Nell’epoca della digital transformation il CRM (Customer Relationship Management) è uno strumento praticamente irrinunciabile per ogni azienda. Oggi la parola d’ordine in qualsiasi ambito è risparmio, quindi vanno eliminate tutte quelle attività che generano sprechi e costi inutili. Gli obiettivi sono principalmente due: ottimizzare le risorse a disposizione dell’azienda e restare costantemente in contatto con i propri clienti tramite specifiche strategie di marketing. Nei seguenti paragrafi analizziamo cos’è il CRM e quali sono le “best practices” da adottare a beneficio del budget aziendale. Che mondo sarebbe senza CRM? Prima di approfondire il discorso sul CRM, proviamo a fare un salto indietro nel tempo di qualche anno quando questo strumento ancora non era disponibile. Per prima cosa era necessario stampare tantissimi documenti, condizione che portava ad un notevole spreco di carta, cartucce ed energia. La stessa stampante era sottoposta ad un uso maggiore, quindi erano necessari maggiori interventi di manutenzione che si traducevano in costi maggiori. Tutti questi faldoni di carte dovevano pur andare da qualche parte e quindi venivano stipati in armadi e contenitori, occupando spazio prezioso. Si riduceva quindi lo spazio e l’ambiente risultava poco pratico e disordinato, incidendo negativamente sulla produttività stessa. Come puoi pensare di offrire un servizio preciso e accurato, se il tuo stesso ambiente di lavoro è poco organizzato? Infine capitolo “ecologico”: altro mantra dell’epoca attuale è ridurre l’inquinamento, quindi tutta la carta prodotta ha un notevole impatto sull’ambiente circostante. Uno scenario che può sembrare anacronistico, eppure ci sono alcune aziende che “vivono nel passato” lavorando senza CRM, con un notevole aumento dei costi e dispendio di tempo e di energia. Tutti questi problemi possono invece essere risolti con il CRM, che velocizza e snellisce tutti i processi aziendali consentendo di accedere più velocemente ai dati e alle informazioni opportunamente digitalizzati. Cos’è il CRM e quali sono i suoi principali obiettivi? Il CRM può essere tradotto con “gestione delle relazioni con i clienti”. In un contesto customer centric” il cliente è appunto il centro di tutto, ma va considerato anche l’ambiente circostante in cui si muove. In un mercato così variegato ed eterogeneo, ogni consumatore ha le sue abitudini. Devi quindi fare una cernita del tuo target di pubblico per poi impostare su di esso le tue strategie. Il CRM contribuisce a: Mantenere un rapporto continuativo con i clienti; Aumentare le relazioni con i clienti, soprattutto quelli più fedeli; Fidelizzare i clienti che hanno maggiori rapporti con l’azienda, definiti clienti primo piano; Trasformare gli attuali clienti in “ambasciatori” del brand, affinché ne decantino le lodi incoraggiando altre persone, come amici e parenti, ad effettuare acquisti presso quell’azienda. 5 buoni motivi per utilizzare un CRM per la tua azienda Il CRM migliora il rapporto con i clienti e aumenta il profitto dell’azienda, riducendo in modo importante i costi complessivi. Contemporaneamente aiuta ad acquisire nuovi clienti e ridurre le ore di lavoro, recuperando tempo prezioso che può essere impiegato per attività più complesse e maggiormente legate al “core business” dell’azienda. I progetti CRM implementati con HubSpot diventano ancora più performanti, analizzando i processi commerciali, di marketing e di customer support per mettere in atto una strategia pianificata e studiata in ogni minimo dettaglio. Hai almeno 5 buoni motivi per usare un CRM: rapida acquisizione di nuovi clienti e fidelizzazione dei vecchi; minori costi di produzione; riduzione dell’uso della carta; condivisione elettronica; informazioni sempre aggiornate. 1- Rapida fidelizzazione dei vecchi clienti e riduzione dei costi per l’acquisizione di nuovi Come è noto acquisire nuovi clienti è un’attività che richiede un notevole impiego di denaro ed energie sotto forma di promozioni, campagne pubblicitarie, marketing ecc. e non sempre il ritorno è garantito. La cosa migliore? Fidelizzare i vecchi clienti. Il CRM aiuta soprattutto a migliorare le relazioni con i clienti già fidelizzati che, tramite il passaparola, consentono di acquisirne di nuovi quasi a costo zero. Le recensioni positive sono strumenti potentissimi da maneggiare con grande cura. 2- Minori costi di produzione Il CRM raccoglie tutti gli acquisti storici dei clienti, facilitando la profilazione e dando una visione più ampia dell’inventario delle scorte. Puoi quindi capire quali sono i prodotti più venduti in un determinato periodo, così da effettuare un riordino immediato e ridurre i costi di produzione in termini di stoccaggio della merce. 3- Una svolta “green”: riduzione dell’uso di carta Puoi dire addio al tasto “Stampa”. Tutti i file e i documenti possono essere archiviati comodamente online, senza necessità di stampare ingenti quantità di carta. Una svolta “green” che fa bene non solo al nostro malconcio pianeta, ma anche all’azienda in termini economici e d’immagine. Si riducono i costi, ma si trasmette anche l’immagine di un’azienda “eco-friendly” che ha davvero a cuore le sorti del pianeta. L’inquinamento ambientale oggi è un tema molto sentito nell’opinione pubblica, quindi un’azienda che adotta politiche ecosostenibili acquisisce punti agli occhi dei consumatori. 4- Condivisione elettronica Con un apposito software CRM, come Hubspot, puoi condividere comodamente un file in qualsiasi formato con i tuoi team di lavoro con un semplice clic. Inoltre puoi conservare tutte le informazioni in un solo luogo digitale, così da averle a portata di mano ogni volta che ne hai bisogno. Immagina quanto tempo e denaro puoi risparmiare, a tutto beneficio della produttività della tua azienda. 5- Informazioni sempre aggiornate e report efficienti Ti sei mai chiesto quanto tempo perdi con la realizzazione di report che richiedono l’uso di enormi fogli Excel? E quanti errori puoi commettere? Con il CRM puoi mantenere le informazioni costantemente aggiornate con un margine di errori pari a zero ed elaborare report efficienti in pochissimo tempo, eliminando del tutto il lavoro manuale. Lo strumento di reporting del software CRM infatti genera in automatico i dati, fornendoti relazioni accurate e precise che riducono sensibilmente i costi aziendali. Come gestire al meglio il CRM: i nostri 6 consigli Il CRM è un’arma molto potente a disposizione delle aziende, che devono sfruttare tutti i vantaggi e le funzionalità in base alle loro necessità. Di seguito una serie di consigli che possono tornarti molto utili per ottimizzare e gestire al meglio il CRM. Pianifica tutte le tue attività in anticipo Hai mai dimenticato di inviare un’email importante o un documento? O ti è mai capitato di aver totalmente rimosso una riunione? Grazie al CRM puoi pianificare meeting, email, call, riunioni di lavoro ecc., ma anche dare priorità ad alcune attività da svolgere nella stessa giornata. In tale ottica il CRM è una sorta di segretaria: pianifica per te le azioni da fare, ricordandoti quelle che hanno una maggiore importanza e la loro scadenza. Sincronizza il tuo calendario Alla pianificazione delle attività puoi affiancare la sincronizzare del calendario. Puoi avere una visione chiara della programmazione non solo di una giornata, ma anche di una settimana e se lo desideri di tutto il mese. Tutto questo ottimizza il tuo tempo, poiché puoi organizzare con largo anticipo le attività da svolgere. Condividi file e documenti con tutti i tuoi team di lavoro In un ambiente di lavoro, grande o piccolo che sia, è fondamentale condividere email, documenti, progetti e anche idee. Tutto questo può essere fatto con un efficiente CRM, consentendo a chiunque di visionare i file in ogni momento. Migliora così non solo la comunicazione interna, ma anche quella esterna. Questo approccio si trasforma in un rapporto sempre più personalizzato con il cliente, che si sente realmente considerato. Un aspetto tutt’altro da sottovalutare in un mercato così competitivo dove le aziende combattono con ogni mezzo per strappare clienti alla concorrenza. Raccogli tutti i dati di clienti e partner A volte sei costretto a cercare sul web le informazioni di contatto di un sito o di un’azienda. Energie e tempo sprecati! Con il CRM diventa tutto più facile, poiché puoi raccogliere in un solo posto i dati e le informazioni di clienti, fornitori e aziende e consultarle con un semplice clic. Crea una dashboard ed esegui report continui Con il CRM puoi creare una dashboard per avere una panoramica in tempo reale dell’andamento della tua azienda e stilare report per analizzare le prestazioni. Vengono vivisezionati tutti gli aspetti della tua azienda, dalle vendite al fatturato, dandoti spunti utili per mettere in atto le strategie più adeguate. Stila la tua mailing list Un altro ottimo consiglio è di stilare una mailing list di tutti i tuoi prospect, rivolgendo le tue campagne di comunicazione verso clienti potenzialmente interessati al tuo business. In questo modo puoi anche creare una comunicazione mirata e tarata su un determinato target di pubblico, rendendo molto più semplice e fluida l’opera di fidelizzazione. Considerazioni finali Lavorare senza un valido CRM significa restare fermi al palo, mentre tutti gli altri concorrenti sono molto più veloci e scattanti di te. Se inizi ad utilizzare un CRM avrai modo di toccare quasi con mano i miglioramenti delle prestazioni, che favoriscono la crescita immediata del tuo business. E se vuoi saperne di più ti consiglio di leggere il nostro ebook gratuito “4 buoni motivi per usare un CRM”, per conoscere i principali vantaggi di cui puoi beneficiare e le giuste domande da porti per dare una marcia in più alla tua azienda.
Prima di parlare del case history, occorre gettare alcune basi per concepire quali sono le motivazioni che portano alla sua creazione. Partiamo da una domanda fondamentale: che cos'è la reputazione professionale? Questo concetto indica l'opinione che i tuoi clienti - e, ancor più importante, i tuoi potenziali clienti - hanno del tuo brand e del tuo servizio: e se il tuo target sono altre aziende, sappi che il tuo business, al giorno d'oggi, dipende in larga base da essa. In che modo, ti chiedi? Semplice: in un'era in cui chiunque può apparire ovunque con le sue offerte grazie all'infinita portata del web, il compratore - sia esso un privato, un'azienda o un ente pubblico - non sa più di chi fidarsi. E fanno bene: non sono poche le aziende che, piuttosto di realizzare una vendita, si spacciano per qualcosa che non sono, dipingendosi nella loro presentazione come più grandi, più professionali e più esperte. Non c'è da stupirsi, dunque, se il compratore medio è diventato estremamente diffidente nei confronti delle proposte e delle pubblicità disseminate in ogni anfratto del web, reputandole per la maggior parte delle fandonie: il migliore fornitore, il servizio più veloce, il software più efficace, tutti questi titoli autoproclamati non hanno più valore quando escono dalla bocca di qualcuno che ha un legame con l'azienda che li pronuncia. Quindi la pubblicità è morta? No, e non morirà fino a quando esisterà il rapporto compratore-venditore: come disse Henry Ford - che di come vendere ne sapeva qualcosa, visto che i suoi guadagni lo hanno portato ad entrare nella top 10 delle persone più ricche della storia - la pubblicità è l'anima del commercio. Quindi, quando non esisterà più la pubblicità è più che probabile che non esisterà neanche più il commercio così come lo intendiamo noi. La pubblicità, come ogni realtà modellata dall'azione umana, è semplicemente mutevole, e si adatta all'epoca in cui l'uomo vive: in particolare, la pubblicità risente delle variazioni nella nostra mentalità, che è estremamente cambiata negli ultimi 30 anni. La causa è sotto ai tuoi occhi, in questo preciso istante: per essere precisi, è grazie a lei se stai leggendo queste righe. Sto parlando di Internet, il World Wide Web, la rete di ricerca: chiamala come vuoi, sta di fatto che si tratta un elemento che ha rivoluzionato - più di ogni altra scoperta dalla rivoluzione industriale ad oggi - le relazioni, il lavoro e la vita quotidiana delle persone di ogni parte del mondo civilizzato. Ma non divaghiamo. Riassumendo: Internet ha modificato la pubblicità, che a sua volta è mutata drasticamente, influenzando notevolmente la nostra concezione dell'offerta commerciale. Se un venditore ci propone qualcosa, siamo diffidenti, dubitiamo di lui, vogliamo prove concrete a supporto delle sue parole. Soprattutto se siamo i rappresentanti di un'azienda, con esigenze e aspettative molto al di sopra di quelle di un semplice acquirente privato. E se non possiamo fidarci di lui, a chi potremmo chiedere un'opinione oggettiva, disinteressata e sincera? A qualcuno che ha già avuto modo di sperimentare il servizio, dall'inizio alla fine, e che non abbia interesse ad elogiare gratuitamente l'azienda: un cliente - uno soddisfatto, ovviamente - che racconta la storia della sua relazione con la tua attività, fornendoti il materiale per creare un case history. Il case history nel B2B: il cliente come metodo di attrazione La teoria che sta alla base di un case history è, in realtà, piuttosto semplice. Scegli un cliente con il quale hai avuto risultati elevati e tangibili, e prepara uno schema o una recensione che parli nel dettaglio del modo in cui il suo business è cresciuto grazie a te: dopodiché, pubblicalo su una tua pagina del sito, in modo che sia accessibile a tutti i visitatori che vi approderanno. In questo modo, verrà a crearsi una sorta di passaparola veicolato direttamente da te, ma reso più autorevole dal fatto che stiamo parlando di clienti veri e propri - che se dicono di essere soddisfatti lo fanno in modo disinteressato, non per pubblicizzare l'azienda. Inoltre, il case history deve narrare l'intero processo di sviluppo del piano d'azione per il cliente: questo significa che, mostrando come sono stati raggiunti determinati risultati, supporta le parole con i fatti, dando maggior valore al documento. Attenzione, però: il focus deve essere sul cliente, e non sull'azienda che ha svolto il servizio. Se il case history viene trasformato in un documento auto-celebrativo, perderà tutta la sua efficacia, poiché risulterà ai lettori come artificioso e inutile. Questo discorso ha un valore ancora maggiore quando si mira ad attrarre altre aziende: a loro non interessa il tuo nome, ma i risultati che puoi portare loro. Se noteranno che il discorso verte sulle tue qualità piuttosto che sui vantaggi che possono ottenere da un'eventuale collaborazione, non ci penseranno due volte a considerarti l'ennesimo venditore tutto fumo e niente arrosto e passeranno oltre. Ecco a cosa deve mirare un buon case history: conferirti maggior autorità nei confronti dei potenziali clienti; dimostrare ai tuoi clienti attuali che sei degno della loro fiducia; dare una spiegazione coerente del procedimento che sei in grado di attuare. L'importanza dei case history nella metodologia inbound marketing L'inbound marketing è una metodologia che punta tutto sul potere di attrazione dei contenuti del proprio sito-blog per portare potenziali clienti a leggere approfondimenti utili e che prova a convertirli in lead del proprio database con offerte di valore. L'inbound marketing individua 3 fasi nel processo di acquisto del cliente, che viene definito Buyer's Journey: 1) Consapevolezza, ovvero quella fase in cui il prospect diventa consapevole di aver bisogno di qualcosa per risolvere un problema o far fronte ad un'opportunità 2) Comparazione, cioè quella fase in cui prende in esame differenti possibili soluzioni / prodotti che potrebbero aiutarlo a risolvere il problema o far fronte all'opportunità 3) Decisione, la fase finale del percorso di acquisto, nella quale valuta quale prodotto o fornitore scegliere e a cui affidarsi. I case history, nell'inbound marketing, sono importanti perché permettono alle persone di individuare al meglio le aziende e i prodotti che hanno già risolto casistiche simili a quelle nelle quali si identificano: ecco quindi che nel buyer's journey si collocano nella fase finale del processo, in quella decisionale, perché li aiuta a scegliere proprio il prodotto da acquistare o l'azienda alla quel rivolgersi. In quest'ottica deve anche essere scritto un buon case history: quella di tentare di spiegare il vantaggio e il problema risolto al cliente che ha acquistato, in modo che ci sia qualche altro prospect con problematiche simili che posa identificarsi nella storia raccontata. Come impostare un case history per il B2B: un modello di riferimento Anche se tutte le aziende del B2B sono diverse, esistono delle linee generali da seguire per la creazione di un case history efficace, a prescindere dal settore di riferimento. Cliente Dare una breve descrizione dell'azienda del cliente e del business nel quale opera è fondamentale per far sì che coloro che lavorano nello stesso ambito si identifichino all'interno della situazione che noi abbiamo risollevato o migliorato: parte integrante del processo di attrazione risiede appunto nel fatto che un potenziale cliente si veda rispecchiato nello stesso scenario di chi è stato aiutato da noi. Inizia il tuo documento con questa voce, e attira così l'attenzione del tuo Buyer Persona. Obiettivi Esplicitare gli obiettivi del cliente che è stato soddisfatto ha una funzione simile a quella del descrivere le sue caratteristiche e la sua attività: spesso le aziende dello stesso settore si trovano a fronteggiare le stesse sfide e gli stessi problemi, per cui si pongono gli stessi obiettivi. Dimostra che conosci le loro esigenze, ed esse saranno più portate a richiedere il tuo intervento, poiché l'hai già fatto in precedenza e sai come comportarti. Spiegare gli obiettivi del cliente soddisfatto ti ritrarrà come un professionista affidabile, che sa quel che fa e quello che serve loro. Soluzione Eccoci giunti al punto più cruciale. Nello spiegare come hai risolto il problema del tuo cliente metterai sul piatto le tue capacità e le tue competenze, e sarà qui che il lettore - potenziale cliente - deciderà se fai al caso suo oppure no: sii tecnico (mostra le soluzioni e i procedimenti che hai utilizzato), professionale (chiarisci le tempistiche e le modalità di lavoro) e preciso (elenca in maniera organizzata tutti gli step eseguiti). Mostrare quale scelta hai adottato ti conferirà autorità agli occhi del lettore. Risultati Non possono mancare, alla fine di tutto, i risultati ottenuti. Inserisci dati, numeri, metriche: sono il miglior modo per dimostrare in modo oggettivo quanto successo hai avuto con la tua iniziativa. Alla fine, sono questi che interessano ad un'azienda: dalle risultati tangibili, che giustifichino la spesa sborsata per i tuoi servigi. Dimostrando quantitativamente lo sviluppo del cliente intervistato, dimostrerai che le tue non sono solo chiacchere. Citazioni Infine, non dimenticare di inserire la voce dell'intervistato: riporta commenti, citazioni e frasi d'impatto che il cliente soddisfatto ha rilasciato nell'intervista, così da creare una situazione di familiarità con il lettore. Per quanto tu possa essere oggettivo e ragionare per numeri, non sarà semplice per un lettore credere ad ogni tua parola, in quanto - almeno secondo lui - il tuo obiettivo finale sarà comunque vendere. Se a parlare sarà invece il cliente soddisfatto, l'intero documento assumerà un tono completamente diverso e sincero. Conclusione Si può intuire perché un case history abbia un valore decisivo nel mercato B2B: le aziende, nella loro delicata fase decisionale, hanno bisogno di informazioni molto precise sulle tue capacità, e poco gli interesserà tutto il resto. Se decideranno di contattarti, è perché pensano che tu possa garantire i risultati che hai descritto nel tuo documento: non sottovalutare quindi questo passaggio, segui il nostro modello e crea dei case history di successo! Prima, però, dovrai adottare una visione differente, un punto di vista tutto nuovo, che ponga i bisogni e i desideri del cliente al centro del tuo sistema di marketing: sto parlando dell'inbound marketing, metodologia che abbiamo già accennato in precedenza. Attenzione, però, perché aderire alla sua ideologia non è cosa da poco: prima di tutto, ha senso per la tua azienda? Scoprilo leggendo la nostra guida gratuita :)
hedgehog lab è una società di consulenza tecnologica globale che progetta e sviluppa app e soluzioni digitali. È cresciuta esponenzialmente dalla sua nascita nel 2007; ora ha sei uffici in tutto il mondo e oltre 110 membri dello staff. Nel 2014, la società si rese conto che la sua strategia di marketing doveva cambiare se voleva mantenere quella crescita che stava cavalcando. Una piattaforma in entrata all-in-one era la via da seguire e ha scelto il software HubSpot. Da allora, hedgehog lab ha ottenuto risultati notevoli, tra cui un aumento del 300% del traffico sul sito Web e un aumento del 500% dei lead. Un modo per potenziare la crescita hedgehog lab aveva sperimentato una grande crescita organica da quando si era incubato nel mercato post-PC, ma sapeva che il marketing sarebbe stato la chiave su cui investire per i suo continuo successo. Il modo in cui stavamo facendo marketing era molto localizzato, spiega Sarat Pediredla, CEO e co-fondatore di hedgehog lab Fondamentalmente ci siamo inseriti in vari elenchi di prodotti e preso contatti con agenzie, che hanno limitato la nostra portata. In termini di contenuti, avevamo molte soluzioni puntuali: abbiamo utilizzato i plug-in per il nostro blog WordPress, un programma per creare landing page e Google Analytics. Tuttavia, non si sono integrati bene ed è stato difficile creare campagne coerenti e orientate ai risultati. L'obiettivo era quello di diventare un leader del pensiero all'interno del proprio settore, quindi la priorità era quella di assicurarsi che i nostri contenuti fossero notati e i nostri prodotti comprati dalle persone giuste. All'inizio hanno iniziato a utilizzare Pardot per la marketing Automation, tuttavia, Sarat ha sentito parlare della facilità d'uso di HubSpot e di molte funzionalità che lo attiravano. Un amico ha raccomandato HubSpot dopo aver raggiunto risultati eccezionali con questo software. Mi hanno detto che è la migliore opzione per un'impostazione strategica ed operativa, oltre a disporre di strumenti adatti a ogni fase del funnel delle vendite. Abbiamo studiato ed approfondito HubSpot e, vedendo che si allineava con tutti i nostri obiettivi, dall'acquisizione di lead e dalla promozione delle attività, siamo riusciti a calcolare il ROI elle nostri attività di marketing in modo chiaro. Abbiamo esaminato molte altre piattaforme di Marketing Automation e per la gestione del digital marketing e, mentre alcune di loro hanno fatto bene alcune cose, nessuna si è avvicinata a ciò che HubSpot offre. La decisione è stata facile e hedgehog lab si è attivato HubSpot nel 2014. Allineare marketing e vendite Oggi, il sito web di hedgehog lab è un ricettacolo di approfondimenti e aggiornamenti del settore. Utilizza la Social Inbox per indirizzare il traffico al suo blog regolarmente aggiornato e alla sua repository di white paper, report e case history. I visitatori sono incoraggiati a continuamente a scaricare offerte con Call-to-Action e Forms: questo consente all'azienda di far crescere le informazioni a disposizione, grazie ai campi progressivi nei form. Fin dall'inizio, abbiamo trovato il software HubSpot intuitivo e facile da usare, e ci piace molto che sia supportato da persone capaci e preparate. Tutti i membri del team di marketing studiano tutte le risorse disponibili presso la HubSpot Academy, così come fanno i nostri progettisti. Se abbiamo domande specifiche parliamo con chi ci segue direttamente. Uno degli obiettivi di hedgehog lab era quello di risolvere la disconnessione tra i suoi reparti, ovviamente quello delle vendite e quello del marketing. Sostenuto dalla sua esperienza con HubSpot Marketing, Sarat ha deciso di indagare su HubSpot CRM. Sia lui che il suo responsabile commerciale erano convinti che fosse la soluzione perfetta e la società ha fatto il passaggio su HubSpot CRM, integrando un'unica piattaforma votata alla crescita del fatturato aziendale. Abbiamo effettuato vendite grazie ai lead generati, ma in realtà, abbiamo pensato che la nostra strategia in entrata avrebbe richiesto tre o quattro anni per dare i suoi frutti. HubSpot CRM ha offerto un modo per accelerare il processo. Ci offre una visione chiara del Buyer's Journey, e il nostro team di vendita ottiene tutte le informazioni utilizzabili in fase di contattazione. La società di consulenza ha anche iniziato a utilizzare HubSpot Sales, che ha contribuito a rendere le vendite generate dall'inbound una realtà quotidiana. L'adozione di HubSpot Sales ha avuto un impatto enorme su come lavorano i nostri venditori e sulle loro performance. Ricevono una notifica quando un potenziale cliente apre una e-mail, ad esempio, in modo che possano seguirlo nel momento giusto. Dà loro tutto ciò di cui hanno bisogno per coltivare queste relazioni e concludere affari velocemente. Risultati che sono cresciuti a grandi balzi in avanti Da quando ha iniziato il suo viaggio con HubSpot, hedgehog lab ha ottenuto risultati straordinari. Il traffico sul sito web è aumentato del 300%, mentre i lead sono in aumenta del 500%. Vediamo aumenti di mese in mese, e questo si verifica su qualsiasi metrica. Ad esempio, ogni volta che pubblichiamo un nuovo white paper, otteniamo percentuali di download fino al 25%, cosa che non abbiamo mai avuto prima, afferma Sarat. La compagnia ha anche la controprova che la sua strategia sta funzionando: Prima di iniziare a utilizzare il software HubSpot, eravamo una società a reddito a sei cifre. Nel 2016, abbiamo aumentato le nostre entrate del 160%, poi nel 2017, siamo cresciuti del 60%. Non solo siamo cresciuti in termini di entrate, ma siamo anche diventati internazionali. Ora abbiamo sei uffici in tutto il mondo e il software HubSpot è il nostro centro di comando essenziale per la gestione di tutto. hedgehog lab vuole continuare quell'espansione globale e la sua partnership con HubSpot. Siamo davvero ottimisti sulla roadmap di HubSpot: amiamo dove sta andando il prodotto e tutte le funzionalità. Abbiamo già effettuato l'upgrade a livello Enterprise e il piano è di utilizzarlo ancora di più, in particolare le funzionalità avanzate. Fonte: https://www.hubspot.com/customers/hedgehog-lab
Questa è la traduzione del Case Study pubblicato da HubSpot sulla nostra agenzia ICT Sviluppo. Qui l'articolo originale. ICT Sviluppo è una web agency italiana che si occupa anche di web marketing, il suo obiettivo è quello di trasformare la presenza online dei propri clienti. Tuttavia, l’insieme degli strumenti digital che stava usando non stavano funzionando bene insieme e, di conseguenza, era difficile dimostrare il ROI delle sue attività. Aveva bisogno di una soluzione potente e integrata che avrebbe funzionato sia per sé sia per i suoi clienti. ICT Sviluppo è diventata partner di HubSpot e ha acquisito risultati considerevoli in appena 12 mesi, come l’acquisizione di 800 contatti e l’aumento del fatturato dell’80%. + 80% 800 + 80% Giro d'affari Nuovi contatti in 12 mesi Traffico web ICT Sviluppo Fondata nel 2008, ICT Sviluppo è una web agency italiana che si occupa anche di web marketing, il cui obiettivo è quello di aiutare i propri clienti ad ottenere di più dall’online. Sviluppa soluzioni digitali, come siti web, e-commerce e app mobile e assicura loro risultati utilizzando il software di HubSpot e la metodologia inbound. “Unire i puntini” con la metodologia inbound Fondata nel 2008, l’agenzia di digital marketing ICT Sviluppo ha cominciato a persuadere i suoi clienti a non fare più affidamento solo ai tradizionali metodi di outbound marketing. Nonostante questo, l’insieme di strumenti online più disparati che stava usando non stavano aiutando la causa. Secondo Giovanni Fracasso, inbound marketing manager e commerciale dell’agenzia: “Fino al 2016 stavamo utilizzando una serie di soluzioni che andavano da Mailchimp, Hootsuite, Social Report, Wordpress e Google Analytics. È stato difficile connettere i dati che stavamo raccogliendo, infatti non eravamo in grado di provare il ROI delle nostre attività in modo chiaro.” ICT Sviluppo aveva bisogno di trovare un modo per mettere insieme i pezzi del puzzle e decise che la metodologia inbound era la risposta. “I nostri dipendenti sono saliti subito a bordo della nave inbound; è stata una decisione collettiva. Abbiamo raggiunto tutti la stessa conclusione: le strategie di marketing che non si focalizzano sui risultati e il ROI sono obsolete.” Lo step successivo fu quello di trovare la giusta piattaforma online. “Per noi, HubSpot è stata l’unica scelta,” spiega Giovanni. “Il software aveva tutto quello di cui avevamo bisogno in un’unica piattaforma e il programma Partner assicurava che avessimo il supporto per ottenere risultati e crescere.” La decisione è stata presa, e l’agenzia si unì al programma Partner di HubSpot nel 2016. “È stata una scelta facile unirsi al programma partner di HubSpot- il software, la metodologia, il supporto e la community dei partner sono una combinazione vincente.” - Giovanni Fracasso, Inbound Marketing and Sales Strategist , ICT Sviluppo - Personalizzazione e contenuti mirati ICT Sviluppo ha immediatamente iniziato inserendo il sito sul COS di HubSpot. Ha aggiunto Landing page per i suoi ebook e guide all’uso, completi di Call-to-Action Smart e Form Smart che permettono di raccogliere informazioni sui visitatori. Secondo Giovanni Fracasso il Blog è stato una rivelazione per l’agenzia. “Lo aggiorniamo sempre, ci sta aiutando a migliorare il nostro posizionamento SEO, e vediamo che i visitatori del blog guardano altre pagine sul notro sito continuando il loro viaggio con noi. Usiamo anche la social inbox per condividere i nostri post sui social soprattutto su Linkedin. Stiamo acquisendo sempre più sales qualified lead (contatti qualificati per il commerciale) attraverso quel canale; ha aumentato la portata dei nostri post e il livello di engagement.” L’agenzia ha anche impostato liste smart per segmentare i suoi contatti e utenti e usa una serie di Workflow per alimentare ogni gruppo attraverso il funnel. Poi, con la dashboard di marketing analytics può verificare le performance di ogni mossa di marketing che fa. ICT Sviluppo usa l'HubSpot Growth Stack – una combinazione di marketing, CRM e sales software. “Con il CRM abbiamo una chiara visione di ogni buyer’s journey, e ogni interazione che abbiamo con i lead è accessibile nella timeline. Abbiamo a disposizione preziose informazioni sui lead prima di interagire con loro; sappiamo quali pagine web hanno visitato e quali argomenti li hanno interessati. Poi con HubSpot Sales possiamo automatizzare e accelerare i follow up e chiudere più trattative.” Creando una perfetta vetrina per la metodologia inbound, ICT Sviluppo ha cominciato velocemente a convertire I suoi clienti. “La formazione è un aspetto fondamentale” spiega Giovanni. “Molti dei nostri clienti sono piccole aziende B2B che all’inizio credono che l’inbound sia solo blog ed email marketing. Siamo in grado di dimostrare loro che è molto di più di quello, infatti abbiamo anche tenuto dei corsi sulla metodologia inbound marketing”. “Siamo riusciti a perfezionare gli sforzi di marketing e commerciali dei nostri clienti giorno dopo giorno. Ora sappiamo quali attività funzionano e portano risultati. - Giovanni Fracasso - Risultati reali che convincono i clienti Dal momentoin cui l’agenzia ha cominciato a convincere più clienti a provare l’inbound, di pari passo ha riscontrato che i tassi di fidelizzazione miglioravano. Ora può provare il ROI delle sue azioni, il che rende più semplice vendere più servizi e aumentare il fatturato che riceve da ogni cliente. “Una volta che i nostri clienti vedono che stanno ottenendo più visitatori, contatti e vendite, sono spinti a fare di più con noi. Tutti i nostri clienti inbound hanno contratti continuativi, e avere un fatturato prevedibile è molto importante per noi”, spiega Giovanni. ICT Sviluppo sta inoltre raccogliendo i propri frutti. Da quando si è unita al programma partner di HubSpot, ha incrementato il traffico organico da web dell'80% e ha acquisito 800 nuovi lead. Il giro d’affari è incrementato dell’80% ed è diventato un Silver Tier Partner. Guardando al futuro, Giovanni afferma che il piano è quello di generare tutto il fatturato dell’agenzia dalla vendita del software di HubSpot e dei suoi servizi inbound. “Consiglierei il programma HubSpot Partner a tutte le agenzie che volessero abbracciare la metodologia inbound. Ora abbiamo tutte le nostre attività di marketing che funzionano in armonia, e siamo in grado di dimostrare il loro ROI.” “Dal momento in cui ci siamo uniti al Programma HubSpot Partner, stiamo generando più visitatori del sito, contatti e vendite sia per noi che per i nostri clienti” - Giovanni Fracasso -
Rebecca Heidgerd, direttrice E-Commerce per TUI North American Education, collaborò con TUI per sviluppare una piattaforma e una strategia e-commerce comuni. I team marketing dei rami d'azienda che lei dirigeva stavano usando diversi strumenti di marketing e sistemi. Questo creava inefficienze e i team del commerciale ricevevano troppo pochi lead e non qualificati. Rebecca utilizzò il software HubSpot per fornire una strategia di inbound marketing e migliorare la lead generation e la conversione. 20-50% 20% 106% Aumento mensile del traffico del sito web per i vari Brand aziendali rispetto all'anno precedente Aumento mensile dei lead per i Brand della formazione rispetto l'anno precedente Aumento delle entrate in prevendita per la campagna dedicata agli studenti “gold pass/on-tour excursion” rispetto l'anno precedente TUI Travel TUI Travel è uno delle principali Tour Operator per il tempo libero del mondo con oltre 220 marchi conosciuti in 180 paesi e con più di 30 milioni di clienti. I 7 gruppi di viaggi per studenti nel Nord America offrono esperienze formative e divertimento per studenti in tutti gli USA e in Canada. TUI necessitava di un'unica piattaforma di marketing che andasse bene per le varie unità business Quando Rebecca Heidgerd, direttrice E-Commerce per TUI North American Education collaborò con TUI , i team commerciali che lei guidava erano infelici per la quantità e la qualità di lead che arrivavano. I loro siti web e gli sforzi di marketing on-line non stavano generando la crescita di vendite desiderata. La maggior parte delle aziende (del gruppo) faceva affidamento sulle e-mail dei loro database esistenti per le loro campagne di marketing online. Non stavano generando sufficienti nuovi lead nè alimentando i clienti esistenti per le vendite retention. “Ho capito subito che avrei potuto portare avanti molte nuove attività di marketing come il blog e i Social Media – le email da sole non erano abbastanza per competere sul mercato - dice Rebecca. Inoltre ogni azienda utilizzava diversi strumenti: da MailChimp a Costant Contact all'e-mailing direttamente dal CRM. Esse inoltre avevano diversi CRM sui loro siti web. Rebecca vide in ciò una mancata opportunità dato che le aziende potevano condividere le migliori pratiche se fossero su una piattaforma unica. “Sapevo che avevamo bisogno di uno strumento che tutti potevano usare e che rendesse facili da eseguire le nuove attività... e avevo bisogno dipoterlo fare da me stessa senza il supporto IT”. Rebecca aveva usato HubSpot nella precedente azienda ma voleva essere scrupolosa prima di scegliere lo strumento giusto. Aveva anche provato Eloqua ma lo aveva escluso per TUI perchè era difficile da usare. “Eloqua era stato progettato per essere uno strumento di marketing automation ma venive percepito come un cattivo strumento per l'email. Per esempio: non c'erano template disponibili e se si voleva modificare una email si doveva lavorare con lunghe stringhe di codice HTML che si visualizzavano in una singola riga”. Le sue scelte ricaddero su HubSpot e su Act-On. Quando esaminò ulteriormente Act-On, trovò che “sembrava essere uno strumento per l'email che cercava di fornire retroattivamente più funzioni. Nel complesso l'impressione era che costasse di più di quanto dava come funzionalità e lo strumento per le e-mail non mi aveva conquistata”. Al contrario, HubSpot forniva una piattaforma di marketing completo che poteva soddisfare le esigenze di tutte le aziende che lei seguiva. Da una parte io lavoro con un sacco di piccole aziende, e dall'altra faccio parte di un gruppo mondiale ed è stato un fattore importante nella mia decisione utilizzare HubSpot per TUI Rebecca Heidgerd Direttrice E-Commerce di TUI North American Education I brand legati a TUI aumentano il traffico e i lead con strategie Inbound e i tools di HubSpot Da quando usiamo il software HubSpot, TUI è stato in grado di andare oltre le e-mail e di implementare una strategia di inbound marketing completa. sebbene tutti i nostri brand forniscono viaggi per studenti, non sempre sono gli studenti a decidere. Rebecca sa che i loro genitori e gli insegnanti fanno anche ricerca on-line e che devono essere raggiunti in modo efficace al di fuori delle e-mail. In quello che stiamo facendo, uno dei nostri maggiori obiettivi è quello di migliorare il posizionamento organico di ricerca e i contatti. Stiamo cercando di dare impulso a molti contenuti come il blog, landing page e Social media”. Prima di utilizzare HubSpot, due delle aziende con cui Rebecca lavorava usavano in blog occasionalmente e il resto non utilizzava affatto il blog. Ora tutte le aziende hanno adottato ilBlog di HubSpot e lo utilizzano almeno una volta a settimana. Queste attività si sono tradotte in maggior traffico sul sito e maggior numero di lead. In meno di un anno da quanto Tui ha iniziato ad utilizzare HubSpot, ogni azienda ha incrementato il traffico sui Social media di almeno 213%. Tutte hanno visto un aumento del traffico sul sito web del 20%. Per Brightspark Canada , in particolare, il traffico del sito web ha una crescita del 25% e i lead sono + 128% rispetto all'anno precedente. TUI utilizza la personalizzazione dello Smart Content per aumentare le risposte e il fatturato Molti dei loro team di marketing volevano creare delle esperienze più personalizzate per i loro prospect e clienti, ma non avevano gli strumenti giusti per fare ciò. Ora TUI sta utilizzando lo Smart Content di HubSpot e campi personalizzati sulla loro form per migliorare la user experience e aumentare il tasso di risposta. Afferma Rebecca “se inviamo delle email ai contati esistenti per creare interesse verso un nuovo programma o itinerario, non facciamo compilare loro di nuovo i 10 campi della form ma solo quelli non compilati nelle volte precedenti”. Un team ha recentemente avuto successo inviando dei messaggi più targettizzati e personalizzati per la loro campagna email “GoldCityPass/EscursioneUpsell” usando HubSpot. I pacchetti sono un elemento di upsell per chi si iscrive ad un viaggio. Usando le liste interne allo strumento di Marketing Automation di HubSpot, sono stati in grado di segmentare il loro pubblico in base alla destinazione specifica di viaggio e alla settimana. Le email erano personalizzate con il nome del cliente, il codice cliente ed inviata dal responsabile commerciale della loro area. I tassi di apertura variavano dal 61 al 85%, i tassi di click raggiunsero la media del 19% e videro un aumento delle entrate del 106% per questo specifico prodotto rispetto all'anno precedente. Ma ci si può spingere oltre. Rebecca sta cercando di ottenere maggiori possibilità dallo Smart Content e più avanti costruire la loro piattaforma e-commerce su HubSpot. “Una volta integrati completamente i nostri CRM, saremo in grado di proporre delle migliori Upsell ai clienti inserendo ulteriori opportunità ai loro viaggio al fine di aumentare il fatturato. Per il prossimo anno vorremmo vendere in maniera più intelligente”. I team di marketing di TUI sono più agili e sistematici con HubSpot Una delle aziende ha recentemente messo on line un nuovo sito web inserendo form, landing page e blog incorporati di HubSpot “ora i dati della lead generation vanno direttamente in HubSpot e nel CRM dove possiamo analizzarli per segmentare meglio e vendere ai nostri Buyer Personas. Il bello di utilizzare i form di HubSpot è che se vogliamo farci delle modifiche possiamo farlo in due minuti. Prima dovevamo aspettare due mesi prima che il supporto IT portasse a termine la procedura”. Il team di Rebecca e le loro aziende hanno visto un enorme risparmio di tempo usando il Report e l'Analytics di HubSpot. Per ottenere i dati antecedenti l'utilizzo di HubSpot ci vuole 6 volte di più del tempo impiegato per ottenere i dati con Hubspot perchè dobbiamo andare a prenderli da differenti sistemi e strumenti per ogni differente elemento”. Soprattutto i nostre team considerano prezioso il Report delle Fonti/Souces perchè possono misurare i risultati e li aiuta a raggiungere gli obiettivi. “Stiamo facendo delle Pubbliche Relazioni per Brightspark. Utilizziamo il Report per mettere in relazione le nostre azioni con i risultati”. Da quanto usano HubSpot, Rebecca vede l'intero team molto piu coordinato. “avere un unico strumento a cui accedere per tutte le società è importantissimo per noi. Possiamo avere in carico in una stessa settimana 50 email, 30 landing page, 5 post del blog e 20 post dei Social media tutti insieme. E' fondamentale per l'intero team sapere dove si trova ogni cosa”. Articolo originale: https://www.hubspot.com/customers/tui
Lo staff di Heritage Environmental Services aveva difficoltà ad avere un quadro completo dei suoi sforzi di marketing e dei risultati. Stavano usando vari tools che non si interfacciavano bene tra di loro e quindi non fornivano informazioni coerenti. 500% 58% 135% ROI con HubSpot Aumento dei lead Aumento della copertura sui Social Media Heritage Environmental Services Dal 1970, Heritage Environmental Services è una delle principali aziende private del paese per ciò che riguarda i servizi ambientali. L'azienda offre una serie di servizi che includono il trattamento e smaltimento dei rifiuti, l'incenerimento, la logistica, servizi di assistenza sanitaria, pulizia industriale, imballaggio chimico e servizi di laboratorio. Heritage ha l'obiettivo di creare standard più elevati, sviluppare metodi più innovativi e trovare nuove tecnologie. Sfide Prima di HubSpot, il team Marketing era in difficoltà perchè usava diversi tools che insieme non fornivano un quadro completo delle attività di marketing. Veniva usato un programma di monitoraggio inaffidabile, uno strumento di ricerca delle parole chiave, semplici moduli di contatto per i lead che non fornivano informazioni utili. Le attività di marketing erano diventate sempre più costose, inefficaci e difficili da gestire. In che modo Heritage poteva ridurre i costi e contemporaneamente rendere le attività di marketing più semplici da gestire e più efficaci? “Onestamente, la prima volta che il nostro team si collegò con il software HubSpot ed ebbe modo di vedere la Demo fu per noi una sorpresa. Quando abbiamo visto tutti gli strumenti di digital marketing che avevamo a disposizione, ne siamo rimasti conquistati. C'erano così tanti utili strumenti che non sapevamo da dove iniziare”. Negli ultimi 3 anni di utilizzo di HubSpot, si è visto un ritorno sugli investimenti del 500% con Hubspot. Di conseguenza, sono stati in grado di assumere un'altra persona full-time nel loro staff marketing. Un'incremento della copertura sui Social Media Heritage usa il tool Social Media di HubSpot per migliorare la copertura e risparmiare tempo. Pubblicano tutti i post dei canali Social da un unico portale. La condivisione dei contenuti è semplice. Attraverso la condivisione dei post del blog, stanno lavorando per raggiungere il loro obiettivo di diventare opinion-leader del settore. Negli ultimi 6 mesi, la copertura sui Social media di Heritage è cresciuta del 135 %. Generare lead e poi alimentarli In Heritage sono entusiati di usare il tool per le Landing Page di HubSpot che consente di configurare e implementare una landing page in pochi minuti. Si risparmia tempo collegando i contatti in questo semplice modo che è completamente integrato con Salesforce e il loro sito web. “Come utilizzatori di lungo corso di Salesforce, siamo rimasti entusiasti quando abbiamo scoperto il tool per l'integrazione!”. Le Landing Page hanno un tasso di conversione media del 16%. Nell'ultimo anno i loro lead sono cresciuti del 58%. “Ci piacciono molto le campagne di lead nurturing (alimentazione dei lead) perchè si automatizza il processo di follow-up dopo il primo contatto. Questo è importante perchè spesso i nostri commerciali non contattano immediatamente il prospect. Questo almeno ci fa guadagnare un giorno o due in più. Articolo originale: https://www.hubspot.com/customers/heritage-environmental-services
La succursale Europea di un'azienda produttrice di scarpe anti-scivolo, Shoes For Crews (Europe) Ltd., ha deciso di aggiungere l'inbound marketing alle sue strategie. Con l'aiuto di un'agenzia Partner HubSpot, Digitall 22, l'azienda è riuscita a trasformare il suo sito web in una macchina generatrice di lead, ad accrescere di 4 volte le visite al sito e as aumentare il fatturato dal 390 mila euro a 1,7 milioni di euro. Fare i primi passi di Inbound Marketing Nel 2012, Shoes For Crews faceva affidamento principalmente su metodi tradizionali di marketing: pubblicità sulle riviste, distribuzione di cataloghi e molte telefonate a freddo e invio massivo di posta. Le attività online si limitavano alla gestione di post su Facebook e Twitter e l'occasionale invio di email in massa tramite Mailchimp. L'intenzione era di migliorare la presenza online per poter generare più lead e clienti, per questo ingaggiano l'agenzia Digital 22 per attirare nuovi visitatori al sito e-commerce facendo SEO e campagne PPC. Il cliente era soddisfatto dei risultati ottenuti ma, nel 2014, il desiderio era di diventare più specialistici utilizzando il metodo inbound. Riki Lear, proprietario e direttore dell'agenzia Digital 22, presenta allora all'azienda la piattaforma di marketing HubSpot, identificando una soluzione all-in-one come la più adatta. HubSpot ti permette di fare tutto con un'unica piattaforma, e abbiamo realizzato fin da subito che questo avrebbe rivoluzionato il nostro approccio al marketing. Gosia Sobierajska, Marketing Manager, Shoes For Crews (Europe) Ltd. Personalizzare il marketing con contenuto e offerte mirate Quando, nel 2014, è stata attivata la piattaforma HubSpot, Rikki riferisce che come prima attività, Shoes For Crews (Europe) ha importato dal loro database circa 60 mila nominativi tra contatti e clienti. Poiché Shoes For Crews voleva che le azioni di marketing fossero più mirate, per prima cosa abbiamo dovuto segmentare i contatti sulla base delle buyer personas. Da lì, è stato possibile personalizzare in modo più corretto la comunicazione; invece di un'invio massiccio di email, ad esempio, abbiamo potuto creare delle varianti mirate per ogni personas e al loro stadio del buyer's journey. Rikki ha ristretto il numero delle personas a 3 figure chiave, lo chef, il barista e il cameriere, e creato il contenuto adatto alle loro necessità. Ha pubblicato questi ebook, guide fotografiche e articoli in Landing Page individuali, aggiungendo le Call-to-action e i Form per attirare l'interesse del pubblico e incrementare il numero di lead nel database aziendale. Ha inoltre promosso il nuovo contenuto attraverso il blog e la pubblicazione sui social media. L'obiettivo principale dell'azienda era di incrementare le vendite al dettaglio attraverso il sito web e per far ciò, serviva per prima cosa far interagire i visitatori con noi. I nostri articoli del blog basati sulle carriere avevano riscontrato un buon successo: una delle nostre personas, di età compresa tra 18 e 24 anni, in cerca di consigli per iniziare nel settore, ha risposto molto bene a questo tipo di contenuti top-of-the-funnel. Li abbiamo allora alimentati tramite i workflow e quando giungevano al bottom-of-the-funnel, ricevevano un'offerta di sconto per l'e-commerce e si concludeva la vendita. Digital 22 ha anche fatto in modo che Shoes For Crews salisse nel ranking di Google, utilizzando lo strumento SEO e Keywords di HubSpot per rafforzare la propria visibilità. Con la piattaforma HubSpot Marketing abbiamo potuto mettere in pratica una strategia di marketing integrata che interagisse con i visitatori e arrivasse a convertirli in clienti. Rikki Lear, Owner and Director, Digital 22. Risultati incredibili che ispirano le ambizioni dell'inbound Shoes For Crews è intenzionata a continuare con la metodologia inbound, visti i risultati altamente postivi, riferisce Rikki. Da quando abbiamo iniziato a lavorare con Shoes For Crews, il fatturato è cresciuto da 390 mila euro nel 2011 a 1,7 milioni di euro alla fine del 2015. Siamo in pista per raggiungere l'obiettivo di crescita del 40% entro la fine dell'anno. Ha inoltre aumentato di 4 volte il numero di visite al sito - da 126 mila a 475 mila - e abbiamo aggiungo 23.500 contatti al database in 12 mesi. Tanto che la casa madre negli Sati Uniti ha notato questo successo e sta valutando l'implementazione di HubSpot per la loro sede. Gosia ha riferito che provare il ROI delle attività di marketing è sempre stato un loro punto debole. Ora, ogni mese, Rikki può utilizzare lo strumento Analytics di HubSpot per presentare report che indicano chiaramente quanto sia stato il ritorno dell'investimentodi Shoes For Crews. Questo ha cambiato i giochi, spiega Gosia. Abbiamo notato una drastica crescita nel giro d'affari a seguito del lavoro sulla piattaforma HubSpot marketing. Grazie al software di HubSpot e alla metodologia inbound, siamo stati in grado di centrare a testa alta gli obiettivi di crescita del nostro cliente. Rikki Lear Fonte: Case History HubSpot - Shoes For Crews (Europe) Ltd
L’Ecole hôtelière de Lausanne (EHL) è leader nell’istruzione sul Management dell’accoglienza e attira ai suoi corsi migliaia di studenti da tutto il mondo. Nonostante la forte brand awareness, non stava convertendo abbastanza contatti in candidature, in particolare per il suo corso EMBA. Il team di marketing si rivolse perciò a HubSpot e alla sua piattaforma di marketing all-in-one per migliorare la strategia di lead nurturing (tutte quelle attività che coltivano e alimentano i contatti e li accompagnano nella fase finale, l’acquisto di un prodotto o servizio) e aumentare così le ammissioni. 55% 32% 59% aumento delle candidature per il corso EMBA (2013-2014) aumento dei contatti di studenti internazionali (entro i primi 12 mesi) aumento delle candidature internazionali (2012-2014) EHL L'Ecole hôtelière de Lausanne (EHL) è il primo riferimento dell'Hospitality Management. EHL offre studi di livello universitario a studenti talentuosi e ambiziosi che ambiscono a carriere nelle prime posizioni del settore dell’accoglienza internazionale. Offrono corsi di laurea e Master in International Hospitality Management. Sfide precedenti ad HubSpot Dal 1893, EHL è stato pioniere nell’istruzione in Hospitality Management con un brand forte che attira migliaia di studenti da tutto il mondo. Il suo team di ammissione viaggia in tutto il mondo organizzando eventi di reclutamento e sessioni informative. Sebbene i reclutatori portino molti contatti non avevano un sistema in atto per far seguire un follow-up e nutrire così i potenziali studenti facendoli diventare candidati. Questo contribuiva ad alti costi di acquisizione di studenti, e non era sostenibile secondo gli obiettivi di crescita a lungo termine della scuola. Il team di marketing e il team commerciale usavano diverse piattaforme per coinvolgere i potenziali studenti, inclusi Salesforce, Exact Target e Hootsuite, nessuno dei quali integrato con gli altri. Questa mancanza di integrazione portava a informazioni incomplete e rendeva difficile allineare il team di marketing e di vendite intorno ai mercati e agli account ai quali dedicarsi. Usare strumenti disparati, rendeva inoltre difficile la possibilità di misurare tutte le attività o vedere i progressi di un particolare studente attraverso il processo decisionale. Erano consapevoli dell’importanza di catturare queste informazioni essenziali perché il processo decisionale dei potenziali clienti è lungo e complesso; spesso ha bisogno di più di due anni dal momento del primo contatto (touch point) fino ad arrivare alla decisione finale, l'iscrizione. Dopo aver valutato alcune soluzioni decisero di acquistare la piattaforma di marketing all-in-one di Hubspot per risolvere questi problemi e supportare la crescita organizzativa. “Un aspetto chiave di HubSpot è il miglioramento enorme e costante nelle funzionalità. Sentiamo HubSpot crescere con in nostri bisogni, ed è di solito un paio di passi avanti alle nostre capacità, stimolandoci a continuare a migliorare.” Véronique Malan, Marketing Director dell’Ecole hôtelière de Lausanne Usare Buyer Personas per attirare contatti internazionali Dal momento che EHL punta a studenti da tutto il mondo, è importante che sia visibile su Google secondo una dozzina di termini, e in diverse lingue e che siano collegati al business e ai corsi di Hospitality Management che offrono. Uno degli obiettivi prioritari è quello di attirare i contatti dall’America e dall’Asia e migliorare la brand awareness della scuola con gli studenti non europei. Il team di marketing lavora per sviluppare una strategia SEO che supporti i loro sforzi di ricerca a pagamento per migliorare la visibilità online e portare più traffico al sito web. Hanno creato dei buyer personas specifici che includessero le caratteristiche generali dei vari gruppi di studenti. Hanno iniziato a sviluppare personas dopo aver avuto dei visitatori che avessero compilato e rilasciato una dichiarazione su un form di una Landing Page che descrivessero se stessi. Per esempio, una delle loro personas internazionali, dal nome “EMBA: Kimberly,” rappresenta uno studente della periferia americana, che ha già lavorato nel settore dell’hospitality e che desidera un'istruzione ulteriore per fare carriera. In seguito, analizzano le loro parole chiave esistenti usando l’app SEO di HubSpot per determinare quali termini stanno portando più traffico al loro sito. L’app SEO mostra la popolarità e il costo medio per click (CPC) di ogni parola chiave. Il team di marketing utilizza queste informazioni per distribuire alcune parole chiave e i temi in diversi gruppi che corrispondono alle loro personas principali. Per esempio, “lavori internazionali in hospitality” è inserito nel gruppo di EMBA: Kimberly. Il team crea campagne Google AdWords per ognuno di questi gruppi di personas basati sui termini che hanno identificato. Indentificando parole chiave specifiche, che sono state ricercate dagli studenti all’estero, gli sforzi SEO ora supportano la strategia generale di inbound marketing. Adottando questo approccio di inbound marketing, EHL ha aumentato i contatti di studenti internazionali del 32% nei primi 12 mesi usando il software di HubSpot. “La reattività, la conoscenza professionale e la cordialità del team di HubSpot sono molto rassicuranti. Questo ci aiuta a sperimentare con le nostre attività e funzionalità in serenità e velocità di esecuzione.” Véronique Malan, Marketing Director La Lead Nurturing aumenta le candidature al corso Una delle principali priorità per Véronique Malan, Marketing Director, era di creare una strategia di inbound marketing per gestire in maniera migliore il processo di follow-up dei contatti. Il loro sito stava ricevendo molto traffico ma non stava catturando tanti contatti quanti desideravano, principalmente perché non avevano Call-To-Action chiare o processi di conversione per studenti da far intraprendere a chi fosse interessato ai loro corsi. Il suo team creava specifiche pagine usando l’app per Landing Page di HubSpot dove gli studenti potevano scaricare una brochure o richiedere più informazioni sui corsi di laurea più popolari come il corso Executive MBA. Dal momento che EHL trattava con studenti di tutto il mondo, hanno creato anche diverse versioni in più lingue di queste landing page. Véronique e il suo team allora impostarono una strategia per nutrire i potenziali studenti. Una volta che un lead compila un form su una landing page, viene automaticamente inserito su Liste Smart che scatenano una serie di azioni ed email dall’app di Workflow di HubSpot. Il primo step in questo workflow invia una mail di benvenuto al potenziale studente ringraziandolo per il suo interesse. All’interno dell’editor della mail, il team usa l’app integrata per le Call-To-Action per includere un pulsante “Programma un incontro” per uno studente che voglia prenotare un incontro con il responsabile regionale incaricato per le ammissioni. Una settimana dopo, la successiva azione di Workflow che si verifica invia una mail #2. Questa mail delinea i cinque principali motivi per i quali uno studente dovrebbe iscriversi al loro programma. Nel corso delle 3 settimane successive, il workflow invia automaticamente email che presentano alunni illustri, studenti testimonial, e profili di facoltà per educare potenziali nuovi studenti. Questo workflow è stato di grande successo nel nutrire potenziali studenti e EHL gli attribuisce un 55% di aumento delle candidature per questo corso dal 2013 al 2014. Benefici nell’avere una soluzione All-in-One Il team di marketing e commerciale ora utilizzano entrambi la piattaforma di HubSpot per restare al vertice dei loro account e attività. Non hanno più strumenti disparati suddivisi per eseguire i piani di reclutamenti di studenti perché tutte le app nel software di HubSpot sono integrate. I membri del team di vendite ora hanno una visuale più completa del ciclo di vita degli studenti, sanno come hanno trovato EHL online, per quanto hanno espresso interesse e per quali corsi. Questi e altri insights sono disponibili in real time perché la raccolta di dati su HubSpot è automaticamente sincronizzata con il loro Salesforce CRM. Inoltre la funzionalità li aiuta a dare priorità al loro tempo e decidere quali account seguire (o ridurre i loro costi per gli studenti accettati). “L’implementazione di HubSpot era un'opportunità per noi per ricominciare a dialogare con il team di vendite su come organizzare le nostre attività e come comunicare. Il Buyer’s Journey ci ha aiutati a definire quando e come i team interagiscono e ora abbiamo unito gli obiettivi di vendite & marketing e settimanalmente organizziamo riunioni operazionali che sono un grande passo avanti,” nota Véronique. Per il gruppo direzionale, vedere i dati di HubSpot all’interno dell’app Analytics permette ai direttori di stimare l’intero funnel di marketing e vedere l’efficienza delle attività del team nel guadagnare nuovi candidati globali. “L’abilità di mostrare quale fonte ha portato ad attirare contatti, prospect e visitatori ci sta aiutando a giustificare i nostri sforzi al gruppo direzionale,” dice Véronique. Cosa succederà in seguito? In quest'anno scolastico, il team di marketing a EHL prospetta di accrescere la loro strategia di lead nurturing elaborando più workflow avanzati basati su personas ed email usando i contenuti smart. Hanno iniziato a utilizzare l’app per le CTA Smart di HubSpot per creare CTA che si adattassero a chi le visualizza. I contenuti Smart e le funzionalità aiuteranno ulteriormente la posizione di EHL ad apparire come brand globale rimanendo il più pertinente e rilevante possibile per i prospect, gli studenti, i genitori e stakeholder. [Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/ehl]
![TUI Travel incrementa del 20/50 % il traffico sul sito con HubSpot [Case History]](http://www.ictsviluppo.it/hs-fs/hubfs/blog-image/case-history-hubspot-tui.jpg?width=600&name=case-history-hubspot-tui.jpg)
![Il successo green di Heritage Environmental Services [Case History]](http://www.ictsviluppo.it/hs-fs/hubfs/blog-image/case-history-hubspot-heritage1.jpg?width=600&name=case-history-hubspot-heritage1.jpg)
![Un'azienda produttrice di scarpe aumenta il fatturato del 336% con HubSpot [Case History]](http://2072760.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hub/2072760/hubfs/blog-image/case-history-hubspot-shoes-for-crews.png?width=600&name=case-history-hubspot-shoes-for-crews.png)
![Una scuola di hospitality aumenta le candidature internazionali del 59% [Case History]](http://2072760.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hub/2072760/hubfs/blog-image/case-history-hubspot-ehl.jpg?width=600&name=case-history-hubspot-ehl.jpg)