Le aziende gestiscono ogni anno una grande quantità di dati, complessi da gestire, ma molto importanti da consultare, in quanto aiutano ad avere una panoramica completa sui clienti potenziali e su quelli fidelizzati. Consultando il database è possibile conoscere l’entità della relazione che sussiste tra azienda e cliente, se duratura o intermittente. Se legata principalmente alle offerte e alle promozioni o ai valori del brand. Ecco perché prima di agire strategicamente bisogna consultare i dati e capire cosa fare. A questo proposito esistono due modalità di raccolta dati tramite CRM: Cloud e On-Premise. Rappresentano entrambi modalità valide di raccolta dati, ma il primo si appoggia a un server esterno, il secondo è interno all’azienda. Approfondiamo nei prossimi paragrafi caratteristiche e vantaggi di CRM Cloud e On-Permise. Cos’è il software di CRM basato su Cloud Il CRM Cloud è un sistema digitale concepito per gestire le interazioni e le relazioni con i consumatori. Questa soluzione tecnologica, contrapposta ai software tradizionali che necessitano di installazione locale, si basa sul modello SaaS (software as a service), permettendo alle imprese di accedere al servizio attraverso la rete internet. L'infrastruttura e la manutenzione del sistema sono curate direttamente dal fornitore, permettendo alle aziende di concentrarsi sul proprio core business senza preoccuparsi degli aspetti tecnici. Inoltre, le informazioni aziendali sono custodite e protette nelle strutture del provider, evitando la necessità per le imprese di impegnarsi in costosi investimenti hardware o infrastrutturali. Al contrario, le soluzioni tradizionali richiedono alle aziende di detenere e curare server, connessioni e altre risorse IT. L'adozione di un CRM Cloud offre vari benefici. Contribuisce al mantenimento di una clientela contenta attraverso una gestione efficiente dei contatti e fornisce analisi dettagliate sui consumatori, facilitando la semplificazione e l'automazione di compiti impegnativi. Considerando che non tutte le aziende possono permettersi di costruire e mantenere un'infrastruttura IT dedicata, questo tipo di piattaforma rappresenta un'opzione vantaggiosa. È un metodo conveniente per gestire le informazioni dei clienti senza l'onere di un investimento iniziale elevato. I servizi CRM Cloud sono intuitivi e progettati per la massima facilità d'uso. Inoltre, molti fornitori offrono assistenza completa, che può includere assistenza telefonica continua, risorse informative dettagliate e modalità di assistenza via chat. Approfondiamo nel prossimo paragrafo quali sono i vantaggi del CRM Cloud. Vantaggi soluzioni CRM basate su cloud I vantaggi della scelta di un CRM cloud sono: Costi iniziali ridotti - essendo i software basati su cloud non è necessario installarli, né ospitarli nel server e ciò vuol dire anche che non ci sono costi relativi a hardware, spazio e sicurezza; Non ci sono costi di aggiornamenti e manutenzione - tutte queste operazioni sono a carico del fornitore a cui ci si affida; Puoi accedere ai dati ogni volta che vuoi - appoggiandoti a un cloud, permetti a tutti i membri del team di accedervi facilmente; Ti affidi a un sistema sicuro - ci sono importanti misure e certificazioni di sicurezza per garantire la sicurezza della tutela dei dati; Scalabilità delle piattaforme - le piattaforme SaaS crescono con l’ampliamento dell’azienda, quindi semplicemente aggiungendo nuove funzioni sarà possibile adattare il CRM cloud alle esigenze. Grazie ai sistemi CRM cloud è possibile creare percorsi fidelizzanti con i clienti, in quanto si possono identificare più facilmente i percorsi di vendita da migliorare e le azioni strategiche da mettere in atto. Cos’è il CRM basato On-Premise Al contrario di un CRM Cloud, uno On-Premise permette di usufruire dei benefici di un sistema di raccolta dati interno all’azienda. Ciò implica però per l’azienda sostenere dei costi in personale esperto per configurare e aggiornare il sistema, l’assunzione di persone nuove per creare il software e l’acquisto e installazione dell’hardware necessario. Un CRM Cloud On-Permise ha però anche una maggiore difficoltà di accesso al di fuori dell’azienda e ciò da un lato è positivo, poiché è sinonimo di sicurezza, ma dall’altro è un limite, perché non tutti i dipendenti possono consultare i dati al di fuori dell’azienda. Un’ulteriore differenza è relativa alla modalità di consultazione da remoto, in quanto un CRM On-permise, in assenza di connessione, può continuare a funzionare molto bene. Il CRM Cloud questo non lo permette. Indubbiamente ci sono pro e contro del cloud on-premise. Vediamo quali sono i vantaggi di questo sistema nel prossimo paragrafo. Pro e contro del CRM On-Premise Uno dei primi vantaggi del CRM On-Permise che balza all’attenzione è la sicurezza grazie all’accessibilità limitata. Approfondendo il discorso dei vantaggi del CRM On-permise, precisiamo anche che: non ci sono costi di abbonamento da sostenere; c’è il totale controllo di tutti i dati e sistemi aziendali; decide l’azienda quando devono essere fatti gli aggiornamento;; La scelta del CRM Cloud deve essere fatta valutando tutti i parametri vantaggiosi dell’uno o dell’altra tipologia, tenendo conto delle esigenze aziendali. Per contro però ci sono anche delle problematiche che possono sorgere quando si ha a che fare con un CRM on-permise. Possiamo sintetizzarle in: Blocco parziale o totale delle attività durante gli aggiornamenti; Possono sorgere costi diretti o indiretti durante gli aggiornamenti; Il tempo di uptime è sensibilmente più elevato dei software in cloud; Conclusioni In un mondo aziendale sempre più digitalizzato, la gestione dei dati rappresenta una componente fondamentale per il successo. Il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, è lo strumento cardine per mantenere e analizzare le relazioni con i clienti. La scelta tra un CRM Cloud e un CRM On-Premise dipende strettamente dalle esigenze e dalla struttura della singola impresa. Da un lato, il CRM Cloud, spesso associato a piattaforme come HubSpot, offre vantaggi quali costi iniziali ridotti, aggiornamenti e manutenzioni gestiti dal fornitore, e una scalabilità pronta a rispondere all'espansione aziendale. Tuttavia, bisogna considerare anche il lato della connettività, che diviene essenziale per il suo funzionamento. Dall'altro lato, un CRM On-Premise garantisce un controllo totale dei dati e la possibilità di decidere autonomamente tempi e modalità di aggiornamento. La sua forza risiede nell'indipendenza da connessioni esterne e nella sicurezza garantita dalla sua natura intrinseca. In ogni caso, indipendentemente dalla scelta effettuata, la realizzazione di un progetto CRM ben strutturato è fondamentale. Le imprese devono valutare attentamente le proprie necessità, risorse e obiettivi per determinare quale strumento sia il più adatto al loro contesto. L'importante è avere sempre presente che un CRM efficace, sia esso Cloud o On-Premise, rappresenta un asset inestimabile per l'ottimizzazione dei processi aziendali e per la costruzione di relazioni durature e proficue con i clienti.
Il marketing è profondamente cambiato per le aziende e le vecchie strategie, come telefonate “fredde” o email a tappeto, sono ormai obsolete e non portano più ad alcun risultato. Il marketing del futuro, ma anche del presente, è quello one-to-one, in cui al centro del progetto viene messo il cliente. Il marketing one-to-one è per l’appunto un marketing personalizzato che lancia campagne ad hoc e prepara annunci costruiti sulle preferenze e sulle necessità dei clienti. Informazioni come dati demografici, abitudini d’acquisto, lavoro, istruzione ecc. consentono di fare lead generation, una strategia finalizzata ad acquisire contatti potenzialmente interessati alle offerte dell’azienda. L’obiettivo è per l’appunto “nutrire” il contatto con informazioni relative ai prodotti e ai servizi forniti, convincendolo così a rilasciare i suoi dati per ricontattarlo e per convertirlo in cliente. Il lead ha già mostrato interesse verso quell’azienda, quindi avrà piacere a ricevere offerte, sconti o informazioni su quel brand. La comunicazione one-to-one crea un rapporto personalizzato e quasi “intimo” con il cliente o comunque con il lead da trasformare in cliente. Del resto la personalizzazione dell’offerta, creata intorno alle esigenze del cliente, è una delle chiavi del successo per differenziarsi dalla concorrenza ed emergere in un mercato sempre più saturo e competitivo. One-to-one: il significato in ambito marketing Sono diversi gli esempi di marketing one-o-one che si possono fare. Ipotizziamo che tu entri nel solito bar ogni mattina e che la tua colazione consueta è cappuccino con un cornetto a crema e amarena. Quando entrerai il barista di fiducia già saprà cosa prenderai, quindi a volte non ha neanche bisogno di chiederti cosa tu voglia. Conoscere le abitudini e le preferenze del cliente consente di anticipare le sue domande e le sue richieste, fornendogli un servizio cucito su misura per lui. Per comprendere il concetto di marketing one-to-one bisogna sganciarsi dal concetto di marketing tradizionale, che fondamentalmente aveva e ha ancora un carattere unidirezionale. Possiamo prendere l’esempio delle pubblicità in tv o per radio, che di fatto si rivolgono ad una platea vastissima ma in tal caso è come sparare nel mucchio. Si lancia l’amo, nella speranza che “abbocchino” quanti più pesci possibili. Stesso discorso si può fare per le cold calling, le cosiddette chiamate a freddo effettuate verso clienti a caso per proporre offerte o promozioni. Nella maggior parte dei casi l’operatore telefonico si sentirà rispondere “no grazie non sono interessato”. Questa forma di pubblicità non solo è obsoleta, ma rischia di risultare fastidiosa per il consumatore che addirittura prende in antipatia quel brand. Oggi le cose sono cambiate e la nuova frontiera per le aziende moderne è l’inbound marketing, una strategia che consente di attirare visitatori verso il brand in modo assolutamente naturale con contenuti di loro interesse per raccogliere dati preziosi su di loro e convertirli poi in clienti. Il cliente si sente realmente apprezzato e soprattutto può vivere un’esperienza plasmata su misura per lui. Per fare questo è necessario conoscere il cliente e quindi raccogliere dati e informazioni su di lui per proporre un servizio realmente personalizzato e di suo interesse. Quali sono le tipologie di marketing one-to-one? Una volta compreso quali sono i tratti e le caratteristiche principali del marketing one-to-one, noto anche come marketing 1:1, passiamo ad analizzare le diverse strategie. Ne possiamo individuare due: una basata sulla personalizzazione e una basata sulla customizzazione. Nel primo caso è la stessa azienda che propone servizi, offerte e prodotti personalizzati tenendo conto degli acquisti precedentemente fatti dagli utenti. Per raccogliere i dati d’acquisto dei clienti esistono diversi strumenti, come tool e CRM, che consentono di custodirli in modo ordinato in un unico database. Se ad esempio un cliente ha acquistato solo pantaloni negli ultimi mesi, è proprio quello il prodotto che evidentemente preferisce. La cosa migliore per personalizzare l’offerta e aumentare anche le possibilità di portare a termine una vendita è quindi inviare sconti e promozioni su pantaloni, proponendo magari in abbinamento delle cinture per cavalcare l’onda del cross-selling. Un esempio perfetto di questa strategia è Netflix, che per l’appunto propone film, serie tv e documentari ai suoi clienti sulla scorta di quello che hanno visto precedentemente. Se un utente è solito vedere film horror, Netflix proporrà principalmente film e serie tv di quel genere. Nella seconda forma di marketing one-to-one l’azienda invece non raccoglie i dati dei clienti, ma permette direttamente a loro di indicare quali sono i gusti e le preferenze. Prendiamo come esempio la realizzazione di un sito web: si parte da un modello base, ma sarà il cliente a indicare lo stile, i colori e i font da usare in base al suo business, alle sue preferenze e al suo target di pubblico. In entrambi i casi le necessità del cliente vengono assecondate, in quanto gli viene proposto ciò che maggiormente gli piace secondo le sue preferenze. Come sfruttare questa tipologia di marketing Andiamo ancora più a fondo e analizziamo adesso quali sono gli step fondamentali per sfruttare le potenzialità di questa strategia di marketing in modo pratico. Ecco i passaggi da seguire: Raccogli tutte le informazioni e i dati possibili sui clienti. Devi creare un database ben strutturato che comprenda e raccolga tutte le informazioni possibili dei tuoi clienti, dalle abitudini d’acquisto alle preferenze, dall’età al lavoro. Utilizzando piattaforme specifiche, come Hubspot, puoi aggiornare di volta in volta i dati dei tuoi clienti che nel corso del tempo potrebbero anche cambiare abitudini. Se hai un e-shop di abbigliamento e il tuo cliente inizialmente era un adolescente, è probabile che acquistava vestiti da teenager. Se sono passati diversi anni quell’adolescente è cresciuto, è un uomo e magari lavora in un ufficio, quindi avrà bisogno presumibilmente di giacche e camicie. Di volta in volta, di anno in anno, puoi così presentare sempre un’offerta tarata su misura per lui; Crea engagement con i tuoi clienti. Un servizio personalizzato si crea anche con la comunicazione, quindi devi rompere quel muro che talvolta si viene a creare tra cliente e aziende. Come? Interagisci con lui sui social, rispondi reattivamente alle sue email e soprattutto chiedi feedback per tastare il livello di soddisfazione e, in base alle risposte ottenute, decidere se, dove e come apportare le modifiche necessarie per eliminare eventuali criticità; Segmenta i clienti. Anche se ti rivolgi ad un determinato target di pubblico, ogni cliente potrebbe avere le sue preferenze e le sue abitudini d’acquisto. Ecco perché devi segmentare i tuoi clienti, suddividendoli per categorie così da indirizzare in modo mirato offerte, sconti o promozioni. Puoi suddividerli in base all’età, alla frequenza di acquisto o al tipo di articolo maggiormente acquistato, in tal senso hai la massima libertà di scelta. Puoi così inviare proposte commerciali alle persone giuste, nel momento giusto e nel modo giusto. I vantaggi Per personalizzare l’offerta devi raccogliere dati e informazioni sui tuoi clienti che sarebbero difficili da reperire con le cosiddette campagne di marketing di massa. Tutte le informazioni raccolte vengono poi messe a disposizione dei team di vendita e di marketing che, oltre a studiare campagne personalizzate, possono anche proporre le modifiche necessarie ai prodotti e ai servizi secondo le preferenze dei clienti o gli ultimi trend. Un’offerta personalizzata e costruita su misura secondo le esigenze del cliente porta ad un altro obiettivo importante: la fidelizzazione. Oggi fidelizzare un cliente costa meno che acquisirne uno nuovo, perciò tenerselo stretto è fondamentale. Il mercato oggi è estremamente ampio e variegato, quindi il cliente non è più “fedele” come prima e non ci pensa due volte a “tradirti” se trova un’offerta migliore della tua. Tuttavia è anche vero che il prezzo non è l’unico criterio da considerare, in quanto i clienti sono disposti a pagare qualcosa in più se si fidano ciecamente di un’azienda. La fidelizzazione porta ad altri due vantaggi strategici. Per prima cosa migliora la reputazione dell’azienda, altro elemento fondamentale per proporsi sul mercato come un brand autorevole e affidabile. Secondariamente gli stessi clienti diventano ambasciatori di quel brand e, se si sono trovati bene, ne parleranno bene con amici, colleghi e parenti. Quando ad esempio andiamo in un ristorante e mangiamo bene, non perdiamo l’occasione per suggerirlo a persone care. Al contrario, se la qualità del cibo è scadente o i prezzi sono eccessivamente alti, la pubblicità per quel ristorante non sarà certo positiva. Conclusioni Il marketing one-to-one è la strategia del futuro che le aziende moderne devono adattare per non restare ferme al palo. Naturalmente servono pazienza e costanza, poiché all’inizio non saranno tutte rose e fiori. Nella prima fase bisogna partire da zero per raccogliere i dati e magari è necessario fare qualche investimento importante in termini di tempo, soldi e risorse. Ci vuole indubbiamente un po’ di tempo per carburare e, come indicato nel corso dell’articolo, un buon alleato è rappresentato da Hubspot CRM che ti consente di instaurare subito un rapporto diretto con i tuoi contatti. Per partire col piede giusto con Hubspot puoi scaricare la risorsa gratuita disponibile alla fine dell’articolo, che ti spiega quali i motivi, di marketing e sales, per cui dovresti avere un CRM in azienda.
Hai mai sentito parlare di Churn Rate, più comunemente noto come tasso di abbandono dei clienti? Con il termine Churn Rate si intende il tasso di defezione dei clienti che hanno abbandonato un brand o servizio in un determinato periodo di tempo, rispetto alla percentuale di clienti inizialmente presente nel medesimo lasso di tempo. Questo dato è importante da analizzare perché ci dice, sempre in percentuale, quanti sono i clienti che hanno effettivamente deciso di non usufruire più dei servizi o prodotti del brand. Ciò che dobbiamo fare noi è analizzare questo dato ed evitare che accada di nuovo. Come lo facciamo? Con la Churn Analysis e il Churn Prediction. Scopriamo nei prossimi paragrafi di cosa si tratta. Cos’è il churn prediction Il termine Churn Prediction si riferisce proprio alla possibilità di prevedere quale potrà essere il prossimo churn rate, in base alla Churn Analysis. L’analisi del tasso di abbandono o appunto Churn Analysis, è a tutti gli effetti un’analisi previsionale che aiuta a individuare, in termini percentuale, i clienti che potrebbero abbandonare il brand. La Churn Analysis può avvalersi di sistemi CRM per individuare il comportamento d’acquisto del target. I due fattori fondanti di questa tipologia di analisi sono: I fattori che si legano propriamente al cliente; I fattori comportamentali legati al comportamento del cliente sul sito. Il tasso di abbandono è qualcosa che si può abbassare, ma è fondamentale sapere le motivazioni che hanno spinto le persone a lasciare un brand, da qui l’importanza della Churn Analysis. È una previsione fondamentale per molte aziende, in quanto grazie ad essa è possibile anche capire come acquisire nuovi clienti e quali sono le motivazioni che invece spingono quest’ultimi a rimanere con un brand. Di certo un valore importante in questo panorama lo assume la comunicazione con le persone che interagiscono con il brand. È necessario avere un rapporto diretto con il cliente, conoscere i suoi dubbi e le sue titubanze. Benefici dell’analisi churn Quali sono quindi i benefici dell’analisi del tasso di abbandono? Indubbiamente questa tipologia di analisi rappresenta uno dei primi parametri da utilizzare per combattere il churn rate. I benefici derivanti dall’analisi sono: Capacità di mantenere i clienti esistenti - se l’azienda conosce i motivi del tasso di abbandono di un brand, investe sui clienti che ha per evitare di subire la stessa sorte; Migliorare la customer experience - l’analisi dei dati di cui abbiamo parlato prima, aiuta anche a migliorare il servizio clienti, andando a intervenire sui punti reputati critici; Ridurre i costi di acquisizione di clienti - in linea di massima investire sui clienti che si hanno è meno dispendioso che acquistarne dei nuovi, ergo ecco perché è importante evitare un tasso di abbandono alto con gli strumenti che si hanno a disposizione. Per monitorare questi costi, un progetto CRM può essere ideale. Un’analisi accurata del churn rate ti permette di costruire un churn model efficace, che ti aiuterà contro i futuri tassi di abbandono. 5 parametri per costruire un churn model efficace I 5 parametri alla base di un Churn Rate Model efficace sono: Dati rappresentativi e completi per costruire un modello efficace; Selezionare le variabili che possono determinare il tasso di abbandono, come la frequenza di utilizzo del servizio, la soddisfazione del cliente, le interazioni con il supporto clienti; La scelta dei sistemi di Machine Learning adatti alla costruzione di un modello efficace; Valutazione e validazione del modello scelto tramite ovviamente un’analisi ulteriore dei dati; L’utilizzo degli strumenti di AI per evitare il tasso di abbandono. Questi sono 5 parametri imprescindibili se si vuole costruire un modello efficace contro il tasso di abbandono. L’intelligenza artificiale in quest’ottica può sicuramente rappresentare un aiuto concreto in più, in grado di velocizzare reazioni e azioni contro il tasso di abbandono. Approfondiamo nel prossimo paragrafo come l’AI può aiutare a evitare un tasso di abbandono alto. Cosa può fare l’AI contro il Churn prediction Come spiegato fino a ora bisogna fronteggiare il tasso di abbandono dei clienti, sfruttando tutti gli strumenti che si hanno a disposizione, l’AI è uno di questi. Gli strumenti dell’AI che aiutano ad abbassare il tasso di abbandono includono: Identificazione degli Eventi Scatenanti: i sistemi AI possono aggregare dati storici per identificare eventi potenziali che causano l'abbandono dei clienti, come aumenti di prezzo, interruzioni del servizio e interazioni con il servizio clienti. Inoltre, possono categorizzare i comportamenti che circondano questi cambiamenti e testare A/B per definire cluster di rischio; Analisi del Sentimento del Cliente: grazie al Natural Language Processing (NLP), l'AI può analizzare le interazioni dei clienti, come email, messaggi di testo, recensioni e telefonate, per identificare le fonti di attrito o insoddisfazione; Definizione del Churn Esplicito Vs. Presunto: alcuni clienti potrebbero gradualmente smettere di interagire senza un'uscita evidente. Mappando i dati storici del churn, come minori acquisti o interazioni, i sistemi AI possono identificare modelli di comportamento basati su un abbandono presunto; Classificazione basata su Machine Learning: i data scientist utilizzano algoritmi di machine learning per segmentare i clienti in categorie di rischio basandosi su variabili di input. Questo aiuta a valutare il rischio di abbandono di un cliente; Sistemi di raccomandazione per la prossima migliore azione (NBA): alcuni sistemi AI forniscono raccomandazioni sulle azioni che un'azienda dovrebbe intraprendere per recuperare i clienti a rischio. Queste potrebbero includere offerte di prezzo personalizzate, messaggi personalizzati, limiti di credito regolati e altre tattiche basate sui dati del cliente; Apprendimento per Rinforzo e Analisi Batch: i data scientist possono utilizzare questi approcci per analizzare e prevedere le migliori azioni basate sui dati per ottimizzare la gestione delle relazioni con i clienti. Approfondiamo nel prossimo paragrafo le strategie di customer retention contro il tasso di abbandono. Customer retention contro il tasso di abbandono Per customer retention si intendono le azioni che un brand fa per fidelizzare la sua clientela. Di solito sono attività a medio o lungo termine con l’obiettivo di ridurre il churn rate e il possibile passaggio al servizio o prodotto del competitor. Uno dei punti fissi del retention marketing, che quindi contribuisce a un abbassamento del Churn Rate, è la costruzione di relazioni di qualità, oltre che solide con la propria clientela o community. La chiave di tutto ciò è la personalizzazione, ovvero una comunicazione one to one, necessaria per costruire un messaggio ad hoc per ciascun cliente. Una strategia molto utile contro il churn rate per esempio, è la premiazione della fedeltà dei clienti con sconti appositi o incentivi sui prossimi acquisti. Un altro modo per evitare il tasso di abbandono è offrire un servizio clienti efficace. Più un cliente si sente coccolato, compreso e ascoltato, più sarà difficile che abbandoni il brand. Conclusioni Il tasso di abbandono, o Churn Rate, è una sfida che ogni brand deve affrontare. Attraverso un'attenta Churn Analysis, le aziende possono prevedere e combattere efficacemente l'abbandono dei clienti. Strumenti come il CRM giocano un ruolo cruciale nell'analisi del comportamento dei clienti e nella definizione delle strategie di fidelizzazione. Hubspot, come leader nel settore, offre non solo soluzioni CRM, ma anche strumenti avanzati attraverso il suo marketing Hubspot, che permette alle aziende di personalizzare e ottimizzare le loro campagne marketing in base alle esigenze dei loro clienti. Il successo nel combattere il tasso di abbandono risiede nell'approccio multifattoriale: comprendere i fattori scatenanti dell'abbandono, utilizzare l'AI per identificare e anticipare i comportamenti dei clienti, e infine costruire relazioni solide e personalizzate con ciascun cliente. L'implementazione di un progetto CRM, specialmente se guidato da piattaforme come Hubspot, e la personalizzazione delle strategie di marketing, possono fare la differenza tra un cliente che decide di rimanere e uno che sceglie di andarsene. In conclusione, per le aziende che cercano di minimizzare il loro Churn Rate, l'investimento in strumenti avanzati di analisi e gestione dei clienti, come un progetto CRM supportato da Hubspot, è essenziale.
Un processo di vendita B2B efficiente non solo aumenta il fatturato aziendale e contribuisce alla fidelizzazione del cliente, ma consente anche di conoscere quali sono i meccanismi e le strategie vincenti che ottimizzano le prestazioni del sales e che permettono di raggiungere gli obiettivi designati. In questa fase ricoprono un ruolo di primaria importanza i report Hubspot, soprattutto nella vendita B2B, ma per prima cosa è opportuno focalizzare l’attenzione sugli inbound sales alla luce delle nuove metodiche del processo di vendita. Fino a qualche anno fa il compratore aveva bisogno del venditore, che poteva fornire tutte le indicazioni e le informazioni necessarie per l’acquisto finale. La relazione era unilaterale e il compratore doveva necessariamente “fidarsi” del venditore. Oggi i rapporti si sono totalmente invertiti e un compratore può reperire autonomamente tutte le informazioni necessarie per completare l’acquisto. Il venditore, per convincere il suo interlocutore a completare l’acquisto, deve quindi offrire un valore aggiunto e personalizzare la proposta. I report Hubspot nel marketing sono dunque preziosissimi poiché evidenziano tutti i trend di vendita in un determinato periodo, suggerendo cosa sta funzionando e cosa no. Il contenuto dei report può variare a seconda degli obiettivi e si possono personalizzare includendo varie tipologie di metriche. Le informazioni raccolte sono utili indicatori per accendere i riflettori sui punti di forza e sui punti di debolezza delle varie strategie di vendita. Come creare un report Hubspot di vendita B2B Per poter sfruttare i dati offerti da Hubspot Analytics e avviare subito un progetto CRM vincente nell’ambito dell’ecommerce B2B, bisogna seguire una serie di step che sono i seguenti: Definisci un obiettivo. Come già anticipato nell’introduzione prima di creare un report Hubspot B2B devi decidere l’obiettivo. Oltre a poter monitorare con maggiore precisione i dati raccolti, ti sarà anche più facile capire quali sono le informazioni da inserire insieme al lasso di tempo che intendi monitorare; Personalizza il report. Hubspot ti dà la possibilità di personalizzare i report, così da facilitare il lavoro dei vari team. Il team di vendita potrebbe essere maggiormente interessato ad un parametro diverso rispetto al team di marketing o magari del customer service. Ogni team può quindi personalizzare il report così da concentrarsi maggiormente sui dati più pertinenti alla loro indagine. Oppure potrebbe essere richiesto un report più dettagliato per comprendere le prestazioni di una strategia di vendita, o uno più generico per capire qual è l’andamento di una campagna di marketing; Scegli con attenzione il periodo da analizzare. Infine devi valutare qual è il lasso temporale che intendi monitorare, cosa che dipende dall’obiettivo che desideri perseguire. Puoi impostare tre periodi: giornaliero, settimanale o mensile. Come procedere da un punto di vista pratico? Dal tuo account devi selezionare Report, poi Strumenti di analisi dati e infine Analisi delle vendite. Nel menu della barra laterale a sinistra seleziona l’argomento che vuoi analizzare. Sul pannello di destra puoi invece cliccare su Informazioni su questo Report per vedere il rapporto e le sue schede. Tra i filtri che puoi personalizzare ci sono: Intervallo di date per data di creazione; Selezione dei rappresentanti; Selezione dei team; Pipeline; Fasi della trattativa. Se lo desideri cliccando su Aggiungi filtro puoi aggiungere altri filtri. Cliccando su Copia URL rapporto dal menu a tendina Azioni puoi invece condividere i report con chiunque tu voglia. Infine ti basta cliccare su Salva rapporto e aggiungerlo nell’elenco dei report. Gli strumenti fondamentali offerti da Hubspot per il B2B L’analisi e il monitoraggio delle varie attività sono il valore aggiunto per stilare una strategia digitale B2B efficace e vincente, poiché ti suggeriscono quali sono gli elementi su cui devi fare maggiormente leva. I report Hubspot, effettuati con una certa cadenza periodica, ti consentono di evidenziare le metriche più importanti, valutare le priorità, raggiungere i tuoi obiettivi e di conseguenza migliorare le vendite. In questo modo i vari reparti possono coordinarsi meglio tra di loro e lavorare in sinergia per la piena soddisfazione del cliente e per incrementare notevolmente la produttività aziendale. Di seguito ecco gli strumenti di reportistica forniti da Hubspot per ottimizzare i processi di vendita B2B: Interazioni e risultati ottenuti dalle fonti di traffico. Le fonti di traffico possono generare risultati diversi e lo strumento di analisi del traffico di Hubspot Sales Hub punta proprio a catalogare ogni canale, periodicamente aggiornato, con dati precisi. I vari team possono così individuare le maggiori opportunità di interazione per raggiungere più facilmente i loro clienti e concentrarsi sulle attività più efficaci. Non per questo bisogna tralasciare i canali meno redditizi, anzi è necessario lavorarci su per migliorare le prestazioni con strategie alternative; Dati sull’iscrizione dei contatti. Con Hubspot Sales Hub si possono iscrivere i contatti in sequenze, così da segmentare il database e inviare comunicazioni specifiche e personalizzate. Lo strumento messo a disposizione da Hubspot consente di automatizzare il processo di conversione di un lead e allo stesso tempo di aumentare il tasso di risposta degli utenti; Funzione Deals. Con questa funzione Hubspot ti dà la possibilità di tenere sotto traccia tutti i processi di vendita, senza perderti nessuna delle informazioni che può risultare preziosa o addirittura essenziale per chiudere una trattativa; Monitoraggio del numero di contatti e di deal creati. Infine c’è un ultimo strumento molto utile che consente di monitorare il numero di contatti e di deal creati. Questo è un parametro fondamentale poiché offre informazioni preziose sulle metriche chiave, sui nuovi deal e sui contatti assegnati e poi presi in carico. Uno strumento essenziale nell’ambito dell’ecommerce B2B che rappresenta un valido alleato sia per il team di vendita che per il team di marketing. Quali sono i tipi di report di Hubspot sulle vendite nel B2B Per poter personalizzare i report bisogna conoscere quali sono disponibili su Hubspot. Ecco un elenco di alcuni report che possono essere trovati all'interno della libreria della piattaforma: Esiti delle chiamate: indica il numero di chiamate effettuate e gli esiti; Attività completate: mostra le attività completate dagli utenti che possono comprendere riunioni, email, chiamate ecc; Chat: mostra il numero di chat condotte per utente o team; Offerte create: mostra il numero di offerte create per utente o team; Esito delle riunioni: indica il numero di riunioni effettuate evidenziandone l’esito; Tempo di risposta dei lead: questo è un parametro importante poiché stabilisce il tempo trascorso tra l’assegnazione di un contatto a un utente e l’interazione dell’utente stesso con il contatto, quindi la sua reattività; Attività di prospezione: ricerca sui rapporti effettuati sulle attività di vendita e sui potenziali clienti; Cronologia delle attività del team: indica tutte le attività condotte da un team in ordine cronologico; Tempo trascorso nella fase di trattativa: questo report indica il tempo medio intercorso tra le varie fasi della trattativa per rappresentante o team. I vantaggi dei report Hubspot nel B2B I report di Hubspot ti danno una panoramica generale sulle prestazioni delle tue attività nel business B2B. I risultati vengono forniti sotto forma di grafici estremamente chiari che ti danno una panoramica chiara sulle tue strategie e sulla loro efficacia. La velocità è un parametro fondamentale in un settore sempre più competitivo come l’ecommerce B2B. Non solo bisogna prendere le decisioni giuste, ma è necessario farlo in un lasso di tempo breve per bruciare la concorrenza e non venire sorpassati. Con una reportistica completa puoi subito individuare quali sono le strategie che ti consentono di ottenere un vantaggio sui competitor e quali sono invece i fattori da implementare e migliorare. Una sana competizione ha sempre fatto bene in qualsiasi ambito lavorativo e quindi i vari team, che possono accedere in ogni momento alle performance di vendita, non si limitano a svolgere” il compitino ma tendono a fare sempre meglio per emergere e differenziarsi. Ogni report va quindi analizzato con estrema attenzione per poi intervenire in modo mirato e individuare i motivi di un calo o di un aumento delle vendite. Infine bisogna considerare che i report Hubspot sono preziosi alleati per il singolo venditore, ma anche per l’intero team delle vendite. In questo modo è infatti possibile capire quali sono i team o i singoli dipendenti che stanno lavorando bene o che al contrario hanno bisogno di essere affiancati per migliorare le loro prestazioni. Conclusioni I report Hubspot ti aiutano a monitorare i rapporti con i clienti fidelizzati e con i cosiddetti lead, così da non tralasciare nessuna potenziale opportunità. Oggi per essere competitivi bisogna lavorare e limare soprattutto i dettagli, che fanno la differenza in un mercato così saturo e competitivo. Per sfruttare al massimo le prestazioni dei report puoi rivolgerti al team di Hubspot support per ricevere assistenza o supporto. Si tratta per l’appunto di esperti Hubspot che mettono a tua disposizione le loro competenze e la loro professionalità e che possono spiegarti le funzionalità principali dei report secondo il tuo business e i tuoi obiettivi. Se desideri approfondire ulteriormente l’argomento ti basta scaricare gratuitamente l’ebook disponibile a fondo pagina che ti spiega in modo chiaro e dettagliato cos’è Hubspot e in che modo ti aiuta ad aumentare il tuo fatturato online.
Hai mai sentito parlare di Programmatic Advertising? Dato che non sappiamo con certezza se davvero sai di cosa si tratta, in questo articolo parleremo di questa strategia di marketing, approfondendone vantaggi e funzionamento. I tre pilastri fondanti alla base della programmatic advertising sono i seguenti: programmatico - tutte le fasi, dalla selezione del target al pagamento, avvengono interamente su di una piattaforma automatizzata; real time - l’acquisto avviene solo quando l’impression diventa reale; data - driven - ciò che valorizza davvero la programmatic advertising è l’approccio basato sull’analisi dei dati. Qual è il fulcro della programmatic advertising? La pubblicità programmata è come una grande asta digitale in tempo reale, dove le pubblicità vengono mostrate alle persone giuste al momento giusto. Come è possibile questo risultato? Studiando dati e algoritmo. Programmatic advertising, cos’è? Possiamo semplificare la definizione, affermando che è un modo automatizzato e basato sui dati per acquistare e vendere spazi pubblicitari online. Andando nel pratico di questa definizione, possiamo dire che con la programmatic advertising, invece di acquistare spazi pubblicitari direttamente dai siti web (publisher), vengono utilizzate tecnologie e dati per decidere, in tempo reale, quale spazio pubblicitario acquistare e a quale prezzo. Approfondiamo nel prossimo paragrafo come funziona la programmatic advertising. Come funziona la Programmatic advertising La programmatic advertising si basa su tre concetti chiave: DMP (Data Management Platform): Raccolgono e ordinano i dati degli utenti, come le loro preferenze, i loro comportamenti online ecc. In questo caso possiamo comprendere tutte le piattaforme che raccolgono dati di prima, seconda o terza parte. Vengono pertanto inclusi anche i CRM. DSP (Demand-Side Platform): Le aziende usano DSP per fare offerte e acquistare spazi pubblicitari che corrispondono al pubblico che vogliono raggiungere. SSP (Supply-Side Platform): Queste piattaforme aiutano i siti web (o publisher) a vendere il loro spazio pubblicitario alle aziende. Cosa succede quindi praticamente? Quando un utente carica una pagina web con uno spazio pubblicitario, avviene un’asta in tempo reale e lo spazio pubblicitario viene venduto all’offerente più alto. Tutto questo viene basato su dati e previsioni. In che modo può avvenire l’acquisto programmatico? Le modalità che prevedono l’asta sono tre: Private Exchange: Quando avviene uno scambio privato con cui il publisher può controllare l’accesso degli advertiser. Open Market: Quando le aste sono aperte a più advertiser. Guaranteed Direct: Quando vengono venduti gli spazi in giacenza attraverso una piattaforma che gestisce domanda e offerta. Le programmatic senza asta sono invece principalmente due: Preferred deals - solo un investitore può accedere a un prezzo concordato allo spazio pubblicitario; Programmatic direct - un investitore accede a un prezzo stabilito a una quantità concordata di spazi pubblicitari. Ora che abbiamo chiarito cos’è la programmatic advertising e come funziona, approfondiamo nel prossimo paragrafo come può essere sfruttata da un’azienda per i propri clienti. Come sfruttare la programmatic advertising per i propri clienti Un’efficace pianificazione e la programmatic advertising o pubblicità programmata, può aiutare a fare lead generation, nonché conversioni. Ma come sempre la teoria non basta, bisogna imparare a sfruttare la potenzialità di questa tipologia di pubblicità. Come? Conoscendo in modo approfondito il proprio target - i dati delle interazioni social possono aiutare molto a conoscere le persone alle quali ci si rivolge. In questo modo si possono perfezionare gli annunci pubblicitari. Per la conoscenza del mercato pianificare un progetto CRM è fondamentale; Focalizzandosi sul contenuto - il contenuto anche nella pubblicità programmata è cruciale, sebbene si pensi che questa sia una modalità fredda e poco creativa per attirare click e lead. In realtà non è così. Il messaggio deve sempre essere unico e ben strutturato, ma se non si ha modo e tempo di creare contenuti originali, la content velocity può sicuramente rappresentare un aiuto da velocizzare la creazione di copy efficaci; Personalizzare l’esperienza utente - offrire un’esperienza pubblicitaria personalizzata è un ottimo modo per portare benefici al tuo business. In ottica futura, il programmatic advertising ti aiuterà a risparmiare tempo e budget, organizzando meglio risorse, creatività e migliorando la produttività. Quali sono quindi vantaggi della pubblicità programmata? Se fino ad ora ancora non è chiaro quali sono i vantaggi, approfondiamolo nel prossimo paragrafo. Vantaggi del programmatic advertising Partendo dal presupposto che la programmatic advertising rappresenta un modo per rendere ancora più customizzata e produttiva una campagna pubblicitaria, i vantaggi in merito a questa strategia possiamo così riassumerli: segmenta i lead più qualificati; assicura risparmio di risorse e tempo; ottimizza l’allocazione del budget; massimizza il ROI; aiuta a monitorare e misurare in tempo reale le campagne; Aumentare il numero di contatti nel CRM di Hubspot per avere dati sempre più accurati e più possibilità di fare campagne di inbound marketing volte alla conversione dei lead che ancora non sono diventati customer; In generale possiamo quindi dire che è tutto automatizzato e veloce. L’advertiser ha possibilità di effettuare modifiche alla campagna in tempo reale, se si dovesse rendere conto che qualcosa non va. Conclusioni Nell'era digitale in cui viviamo, l'advertising ha subito una vera e propria rivoluzione grazie alla programmatic advertising. Questa strategia, basata sull'automazione e sull'analisi dei dati, ha il potere di trasformare il modo in cui le aziende si approcciano alla pubblicità online, rendendola più mirata e efficace. Al centro di questo nuovo approccio c'è l'importanza di comprendere il proprio target, offrire contenuti di qualità e personalizzare l'esperienza dell'utente. Mentre ci immergiamo più profondamente nell'universo digitale, strumenti come il CRM diventano essenziali per gestire e analizzare i dati dei clienti. Una soluzione come Hubspot non solo offre un robusto sistema CRM, ma anche potenti strumenti di marketing. Integrare un progetto CRM con la programmatic advertising può dunque massimizzare l'efficacia delle campagne pubblicitarie, e in questo contesto, Hubspot emerge come un alleato prezioso per qualsiasi azienda. La combinazione del marketing Hubspot con la precisione della pubblicità programmata promette di portare il tuo business a nuovi livelli di successo. In sintesi, la programmatic advertising non è solo una tendenza temporanea, ma una potente strategia che continuerà a plasmare il futuro del marketing digitale. E con partner affidabili come Hubspot al tuo fianco, le possibilità sono praticamente infinite.
La strada più veloce per approcciare e rivolgersi ad un pubblico giovane, che tra l’altro rappresenta la maggior parte dei consumatori online, è quella che conduce a TikTok. Il social cinese nel giro di pochi anni ha avuto un vero e proprio boom grazie alla comunicazione fresca, diretta e giovanile garantita dai video veloci, dove racchiudere la propria creatività in pochi secondi. In questo modo risulta più facile anche fare lead generation, quel processo capace di attrarre i potenziali clienti in modo naturale tramite contenuti che ricadono nella loro sfera di interesse. La pubblicità su TikTok è quindi un passo quasi obbligato per i brand, le aziende e gli e-commerce che desiderano guadagnarsi un posto al sole nell’affollato mondo dei social, ma bisogna adottare le giuste strategie. Come tutti i social anche TikTok ha lanciato la sua versione business, che offre preziosi consigli per creare contenuti professionali e strategie mirate per un determinato target di pubblico. TikTok Ads: come funziona? La versione business si chiama per l’appunto TikTok for business e, associata ad un efficace progetto CRM, offre tutti gli strumenti di analisi necessari per accompagnare i lead in entrata lungo il funnel di vendita, fino a farli diventare clienti. Altro importante servizio messo a disposizione è TikTok Ads library, un valido strumento per farsi ispirare per la creazione delle proprie strategie. Gli utenti che si trovano a vedere un video possono anche decidere di effettuare acquisti immediati, soprattutto se il contenuto tocca le giuste corde emotive e se incontra le loro preferenze. Del resto sono milioni le persone che popolano ogni giorno i social, che si trasformano quindi in validi strumenti per avviare le conversioni e trasformare un semplice visitatore in un cliente fidelizzato. TikTok Ads, cioè la pubblicità su TikTok, oltre ad incrementare le vendite aumenta in modo significativo anche la brand awareness del marchio. Cosa tutt’altro che secondaria, poiché la visibilità e la reputazione online sono quelle armi in più che consentono ad ogni azienda di emergere in un mercato saturo e sempre più competitivo. Quali sono le tipologie di annunci su TikTok? La piattaforma cinese mette a disposizione tante opzioni per fare pubblicità sulla piattaforma, così da personalizzare la comunicazione in base al proprio target di pubblico. I video pubblicitari possono rimandare ad una landing page con un form al suo interno, in modo tale da poter acquisire nuovi contatti all'interno del CRM. Ecco di seguito quali sono le diverse tipologie di annunci e di pubblicità da scegliere in base alle proprie finalità: Sparks ads: un formato pubblicitario che sfrutta i post organici e che mette in evidenza i video realizzati dai brand, dai creator o anche dagli utenti che hanno taggato il nome del marchio; Pangle ads: TikTok si integra con la piattaforma per video Pangle per creare annunci video, nativi e banner. Da sottolineare che al momento questa funzione sembra non essere ancora disponibile in Italia; Video ads: video a schermo intero piuttosto brevi, che durano da 5 fino a 60 secondi, visibili nel feed “Per te” di ogni utente e che quindi hanno la capacità di personalizzare la navigazione; Carousel ads: proprio come un carosello questi annunci comprendono fino a 10 immagini e vengono visti nel feed di notizie di TikTok. Ci sono poi altri annunci basati sulle immagini, proprio come i carousel ads, ma non necessariamente in modalità carousel; Collection ads: un annuncio pubblicitario che permette agli inserzionisti di sponsorizzare i loro prodotti o servizi su TikTok. Sono video brevi e comprendono una collezione specifica di prodotti da presentare al pubblico; Video sponsorizzati da influencer: gli influencer di TikTok possono sponsorizzare i prodotti con un video realizzato da loro. I 5 step per impostare gli annunci Analizziamo adesso quali sono gli step specifici per impostare i propri annunci in base al pubblico di riferimento 1- Crea l’account su TikTok Il primo passo è creare un account su TikTok Ads Manager. Una volta scelto il paese di fatturazione, bisogna indicare che si sta creando un account per un’azienda e proseguire inserendo le informazioni di base. Sarà successivamente inviato un codice di verifica all’email o al cellulare e, una volta accettati i termini e le condizioni, si può procedere alla registrazione. 2- Crea e installa il TikTok Pixel Conclusa la registrazione bisogna installare sul sito un TikTok Pixel, cioè uno snippet di codice in grado di raccogliere tutte le informazioni utili relative a ciò che accade sul tuo sito, come il percorso intrapreso dagli utenti, la geolocalizzazione o i dispositivi maggiormente utilizzati. A questo punto seleziona la “Modalità standard” o la “Modalità sviluppatore” e crea il tuo TikTok Pixel impostando prima un “Evento Web”. Questa è una fase particolarmente delicata e, se non hai le giuste competenze, è sicuramente preferibile rivolgersi ad un esperto del settore. 3- Crea la tua nuova campagna su TikTok Ads Dopo queste operazioni puoi creare la tua prima campagna pubblicitaria. Per iniziare accedi alla scheda “Campagne” e poi fai clic su “Crea”, così da scegliere qual è l’obiettivo che intendi raggiungere. Dai un nome alla tua campagna e poi imposta il budget minimo che intendi spendere. Puoi selezionare un budget complessivo, così da raggiungere rapidamente quante più persone possibili. In alternativa puoi impostare un budget giornaliero, provando a raggiungere gradualmente il tuo target di pubblico. 4- Crea un gruppo di annunci Puoi creare un gruppo di annunci per personalizzare le tue pubblicità. Gli step da seguire sono i seguenti: Seleziona la tipologia di annuncio e l’obiettivo dell’adv; Scegli dove posizionare l’annuncio e quindi dove sarà visualizzato; Scegli il tipo di creatività per testare il coinvolgimento del pubblico ed eventualmente apportare le modifiche ritenute necessarie; Definisci il target di pubblico che intendi raggiungere in base alla fascia di età, alla geolocalizzazione e al sesso; Seleziona la tipologia di pubblicazione tra standard e accelerata. Nel primo caso il tuo annuncio raggiunge la massima visibilità durante i periodi di traffico elevato, mentre nel secondo caso spendi buona parte del budget per ottenere subito quante più visualizzazioni possibili. 5- Crea una nuova Ads Ora puoi configurare il tuo primo annuncio, decidendo se caricare un video o un file. Dai uno sguardo ai consigli dati dalla piattaforma per creare i tuoi annunci, così da ottenere subito un buon engagement. Puoi anche visualizzare l’anteprima del tuo annuncio per capire come apparirà al pubblico. Se ti piace pubblica, altrimenti applica le modifiche che ritieni necessarie. Ci sei quasi: non devi fare altro che dare un nome originale all’annuncio per distinguerti e inserire un testo che comprenda tra i 12 e i 100 caratteri. Per completare l’azione devi decidere quale invito all’azione inserire per attrarre quanto più pubblico possibile. Consigli per ottimizzare le prestazioni Per rendere ancora più performanti i tuoi annunci, ecco alcuni semplici ma utili consigli: Vai dritto al punto. TikTok ha avuto successo per l’immediatezza dei suoi messaggi e per la freschezza della sua comunicazione. L’ideale sarebbe quindi creare video di 20-30 secondi, anche perché oltre questo tempo la soglia dell’attenzione del pubblico medio, sempre più pigro, tende ad abbassarsi; Scegli il formato verticale. I video con l’orientamento verticale sono decisamente più performanti rispetto a quelli con l’orientamento orizzontale; Sii coerente al tuo marchio. Nella comunicazione con il pubblico è importante mantenere la coerenza col marchio. Adotta quindi lo stesso linguaggio su qualsiasi piattaforma e veicola messaggi in linea con la tua filosofia aziendale; Cavalca l’onda. Ci sono tendenze o eventi del momento che devi essere bravo a cavalcare, quindi resta sempre aggiornato sulle ultime novità del momento. Tieni presente che gli insight di TikTok ti avvisano quando è il momento migliore per pubblicare, aiutandoti a raggiungere un pubblico molto vasto; Usa gli hashtag. Se utilizzi determinati hashtag aiuti i tuoi clienti a trovare i contenuti che stanno cercando. Massima attenzione quindi agli hashtag che vanno per maggiore; Scegli il testo e il suono adatti. Secondo i dati forniti da TikTok l’utilizzo di un qualsiasi audio aumenta le impressioni e migliora le prestazioni degli annunci. Allo stesso modo i sottotitoli rendono l’annuncio molto più appetibile; Usa filtri e funzionalità interattive. I filtri rendono il video più simpatico e divertente mentre le funzionalità interattive, come quelle che invitano l’utente a interagire, aumentano notevolmente l’engagement. Conclusioni Possiamo sicuramente concludere che conviene sponsorizzare su TikTok, a patto di utilizzare le giuste funzioni e studiare delle strategie specifiche per raggiungere in modo mirato il proprio pubblico. La creatività deve camminare di pari passo con una strategia pianificata e una grande organizzazione, per questo motivo uno strumento come HubSpot rappresenta un preziosissimo alleato che aiuta a conoscere meglio il proprio target e consente di accompagnare all'acquisto i contatti che sono all'interno del CRM. Abbiamo finora parlati di TikTok come una piattaforma corretta per fare advertising e marketing, però molti sono gli errori che si possono commettere quando si pianifica una strategia di marketing. Abbiamo approfondito il tema nella nostra risorsa gratuita disponibile sotto.
Chiarire il motivo di questa integrazione è semplice: è fondamentale per un marketing efficace. Inoltre, un ulteriore vantaggio dell'integrazione tra queste piattaforme è l'automazione di alcune operazioni, come la pubblicazione dei post su LinkedIn, oltre alla capacità di analizzare facilmente i dati delle interazioni. Tuttavia, prima di approfondire i vantaggi concreti di questa integrazione, è necessario fare una premessa importante. Se si intende utilizzare LinkedIn per aumentare la consapevolezza del marchio o per il social selling, è essenziale definire attentamente gli obiettivi. Per esempio: Desideri generare contatti su LinkedIn? Vuoi indirizzare il traffico verso il tuo sito web? Vuoi incrementare le condivisioni dei tuoi contenuti? Desideri fare networking? Vuoi essere riconosciuto su LinkedIn come esperto nel tuo settore? Ognuno di questi obiettivi richiede una strategia specifica. È cruciale essere costanti, attivi e dedicarsi alla creazione di una propria community. HubSpot, in quanto CRM, è sicuramente un valido strumento per la pubblicazione dei post, la raccolta e l'analisi dei dati. Quest'ultima, possiamo affermare, è la ragione principale per cui un'azienda dovrebbe integrare HubSpot e LinkedIn. Dal punto di vista del marketing, interpretare correttamente i dati è fondamentale per elaborare una strategia di Inbound Marketing. Nei paragrafi successivi, approfondiremo come HubSpot e LinkedIn possano rappresentare una combinazione vincente per un'azienda. A cosa serve il CRM di HubSpot? Come probabilmente avrai letto molte altre volte, Hubspot è un CRM integrato, il cui obiettivo è raccogliere, organizzare e monitorare i comportamenti dei contatti, lead e clienti. HubSpot è stato sviluppato parallelamente all'Inbound Marketing e, pertanto, per gestire i lead, monitorare il loro comportamento sul sito e scoprire come acquisire nuovi clienti, migliorando così la produttività, è necessario pianificare determinate azioni. Ad esempio, se l'obiettivo è mantenere l'interesse dei contatti verso il marchio, è necessario creare contenuti di valore che, da un lato, soddisfino il bisogno di informazioni e, dall'altro, siano capaci di convertire. Il CRM di HubSpot ti aiuta a identificare i contatti realmente interessati ai prodotti o servizi offerti, garantendo così che gli sforzi di marketing dell'azienda siano veramente efficaci. Hubspot marketing è una piattaforma all-in-one che ti aiuta a creare campagne di Inbound Marketing e a gestire sia campagne pubblicitarie sia di Google, Meta e Linkedin, integrando i dati e facendo quindi crescere il tuo valore digitale con un approccio orientato ai risultati. Gli strumenti di Hubspot Marketing sono: email marketing; social; blog; landing page. Linkedin, rientra tra quei social perfettamente integrabili con Hubspot che può aumentare e di molto le possibilità di conversione. Approfondiamo ora nel prossimo paragrafo, come fare marketing su Linekdin. Come fare marketing su LinkedIn? Negli ultimi tempi, LinkedIn è diventato un social network molto popolare, anche se non sempre utilizzato nel modo più adeguato. Senza dubbio, LinkedIn può essere un elemento chiave per una strategia di Inbound Marketing, poiché, a differenza di altri social network come Facebook e Instagram, i lead che si ottengono sono veramente interessati ai contenuti con cui interagiscono e che condividono. Pertanto, se si riesce a sfruttare al meglio questa straordinaria piattaforma social, mantenendo una costanza e una buona gestione della community, le possibilità di generare conversioni crescono. Ma come si implementa una strategia di marketing su LinkedIn? Definisci i tuoi obiettivi; Realizza networking, mantenendo sempre il contatto con la community; Sfrutta l'opportunità di creare nuovi contenuti e di condividere quelli dei tuoi contatti per accrescere la tua autorevolezza; Approfondisci le relazioni che hai instaurato; Interagisci quotidianamente con i tuoi contatti e, eventualmente, avvia una conversazione privata, ma MAI per vendere qualcosa; Analizza gli interessi dei tuoi contatti; Segui una roadmap per le tue attività su LinkedIn; Pubblica contenuti ogni giorno o, se non è possibile farlo quotidianamente, pianifica la condivisione di contenuti interessanti almeno tre volte a settimana; Utilizza gli hashtag in modo efficace per essere trovato anche da contatti che non conosci e che non ti conoscono ancora; Realizza video marketing, ma senza essere autoreferenziale. Potresti ad esempio trasformare i contenuti che hai già creato in brevi video da condividere. Un consiglio fondamentale è evitare lo spam, quindi non inviare ai tuoi contatti messaggi inutili. Assicurati che il valore della comunicazione rimanga sempre elevato e utile. Approfondiamo ora nel prossimo paragrafo quali sono i vantaggi dell’integrazione tra Hubspot e Linkedin. Vantaggi dell’integrazione di Hubspot e Linkedin Nei paragrafi precedenti abbiamo esplorato i vantaggi dell’utilizzo di Hubspot e di quello di Linkedin per il marketing. Ora ci concentriamo invece sul motivo del perché l’integrazione tra Hubspot e Linkedin è la decisione vincente per il marketing aziendale. Integrare Hubspot e Linkedin vuol permette di: Gestire la propria presenza su Linkedin, direttamente da Hubspot. I post possono essere programmati da Hubspot e monitorati. È possibile inoltre ricondividere gli articoli del proprio sito su Linkedin, programmandoli; Monitorare le perfomance dei post condivisi su Linkedin e su altri social, comprendendo quindi quale performa meglio. Si possono ricondividere gli articoli del proprio sito. In generale è possibile valutare l’attività di lead nurturing; Gestire da un’unica interfaccia, ovvero quella di Hubspot, il proprio calendario editoriale. Hubspot permette di confrontare vari social e di aiutare un’azienda a orientare i propri sforzi di marketing in quale direzione devono andare. Integrare tutti i dati dei contatti acquisiti con linkedin, o con account linkedin collegato, con quelli derivanti dagli altri touchpoint, in modo da avere una conoscenza del contatto completa. Andando ora a parlare dell’aspetto pratico dell’integrazione tra Hubspot e Linkedin, questa operazione è possibile farla in diversi modi, quella con Linkedin Sales Navigator è probabilmente una delle più comuni. Questa integrazione permette di visualizzare e mandare InMail, per esempio, ma richiede obbligatoriamente la licenza di LinkedIn Sales Navigator, che non è posseduta da tutte le aziende. Inoltre, purtroppo, questa integrazione nativa non permette di aggiungere nuovi contatti in HubSpot, il che potrebbe rappresentare un problema significativo. A questa si aggiungono: L’integrazione nativa Hubspot e Linkedin ADS La modalità di esportazione delle connessioni da Linkedin per importarle su Hubspot. L’integrazione di Hubspot e Linkedin ADS Per quanto concerne esclusivamente la gestione della pubblicità, il marketplace di HubSpot offre anche l'utile integrazione nativa LinkedIn Ads. Questa funzionalità permette di trasferire i lead generati su LinkedIn direttamente in HubSpot, e di monitorare in termini di ROI e di budget impiegato l'efficacia di ogni campagna. Il processo di sincronizzazione dei lead avviene automaticamente e permette di elaborare report dettagliati, di programmare follow-up e funnel, e in generale di aumentare la visibilità di tutte le attività che stai svolgendo su LinkedIn. Infine, con questo tipo di integrazione, è facilitato un passaggio fluido dalla generazione del lead al suo mantenimento, grazie al percorso del tuo potenziale cliente da un annuncio su LinkedIn al CRM di HubSpot. È proprio il trasferimento in HubSpot a fare la differenza rispetto a LinkedIn semplice, grazie alle numerose opzioni fornite dal piano di Marketing per mantenere l'esperienza del cliente attiva e personalizzata. La modalità di esportazione delle connessioni da Linkedin per importarle su Hubspot È possibile esportare in formato .csv tutti i contatti di primo livello da LinkedIn, per poi importarli nuovamente in HubSpot. Utilizzando questa modalità, si ottengono dati probabilmente meno accurati e bisogna effettuare nuove importazioni periodicamente per mantenere i dati aggiornati. Inoltre, si hanno a disposizione solo le informazioni di contatto che LinkedIn decide di fornire, il che non significa necessariamente che siano le informazioni di cui abbiamo bisogno, o che vorremmo inserire e gestire in HubSpot. Conclusioni L’integrazione tra Hubspot e Linkedin indubbiamente può rappresentare un vantaggio per un’azienda. Un progetto CRM, gestito da esperti Hubspot, e una piattaforma di social selling come Linkedin, rappresentano un’ottima strategia di Inbound Marketing. Un CRM però non è utile solamente nella connessione con Linkedin ma aiuta l'impresa anche in diversi altri ambiti. Abbiamo approfondito tutto nella risorsa scaricabile gratuitamente che trovi sotto.
Sentiamo spesso parlare di retargeting e remarketing, ma di cosa si tratta nello specifico? Proveremo a spiegarlo in questo articolo. In entrambi i casi si parla di marketing, in quanto l’obiettivo è sempre generare conversione, solo che nel primo caso si parte da zero, mentre nel secondo si parte da una base già consolidata. Il retargeting lo possiamo definire come una forma di pubblicità online rivolta a quella fetta di pubblico che ha già visitato il sito o ecommerce e che però non ha fatto acquisti. In questo caso lo scopo è invogliare le persone a ritornare sul sito e a completare l’acquisto. Il remarketing è un’attività di marketing che ha l’obiettivo di raggiungere nuovamente i prospect che hanno già mostrato interesse per un prodotto o servizio e che quindi hanno anche già fatto il loro acquisto. In questo secondo caso quello che si cerca di fare è di fidelizzare i clienti, magari proponendogli offerte, sconti o coupon via mail. Approfondiamo la differenza tra queste due strategie di marketing nei prossimi paragrafi. Differenze tra remarketing e retargeting Qual è la differenza tra remarketing e retargeting? Il retargeting, usato prevalentemente nelle campagne pubblicitarie, si riferisce a raggiungere persone che hanno interagito con il tuo sito web o specifiche pagine, e la comunicazione è basata principalmente sul comportamento online di quest’ultime. Ad esempio, si potrebbe fare retargeting verso chi ha visitato il sito, visualizzato determinate pagine o prodotti, o ha compiuto azioni specifiche come il download di un catalogo o il clic su un annuncio. Questo tipo di strategia si concentra sull'utilizzo dei dati comportamentali per personalizzare l'approccio pubblicitario e far ritornare gli utenti al sito per completare determinate azioni. Il remarketing, d'altro canto, coinvolge la comunicazione con persone specifiche che sono già entrate in contatto con il tuo business in modo più concreto. Questo approccio usato nell'inbound marketing si basa sulla costruzione di relazioni più personali, poiché hai raccolto dati che ti consentono di identificare queste persone in modo univoco. Ad esempio, potresti avere i contatti di chi ha effettuato un acquisto o ha fornito informazioni tramite un modulo sul sito. Il remarketing mira a interagire con queste persone utilizzando canali più diretti come email marketing, newsletter personalizzate e comunicazioni mirate attraverso i social media. Come si può quindi comprendere la distinzione tra questi due concetti riguarda principalmente i rapporti che i prospect, nel primo caso, e i clienti, nel secondo caso, hanno con l’azienda. Facciamo un esempio pratico, così da comprendere meglio cos’è il retargeting e cos’è il remarketing. Esempio di retargeting. Partiamo da un e-commerce che vende prodotti di abbigliamento. I clienti visitano il sito ma non fanno acquisti. Dai dati sappiamo però che l’interesse verso il brand c’è e quindi l’obiettivo è far sì che quei clienti che hanno visitato il sito procedano all’acquisto. Come? Con campagne pubblicitarie mirate. Per far ciò è fondamentale utilizzare i dati raccolti e costruire quindi una strategia di marketing per trasformare i prospect in clienti. Esempio di remarketing Partiamo sempre dallo stesso progetto ecommerce. I clienti hanno visitato il sito, mostrato interesse per una categoria specifica e fatti i loro acquisti. L’obiettivo in questo caso è far sì che gli stessi clienti ritornino sul sito altre volte e facciano nuovi acquisti. In entrambi i casi un ruolo fondamentale lo ha il CMS utilizzato per studiare i dati raccolti. Bisogna studiare i dati in modo approfondito e valutare con esattezza cosa è meglio fare e come farlo soprattutto. Ma quali sono i mezzi in cui è possibile fare retargeting e remarketing? Google Ads Facebook Ads Instagram Ads Campagne di Email marketing Ora che abbiamo chiarito di cosa si tratta nello specifico nel primo e nel secondo caso, approfondiamo quali sono i vantaggi delle strategie di remarketing e retargeting per un’azienda. Vantaggi di strategie di remarketing e retargeting Volendo fare una breve premessa possiamo dire che integrare azioni di remarketing e retargeting rappresenta, di sicuro, la scelta migliore da fare per un’azienda, in quanto le consente di generare più facilmente conversione. Incrementare il ROI (return of investiment) è l’obiettivo principale per un’azienda, di conseguenza attività di remarketing e retargeting, indubbiamente contribuiscono a questo scopo. Possiamo quindi dire che i vantaggi di queste due attività sono: maggiore facilità nell’intercettare gli utenti che non hanno portato a termine l’acquisto; fidelizzazione dei clienti già acquisti; aumento della brand awareness e dell’engagement sul sito; Inoltre, c’è da aggiungere che una solida strategia di remarketing aiuta a consolidare il legame tra prospect e lead, mantenendo sempre saldo il goal della vendita. Pensiamo nello specifico a un e-commerce: come potrebbe sfruttare il potere del remarketing e retargeting? Vediamolo nel prossimo paragrafo. Come sfruttare remarketing e retargeting in una strategia e-commerce L'utilizzo strategico di remarketing e retargeting può essere estremamente efficace per migliorare le vendite e il coinvolgimento dei clienti in un'attività di e-commerce. Alla base di tutto c'è il dato, raccolto in un ecommerce CRM, strumenti utili ad immagazzinare dati derivanti da differenti touchpoint, compresi quelli relativi alle campagne pubblicitarie. Ecco alcuni modi in cui puoi sfruttare questi due concetti all'interno della tua strategia: Retargeting: Abbandono del Carrello: Uno scenario comune è quando i visitatori aggiungono prodotti al carrello ma non completano l'acquisto. Puoi utilizzare il retargeting per inviare loro annunci mirati che includono i prodotti lasciati nel carrello, offrendo magari uno sconto o promozione per incoraggiarli a tornare e completare l'acquisto. Visualizzazioni di Prodotti: Se un utente ha visualizzato un prodotto specifico ma non ha proceduto all'acquisto, puoi mostrare annunci che presentano quel prodotto o prodotti simili. Questo può aiutare a mantenere l'interesse dell'utente e spingerlo a effettuare l'acquisto. Remarketing: Segmentazione di Clienti: Utilizza i dati raccolti dai clienti nel tuo CRM che hanno già effettuato acquisti per creare segmenti di pubblico. Ad esempio, puoi creare gruppi basati sugli acquisti precedenti, interessi o preferenze. Questi segmenti ti consentono di inviare comunicazioni altamente mirate, come offerte esclusive o suggerimenti di prodotti correlati. Fidelizzazione dei Clienti: Il remarketing è un ottimo modo per mantenere l'interesse dei clienti esistenti. Invia loro comunicazioni personalizzate, come aggiornamenti sui nuovi arrivi, offerte speciali per clienti fedeli o inviti a programmi di fedeltà. Strategie congiunte: Cross-Selling e Up-Selling: Utilizza sia retargeting che remarketing per suggerire prodotti correlati o upgrade a clienti che hanno già effettuato acquisti. Ad esempio, se qualcuno ha acquistato un prodotto, potresti suggerire accessori o prodotti complementari. Promozioni di rientro: Puoi utilizzare il remarketing per riattivare i clienti che non hanno effettuato acquisti da un po' di tempo. Invia loro offerte speciali o coupon per incentivare un nuovo acquisto. Feedback e Recensioni: Dopo un acquisto, puoi utilizzare il remarketing per chiedere ai clienti di lasciare una recensione o un feedback. Questo non solo aumenta l'coinvolgimento, ma anche la fiducia degli acquirenti futuri. Retargeting su social media: Sfrutta le piattaforme di social media come Facebook e Instagram per fare retargeting verso utenti che hanno interagito con il tuo sito. Puoi mostrare loro annunci basati sui prodotti che hanno visualizzato o sugli interessi dimostrati. Ciclo di Vita del Cliente: Crea una strategia di remarketing che segua il ciclo di vita del cliente, inviando comunicazioni appropriate a ogni fase, dal primo interesse all'acquisto ripetuto. Conclusioni Retargeting e remarketing rappresentano indubbiamente due strategie efficaci, ma senza un’adeguata raccolta dati, ben studiata soprattutto, queste attività non possono aiutarti a raggiungere grandi risultati. Lo studio dei dati, anche grazie a un progetto CRM, è la base del successo di una strategia di marketing che comprende queste due attività. Ci sono però anche altri metodi per far vendere il tuo ecommerce, nell'ebook ne abbiamo illustrati alcuni.