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Progetti Implementazione CRM aziendale

Il CRM

Con il CRM puoi allineare tutti i processi e le procedure di marketing, commerciali e di assistenza clienti in un'unico software. Implementare un progetto CRM significa abilitare i dipartimenti aziendali per lavorare con una suite per la gestione delle attività digitali, di vendita e assitenza al cliente. Con il CRM arrivi alla semplificazione dei processi e alla costruzione di un sistema di dati per un sistema di informazioni destinato a diventare un asset aziendale di primaria importanza.

Se non sai cos'è un CRM in questa pagina ti accompagneremo nella scoperta del che cos'è un CRM, della sua storia, degli elementi che lo caratterizzano e i primi spunti su come utilizzalo al meglio.

 

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Il CRM e la digital transformation

Con il termine Digital Transformation oggi si designa l'evoluzione dei sistemi di customer Experience, con l'adozione di processi, software e metodologie che utilizzano internet e la raccolta del dato per generare conoscenza e permettere alle aziende di agire e sviluppare strategie di business di valore, proprio grazie a questi sistemi.

Perno di un processo che porta le aziende all'interno della società dell'informazione e dell'economia del dato non può che essere il CRM, il software deputato alla raccolta di tutti i dati che hanno a che fare con le interazioni ta il cliente e gli asset aziendali (il marketing, il commerciale e il servizio clienti).

Ecco perché oggi il software CRM è diventato fondamentale: non è più solo un sopporto per il reparto commerciale ma è la spina dorsale dello sviluppo delle strategie di business  attorno ai bisogno del cliente che coinvolge l'intera azienda.

1. Che cos'è il CRM

Il Customer Relationship Management (CRM) si può definire ed identificare in una serie di processi con cui un'azienda (o un'altro tipo di organizzazione) gestisce le proprie interazioni con i clienti e prospect, utilizzando l'analisi dei dati (business intelligence) per studiare grandi quantità di dati e tradurle in informazioni utili per il reparto commerciale e il marketing

I sistemi CRM si alimentano con i dati da una serie di canali di comunicazione diversi, tra cui, i più diffusi, sono sicuramente il sito Web di un'azienda (i form di contatto), le telefonate e gli appuntamenti di lavoro (con le informazioni inserite da chi le effettua), e-mail personali one to one che vengono loggate nel sistema o le email di marketing 1:n, live chat dalle Properties digitali aziendali, fiere, materiali di marketing, dai social media, dall'attività di preventivazione o dal reparto amministrazione.

Tutti i dati che vengono aggregati e lavorati dai software di gestione consentono alle aziende di conoscere meglio il proprio pubblico target e di capire come soddisfare al meglio le loro esigenze, aumentando le percentuali di chiusura e mantenendo così i clienti per più tempo, per favorire la crescita dell'azienda.

Il CRM può essere utilizzato con clienti passati, presenti o potenziali. I concetti, le procedure e le regole che un'azienda segue quando comunica con i suoi consumatori sono indicati come "gestione delle relazioni con i clienti" (CRM).

Nella maggior parte dei casi, quando le persone parlano di CRM, si riferiscono a un sistema CRM, uno strumento volto ad aiutare le aziende con le vendite, il marketing e la gestione dei servizi.

Il software CRM consente alle aziende di concentrarsi sulle relazioni della propria azienda con clienti, colleghi, fornitori, ecc. Con un CRM professionale in utilizzo, diventa molto più facile trovare nuovi clienti, conquistare la loro fiducia, fornire supporto qualificato e fornire servizi aggiuntivi durante la relazione.

a.  strumento cross-dipartimento

La parte migliore di un sistema CRM è che quasi tutte le unità organizzative / silos aziendali, possono trarre vantaggio, dalle procedure operative che vengono adottate e dalle informazioni che vengono condivise tra tutti (per il commerciale sapere che quel cliente non paga le fatture o che è interessato al tema X, è sicuramente un grande valore). Il fatto che tutti i reparti aziendali (commerciale, marketing, servizio ai clienti) guardano gli stessi dati e si focalizzano sulle stesse metriche fa in modo che l'azienda intera sia orientata verso un unico obiettivo.

Memorizzazione di tutte le informazioni sui clienti in un unico posto, registrazione dei problemi di servizio, identificazione delle opportunità di vendita, gestione delle campagne di marketing: queste sono solo alcune delle funzionalità offerte dal CRM.

Poiché CRM fornisce un facile accesso ai dati, come stavamo anticipando, diventa anche molto più facile per gli utenti collaborare su diversi processi e aumentare la produttività.

b. CRM, metodologia e software

Il Customer Relationship Management (CRM) non è solo una metodologia, ma presuppone l'adozione di una tecnologia (un software) che permetta, per l'appunto, di gestire tutte le relazioni e le interazioni della tua azienda con clienti e potenziali clienti. L'obiettivo che si ha quando si adotta un software CRM (con la revisione dei processi che questo comporta) è semplice: migliorare le relazioni commerciali per far crescere il business aziendale. Un sistema CRM aiuta le aziende a rimanere in contatto con i clienti, semplificare i processi e - in ultima analisi - aiuta a migliorare la redditività.

Quando le persone parlano di CRM, di solito si riferiscono proprio al software CRM, uno strumento che aiuta con la gestione dei contatti, la gestione delle vendite, la produttività degli agenti e altro ancora. Gli strumenti CRM possono ora essere utilizzati per gestire le relazioni con i clienti durante l'intero ciclo di vita del cliente, che spazia dal marketing, alle vendite, al commercio digitale e alle interazioni del servizio clienti.

c. CRM, chi è pensato il CRM

Un sistema CRM offre a tutti, dalle vendite, al servizio clienti, al new business, all'HR, al marketing o a qualsiasi altra linea di business, una metodologia (intanto introduce una metodologia cross settori, che poi diventa ovviamente un sistema "migliore" dell'esistente, anche se fosse solo perché non ce ne sono molti altri) per gestire tutte le interazioni one to one sales & service e la interazioni di marketing.

Uno strumento CRM ti consente di archiviare le informazioni anagrafiche di contatto di clienti potenziali e potenziali, delle aziende, tenere traccia delle attività sul contatto (telefonate, email, appuntamenti), di identificare le opportunità di vendita e di gestirle in un processo verso la chiusura, di tenere traccia dei ticket e dei problemi risolti dal servizio clienti e - quelli più smart e completi - di gestire anche campagne di marketing a vario titolo (email marketing, del, campagne sui social, advertising...).

Grazie alla visibilità e al facile accesso ai dati, è più facile collaborare e aumentare la produttività. Tutti nella tua azienda possono vedere come sono stati comunicati i clienti, cosa hanno acquistato, quando hanno effettuato l'ultimo acquisto, quanto hanno pagato e molto altro ancora. Il CRM può aiutare le aziende di tutte le dimensioni a guidare la crescita aziendale e può essere particolarmente vantaggioso per una piccola impresa, in cui i team spesso devono trovare modi per fare di più con meno. Nella grande azienda trova poi il suo compimento e la ragione d'essere, con questa capacità di far lavorare tutti i reparti che si occupano, in qualche modo, della customer Experience.

d. Il CRM strumento di digital transformation

Il grande valore del CRM, oltre allo strumento pratico, è proprio nel fatto che, utilizzando un'unica piattaforma per gestire tutti questi punti di contatto, permette di aggregare una grande varietà di dati e di costruire dei segmenti / liste che permettono di profilare i contatti.

Da questo punto di vista il CRM è lo strumento indispensabile per avvicinarsi e dare avvio ad un percorso per la digital transformation: è una metodologia combinata alla tecnologia che permette di costruirei un sistema di dati di valore, un vero e proprio asset aziendale, che porta le aziende nel pieno dell'economia del dato.

 

2. Storia del CRM

Wikipedia statunitense ci aiuta a ricostruire la storia di come siamo arrivati al CRM moderno.

Il concetto di gestione delle relazioni con i clienti è diventato un tema importante per il management delle aziende USA all'inizio degli anni '70, quando però la soddisfazione del cliente veniva valutata utilizzando sondaggi annuali cartacei oppure utilizzando la rete vendita per domande dirette ai clienti.

Non c'era il concetto di immagazzinare i dati al servizio del singolo e forse la tecnologia non era pronta.
A quel tempo, le aziende avevano dei sistemi mainframe autonomi per gestire i dati, processarli e gestire le vendite, ma l'evoluzione di quel decennio della tecnologia informatica ha permesso loro di utilizzare le liste nei fogli di calcolo per classificare i clienti in base ai dati raccolti.
Le aziende, piano piano, hanno iniziato ad utilizzare Quattro Pro della Lotus e poi Microsoft Excel per organizzare i dati ed estrapolare informazioni.

Uno dei precursori più noti del CRM moderno è stato invece il Farley File.

Sviluppato dal manager che si era occupato della comunicazione per la campagna presidenziale di Franklin Delano Roosevelt, James Farley, Farley File era un insieme di documenti che raccoglievano dati sui fatti personali e politici delle persone che Roosvel e Farley dovevano incontrare.

Usando questo sistema Franklin Delano Roosevelt poteva citare fatti o aneddoti riguardanti le persone che incontrava o sui loro famigliari, dando l'impressione di seguire da vicino le loro vicende e di esserne appassionato.

Nel 1982, Kate e Robert D. Kestenbaum introdussero il concetto di database marketing, ovvero l'applicazione di metodi statistici per analizzare e raccogliere i dati dei clienti.

Nel 1986, Pat Sullivan e Mike Muhney rilasciarono un sistema di valutazione dei clienti chiamato ACT! basato sul principio del Rolodex digitale, che ha offerto per la prima volta ha permesso all'utente che utilizza il dato di accedere un servizio di gestione dei contatti.

La tendenza è stata seguita da numerose aziende e sviluppatori indipendenti che hanno cercato di massimizzare il potenziale di lead, tra cui Tom Siebel di Siebel Systems, che ha progettato il primo prodotto software CRM propriamente detto, Siebel Customer Relationship Management, nel 1993.

Al fine di competere con queste nuove soluzioni CRM stand-alone in rapida crescita, le consolidate società di software di pianificazione delle risorse aziendali (ERP) come Oracle, SAP, Peoplesoft (una sussidiaria Oracle dal 2005)e Navision, hanno iniziato ad estendere le proprie capacità di proporre sul mercato e di distribuire dei software CRM con una serie di moduli CRM. Ciò includeva, in alcuni casi, l'integrazione della raccolta ordini o della gestione del servizio clienti esteso (ad esempio, richiesta di informazioni, gestione delle attività), che per alcune aziende erano elementi essenziali da affiancare alle informazioni sui lead.

La gestione delle relazioni con i clienti è stata resa popolare nel 1997, grazie al lavoro di Siebel, Gartner e IBM. Tra il 1997 e il 2000, i principali prodotti CRM si sono arricchiti di capacità di gestione di email e funzioni per raccogliere i dati di marketing.

Siebel ha introdotto la prima app CRM mobile chiamata Siebel Sales Handheld nel 1999, che si appoggiava ad un database in cloud.
L'idea di una base client stand-alone e il database con le informazioni ospitato nel cloud è stata presto adottata da altri fornitori leader dell'epoca, tra cui PeopleSoft (acquisito da Oracle),Oracle SAP e Salesforce.com favorendo la diffusione di software served based e, successivamente, il passaggio al cloud e al modello in SaaS.

Il primo sistema CRM open source è stato sviluppato da SugarCRM nel 2004.

Durante questo periodo, il CRM stava migrando rapidamente al cloud, diventando così accessibile a singoli imprenditori e piccoli team, con la possibilità di installarlo su server proprietari e poi accedere con i singoli client o stipulare abbonamenti per il software in SaaS (come HubSpot, nato nel 2006).

Questo aumento dell'accessibilità ha generato un'enorme ondata di riduzione dei prezzi.

Nel 2013 e 2014, la maggior parte dei prodotti CRM più diffusi era collegata a sistemi di business intelligence e software di comunicazione per migliorare la comunicazione aziendale e l'esperienza degli utenti finali.

Oggi le tendenze principali sono quelle che portano verso software in grado di interfacciassi facilmente con tutte le fonti dati in azienda, in modo da non dover colossale con un mondo di funzioni che no sono strettamente collegate alla gestione dei rapporti con il cliente, ma senza rinunciare all'arricchimento del dato.

Fissa ora sul calendario per scoprire...

Come possiamo aiutarti ad implementare tecnologia e metodologia per un sistema di vendita efficace?

3. Il funnel del CRM

Un funnel CRM è un metodo di vendita utilizzato dagli imprenditori per monitorare e interagire con i clienti potenziali e attuali durante le varie fase del ciclo di vendita. Ovviamente, per costruire questo funnel, hai bisogno di un buon software CRM, che sia in grado di replicare gli stadi e i processi che avvengono nella tua azienda (facendo in modo che questi processi siano replicabili e comune armonizzati per codificarli ed usarli all'interno di un software). Questo può aiutare gli imprenditori a tenere traccia della cronologia delle vendite, delle conversazioni, delle promozioni e molto altro. Questo ti permette di identificare chi è disposto ad acquistare il tuo prodotto e chi non è realmente interessato. Ma, soprattutto, ti permette di monitorare che ci siano sempre delle attività associate ad una trattativa che non è stata ancora chiusa.

Secondo quelli bravi, ci dovrebbe sempre essere un task, un to-do per il venditore, con l'obiettivo di spingere l'opportunità di vendita che si trova nel funnel, verso la chiusura. Se non ci sono attività e remainder impostati per il venditore, l'opportunità potrebbe cadere nel dimenticatoio del venditore oberato di impegni e non avere una chiusura.

Il business riguarda le persone e le relazioni. È importante sapere come queste persone si relazionano con altre persone perché si sforzeranno di aumentare la consapevolezza della tua attività. Le aziende in crescita incontrano lo stesso problema, ovvero perdere traccia dei tuoi contatti e dimenticare di seguire. Il funnel CRM o funnel di gestione delle relazioni con i clienti è uno strumento di acquisizione di lead e CRM istintivo e accomodante creato per aiutare i liberi professionisti e le piccole imprese a creare e gestire i loro contatti, costruire la loro base di clienti e potenziare il loro business.

Per creare un funnel CRM, devi prima conoscere che cos'è un funnel di vendita e come puoi utilizzarlo per interagire con il tuo strumento CRM di vendita. È il processo di conversione dei lead che interagiscono con la tua attività in clienti paganti. Si tratta anche di mantenere le relazioni, dopo la vendita, fornendo continuamente valore.

Come la forma di un imbuto, un imbuto di vendita avrà la maggior parte dei lead in alto e il numero diminuisce lentamente quando raggiunge il fondo. Devi prima capire quante potenziali fasi puoi costruire all'interno della canalizzazione principale. Ancora più importante, determina quale azione o passo deve intraprendere il lead per passare alla fase successiva.

Fatto ciò, puoi replicare il tuo funnel di vendita all'interno del tuo CRM, costruendo così il tuo funnel CRM. Un CRM intelligente inizierà quindi a monitorare automaticamente i tuoi lead e il loro percorso in ogni fase. Inoltre, inizierà anche a nutrire e interagire con i lead, in base a trigger e attività, per spingerli più velocemente verso il basso nell'imbuto.

Gli stadi del funnel del CRM

Il funnel di vendita è uno strumento di marketing utilizzato per la conversione dei clienti.

Vediamo le quattro fasi:

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a. La fase di consapevolezza

Questo è quando viene creata la consapevolezza per attirare contatti verso la tua attività. Il lead viene a conoscenza del tuo prodotto o servizio che offri. Il potenziale cliente potrebbe avere un problema e avere bisogno di una soluzione al problema. I mezzi molto comuni per attirare lead includono social media, e-mail marketing, campagne a pagamento offline e online.

La fase della consapevolezza si riferisce al momento in cui il tuo potenziale cliente conosce i propri punti deboli, le soluzioni generali, entra in contatto con il tuo prodotto e la capacità del tuo prodotto di risolvere il suo problema.

Nella dottrina canonica del CRM un prospect si trova "in the universe" finché non si avvicina alla tua azienda in qualche circostanza. Compilando un form, partecipando ad una fiera,a parlando a cena con un venditore... quello è il momento in cui "entra" nell'imbuto ed inizia ad essere monitorato con il CRM. Da quel momento uno o più venditori segneranno le telefonate, gli appuntamenti, le email e qualunque altra interazione avvenuta con questo potenziale cliente.

A sua volta, in questa fase iniziale, un prospect può trovarsi in differenti momenti

  • Inconsapevole: una persona non sa di avere un problema e di solito non vale la pena farlo entrare nel funnel... a meno che il valore del cliente sia importante e il venditore sappia che questa persona/azienda ha una situazione per la quale il nostro prodotto/servizio potrebbe aiutarlo. In questo caso potremmo "forzare" l'inserimento del lead all'interno del CRM per seguire l'evolvere della relazione.

  • Consapevole del problema/consapevole del dolore: una persona sa di avere un problema, ma non sa che esistono soluzioni a quel problema e, anche senza aspettare che si attivi per trovarci (fiera, sito web, evento...) siamo noi a fare un'azione produttiva ed inserito. Segue la logica del'inserimento del funnel

  • Consapevole della soluzione: una persona sa che ci sono soluzioni per migliorare la sua situazione, ma non ne ha scelta una e non conosce il tuo prodotto. Stessa logica delle prime due casistiche per cominciare a lavorare il lead: si inserisce se un venditore conosce la situazione pensa di avere possibilità di costruire un rapporto per portare il lead alla fine del funnel.

Nota su questi tre momenti del percorso di acquisto e sul loro inserimento nel CRM
C'è anche un altro modo per inserire questi lead, che non hanno ancora preso in esame la tua azienda, all'interno del database: tecniche di Inbound marketing per fare lead generation su contenuti di qualità, sviluppati ad hoc per intercettare prospect che si trovano in questi momenti, ed aiutarli a dare un nome ai loro problemi e ad identificare il prodotto che potrebbe fare il caso loro. In questo caso si parla di Buyers' Journey, che - nella dottrina della metodologia Inbound - si divide in tre fasi: Awareness, Consideration e Decision: l'ultima corrisponde con l'entrata nel funnel tradizionale del CRM, quando un lead sta valutando la tua azienda e i tuoi prodotti.

  • Consapevolezza del prodotto: una persona conosce il tuo prodotto, ma non è del tutto sicura che risolva il suo problema.
    Più consapevoli: una persona sa molto del tuo prodotto. Sono in procinto di acquistare, ma hanno bisogno di conoscere le specifiche.

Un potenziale cliente consapevole del "pain" ma che non ha iniziato uno scouting dei prodotti non è pronto a parlare dei tuoi. Non sanno nemmeno che ci sono modi per risolvere il loro "pain", quindi prima di spingere per una vendita devi intercettarli sulle motivazioni che potrebbero spingere un domani verso il tuo prodotto, per dimostrare che li capisci, che non sei li per vendere.
Mostra che ci sono soluzioni a quel dolore, non mostrare. Tuoi prodotti.
E quando sarà il momento presenta il tuo prodotto come una possibile soluzione ai suoi problemi.
Dimostra a quel punto che il tuo prodotto è la risposta migliore per loro.

Nella parte superiore del funnel di vendita, il tuo potenziale cliente vuole sentirsi istruito e sicuro di essere in grado di parlare con qualcuno che ascolti le sue domande e cerchi di aiutarlo a risolvere i suoi problemi o gli dia consigli su come conseguire i risultati che si sta proponendo di ottenere. Dal punto di vista del marketing, vogliono contenuti che li guidino attraverso l'argomento che interessa loro, inclusi post di blog, video e persino quiz. Questa è la parte del processo chiamata - dal marketing - di lead generation: ed ha l'obiettivo di intercettare i potenziali clienti prima che siano palesemente dei prospect..
Per differenziare dalle opportunità, più precisamente, potremmo chiamarli lead. 
L'obiettivo è ovviamente portarli alla fase successiva, ma proprio per questo, bisogna sapere come trattarli 

b. La fase di interesse

In questa fase, il lead esprime il suo interesse per il tuo prodotto o i tuoi servizi seguendoti sui social media e nella tua pagina dei contatti. Potrebbe anche fornirti volentieri i suoi dettagli di contatto in cambio di qualcosa come un webinar o un ebook.

A questo punto del loro viaggio, i potenziali acquirenti stanno valutando i pro e i contro della tua offerta e le alternative che stanno proponendo i tuoi competitor. È importante notare che molte soluzioni alternative potrebbero non essere un concorrente diretto per la tua azienda, ma un competitor indiretto che propone prodotti differenti dai tuoi per fornire soluzioni simili.

Ad esempio, se vendi software CRM, i tuoi potenziali acquirenti potrebbero prendere in considerazione soluzioni completamente diverse per risolvere le loro problematiche, come per esempio un foglio di calcolo evoluto oppure, in alcuni casi, avere come concorrente l'alternativa del "non fare nulla".

Coltivare un contatto durante la fase dell'interesse  implica rispondere alla domanda "perché ho bisogno di un prodotto come il tuo?" così come "perché il tuo prodotto è il migliore?"

L'obiettivo del venditore, in questa fase, è quello di insegnare, agli acquirenti perché la tua offerta è la soluzione migliore (tra tutte le potenziali soluzioni) per la sfida che devono affrontare.

La vendita consulenziale aiuta gli acquirenti a valutare

Dopo che un responsabile commerciale ha qualificato un lead come "buono" i tuoi venditori possono farsi avanti per coltivare il potenziale cliente e trasformarlo in una vera opportunità. Nella fase dell'interesse significa dimostrare il valore del tuo prodotto (o servizio), soprattutto rispetto ai concorrenti e alle soluzioni alternative. Ma non si tratta di fissare un incontro per la vendita e concentrarsi sull'esaltazione delle sue caratteristiche, per convincere il prospect che il nostro "è meglio". 
Si tratta di fare di più, di essere capaci di sedersi a fianco del potenziali cliente e fare in modo che se senta a suo agio con noi, che si senta "consigliato" da noi. 
Il commerciale che riesce a diventare il consulente vince questa fase.

Per il tuo team di vendita significa ascoltare gli acquirenti per identificare le loro esigenze più urgenti e gli ostacoli organizzativi che devono essere affrontati prima di concludere l'affare. Per la maggior parte dei decisori B2B, il valore finanziario e il ROI saranno una delle principali preoccupazioni. I commerciali dovrebbero fornire esempi specifici per dimostrare perché la tua offerta è la soluzione ottimale per la loro sfida aziendale e come si adatterà alla quotidianità della loro organizzazione. Ricordiamoci: non si vendono trapani, in questa fase, ma sistemi per fare buchi sul muro. Dei trapani parleremo dopo. 

In questa fase del percorso dell'acquirente, il tuo venditore ha già l'attenzione del potenziale cliente, quindi dovrebbe comunicare in modo strategico per mantenere l'interesse del potenziale cliente e spingerlo fino alla fase decisionale.

c. Fase decisionale

Questa fase è quando i potenziali clienti prendono la decisione di utilizzare la soluzione.
Qui si ragiona con un preventivo davanti, con una contrattazione che il commerciale dovrebbe essere chiudere. Generalmente sul CRM coincide con gli stadi "Preventivo inviato", "Revisione in corso" o altri passaggi, a seconda della tipologia di vendita di cui stiamo parlando.
Ovviamente il cliente non ha solo il nostro preventivo, ma ha di fronte a se tutte le opzioni possibili. 
A questo punto conosce il venditore, conosce l'azienda e conosce la soluzione, avendo già comprato nella fase dell'interesse tutte le differenze tra gli scenari possibili.

d. Fase dell'azione / Chiusura

Questa è la fase in cui il cliente prende una decisione e conclude il suo accordo con te. Acquista il tuo prodotto e si trasforma in un acquirente. Oppure potrebbe decidere che non sei per lui e andare in una direzione completamente diversa. A seconda della decisione l'opportunità aperta nel CRM quando questo lead è entrato in contatto con te si definirà Chiusa Vinta o Chiusa Persa.

Il venditore usa il CRM per creare task continui per lui o per i suoi co-worker con l'obiettivo di arrivare qui, alla chiusura: vita o persa, preventivo firmato e cliente acquisito o cliente perso.

4. Caratteristiche di un CRM

1. La gestione del contatto

Il software CRM aiuta a semplificare il processo di gestione dei lead e garantisce che i potenziali clienti di valore non cadano nel vuoto delle dimenticanze del singolo, fornendo un processo ordinato per arrivare al preventivo chiuso vinto (o perso).

La gestione dei lead comprende tutti i passaggi che intraprendi per spostare i potenziali clienti attraverso la tua pipeline di vendita (consapevolezza, interesse, fase decisionale e chiusura).
Un corretto processo di gestione dei lead riduce al minimo il numero di lead che trascuri e ti mantiene in comunicazione con potenziali clienti di peso, quelli più significativi e sui quali vuoi concentrarti.

La gestione dei lead CRM automatizza diversi passaggi del processo, migliora l'analisi dei dati e centralizza tutte le tue informazioni.

Senza un'efficace strategia di gestione dei lead, avrai maggiori probabilità di perdere alcuni potenziali clienti che potrebbero essere ottimi per la tua attività o concentrarti su lead che non sono mai stati promettenti in primo luogo. Farai anche fatica a distinguere questi gruppi l'uno dall'altro senza un software CRM per ottimizzare la tua strategia di gestione dei lead.

Che cos'è la gestione dei lead?
La gestione dei lead è il processo di spostamento di un potenziale cliente o potenziale cliente da una fase all'altra del tuo funnel di vendita. Puoi gestire i tuoi lead tenendo costantemente sotto controllo le nuove richieste, associando i lead a un venditore  e registrando tutte le interazioni dei lead con la tua azienda.

Qual è l'importanza della gestione dei lead?

Alla base, il lead management è l'arte di trasformare i potenziali clienti in clienti reali. In pratica, tuttavia, la gestione dei lead comporta più della semplice conversione. È anche il difficile equilibrio di perseguire nuovi clienti, comunicare con i potenziali clienti attuali e assicurarsi che nessun lead cada nell'oblio mentre fai entrambe le cose.

Un esempio di questo equilibrio che devi avere nella gestione del lead può spiegare al meglio questi concetti. Supponiamo che, dopo una recente copertura mediatica che va alla grande, la tua azienda riceva un assalto di nuovi contatti. Lo stesso risultato potresti averlo partecipando con successo ad una fiera di settore. Non cambia che con una grossa mole di lead entrati, dovrai bilanciare la cura dei potenziali clienti che stavi già coltivando con la qualificazione, l'assegnazione di una valutazione e la cura di tutti i tipi di nuovi contatti. Senza un'efficace strategia di gestione dei lead, è più probabile che trascuri o manchi completamente i nuovi clienti promettenti perché ti perdi tra questi contatti, dando a tutti la stessa importanza o priorità.

Trascurare nuovi lead spesso si traduce nell'impossibilità di realizzare potenziali entrate. Detto questo, non tutti i lead meritano di essere seguiti alla stessa maniera, che è l'intera premessa della qualificazione dei lead. Utilizzando il software

CRM per gestire questo processo, è molto più probabile che la tua azienda tenga traccia di tutti i lead significativi, li sposti lungo la pipeline di vendita e, infine, realizzi vendite.

Come funziona il processo di gestione dei lead con il CRM?

I sistemi CRM e la gestione dei lead vanno di pari passo. to migliore è un software CRM quanto rende più facile sfruttare i vantaggi della gestione dei lead, come questi:

  • Qualifica e valutazione con punteggio dei lead (lead scoring). Il software CRM è fondamentale per qualificare e valutare correttamente i tuoi lead. Senza CRM, non puoi centralizzare i punteggi dei lead per l'intero team e questa assenza ostacola il tuo approccio di vendita perché il tuo team non può stabilire le priorità di conseguenza.

  • Lead Information, raccolta di informazioni. Con il software CRM, puoi recuperare tutto ciò che devi sapere su un lead su una schermata dalla stessa interfaccia. Questa funzione è un grande passo avanti rispetto alla creazione di documenti separati per ogni lead di vendita o alla conservazione solo di documenti cartacei.

  • Accounting del venditore. Nessun rappresentante di vendita è perfetto; anche i migliori hanno margini di miglioramento. Tali miglioramenti fanno parte della gestione dei lead poiché, ad esempio, il miglioramento del tempo di risposta medio di un venditore può portare a lead più soddisfatti e quindi a maggiori vendite. I CRM possono tenere traccia dei tempi di risposta e di altre statistiche che rendono il tuo team responsabile ed evidenziano le aree in cui è necessario un miglioramento. Oltre a fornire strumenti specifici per tenere traccia delle interazioni tra i commerciali di un'azienda e i prospect.

  • Reportistica sui lead. Se conservassi tutti i tuoi dati di vendita in documenti separati al di fuori di un sistema unificato, avresti bisogno di più tempo e capacità intellettuali per capire che la maggior parte dei tuoi contatti appartiene a determinati segmenti demografici, sono all'interno di determinati profili di buyer persona, hanno determinate necessità e si trovano in specifici stadi del percorso di acquisto.
    Con i CRM, non solo archivi questi importanti dati di gestione dei lead in un unico posto, ma puoi anche generare report su queste informazioni in pochi click. 

La raccolta delle informazioni nel CRM

OGGETTI

Avere un software CRM non basta. Il software ti mette nelle condizioni di poter raccogliere informazioni da inserire all'interno e ti offre strumenti per aiutarti in questa raccolta di informazioni ed aiutare il venditore nella sua attività quotidiana. Maggiori sono le interazioni tra l'azienda e i prospect che il CRM riesce a tracciare, raccogliere ed organizzare in informazioni, maggiore sarà il grado di conoscenza e il supporto che il CRM potrà offrire.

Per raccogliere informazioni bisogna che il venditore cambi le procedure e i metodi con i quali oggi lavora, per andare ad utilizzare lo specifico software CRM che si trova ad utilizzare, per automatizzare il più possibile l'inserimento di questi dati. Ecco quindi che i momenti di contatto tra lui e il potenziali clienti diventano le prime informazioni che si possono trovare nel CRM. Per fare questo gli elementi principali su cui lavorare sono

a. Anagrafica contatto

Stiamo parlando dei dati che si inseriscono in un'anagrafica classica: il nome, cognome, email, numero di telefono, posizione lavorativa, indirizzo... E la scheda del contatto va in relazione con gli altri oggetti del CRM (l'azienda collegata al contatto, le opportunità, e i ticket nei quali è lui il riferimento)

b. Anagrafica azienda

Qui vengono raccolte le informazioni come il nome dell'azienda, l'indirizzo, il capitale sociale, il fatturato, il settore... e raccoglie / è collegata a  tutte le persone che lavorano in questa azienda, a tutte le opportunità a cui le persone che ci lavorano fanno riferimento e ai ticket ad essi collegati. E' il grande contenitore. Attenzione: l'attività CRM non punta a creare attività sull'azienda ma sui contatti. Sulla azienda, di riflesso, me le incontrerò

c. Anagrafica dell'opportunità

Raccoglie le informazioni relazionale: a che cliente è associata, a che azienda è associata e porta in seno alcune informazioni essenziali per la sua gestione: un ipotetico valore, delle percentuali di probabilità di chiusura che il venditore si assegna, i prodotti di cui si sta parlando, lo stadio in cui si trova la trattativa. Tutte informazioni utili che servono anche a fare statistiche sulla situazione del reparto commerciale.

d. Anagrafica del ticket di assistenza

Anche l'oggetto ticket raccoglie le informazioni anagrafiche: l'oggetto, la categoria, la priorità, lo status...

ATTIVITA' SALES

Se le anagrafiche sono gli oggetti all'interno del CRM, ci sono poi le attività che si possono correlare a questi oggetti. Sono le attività classiche che si fanno nello svolgimento della relazione commerciale o di assistenza cliente sono le prime che entrano di diritto nel CRM. Parliamo degli

a. Appuntamenti

Ovvero quegli incontri che il venditore ha con il suo cliente o prospect. Possono essere fisici o virtuali e possono essere inseriti direttamente all'interno del software CRM o, per i CRM più moderni, catturati in modo automatico da software dedicati come Google Calendar o Office 365, per non obbligare ad un inserimento manuale dell'appuntamento

b. Telefonate

Al pari degli appuntamenti, un software CRM offre l'opportunità di raccogliere le informazioni sulle telefonate che avvengono tra venditore e il contatto che sta seguendo: data, orario, durata e descrizione, sono le informazioni basilari che vengono salvate sul CRM. Anche in questo caso i software di ultima generazione permettono di tenere traccia di questa interazioni o pescando dal telefono cellulare del venditore (magari passando attraverso l'utilizzo di un'app dedicata) o integrando i centralini e i sistemi di telefonia interna tramite API.

c. Note

Le annotazioni sono tutte quelle informazioni che si vogliono condividere su quel contatto /azienda/deal/ticket utili per i co-worker. Spesso c'è anche la possibilità di fissarli in alto sulla scheda dell'oggetto in modo da renderli visivamente comodi e veloci da leggere per tutti.

d. Task

I to-do possono essere assegnati a se stessi o ai colleghi e hanno a che fare con compiti specifici da eseguire su quell'oggetto, entro una determinata ora/giorno. I task hanno di solito un titolo, una descrizione, un timing e uno status (di default: non eseguito, in esecuzione, eseguito) e sono i cuore pulsante delle logiche del CRM: su ogni opportunità aperta ci dovrebbe essere SEMPRE un task "successivo" finché non sarà chiusa vinta o chiusa persa.

e. Email

Le email si possono registrare come evento sul contatto o, se si utilizza un sistema più moderno anche recuperarle direttamente dalla propria attività. Stile che quando vengono inviate vengono caricare sul CRM e anche le risposte successive da parte del contatto vengono registrate. HubSpot, per esempio, permette anche di sapere e di essere avvisati ogni volta che quella email one to one viene aperta.

f. Preventivi

Ok, non è sempre scontato che il software CRM comprenda degli elementi che hanno a che fare con la gestione di un catalogo prodotti e la produzione di preventivi. Resta il fatto che se questa attività è gestibile con il CRM, ci troviamo con la funzione integrata di tener traccia dei prodotti ai quali una persona si è interessata e di come è andata la trattativa con quella persona. In ottica della costruzione di un sistema di conoscenza che permette ai venditori di sapere con chi stanno parlando e per valutarne la serietà / possibilità di chiusura, resta un elemento abbastanza importante. Nei CRM di ultima generazione c'è anche la possibilità di accetta e firmare (e a volte anche di pagare) i preventivi in modo digitale.

Ovviamente le attività qui riportate hanno un minimo comune denominatore: si tratta di attività SALES, ovvero legate al processo di relazione commerciale. Ma come avevamo anticipato, negli ultimi anni i CRM hanno iniziato ad incorporare la possibilità di gestire anche attività che hanno a che fare con il marketing o, ancora, con l'assistenza al cliente. In questo caso, la possibilità di gestione di talune attività con il CRM, permette di accorpare all'interno degli oggi anche altre tipologie di interazioni, non più raccolte dall'attività commerciale ma da altri momenti della customer experience.

ATTIVITA' MARKETING

g. Form

La possibilità di gestire i form che vanno inseriti sul sito direttamente dal CRM permette in primis di registrare il lead automaticamente, senza ulteriori passaggi, nel database. Inoltre, se il sistema di marketing è abbastanza spigliato, permette di associare i cookie di tracciamento al lead che compilano un form e, da lì, tenere traccia della navigazione sul sito.

h. Newsletter

Inviare le newsletter con un sistema integrato con il CRM permette di associare ai contatti del database le informazioni sulle interazioni con le nostre email: aperture, click... il fatto di farlo all'interno del sistema CRM - e non con un software dedicato -  ci permette di utilizzare queste informazioni assieme alle altre interazioni commerciali ed anagrafiche, al fine di segmentare sempre meglio il nostro database.

i. Chat & Chatbot

Diciamolo, l'integrazione con il sistema di chat sui tuoi asset digitali è comodo da tre punti di vista: ti permette di creare il contatto direttamente nel software CRM, ti permette di tracciare il comportamento di chi chatta con l'aggancio ai cookie di profilazione e tiene traccia in modo naturale, all'interno della scheda contatto, anche della conversazione.

l. Campagne ADV/ADS

Una frontiera molto interessante per accorpare dati all'interno della scheda contatto ed accrescere la conoscenza dei propri prospect e clienti è quella offerta dalle campagna pubblicitarie su Google (AdWords),  su Facebook/Instagram e Linkedin (ADS). Sapere da che campagna arriva un prospect, che annuncio ha cliccato ci offre l'opportunità di associare dei rendimenti ai canali e alle campagne che abbiamo utilizzato.

Il cuore pulsante del CRM: la pipeline delle opportunità

pipeline opportunità CRM-1

Uno degli aspetti più visionari del CRM (in questo caso l'immagine è presa da HubSpot CRM) è dalla dalla pipeline di vendita: praticamente un percorso che la nostra opportunità fa, attraverso tutte le fasi della trattativa, nel quale questa viene spostata, in modo da poter seguire nel migliore dei modi.  Il vantaggio è innegabile anche per chi non è un esperto in materia di CRM: sapere quante opportunità ho in essere, in che stadio si trovano, quali sono le prossime attività legati ad ogni opportunità, il totale che ho fermo in una fase delle pipeline... tutte queste sono informazioni preziose che possono assicurare un vantaggio competivo all'azienda che utilizza un sistema CRM.

 

5. I migliori CRM - e i più diffusi

Non si può parlare di CRM senza confrontarsi con i software CRM più diffusi. Perché dietro al metodo e alle funzioni c'è comunque in motore che gira. Andiamo a fare una carrellata.

g2c migliori crm

I. HubSpot

HubSpot è un sistema che è diventato famose per le sue capacità estremamente performanti di automazioni (marketing automation) con le quali si riescono a rendere veloci e snelli i processi di alimentazione dei lead e dei clienti ma anche - rivolta alle operato interne- di attivare azioni sui commerciali e sulla altri reparti aziendali, legandole ai comportamenti dei nostri prospect e clienti.,
Le capacità CRM sono cresciute notevolmente negli ultimi anni, tanto da entrare nel quadrante delle migliori aziende del mondo ed essere valutato per progetti di qualunque dimensioni.
Ti consente di monitorare la tua pipeline di vendita, le opportunità, assegnare i deal e tenere traccia di svariate attività.
La bellezza di HubSpot è che, anche se non è un sistema CRM complesso, ha un sacco di opzioni gratuite per gli utenti "standard": significa che il CRM, nelle sue attività da CRM è totalmente gratuito per gli utenti. Il modello di business è quello di far pagare le funzioni marketing che lo elevano a potenza.
Il punto di forza del sistema HubSpot CRM, oltre ad essere gratuito e semplice da usare, è che può essere ottimo per qualsiasi piccola impresa, non solo per l'enterprise. Se stai cercando funzionalità CRM di base o vuoi semplicemente provare un sistema CRM, HubSpot può essere un ottimo punto di partenza. Se cerchi un sistema che ti porti nell'economia del dato con facilità con un costo di licenze piuttosto contenuto rispetto alle enormi potenzialità, non puoi non tenerlo in considerazione.
Un grande vantaggio di questo sistema è che si lega alla più spettacolare marketing automation in circolazione. Se hai campagne di email marketing, social media, post di blog sul tuo sito web e landing page, ti consentirà di prendere quei processi e di gestire tutto all'interno di un'unica pipeline.

Vai al sito di HubSpot per tutte le informazioni

II. Salesforce

Salesforce esiste da circa 20 anni ed è stato uno di quei primi sistemi CRM a far conoscere questo sistema di gestione delle relazione. Quando Salesforce ha iniziato la sua corsa per diventare un punto di riferimento, non stavano cercando di essere il sistema CRM per tutti, stavano solo cercando di offrire delle funzionalità CRM migliori di quanto potessero fare i principali fornitori di ERP, che si portavano dietro tutti i limiti di un software pensato per fare il gestionale aziendale e non sicuramente per tracciare tutte le relazioni della customer experience..
Nel tempo Salesforce non solo ha offerto una suite robusta e concreta, ma è diventato il punto di riferimento per ogni sistema CRM, facendo scuola. Si è portato dietro un ecosistema di applicazioni di terze parti in grado di estendere e migliorare le funzionalità base, grazie alla sua apertura delle API e al fatto di essere un software SaaS in cloud..
Va detto, per contro, che Salesforce è un prodotto piuttosto complesso; può fare molte cose diverse, ma non è certamente la più semplice soluzione da implementare che potete trovare sul mercato
Per implementare un progetto con Salesforce è molto probabile che ti servano, oltre che gli export del fornitore certificato, anche delle risorse IT interne abbastanza skillate e robuste per gestire l'entrata di Salesforce nei processi aziendali. Se sei una grande azienda e hai bisogno di disporre di un software che metta ordine e schema, altamente personalizzabile, e sul quale investire un progetto composto, Salesforce può essere un'ottima opzione.
Se sei un'organizzazione più piccola, probabilmente ci sono opzioni migliori là fuori che sono un po' più in linea per le tue esigenze perché, come ho detto, Salesforce può essere un po' complesso da implementare e da mantenere.

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III. Microsoft Dynamics

Microsoft Dynamics è un provider ERP con delle funzioni CRM integrate, particolarmente strutturate e funzionali. Dynamics CRM è in grado di offrire un buon compromesso sia le organizzazioni più piccole che le grandi aziende. Si può implementare con una difficoltà media con un mix di personalizzazione, semplicità e robustezza della piattaforma, che lo fa salire al terzo gradino del podio.
Le funzionalità fornite da Microsoft Dynamics vanno dalla semplice gestione della pipeline alla previsione sulle chiusure, dalla  gestione dei lead a quella del loro flusso, con task ed attività concentrate sui lead o aziende.
Se sei un'organizzazione che vende ad altre aziende, un tipo di organizzazione b2b, Microsoft Dynamics CRM ha tutte le  ciò di cui hai bisogno e altro ancora. 

La debolezza? Non sono una. In primis il fatto che è un sistema decisamente più "statico" e meno smart rispetto ad HubSpot, un CRM decisamente di concezione più recente. La seconda debolezza, che a prima vista non potrebbe sembrare tale, è che Microsoft Dynamics  ha una grande flessibilità. Questo può creare alcune complessità e difficoltà per le organizzazioni che non hanno una visione chiara di ciò che vogliono e di come vogliono che appaiano i loro processi aziendali. Può essere difficile configurare il prodotto e prendere tutte quelle decisioni su come deve essere ogni microaspetto del processo commerciale o di supporto.
Resta comunque al terzo posto della nostra lista e sarà molto difficile scalfirlo.

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IV. Sugar CRM

Sugar CRM è un prodotto che esiste dal 2004. È nato ed è stato sviluppato per essere un CRM, quindi è un software altamente specializzato. È in grado di gestire molte casistiche che si possono presentare in una grande tipologia di aziende, è altamente personalizzabile e configurabile e, se opportunamente implementato, potrebbe arrivare a servire necessità basilari di project managment o di fatturazione. Nelle funzioni base può arrivare a gestire il servizio clienti.

Vai al sito di Sugar CRM per tutte le informazioni

(vabbeh questa sezione deve essere aggiornata, portate pazienza NdR)

6. Come implementare un progetto CRM

Qualche consiglio in ordine sparso per iniziare il vostro progetto, alcune riflessioni prima di farlo.

a. Crea un team per seguire l'azione del software e la startup del progetto

L'adozione da parte degli utenti è essenziale per il successo del progetto di implementazione del CRM all'interno di una azienda: se nessuno lo utilizza (o anche solo una parte dell'organizzazione lo fa) il CRM non conterrà le informazioni essenziali per il quale è stato sviluppato e per le quali una azienda lo adotta. Bisogna quindi assicurarsi di ottenere il consenso degli utilizzatori in tutta l'azienda.
Il primo consiglio è quello di creare un team che segua progetto di implementazione che parte dall'alto, avendo  il supporto della gestione a livello di consiglio di amministrazione e che poi possa affiancare i vari team sul campo delle operations.
Perché la cosa funzioni bisogna fare in modo che questo team sia anche interdipartimentale. Ad esempio, vendite, marketing, finanza, supporto e servizi utilizzeranno il CRM su base giornaliera, quindi si dovrebbe includerli nelle prime fasi di pianificazione e mantenere questo coinvolgimento. Aiuteranno a modellare la strategia, a definirne gli obiettivi e ad assicurare una cooperazione  con un'accettazione costante del progetto.

Il team di progetto CRM dovrebbe includere:

  • Uno sponsor esecutivo
  • Un project manager e un amministratore CRM
  • Un utente chiave per ogni reparto

b. Definire la visione che si ha del CRM

Prima di implementare un CRM in azienda dovresti chiediti perché vuoi un nuovo sistema CRM? Quali sono gli obiettivi che ti prefiggi?
Identifica lo scopo e fissa degli obiettivi di alto livello che fungeranno da punto di riferimento per il progetto, ad indicare la meta ambiziosa che tutto il progetto dovrebbe asservire. E per capire come sta funzionando il progetto si dovrebbero stabilire dei KPI, delle milestone e dei riferimenti per capire come sta funzionando l'introduzione del CRM in azienda.
In termini di definizione degli obiettivi per il progetto CRM, le aziende di solito vogliono che il loro CRM assuma questi compiti basilari:

  • Deve fornire una vista unica di ogni relazione avuta con il cliente da chiunque in azienda 
  • Deve migliorare la qualità della reportistica delle informazioni di gestione del contatto
  • Deve rendere i processi aziendali più efficienti
  • Deve supportare e migliorare la generazione di lead
  • Deve migliorare l'erogazione dei servizi e la gestione del contatto, grazie alle informazioni nella vista unica

c . Assegna delle priorità e mappa gli obiettivi del progetto CRM

Adotta un approccio graduale all'introduzione del CRM in azienda, iniziando con obiettivi più facili e rapidi da conseguire; se punti al mega-progetto che cerca di ottenere tutto in una volta le probabilità di fallire aumentano a dismisura. Dal niente al tutto il passo è grande e il lavoro a volte enorme, con un impatto che rischia di essere troppo dirompente per un'organizzazione non abituata a gestire i processi in questa maniera. A piccoli passi è più facile arrivare ovunque.
Ovviamente, alcuni obiettivi saranno più importanti di altri: quindi bisogna dare a questi obiettivi una scala di priorità e trovare il modo di mappare tutti i progressi che vengono fatti, definendo delle KPI e delle milestone di progetto.
Devi assicurarti che il tuo piano di implementazione sia realistico, sia in termini di budget che di risorse umane e finanziarie di cui avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi entro i tempi previsti.

d. Identifica come presentare risultati e progressi

Una fase  del progetto che viene spesso tralasciata e tratta come secondaria (quando addirittura neppure presa in considerazione) è  capire come i risultati che vengono ottenuti e i progressi raggiunti vengono rappresentatati, per essere mostrati al managment e al pubblico interno.
Quindi, nel momento in cui inizi ad implementare il tuo progetto CRM dovresti giù definire cosa e come vorrai mostrare i progressi per avere tutta l'azienda coinvolta e partecipe di un progetto destinato a migliorare tutti i processi interni.

e. Prepara i tuoi dati per la migrazione al nuovo sistema CRM

Non evitare o sottovalutare questa fase o potrebbe andare tutto terribilmente storto.
È necessario elaborare le informazioni in tuo possessoe in modo da poter consolidare e preparare i dati esistenti per la migrazione.
Pensa a queste sei domande:

  • Quali dati attuali devono essere importati?
  • La la qualità dei dati è buona?
  • Il database esistente richiede di essere "pulito" e sistemato?
  • Dove vengono archiviati i dati attuali? E come potrò esportarli?
  • Di quanti anni vuoi andare a ritroso nel recupero dei vecchi dati?
  • Quali regole per evitare la duplicazione devono essere impostate?

Ovviamente devi anche verificare che i dati che potrai esportare dal vecchio sistema siano importabili nel nuovo... a non sempre è possibile. Quindi una bella analisi è essenziale.

f. Pianifica l'integrazione del CRM con le altre tue applicazioni aziendali

Il CRM ha bisogno di dati. Molti vengono raccolti con l'operatività spiccia e i processi interni portati sul CRM ma molti altri non possono essere integrati con un processo (e molti altri hanno applicazioni dedicate che li generano).
Stabilisci con quali applicazioni il tuo nuovo sistema CRM dovrà integrarsi e in quale direzione devono fluire i dati, con quali regole, vincoli e dominanze.
Un esempio potrebbe essere il connettore tra il CRM e la piattaforma ecommerce per importare nel CRM le opportunità chiuse (le vendite) con associati i prodotti comprati, al fine di avere una visone a 360° sul contatto all'interno del sistema CRM.
In termini di flusso, il tuo CRM estrarrà i dati da altre applicazioni e li invierà ad altre fonti. Ad esempio, quando un'opportunità di vendita CRM viene convertita, può creare un nuovo ordine nel sistema ERP di back-office.

 

Approfondiamo il tema CRM

Esploriamo risorse utili sul nostro blog e in altri siti per poter ampliare l'orizzonte sul CRM, sulle metodologie di utilizzo e sull'evoluzione che ci aspetta quando lo inseriamo in azienda.

Gli articoli del nostro blog che approfondiscono il tema CRM

  • Cos'è il CRM
    Scopri cos'è il CRM, come funziona e qual è la sua storia.

  • Cosa significa CRM
    Scopriamo insieme perché la filosofia alla base del CRM è così importante, partendo dal significato del termine.

  • Cos'è il CRM e come utilizzarlo al meglio
    Il CRM è un valido strumento da impiegare all'interno dell'organico aziendale... ma come trarne il massimo vantaggio? Leggiamolo in questo post del blog.

  • 6 motivi per usare un CRM
    Se non sei ancora convinto di quanto un CRM possa giovare alla tua azienda puoi iniziare un percorso di approfondimento da questi 6 motivi per cui dovresti usarlo.

  • Come scegliere il CRM aziendale
    Non andare a caso nella ricerca del tuo prossimo CRM, parti da questi consigli.

  • Guida per scegliere il miglior CRM per la tua azienda
    Una serie di consigli pratici per districarsi nella vasta gamma di software e scegliere il miglior CRM in base ai bisogni della tua azienda.

  • 8 elementi da valutare nella scelta del CRM
    Una serie di consigli dal nostro COO sugli aspetti da tenere in considerazione quando si sceglie un CRM aziendale.

  • CRM e marketing, un matrimonio perfetto
    Il CRM è oggi alla base di qualunque azione di marketing, digitale o meno. Non ci credete? leggete questo articolo per toccare con mano.

  • Le caratteristiche irrinunciabili di un CRM
    Prima di gettarti a capofitto nell'acquisto di un CRM per la tua azienda, vediamo quali sono oggi le caratteristiche a cui non puoi rinunciare.

  • Come il CRM migliora l'esperienza cliente
    Un post per cercare di capire come un sistema CRM possa aiutarti a migliorare l'esperienza che fornisci ai tuoi clienti.

  • Le funzioni essenziali di un CRM
    Un volo d'uccello radente alle funzioni basilari che un CRM deve avere: eccole elencate in questo post del blog.

  • Tipologie di CRM
    Alla scoperta della tipologie di CRM per vedere come può aiutarci la sua implementazione.

  • 4 buoni motivi per usare un CRM
    Se ancora non lo stai usando, hai capito cos'è ma non sei ancora convinto ad implementare un progetto per usare un CRM all'interno della tua azienda, ecco 4 motivi su cui riflettere.

  • Il valore di un sistema CRM
    I clienti sono importanti per le imprese: permettono di pagare le bollette e gli stipendi. Quindi, perché i clienti dicono spesso di sentirsi trascurati dai loro fornitori? In questo post un passo importante per capire come il CRM sopperisce a queste problematiche.

  • Come usare il CRM
    Qualche consiglio su come utilizzare al meglio il CRM aziendale.

  • La crescita del CRM
    I sistemi CRM sono sempre più diffusi e ci sono grandi vantaggi ma anche qualche resistenza per la loro introduzione qualche numero per farsi un'idea di come siamo messi.

  • Il CRM a supporto del team commerciale

    Adottare un CRM all’interno di un’azienda permette di riunire in un solo contenitore svariate attività fondamentali sia per l’area marketing sia per il reparto delle vendite.

  • Il CRM a supporto del funnel delle vendite
    Gestire correttamente le opportunità attraverso i vari stadi dei deal aiuta ad aumentare le chance di chiusura commerciale. Ecco che può aiutarvi un CRM.

  • 5 domande da farti prima di scegliere un CRM per la tua azienda
    Se stai considerando di scegliere un CRM, quindi investire (molto) tempo e denaro nel progetto, cercando di coinvolgere le persone che poi dovranno usarlo, poniti prima queste 5 domande.

  • Le caratteristiche di un CRM di cui un manager non può fare a meno
    Ogni utilizzatore cerca funzioni e vantaggi nell'uso di un CRM, ma il manager cosa deve aspettarsi? 

  • CRM per customer service, da dove partire
    Negli anni, da uno strumento esclusivamente dedicato alle vendite, il CRM ha accolto funzioni che hanno a che fare a 360 gradi con la gestione delle relazioni con il cliente. Ad esempio il supporto al cliente.

  • 4 funzioni del CRM che aiutano i venditori a fatturare di più
    Quali sono le funzioni che non possono mancare all'interno di un CRM e che possono rivelarsi davvero fondamentali al fine di aumentare il fatturato dell'azienda? Scopriamole assieme.

  • 6 trucchi per risparmiare tempo con il CRM

    Il tempo è sempre un'unità di misura stretta per i responsabili di un team commerciale . Molti evitano di far usare un CRM ai loro dipendenti perché immaginano che questo li porti a perdere più tempo... e invece...

  • Gli errori da non commettere quando si scegli un CRM
    Scegliere un CRM non è un'impresa facile, anche perché la sua adozione ha un impatto dirompente nei processi aziendali. Ecco alcuni errori da non commettere quando ci si appresta a scegliere.

  • Il CRM di HubSpot al centro della digital transformation
    Oggi il CRM ha un ruolo centrale, come perno, attraverso il quale convogliare e gestire processi e i metodi da introdurre per portare la digital transformation nelle tua azienda. Ma deve esserne in grado. Eccome come lo fa HubSpot.

  • Il CRM favorisce la crescita dalla PMI italiana
    Utilizzare un CRM è una condizione fondamentale per qualsiasi PMI, che in questo modo può sfruttare al meglio tutti i vantaggi offerti da questa innovativa tecnologia.  Il perché lo vediamo in questo post del blog.

  • Perché dotare la rete vendita di un CRM 
    Un CRM, oltre ad un software, è una metodologia di business che fa uso di questo software, con lo scopo di rendere i propri clienti il perno dell'azienda.

  • 3 motivi per cui potresti aver bisogno di un CRM
    Chiunque abbia dovuto affrontare il problema della gestione dei contatti sa bene che un sistema CRM è un invidiabile strumento che ogni azienda vuole crescere e migliorare. Leggiamo in questo post i perché.

  • Come usare il CRM a meglio

    Come usare un CRM al meglio (partendo dall'idea che il CRM ti aiuterà con il sales e il marketing della tua azienda) ed applicarsi per far diventare questa affermazione una realtà.

  • Perché la tua startup dovrebbe usare un CRM
    Spesso si pensa che un CRM sia inutile nelle prime fasi embrionali di un'azienda. Nulla di più sbagliato. Scopriamolo in questo post introduttivo generale.

  • I vantaggi delle startup che usano un CRM
    Andiamo a sviscerare il tema startup-CRM per scoprire di quali vantaggi competitivi state dotando la vostra nuova azienda, grazie all'introduzione di un CRM

  • Come scegliere un CRM per la tua startup
    Se hai una startup e ti sei reso conto di aver bisogno di un CRM, non puoi non leggere questi consigli.

  • Alla scoperta del CRM
    Francesca, durante  uno stage in ICT Sviluppo, cerca di spiegare ai suoi coetanei cos'è un CRM... ci è riuscita?

  • Perché un CRM è indispensabile alla tua azienda
    Per uno stage universitario Enrico prova, con un articolo del nostro blog, ad espandere gli orizzonti del suo progetto spiegando perché un CRM oggi è indispensabile per un'azienda

Migrare ad HubSpot CRM

  • Migrare da Microsoft Dynamics ad HubSpot CRM: perché farlo. e da dove partire
    Gli utilizzatori del CRM, su progetti come quelli che sono trascinati da CRM come Microsoft Dynamics, sono i primi a boicottare il progetto CRM perché lo vivono come un peso, come qualcosa di imposto, poco utile, votato al controllo e non all'aiuto. La grande differenza tra questi sistemi e HubSpot CRM, è che sono nati e sono stati sviluppati come piattaforme passive, nelle quali annotare e far entrare, non come strumento ATTIVO al servizio della vendita.

  • Migrare da Salesforce a HubSpot CRM e come farlo
    Molto probabilmente Salesforce ti dà molto di più di quello di cui tu hai bisogno in un CRM. O forse vuoi usare un'unica piattaforma che combina in modo armonico e omogeneo marketing e vendite, anziché usarne due distinte. O forse hai capito che per la maggior parte dei tuoi utenti, le funzioni gratuite di HubSpot CRM bastano ed avanzano e questo porterebbe ad un risparmio notevole, tagliando costi inutili (nel momento in cui la maggior parte degli utenti non usano certe soluzioni, il costo diventa "inutile"). O, ancora, potresti aver colto il profondo grado di insoddisfazione da parte dei dipendenti della tua azienda, alle prese con un CRM sovradimensionato che li sovrasta nell'utilizzo quotidiano. Insomma... ci potrebbero essere un sacco di motivi per passare da Salesforce ad HubSpot CRM.

  • 5 ragioni per cui HubSpot CRM è la scelta migliore per la tua azienda
    Gli strumenti di marketing vengono usati del team che si occupa di comunicazione per distribuire i lead tra i venditori, magari esportandoli all’interno del loro CRM. Poi, da lì, il team commerciale inizia a gestirli per il processo di vendita. Marketing e commerciale, prima di HubSpot, erano due conoscenti alla lontana. Ora, un buon CRM sposa le due esigenze, presentando funzionalità che servono a gestire il processo di comunicazione/acquisizione/qualificazione dei contatti e quelle che servono a gestire il processo di vendita.

 

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