Inbound marketing è una metodologia che da un respiro organico a tutto il digital marketing della tua azienda, che ha l’obiettivo di attirare potenziali clienti sul tuo sito web, convertirli in contatti, segmentarli in base agli interessi, profilarli ed alimentarli con contenuti interessanti creando un “funnel dei contenuti” per costruire un rapporto di fiducia nel tempo e proseguire, post dopo post, pagina dopo pagina, offerta dopo offerta, nella segmentazione del lead, fino a capire quando qualcuno è qualificato commercialmente, per poter passare la palla alle vendite.


Una bella frase lunga, vero?

Spacchiamola, analizziamola e comprendiamola.

 

L’inbound Marketing è una metodologia, ovvero l’impiego coerente e rigoroso di un determinato metodo: non si scappa, i passi per portare a casa nuovi clienti sono sempre quelli, ovvero scrivi, attrai, converti, alimenta, segmenta, chiudi, continua ad alimentare e continua a crescere.

 

L’inbound marketing da un respiro organico a tutto il digital marketing della tua azienda: per la prima volta, da quando si utilizza internet per scopi commerciali, tutti gli strumenti di comunicazione a disposizione lavorano all’unisono orientati ad un unico scopo: attrarre, convertire, alimentare, segmentare e chiudere con il cliente. E quando dico tutti, intendo tutti: il sito, il blog, le Landing page, le Call-To-Action, i social media, le newsletter, le sponsorizzate… tutto concorre a rendere il processo di comunicazione aziendale digitale un unicum armonico. E non è un caso che l’inbound marketing sia stato inventato proprio da HubSpot, uno strumento che permette di gestire tutto con un’unica piattaforma.

Ma non è solo la comodità di utilizzare un solo software (cosa comunque non da poco): è che usando un solo software porti tutti i dati all’interno di uno stesso framework, riesci a concentrare tutte le informazioni sui lead in un unico posto. Questo porta con se un duplice vantaggio: tutta l’azienda guarda gli stessi numeri, gli stessi dati, ragiona sugli stessi comportamenti. E poi non ti perdi per strada nulla, niente più 10 fonti differenti per raccogliere dati, metterli assieme ed equipararli, analizzandoli.

 

Alimentare i contatti con contenuti interessanti (a seconda degli interessi di ogni contatto) creando un "funnel dei contenuti"

Un contatto si crea con un form, anche  semplice: nome, cognome ed email. Poi HubSpot fa la differenza, permettendoti di segmentare in liste i contatti, a seconda dell'anagrafica e dei comportamenti che hanno tenuto sul sito. In questo modo l’alimentazione del contatto, la nurturing, ha un senso: alimentare con contenuti a caso i contatti portati a casa sul sito è qualcosa che non ha senso. Troppo spesso, quando si parla di “alimentazione” del lead, si perde di vista un passaggio estremamente importante, ovvero la piattaforma tecnologica: se non utilizzi le informazioni che porti a casa per capire sempre di più i reali interessi delle persone che hai nelle tue liste, l’alimentazione sarà un fallimento, perché ogni persona arriva sul tuo sito per motivi differenti. Capire questi motivi ed usarli per dare nuovi spunti - e in base all successivi reazioni ai contenuti proposti continuare a segmentare - è alla base di un digital marketing di successo, votato all’inbound.

 

Alimenta i contatti per costruire un rapporto di fiducia nel tempo: eh già… i contenuti non servono per vendere, ma per costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti, posizionare il proprio brand nella scheda degli esperti, di quelli che sanno, di quelli che ti aiutano. In questo modo, nel tempo, il contenuto diventa una fonte preziosa per la costruzione di una relazione tra il potenziale cliente e l’azienda. A lungo andare non sarà più solo una questione di prezzo, perché quello che tu dai al potenziale cliente diventa autorità, fiducia, sicurezza nell’acquistare.

Sembra chiaro, a questo punto, che il contenuto, nell’inbound marketing assume una polivalenza multidimensionale, che assume differenti compiti: attrazione, conversione, segmentazione, alimentazione. Perché i mercati sono conversazioni e chi controlla le conversazioni controlla i mercati.

 

Quando un lead del proprio database è qualificato commercialmente, si passa la palla alle vendite. Come si qualifica commercialmente un lead? Con una combinata di variabili, che vanno dall’anagrafica azienda/contatto per arrivare ai comportamenti sul sito, le pagine viste, i comportamenti di fronte ad una determinata Call-to-Action, quanti click da su un social o sull’altro. Il funnel del contenuti diventa in questa fase particolarmente importante, perché a seconda del contenuto con il quale il lead interagisce, la quantità di volte e la frequenza con cui lo fa può farci pensare che il suo percorso di avvicinamento alle soluzioni proposte dalla nostra azienda siano pronte ad essere presentate.

Perché, se da un lato è vero che l’inbound marketing non ti “disturba mai” per farti pubblicità, nel senso tradizionale del termine, dall’altro, uno degli obiettivi che si propone è quello di trovare il momento opportuno per presentarti il prodotto/servizio venduto, cercando di cogliere il momento in cui ne hai più bisogno.

È una sfumatura dell’inbound che si definisce “contestual marketing”, ovvero il giusto contenuto, alla giusta persona, nel giusto momento.

Puoi leggere di più sull'inbound marketing leggendo "Cos'è l'inbound marketing" e "Differenze tra inbound e outbound marketing".

 

L’inbound marketing segna una svolta nel pensiero de marketing odierno anche perché introduce, assieme a questa metodologia, anche dei concetti/elementi con i quali non è più possibile fare a meno di confrontarsi.

Il primo e il più importante è sicuramente quello del Buyer Persona, il personaggio acquirente o, meglio, il cliente tipo.  Il Buyer Persona si allontana dal concetto di target in quanto differenzia i diversi clienti tipo in base alle esigenze, ai bisogni, ai problemi o alle opportunità che possono avere o gestire, nell’ambito che circonda il prodotto/servizio che un’azienda propone. Immaginiamo che il Buyer Persona della vostra azienda B2B sia riferito ai ruoli del potenziale cliente: un responsabile it e un responsabile commerciale, avendo problemi e  necessità differenti, possono essere attratti da differenti contenuti perché al lavoro hanno obiettivi e compiti differenti. E se tutto il nostro marketing parte dai contenuti, tanto più i contenuti saranno considerati utili dal nostro Buyer Persona, tanto più questi contenuti sono in grado di aiutarlo e accompagnarlo nel viaggio verso la risoluzione dei problemi o a dare risposta alle opportunità, durante la sua giornata lavorativa.

Approfondisci sul Buyer Persona leggendo il post "Che cos'è il Buyer Persona"!

 

C’è poi il Buyer’s Journey, ovvero il viaggio che il Buyer Persona compie per arrivare all’acquisto di un prodotto o servizio. L’inbound marketing parte dall’idea che ogni acquirente passi da una fase di ricerca di soluzioni, chiamata Consapevolezza, ad una di comparazione di soluzioni, la Comparazione, per l’appunto, per arrivare alla fase d’acquisto, dove sceglie da chi comprare o cosa comprare, chiamata Decisione.

Nella Consapevolezza il prospect definisce in modo chiaro il suo problema o da un nome alla sua opportunità,  capendo di cosa ha bisogno.

Nella Comparazione mettono a confronto differenti soluzioni che possono aiutarlo a risolvere il suo problema o dare risposta ai suoi bisogni.

Nella Decisione, infine, sceglie il fornitore o il brand a cui appoggiarsi.

Ad ogni fase si parla con il Buyer Persona attraverso contenuti che presentano argomenti differenti, in grado di aiutare e fornire un valore, allineato con quello di cui si ha bisogno in quel momento. Si torna al marketing contestuale, che affianca il viaggio dell’acquirente, lontano dall’interromperlo quando sta facendo altro.

Approfondisci il tema del Buyer's Journey nel post "Che cos'è il Buyer's Journey" e su "Relazione tra buyer's Journey, Buyer Persona e inbound marketing"!

 

Insomma, l’Inbound Marketing è un metodo preciso che ti porta a non concentrarti mai sul tuo prodotto o sulla tua soluzione, ma su quello di cui ha bisogno il potenziale cliente per darglielo, in una ricerca continua di passaggio di valore, contribuendo a migliorare l’autorità e la brand awareness dell’azienda che lo adotta.

 

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