La newsletter è un messaggio che un’azienda o un e-commerce invia settimanalmente, mensilmente o con cadenza bimestrale al suo database di contatti. Generalmente il suo obiettivo è quello di comunicare con il cliente e di aggiornarlo in merito a novità, promozioni ed offerte. La DEM è una mail che un’azienda invia non con cadenza settimanale o mensile, ma principalmente in momenti in cui si ha necessità di promuovere uno o più prodotti e/o servizi. Il suo obiettivo è infatti principalmente di comunicare un messaggio commerciale. Una DEM efficace impone un testo ben scritto, una grafica ben fatta e se si tratta di promuovere offerte su prodotti, di belle immagini. L’invio della newsletter non esclude quello della DEM, in quanto come si può dedurre gli scopi sono differenti, così come sono diverse le tipologie di newsletter e DEM che si inviano al proprio database. Approfondiremo nei prossimi paragrafi tipi di newsletter e DEM e obiettivi di ciascuna. Newsletter e DEM: come possono aiutare la tua attività Newsletter e DEM possono certamente aiutare il tuo business, come? La risposta è semplice: mantenendosi in contatto con il potenziale cliente, cercando di nutrire la sua curiosità e stimolandolo a compiere azioni specifiche mediante sconti, promozioni e offerte. La newsletter, a seconda che la sua cadenza sia settimanale, mensile o bimestrale fa sì che l’azienda si mantenga in costante contatto con il proprio database di contatto, mantenendolo informato e aggiornato su prodotti o servizi che l’azienda vende. L’azienda ne ha bisogno se vuole mantenere attivi i suoi clienti, anche perché la newsletter è un ulteriore strumento per valutare quali sono i clienti così definiti “caldi”, quindi quelli attivi e quali quelli “freddi”, ovvero quelli definiti dormienti. In base a questa distinzione è possibile anche programmare le successive operazioni di marketing e tra queste possono rientrare anche le DEM. La DEM ha l’obiettivo specifico di aiutare il potenziale cliente a prendere una decisione su di un offerta o una promozione e utilizza tutti gli escamotage possibili per far sì che questo avvenga. Tipologie di newsletter Esistono diverse tipologie di newsletter, a seconda chiaramente dell’obiettivo della comunicazione e delle risorse a disposizione. Newsletter e-commerce; Newsletter focalizzate sul prodotto; Newsletter specifiche sul brand; Newsletter informative. Newsletter e-commerce. Se hai un e-commerce è importante inviare una newsletter settimanale o mensile sui prodotti che hai in promozione, più apprezzati o indicati in un particolare periodo dell'anno. Ad esempio se hai un e-commerce di biancheria per la casa e nel mese di dicembre vuoi promuovere la vendita di articoli natalizi, come ad esempio tovaglie per la tavola di natale, decorazioni per la casa o biancheria da letto particolare, inviare una newsletter settimanale partendo da metà novembre, potrebbe essere un’ottima strategia per far aumentare gli acquisti sul tuo negozio online. L’importante per questo tipo di newsletter è creare un bel layout con grafiche natalizie, ma ancora più importanti sono le immagini dei prodotti. Il testo in questo caso deve essere breve e d'impatto. La newsletter può essere inviata settimanalmente, promuovendo di volta in volta una categoria specifica di articoli natalizi. In questo modo si manterrà sempre vivo l’interesse delle persone durante le settimane che precedono il Natale. Fondamentale per un e-commerce è la gestione dei dati in merito alle visite degli utenti sul negozio online, agli open rate e CTR di newsletter e DEM per verificare l’efficacia delle azioni di marketing. Un e-commerce CRM come Hubspot può darti una grande mano nella gestione e nel monitoraggio dei dati. Newsletter focalizzate sul prodotto. Anche in questo caso il riferimento potrebbe essere fatto per gli e-commerce. Se ad esempio si vuol vendere un prodotto nello specifico, come ad esempio un orologio da polso, si può pensare di costruire una newsletter che si focalizzi specialmente su di esso, andandone a descrivere caratteristiche, varianti di colori, tipologie di cinturini, di quadranti e così via. Potrebbe essere utile allegare anche un articolo che parli del prodotto, per approfondimento. Ovviamente all’interno dell’articolo è necessario inserire un link che riporti alla scheda prodotto per finalizzare l’acquisto. Come per la newsletter ecommerce, anche qui sono importantissime le immagini e il layout della mail. Newsletter specifiche sul brand. Questa tipologia di newsletter è focalizzata nello specifico su brand dell’azienda, quindi potrebbe essere pensata come una mail bimestrale, dove magari si aggiorna il cliente sulle iniziative aziendali. In questo caso il brand deve essere forte sul mercato e conosciuto dai clienti, così che l’interesse sia maggiore nei confronti dell’azienda. Newsletter informative. Questa tipologia di newsletter prende solitamente spunto da un blog interno dell’azienda, che si concentra per esempio su informazioni relative alle categorie di prodotto o ai prodotti nello specifico, quindi sulle loro caratteristiche e su come poterli utilizzare. Diversamente se il blog è a supporto di un’azienda che fornisce servizi, vi saranno articoli di approfondimento su quest’ultimi o su come essi possano risolvere un problema consapevole o meno del potenziale cliente. In questa tipologia di newsletter il layout deve essere semplice, non deve distogliere l’attenzione dal messaggio. Si consiglia di scrivere un’introduzione differente di mese in mese, in modo che si percepisca sempre il duro lavoro che c’è dietro ogni comunicazione aziendale. La cadenza delle newsletter informative sarebbe consigliabile fosse mensile, così da raccogliere più articoli di blog insieme. Ok, ma come si crea una newsletter efficace? Scopriamolo nel prossimo paragrafo. Come creare una newsletter efficace Per scrivere una newsletter efficace e cioè che abbia un alto open rate e ottimo CTR, è consigliabile seguire questi punti: Scrivi un oggetto semplice, diretto e breve; Non utilizzare mai nell’oggetto parole come GRATIS, REGALO, CHIAMA, COMPRA ORA; Non usare nell’oggetto punti esclamativi, eccessive emoticon o parole tutte in maiuscolo; Utilizza software di mailing che riprendano sempre il nome del cliente, così si sentirà più coinvolto. In tal caso vi consigliamo Hubspot CRM; Evita di usare come mittente un nome impossibile da ricordare o uno generico, come REDAZIONE, AMMINISTRAZIONE e simili; Scrivi un testo breve, ma utile; Utilizza i grassetti e la formattazione; Usa il tono of voice dell’azienda, non utilizzarne uno differente da quello solito; Inserisci delle CTA chiare che consentano all'utente di effettuare ulteriori azioni; Fai sempre le dovute verifiche prima d'inviare una newsletter, come la lista dei destinatari che deve essere corretta e profilata. Prima d'inviare la tua newsletter valuta sempre se il tuo pubblico di riferimento è attivo e interessato all’azienda. Ora che sappiamo come dovrebbe essere strutturata una newsletter efficace, andiamo ad approfondire le tipologie di DEM e come scriverne di efficaci. Tipologie di DEM Come specificato all’inizio di questo articolo, una DEM è una mail di solito con fini espressamente commerciali che si invia non con una cadenza fissa, di fatti il proposito è quello di vendere uno specifico prodotto o servizio. Una DEM può essere di varie tipologie, ovvero: focalizzata su sconti e offerte speciali; promozioni stagionali (estive, natalizie etc.); con focus su un lancio di eventi se l’azienda si occupa di quello; una mail che periodicamente invita i clienti a fare l’upgrade di un servizio. Ciascuna di questa tipologia di DEM deve ovviamente essere supportata da una grafica personalizzata in base all’offerta che si sta lanciando. Come creare una DEM efficace Una DEM è efficace quando, come accade per le newsletter, è strutturata con: Un oggetto parlante che invogli ad aprire la mail, quindi niente di scontato o che sia seguito da parole come OCCASIONE, SCONTO, OFFERTA; Delle CTA molto ben ideate che portino a far cliccare l’utente e quindi a compiere un’azione; Un layout che conquisti l’occhio di chi apre la mail mettendo in risalto il tema principale, senza però distrarlo troppo; Un’offerta commerciale molto ben costruita, che appaia realmente vantaggiosa. Una DEM è una mail che si invia una volta ogni tanto e di conseguenza l’attenzione a come viene realizzata deve essere quasi maniacale. Se vuoi creare Newsletter e DEM efficaci hai bisogno di un ottimo supporto, una piattaforma come Hubspot può esserti di grande aiuto per impostare adeguatamente la tua comunicazione via mail. Hubspot è un CRM avanzato, in grado di darti una panoramica completa delle tue azioni di marketing nel tempo e della conseguente risposta del pubblico. Come newsletter e DEM possono aiutare la tua attività? Scopriamolo nella prossimo paragrafo. Conclusioni Newsletter e DEM, insieme chiaramente anche ad altre azioni di marketing, contribuiscono all’aumento delle conversioni, ma è anche importante affidarsi a una piattaforma che possa aiutare a monitorare tutte le attività efficacemente. Hubspot CRM può offrirti questo supporto, permettendoti ad esempio di creare un layout per la newsletter o DEM personalizzato, verificando se nel tempo dati come Open rate e CTR. Per sapere di più su come ottimizzare le newsletter, scarica il nostro ebook gratuito
Hai notato che, nonostante tutti i tuoi sforzi, le campagne di marketing finalizzate a fidelizzare i clienti danno risultati molto scarsi? Allora è evidente che stai sbagliando qualcosa e probabilmente dovresti approfondire meglio il concetto di nurturing mail. Perché le tue campagne di email marketing non funzionano? Probabilmente non riesci a fare una corretta segmentazione del tuo target di pubblico, o magari non riesci a cogliere le necessità dei tuoi contatti. Vuoi creare email persuasive e capaci di incuriosire e attirare i tuoi potenziali clienti? Allora approfondiamo meglio il discorso sul nurturing marketing per capire cos’è, come funziona e come sfruttare al massimo tutte le potenzialità. Lead nurturing: il significato Partiamo dal concetto di lead nurturing, che spesso sfugge ai titolari di e-commerce e che in alcuni casi viene del tutto bypassato o ignorato. La lead nurturing per ecommerce è invece un passaggio fondamentale per arrivare alla fidelizzazione del cliente e per spingerlo verso attività di up selling e cross selling. Molti merchant cercano di vendere i loro prodotti o i loro servizi agli acquirenti senza avere la minima conoscenza del contesto in cui stanno operando. La lead nurturing invece mira innanzitutto a costruire una relazione col lead, con l’obiettivo di trasformarlo in cliente fidelizzato e seguirlo in tutto il suo rapporto con il brand. Le campagne di lead nurturing prevedono quindi la creazione di una comunicazione plasmata e costruita sulle esigenze e sui bisogni dei potenziali clienti, fornendo un valore aggiunto che consente di differenziarsi dai competitor. Qual è la differenza di una normale strategia di email marketing e una di nurturing email? L’email rappresenta un canale tradizionale, ma ancora estremamente efficace nel catturare nuovi clienti. I tempi però cambiano, così come le esigenze dei consumatori. Ecco quindi che una normale strategia di email marketing appare ormai obsoleta. Perché? Molto semplice. Le newsletter tradizionali comprendono un testo basato principalmente sul prodotto o sul servizio, che però non tiene conto delle reali esigenze del consumatore. Se ad esempio una persona non ha mai sentito parlare di trading, né ha intenzione di conoscerlo, quante possibilità ci sono che apra un’email di trading? Zero! Le strategie di nurturing email ragionano invece in senso diametralmente opposto. Il consumatore non è la destinazione finale, ma il punto di partenza. In tale ottica la lead nurturing mira a costruire relazioni con persone che magari non sono ancora pronte o disponibili per un acquisto, ma in prospettiva futura se correttamente “nutrite” con le giuste informazioni potrebbero diventare dei prospetti interessati e dei clienti in futuro. Da non sottovalutare inoltre i clienti attuali che, anzi, vanno coccolati e fidelizzati costantemente. Il processo di fidelizzazione non è facile e richiede impegno e abnegazione ma, senza strategie di lead nurturing, ogni attività sarebbe inutile. Proprio per questo motivo è importante dotarsi di un efficace CRM, che consente di restare continuamente in contatto con clienti, lead e prospect per fornire una comunicazione personalizzata e cucita su misura per loro. Cos’è la nurturing email sequence? L’intero processo di lead nurturing si basa sulla creazione di flussi di lavoro automatici, o sequenze, che prevedono l’invio di messaggi di posta elettronica personalizzati a cadenza periodica. Prima di convincere un consumatore ad acquistare da te, devi presentare la tua azienda, fargli capire chi sei, cosa vendi e qual è la tua filosofia aziendale. Le sequenze di email nurturing sono quindi una presentazione del tuo brand. A chi indirizzare le email? A tutte quelle persone che hanno avuto un contatto con la tua azienda e che hanno mostrato un certo interesse, ma che hanno bisogno di ulteriori dati e informazioni per poi passare all’acquisto finale. Durante l’invio dei messaggi devi dimostrarti un brand affidabile, capace di gestire le eventuali obiezioni e di chiarire ogni dubbio. Così facendo rafforzi la brand awareness dell’azienda, che appare affidabile e credibile agli occhi del potenziale cliente. Lead nurturing: esempi di email di successo Nella conferenza annuale tenuta da HubSpot nel 2022, uno dei tanti temi analizzati è stato proprio l’email lead nurturing. In quell’occasione furono dati consigli molto preziosi per creare delle strategie vincenti: analizziamoli nei seguenti paragrafi. L’importanza dell’oggetto Quando si crea un’email promozionale generalmente si commette un errore di fondo: si dà poca importanza all’oggetto. Magari si lavora molto sui testi, sulle immagini o sulle CTA. Sai però su quale elemento l’occhio di una persona cade quando arriva un’email? Proprio l’oggetto! Se non usi un oggetto accattivante o che riesca comunque a solleticare la curiosità del destinatario, tutto il lavoro dell’email risulta inutile dal momento che non sarà mai aperta. L’oggetto è quindi il primo elemento da realizzare con la massima cura e attenzione. Chiarito questo punto, quali parole usare? Ci sono alcuni termini che risultano un richiamo irresistibile per chiunque. Eccoli: Free: a tutti interessa qualcosa di gratuito, quindi perché non dare quanto meno un’occhiata? Termini che trasmettono la necessità di affrettarsi per non perdere un’occasione limitata nel tempo. Parole come “ultima possibilità”, “solo per oggi”, “ultima offerta” o “scade domani” si sono rivelate molto efficaci. Occhio però a non usare termini troppo spinti. “Urgente” ad esempio darebbe quasi un senso di emergenza, ottenendo di fatto l’effetto opposto; Nuovo: così come la gratuità, anche le novità che possono essere promozioni, offerte o sconti attirano sempre il pubblico. Infine usa un oggetto con pochi caratteri, in alcuni casi una singola parola risulta addirittura più attraente di 4-5 parole. Oppure, al contrario, usa un oggetto piuttosto lungo anche oltre i 65 caratteri. Nell’uno o nell’altro caso la tua email si distinguerà dalle altre, che invece utilizzano un numero di caratteri standard negli oggetti. Quando inviare l’email lead nurturing? Per costruire le tue mail di nurturing, uno degli strumenti che di consigliamo è Hubspot che mette a disposizione una serie di strumenti molto simili a quelli che sono presenti in Hubspot CMS, strumento perfetto per la costruzione di siti internet. Con Hubspot inoltre hai la possibilità di programmare i giorni e l'ora di pubblicazione, stabilendo quindi il periodo più proficuo affinché la tua mail venga letta e non buttata nel cestino. Le promozioni risultano essere particolarmente gradite nei primi giorni della settimana. In questo periodo i tassi di apertura sono piuttosto elevati, per poi calare verso il fine settimana. Probabilmente il lunedì o il martedì le persone non hanno acquisti o investimenti in programma, quindi sono più propense a sfruttare promozioni. Verso il weekend, quando magari in programma c’è un’uscita, una gita in famiglia fuori porta o un acquisto, non c’è questa grande voglia di sfruttare le promozioni e spendere soldi. Altro quesito: con quale frequenza inviare le email? Fino a poco tempo fa il numero massimo consigliato era di 2-3 email al mese. Recentemente però, in seguito ad una maggiore fruizione dei servizi e dei contenuti digitali dettata forse dalla pandemia, il tasso di apertura e di risposta ai messaggi è cresciuta notevolmente. Teoricamente si possono inviare anche 1-2 email a settimana o comunque con una distanza temporale piuttosto breve tra un messaggio e l’altro. Si tratta comunque di indicazioni generali e le varie strategie vanno sempre impostate in base al proprio target di pubblico, alle loro reazioni, alle loro abitudini d’acquisto e alla propria azienda. Da tenere in considerazione che le tendenze cambiano continuamente, quindi bisogna sempre restare sul pezzo e tenersi informati sui nuovi trend. Cosa si intende per lead magnet? Per realizzare una strategia di lead nurturing vincente, è bene avere chiara quale sia la tua strategia di lead generation e con questo il concetto di lead magnet. Il lead magnet può essere considerato una calamita per attirare un lead avendo un ruolo altamente persuasivo e in grado di attirare l’attenzione del pubblico. L’obiettivo finale è uno solo: farsi rilasciare un’email o comunque un contatto per avviare una relazione. Il lead magnet solitamente punta tutto sulla convenienza economica offrendo ad esempio un ebook, un video tutorial o un webinar gratuito. Così facendo è possibile creare una lista di potenziali contatti, da convertire naturalmente in clienti. Chiaramente il lead magnet deve essere correlato all’offerta che proponi e in target con il tuo pubblico. Tieni presente una cosa: il lead magnet raramente è concentrato sulla vendita, quanto piuttosto sulla costruzione di una relazione duratura e solida con il cliente. Una volta costruiti i pilastri di un rapporto forte, puoi procedere alla fase della mail nurturing, incentrata sull'accompagnamento del lead alla vendita, che prevede comunque un movimento del cliente verso il brand e non viceversa. L’intero processo risulta molto più fluido e naturale e l’utente viene accompagnato per mano all’acquisto di un prodotto che risolve un suo problema o che soddisfa un suo desiderio. Conclusioni Considera nurturing email è una strategia successiva da applicare alla lead generation. L'obiettivo dell'inbound marketing è quello di offrire una soluzione ad un problema che un cliente ha e l'email nurturing rappresenta un'ottima strategia in questo senso. Per sapere di più sulla lead generation, quindi cosa sia un lead o di come qualificarlo, puoi trovare risposte a tutte le tue domande nell’ebook gratuito sottostante che ti fornisce una guida completa sulla lead generation. Scoprirai che differenza c’è tra lead e prospect, quali sono gli elementi fondamentali di una campagna di lead generation, quali sono le informazioni di cui hai bisogno e quali sono i passaggi fondamentali per realizzare una strategia vincente in grado di attirare gli utenti e convertirli in clienti.
Creare un rapporto di fiducia con chi si è interessato ai tuoi contenuti, o mantenerlo con la tua clientela esistente, è un metodo efficace per aumentare i ricavi e garantire una crescita sostenibile nel lungo periodo. Ma non sempre fidelizzare la propria audience risulta un processo semplice. L’email marketing, se fatto correttamente, è ancora oggi una delle soluzioni più potenti per raggiungere chi ti segue e costruire rapporti di valore. Ma cosa intendiamo per “fatto correttamente”? Vediamo insieme qual è il modo migliore oggi per fare email-marketing e in che modo l’uso del CRM ci permette di trarre il massimo beneficio da queste campagne. Cos’è l’email marketing? L’email marketing è quel processo che consiste nel creare e distribuire, a chi ti ha fornito il proprio contatto, contenuti che siano di valore. Fare buone campagne di email-marketing è di grande aiuto per la tua attività per svariati motivi: costruire relazioni di valore aumentare la brand awareness promuovere i tuoi contenuti generare lead alimentare i tuoi contatti Di fatto, secondo le statistiche fornite dalla piattaforma HubSpot, ad oggi ben due terzi dei consumatori hanno effettuato un acquisto a seguito di un messaggio di email marketing. Niente male, vero? Dall’altra parte della medaglia, invece, sempre Hubspot rivela che solo il 20% dei lead che le imprese spediscono alle vendite sono realmente qualificati. Ciò vuol dire che il restante 80% degli utenti viene messo davanti al carrello prima del tempo, senza ricevere precedentemente i giusti contenuti per superare adeguatamente le fasi di attrazione e conversione. Per cui, se la tua impresa non ha ancora dedicato del tempo a ottimizzare la sua strategia di email marketing, hai a disposizione un vasto campo aperto al miglioramento dei tuoi risultati. Come sfruttare al meglio il CRM per l'email marketing Il Customer Relationship Management (CRM) è un software che ti permette di gestire in maniera vincente tutto ciò che riguarda le relazioni con i tuoi clienti. Ma in che modo supporta l'email marketing? Vediamo insieme le caratteristiche del CRM che permettono di strutturare al meglio le tue campagne: 1. Raccolta collettiva dei dati dei tuoi contatti Il CRM ti permette di avere una visione globale di tutti coloro che hanno interagito con te. Utilizzandolo infatti avrai a disposizione sia informazioni di base su chi compone la tua mailing list, che dati utili per capire in che fase della buyer’s journey si trovano i contatti, in quanto il CRM registra anche gli interessi che manifestano, le loro azioni, gli eventuali acquisti e così via. Da qui potrai partire a conoscere meglio la tua audience. 2. Segmentazione e creazione di liste personalizzate Suddividere la tua mailing list in categorie personalizzate, basate su determinati interessi o bisogni dei contatti, è la parte più importante per creare campagne vincenti. Questo perché, come abbiamo visto, presentare il contenuto giusto alla persona giusta è un tassello fondamentale per coinvolgere chi entra in contatto con te, e ciò non sarebbe possibile con un metodo one-size-fits-all. Utilizzando il CRM potrai segmentare il tuo database in maniera immediata ed automatica, basandoti, a seconda di ciò che ritieni più importante per il tuo business, sulle caratteristiche, le preferenze o gli interessi che i contatti hanno manifestato interagendo con uno qualsiasi dei tuoi canali. Per creare liste personalizzate in maniera immediata un metodo che puoi utilizzare è quello di creare contenuti che la tua audience possa (e desideri) scaricare, associandoli ai diversi stage della customer's journey. In questo modo, chi si aggiungerà alla tua mailing list sarà automaticamente inserito all'interno della categoria giusta. Oltre a ciò, puoi segmentare le mail sulla base, ad esempio, di: posizione geografica fase della customer’s journey settore lavorativo contatti precedenti titolo professionale 3. Creazione di campagne personalizzate Bene. Ora che conosciamo meglio le persone iscritte alla tua mailing list e cos’è importante per ognuna delle categorie che la compone, è il momento di creare email e campagne che offrano contenuti adatti alle diverse liste. Per far sì che i tuoi contatti si sentano valorizzati, puoi iniziare per esempio a: aggiungere alle mail un campo personalizzato con il nome del destinatario; spedire contenuti rilevanti per lo stage in cui si trova il tuo contatto; inviare mail pertinenti all’ultimo contatto che c’è stato tra il lead ed il tuo brand; usare Call to Action adeguati alla persona a cui ci rivolgiamo. Anche qui l'utilizzo di un CRM è di enorme aiuto. Grazie a questo software hai sia modo di fare questa personalizzazione di mail e campagne, che di integrare l’email marketing automation. L'automation è il mezzo più efficace per mettere in piedi strategie che rispondano sia ai bisogni dei tuoi contatti sia al tuo bisogno di ottimizzare i tempi. Esistono un paio di modi per farlo: le risposte automatiche, ovvero una serie di mail spedite automaticamente una volta che il lead compie una determinata azione (ad esempio scaricare un ebook). È un mezzo che ti permette di creare un “pacchetto” di mail basate sull’azione compiuta, che poi si spediranno automaticamente con la frequenza che decidi tu; i workflows, che sono l’evoluzione delle risposte automatiche. Con questo metodo, non avrai solo la possibilità di spedire mail automaticamente, ma anche di modificare il percorso della posta che verrà inviata sulla base delle risposte che ricevi. Si tratta di uno strumento intelligente, che registra se l’utente apre una mail o scarica un’offerta, e che sulla base di questo mette in atto una serie di azioni da te preimpostate. 4. Analisi dei risultati Infine, il CRM ti permette di analizzare i risultati che ottieni con le campagne di email marketing. Con la fase di analisi avrai modo di ottimizzare la tua strategia futura sulla base di ciò che è risultato inefficace, assicurando esiti migliori al tuo business. Utilizzando un buon CRM potrai ad esempio esaminare: l’email deliverability, ovvero il tasso di consegna delle tue mail. In parole semplici, si tratta del numero di mail che effettivamente raggiungono la casella di posta dei tuoi contatti; il tasso di apertura, e quindi la percentuale di persone che aprono la mail una volta ricevuta; il Click Through Rate, ovvero il tasso di persone che cliccano sull’azione che inviti a fare; disiscrizioni, il numero di persone che si disiscrivono una volta ricevuta una mail. Tutte metriche fondamentali per “aggiustare” i diversi elementi della tua strategia di email marketing, in quanto analizzandole avrai modo di capire da dove partire per migliorare l’andamento futuro. Se ci fossero dei dubbi puoi approfondire il tema sul post del blog Cos'è il CRM dove abbiamo esteso la tematica. CRM: una soluzione utile Abbiamo visto insieme quattro funzioni del CRM che ti forniscono delle solide basi su cui costruire delle campagne di email marketing di successo. Ma non possiamo chiudere senza prima consigliarti come procedere, utilizzando uno dei software migliori per iniziare a scalare la tua strategia: Hubspot CRM. Hubspot è la piattaforma inventata dai pionieri dell'inbound marketing, ovvero la metodologia secondo la quale, come detto prima, è necessario presentare il contenuto giusto alla persona giusta e nel momento più opportuno. E non solo: è una delle soluzioni migliori sulla piazza, sia per la qualità del servizio, che per l’offerta di diversi pacchetti da poter implementare man mano che la tua impresa cresce. Parlando nello specifico delle funzioni relative all’email marketing, Hubspot offre: il pacchetto gratuito e senza limiti di tempo, che dà la possibilità di gestire i tuoi contatti, di fare email marketing personalizzando e inviando le tue mail, di creare liste targettizzate e di analizzare i risultati conseguiti; il pacchetto “starter”, da 41€ al mese, con cui vengono fornite le funzioni del pacchetto gratuito, ma con la rimozione del brand di Hubspot; il pacchetto “pro”, da 740€ al mese, che offre la possibilità di implementare il tuo CRM con le varie funzioni del Marketing Hub. Per quanto riguarda l’email marketing, ciò a cui avrai accesso grazie a questa versione è l'automation marketing, con la possibilità di creare fino a 300 workflows, personalizzando l’esperienza di ciascun lead. Ci sono quindi varie opzioni che il tuo business può prendere in considerazione, anche testando le versioni a pagamento grazie alle demo gratuite. Ciò che è più importante è che Hubspot ti permette di partire dal punto in cui ti trovi anche a costo zero, dandoti poi la possibilità di crescere e crescendo insieme a te. Conclusione Ecco esposto come l’attività di email marketing può iniziare a darti risultati chiari e tangibili grazie all’utilizzo pratico di un CRM. Ora sei pronto a strutturare al meglio le tue campagne email sfruttando i mezzi che questo software fornisce e a creare rapporti di valore con i tuoi contatti. Puoi iniziare subito a scrivere email efficaci scaricando questi 36 modelli gratuiti e pronti all'uso.
Quante volte dopo innumerevoli telefonate andate a vuoto, finalmente qualcuno risponde ma solo dopo 10 secondi la conversazione è già finita perché il possibile cliente ti liquida con un “non ho tempo”, “mandami le informazioni via email”, “non mi interessa” ?! Come sanno bene i commerciali, per cercare di vendere qualcosa a qualcuno, devi prima riuscire ad ottenere un appuntamento con lui. Ed è più facile a dirsi che a farsi. Ecco alcuni consigli per chiudere una chiamata esplorativa con un appuntamento in tasca. Quali sono gli step per ottenere un appuntamento da una chiamata esplorativa? Durante la gestione di una telefonata per ottenere un appuntamento con un prospect, possiamo individuare generalmente 3 passaggi cruciali ai quali prepararsi in modo appropriato per trasformare un’eventuale risposta negativa in un successo. 1. Vinci la sua ritrosia e guadagnati un pò della sua fiducia Nel momento in cui un possibile cliente risponde al telefono, conosci già di sicuro una cosa: stava facendo altro nel momento in cui lo hai chiamato! In questa situazione, si è visto che il cliente che vede riconosciuto il fatto che lo stai interrompendo dalla sua attività, a sua volta, riconosce la tua attenzione nei suoi confronti e quindi ti attribuisce un pò di attendibilità (quasi come in un gioco di specchi). Tenendo questo bene in mente, il commerciale dovrà quindi presentarsi, presentare l’azienda di cui fa parte e appunto… con una frase riconoscere che il suo interlocutore è stato interrotto nella sua attività del momento. Già questo abbassa le difese dell’interlocutore e nel momento in cui, poi, il commerciale dice apertamente chi è e da dove chiama, l’attenzione del chiamato si concentra su chi sei e non più sul fatto che lo hai disturbato. 2. Spiega chiaramente perché stai chiamando Al di là del fatto che si dovrebbe scegliere il modo migliore per contattare un nuovo possibile cliente, sostanzialmente i commerciali chiamano per avere un appuntamento di vendita; questo è lo scopo della chiamata, ma sorprendentemente molti tergiversano sull’obiettivo reale. Dire apertamente ad un prospect che è stato chiamato per avere 20/30 minuti della sua attenzione per discutere con lui di come, per esempio, ridurre i costi di gestione della fatturazione del 30% o aumentare l’efficienza, è il modo migliore per veicolare limpidità e chiarezza nei suoi confronti, quindi dimostrarsi credibili. Ovviamente si dovrà anche palesare il vantaggio che ne ricaverà dal concederti un appuntamento. Sembrano dettagli ma fate attenzione anche sul range di minuti per cui chiedete l’appuntamento: 20/30 minuti è stato scelto per dare l’idea che sia una proposta seria ma che non faccia perdere troppo tempo se non in linea con le aspettative del cliente. Il range di tempo sarà poi diverso da azienda ad azienda, secondo il business. Diversamente, chiedere un appuntamento di 5/10 minuti, potrebbe invece dare l’idea che stai “vendendo” qualcosa di poco importante, quindi il possibile cliente non ti darà credito e lo percepirà come una perdita di tempo. 3. Termina la conversazione con una domanda specifica Il consiglio è di essere sempre limpidi quindi se il tuo obiettivo è ottenere un appuntamento, chiudi sempre la tua telefonata esplorativa con una domanda specifica: “ Potrebbe andare bene sentirci con calma martedì alle 10.00 oppure preferisce mercoledì alle 13.00?”. E comunque mai finire con una domanda aperta (Quando possiamo risentirci?) oppure con una domanda la cui risposta possa essere o si o no (potrebbe essere interessato?). Per chi obiettasse che il cliente potrebbe comunque voler chiudere la conversazione in modo frettoloso e farsi spiegare lì al momento il contenuto dell’appuntamento, generalmente si consiglia di riportare il dialogo alla fase iniziale per sottolineare come ci sia bisogno di un tempo dedicato. E se ancora il cliente perdura nella sua idea … si opta per l’invio di materiale informativo ma inserendo anche un esplicito invito a prenotare un appuntamento sul calendario del commerciale. Possono sembrare passaggi quasi scontati, ma quanti commerciali li mettono in atto? E comunque non sono banali perché incidono sulla psicologia del possibile cliente spostando l’asticella della sua disponibilità dalla tua parte o lontana da te. Provate a metterli in pratica e vedrete incrementare la percentuale dei prospect che accetteranno di darti un appuntamento. Il successo nei dettagli Ci sono altri particolari a cui un bravo commerciale deve fare attenzione durante la telefonata esplorativa: Comprendere il livello di interesse del tuo interlocutore: riconoscere se il prospect è interessato o meno a ciò che stai proponendo permette di spostare allo step successivo la comunicazione o invece soffermarsi maggiormente sulle fasi iniziali. Dare valore all’appuntamento e comunicarlo bene al possibile cliente: tralascia un momento il tuo obiettivo di vendita e concentrati sul comunicare al prospect il valore che avrà se concorda quell’appuntamento, cosa guadagnerà accettando l’appuntamento con te, o la riunione o la telefonata. Se invece utilizzi l'email per concordare un appuntamento con il tuo possibile cliente, assicurati di: non esordire mai chiedendo subito un appuntamento (è maleducato di persona e al telefono, lo sarebbe anche via email) ma avvicinati in modo più soft magari facendo riferimento ad un evento che, sai, avrà luogo vicino al cliente. In pratica, personalizza il tuo approccio, anche via email! Ricorda che prima di iniziare qualsiasi dialogo con un possibile cliente, lo dovrai “studiare”, capire quali siano i suoi interessi di business etc. in modo da approcciarti in modo confidenziale ma professionale. Trova quindi il modo per costruire un rapporto umano con il tuo interlocutore, prima ancora che di business. sii breve e conciso; non far perdere tempo con una email lunga inserendo contenuti che non interessano o che puoi rimandare in un secondo momento; concentrati piuttosto sulle esigenze del possibile cliente e sul valore che potrà ottenere dall'accettare il tuo appuntamento. Anche in questo caso, come per le telefonate, invitalo a concederti un pò di tempo per parlare insieme di come poter per esempio incrementare il fatturato della sua azienda, oppure di come poter incrementare gli obiettivi aziendali nel prossimo trimestre etc. e invitalo sempre a fissare un appuntamento inserendo un link diretto al tuo calendario. Se imparerai ad applicare questi suggerimenti, informandoti prima sul tuo interlocutore in modo da creare un rapporto “personale” con lui, conquistare il suo interesse, un pò di attenzione e magari una piccola dose di fiducia, stai sicuro che avrai molte più chance di fissare un appuntamento e raggiungere tu il tuo obiettivo di vendita!
Le email di marketing sono tutte quelle email che partono in automatico o che sono scadenzate in particolari occasioni per promuovere un’attività aziendale, in modalità 1 ad N. contatti (quindi si differenziano dalle email 1-to-1 che sono inviate singolarmente ai singoli contatti). L’invio di email di marketing era diventata una pratica aziendale talmente diffusa e indiscriminata da renderla a poco a poco agli occhi degli utenti fastidiosa e invadente, soprattutto perché arrivavano sulla casella di posta quantità assurde di email con contenuti che nessuno aveva richiesto e privi di interesse per il destinatario. Era questo un modo di proporre i propri prodotti o servizi assolutamente invasivo e indiscriminato tanto da diventare irritante per chi riceveva queste email. Molti all’epoca avevano così decretato la morte dell’email, anche perché il profitto economico per un’azienda per questo massiccio invio di email a database di perfetti sconosciuti era col tempo diventato pari a zero. L’invio di email di marketing nell’era digitale 4.0 Dalle ceneri di questa esperienza, lo strumento email ha saputo evolversi e riconquistare uno spazio importante nelle strategie di marketing delle aziende. Se inviate alle persone giuste, con contenuti rilevanti per quelle persone e nel momento giusto, le email possono diventare uno strumento di marketing estremamente importante. In questa nuova veste diventa necessario che l’email sia pensata come una componente vera e propria dell’attività online di un’azienda e come tale è bene rientri in una strategia digitale di più ampio respiro. Se prima l’invio indiscriminato di email aveva dato solo problemi, ora non pensiamo neppure di mandare una email all’anno e pretendere riscontri. Ha poco senso inviare email una tantum, secondo l’estro del momento o perché viene detto di informare i propri clienti che per esempio è arrivato quel nuovo prodotto o che si farà quel particolare evento… due volte l’anno. A livello di contenuto possono essere comunicazione anche interessanti, forse, ma difficilmente hanno grandi impatti a livello di business. Perché lo strumento email funzioni, è necessario che vi si dedichi del tempo; il tempo per definire gli obiettivi di invio, il tempo per definire i contenuti idonei ai diversi Buyer Persona nei loro diversi stadi del Buyer Journey, il tempo di strutturare in maniera pertinente e persuasiva i testi, il tempo per studiarne poi i dati di riscontro ecc. Come funziona l’invio di email di marketing? Chiariamo subito che, con l’entrata in vigore del nuovo GDPR nel 2018, i contatti email che abbiamo nella nostra lista aziendale, sono stati raccolti con il loro consenso, anzi, di più, ci hanno fornito anche la tipologia di contenuti email per la quale desiderano essere contattati. Abbiamo quindi ottenuto il consenso dei nostri cliente o lead ad inviare loro le nostre email, usiamo bene questa possibilità unica di marketing! Quando quindi ci si appresta a studiare una campagna DEM ( di Direct Email Marketing) bisogna definire sostanzialmente 3 aspetti: selezionare i contatti in modo opportuno secondo contenuti e stadio del Buyer Journey, ideare contenuti interessanti e pertinenti per quel Buyer Persona, pianificare la frequenza di invio. Esistono molti aspetti che possono influenzare i risultati di una campagna DEM; spesso ci si sofferma sui contenuti perché siano perfetti, ma la realtà è che un ruolo importante lo gioca la corretta pianificazione della frequenza di invio, perché se invii email troppo spesso diventi fastidioso e rischi che l'utente si cancelli dalla mailing list, se invii troppo raramente l'utente si dimentica di te rendendo vana qualsiasi comunicazione. I software per l’invio di email di marketing Per inviare email di marketing ci vuole un software differente rispetto al browser di posta. La soluzione migliore è quella di utilizzare un servizio SaaS esistente, in abbonamento - gratuito o a pagamento - che permetta di gestire l’invio e le procedure GDPR compliance, senza rischiare di far bloccare il dominio e il server aziendale per pratiche di SPAM. Dal mio punto di vista le soluzioni possono essere due: Mailchimp Lo strumento email di HubSpot Tra i due, Mailchimp è forse quello più conosciuto: é in pratica un servizio online che permette di creare delle liste di contatti alle quali inviare periodicamente delle newsletter. Sono disponibili template email gratuiti e nella versione base la possibilità di inviare fino a 12 mila email al mese e un massimo di 2000 contatti. A seconda poi del piano di abbonamento Mailchimp prevede delle funzioni ulteriori come la possibilità di schedulare gli invii oppure avere dei dati statistici e ancora la segmentazione delle liste, fare gli A/B test ecc. Lo strumento Email di Hubspot invece è parte integrante della piattaforma HubSpot quindi con l’integrazione diretta dei contatti dal CRM di Hubspot. Offre la possibilità di utilizzare template email e un editor di testo per la costruzione dei contenuti, creare liste di contatto segmentate secondo i criteri più utili all’obiettivo di marketing e rendere più pertinenti le comunicazioni. Inoltre le email sono automaticamente ottimizzate per mobile o altri dispositivi, si possono schedulare gli invii e personalizzarli, effettuare gli A/B test e misurare i dati di performance. Attraverso una piattaforma integrata insomma puoi gestire comodamente tutte le funzionalità dell’email marketing entro una strategia più ampia. Perché serve pianificare l’invio di email? Sostanzialmente per avere una comunicazione continuativa col tuo cliente tanto da fargli piacere nel ricevere contenuti interessanti a cadenze regolari ma non troppo ravvicinati da rendere le tue email alla fine eccessive. Obiettivo ambizioso vero?! ma raggiungibile, se teniamo a mente una regola: mandare comunicazioni ogni volta che si dispone di contenuti davvero interessanti e utili per il tuo interlocutore! Non è necessario cioè mandare una email a settimana perchè si è deciso di pianificare quella frequenza di invio e devi assolutamente rispettare quelle scadenze; se non hai contenuti interessanti non infastidire il destinatario; piuttosto basati sulla rilevanze dei contenuti che vuoi trasmettere. Ciò premesso, in linea generale puoi pianificare l’invio delle tue newsletter secondo 3 frequenze, a seconda delle caratteristiche del tuo business e degli obiettivi di marketing: invio quotidiano: è la frequenza più “delicata” da gestire perchè rischia di infastidire il destinatario per il suo approccio un pò troppo aggressivo, con la conseguenza che decida anche di cancellarsi dalla mailing list. Non solo, spesso si rischia anche di danneggiare l’immagine del brand. invio settimanale: frequenza maggiormente gettonata da molte aziende perché consente di essere presenti alla propria clientela senza essere eccessivi, quindi alimentano il rapporto inviando sempre nuovi suggerimenti o consigli o informazioni a seconda dell’interesse del destinatario. invio mensile: anche questa frequenza sta rivelandosi interessante soprattutto per aziende che non hanno sempre contenuti rilevanti da inviare ma comunque sanno di dover farsi presenti alla loro clientela per consolidare i rapporti tra brand e pubblico. Naturalmente non esistono formule che possano applicarsi a tutti indistintamente. Ogni azienda deve testare e avere il sentore di quanto può comunicare al suo pubblico e quali contenuti siano maggiormente apprezzati. Nessuno vieta di inviare newsletter con una frequenza di 2 settimane o 3 settimane se l’azienda crede opportuno questa pianificazione. L’importante è mantenere il rapporto tra azienda e pubblico sempre fresco e stimolante, mantenendo una continuità dei contatti. Quale è la giusta frequenza di invio di e-mail? Per capire qual è la frequenza giusta di invio delle email di marketing non c’è un manuale tascabile pronto all’uso: devi assolutamente monitorare cosa succede delle tue email una volta che vengono inviate, per poi capire qual è la strada giusta. E’ importante conoscere dati come il bounced rate (quelle non consegnate all’indirizzo email), l’open rate (cioè i messaggi effettivamente aperti dal destinatario) o il clickrate (quelle che hanno ricevuto una qualche interazione) delle e-mail che invii. Questi dati ti permettono in primis di tenere pulite e ordinate le tue liste di email marketing dagli indirizzi non più attivi, ma soprattutto ti permettono di avere un riscontro sull’effettivo interesse dei contenuti che invii ed anche dedurre se la frequenza è quella corretta. Esistono vari software che possono monitorare questi dati, naturalmente la piattaforma Hubspot è quella a nostro parere più completa perchè attinge i contatti direttamente dal CRM nativo e attraverso la Marketing Automation si possono pianificare sia gli invii temporizzati ma anche - e soprattutto - gestire email ed attività che seguono - e mescolano - i comportamenti, le scelte e le informazioni anagrafiche dell’utente (grazie appunto alla tecnologia dei cookie che permette le interazioni dei navigatori abbinata al database CRM che raccoglie tutte le informazioni). Senza poi considerare tutta la parte relativa al monitoraggio appunto degli invii. Voglio dire: con la marketing automation mandi l’email giusta, alla persona giusta, nel giusto momento, perché sarà attivata da determinati comportamenti (click su Facebook, la vista su una determinata pagina, l’essere trascorso un tot di tempo dall’ultima visita etc…). In questo caso il focus si sposta dalla frequenza di invio a “quante email mando” in corrispondenza di determinati eventi che le giustificherebbero. Se vuoi capirne di più puoi scaricare “cos’è HubSpot” una risorsa gratuita che abbiamo messo a disposizione per approfondire questo tema. Insomma inviare email aziendali è una cosa importante che non va sottovalutata né considerata un’attività estemporanea. L’invio di email, quando fatto bene e all’interno di una strategia ben ideata e strutturata, può davvero dare ottimi risultati sia in termini di brand awareness sia in termini di lead generation e quindi di business. La presenza costante e non invadente “lega” le persone all’azienda ed è un rapporto che va coltivato e curato attentamente.
Sai quante email vengono inviate ogni giorno? Secondo il portale tedesco Statista, il numero si aggira intorno a 293 miliardi di messaggi con l'aspettativa che il numero crescerà fino a 347 miliardi nel 2022. E quanti sono gli errori nelle email? Non credo che nessuno abbia mai fatto una ricerca di questo tipo, ma scommetto che il numero è ancora più grande! Dato che questo canale non accenna ad essere accantonato, ma anzi sempre più è il mezzo per pubblicità di marketing e offerte commerciali, un buon inizio per scrivere il giusto messaggio è quello di evitare quegli errori di cui ti pentiresti appena dopo aver cliccato su invia. Quali sono? Vediamoli insieme. Gli errori nelle email da non commettere: la top 10 10: Utilizzare font creativi Il Comic Sans esprime al meglio la tua personalità quando vuoi mandare un messaggio? Allora può essere una buona idea utilizzarlo per le email personali, ma per quelle di lavoro meglio tenersi più sul tradizionale. Quando intrattieni una corrispondenza professionale con un cliente, un fornitore o un altro tipo di collaboratore, rimani sul semplice e utilizza font come Arial o Times New Roman. Questo tipo di caratteri sono, infatti, più facili da leggere perché le linee e i pesi utilizzati guidano l'occhio del lettore da una lettera all'altra in modo più fluido senza appesantire la lettura. 9: Non inserire la firma La firma svolge due funzioni importanti: la prima, è quella di dare un tono professionale alla tua email includendo il logo della tua azienda, i dati relativi alla tua posizione lavorativa, ecc; la seconda, include tutte le informazioni su di te e sull'azienda senza ingombrare il corpo dell'email e quindi il vero messaggio su cui deve focalizzarsi il lettore. L'obiettivo è quello di evitare di annoiare il lettore e quindi di lasciare da parte la lunga introduzione con cui ci si presenta per lasciare spazio alla proposta di valore che vuoi trasmettere. 8: Non formattare il messaggio Ti è mai capitato di ricevere un'email lunghissima, fitta di parole, senza spazi tra le frasi, con frasi di 4 righe ciascuna e senza un grassetti? Di certo non invoglia la lettura, e infatti viene chiusa dopo due secondi. Per lo stesso principio dell'utilizzo del font, anche la formattazione deve essere facilmente fruibile, altrimenti anche il messaggio più bello del mondo viene abbandonato. Formatta la tue email con brevi paragrafi, elenchi puntati e link, in modo da attirare l'attenzione del lettore e far scorrere il suo sguardo verso il basso. Inoltre, una formattazione accurata è anche mobile-friendly, un grande aiuto dato l'utilizzo sempre più massiccio degli smartphone per rispondere ai messaggi di lavoro. 7: Utilizzare un incipit impersonale Alla cortese attenzione di chi di dovere e A chi di competenza nella Vostra organizzazione sono introduzioni ormai superate e da utilizzare solamente per occasioni più che particolari come una lettera per il rettore o magari il presidente della repubblica. Ma anche in quel caso, inserire il nome del lettore è fondamentale: internet ha ormai reso quasi impossibile non sapere il nome del tuo interlocutore o la sua email di lavoro, e ti assicuro che spendere cinque minuti per scoprire con chi si parla è tempo ben speso che ti aiuta a far scendere la conversazione su un piano più personale, senza rinunciare alla formalità. 6: Non curare l'oggetto Come prima cosa che un lettore vede, l'oggetto deve essere al centro dei tuoi pensieri nel momento in cui pensi di inviare qualsiasi tipo di email, da quelle di marketing alle proposte commerciali. Come deve essere un oggetto per attirare l'attenzione e invogliare il lettore ad aprire la mail? Deve essere per prima cosa pertinente: scordati di scrivere una di quelle frasi tipo riunione della prossima settimana oppure recap della chiamata di ieri per ingannare il tuo interlocutore. Può essere un buon stratagemma la prima volta, ma la seconda finirai nello spam. Opta invece per un approccio più creativo, convincente e informativo senza scendere troppo sui particolari. 5: Gli errori grammaticali Content is king come dice un imprenditore piuttosto famoso, ma se il contenuto è pieno di errori il messaggio perde la sua professionalità e perde il suo scopo. Ricorda di rileggere sempre l'email prima di inviarla per evitare errori di ortografia, di grammatica, di punteggiatura e assicurati che il messaggio arrivi dritto al dunque senza troppi giri di parole. 4: L'email sbagliata al mittente sbagliato Qui entra in gioco la questione della privacy e l'osservanza delle regole per non incorrere in rischi legali: controlla sempre, SEMPRE, di aver allegato i documenti corretti all'interlocutore giusto e di non divulgare informazioni confidenziali proprie o di altri clienti. Inoltre, controlla che il nome del mittente sia giusto (non è molto piacevole vedersi appellare con un nome diverso dal proprio) e che l'indirizzo mail sia scritto correttamente. 3: Il rispondi a tutti, cc e ccn Non sempre è necessario rispondere a tutti quando ti arriva un'email condivisa, soprattutto se il messaggio è rivolto specificamente a te. Utilizza il rispondi a tutti quando: più di una persona ha bisogno di sapere che l'email ha ricevuto risposta altri interlocutori non possono procedere con il loro lavoro se non ricevono la tua risposta gli altri interlocutori devono avere la possibilità di condividere la tua risposta con altre persone non inserite tra le persone in copia Stabilisci piuttosto una gerarchia di risposta attraverso la copia conoscenza così da far capire a chi è rivolta l'email e chi invece è stato inserito tra gli interlocutori solo per presa visione. Evita di utilizzare il copia conoscenza nascosta: chi deve visionare un messaggio merita di essere visibile, anche perché può rispondere all'email come tutti gli altri e può essere facilmente scoperto. 2: La tua email è urgente Ripetiamolo insieme: nulla è urgente, bisogna solamente organizzarsi meglio. Se inizi a segnalare le tue email con urgente o richiesta di risposta immediata, chi la riceve inizierà ad ignorarti e, quando il tuo messaggio sarà davvero importante, nessuno lo leggerà. 1: Le email emozionali Il primo posto lo guadagna l'email scritta nel momento meno appropriato, quando sei preso dall'impeto d'ira o di agitazione. MAI inviare un'email scritta in un momento dettato dalle emozioni, le conseguenze potrebbero essere peggiori di quanto immagini. D'altronde, verba volant, scripta manent quindi ciò che scrivi nero su bianco e invii non può più essere cancellato. Se hai proprio l'urgenza di toglierti qualche sassolino dalla scarpa, scrivi il contenuto e lascialo in bozza. A mente fresca il giorno dopo, ti renderai conto che è possibile trasmettere lo stesso messaggio con parole diverse.
Con l'avvento di tecnologie di marketing sempre più avanzate e performanti, alcune pratiche dominanti nel recente passato sono passate in secondo piano. Questa affermazione è particolarmente valida per quanto riguarda i tool di comunicazione con lead e clienti: se vent'anni fa le uniche possibili vie di comunicazione erano le email e le telefonate, al giorno d'oggi esistono innumerevoli soluzioni per entrare in contatto con un interlocutore. Skype, Whatsapp, Messenger...tutte queste applicazioni, nate inizialmente per facilitare la comunicazione informale, sono poco a poco filtrate nel mondo professionale grazie alla loro semplicità. Dirette e immediate, queste tipologie di comunicazione sono comode solamente per la discussione non ufficiale o puramente operativa: quando si intende mettere per iscritto qualcosa di valore, il mezzo più autoritario rimane la cara e vecchia email. Inoltre, lo svantaggio principale delle chat meno professionali è che sono utilizzabili - generalmente - dopo un certo tipo di interazione, che lascia intendere una collaborazione già avviata: le email, invece, possono supportarci dal primissimo contatto con un lead, fino allo scambio di informazioni con i clienti più fedeli. È vero, però, che ogni tipo di contatto richiede un registro diverso: stai parlando con un lead mai contattato prima? Oppure con un potenziale buyer in procinto di chiusura? O ancora, con un cliente che con cui stai pattuendo l'ennesima transazione? Per ognuna di queste figure avrai bisogno di un determinato tipo di approccio: vediamo di seguito che modelli di email sono i migliori in determinate situazioni. Email commerciali: breve guida ai contenuti Prima, però, è giusto individuare dei punti in comune a tutte le email commerciali. Senza i seguenti requisiti, il tuo messaggio perderà di incisività - o non verrà addirittura considerato: anche se il tuo indirizzo email è visibile al destinatario, non dimenticare mai di ricordargli chi sei: questo ha un valore maggiore, ovviamente, quando scrivi per le prime volte al tuo interlocutore, ma non credere che sia meno importante farlo anche con i destinatari più frequenti. Nel caso sia la prima volta in assoluto che lo contatti, specifica nome, cognome, il nome della tua azienda e l'occasione in cui hai ottenuto la sua email, altrimenti basterà la tua firma alla fine del messaggio; cerca sempre di evolvere la discussione, sviluppando il discorso e portandolo ad uno stadio successivo: una mail non deve mai risultare inconcludente o far arenare la conversazione, bloccandola ad un punto morto. Cerca sempre di favorire la conversazione, citando sempre l'oggetto della discussione quando necessario: in particolare, ricorda sempre in che modo puoi aiutarlo; ricorda sempre come puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi, in special modo se siete ai primi contatti: una email senza un'offerta allettante o una proposta su come procedere non sarà tenuta in considerazione, oppure genererà un feedback negativo. Questo passaggio deve essere chiaro ed evidente, in modo che il cliente non possa non notarlo; non scrivere papiri, ma nemmeno una riga di testo: insomma, assicurati che la tua email abbia la giusta lunghezza, ovviamente in relazione alla vastità - o al numero - degli argomenti che intendi affrontare. Di norma, una riga è troppo poco (sembra che la cosa che stai annunciando non abbia valore, o che tu non sappia cosa dire a proposito), mentre più di 5 righe tende ad essere troppo (o stai sovraccaricando di informazioni il tuo interlocutore, o stai divagando rispetto all'argomento centrale). Ovviamente, ci sono delle eccezioni a queste indicazioni, ma di norma restare tra le due e le cinque righe è un buon metodo per mantenere l'attenzione del lettore senza rischiare. Vediamo ora una serie di approcci ideali a diverse personalità in diverse situazioni. Email di primo contatto Quando scrivi per la prima volta a qualcuno - perché ha interagito con un tuo documento online, perché naviga spesso sul tuo sito, o semplicemente perché hai ottenuto le sue informazioni per qualche motivo - ci sono delle caratteristiche che la tua email non può non avere: specifica perché lo stai contattando per la prima volta proprio adesso; offrigli una proposta allettante e coerente ai suoi bisogni; invitalo direttamente dalla email a raggiungere un determinato sito o a scaricare un particolare documento, in base a ciò che intendi proporgli. Un buon esempio di email di primo contatto può essere questo: Buongiorno [nome], sono [tuo nome], e mi occupo di [tuo ruolo]. Ho notato che sei entrato più volte in [pagina sito], anche se non ci hai mai contattato direttamente: ho pensato di prendere l'iniziativa, poiché [link su nome del servizio/prodotto] potrebbe esserti molto utile. Abbiamo già supportato altri [suo ruolo], e saremmo felici di poter fare altrettanto con te! Se sei interessato, hai il mio contatto. Nel frattempo, buon lavoro e buona giornata, [firma] Email per appuntamenti Passiamo ora ad un email leggermente più delicata, ovvero quella per fissare un appuntamento faccia a faccia. In questo caso, la prassi per scrivere una buona email consisterebbe in: spiegare in modo chiaro perché desideri un appuntamento; proporre come minimo un paio di date e orari, molto flessibili; che cosa vuoi concludere con questo incontro. Ecco un'idea di come sviluppare un'email nella quale richiedi un meeting: Buongiorno [suo nome], sono [tuo nome] di [nome tua azienda]. Ho notato che hai scaricato [tuo documento], e mi piacerebbe sentire la tua opinione a proposito! Cosa ne dici se ci trovassimo a [luogo] il [data e ora]? Penso che sarebbe molto interessante discutere di come [nome tuo prodotto/servizio] potrebbe essere utile a te e alla tua azienda! Fammi sapere cosa ne pensi. [firma] Email di recupero Questo tipo di email sono forse quelle più importanti: pensa che più di 4 vendite su 5 si concludono in seguito ad almeno un follow up. Quindi, non darti per vinto se non ottieni risposta al primo tentativo, e prova a recuperare i tuoi lead con un secondo messaggio che segua questi punti: riprendi un discorso già introdotto nella email precedente; chiedi la sua opinione a proposito del fatto di collaborare; specifica sempre il motivo di una seconda - o terza, quarta, ecc... - email. Se hai bisogno di un consiglio su come sviluppare un testo di questo tipo, prova a seguire questo esempio: Buongiorno [suo nome], ti scrivo perché è passato un pò di tempo dall'ultima volta che ci siamo sentiti. Spero di non disturbarti, ma se insisto è perché credo davvero che le nostre aziende possano aiutarsi a vicenda, soprattutto in [situazione], come accennato l'ultima volta: quindi, giusto per essere sicuro di non essere il solo a pensarla così, mi piacerebbe sentire la tua opinione a questo proposito. Fammi sapere! [firma] Email con referenti Chiedere di essere introdotti a qualche personalità tramite un referente è una mossa astuta: il nostro lead avrà una ragione in più per fidarsi di noi se a presentarci sarà qualcuno che conosce già e con cui ha già avuto a che fare. In queste email è fondamentale che il referente: ricordi perché vi conoscete; spieghi perché hai voluto ricorrere ad un referente; mantenga il discorso su un piano estremamente semplice e informale. Un referente dovrebbe impostare la sua email in un modello simile al seguente: Buongiorno [nome lead], come avrai notato, ho messo in copia [tuo nome], poiché penso che la sua azienda, [nome tua azienda], possa avere una proposta veramente interessante per [nome sua azienda]: da qui, lascio a voi la parola! Per qualsiasi cosa, sono a disposizione per entrambi. Buona giornata! Conclusione Ora sei pronto ad affrontare con un'email le situazioni più standard: ma ogni lead è unico, e le sfaccettature che un'email dovrebbe soddisfare sono innumerevoli. Per questo motivo, l'unica vera maestra in questo campo è l'esperienza, ma di certo seguire qualche consiglio può assicurarti un buon punto di partenza. Vuoi avere accesso ad altri esempi utili di email commerciali prima di buttarti nel mondo del marketing & sales sul web? Scarica la nostra guida gratuita e scopri ben 36 modelli che ti aiuteranno a guadagnare più contatti online!
