Chiarire il motivo di questa integrazione è semplice: è fondamentale per un marketing efficace. Inoltre, un ulteriore vantaggio dell'integrazione tra queste piattaforme è l'automazione di alcune operazioni, come la pubblicazione dei post su LinkedIn, oltre alla capacità di analizzare facilmente i dati delle interazioni. Tuttavia, prima di approfondire i vantaggi concreti di questa integrazione, è necessario fare una premessa importante. Se si intende utilizzare LinkedIn per aumentare la consapevolezza del marchio o per il social selling, è essenziale definire attentamente gli obiettivi. Per esempio: Desideri generare contatti su LinkedIn? Vuoi indirizzare il traffico verso il tuo sito web? Vuoi incrementare le condivisioni dei tuoi contenuti? Desideri fare networking? Vuoi essere riconosciuto su LinkedIn come esperto nel tuo settore? Ognuno di questi obiettivi richiede una strategia specifica. È cruciale essere costanti, attivi e dedicarsi alla creazione di una propria community. HubSpot, in quanto CRM, è sicuramente un valido strumento per la pubblicazione dei post, la raccolta e l'analisi dei dati. Quest'ultima, possiamo affermare, è la ragione principale per cui un'azienda dovrebbe integrare HubSpot e LinkedIn. Dal punto di vista del marketing, interpretare correttamente i dati è fondamentale per elaborare una strategia di Inbound Marketing. Nei paragrafi successivi, approfondiremo come HubSpot e LinkedIn possano rappresentare una combinazione vincente per un'azienda. A cosa serve il CRM di HubSpot? Come probabilmente avrai letto molte altre volte, Hubspot è un CRM integrato, il cui obiettivo è raccogliere, organizzare e monitorare i comportamenti dei contatti, lead e clienti. HubSpot è stato sviluppato parallelamente all'Inbound Marketing e, pertanto, per gestire i lead, monitorare il loro comportamento sul sito e scoprire come acquisire nuovi clienti, migliorando così la produttività, è necessario pianificare determinate azioni. Ad esempio, se l'obiettivo è mantenere l'interesse dei contatti verso il marchio, è necessario creare contenuti di valore che, da un lato, soddisfino il bisogno di informazioni e, dall'altro, siano capaci di convertire. Il CRM di HubSpot ti aiuta a identificare i contatti realmente interessati ai prodotti o servizi offerti, garantendo così che gli sforzi di marketing dell'azienda siano veramente efficaci. Hubspot marketing è una piattaforma all-in-one che ti aiuta a creare campagne di Inbound Marketing e a gestire sia campagne pubblicitarie sia di Google, Meta e Linkedin, integrando i dati e facendo quindi crescere il tuo valore digitale con un approccio orientato ai risultati. Gli strumenti di Hubspot Marketing sono: email marketing; social; blog; landing page. Linkedin, rientra tra quei social perfettamente integrabili con Hubspot che può aumentare e di molto le possibilità di conversione. Approfondiamo ora nel prossimo paragrafo, come fare marketing su Linekdin. Come fare marketing su LinkedIn? Negli ultimi tempi, LinkedIn è diventato un social network molto popolare, anche se non sempre utilizzato nel modo più adeguato. Senza dubbio, LinkedIn può essere un elemento chiave per una strategia di Inbound Marketing, poiché, a differenza di altri social network come Facebook e Instagram, i lead che si ottengono sono veramente interessati ai contenuti con cui interagiscono e che condividono. Pertanto, se si riesce a sfruttare al meglio questa straordinaria piattaforma social, mantenendo una costanza e una buona gestione della community, le possibilità di generare conversioni crescono. Ma come si implementa una strategia di marketing su LinkedIn? Definisci i tuoi obiettivi; Realizza networking, mantenendo sempre il contatto con la community; Sfrutta l'opportunità di creare nuovi contenuti e di condividere quelli dei tuoi contatti per accrescere la tua autorevolezza; Approfondisci le relazioni che hai instaurato; Interagisci quotidianamente con i tuoi contatti e, eventualmente, avvia una conversazione privata, ma MAI per vendere qualcosa; Analizza gli interessi dei tuoi contatti; Segui una roadmap per le tue attività su LinkedIn; Pubblica contenuti ogni giorno o, se non è possibile farlo quotidianamente, pianifica la condivisione di contenuti interessanti almeno tre volte a settimana; Utilizza gli hashtag in modo efficace per essere trovato anche da contatti che non conosci e che non ti conoscono ancora; Realizza video marketing, ma senza essere autoreferenziale. Potresti ad esempio trasformare i contenuti che hai già creato in brevi video da condividere. Un consiglio fondamentale è evitare lo spam, quindi non inviare ai tuoi contatti messaggi inutili. Assicurati che il valore della comunicazione rimanga sempre elevato e utile. Approfondiamo ora nel prossimo paragrafo quali sono i vantaggi dell’integrazione tra Hubspot e Linkedin. Vantaggi dell’integrazione di Hubspot e Linkedin Nei paragrafi precedenti abbiamo esplorato i vantaggi dell’utilizzo di Hubspot e di quello di Linkedin per il marketing. Ora ci concentriamo invece sul motivo del perché l’integrazione tra Hubspot e Linkedin è la decisione vincente per il marketing aziendale. Integrare Hubspot e Linkedin vuol permette di: Gestire la propria presenza su Linkedin, direttamente da Hubspot. I post possono essere programmati da Hubspot e monitorati. È possibile inoltre ricondividere gli articoli del proprio sito su Linkedin, programmandoli; Monitorare le perfomance dei post condivisi su Linkedin e su altri social, comprendendo quindi quale performa meglio. Si possono ricondividere gli articoli del proprio sito. In generale è possibile valutare l’attività di lead nurturing; Gestire da un’unica interfaccia, ovvero quella di Hubspot, il proprio calendario editoriale. Hubspot permette di confrontare vari social e di aiutare un’azienda a orientare i propri sforzi di marketing in quale direzione devono andare. Integrare tutti i dati dei contatti acquisiti con linkedin, o con account linkedin collegato, con quelli derivanti dagli altri touchpoint, in modo da avere una conoscenza del contatto completa. Andando ora a parlare dell’aspetto pratico dell’integrazione tra Hubspot e Linkedin, questa operazione è possibile farla in diversi modi, quella con Linkedin Sales Navigator è probabilmente una delle più comuni. Questa integrazione permette di visualizzare e mandare InMail, per esempio, ma richiede obbligatoriamente la licenza di LinkedIn Sales Navigator, che non è posseduta da tutte le aziende. Inoltre, purtroppo, questa integrazione nativa non permette di aggiungere nuovi contatti in HubSpot, il che potrebbe rappresentare un problema significativo. A questa si aggiungono: L’integrazione nativa Hubspot e Linkedin ADS La modalità di esportazione delle connessioni da Linkedin per importarle su Hubspot. L’integrazione di Hubspot e Linkedin ADS Per quanto concerne esclusivamente la gestione della pubblicità, il marketplace di HubSpot offre anche l'utile integrazione nativa LinkedIn Ads. Questa funzionalità permette di trasferire i lead generati su LinkedIn direttamente in HubSpot, e di monitorare in termini di ROI e di budget impiegato l'efficacia di ogni campagna. Il processo di sincronizzazione dei lead avviene automaticamente e permette di elaborare report dettagliati, di programmare follow-up e funnel, e in generale di aumentare la visibilità di tutte le attività che stai svolgendo su LinkedIn. Infine, con questo tipo di integrazione, è facilitato un passaggio fluido dalla generazione del lead al suo mantenimento, grazie al percorso del tuo potenziale cliente da un annuncio su LinkedIn al CRM di HubSpot. È proprio il trasferimento in HubSpot a fare la differenza rispetto a LinkedIn semplice, grazie alle numerose opzioni fornite dal piano di Marketing per mantenere l'esperienza del cliente attiva e personalizzata. La modalità di esportazione delle connessioni da Linkedin per importarle su Hubspot È possibile esportare in formato .csv tutti i contatti di primo livello da LinkedIn, per poi importarli nuovamente in HubSpot. Utilizzando questa modalità, si ottengono dati probabilmente meno accurati e bisogna effettuare nuove importazioni periodicamente per mantenere i dati aggiornati. Inoltre, si hanno a disposizione solo le informazioni di contatto che LinkedIn decide di fornire, il che non significa necessariamente che siano le informazioni di cui abbiamo bisogno, o che vorremmo inserire e gestire in HubSpot. Conclusioni L’integrazione tra Hubspot e Linkedin indubbiamente può rappresentare un vantaggio per un’azienda. Un progetto CRM, gestito da esperti Hubspot, e una piattaforma di social selling come Linkedin, rappresentano un’ottima strategia di Inbound Marketing. Un CRM però non è utile solamente nella connessione con Linkedin ma aiuta l'impresa anche in diversi altri ambiti. Abbiamo approfondito tutto nella risorsa scaricabile gratuitamente che trovi sotto.
Per gestione dei lead o anche lead management si intendono tutti quei processi e quelle attività che hanno l’obiettivo di aumentare il numero di clienti. Ma non soltanto, perché uno degli aspetti poi più importanti della gestione lead è quello di riuscire a mantenere i contatti acquisiti. Per farlo sono necessarie strategie di lead nurturing e converstional marketing di cui parleremo in questo articolo. In questo panorama, nei processi di lead management hanno un ruolo specifico i lead manager. Cosa fa il lead manager? È colui che aiuta l’azienda a capire quale strategia sta ottenendo migliori risultati e come è possibile ottimizzare tutte le attività di marketing, al fine di ottenere risultati efficaci ed efficienti. Il segreto, se così si vuole definire, per non perdere i contatti acquisiti è in realtà poi sempre e solo uno: farli sentire coccolati, dedicargli attenzioni continue e avere sempre pronta una risposta alle loro domande o dubbi. Come fare per gestire i lead senza dedicarsi manualmente a ciascuno di essi? Indubbiamente il CRM può dare un grande aiuto. A questo proposito infatti si parla di processo di automazione, molto importante da introdurre in un’azienda che non ha il tempo di seguire ogni risorsa singolarmente. Approfondiamo nei prossimi paragrafi perché è così importante il lead management. Lead Management: perché è così importante Ogni azienda deve avere consapevolezza dei suoi processi e quindi dei suoi risultati, in modo da essere capace di intervenire, implementando nuove strategie che generino risultati efficaci. La gestione dei lead diviene quindi fondamentale per monitorare il percorso dell’utente, andando a correggere quelle attività di marketing che non generano risultati . Questa attività parte dal presupposto che si deve conoscere bene il lead e assegnargli un punteggio, ovvero una classificazione numerica del valore del lead, nota anche come attività di lead scoring. Cosa si intende per lead scoring? In pratica è uno strumento di marketing che assegna un punteggio a ciascun contatto del database, basandosi su criteri prestabiliti, in modo da poter valutare meglio la sua propensione all’acquisto. Avere una buona conoscenza del lead permette di sapere realmente quali strategie di marketing stanno funzionando e possono portare alla conversione, rispetto a una determinata categoria di persone che interagiscono con l’azienda. Ecco quindi spiegato il perché imparare a gestire i propri lead, diviene importantissimo per un qualsiasi business. Per saperne di più ti consigliamo di leggere il nostro articolo sull'inbound marketing. Ma come riuscire a gestire i lead in modo efficace? Scopriamolo nel prossimo paragrafo. Gestione dei lead efficace, consigli Una gestione dei lead efficace presuppone, innanzitutto l’adozione di un processo di automazione, che permetta così di rendere ogni attività di marketing - come ad esempio il lead nurturing, la programmazione delle pubblicazioni di blog e social - monitorata. In secondo luogo le attività di lead management sono importantissime per gestire l’avanzamento del ciclo di vendita e quindi il passaggio da lead a clienti potenziali. Ma come fare per gestire i lead efficacemente? Avviare un progetto CRM che permetta di avere sempre sotto controllo il database; allineare reparto vendite e marketing - acquisire un lead è solo la prima fase del processo, chiaramente bisognerà essere capaci di vendergli il servizio o prodotto; affidarsi a un CRM per mantenere puliti i dati. Uno strumento che li mantenga sempre aggiornati è fondamentale per evitare errori che potrebbero decretare la perdita di quel contatto faticosamente acquisito; affidarsi a un CRM per lavorare sui lead in modo efficace. Il lead scoring, in questo panorama, può aiutare molto; affidarsi sempre a un CRM per monitorare le attività di lead generation. Conoscere i canali di marketing dai quali provengono, aiuta a capire più velocemente quali sono più efficaci per l’azienda. Ora che ti abbiamo guidato in questo contenuto verso una maggiore consapevolezza della gestione dei lead, concentriamoci su quali strumenti adottare per aiutarti con il lead management. Strumenti per la gestione dei lead. Non perderti dati importanti Indubbiamente per gestire efficacemente i lead è fondamentale affidarsi a uno strumento che ti permetta di avere sempre tutto sotto controllo, Hubspot CRM rappresenta una valida opzione da prendere in considerazione. Hubspot, come probabilmente avrai letto sul nostro blog ma non solo, è un software di marketing automation all in one, che permette alle aziende di creare, gestire e monitorare le loro strategie di automazione. In un’unica piattaforma si integrano perfettamente le strategie di marketing e vendita. Con Hubspot puoi gestire efficacemente più attività in contemporanea, dal blogging all’advertising e tutto avendo sempre sotto controllo ogni dato. Conclusioni È molto importante non perdersi mai dati preziosi per il successo di una strategia di marketing. Con Hubspot questo pericolo è scongiurato e tutti i tuoi dati sono sempre al sicuro! Affidarti a un’agenzia Hubspot può sicuramente aiutarti a sfruttare tutte le potenzialità di questo incredibile strumento di automazione.
Ne avrai sicuramente sentito parlare, i meme usati nel marketing sono un modello comunicativo immediato, diretto e dinamico che le aziende utilizzano per comunicare con il proprio target. Ma partiamo dall'inizio. Cos'è un meme? Per spiegare brevemente il significato di meme: il meme è un’immagine che riprende la scena famosa di un film o di un cartone animato, con una scritta che sintetizza il concetto di quello che si vuole comunicare, molto spesso usata nell'ambito dei social network con una finalità ironica. Questa categoria di meme sono gli Image macro. Poi ci sono i Dank meme, ovvero quelli che hanno solo frasi - senza quindi immagini - e che all’apparenza non hanno senso, ma che invece sono comprensibili da uno specifico target. In ottica strategica il meme marketing funziona molto bene, in quanto le immagini possono diventare virali e portare molta notorietà al brand. Un punto di forza importante del meme marketing è la sua capacità di integrarsi all’interno di altri contenuti, come ad esempio un articolo, in modo naturale e nativo. Imparare a capire come sfruttare il meme marketing nella propria strategia di marketing vuol dire raggiungere più facilmente importanti risultati comunicativi. Approfondiamo nei prossimi paragrafi come e perché funziona il meme marketing. Perché funziona il meme marketing? I meme nel marketing funzionano particolarmente bene in quanto utilizzano l’umorismo per esprimere un concetto. Riuscire a far ridere il target e allo stesso tempo a passargli un concetto è un obiettivo arduo da raggiungere, ma con il meme marketing ci si riesce benissimo. Suscitare un’emozione positiva nel target, facendolo ridere, vuol dire migliorare il suo rapporto con l’azienda, ma soprattutto significa che le persone si ricorderanno di quest’ultima in modo ancora più immediato. Tutti amano ridere e se, allo stesso tempo, riusciamo anche a favorire la comprensione di un messaggio, allora abbiamo fatto centro. Se nel content marketing la strategia di meme marketing funziona, nell’advertising può creare ancora più vantaggi, sebbene bisogni porre molta attenzione a quello che si fa e a come si comunica. Non sempre il meme marketing è la strategia migliore da adottare. Esempi di marketing con i meme che hanno funzionato Riportiamo qualche esempio di alcune aziende che hanno utilizzato i meme marketing e hanno aumentato l'engagement sui propri social network grazie a ciò. Taffo e la sua ironia Taffo è sicuramente l'esempio italiano più significativo. Taffo è un brand di un'agenzia che si occupa di funerali e ha costruito una forte brand awareness in tutta Italia, tanto da aprire successivamente molte sedi in tutta la penisola. La loro politica di marketing sfrutta molto l'instant marketing ed ironizza su temi come la morte. Nella foto presentano un meme che ironizza sul modo di vestire dell'ex presidente Americano Donald Trump e la sua moglie all'incontro con il papa, paragonando la foto ad un funerale. Gucci e la campagna TFWGucci Gucci, famoso brand di oggetti e abiti di lusso, con la campagna TFWGucci ha pubblicato una serie di meme in collaborazione con artisti famosi, diventati subito meme di successo. ClioMakeup ClioMakeup, famoso brand per la vendita di prodotti per la bellezza, nei loro canali social pubblicano spesso meme invitando i propri utenti ad accedere allo shop online. Di seguito presentiamo un esempio di meme marketing relativo al loro brand, nei commenti molte persone si ritrovano nella situazione scatenando la loro ilarità e reagiscono commentando. Durex e la sensibilizzazione Prendiamo l’esempio di Durex, con i meme marketing è riuscita a trasmettere molti messaggi importanti al pubblico più giovane in modo diretto ma, soprattutto utile. Nell'esempio il post dedicato alla sensibilizzazione all'indossare la mascherina durante la pandemia di Coronavirus del 2020. Questi appena elencati sono dei meme realizzati da altre aziende, integrati in una strategia di content marketing. Sono comprensibili a prima vista, senza troppo sforzo. Allo stesso tempo sono virali, ciò vuol dire che sono in grado di girare sul web in modo veloce ed efficace. Vantaggi di fare meme per il marketing I vantaggi dell’utilizzare la strategia di meme marketing sono i seguenti: Maggiore coinvolgimento degli utenti: i meme solitamente riescono ad aumentare l'engagement degli utenti che spesso reagiscono con like e commenti, magari taggando un loro amico; Maggiore viralità dei contenuti: spesso i post divertenti vengono condivisi tra gli amici che a loro volta li ricondivideranno con i loro amici. Se il post fa parte di una politica di marketing di un brand, questo verrà conosciuto ancor più in larga scala. Questo è particolarmente utile in caso l'obiettivo di marketing sia l'aumento della brand awareness; Pubblicità gratuita: fare meme non comporta costi, se non quelli relativo al tempo di realizzazione. Spesso quindi rappresentano una pubblicità gratuita efficace; Migliora la comunicazione tra target e azienda: questo è molto legato al primo vantaggio. È molto più semplice comunicare ad un target coinvolto perché si riesce molto più facilmente a capire i loro bisogni, manifestati più chiaramente; Aiutano a fare lead generation: chi si occupa di marketing e deve trovare un contenuto per aumentare il numero di lead all'interno del proprio CRM, i meme, se studiati appositamente, possono essere usati come arma per convertire le persone e farsi lasciare il contatto; Consigli su come fare marketing con i meme Porre attenzione al linguaggio utilizzato; Puntare sempre a un target specifico; Ricordare di mantenere sempre il TOV aziendale; Fare molta attenzione al messaggio che si distribuisce; Realizza sempre contenuti in trend; Porre attenzione al linguaggio utilizzato Contrariamente a ciò che si crede è importante utilizzare un linguaggio pulito nei meme, quindi evitare parolacce o espressioni poco coerenti con la personalità del brand. Diversamente il pubblico, da sempre abituato a una certa comunicazione, potrebbe indisporsi. Ricordare di mantenere sempre lo stesso Tone Of Voice Punto che va a braccetto con il primo che abbiamo analizzato. Cambiare tono di voce può essere un’opzione del brand a seconda del social che utilizza ad esempio, ma non deve mai distanziarsi troppo da quello utilizzato sul web in generale per il marchio, in quanto questo non lo renderebbe riconoscibile. Fare molta attenzione al messaggio che si distribuisce Il meme sul web, soprattutto se ben fatto, va alla velocità della luce in quanto a condivisioni e apprezzamenti, per cui non c’è posto per una virgola sbagliata, un refuso o una parola fuori posto. Non ci vuole nulla a rovinare la reputazione di un marchio online. Realizzare sempre contenuti in trend Un brand deve sempre ricordarsi che, per quanto i meme marketing sono contenuti prettamente ludici di base, è sempre fondamentale che il tipo di immagine o nonsense utilizzato sia in trend. Aspettarsi di rendere virale un contenuto con un’immagine che non rispecchia il trend concept del momento, può significare un fiasco a livello comunicativo. Pertanto è sempre da tenere in considerazione il real time marketing. Conclusioni sul fare meme marketing Il meme marketing è una strategia che funziona a livello comunicativo, sebbene sia molto importante avere chiara la propria strategia di inbound marketing, in modo tale da integrarlo efficacemente nella strategia. Indubbiamente la strategia del meme marketing, così come comporta innumerevoli vantaggi comunicativi, allo stesso tempo - se non si fa attenzione al messaggio -, può creare problemi al brand. La regola aurea sicuramente è sempre di pensare al meme marketing come a un qualsiasi altro tipo di contenuto, ragionando quindi bene sull’obiettivo e sul target. Vuoi generare meme anche tu per il tuo marketing? Ecco alcuni tool che puoi usare: Meme Generator Livememe Imgur In alternativa puoi sempre scaricare la nostra risorsa gratuita.
Chi sono i clienti prospect? Qual è la differenza con un lead? E cos’è invece un contact? Quando parliamo di clienti in effetti la panoramica è piuttosto ampia. e quando usiamo un CRM diventa facile confrontarsi con questi temi. Da un lato il marketing è diventato molto più settoriale, dando alle aziende la possibilità di individuare più facilmente un target in linea con i prodotti e i servizi offerti. D’altro lato questa pluralizzazione del gergo del marketing rischia di mandare un po’ in confusione. In questo articolo l’obiettivo è proprio fare chiarezza sugli attuali concetti del marketing, soffermandoci in particolare sul prospect marketing e sulle differenti accezioni che possono essere attribuite ai clienti, potenziali o già fidelizzati. Differenze tra contact, prospect, lead e cliente L’obiettivo di ogni attività commerciale, indipendentemente che sia online oppure offline, è vendere. Fornire prodotti o servizi di buona qualità è sicuramente un buon inizio per conseguire questo obiettivo, ma non è sufficiente. I clienti non piovono certo dal cielo, ma devi “coltivarli” seguendo un determinato processo di reperimento e fidelizzazione. Nei successivi paragrafi ti spiego come avviare efficaci strategie di lead marketing, ma per prima cosa è importante capire che gli utenti, prima di diventare clienti, seguono una sorta di percorso che si snoda secondo questi step: Contact; Prospect; Lead; Cliente. Analizziamo tutti questi termini per capire come trasformare un normale visitatore in un cliente fidelizzato. Contact, una persona “contattabile” Il contact è una persona contattabile, in quanto l’azienda conosce il numero, l’email, la residenza o il profilo social. Non necessariamente il contact diventerà un tuo cliente, poiché potrebbe non essere interessato ai tuoi servizi. Tuttavia i contact rappresentano un punto di partenza da dove iniziare. Devi essere tu a fare una scrematura per cercare tra i tuoi contact quelli che, potenzialmente, possono essere convertiti in clienti. Clienti prospect traduzione e significato Il prospect, come lascia intuire il termine, è un cliente in prospettiva. Si tratta infatti di una persona che rientra perfettamente tra i potenziali clienti dell’azienda. Se ad esempio vendi abiti da ufficio per un manager, i dirigenti e i capi aziendali sono tuoi prospect. Tuttavia il prospect è quella persona con la quale, pur essendo in linea con il tuo pubblico, non hai ancora instaurato alcun rapporto. Possiamo quindi considerarlo come un possibile candidato a diventare un tuo cliente, in quanto rientra tra i buyer personas della tua azienda. Prospect significato in italiano: occhio alle varie classificazioni In base ad alcune classificazioni il prospect viene inteso come un potenziale cliente che ha manifestato un interesse specifico verso un determinato prodotto o servizio. Questa definizione però è piuttosto simile al lead, che rappresenta invece il passaggio successivo. Tuttavia, proprio per non creare confusione, è meglio identificare il prospect semplicemente come una persona che rientra nel tuo target di pubblico, con la quale però non hai ancora alcun contatto, proprio per evitare fraintendimenti. Cosa si intende per lead? Subito dopo il prospect c’è il lead, che può essere considerato l’anticamera del cliente. Il lead non è un semplice visitatore, ma è una persona che ha manifestato un certo interesse verso un prodotto, un servizio e in generale verso il tuo brand. Magari ha già condiviso spontaneamente i suoi dati per ricevere email o per essere contattato per offerte o promozioni, o magari ha scaricato un ebook, ha visionato un video tutorial o ha seguito un webinar sul tuo sito aziendale. In pratica si tratta di una persona pronta a diventare un tuo cliente, cioè ad acquistare un prodotto o un servizio, ma anche a compilare moduli per rilasciare i suoi dati. Il lead conosce l’azienda e viceversa. Programmi come HubSpot ti aiutano a profilare i lead e raccogliere tutti i loro dati. Così, quando un domani contatterai un lead per proporgli un’offerta o una promozione, sai già che dall’altra parte ci sarà interesse a riceverla. Le varie tipologie di lead cliente: MQL e SQL Tra i lead è opportuno fare un’ulteriore distinzione tra: MQL: Marketing Qualified Lead; SQL: Sales Qualified Lead. Sono entrambi molto importanti per l’azienda, ma vanno trattati in modo diverso. L’MQL è una persona che entra in un negozio o in un e-commerce senza l’obiettivo specifico di comprare. Magari si informa sui prezzi, naviga nel sito, fa domande e si iscrive anche alle newsletter per ricevere informazioni sugli sconti e sulle promozioni. É una persona che instaura un rapporto diretto con l’azienda, magari tramite chat, email o telefono, ma non è sicuro che acquisti. L’SQL invece è una persona che entra in un negozio o in un sito web con la chiara intenzione di acquistare uno specifico prodotto. Anche il suo modo di muoversi, in un punto vendita fisico o digitale, cambia radicalmente poiché le tue azioni sono molto più mirate e specifiche. In tal caso la probabilità che acquisti sale notevolmente, poiché si approccia all’azienda con quell’idea. Naturalmente la modalità di approccio ai Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead varia sensibilmente. I clienti Se avrai fatto le cose per bene arriverai a trasformare gli utenti in clienti. Sono persone fidelizzate, che hanno acquistato i tuoi prodotti e si sono trovate bene. Ricorda che per la fidelizzazione del cliente sono importanti altri servizi, come la consulenza, l’assistenza, le eventuali modalità di reso ecc. Devi costantemente coccolare e coltivare i tuoi clienti affinché restino tali. La concorrenza oggi è altissima e i clienti sono meno “fedeli” rispetto a qualche anno fa. Se quindi uno solo dei tuoi servizi offerti non è in linea con le aspettative dei tuoi clienti, rischi che ti “tradiscano” con qualche altro competitor. Cosa si intende per lead marketing? Il concetto di lead marketing è strettamente collegato a quello di lead generation, vale a dire tutte quelle azioni finalizzate ad acquisire e generare contatti interessati all’acquisto. L’email marketing e il social media marketing sono solo alcune delle azioni che consentono di acquisire nuovi prospect. Durante l’acquisizione di un prospect commerciale, si svolgono due fasi: Lead qualification; Lead nurturing. Il processo di lead qualification comprende tutte quelle azioni e strategie messe in atto dall’azienda per classificare e selezionare i lead, così da individuare più facilmente quelli con una maggiore possibilità di successo e canalizzare i propri sforzi verso una determinata direzione. Il secondo processo, quello di lead nurturing, include invece le azioni intraprese da un’azienda per fare in modo che il lead, ormai acquisito, concluda l’acquisto. Tali iniziative, che comprendono sconti oppure offerte personalizzate, contribuiscono a rendere più solido il rapporto tra azienda e lead, facilitando così anche il relativo processo di fidelizzazione. L’obiettivo è ridurre al minimo i rischi di un insuccesso della trattativa. Nell’ambito del lead marketing possiamo fare un’ulteriore distinzione per profilare e acquisire contatti qualificati: direct marketing; digital marketing. Analizziamoli entrambi. Il direct marketing Il direct marketing utilizza una serie di mezzi di comunicazione per interfacciarsi in modo diretto con l’utente ed eventualmente vendere prodotti o servizi tramite email, telefono, Internet o anche posta. Una tecnica molto diffusa nell’ambito del non-store retailing, cioè un sistema di vendita al dettaglio senza un punto vendita fisso. Per adottare efficaci politiche di direct marketing è essenziale avere a disposizione i dati relativi ai clienti, da quelli anagrafici fino alle abitudini d’acquisto. Le aziende hanno a disposizione dei database ricchissimi di informazioni preziose che vanno estrapolate. Partendo dai dati le aziende possono selezionare e personalizzare il messaggio, tarandolo e calibrandolo sulle specifiche esigenze e necessità del cliente. Successivamente è possibile “misurare” l’efficacia dell’azione svolta. Se l’utente risponde positivamente, si può proseguire con quella strategia. In caso contrario è opportuno modificare tattica. Il digital marketing Il digital marketing comprende invece tutte quelle azioni avviate con canali digitali, spesso in associazione con i canali tradizionali, per fornire una comunicazione omnicanale capace di fornire risposte e servizi adeguati ai clienti. Email marketing, SEO, strategie di co-marketing e digital advertising sono solo alcuni degli strumenti che fanno parte del digital marketing. Anche in questo caso alla base di tutto sta la selettività del messaggio. La comunicazione deve essere personalizzata e rivolta ad un pubblico selezionato di consumatori. La segmentazione dei clienti è quindi uno step iniziale fondamentale e imprescindibile per fornire un’offerta mirata. Seconda caratteristica del digital marketing è proprio la personalizzazione della comunicazione, grazie alla quale il cliente si sente realmente valorizzato e soprattutto si identifica perfettamente con il brand. Altro elemento fondamentale per il digital marketing è l’interattività della comunicazione. Il cliente svolge un ruolo attivo nel processo d’acquisto e i suoi comportamenti sono chiari indicatori per l’azienda, che può individuare più facilmente i suoi bisogni e le sue reali necessità. Il Lifecycle Stage HubSpot CRM, che è un sofware che ha alle spalle una infrastruttura di pensiero e una metodologia di utilizzo - l'inbound marketing - sostenuto da una Academy che collabora con le più prestigiose università del mondo, non ha lasciato le cose al caso. Uno dei campi di default che troviamo nella scheda contatto, non modificabile è il lifecycle stage che indica proprio in che posizione si trova il contatto nella catena alimentare del nostro reparto commerciale. Ecco gli stadi del lifecycle stage: subscriber: gli iscritti al blog. lead: contatti che hanno interagito con i nostri contenuti premium come un ebook, un seminario o con cui siamo entrati in contatto ad un meeting, ma che non hanno espresso alcun interesse evidente nei nostri prodotti. marketing qualified lead, MQL: contatti qualificati come potenzialmente interessati ai nostri prodotti dal marketing: il tutto desunto da interazioni con pagine, email, popoup, list esterni...tutto quello che indica al marketing un possibile problema che i nsotro prodotti possono risolvere o un interesse che si sta manifestando. Attenzione: è una qualificazione fatta in automatico dal software 1:N, uno a molti, in base alle regole che vogliamo impostare. sales qualified lead. SQL: i contatti che vengono passati al commerciale e che vengono trattati uno ad uno (1:1) proprio perché interessati a parlare con un commerciale o con qualcuno che possa dar loro una mano, capendo i prodotti e i prezzi della nostra azienda. customer: beh, quando uno accetta il preventivo e diventa un cliente. evangelist: il nostro cliente entusiasta che diventa quello del passaparla Conclusioni finali Con il termine prospect target si fa quindi riferimento ad un utente che non è ancora cliente, ma che può diventarlo in quanto potenzialmente interessato al prodotto o al servizio venduto. Sta a te capire le reali esigenze delle persone e adottare tutte le strategie più adeguate per trasformare il prospect in cliente e accompagnarlo per mano all’acquisto, esponendo tutti i vantaggi e i benefici derivanti. Può sicuramente darti una mano il nostro ebook, presente in fondo all’articolo, che ti spiega come fare lead generation e quali strategie adottare per far entrare contatti interessati nel tuo database.
L’evoluzione del comportamento dei consumatori ha reso obsolete le vecchie strategie di marketing, le quali si sono dovute adattare per continuare ad avere un impatto positivo sulla audience, potendo così attrarre nuovi clienti e mantenere quelli già esistenti. I clienti attuali, infatti, sono molto più informati sulle caratteristiche dei prodotti e sulle possibili alternative, conoscono cosa vogliono e non si accontentano facilmente. Ma l’aspetto che più influisce oggigiorno sul successo del business è il grado di soddisfazione dei clienti in relazione all’esperienza di acquisto avuta con l’azienda. Ciò cambia il rapporto di potere tra imprese e consumatori, poiché anche il miglior prodotto sul mercato potrebbe non essere venduto nel caso manchi una solida relazione tra le due parti. Per venire in contro alle esigenze dei consumatori, è necessario che le aziende adottino un approccio personalizzato per interagire con ognuno essi, con l’obiettivo di fornire la migliore customer experience possibile. Per raggiungere questo scopo, è fondamentale possedere informazioni sufficienti per delineare con precisione i profili dei consumatori e pianificare così le esatte azioni da intraprendere. Tuttavia, con la crescita del business diventa sempre più complicato gestire la mole di dati relativi ad ogni singolo contatto. Per questo motivo, le aziende hanno sviluppato una strategia di CRM, ovvero Customer Relationship Management. Cos’è il CRM Cos'è il CRM? CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management e rappresenta l’insieme di strategie messe in atto dall’azienda per gestire efficacemente le interazioni che sostiene con tutti i suoi contatti. L’idea è di porre al centro del business il cliente e non il prodotto, per garantire un elevato livello di Customer Satisfaction e poter così fidelizzare un maggior numero di clienti. A causa dell’elevato numero di dati da gestire, queste strategie si avvalgono dell’utilizzo di un software CRM per raccogliere ed elaborare in un unico database le informazioni derivanti da diverse fonti, relative ai comportamenti di acquisto e di consumo della clientela, ai dati di contatto e quelli demografici, agli storici delle conversazioni e degli acquisti. Le informazioni immagazzinate nel CRM sono accessibili ad ogni reparto aziendale, di conseguenza si favoriscono la cooperazione interna e un aumento della produttività. La condivisione dei dati consente infatti di migliorare la comunicazione sia interna che esterna, facilitando la creazione contenuti adatti alle preferenze dei consumatori per rendere più efficaci le campagne di marketing. Grazie al database centralizzato e unico, ogni reparto è in grado di consultare rapidamente le informazioni a disposizione, qualsiasi sia la necessità del momento, aumentando così l’efficienza operativa. Il software CRM consente inoltre di suddividere i contatti a seconda delle esigenze dell’azienda per selezionare le migliori modalità di interazione con essi e rafforzare la relazione di fiducia. Benefici del CRM Le piattaforme di CRM si sono evolute nel tempo, diventando uno strumento fondamentale a supporto delle vendite e della pianificazione delle strategie di marketing. I benefici che si possono ottenere dal loro utilizzo sono: Conoscere i consumatori; Marketing mirato tramite segmentazione dei contatti; Favorire l’allineamento tra i reparti; Automazione dei processi. Vediamo maggiormente nel dettaglio ciascuno di essi, giustificando l’importanza di questi software per ogni business. Conoscere i consumatori Raccogliere tutte le informazioni sui contatti e le interazioni che l’azienda ha avuto con essi in un database centralizzato per poterli analizzare in aggregato fornisce una visione globale del comportamento dei consumatori. In questo modo, è possibile identificarne le preferenze e selezionare le azioni più appropriate per interagire con ognuno di essi, accompagnandoli nel loro percorso d’acquisto in maniera utile ed efficace. Infatti, ogni azione compiuta da un contatto (e tracciata dall’azienda) rappresenta un’occasione per accrescere la comprensione dei consumatori, che con l’evoluzione del business, e conseguentemente del database, diventa sempre più completa e accurata. La conoscenza dei consumatori è una delle risorse più importanti di un’azienda per migliorare i propri processi di marketing e sales nell’ottica di sviluppo del business. Essa, infatti, offre vantaggi quali: Ottimizzazione delle campagne di marketing: analizzando le performance delle campagne precedenti si identificano i messaggi che hanno avuto un forte impatto sull’audience e quali invece non sono risultati particolarmente efficaci. L’azienda può così imparare dalle proprie esperienze, modificando le strategie di comunicazione per raggiungere nuovi potenziali clienti e, in generale, interagire con i contatti con maggior efficienza e rilevanza. Capacità di anticipare i bisogni dei consumatori: la grande quantità di informazioni sui contatti aziendali e gli storici degli acquisti forniscono una panoramica sull’evoluzione del comportamento dei consumatori, facilitando la previsione delle loro future necessità. In questo modo, l’azienda può avere un atteggiamento proattivo e offrire al mercato i prodotti giusti nel momento più idoneo. Miglioramento di prodotti e servizi: la raccolta dei feedback espressi dai clienti ai diversi reparti aziendali permette di monitorare il loro grado di soddisfazione, evidenziando i punti di forza e di debolezza dei prodotti e del servizio offerti. Diventa quindi possibile effettuare delle modifiche per soddisfare le aspettative dei clienti e favorirne la fidelizzazione. Marketing mirato tramite segmentazione dei contatti L’evoluzione del comportamento dei consumatori ha forzato un cambiamento anche nelle modalità di comunicazione delle aziende, le quali non possono più interagire con tutti i loro contatti allo stesso modo e sono quindi costrette a personalizzare il proprio approccio per suscitare un maggior interesse nella propria audience. In soccorso delle aziende entrano in gioco i software CRM, che permettono di suddividere i contatti in base ai dati che sono stati raccolti su di loro nel tempo. La segmentazione può seguire diversi criteri, quindi l’azienda è libera di effettuare una scelta a seconda delle proprie esigenze. Questo procedimento è fondamentale per la strategia di marketing, poiché consente di diversificare la comunicazione verso gruppi di consumatori ben definiti, creando delle campagne di marketing mirate e personalizzate. Più sono dettagliate le informazioni sui contatti e più è facile selezionare i contenuti adatti ad ogni segmento della clientela. Così facendo, si ottiene un maggior coinvolgimento della audience, aumentando così la probabilità di concludere la vendita e rendendo più efficiente l’intero processo di acquisizione di nuovi clienti. Inoltre, la suddivisione dei contatti è utile per definire l’allocazione del budget alle diverse campagne, in modo che la maggior quantità di fondi sia destinata a quelle indirizzate ai clienti che offrono un maggior valore all’azienda, con l’obiettivo di rafforzare la relazione commerciale con essi. Favorire l’allineamento tra i reparti Il software CRM raccoglie tutti i dati derivanti dai reparti di marketing, sales e customer service in un database centralizzato, formando così una fonte di informazioni unica e condivisa all’interno dell’azienda. Il database è consultabile in qualunque momento da qualsiasi team, quindi ognuno è a conoscenza di tutte le interazioni avvenute con i singoli contatti. Come conseguenza, viene assicurata la coerenza nella comunicazione esterna, favorendo la costruzione di una solida reputazione del brand. Lavorando sugli stessi dati, tutti i reparti hanno una chiara visibilità dello stato dei contatti, e in particolare del progresso dei lead nel percorso d’acquisto: la capacità di classificare univocamente i prospetti rimuove la discrezionalità e le incomprensioni tra i reparti, identificando le azioni da compiere per aumentare la probabilità di chiudere le vendite. Le precedenti considerazioni portano alla condivisione di obiettivi tra i reparti a contatto con i clienti e, quindi, ad un loro maggiore allineamento. Automazione dei processi L’utilizzo di strumenti tecnologici quali i software di CRM consente di automatizzare una serie di processi ripetitivi per aumentare la produttività dell’azienda e renderla quindi più efficiente. Tra le operazioni coinvolte, si evidenziano: l’analisi delle prestazioni del business e successiva reportistica, la classificazione dei contatti, l’invio di e-mail per campagne di lead nurturing, l’utilizzo di chatbot per rispondere tempestivamente alle domande dei clienti. Il tempo risparmiato può essere dedicato alla creazione di campagne di marketing più accurate finalizzate a catturare maggiormente l’attenzione dell’audience o, più in generale, ad attività a contatto diretto con i clienti per migliorare la qualità e l’efficacia del servizio offerto. L’automazione dei software CRM si rivela quindi critica per la crescita del business e delle relazioni con i clienti, offrendo all’azienda un vantaggio sulla competizione. Risultato: Migliore Customer Experience La combinazione dei benefici offerti dall’utilizzo dei software di Customer Relationship Management consente alle aziende di conseguire il vantaggio più importante nei mercati moderni: garantire ai propri clienti una migliore customer experience. Questo risultato può essere raggiunto solamente se si hanno a disposizione sufficienti informazioni sui clienti per delinearne le necessità, le preferenze e le abitudini di acquisto, in modo da adattare la strategia aziendale alle aspettative dei consumatori, personalizzando la propria offerta per fornire loro esattamente ciò che vogliono. Un’elevata soddisfazione dei clienti è imprescindibile, poiché può essere il fattore determinante sia per la chiusura della prima vendita con un cliente, sia in prospettiva per la fidelizzazione dello stesso e per la promozione del brand che ne deriva. Con questo proposito, i software CRM permettono all’azienda di ottimizzare le interazioni con i propri contatti e di offrire loro un supporto rapido, personalizzato ed efficacie per rafforzare continuamente le relazioni commerciali con essi. Conclusioni Focalizzando la propria attenzione sui clienti, le strategie di Customer Relationship Management consentono all’azienda di interagire con maggior efficacia con essi e offrire loro prodotti e servizi che garantiscano una migliore customer experience. Ciò è possibile grazie all’utilizzo di software in grado di gestire la totalità delle informazioni sui contatti raccolte da tutti i reparti aziendali. L’aggregazione e la successiva analisi di questi dati, permette all’azienda di approfondire la propria conoscenza dei consumatori e, di conseguenza, personalizzare le campagne di marketing per ottenere il massimo impatto su di essi. Le piattaforme di CRM rappresentano un fattore sempre più discriminante per il successo del business, qualunque sia la sua dimensione o il settore di appartenenza, poiché offrono la possibilità di differenziarsi dai concorrenti sul mercato e ottenere un vantaggio strategico. L’obiettivo finale per ogni azienda resta sempre lo stesso: aumentare i ricavi. Con un'efficace strategia di Customer Relationship Management si ottengono una maggiore efficienza, un elevato tasso di fidelizzazione dei clienti e una maggiore attrattività del brand, compiendo così un grande passo verso il successo. Vorresti scoprire come favorire l'allineamento tra i reparti marketing & sales? Allora scarica il nostro e-book gratuito!
I contatti con cui interagisce un’azienda sono diversi tra loro e presentano una differente propensione all’acquisto. Senza un tracciamento delle loro caratteristiche e una classificazione, sarebbe impossibile per qualunque impresa ottimizzare la gestione dei propri contatti. Con questo scopo, si definiscono una serie di stage per suddividere i lead in base al loro livello di coinvolgimento con l’azienda. La classificazione dei contatti risulta indispensabile per identificare le diverse azioni che devono intraprendere i reparti di marketing e sales. Infatti, siccome la qualità dei lead varia man mano che procedono nel loro percorso, entrambi i team devono essere in grado di modificare le modalità di interazione con essi, per fornire continuamente dei contenuti di valore e invogliarli sempre più all’acquisto. Per classificare i lead sarà anzitutto fondamentale determinare delle specifiche azioni compiute dai contatti che permettano all’azienda di identificare lo stadio di appartenenza di ciascuno di loro, selezionando così i messaggi adeguati ad avere una comunicazione efficacie e il momento in cui dovranno essere promossi allo stadio successivo. In base alle considerazioni fatte finora, è evidente la necessità di coordinamento tra i dipartimenti di sales e marketing per raggiungere un comune accordo nel delimitare i diversi stadi e nel definire le responsabilità di ogni gruppo. Un corretto allineamento tra i reparti permette al team di marketing di avere a disposizione tutte le informazioni sui contatti necessarie per le loro campagne pubblicitarie, e inoltre aiuta a prevenire dei passaggi di responsabilità prematuri, assicurando che solamente i lead qualificati entrino in contatto con il team di sales. Vediamo ora come vengono classificati i contatti e le principali caratteristiche dei diversi stage. Subscriber Utenti del sito web o di social aziendali che decidono di iscriversi alla newsletter o al blog per ricevere periodicamente nuovi contenuti e notizie sull’azienda. In questo stadio sono presenti i contatti che hanno compiuto il loro primissimo passo all’interno del processo di vendita, quindi l’obiettivo del reparto marketing deve essere di stabilire con loro una relazione a lungo termine, fornendo dei contenuti che li invoglino a proseguire nel loro percorso di acquisto. Lead Subscribers che interagiscono frequentemente con l’azienda, ad esempio visualizzando le e-mail e la pagina web, e che decidono di fornirle informazioni personali più dettagliate (dati anagrafici e recapiti) per poter scaricare un ebook o registrarsi ad un evento online. I lead dimostrano quindi di essere interessati nei contenuti offerti dall’azienda e di volerli ricevere volontariamente, tuttavia non sono ancora stati sottoposti ad un processo di qualifica per comprenderne le intenzioni di acquisto. Marketing Qualified Lead (MQL) Lead ritenuti qualificati da parte del team di marketing come potenziali clienti poiché presentano un maggior livello di coinvolgimento rispetto agli altri, e che sono quindi da passare al reparto sales. La qualifica di un lead può essere determinata, ad esempio, tramite corrispondenza del contatto con il buyer persona (cliente ideale) dell’azienda, oppure attraverso un processo di lead scoring, che assegna un punteggio al lead a seconda delle interazioni che ha avuto con l’azienda. La presenza di un margine di discrezione permette ad ogni azienda di avere un diverso concetto di qualifica di un lead in base alla propria strategia e agli accordi interni. Sales Qualified Lead (SQL) Lead considerati dal reparto sales come qualificati in quanto esprimono concretamente il loro interesse nel procedere all’acquisto del prodotto/servizio. Rappresentano quindi gli utenti pronti ad essere contattati dal team di sales per ricevere un’offerta. Come per i Marketing Qualified Leads, il processo di qualifica di un Sales Qualified Lead può variare da un’azienda all’altra. Un contatto può entrare in questo stadio seguendo normalmente la catena di lead nurturing oppure saltando tutti gli step precedenti, nel caso sia chiara la sua volontà di effettuare l’acquisto sin dalla prima interazione con l’impresa. Opportunity Prospetti qualificati che hanno interagito direttamente con il reparto sales e che si differenziano dagli altri poiché presentano tre caratteristiche: un problema da risolvere, un effettivo interesse nel risolverlo, e l’adeguatezza del prodotto/servizio offerto alle loro esigenze. Questo stadio rappresenta l’ultimo passo prima di poter ottenere un ritorno economico dalle attività di lead nurturing. Sfortunatamente, non vi è certezza che l’opportunità si trasformi in cliente, dato che potrebbe rivalutare le sue intenzioni di acquisto o, peggio, decidere di rivolgersi ad un competitor. Customer Contatti che hanno completato l’acquisto e che sono quindi clienti dell’azienda. Il compito dell’impresa, tuttavia, non è concluso: è infatti fondamentale fornire ai clienti assistenza post-vendita per assicurarsi che siano soddisfatti della loro decisione di acquisto. In questo modo, si aumenta il tasso di fidelizzazione dei clienti e si instaura con essi una relazione a lungo termine. Evangelist Clienti talmente appassionati ai prodotti/servizi offerti dall’azienda da promuoverli spontaneamente, esprimendo il loro apprezzamento tramite tutti gli strumenti di comunicazione a loro disposizione. Essi rappresentano l’obiettivo finale della strategia di marketing aziendale poiché favoriscono la crescita del brand, senza la necessità di investimenti aggiuntivi. Inoltre, risultano fonti credibili sul mercato, in quanto vengono percepiti come figure esterne all’azienda e quindi imparziali e veritiere. Conclusioni La classificazione dei lead è un elemento chiave per la strategia aziendale. L’obiettivo consiste nel dotare l’azienda di strumenti utili a identificare quali contatti debbano essere gestiti dal reparto marketing, tramite attività di lead nurturing, e quali invece siano da assegnare al sales per concludere le vendite. Particolare attenzione va dedicata al passaggio tra MQL e SQL, in quanto rappresenta un cambio di gestione del lead tra i due reparti, di conseguenza è necessario che ci sia un chiaro accordo tra i team nel delimitare i due stadi. È importante sottolineare che la linearità del percorso seguito dai contatti è solamente il caso ideale: un lead potrebbe tornare ad uno stadio precedente a causa di un suo ripensamento o di una errata qualifica. Per un eventuale approfondimento, leggi l’articolo “Da funnel a flywheel: l’evoluzione del processo di sales e marketing”. I vantaggi che si ottengono definendo correttamente i diversi stadi dei contatti sono molteplici: selezionare i lead di maggior valore su cui concentrare gli sforzi; massimizzare i tassi di conversione; migliorare l’efficienza del processo di acquisizione clienti; aumentare il tasso di fidelizzazione. Inoltre, si fondano le basi per l’utilizzo di un software di Customer Relationship Management (CRM), che permette di effettuare analisi più approfondite sui contatti dell’azienda e raffinare ulteriormente l’intero processo di vendita. Come spesso accade, anche il processo di vendita non sarà mai completo e richiederà una continua revisione nel tempo per offrire la migliore customer experience possibile. Se all’interno dell’azienda si raggiunge un chiaro accordo sulla classificazione dei contatti, si compie il primo passo verso l’allineamento dei reparti di sales e marketing, ma questo è solo l’inizio. Se ti interessa scoprire gli ulteriori step per giungere ad una totale collaborazione tra essi, scarica il nostro ebook gratuito!
La generazione di contatti per le aziende B2B è diventata un problema da quando il commerciale non possiede più il potere del catalogo, quell’immensa fonte di conoscenza che prima di internet era l’unico modo per sapere quali erano le novità del settore in cui si operava e i prezzi a cui erano vendute. Il commerciale tutto d’un tratto non riesce più a farsi aprire la porta perché davanti a lui c’è il muro della conoscenza, il sapere acquisito su web da parte dei suoi potenziali clienti che non hanno più bisogno di lui. Come fare quindi, per riuscire a farsi aprire la porta dalle aziende a chi vuoi vendere il tuo prodotto? Come fare a costruire relazioni valoriali che ti permettano di essere in contatto “di fiducia” con il tuo prospect? “Il web è grande, il web ha ucciso i dinosauri” No non sto vaneggiando con una frase sparata “ad canis cazzum” ma è una citazione, ahimè poco colta, per dirla fuori dai denti: se è internet che ha messo in crisi i rapporti e le dinamiche cliente-fornitore nella fase commerciale, è dal web che puoi trovare la maniera per superare l’empasse e andare verso una nuova epopea commerciale e trovare nuovi contatti. Il marketing diventa spesso sinonimo di business strategy soprattutto in un ambito B2B in cui segmentare il mercato, posizionarsi e conoscere completamente il proprio cliente diventano elementi alla base della differenziazione competitiva e della crescita aziendale. Per fare marketing nel settore industria si deve: Conoscere approfonditamente il proprio pubblico e i suoi bisogni; Conoscere come i tuoi prodotti possano risolvere i problemi dei tuoi interlocutori ed essere in grado di comunicarne il valore aggiunto. La strategia di marketing industriale deve porre al centro dell’attenzione il cliente e il primo obiettivo è raggiungere la sua soddisfazione. Il marketing industriale fissa alcuni aspetti fondamentali: Soddisfazione del cliente Orientamento verso il cliente e le sue esigenze Marketing e ricerca al centro dei processi aziendali Conoscenza dei clienti e dei loro problemi Creazione di soluzioni innovative per aiutarli Comunicazione personalizzata verso pubblici specifici Una strategia di marketing industriale digitale, quindi, ti permette di ampliare il pubblico in target che puoi raggiungere, riducendo i costi legati alla forza vendita. La lead generation e lead qualification permettono ai tuoi venditori di concentrare le loro energie sui contatti più interessati all'acquisto andando così a ridurre i tempi di conversione e i costi legati ad un approccio a freddo. Il mercato B2B è in continua evoluzione e diventa sempre più saturo di nuove tecnologie. I nuovi acquirenti B2B sono sempre più informati sulle soluzioni che soddisfano le loro esigenze per cui le piccole imprese dovranno stabilire una forte presenza online per evitare di perdere opportunità e lasciare il campo ai loro competitor. Vediamo allora alcuni passaggi che potrebbero essere utili nella definizione di una efficace strategia di digital marketing industriale. Fissa gli obiettivi da perseguire Posizionati Il tuo brand ha un valore, sfruttalo Individua le attività da intraprendere L’importante è misurare Calcola il ritorno sull’investimento (ROI) 1. Fissa gli obiettivi da perseguire Senza obiettivi ben definiti non si possono misurare le performance della strategia di marketing e delle attività di vendita. Per fissare i tuoi obiettivi poniti alcune domande: Conosco la notorietà e la reputazione del mio marchio? E’ da migliorare? Com’è la mia visibilità online? Come posso aumentare il numero dei contatti per ottimizzare il lavoro della forza vendita? I contatti che creo sono di qualità per la mia forza vendita? Come posso fidelizzare i miei clienti? Gli obiettivi che definisci devono essere SMART. Specific (Specifici) Measurable (Misurabili) Achivable (Raggiungibili) Realistic (Realistici) Time-based (Legati al tempo) “Voglio aumentare i miei contatti”: è un obiettivo? Non proprio, perché non soddisfa tutti i requisiti sopraelencati. “Voglio incrementare del 10% i contatti nel mercato tedesco entro i prossimi dodici mesi”; questo, ad esempio, è un buon obiettivo perché presenta tutte le caratteristiche “SMART”. 2. Posizionati Crea il profilo ideale del tuo cliente perché così potrai definire meglio le strategie, le attività, i canali e gli argomenti più efficaci per raggiungerlo. Definisci una serie di buyer personas il più rappresentativi dei tuoi potenziali clienti perché ti aiuterà a comprendere quali sono i loro obiettivi e sfide ed il percorso che svolgono nel processo di acquisto di un determinato prodotto o servizio. Tanto più sarai preciso in questa fase tanto più la tua strategia sarà efficace e ti permetterà di distinguerti dai tuoi competitor. 3. Il tuo brand ha un valore, sfruttalo Fanne un uso corretto e strategico. Devi trovare sempre il modo più adatto per entrare in contatto con il tuo acquirente potenziale con l’attività e i contenuti ideali per aumentare la sua consapevolezza nei confronti della tua azienda. Prendendo a prestito il titolo di un famoso film di Spike Lee “Fa la cosa giusta” e aggiungo “al momento giusto”. 4. Individua le attività da intraprendere Nel mercato attuale devi riuscire a far interagire azioni offline e online perché gli acquirenti B2B sono più evoluti. Introduci novità all’interno della tua strategia di marketing industriale puntando sul tuo sito web. Il sito web ti servirà per veicolare il maggior numero di contenuti sulla tua azienda e settore merceologico in modo che diventi un riferimento credibile e un’esperienza positiva. Se raccogli le informazioni dei visitatori coinvolgendoli a vari livelli otterrai sicuramente un risultato migliore con le attività commerciali che intraprenderai. Crea landing page e form per portare il visitatore a compiere delle azioni e a lasciare i suoi dati che saranno poi a disposizione della divisione commerciale per concludere la vendita. I programmi di marketing integrato, come HubSpot, ti permetteranno di massimizzare la tua esposizione e opportunità di coinvolgimento, assicurandoti di raggiungere i tuoi potenziali prospect e clienti in ogni fase del loro processo di acquisto. 5. L’importante è misurare Con la scelta delle attività da compiere non si esaurisce il tuo lavoro, anzi forse è appena cominciato!! Quello che devi fare è misurare se le azioni intraprese hanno dato le performance che ti aspettavi. Confrontando i risultati raggiunti per attività o per canale potrai comprendere meglio su quali attività andare ad investire e quali invece lasciare indietro. 6. Calcola il ritorno sull’investimento (ROI) Definiti obiettivi e metriche puoi calcolare il ROI del progetto di digital marketing. Quante volte ti sarai fatto le seguenti domande: Quante vendite sono state generate con l’investimento effettuato? Ho raggiunto il mio obiettivo? Il fatturato generato è superiore all’investimento? Ci sono alcune attività su cui è più facile calcolare il ROI, altre invece necessitano di maggiori considerazioni prima di determinarne il ritorno d’investimento. Ad esempio l’attività di content marketing è quella su cui è più difficile calcolare un ROI preciso perché è un’attività prolungata nel tempo in cui l’interazione è realizzata da soggetti diversi. Si deve quindi attribuire, ad ogni momento di contatto, il giusto peso per ottenere il ROI più preciso e utile per capire quali attività mantenere e quali abbandonare. Il tuo sito web per creare, sviluppare e mantenere le relazioni Con la creazione di contenuti rilevanti e informativi per convincere i nostri interlocutori a compiere una scelta “consigliata” (senza però che si accorgano che gliel’abbiamo suggerita noi) è l’aspetto su cui dobbiamo concentrare gli sforzi maggiori. Un sito web anonimo non è più sufficiente, si deve sviluppare un canale attraverso il quale si soddisfano le esigenze di tutti i nostri potenziali acquirenti per portarli all’acquisto finale del nostro prodotto/servizio. Il sito web che ti servirà per sviluppare il tuo business dovrà essere: Costruito su un CMS flessibile che faciliti la gestione dei contenuti e la loro pubblicazione in maniera flessibile e user friendly; Responsive che garantisca una buona navigabilità da tutti i device mobili così da ottenere il massimo dalla tua presenza online; Ottimizzato con una buona strategia SEO che ti permetterà di essere sempre ai primi posti sui motori di ricerca; Ricco di punti di conversione come call-to-action, form e landing page per far ottenere ai tuoi visitatori le informazioni che cercano in cambio del rilascio dei loro dati di contatto; Collegato ad un sistema di CRM o marketing automation in modo che marketing e vendite siano sempre pronti ad agire in relazione alle opportunità di business che si generano. Come qualificare un lead Lo sviluppo di una strategia di qualificazione, scoring e nurturing nei confronti dei tuoi potenziali lead ti permetterà di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei prefissato. Per essere in grado di realizzare un lead scoring dei tuoi clienti sarà necessario che marketing e vendite siano d’accordo sulla definizione di un lead qualificato. Ma come si fa a qualificare un lead? Il cliente ideale Per arrivare a definire il tuo cliente ideale devi essere in grado di raccogliere tutte le informazioni essenziali che ti permettano di capire se la persona che te le sta lasciando sia effettivamente quella con cui fare affari oppure no. Le informazioni da raccogliere, in linea di massima, possono essere: Settore industriale Area geografica Mercato di riferimento Dimensione aziendale (fatturato, dipendenti) I bisogni che soddisfano utilizzando il tuo prodotto. Dovrai integrare queste informazioni con l’analisi dei comportamenti che il potenziale lead ha quando entra in contatto con la tua azienda: Quali pagine del tuo sito visita Frequenza con cui visita il tuo sito web Data della prima e dell’ultima visita Come interagiscono con te sui social Come interagiscono con le mail che invii (aperture e click). Con i moderni sistemi di CRM e Marketing automation ci sarà un’effettiva interazione tra vendite e marketing, dove le prime si concentreranno sui contatti più interessanti mentre il marketing cercherà di far avanzare nel journey i contatti meno qualificati. Mai pensato al content marketing? I contenuti creati dal marketing devono tramutarsi in conversazioni per le vendite. Gli acquirenti di oggi sono molto più autonomi in gran parte del percorso di acquisto, per cui i contenuti dovranno essere creati per attirare i visitatori giusti, aumentare l’awareness, guadagnare la loro fiducia per generare lead di maggiore qualità. Conclusioni Tutti gli aspetti descritti nel post sono le domande che ti dovresti porre per capire a che punto sta il tuo progetto online. Riesci a generare contatti con il tuo sito? E questi contatti come sono? A che livello del processo di acquisto si trovano?
