Il marketing è profondamente cambiato per le aziende e le vecchie strategie, come telefonate “fredde” o email a tappeto, sono ormai obsolete e non portano più ad alcun risultato. Il marketing del futuro, ma anche del presente, è quello one-to-one, in cui al centro del progetto viene messo il cliente. Il marketing one-to-one è per l’appunto un marketing personalizzato che lancia campagne ad hoc e prepara annunci costruiti sulle preferenze e sulle necessità dei clienti. Informazioni come dati demografici, abitudini d’acquisto, lavoro, istruzione ecc. consentono di fare lead generation, una strategia finalizzata ad acquisire contatti potenzialmente interessati alle offerte dell’azienda. L’obiettivo è per l’appunto “nutrire” il contatto con informazioni relative ai prodotti e ai servizi forniti, convincendolo così a rilasciare i suoi dati per ricontattarlo e per convertirlo in cliente. Il lead ha già mostrato interesse verso quell’azienda, quindi avrà piacere a ricevere offerte, sconti o informazioni su quel brand. La comunicazione one-to-one crea un rapporto personalizzato e quasi “intimo” con il cliente o comunque con il lead da trasformare in cliente. Del resto la personalizzazione dell’offerta, creata intorno alle esigenze del cliente, è una delle chiavi del successo per differenziarsi dalla concorrenza ed emergere in un mercato sempre più saturo e competitivo. One-to-one: il significato in ambito marketing Sono diversi gli esempi di marketing one-o-one che si possono fare. Ipotizziamo che tu entri nel solito bar ogni mattina e che la tua colazione consueta è cappuccino con un cornetto a crema e amarena. Quando entrerai il barista di fiducia già saprà cosa prenderai, quindi a volte non ha neanche bisogno di chiederti cosa tu voglia. Conoscere le abitudini e le preferenze del cliente consente di anticipare le sue domande e le sue richieste, fornendogli un servizio cucito su misura per lui. Per comprendere il concetto di marketing one-to-one bisogna sganciarsi dal concetto di marketing tradizionale, che fondamentalmente aveva e ha ancora un carattere unidirezionale. Possiamo prendere l’esempio delle pubblicità in tv o per radio, che di fatto si rivolgono ad una platea vastissima ma in tal caso è come sparare nel mucchio. Si lancia l’amo, nella speranza che “abbocchino” quanti più pesci possibili. Stesso discorso si può fare per le cold calling, le cosiddette chiamate a freddo effettuate verso clienti a caso per proporre offerte o promozioni. Nella maggior parte dei casi l’operatore telefonico si sentirà rispondere “no grazie non sono interessato”. Questa forma di pubblicità non solo è obsoleta, ma rischia di risultare fastidiosa per il consumatore che addirittura prende in antipatia quel brand. Oggi le cose sono cambiate e la nuova frontiera per le aziende moderne è l’inbound marketing, una strategia che consente di attirare visitatori verso il brand in modo assolutamente naturale con contenuti di loro interesse per raccogliere dati preziosi su di loro e convertirli poi in clienti. Il cliente si sente realmente apprezzato e soprattutto può vivere un’esperienza plasmata su misura per lui. Per fare questo è necessario conoscere il cliente e quindi raccogliere dati e informazioni su di lui per proporre un servizio realmente personalizzato e di suo interesse. Quali sono le tipologie di marketing one-to-one? Una volta compreso quali sono i tratti e le caratteristiche principali del marketing one-to-one, noto anche come marketing 1:1, passiamo ad analizzare le diverse strategie. Ne possiamo individuare due: una basata sulla personalizzazione e una basata sulla customizzazione. Nel primo caso è la stessa azienda che propone servizi, offerte e prodotti personalizzati tenendo conto degli acquisti precedentemente fatti dagli utenti. Per raccogliere i dati d’acquisto dei clienti esistono diversi strumenti, come tool e CRM, che consentono di custodirli in modo ordinato in un unico database. Se ad esempio un cliente ha acquistato solo pantaloni negli ultimi mesi, è proprio quello il prodotto che evidentemente preferisce. La cosa migliore per personalizzare l’offerta e aumentare anche le possibilità di portare a termine una vendita è quindi inviare sconti e promozioni su pantaloni, proponendo magari in abbinamento delle cinture per cavalcare l’onda del cross-selling. Un esempio perfetto di questa strategia è Netflix, che per l’appunto propone film, serie tv e documentari ai suoi clienti sulla scorta di quello che hanno visto precedentemente. Se un utente è solito vedere film horror, Netflix proporrà principalmente film e serie tv di quel genere. Nella seconda forma di marketing one-to-one l’azienda invece non raccoglie i dati dei clienti, ma permette direttamente a loro di indicare quali sono i gusti e le preferenze. Prendiamo come esempio la realizzazione di un sito web: si parte da un modello base, ma sarà il cliente a indicare lo stile, i colori e i font da usare in base al suo business, alle sue preferenze e al suo target di pubblico. In entrambi i casi le necessità del cliente vengono assecondate, in quanto gli viene proposto ciò che maggiormente gli piace secondo le sue preferenze. Come sfruttare questa tipologia di marketing Andiamo ancora più a fondo e analizziamo adesso quali sono gli step fondamentali per sfruttare le potenzialità di questa strategia di marketing in modo pratico. Ecco i passaggi da seguire: Raccogli tutte le informazioni e i dati possibili sui clienti. Devi creare un database ben strutturato che comprenda e raccolga tutte le informazioni possibili dei tuoi clienti, dalle abitudini d’acquisto alle preferenze, dall’età al lavoro. Utilizzando piattaforme specifiche, come Hubspot, puoi aggiornare di volta in volta i dati dei tuoi clienti che nel corso del tempo potrebbero anche cambiare abitudini. Se hai un e-shop di abbigliamento e il tuo cliente inizialmente era un adolescente, è probabile che acquistava vestiti da teenager. Se sono passati diversi anni quell’adolescente è cresciuto, è un uomo e magari lavora in un ufficio, quindi avrà bisogno presumibilmente di giacche e camicie. Di volta in volta, di anno in anno, puoi così presentare sempre un’offerta tarata su misura per lui; Crea engagement con i tuoi clienti. Un servizio personalizzato si crea anche con la comunicazione, quindi devi rompere quel muro che talvolta si viene a creare tra cliente e aziende. Come? Interagisci con lui sui social, rispondi reattivamente alle sue email e soprattutto chiedi feedback per tastare il livello di soddisfazione e, in base alle risposte ottenute, decidere se, dove e come apportare le modifiche necessarie per eliminare eventuali criticità; Segmenta i clienti. Anche se ti rivolgi ad un determinato target di pubblico, ogni cliente potrebbe avere le sue preferenze e le sue abitudini d’acquisto. Ecco perché devi segmentare i tuoi clienti, suddividendoli per categorie così da indirizzare in modo mirato offerte, sconti o promozioni. Puoi suddividerli in base all’età, alla frequenza di acquisto o al tipo di articolo maggiormente acquistato, in tal senso hai la massima libertà di scelta. Puoi così inviare proposte commerciali alle persone giuste, nel momento giusto e nel modo giusto. I vantaggi Per personalizzare l’offerta devi raccogliere dati e informazioni sui tuoi clienti che sarebbero difficili da reperire con le cosiddette campagne di marketing di massa. Tutte le informazioni raccolte vengono poi messe a disposizione dei team di vendita e di marketing che, oltre a studiare campagne personalizzate, possono anche proporre le modifiche necessarie ai prodotti e ai servizi secondo le preferenze dei clienti o gli ultimi trend. Un’offerta personalizzata e costruita su misura secondo le esigenze del cliente porta ad un altro obiettivo importante: la fidelizzazione. Oggi fidelizzare un cliente costa meno che acquisirne uno nuovo, perciò tenerselo stretto è fondamentale. Il mercato oggi è estremamente ampio e variegato, quindi il cliente non è più “fedele” come prima e non ci pensa due volte a “tradirti” se trova un’offerta migliore della tua. Tuttavia è anche vero che il prezzo non è l’unico criterio da considerare, in quanto i clienti sono disposti a pagare qualcosa in più se si fidano ciecamente di un’azienda. La fidelizzazione porta ad altri due vantaggi strategici. Per prima cosa migliora la reputazione dell’azienda, altro elemento fondamentale per proporsi sul mercato come un brand autorevole e affidabile. Secondariamente gli stessi clienti diventano ambasciatori di quel brand e, se si sono trovati bene, ne parleranno bene con amici, colleghi e parenti. Quando ad esempio andiamo in un ristorante e mangiamo bene, non perdiamo l’occasione per suggerirlo a persone care. Al contrario, se la qualità del cibo è scadente o i prezzi sono eccessivamente alti, la pubblicità per quel ristorante non sarà certo positiva. Conclusioni Il marketing one-to-one è la strategia del futuro che le aziende moderne devono adattare per non restare ferme al palo. Naturalmente servono pazienza e costanza, poiché all’inizio non saranno tutte rose e fiori. Nella prima fase bisogna partire da zero per raccogliere i dati e magari è necessario fare qualche investimento importante in termini di tempo, soldi e risorse. Ci vuole indubbiamente un po’ di tempo per carburare e, come indicato nel corso dell’articolo, un buon alleato è rappresentato da Hubspot CRM che ti consente di instaurare subito un rapporto diretto con i tuoi contatti. Per partire col piede giusto con Hubspot puoi scaricare la risorsa gratuita disponibile alla fine dell’articolo, che ti spiega quali i motivi, di marketing e sales, per cui dovresti avere un CRM in azienda.
Negli ultimi anni il podcasting ha assunto un ruolo fondamentale nelle strategie di marketing aziendali, specialmente per quanto riguarda quelle di lead generation. Si è compreso che le persone mostrano preferenze nette verso questa modalità di condivisione delle informazioni. Allo stesso modo anche in ambito pubblicitario, il podcasting ha conquistato il suo ruolo sul podio, divenendo il modo più utile, veloce e coinvolgente per parlare di un prodotto o servizio ai possibili clienti. Fare pubblicità con il podcasting è la forma di comunicazione favorita dai brand negli ultimi anni. I risultati in termini di conversione sono molto positivi. Approfondiamo nel prossimo paragrafo in cosa consiste il boom del podcasting advertising e quali sono i vantaggi di questa scelta. Il boom del Podcasting advertising Il podcast è un trend che funzionava bene già da prima della pandemia. In seguito però al lockdown, il podcasting ha assunto un ruolo determinante nelle strategie pubblicitarie e di inbound marketing. Il tasso di crescita annuale del podcasting mostra una netta propensione verso questa modalità comunicativa. La motivazione non è difficile comprenderla: le vite delle persone sono diventate molto impegnate e difficilmente si trova il tempo di leggere un articolo. Il podcast in questo senso combacia il perfetto desiderio di informarsi su degli argomenti specifici, con quello di non impegnare tutte le proprie energie e attenzioni su di una sola azione. Da qui è divenuto facile dedurre poi che il podcasting potesse diventare un ottimo modo anche di fare pubblicità. Chiaramente però ci sono delle regole da seguire quando si fa podcast advertising. Vediamo nel prossimo paragrafo di quali si tratta. L'aumento della popolarità dei podcast come piattaforma pubblicitaria I podcast advertising sono forme di pubblicità che si manifestano mediante spot audio durante gli stessi podcast. Questa tipologia di pubblicità è divenuta molto più impattante rispetto ad altre, in quanto: profila il target meglio di una pubblicità classica, intercettando pubblico di qualità; è in grado di intercettare meglio anche il pubblico più giovane; offre al target la possibilità di avere il pieno controllo di quale argomento ascoltare. A differenza per esempio di piattaforme come Youtube, l’annuncio pubblicitario non viene saltato, perché non se ne ha proprio la possibilità. All'interno del mondo del podcast advertising, emergono tre categorie principali di approcci pubblicitari: Podcast Standard: In questo modello, le aziende o gli sponsor pagano gli host dei podcast, i team di produzione o le aziende stesse per ottenere spazi pubblicitari all'interno delle trasmissioni. Questi annunci possono essere preregistrati o letti dagli stessi conduttori e possono essere fissi o dinamici; Affiliate Marketing: Questa strategia si concentra sulla monetizzazione dei podcast attraverso recensioni di prodotti. I conduttori dei podcast promuovono prodotti o servizi che conoscono e in cui hanno fiducia, utilizzando link di affiliazione nelle note o trascrizioni dello show. Spesso, vengono offerti codici coupon per incentivare gli ascoltatori all'acquisto; Branded Content: In questa categoria, le aziende creano contenuti propri, integrati nell'ambito del podcast. L'obiettivo è offrire al pubblico contenuti di valore che aumentino l'engagement e la consapevolezza del brand, costruendo la reputazione e la credibilità aziendale e, di conseguenza, stimolando le vendite. Come si può comprendere il podcasting advertising diventa sempre più specifico e personalizzato per le aziende, che oggi hanno maggiori possibilità di farsi conoscere. Tipologie di Podcast advertising Le modalità di podcasting advertising sono diverse. Vediamo di seguito quali sono. Annunci incorporati - il podcast advertising in questo caso è un messaggio pubblicitario facente parte del contenuto del podcast, che viene registrato durante il record dell’originale, restando quindi una parte permanente dell’episodio. Non è ovviamente modificabile e l’annuncio del brand resta in pratica fisso nell’episodio “N” del podcast. In questo modo lo stesso host diviene veicolo promozionale; Annunci inseriti dinamicamente - Viene diffuso attraverso un server pubblicitario e inserito nel momento in cui viene richiesto un file podcast. Gli annunci dinamici, già registrati in anticipo, vengono inseriti in modo selettivo all'interno di un episodio podcast. Questi annunci possono essere registrati dagli inserzionisti stessi o da terze parti, e spiccano facilmente rispetto al resto della trasmissione. Questa evidente distinzione consente agli ascoltatori di saltarli con facilità. Dato che questi annunci non sono incorporati direttamente nell'episodio del podcast, è possibile modificarli in modo semplice, persino dopo il rilascio dell'episodio stesso. Questa flessibilità deriva dal fatto che gli annunci dinamici possono essere adattati in base al contenuto dell'episodio, alle caratteristiche demografiche degli ascoltatori e ai tempi delle promozioni. Ora che ci siamo concentrati sulle potenzialità del podcast e quante tipologie ce ne sono, approfondiamo quali sono i vantaggi nel prossimo paragrafo. Vantaggi del Podcasting advertising per le aziende Sia il podcasting advertising incorporato che quello dinamico presentano vantaggi e svantaggi, vediamo nello specifico di cosa si tratta. Gli annunci incorporati offrono un notevole vantaggio sia all’host che al brand. L’host ha l’opportunità di diventare autorevole per la materia che tratta, infatti solitamente queste persone divengono influencer, nell’ottica in cui sono esperti della materia di cui parlano. Lo svantaggio è che il podcast advertising incorporato non può essere preso in considerazione per le offerte stagionali, così come non è possibile fare dei test per valutare quale tipo di creatività coinvolge di più il pubblico. Gli annunci dinamici hanno il vantaggio di poter prendere in considerazione la stagionalità di un prodotto o servizio, avendo sempre a continua disposizione nuovi dati da analizzare, in base ai quali si possono decidere operazioni di marketing specifiche. Lo svantaggio è che questo tipo di pubblicità è meno efficiente rispetto a quella integrata, in merito alla risposta diretta e al ROI. Un altro aspetto che un’azienda deve considerare è il costo del podcast advertising. In linee generali queste sono le differenze: Posizionamento dello spot - la distinzione che bisogna fare è tra: Pre - roll: annunci inseriti all’inizio del podcast (15-30 secondi); Mid - roll: annunci riprodotti nel mezzo dell’episodio (30-90 secondi); Post - roll - annunci riprodotti alla fine di un episodio (15-30 secondi); Modello di sponsorizzazione CPM (costo per mille). Costo per ogni mille impressioni o riproduzioni dell’audio. Consigliato per i podcast impegnativi; CPA (costo per acquisizione). Costo di un modello di marketing di affiliazione. In questa tipologia di modello funzionano molto i codici sconto o codici promozionali; Forfettario - costo fisso che viene accordato tra brand e azienda. Ora che abbiamo compreso tutto su tipologie, costi e modelli, approfondiamo nel prossimo paragrafo come creare una strategia di podcasting di successo nel markeing aziendale. Come integrare una strategia di podcasting di successo nel marketing aziendale Integrare una strategia di podcasting di successo in un contesto di marketing aziendale richiede una pianificazione oculata e una comprensione approfondita del proprio pubblico di riferimento. In primo luogo, è fondamentale definire gli obiettivi chiave: se si tratta di aumentare la consapevolezza del brand, creare un rapporto più intimo con i clienti o promuovere prodotti e servizi specifici. Una volta stabiliti gli obiettivi, è essenziale sviluppare contenuti podcast di alta qualità, capaci di coinvolgere ed educare l'audience. Questi contenuti dovrebbero essere mirati, pertinenti e rispecchiare l'identità del brand. Oltre a creare contenuti interessanti, è importante adottare una pianificazione regolare e coerente per mantenere l'attenzione degli ascoltatori nel tempo. Collaborazioni con influencer del settore o esperti riconosciuti possono arricchire ulteriormente il valore dei podcast aziendali. È cruciale anche promuovere i podcast attraverso i canali appropriati, sfruttando i social media, il sito web dell'azienda e altri mezzi di comunicazione. Monitorare attentamente le metriche di ascolto e raccogliere il feedback dell'audience consentirà di ottimizzare costantemente la strategia. Tutto questo inoltre deve essere integrato con il CRM, in modo da usare i dati derivanti dai podcast per fare ulteriori azioni di marketing per accompagnare il contatto acquisito alla vendita. L'integrazione di una strategia di podcasting ben pianificata può fornire all'azienda una voce autorevole nel settore, rafforzare i legami con il pubblico e raggiungere nuove vette di successo nel marketing. Conclusioni Il podcasting advertising si è affermato come una rivoluzione nel panorama del marketing, dimostrando un impatto significativo e una risposta positiva da parte del pubblico. Questa forma di comunicazione ha saputo cogliere il crescente interesse delle persone per il podcasting, sia in termini di informazione che di intrattenimento. Nel campo pubblicitario, il podcasting si è dimostrato un canale altamente efficace, in grado di combinare informazione e promozione in modo coinvolgente ed efficace. L'esplosione del podcasting advertising è stata alimentata dal suo adattamento alle dinamiche della vita moderna, in cui il tempo è prezioso e le persone cercano modalità di fruizione flessibili e multitasking. Il podcast offre una soluzione ideale, consentendo agli ascoltatori di informarsi e divertirsi senza dover dedicare un'attenzione esclusiva. In una strategia di Inbound Marketing avvalersi del podcasting advertising può sicuramente rappresentare una scelta corretta per fare lead generation. Hubspot rappresenta un CRM in cui è possibile integrare questa modalità di pubblicità e analizzarne i risultati. Per ulteriori informazioni ti consigliamo di scaricare il nostro ebook gratuito sulla lead generation.
Cosa succede quando un'azienda si affida ad un affiliato esterno per la promozione di un proprio prodotto? Funziona? Che vantaggi ci sono? Si chiama affiliate marketing, e negli ultimi anni è una delle strategie di marketing che si stanno più diffondendo. Tale modello, infatti, offre una serie di vantaggi considerevolmente validi e infinite opportunità di guadagno, sia per l'affiliante che per l'affiliato. Permette all'inserzionista di ridurre i costi e i rischi, e di creare anche un'entrata passiva profittevole per chi pubblicizza i servizi di altri alla propria audience. Peschiamo quindi dal cestino delle strategie di marketing questa tecnica e svisceriamola per comprenderla appieno. Farà al caso tuo? Scoprilo! Cos'è l'affiliate marketing Un’azienda che vende tagliaerba contatta un venditore di arredamento da giardino, che diventa l’affiliato. Questo ha il compito di promuovere il tagliaerba sul suo sito web. Ad ogni tagliaerba venduto con l’aiuto dell’affiliato, questi riceverà un compenso. Più seguaci dell’affiliato comprano, più l’affiliato guadagna. In parole semplici, questo è l’affiliate marketing. Si tratta proprio di una strategia di marketing che si basa un po' sulla popolarità di cui dispone l’affiliato, che molte volte è un influencer che promuove i prodotti sui suoi social, e un po' sulla capacità dell'affiliato di promuovere il servizio. Più persone si convincono ad acquistare, più l’azienda guadagna, e più compensi riceve l’affiliato. Quindi è proprio una strategia che avvantaggia entrambe le parti, consentendo di tenere un'entrata passiva (che deve essere sembra monitorata per garantire che frutti per bene). Molti scelgono di iniziare il proprio business proprio con l'affiliate marketing, e c'è chi raggiunge livelli stratosferici, dedicandoci l'intera giornata lavorativa e arrivando anche a 25 mila euro al mese di profitto. C'è chi poi lo fa per hobby, hobby tra l'altro molto redditizio, perché si può arrivare anche ad un entrata passiva di 2000 euro. Tanti progetti ecommerce e aziende già avviate e con una solida posizione sul mercato possono iniziare a sfruttare l'affiliate marketing, promuovendo i propri prodotti o servizi ed arrivando, se gestito bene, ad un numero più alto di clienti e di vendite. I soggetti nell'affiliate marketing Nell'affiliate marketing possiamo individuare 4 soggetti: affiliante o inserzionista, l'azienda che produce determinati prodotti o servizi e che decide di affidarne la pubblicità anche a degli affiliati esterni che ricevono un compenso per ogni vendita effettuata con il link d'affiliazione. L'azienda non spende tanto in pubblicità poiché il compenso lo paga solo ad un'azione o vendita effettuata con il link dell'affiliato. affiliato, colui con capacità di marketing e di vendita che promuove i prodotti delle aziende affilianti e riceve un compenso per ogni azione o vendita effettuata. Il suo guadagno si basa quindi su quanto riesce a vendere: più persone usano il link di affiliazione, più il profitto sarà alto. piattaforma di affiliazione, che mette in contatto gli inserzionisti con i potenziali affiliati, e che facilita la comunicazione tra le parti e la gestione e il monitoraggio delle pubblicità. Il suo uso è opzionale, ma molto valido, e di piattaforme del genere ne esistono svariati tipi. cliente, che acquista i prodotti o i servizi dell'affiliante e permettendo all'affiliato di trarne un compenso. Più clienti vengono convinti e decidono di comprare, più guadagnano l'azienda e l'affiliato. Come funziona l'affiliate marketing Il funzionamento dell'affiliate marketing è in realtà molto semplice ed intuitivo, e a tutti noi sarà capitato almeno una volta nella vita di imbatterci in qualche affiliato che cercava di venderci dei prodotti di un'altra azienda, sostenendo che comprare un prodotto con il suo codice o il suo link significava supportare la persona o l'azienda. Perché nei fatti è effettivamente così: l'inserzionista dà un link d'affiliazione all'affiliato, il quale ha il dovere di promuovere i prodotti ed essere il più convincente possibile in modo che l'audience sia spinta ad acquistarlo tramite il link. Come si ottengono gli affiliati? Qui il discorso è abbastanza complesso. Per acquisire nuovi affiliati possono essere usati strumenti che di solito si utilizzano anche nell'inbound marketing come blog e newsletter. Possono quindi essere inserite delle CTA rivolte ad una landing page dove l'utente può compilare il form per ricevere il link di affiliazione. Per chi ha anche un ecommerce il discorso può essere applicato lo stesso ma per gli utenti Shopify possono essere usate anche applicazioni all'interno dello store. Per ulteriori info ti consigliamo di leggere il nostro articolo sui programmi di affiliazione all'interno dell'ecommerce. Ma si basa solo sulle vendite? Assolutamente no, ci sono svariati modi che permettono all'affiliato di guadagnare. CPA (Cost Per Action): la commissione viene recapitata ogni volta che un cliente compie un'azione tramite il link d'affiliazione. L'azione non deve essere solo l'acquisto, può essere anche l'iscrizione ad una newsletter, ad una prova gratuita, lo scaricamento di un'app o di un contenuto e così via. CPC (Cost Per Click): l'affiliante rilascia il compenso tutte le volte che un utente clicca sul link. Questo è uno dei più profittevoli per l'affiliato, perché guadagna anche solo grazie alla curiosità. CPM (Cost Per Mille): il compenso è rilasciato ad ogni 1000 visualizzazioni o letture della pubblicità. CPL (Cost Per Lead): percentuale per ogni lead (contatto utile, utente che può potenzialmente diventare un cliente) ottenuto. Altre possibilità di compenso possono essere pensate e concordate con delle apposite clausole del contratto, adattando così la strategia a seconda delle esigenze di entrambe le parti. Affiliate marketing: Vantaggi e svantaggi Questa interessante forma di marketing presenta diversi vantaggi e svantaggi. PRO L'affiliate marketing rappresenta un'opportunità di business pratica e conveniente per gli affiliati che desiderano guadagnare denaro extra. Infatti, non richiede un grande impegno e le entrate possono essere molto profittevoli se si è bravi a vendere e promuovere i prodotti. Inoltre, l'affiliato può scegliere di promuovere solo prodotti a lui cari e interessanti, in modo da consigliare utili servizi alla propria audience e costruire una relazione di fiducia con i propri seguaci. Per l'azienda, invece, l'affiliate marketing rappresenta un'ottima opportunità per testare la domanda e capire quali prodotti vanno di più in un certo settore, a bassi costi. Inoltre, i costi per la pubblicità sono ridotti, poiché il compenso viene rilasciato solo in base alla performance e alle vendite o azioni effettuate. Inoltre, affidarsi ad un affiliato con un'audience di un certo tipo, che rispecchia certi interessi e certe preferenze, permette di pubblicizzare uno o l'altro prodotto a seconda di cosa potrebbe essere più adatto a quel pubblico. In questo modo, il ROI incrementa e i rischi di pubblicità diminuiscono, poiché la promozione viene veicolata ad un pubblico già interessato e coinvolto. In definitiva, l'affiliate marketing rappresenta una soluzione vincente per tutte le parti coinvolte, che possono beneficiare di una maggiore visibilità, vendite e profitti. CONTRO Per quanto riguarda gli ostacoli, è impegnativo per l'affiliato monitorare e cercare di sorpassare la concorrenza, quindi gli altri affiliati con lo stesso inserzionista che promuovono lo stesso prodotto. Devono escogitare nuove strategie per sembrare più convincenti degli altri per fare lead generation. Inoltre, è importante ragionare e selezionare con cura i prodotti da promuovere, perché si potrebbe rischiare una perdita di credibilità se si pubblicizza qualcosa non in linea con le tematiche tipiche della persona (le stesse che la rendono conosciuta e famosa). Anche da parte dell'azienda ci sono degli ostacoli a cui far fronte: deve essere prestata una particolare attenzione alla scelta dell'appropriato affiliato tramite il quale promuovere i propri prodotti. Optare per settore non inerente o per un'azienda che non ha niente a che fare con i propri prodotti o servizi, conseguentemente mostrando il prodotto a degli utenti che non sono potenzialmente interessati e convertibili, potrebbe rivelarsi un grande buco nell'acqua e una grossa perdita di tempo e di opportunità. Infine, non bisogna dare per scontato che l'affiliato scelto sia un venditore professionista e che faccia tutto il lavoro per noi senza alcun bisogno di monitoraggio: è consigliato seguire l'attività promozionale del nostro affiliato per assicurarsi che veicoli una promozione efficacie e adatta alla sua audience e all'incremento delle vendite. Conclusioni L'affiliate marketing si rivela una grandissima opportunità per tutti: chiunque può raggiungere un buon profitto avvalendosi di questa strategia, dal dilettante che sta approcciando il mondo del business online e vuole fare dell'affiliate marketing il suo lavoro; all'influencer che cerca una tecnica in più per generare entrate; al chi preferisce cimentarsi in un hobby diverso dall'ordinario che offre anche opportunità di guadagno; all'azienda che cerca un nuovo modello di marketing per ridurre i costi e i rischi e rivolgersi ad un pubblico più ampio e mirato. Per approfondimenti su come fare inbound marketing nella tua azienda ti consigliamo il nostro ebook gratuito su esempi di aziende che ce l'hanno fatta nelle loro strategie inbound.
Uno dei principi dell'inbound marketing è quello di dare il giusto messaggio al tempo giusto al cliente giusto. Con l'evoluzione tecnologica che avanza questo concetto è sempre più estremo e ha portato le imprese ad adottare soluzione sempre più mirate, anche dal punto di vista della geolocalizzazione. Nel corso di questo articolo andremo a scoprire cosa sono il marketing di prossimità e il local marketing. Proximity marketing Proximity Marketing: marketing di prossimità, ovvero quando si intraprendono delle strategie rivolte a un pubblico in un’area specificamente delimitata. Tutti coloro che sono nei pressi di uno store fisico e che hanno manifestato precedentemente interesse per un prodotto, vengono raggiunti mediante una notifica sui loro smartphone. Pensiamo ad esempio alla possibilità di un e-commerce, con anche un punto di vendita fisico, di raggiungere più facilmente anche i suoi clienti offline. Se si ha conoscenza, grazie all’analisi dei dati, di chi ha visitato più spesso una categoria e si conosce il numero di telefono - previo loro consenso chiaramente -, si possono inviare delle notifiche quando la persona è nei pressi dello store fisico, magari proponendole uno sconto. Questo chiaramente vuol dire che si è in grado di sfruttare la geocalizzazione e che si conosce molto bene il proprio target. Tipologie di proximity marketing Tra le strategie, il marketing di prossimità è forse quella che maggiormente permette alle aziende di entrare a stretto contatto con i propri clienti, proponendogli un’offerta altamente personalizzata e sulla base degli interessi già mostrati in precedenza, semplicemente visitando il sito web. Alla base del proximity marketing c’è ovviamente l’utilizzo del Bluetooth, il wireless fidelity o il near field communication, così come altre tecnologie mobili per inviare sms e contenuti specifici. Pensiamo ad esempio nei centri commerciali come può funzionare il proximity marketing. Un brand di scarpe, che per esempio ha anche un e-commerce e che ha anche un punto vendita in un centro commerciale, può inviare al potenziale cliente uno sconto del 10% sull’acquisto delle scarpe, se si reca al punto vendita nel centro commerciale entro un periodo di tempo limitato. Un metodo ingegnoso che può portare all’aumento delle vendite. Il marketing di prossimità aiuta a indirizzare meglio gli sforzi, individuando realmente quali sono i clienti che realmente possono essere interessati al prodotto. Ci sono comunque vari tipi di proximity marketing, ovvero: push notification - tramite l’installazione di un dispositivo beacon nel negozio, è possibile trasmettere segnali tramite bluetooth, in modo da sapere quando un utente si trova nel tuo raggio d’azione. I beacon non trasmettono nessun dato personale al cliente, ma soltanto le informazioni sulla posizione geografica. Si tratta di una soluzione molto invasiva che funziona solo se, a sua volta, anche il cliente ha installato sullo smartphone l’app; pull - live people analytics - si parte dal presupposto che ogni persona ha con sé un cellulare ed emette un segnale unico al mondo. Individuando il segnale è possibile capire quante persone sono presenti in una determinata area e in un preciso momento. Mediante l’analisi dei dati è possibile sapere per quanto tempo permangono in una determinata area e qual è il tasso di ritorno mensile. Anche questa è una soluzione un po’ complessa da installare, ma che può portare a importanti risultati; QR code - probabilmente uno dei più utilizzati attualmente e che funziona meglio. Quasi tutti possono riconoscere il QR code dal cellulare e decifrarlo per vedere un sito. In questo modo raccogliere i dati e fare proposte personalizzate diviene molto più semplice; la realtà aumentata, che per quanto sia sfruttata poco in Italia, è un ottimo strumento di proximity marketing. Consiste nel tracking di un’immagine o di una forma del mondo reale a cui viene collegato un contenuto digitale. Queste sono alcune delle strategie di proximity marketing più utilizzate e che possono cambiare e di molto le sorti di un punto vendita. I vantaggi del proximity marketing possiamo individuarli nella creazione di una shopping experience più coinvolgente e personalizzata, che parte da una pubblicità personalizzata. Lato aziende probabilmente il vantaggio più importante è l’accesso ai dati, che sono molto più facili da ottenere e anche all’aumento dell’utilizzo delle App. In ottica di business il marketing di prossimità conviene per una molteplicità di motivi. Cosa porta invece in più a un’azienda il local marketing? Scopriamolo nel prossimo paragrafo. Local Marketing Local Marketing: marketing locale, ovvero quando si cerca di attrarre - mediante le strategie di marketing -, tutti gli abitanti di una zona geografica più ampia presso uno store fisico. In questo caso le strategie per portare le persone al punto vendita devono essere perfettamente equilibrate tra online e offline. In entrambi i casi comunque è imprescindibile la fidelizzazione dei clienti. Un cliente affezionato è uno che più facilmente “subisce” il proximity marketing o il local marketing. Chi può utilizzare queste strategie di marketing? Tutti coloro che hanno sia un negozio fisico che un e-commerce o i temporary store - quest’ultimo ha proprio l’obiettivo di attirare persone al punto vendita in un periodo di tempo specifico. Local marketing: a cosa serve e come si fa Differentemente dal proximity marketing, il local marketing agisce su un’area geografica più vasta, di conseguenza è un po’ più complesso settorializzare le offerte, sebbene non sia impossibile. Allo stesso tempo il local marketing aiuta le aziende a entrare a contatto con i clienti in modo più personale, esattamente come il proximity marketing. Ciò apre un ventaglio di opportunità. L’obiettivo del local marketing è quello di attrarre clienti e di fidelizzarli, mostrando loro un’offerta che realmente colga l’interesse. I vantaggi del local marketing sono i seguenti: migliora il targeting - vengono fornite le informazioni essenziali per determinare i clienti potenziali e quelli che sono già clienti; aiuta a personalizzare l’advertising - in questo modo aumenta il tasso di conversione; life time value - aiuta a definire quali sono i clienti migliori per l’azienda. Per mettere in atto una strategia di local marketing, le azioni principali sono le seguenti: usare la SEO; aggiornare l’elenco My Business; utilizzare il content marketing per produrre contenuti utili. Proximity marketing o local marketing? Cosa serve al tuo busieness Probabilmente dire che bisogna fare una scelta tra le due tipologie di marketing non sarebbe corretto poiché entrambe aiutano a raggiungere più rapidamente gli obiettivi di conversione. In entrambi i casi si tratta di strategie di marketing che funzionano molto bene, in ottica di Inbound marketing. L’ideale sarebbe riuscire a metterle in atto entrambe, sia per coprire le aree più prossime ai punti vendita, sia per coprire l’intera area geografica. Quando si adottano queste strategie poi è sempre bene non lasciarle fine a se stesse. Pertanto quando si pianifica una strategia di local marketing o proximity marketing è sempre bene capire quale sia il vero obiettivo di questa campagna e capire come immagazzinare dati e usarli per migliorare tutto l'assetto del marketing. Affidarsi ad un CRM per immagazzinare i dati dei clienti è una delle prime cose da considerare, in modo da abbinare la personalizzazione della posizione geografica con la personalizzazione del messaggio al cliente. Conclusioni Vuoi mettere in atto il marketing di prossimità o quello locale? Indubbiamente è una scelta saggia che può portarti a diversi obiettivi di conversione. Per valutare se però queste due strategie funzionano è necessario affidarsi a un CRM. Crea il tuo progetto CRM con Hubspot e inizia a vedere i risultati delle tue strategie marketing. Ti lasciamo inoltre una risorsa gratuita che riguarda Hubspot CRM, uno dei CRM migliori presenti sul mercato, in modo che tu possa già prenderci dimestichezza con le sue funzioni.
Come ogni realtà sociale, anche il marketing è cambiato, sta cambiando e cambierà. Perché? Perché le persone cambiano. Variano i loro interessi e le loro priorità, e dunque la modalità di esecuzione dei loro rapporti interpersonali. E i rapporti tra venditore e acquirente sono cambiati enormemente negli ultimi decenni: con l'avvento di Internet il paradigma unidirezionale che vedeva il venditore come unica parte attiva del processo si è completamente disgregato in molteplici sottosistemi relazionali, che possono variare da situazioni di equità, dove ad un primo passo del compratore segue una risposta del commerciante, a circostanze in cui tutto ruota attorno all'iniziativa del cliente, come nel caso degli e-commerce. Una cosa è certa: l'azione del cliente ha assunto maggior rilievo, essendo in grado di informarsi da solo. E chi pratica il marketing tradizionale, senza considerare questo fatto rivoluzionario, è destinato poco alla volta a venir raggiunto e sorpassato da quei venditori illuminati che hanno abbracciato il web come loro terreno di caccia principale, sfruttando a loro vantaggio questo radicale cambiamento di ottica. Vediamo perché il marketing tradizionale, conosciuto anche come outbound marketing, è diventato obsoleto. E già che ci siamo osserviamo anche come si comporta l'inbound marketing, strategia innovativa e per molti versi opposta ad esso, nelle stesse situazioni. Cos'è il marketing outbound? Con outbound marketing ci si riferisce a tutte quelle pratiche di tipo tradizionale che sono usate per conseguire obiettivi di marketing mettendo al centro i prodotti e i servizi su cui basare la comunicazione, senza tenere in particolare considerazione quello che realmente vuole il cliente (orientamento customer-centrico). L'outbound marketing, spesso assimilato all'interruption marketing, si contrappone alle pratiche dell'inbound marketing e, anche se non ne è una pratica consigliata da chi vuol fare marketing con poche risorse, è spesso usata in maniera complementare. Il marketing outbound è quindi la tipologia di marketing che più è presente nell'immaginario collettivo. Esso infatti viene usato tramite mezzi come: televisione, giornali, radio, ecc... Anche nel web è frequente l'uso di pratiche di marketing outbound grazie ad esempio all'invio di email massive, a campagne pubblicitarie tramite social o Google. Per sintetizzare il significato delle pratiche di outbound marketing è: sperare di attirare l'attenzione di un utente tramite un messaggio lanciato. Questa speranza possiamo definirla tale perché questo tipo di pratiche solitamente non hanno tassi di conversione così elevati. Le caratteristiche dell'outbound marketing (svantaggi) Avendo fatto una breve introduzione sul significato di outbound marketing, andiamo ora ad analizzare le caratteristiche che sono proprie di questa categoria di marketing. L'outbound marketing infastidisce le persone L'outbound marketing si contraddistingue da una linea d'azione definita push, ovvero una strategia di marketing iperaggressiva, volta a non guardare in faccia nessuno e con l'unico obiettivo di vendere il proprio prodotto: un esempio sono le classiche telefonate a freddo, che puntualmente ci interrompono nei momenti meno opportuni. Ecco, ditemi che non vi verrebbe da mettere giù il telefono a prescindere, non appena sentite partire un operatore che recita a macchinetta la sua battuta d'attacco, proponendovi di acquistare un qualche improbabile prodotto o di usufruire di servizi dei quali non avete bisogno. Questo è quello che fa generalmente l'outbound marketing: cattura a tradimento la vostra attenzione, e spera che tu abbia un minimo interesse in quello che ti viene proposto, contando di recuperare una percentuale minima di successi su un numero altissimo di tentativi. Il marketing outbound ha costi elevati Un dettaglio molto punitivo del marketing tradizionale sono gli elevati costi di partenza per una qualsiasi campagna pubblicitaria: essa significa manifesti, spot, fiere e altre soluzioni che sottintendono discreti investimenti, senza ovviamente la minima di garanzia di un ritorno di qualche genere. Se la campagna per cui hai speso un bel gruzzolo non dà i suoi frutti, ti ritrovi con un bilancio in perdita e niente di utile tra le mani: se nessuno compra il tuo prodotto, hai irrimediabilmente fallito. L'outbound marketing non mette il cliente al primo posto Il fulcro dell'analisi iniziale, come abbiamo visto, è stato sulla sempre più accentuata libertà d'azione del cliente, in particolare sulla sua capacità di informarsi in modo autonomo. L'outbound marketer non ha recepito questa informazione, e continua imperterrito a pretendere di essere il direttore dei giochi: in realtà, non avendo più il monopolio della conversazione con l'interlocutore, spesso succede che quest'ultimo non si dia neanche la pena di far finire la proposta al venditore per troncare il discorso senza troppe cerimonie. Questo succede per una motivazione già accennata in precedenza: mettendo in risalto il prodotto e non il cliente, si incorre nel rischio (elevatissimo) di non generare nessun tipo di interesse. Puoi anche presentarmi il prodotto più sbalorditivo del mondo, ma se al momento non ne ho bisogno non lo comprerò. Il marketing outbound ha una durata limitata Un altro limite del marketing tradizionale è il fatto che miri sempre e solo alla vendita, che è da concludersi il più velocemente possibile: questo significa che una volta chiuso un affare, il relativo cliente è stato esaurito, tranne in pochi casi in cui di offre un servizio rinnovabile. In ogni caso, un unico cliente non può fornire più di una certa percentuale di guadagno. In una mia bizzarra metafora, questo tipo di compratore è un terreno coltivabile sfruttato in modo intensivo, che ha dato tutto ciò che poteva ed ora non può generare altro utile. Al limite, potete sempre metterlo a maggese. L'outbound marketing ha una portata relativamente ridotta Anche se negli ultimi anni il web sta venendo riconosciuto universalmente come campo fertile per il marketing, l'outbound rimane ancorato alle soluzioni ormai poco efficaci e costose citate in precedenza: fiere e manifesti. Queste idee possono tornare utili in determinate situazioni e particolari momenti, ma con alle spalle un'attenta pianificazione e un sostegno mediatico di un certo peso: al giorno d'oggi, sicuramente non possono essere l'unico mezzo per una campagna di marketing efficace, per via dei costi elevati e della loro dipendenza dalla presenza fisica delle persone. Per non parlare della longevità dei contenuti: una fiera ha una durata ben precisa e i manifesti vengono rimossi (o chissà quale altra brutta fine fanno), mentre contenuti dell'inbound maketing come un articolo su un blog o un ebook scaricabile resteranno disponibili per un tempo indefinito. Si può usare l'outbound marketing o meglio usare l'inbound? Nonostante ci siano molti svantaggi nel suo uso, molte imprese usano strategie di outbound marketing. Allora questa tipologia di marketing ha qualche vantaggio per cui può essere usata? La risposta è Si, ma vanno valutate alcune cose. In primis andrebbe valutato l'obiettivo della strategia di marketing: se l'obiettivo è fidelizzare la clientela, si è totalmente fuori strada perché l'outbound è totalmente un'altra cosa. Se gli obiettivi invece sono legati alla lead generation oppure all'aumento della brand awareness pratiche di questo tipo possono avere un senso e portare vantaggi, soprattutto se la tua impresa è occupata nel lancio di nuovi prodotti oppure è appena entrata nel mercato. Una nuova impresa infatti può riscontrare delle utilità in questa tipologia di marketing, perché permette di arrivare ad un alto numero di utenti in breve tempo, sebbene con costi elevati. Le imprese più consolidate spesso non usano affatto l'outbound marketing e preferiscono affidarsi piuttosto alla metodologia inbound. Quelle appena entrate sul mercato invece, dovrebbero combinare strategie di marketing outbound con una struttura inbound per far sì che gli sforzi economici impiegati possano portare risultati anche nel lungo periodo e usufruire del marketing di Hubspot, vero inventore dell'inbound. Per approfondimenti è ti consigliamo di leggere il nostro articolo sulle differenze tra inbound marketing e outbound marketing. Conclusione Dunque, eccoci. L'outbound marketing è sicuramente un modo di fare marketing che porta con sé molte problematiche. Ma occorre fare una precisazione: nonostante la sostanziale inferiorità rispetto all'inbound marketing, alcune soluzioni non sono incompatibili. Certo, gli approcci dell'uno e dell'altro non posso coesistere, ma nulla vieta di lanciare una campagna inbound appoggiata da una fiera, o messa in luce da manifesti nel caro vecchio mondo reale. Certo, queste soluzioni alzano parecchio il costo dell'operazione, ma non sono assolutamente fondamentali: era solo per dire che nulla vieta a qualcuno pieno di soldi (che intenda massimizzare le sue potenzialità di guadagnare visibilità) di fondere le due strategie. Detto ciò, chiariamo che l'inbound più puro si affida solamente al web, e sfrutta strategie SEO e una buona conoscenza del proprio Buyer Persona per attrarre più visite possibile (tutte interessate in partenza dall'argomento) sul proprio sito e verso i suoi contenuti. Vuoi vedere come fa?
Che cos'è una campagna di inbound marketing? Una campagna di Inbound Marketing è una strategia alla portata di tutti in grado di migliorare i risultati del marketing fatto su web. Si propone come un quadro di riferimento per gestire le attività volte alla generazione dei contatti via web in modo coeso. Per utilizzare tutti i canali e sfruttarne tutte le potenzialità. Prima di entrare nei dettagli, però, è d'obbligo qualche breve accenno storico, per rendersi conto dell'età e dell'evoluzione nel tempo di questa tecnica di business. La storia delle campagne inbound La metodologia inbound è stata ideata nel non così lontano 2009 da Brian Halligan, co-fondatore e CEO di HubSpot, l'azienda con sede a Cambridge (Massachusetts) che ha assemblato l'omonimo software proprio per gestire al meglio una campagna di questo tipo. Sempre del 2009 è Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs , la prima apparizione editoriale del termine, scritta dallo stesso Halligan con la collaborazione di Dharmesh Shah, suo socio e co-fondatore di HubSpot, e David Meerman Scott, grande esperto di tecniche di marketing che ha molto contribuito alla successiva pubblicizzazione della metodologia. Oggi HubSpot si è evoluta fino a diventare uno dei punti di riferimento a livello mondiale dell'innovazione nel campo delle campagne di marketing, grazie agli strepitosi risultati dell'inbound, che è inoltre apprezzato tanto dai commerciali - poiché vedono il loro lavoro di molto semplificato - quanto dai clienti, che possono godersi un'esperienza d'acquisto eccezionale. Che cosa caratterizza una campagna di inbound marketing? Partiamo prima dall'inbound marketing: come si può, dunque, semplificare il lavoro al commerciale, rendere soddisfatto il cliente e allo stesso tempo ottenere un incremento di fatturato? Il tutto nasce da un radicale cambio di prospettiva: anziché mettere in primo piano il prodotto e investire tempo e risorse per pubblicizzarlo ad un pubblico il più esteso possibile, la strategia inbound parte dal cliente e dai suoi interessi principali, mirando a contattare solamente il target di potenziali clienti scelto per la campagna. Pertanto possiamo concludere che una campagna di Inbound Marketing, innanzitutto, parte dal cliente. Così come l’Inbound Marketing è fatto per attirare clienti e non disturbarli, la campagna inbound tiene conto di ogni stadio del funnel di vendita per generare contatti nuovi, quindi fare lead generation, ed interessati e trasformarli in clienti soddisfatti offrendo contenuto rilevante e coinvolgente. Una campagna inbound fa inoltre utilizzo di strumenti integrati, come sono i CRM, per creare un’esperienza armoniosa e personalizzata per il cliente nei vari canali, con conseguenti risultati migliori sia per il marketing che per le vendite. Qualsiasi campagna può essere una campagna inbound. Un evento, una fiera, un lancio di prodotto o un webinar… il quadro di riferimento è sempre valido. Per comprendere meglio questo procedimento, è necessario comprendere gli strumenti dell'inbound marketing. Il Buyer Persona Il primo studio necessario per una campagna è la redazione di un Buyer Persona, ovvero lo schema riassuntivo che ritrae la personalità del tuo cliente ideale, con tanto di nome e cognome, interessi, bisogni, dati demografici e sfide personali. Questo concetto sorpassa quello più classico di target (leggi per approfondimenti il nostro articolo sul rapporto tra target e buyer persona), decisamente sterile e generico, permettendo all'esperto di marketing di comprendere le reali pulsioni del prospect. Per entrare nella mente di un potenziale cliente - perché è proprio di questo che si tratta - occorrerà conoscere molto bene il business di riferimento per anticipare i suoi bisogni, al fine di creare un'offerta che agli occhi del potenziale cliente sembrerà esser stata creata apposta per lui. Il Buyer's Journey Una volta studiato il Buyer Persona, sarà il momento di creare un percorso di marketing che rispetti le sue aspettative, che si tratti di fornirgli semplici informazioni o di proporgli un'offerta d'acquisto: questo viaggio dell'acquirente è appunto definito Buyer's Journey, ed è rappresentato idealmente da un imbuto suddiviso in fasce. Queste fasce rappresentano l'intensità dell'interesse del visitatore: Nella parte più alta e vasta dell'imbuto (top of the funnel) l'interesse è sopito, e per lo più si daranno informazioni volte a stimolare la curiosità del visitatore: articoli del blog, ebook e link a notizie interessanti sono tra i contenuti più utilizzati in questa fase; Nella zona intermedia dell'imbuto (middle of the funnel) il prospect - ormai lead consapevole di ciò che sta cercando - cercherà conferme a quella che pensa sia la soluzione ideale per lui: entrano in gioco confronti tra diverse opzioni, schede di valutazione e FAQ (Frequently Asked Questions); Infine, la sezione finale dell'imbuto, nonché la più ristretta (bottom of the funnel), è quella in cui arrivano solamente coloro che hanno già compiuto la loro decisione e devono solo scegliere a chi rivolgersi: per accaparrartelo, la soluzione migliore è sfruttare consulenze gratuite e case history; Come si struttura una campagna di web marketing con l'inbound La metodologia inbound si basa su alcuni elementi fondamentali dell'inbound marketing: il buyer persona, il buyer’s journey e il processo di conversione, riassunti nello schema sottostante. La campagna quindi tiene conto di tutti e tre questi elementi e li suddivide in una serie di compiti da realizzare per portare avanti in modo coeso le varie attività dalla progettazione alla misurazione dei risultati. Step 1: prepara la campagna inbound e scegli un team completo Una campagna di inbound marketing non è questione di investimenti importanti o pubblicizzazioni imponenti: l'esito sarà dipendente dalla qualità dei contenuti - e dalla loro coerenza con i bisogni del Buyer Persona. (per approfondimenti ti consigliamo il nostro articolo sul content marketing) Per questo motivo, è fondamentale avere al proprio fianco un team composito e creativo, che comprenda conoscitori dei social, grafici, esperti SEO e specialisti del marketing: il brainstorming è una pratica molto comune per gettare le basi di una campagna di questo tipo, accogliendo le idee più diverse per poi analizzarle e setacciarle secondo precisi criteri. Una campagna di inbound marketing non è quindi un lavoro di una sola persona: per prendersi carico di ogni aspetto, sarà necessario radunare una squadra che comprenda almeno queste figure: un marketing specialist, che possa studiare un piano di marketing e scegliere i contenuti da sponsorizzare sui motori di ricerca, nonché gestire la campagna sui social e sui motori di ricerca un content creator, in grado di redigere i diversi contenuti mantenendo uno standard alto e rispettando le tempistiche un grafico, per creare tutte le vesti grafiche necessarie ai contenuti sponsorizzati e alle landing page un esperto SEO, che sappia ottimizzare tutti i testi dei documenti nell'ottica di massimizzare le visite e i click sul web Step 2: Disegna il Buyer Persona della tua campagna Una volta scelto il team che si occuperò della tua campagna inbound, studia a fondo il tuo business di riferimento e il prodotto/servizio che intendi proporre, per poi pensare a chi possa risultare utile: fai leva sul suo interesse e sui suoi bisogni, e sviluppa l'intera campagna attorno ad essi. Il Buyer Persona rappresenta il tuo cliente ideale, dipinto secondo le caratteristiche che lo rendono unico: questo non include solamente le qualità - e i difetti - che lo caratterizzano per i tuoi fini commerciali, ma anche le particolarità personali che lo rendono ciò che è. Anche qui, il fatto che più persone - con diverse esperienze, punti di vista ed interessi - collaborino per la creazione di un profilo di questo tipo garantisce un valore aggiunto al risultato finale: più sarà definito il Buyer Persona, più sarà facile scoprire di che cosa ha bisogno. Per approfondimento ti consigliamo di leggere il nostro articolo su cos'è il buyer persona. Step 3: Organizza un Buyer's Journey Per massimizzare la riuscita di una buona campagna inbound la scelta degli obiettivi è un punto focale, e l'acronimo SMART ci ricorda le caratteristiche che questi traguardi devono avere: specifici: essere precisi nella scelta degli obiettivi è il primo passo per renderli smart. Durante una campagna si possono aggiustare o variare alcuni dettagli, ma il traguardo finale deve essere un punto fermo e indicare sempre la direzione da seguire; misurabili: per capire se le cose stanno funzionando, è necessario poterle misurare. Questo è utile anche nel caso qualcosa non vada secondo i piani: un buon metodo di acquisizione dei dati ti consente di localizzare i punti deboli della tua strategia e sistemarli; arrivabili: piccola licenza linguistica per far sì che l'acronimo abbia senso, indica la necessità di stabilire una meta concreta e raggiungibile. Può sembrare una cosa scontata, ma in realtà non tutti sanno essere realistici nella definizione di una linea di arrivo; rilevanti: scegliere un obiettivo subottimale è una perdita di tempo. Scegliere un obiettivo concreto non significa optare per qualcosa di banale: un po' d'ambizione non guasta mai, basta rimanere con i piedi per terra e trovare un equilibrio; temporizzati: è vero che una campagna inbound mostra i suoi risultati dopo un certo periodo, ma ciò non significa che questo lasso di tempo debba estendersi troppo. Dai una scadenza sia al traguardo finale sia agli obiettivi minori che stabilisci per ogni team, e affrontali consequenzialmente. Step 4: Crea e sponsorizza un'offerta Unendo il tuo prodotto/servizio allo studio del tuo Buyer Persona potrai creare un'offerta che sappia rapire il tuo pubblico, poiché deve apparire ai suoi occhi come fatta su misura per lui. La tua campagna inbound marketing deve quindi prendere in esame non i tuoi obiettivi di marketing o sales, ma i desideri del tuo Buyer Persona: è fondamentale che l'offerta sia intrigante, coerente e, soprattutto, rivolta alle giuste persone nel momento ideale ma anche distribuita sui canali che sono soliti frequentare di più. Quest'ultimo punto è particolarmente importante, tanto che si utilizza uno schema visivo per separare i tre principali momenti del lead: il Buyer Journey. Step 6: disegna il percorso di conversione Scegliere i giusti ponti di contatto per le diverse fasi del Buyer Journey non è semplice. L'inbound marketing usa diversi metodi per avvicinarsi al lead e iniziare - o continuare - la conversione: CTA: Call to Action, ovvero invito all'azione. Si tratta, essenzialmente, di bottoni che, se premuti, indirizzano l'utente a determinati contenuti selezionati da te. Possono assumere la forma di un'immagine o di una frase. Landing Page: principale strumento di conversione dell'inbound marketing, le landing page sono il cuore del processo di trasformazione del lead in cliente. L'utente può arrivarci dopo aver cliccato su una CTA o su un link diretto. ThankYou Page: la landing page serve a sedurre il cliente, ma è sulla thank you page che egli troverà il tanto agognato contenuto. In essa inoltre, come suggerisce il nome, si ringrazierà l'utente per aver cliccato sui nostri inviti. Email di ritorno: il metodo più efficace per effettuare un follow up e riproporre alcuni contenuti al lead. Step 7: preparazione al lancio e promozione Quando tutto è stato deciso, non resta che decidere le tempistiche e progettare la pubblicizzazione della campagna: scegli i canali che ritieni il tuo Buyer Persona frequenti di più, social inclusi. Questi ultimi sono uno strumento importantissimo per far guadagnare visibilità ad un contenuto: devi solo scegliere il più adatto, ovvero quello più frequentato dal tuo Buyer Persona. Per la promozione si possono utilizzare: Post sul blog che trattano di argomenti collegati all’offerta e offrono ulteriori contenuti interessanti per il buyer persona individuato. Il blog è il modo migliore per attirare traffico organico al sito di un’azienda. Email a contatti già presenti nel nostro database e che possono essere interessati al contenuto proposto. Social media: condivisione della landing page e degli articoli del blog collegati alla campagna per intercettare possibili contatti interessati anche su questi canali e per favorire la condivisione ad altri individui. Pertanto sempre meglio essere presenti nei social come Facebook, Instagram, Twitter ecc... Parole chiave: sia gli articoli del blog che la landing page devono tener conto delle parole chiave, in particolare quelle a coda lunga, collegate all’offerta. Sono le frasi che il tuo buyer persona potrebbe digitare sui motori di ricerca e ti fanno trovare anche su ricerca organica. Campagne a pagamento, sia di promozione di post sui social, con Facebook ADS, che su determinate parole chiave per Google AdWords. Step 8: prevedi un percorso di automazioni Pianifica tutte le azioni di marketing automation della tua campagna per alimentare i contatti anche dopo la prima conversione e portarli lungo il funnel. Email workflow che inviano messaggi di posta in modo automatico sulla base di una scaletta temporale di attività, oppure sulla base di altri comportamenti del contatto sul nostro sito (pagine visitate, altre offerte scaricate, ecc.). Impostazione, ove possibile, di Smart Content per la generazione automatica di contenuti diversi in base al visitatore del sito (geolocalizzazione, dispositivo, se visitatore anonimo o contatto registrato, ecc…). Tutte azioni per offrire il contenuto giusto, alla persona giusta nel momento più adatto. Ciò che potrebbe essere utile è dotarsi di un software come HubSpot CRM che permetta di usare tutto ciò e di tenere monitorate le prestazioni della campagna inbound. Questa piattaforma dà ai suoi utilizzatori la possibilità di creare campagne aggiungendo tutti gli asset utilizzati (workflow, form, landing page ecc...), misurando così le performance complessive. Step 9: Monitora costantemente i risultati Per tutta la durata della tua campagna, non dimenticarti mai di monitorare periodicamente i dati che raccoglie, e usali per ottimizzare le sue performance cambiando gli elementi con rendimenti inferiori. Qui vale la pena riconsiderare i software di cui abbiamo parlato nel precedente paragrafo. Questo vale anche una volta che la campagna si è conclusa: i dati ottenuti saranno utili per tirare le somme, e capire cosa ha prodotto risultati e cosa invece no. Conclusione Mettere in piedi una campagna di inbound marketing non è cosa da poco, poiché è necessario coordinare lavori molto diversi tra loro e armonizzare le competenze di tutti i membri, : è praticamente impossibile gestire il tutto senza uno strumento ideato appositamente per l'ottimizzazione di questo processo. Meno male che questo strumento esiste, e performa pure bene: ricordate quando all'inizio dell'articolo vi parlavo di HubSpot? Bene, se è tua intenzione buttarti a capofitto nell'inbound marketing, ti consiglio vivamente di affidarti al software sviluppato dagli inventori stessi dell'inbound marketing: del resto, chi meglio di loro sa che cosa è necessario per farlo funzionare come si deve?
Nel marketing, specialmente nell'inbound, ha sempre più rilevanza il concetto di buyer persona, esso è importante per targetizzare le strategie di marketing e comunicazione dell'impresa, per evitare che vengano sprecate risorse e tempo con prospect che non avranno la minima possibilità di diventare lead, e di clienti. Che cosa sono i buyer personas? Il Buyer Persona è definito come la rappresentazione di un cliente ideale di una impresa, attorno al quale ruotano tutte le azioni di inbound marketing. La sua rappresentazione non è generica ma anzi, particolareggiata e puntuale. Tradotto invece alla lettera, Buyer Persona significa “personaggio acquirente”, e anche se Buyer Persona suona decisamente meglio, la parola personaggio ci permette di comprendere meglio di cosa si tratta. Come uno scrittore identifica i personaggi del suo romanzo per dar vita ad azioni e pensieri credibili, così il tuo ufficio marketing e i tuoi commerciali devono definire accuratamente e verosimilmente i personaggi a cui rivolgersi per costruire offerte di contenuti che catturino la loro attenzione e il loro interesse. Quindi definire bene quali possono essere i Buyer Personas della tua azienda ti permette di capire quali sono i tuoi attuali clienti e soprattutto quali potrebbero essere i potenziali nuovi clienti. E come spesso capita ai personaggi che troviamo nei romanzi, per capire chi sono i nostri Buyer Personas dobbiamo ascoltare, conoscerne interessi, sapere quali sono i bisogni e i comportamenti. Bisogna cioè partire da parole reali di acquirenti reali. Lo scopo del Buyer Persona è di dirci cosa stanno pensando e cosa stanno facendo i tuoi acquirenti, delineando anche come questi si avvicinano alle informazioni sui prodotti e servizi che vende la tua azienda. Ma, capisci, non è semplicemente la descrizione di un acquirente. Un Buyer Personas è il tuo acquirente. Ed è ben più della sua rappresentazione iconografica. Devi trattarlo come un personaggio reale. Devi mettere una foto che lo rappresenti, scrivere delle frasi che lui direbbe, descrivere la sua giornata tipo, parlare della sua demografia e di come vive, dei suoi gusti e dei suoi canali prediletti. Il Buyer Persona vive. Esattamente come vive il personaggio dell’ultimo romanzo che hai letto. Solo che anziché vivere mirabolanti avventure ai confini della realtà, il Buyer persona si muove attorno a te per cercare informazioni sui prodotti o soluzioni che hanno a che fare con il tuo settore. Se si dovesse esprimere quindi con una parola il concetto che sta alla base del Buyer Persona è “archetipo”. Esattamente: i Buyer Persona sono archetipi e rappresentano modelli di comportamento. Limitarsi a dire che sono personaggi inventati non rende giustizia alla figura del Buyer Persona. Come fa un Buyer Persona a rappresentare i tuoi acquirenti? Beh, partiamo con il dire che la tua azienda non ha solo un Buyer Persona ma ne ha molti. Un Buyer Persona per ogni differente profilo di cliente a cui ti rivolgi. Quindi devi concentrarti su un singolo Buyer Persona alla volta. Che non è poi così poco o così facile. Ok, ma come è possibile che un buyer personas rappresenti davvero il cliente tipo? Qui gioca molto la tua esperienza e la tua intuizione. Tua inteso come la somma degli addetti al marketing e alle vendite della tua azienda. Non può che essere un lavoro congiunto a più mani e a più teste. Immagina di essere uno scrittore e dover inventarti la storia del personaggio del tuo libro. Molto probabilmente preparerai una scheda raccontando tutti i particolari della sua vita, molti dei quali, magari, non finiranno mai nelle pagine del tuo libro. Come creare un Buyer Persona Il fondamento principale per creare il Buyer Personas è la ricerca dei suoi comportamenti di acquisto. Non è una profilazione ma una ricerca sull’etnografia, l’antropologia del business e digitale. Lo si deve ricercare il Buyer Personas perché non nasce per magia. Si tratta di uno sforzo d’astrazione e di grande intuizione basato sulla realtà. Dove la realtà non è data dai singoli clienti, ma dai dati che li rappresentano. Lo scopo della ricerca e della moderazione di questi personaggi è quello di aiutarci ad acquisire una comprensione più profonda dei nostri acquirenti e sui loro comportamenti di acquisto o di acquisizione di conoscenza sul settore in cui operiamo. Comprendere i Buyer Personas significa guidare le decisioni strategiche dell’azienda, non solo il commerciale o il marketing. Non stiamo parlando del marketing a freddo o di profilazione di un target (ti consigliamo il nostro articolo sulle differenze tra target e buyer persona). Questa è la storia di un acquirente. È il cliente immaginario con il quale interloquire quando pensi ad un prodotto, a una offerta o a un contenuto che potrebbe essere interessante per lui. O per lei, ovviamente. E per costruire una storia, le domande sono semplici: Chi; Cosa; Dove; Quando; Come; Perché; Cosa dobbiamo cercare nel Buyer Personas? Ci si deve focalizzare nell’identificazione e nella comunicazione degli archetipi delle persone che rappresentano i tuoi attuali target di clienti. Il modo di procedere può essere differente a seconda dei settori e dei mercati. L’essenziale è modellare degli archetipi di ciò che i tuoi acquirenti stanno cercando di realizzare attraverso le loro responsabilità, aree di interesse, iniziative e strategie. E quello che i Buyer Personas dovrebbero rappresentare, alla fine, è uno spaccato di comportamenti orientati all'acquisto dei nostri prodotti o servizi. Gli obiettivi personali e gli obiettivi di business, nel mondo digitale si fondono spesso. Ed è per questo che bisogna stare molto attenti, perché gli obiettivi non sono sempre chiari come possono sembrare. Riusciamo nel nostro intento di individuare un modello collettivo di atteggiamenti, credenze, percezioni e motivazioni, se riusciamo ad andare oltre - con i dati che riusciamo a raccogliere e con la nostra intuizione - a quelli che possono essere i comportamenti e le ragioni palesi, quindi capire perché i buyer personas sono interessati a qualcosa, perché acquistano quel qualcosa. I consumatori oggi hanno acquisito meccanismi di difesa molto forti ai messaggi pubblicitari e diventa spesso difficile comprendere nel profondo il cuore delle loro motivazioni. Ma il contenuto, come sappiamo, ha bisogno di un contesto, per funzionare: il cliente potenziale potrebbe non essere in questo momento propenso all’acquisto. Capire in che momento si trova il buyer persona con il quale comunichiamo è importante tanto quanto comunicare i contenuti corretti. Come disegnare un Buyer Personas? O i tuoi Buyer Personas... perché un'azienda ne può avere più di uno. Ne può avere tanti quanti sono le tipologie di clienti a cui vuole rivolgersi. Attenzione però che poi bisogna concentrarsi su uno alla volta per farne un identikit convincente. Iniziamo. Intanto tieni ben presente qual è il prodotto che vendi o il servizio che proponi, e prova a ragionare su quali sono le figure a cui vuoi comunicare, a cui rivolgi questa campagna. Immagina a chi vorresti venderlo e chi potrebbe essere interessato ad averlo. Sarebbe bene procedere per punti, magari usando uno schema da compilare, cercando di mettere su carta le caratteristiche che andrai ad individuare. Nel procedere in questo lavoro, ti sarà sicuramente utile l'esperienza dei tuoi commerciali e dei tuoi uomini di marketing (se entrambi i team sanno ascoltare i clienti), così come dare un'occhiata al tuo CRM. Potresti trovare spunti interessanti sulla tipologia di clienti attuali e anche su quelli che potrebbero essere interessati ma ancora non sono tuoi clienti effettivi. Dati anagrafici del Buyer Persona Proviamo ora a compilare i dati che andranno a identificare il Buyer Persona a cui vuoi rivolgerti. Queste domande ti aiuteranno a raffigurarti in concreto il tuo Persona e costituiscono altrettanti punti dello schema da compilare: quali sono le caratteristiche demografiche? (quanti anni ha? Vive in centro? in periferia? È sposato o single? Ha figli? Di che età? ecc. e se ti può aiutare... scegli anche una foto che lo rappresenti e dagli un nome). Che lavoro fa e dove lavora? (è dipendente? Libero professionista? Qual è il suo stipendio? Il suo ruolo professionale? La dimensione dell'azienda: Quanti dipendenti ha la sua azienda? Fatturato annuo? In che settore opera? ecc.) qual è la sua giornata tipo? Prova ad immaginartela. Che obiettivi professionali ha? Come cerca di raggiungerli e quali sono i problemi che deve risolvere? Qual è il suo approccio ai servizi o fornitori del tuo settore? Quali sono le richieste? Le aspettative? E quali sono le motivazioni per preferire te o gli altri? Come tu, il tuo prodotto, la tua azienda può soddisfare o risolvere le sue necessità, problematiche, desideri, difficoltà? Ma anche quali obiezioni potrebbe fare al tuo prodotto? Comportamento digitale del Buyer Persona Oltre a ciò, poiché tu cercherai di intercettarlo sul web, sarà importante capire qual è il suo comportamento digitale: come cerca le informazioni su web? Da notebook o smartphone? Quali parole potrebbe usare per fare ricerca? Quali Social usa e come li usa (per lavoro o per divertimento)? Acquista online (per lavoro o extra-lavoro) oppure si fida solo del venditore in carne ed ossa ? Non sottovalutare poi gli interessi che ha: sia professionali che extra professionali. Possono rivelarsi utili per un approccio soft/amicale anche su Linkedin per esempio. Considera anche che a seconda del Buyer persona che hai individuato e a seconda del prodotto che vuoi vendere... avrai altre domande a cui rispondere per dettagliare il Persona. Provo a fare un esempio: tu sei un'azienda che produce mobili d'ufficio, sarà ben diverso vendere ad un mobilificio piuttosto che al responsabile acquisti di un'azienda che deve rifare gli uffici?! Magari al primo interessa che i mobili siano ben rifiniti ed eleganti; al secondo può interessare che siano funzionali. Quindi due Buyer Persona che saranno attratti da caratteristiche dei mobili diverse perché hanno esigenze diverse; e tu azienda questo lo devi aver chiaro. Per riassumere: per individuare in modo corretto il tuo Buyer Persona, dovresti creare una scheda e, con ordine e metodo, rispondere alle domande per riempire con le corrette informazioni. Quale sono le sue informazioni demografiche? Che tipo di lavoro fa e che posizione occupa nella sua azienda? Come si svolge un giorno tipo della sua giornata lavorativa? Quali sono i suoi obiettivi e come prova a conseguirli? Quali problemi potrebbe incontrare? Come potresti risolverli tu? Dove va in cerca delle informazioni per raggiungere i suoi obiettivi e per risolvere i suoi problemi? Come si approccia, generalmente, ai tuoi servizi e ai fornitori del tuo settore? Cosa chiede a loro? Quali sono i motivi che gli fa preferire gli uni agli altri? Quali sono le obiezioni più comuni che potrebbe presentare alla tua offerta di prodotti o servizi? A cosa servono i buyer personas? Nel sito di Hubspot, che con la metodologia dell’inbound marketing ha contribuito in modo determinante alla diffusione dell’utilizzo dei Buyer Persona, viene definito così: “Un Buyer persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea un buyer Persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business. Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. I Buyer persona forniscono un grande aiuto per la comprensione della vostra azienda. Il Buyer Persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti. Il risultato sarà invece quello che riuscirà ad attrarre visitatori più importanti, che possono diventare lead e clienti per la vostra attività”. I Buyer Personas quindi ci servono per costruire le nostre offerte, non solo di prodotti (il prodotto giusto per quella tipologia di persone) ma anche di contenuti (i contenuti interessanti per quella tipologia di persone), per fare in modo che siano loro a venire da noi. Hanno quindi molta utilità anche per quello che viene definito content marketing. Se noi non segmentiamo la nostra offerta sui Buyer Persona, non c’è inbound marketing. O hai chiaro a chi ti rivolgi quando offri un qualche tipo di valore oppure puoi lasciare perdere. Quindi, per attivare una strategia di comunicazione digitale nel segno dell’inbound marketing devi creare dei Buyer Personas. Ovviamente, a seconda del settore in cui operi e dei prodotti e dei servizi che presenti, ti interesseranno maggiormente alcuni aspetti rispetto ad altri. Ma non per questo “gli altri” si devono tralasciare. Come dicevo prima, a chi fa inbound marketing interessa particolarmente capire dove il Buyer Persona trova le notizie sul suo settore; dove va a scoprire nuovi prodotti o fornitori; cosa ricerca su Google; a quali argomenti è più attento quando naviga su Facebook; che giornali legge. Insomma, non ci può essere inbound marketing senza il Buyer Persona. Dopo essere stati identificati, i buyer persona saranno anche segmentati secondo lo stadio in cui si trovano del loro Buyer’s Journey, cioè del percorso di acquisto (considerato secondo il loro punto di vista). Buyer Personas e inbound marketing Come abbiamo detto, la finalità principale dei buyer persona è essere utili alla segmentazione e per questo si deve considerare anche il Buyer’s Journey. Quest'ultimo inizia con la fase della consapevolezza da parte del buyer persona, in cui manifesta un problema o un bisogno. Successivamente passa attraverso la fase della considerazione delle possibilità che ha di soddisfare quella necessità o di risolvere quella problematica. Infine arriva alla fase della decisione in cui, avendo individuato quali sono le soluzioni per lui ottimali, decide quale sarà la sua prescelta e diventerà, si spera, cliente dell'azienda. Si comprende che uno stesso buyer persona sarà interessato ad un certo contenuto, informativo, didattico… se si trova nella fase di consapevolezza, mentre sarà interessato ad un contenuto completamente diverso se si trova nella fase di decisione. 1. La consapevolezza Il Buyer Persona che si trova in questa fase iniziale del suo percorso di acquisto sente di avere una necessità, un problema o un desiderio che non ha ancora bene identificato. • Questo status viene esplicitato sul web con ricerche di tipo generico. Spesso il Buyer Persona inserisce parole di ricerca abbastanza sommarie perché sta tentando di informarsi per identificare meglio ciò che va cercando e le opzioni che può trovare per soddisfare questa ricerca. Non vuole pareri di parte ma informazioni che lo aiutino a direzionarsi. • Quindi per te marketer, che devi creare dei contenuti per questa fase, del Buyer’s Journey sappi che dovrai fornire notizie utili, educative, opinioni da esperto… tutto ciò che serve perché il tuo Buyer possa acquisire maggiori nozioni riguardo o al problema o necessità o desiderio che ha insito. Non devi proporgli il tuo prodotto; devi renderlo consapevole che il tuo mondo può soddisfare la sua ricerca online, devi coinvolgerlo! E se decide di approfondire la conoscenza con il tuo mondo… allora inizia il vostro rapporto. E potrai condurlo verso la fase finale del Buyer’s Journey. 2. La considerazione In questa fase il Buyer Persona ha già ben identificato la sua necessità, ha chiaro il problema o identificato il desiderio. • Ora lo vuole raggiungere e si informa su quale sia o siano le soluzione che vanno bene a lui, vaglia le opportunità che gli interessano maggiormente, quelle più soddisfacenti. È la fase della valutazione di come meglio può raggiungere ciò che desidera. Generalmente qui ha già ristretto il suo campo di ricerca a una lista piuttosto ristretta di aziende che possono soddisfarlo e normalmente torna altre volte sul tuo sito per approfondire. • Per il marketer è il momento di creare contenuti che siano di approfondimento, che insegnino perché quell’opzione può meglio confacersi alle esigenze del possibile cliente, come risolve il suo problema ecc. Quindi offrigli contenuti che dimostrino cosa tu puoi fare per lui e come lo puoi fare, nel modo migliore che riesci. 3. La decisione Il Buyer Persona ha capito qual è la soluzione giusta per lui e in questa fase cerca di capire meglio quale prodotto/soluzione risponde meglio alle sue esigenze specifiche (per esempio rapporto prestazioni-budget, qualità-budget, eventuali implementazioni, utilità avanzate…). • É la fase in cui le ricerche online del nostro Persona sono mirate e specifiche… diciamo che è diventato quasi “esperto”. Si sta già orientando su pochissime aziende/prodotti e si informa nel dettaglio quindi ritorna sul sito ad approfondire. • Il marketer qui deve assolutamente consentire al lead di avere riscontri sull’effettivo valore del prodotto/azienda. Quindi metti a disposizione test di confronto con competitor, case history di chi ha provato quella soluzione, le opinioni dei tuoi clienti, fornisci dati e risultati rilevanti. E lascia decidere a lui se sei tu l’azienda che lo può soddisfare. Il lead è arrivato alla fase conclusiva del suo percorso di acquisto… Il contatto diretto con lui potrà avvenire con la sua azione spontanea di acquisto online, oppure ti chiederà un contatto oppure il tuo commerciale può sentirlo direttamente proprio in questo momento in cui è nello status giusto per acquistare, magari. Come si fa a sapere in che fase del Buyer’s Journey si trova quel Persona? Monitorando le interazioni che ha con i contenuti che l’azienda ha pensato per lui. Fin da subito i contenuti creati sono “etichettati” secondo la fase TOFU (consapevolezza), MOFU (considerazione) o BOFU (decisione). Seguendo le interazioni del buyer persona con i contenuti si riesce a capire in che fase del Buyer's Journey si trova e possiamo così andare a proporgli ulteriori contenuti in linea con le necessità che ha, per poi cercare di fargli fare uno step ulteriore nel viaggio di acquisto. Come è possibile gestire tutto ciò? Monitorare le interazioni, segmentare i buyer personas secondo la fase del Buyer’s Journey, alimentarli con contenuti rispondenti ai loro interessi… e condurli alla fine fino ad essere clienti? Serve necessariamente uno strumento che riesca a decifrare più dati contemporaneamente e sappia gestirli secondo l’obiettivo dell’azienda. Qui si usa HubSpot, una piattaforma nata appositamente per gestire sia il marketing che il sales di una strategia inbound, oltre che dà la possibilità ai suoi utenti di iniziare un progetto CRM gratuito e altri tools a disposizione per la lead generation, la marketing automation, smart content e molto altro. Con Hubspot inoltre puoi gestire direttamente dalla piattaforma i buyer persona e utilizzarli, ad esempio, all'interno dei workflow per segmentare e inviare azioni automatizzate solamente alle persone desiderate. Un esempio di buyer persona Di seguito riportiamo un esempio di buyer persona, che può essere utile nella pianificazione di una strategia di inbound marketing. Partiamo ad esempio dalla volontà dell'impresa di vendere prodotti per la casa, costruiamo in base alle analisi del pubblico un buyer personas, per poi pianificare tutta la strategia di marketing. Anagrafica e famiglia Nome: Anna Massaia; Età: 50-80 anni; Residenza: Italia; Professione: casalinga / pensionata; Reddito medio: 15k - 30k annui; Nucleo Famigliare: vive col marito e con un figlio, l'altro si è sposato e vive da solo; Carattere È solare, ama stare in pubblico e conoscere persone nuove. In caso di problematiche cerca da sola una soluzione e se non la trova cerca l'aiuto di altre persone. Allo stesso tempo però è competitiva nei confronti delle altre persone. Abitudini Nel tempo libero: Passeggia con le amiche - Viaggia con il marito; A casa: si occupa della pulizia della casa - Maniaca dell'ordine; Ama andare ad eventi culturali, teatri e cinema; Influenze Spesso nella decisione di acquisto viene influenzata dalle amiche e dagli spot televisivi. Comportamenti nel digital Social: Facebook usato frequentemente tramite l'iscrizione in gruppi locali; navigazione sul web: utilizzata solamente su siti dedicati all'informazione quotidiana; Comportamento di acquisto Acquista prevalentemente offline; Frequenta negozi in cui ha la possibilità di parlare con i commessi; Per gli acquisti online usano i marketplace principali (Amazon ed eBay) mentre non si fidano di acquistare da siti ecommerce; Principali Pain Point Riuscire ad agevolare la sua vita per avere più tempo libero; Le dà fastidio essere giudicata dalle altre persone; Cosa ricerca in un prodotto Sicurezza; Nuove possibilità di apprendimento; Facilità d'uso; Queste indicazioni esempio relative al buyer persona, servono a chi si occupa di marketing di pianificare successivamente una strategia che tenga tutto ciò in considerazione, in modo che la giusta comunicazione sia effettuata alla persona giusta al tempo giusto: vero obiettivo dell'inbound marketing. Tutti questi punti, inoltre, nelle presentazioni di marketing possono essere riassunti con uno schema grafico. Per questo al termine dell'articolo hai la possibilità di scaricare gratuitamente un template per iniziare a creare il buyer persona. Conclusioni Tutte le strategie di marketing dovrebbero passare per la creazione di un buyer persona, per evitare di perdere tempo a usare strategie, magari anche valide, di marketing massivo, a persone che non diventeranno mai un lead e non acquisteranno mai dalla tua impresa. L'obiettivo è utilizzare i Buyer Persona per dialogare con loro, identificando poi in quale stadio del Buyer's Journey si trovano (nella fase della Consapevolezza, della Considerazione o della Decisione). Migliore sarà il lavoro svolto con i Buyer Persona, meglio sapremmo orientare la nostra azione di web marketing, per una strategia inbound di successo.
Oggi la sfida di ogni impresa passa dal web. Sapersi muovere, ma soprattutto promuovere, su internet fa la differenza nella competizione con la concorrenza e nell'acquisizione di nuovi clienti. Ma acquisire clienti non è facile, con la moltitudine delle offerte concorrenti che possiamo incontrare. Diventa allora fondamentale catturare l'attenzione e l'interesse del possibile cliente offrendo dei contenuti digitali di qualità in grado di attrarre il visitatore, educarlo sul prodotto, fornire approfondimenti, spiegazioni pertinenti, magari intrattenerlo anche in modo divertente. In breve, il content marketing si occupa proprio di questo tipo di contenuti. Sposare la logica dell'inbound marketing per attirare visitatori al proprio sito è una scelta assennata e che punta ad un marketing differente rispetto alle logiche tradizionali, che fa uso di tutti gli strumenti che mette a disposizione il digital marketing: SEO, social media, sito web e... contenuti. Perché tutto parte dai contenuti. Senza contenuti è difficile avere qualcosa da dire, da condividere ed attirare utenti verso il proprio sito Ma andiamo con ordine. Cos'è il content marketing? Per content marketing, per dirlo in italiano marketing dei contenuti, si intende la creazione di contenuti capaci di attirare nuovi lead, catturando l'attenzione di chi è interessato ad essi. I contenuti nel content marketing, infatti, devono differenziarsi da quelli già presenti sugli altri siti web, cercando quindi di provare ad emergere tramite l'espressione delle caratteristiche di un servizio, di un prodotto o di un contesto. Tutto ciò deve essere fatto in maniera diretta, originale ed in grado di mantenere alta l'attenzione del lettore, invogliandolo a voler saperne di più sull'azienda che presenta quel contenuto o prodotto. Le regole base del content marketing Per iniziare a fare del content marketing bisogna considerare prima alcune regole fondamentali, per non creare un contenuto che sia esclusivamente una pubblicità commerciale (ricorda sempre che si sta facendo inbound e non outbound). Con il content marketing il contenuto deve essere di valore Il contenuto di una campagna di content marketing deve essere di qualità, che possa dare un valore per il navigatore. Può essere utile puntare, quando si crea un contenuto, ad obiettivi quali: l'educazione del lettore ad un argomento; la spiegazione di un determinato argomento; dare del divertimento; dare informazioni ai lettori; Questo significa che con il marketing dei contenuti si può facilitare l'aumento dei contatti, facendo quindi lead generation, e vendite, perché una volta attirato il potenziale cliente, poi lo si può anche guidare nel suo Buyer's Journey, per farlo giungere all'acquisto di ciò che viene proposto dal sito, sia che si tratti di un servizio, sia che si tratti di un prodotto. Grazie all'utilizzo sapiente del content marketing per il proprio sito, legandolo alla distribuzione dei contenuti prodotti sui social network ed ottimizzando la sua presenza sui motori di ricerca con la SEO, è possibile rendere il lettore un vero e proprio testimonial dell'azienda, portandolo a condividere i contenuti prodotti. Questo effetto moltiplicatore, aumenta la visibilità e le possibilità di contatto. Quali sono i contenuti che possono funzionare per una campagna di content marketing? La risposta è qualsiasi contenuto e qualsiasi cosa di digitale che rappresenti un valore per il navigatore: non sono solo testi, ma anche immagini, filmati, podcast, applicazioni, configuratori... Il marketing dei contenuti deve andare oltre all'offerta dell'azienda I contenuti, per avere un valore, devono diventare qualcosa di più della semplice descrizione della merce offerta e di un invito a comprarla. Per fare content marketing un contenuto deve piuttosto essere un suggerimento per la soluzione di problematiche della vita quotidiana, un testo informativo su un luogo o un'informazione che può riguardare aspetti della vita delle persone. Il tutto ovviamente deve essere legato al settore in cui si opera, ai prodotti o ai servizi che, alla fine, si vogliono commercializzare. Il contenuto deve essere qualcosa di utile, da cui il navigatore può ottenere informazioni e notizie per rispondere alle sue esigenze. Solo così il content marketing può diventare uno strumento per attirare e fidelizzare i clienti. E non serve solo chi ha avviato un progetto e-commerce, anzi. È uno strumento perfetto per un sito che mira a raccogliere lead da web. Il marketing dei contenuti è una strategia preferenziale per le aziende che fanno B2B. Se si vuole attirare l'attenzione delle imprese, si possono scrivere contenuti che propongono informazioni su procedure e soluzioni, certamente legate ai prodotti e servizi offerti, ma che possano migliorare la vita di chi lavora all'interno dell'impresa di chi li cerca su web. (Puoi anche scaricare l'ebook gratuito Introduzione al Content Marketing) Esempi di content marketing (storici) La storia di questa tecnica non è recente, ma soprattutto non nasce nel web. Infatti i primi esempi di content marketing dimostrabili hanno più di 120 anni. Ci sono ottimi esempi che risalgono all'inizio del Novecento, come Michelin. L'impresa francese di pneumatici aveva realizzato una guida con percorsi e consigli utili per viaggiare in Francia, per visitare il paese. Nella guida erano presenti tutti i consigli utili per la manutenzione dell'automobile, anche durante i viaggi. Un modo per dare alle persone qualcosa di utile, avvicinandoli ad un prodotto. Tra gli esempi che si possono fare, si può anche citare Procter & Gamble, che per promuovere il proprio sapone, fece mandare in onda una serie radiofonica sponsorizzata. Oltre a promuovere il prodotto, era il 1930, fece nascere un nuovo genere, le Soap Opera. La Nike, negli anni '60, aveva diffuso un libro per promuovere il jogging come attività fisica nuova, da diffondere. Coinvolse un cardiologo per includere suggerimenti medici e dati scientifici sui benefici. Mentre promuoveva una nuova disciplina, Nike ha fatto conoscere i propri prodotti, presentandoli come abbigliamento adatto al jogging. Sono molte le aziende che con il tempo hanno utilizzato il content marketing, che con il web ha fatto passi in avanti, permettendo anche di ridurre i costi e diventare alla portata di tutti. Negli ultimi anni il marketing dei contenuti ha preso piede sul web, diventando una vera e propria regola da seguire per avere successo. Al punto che la maggior parte degli addetti al marketing oggi è convinta che senza contenuti non si possa avere un web marketing. Dal 1895 sono state riviste, guide e libri a nascere per raccontare storie alla gente ed avvicinarle così ai prodotti. Negli ultimi cinque o sei anni, il content marketing ha dato avvio a nuove strategie online, sempre basate sullo storytelling, ovvero sul raccontare alla gente qualcosa di utile, interessante ed attrattivo, con l'obiettivo di promuovere un prodotto senza che le persone pensino di avere in mano o davanti agli occhi una pubblicità. In realtà il content marketing è sempre esistito... per il commerciale Se con la storia dell'advertising moderno possiamo risalire ad esempi documentati di content marketing anche nell'epoca pre-internet, è impossibile pensare ad aziende - soprattutto B2B - che riescano a vendere senza entrare con consigli, suggerimenti, ottimizzazioni, all'interno dei processi produttivi dei clienti. Il content marketing è già una strategia di vendita efficace per centinaia di migliaia di commerciali che, per promuovere il loro prodotto, si occupano della risoluzione o del miglioramento dei processi produttivi delle aziende. Il miglior commerciale, definito come inbound sales, non è spesso quello che ti abbassa di un centesimo il costo del prodotto, ma quello che, con la sua consulenza, ti permette di migliorare l'efficenza e la redditività grazie all'uso del prodotto che vende. Chi può usare il content marketing? Riguardo al chi, va detto subito che tutte le imprese possono utilizzare il content marketing, perché tutte hanno una storia da raccontare, la propria. E tutte hanno dei prodotti da spiegare: i loro. E se un'azienda non ha argomenti da utilizzare per aiutare i proprio clienti, ha un grosso problema, che non è solo quello di non poter sviluppare una strategia di marketing dei contenuti. Perché usare il content marketing? Il marketing dei contenuti riguarda la progettazione e la creazione di contenuti digitali che offrano un valore aggiunto a chi ne fruisce. Grazie alla SEO, ovvero all'ottimizzazione continua dei contenuti per i motori di ricerca, il sito dell'azienda può trovare spazio sul web, acquisendo autorevolezza su determinati argomenti ed aumentando il traffico in entrata. La creazione di contenuti è un investimento continuo che ha l'obiettivo di aumentare la brand awareness dell'azienda e aiutarla a trovare nuovi lead. Se inserito all'interno della giusta metodologia di inbound marketing, aiuta l'azienda anche a trasformali in clienti. Dove usare i contenuti per fare marketing? Questa domanda è basilare, perché una volta creato il contenuto, dobbiamo diffonderlo. Il sito internet dell'impresa è solo un canale e non l'unico veicolo. Bisogna lavorare per la distribuzione dei contenuti, magari partendo dai social network, come Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, Instagram ed altri. Perché i social network, se il contenuto è di valore ed interessante, permettono di avere un effetto moltiplicatore grazie a ricondivisioni e invio ad altre persone. Quando fare contenuti per il marketing? Bisogna anche sapere quando pubblicare. Garantire una cadenza costante (1 contenuto alla settimana o 2, 1 al giorno o più, a seconda della strategia scelta dall'azienda) permette di migliorare il flusso di contenuti nei confronti del sito, dei social dove il contenuto viene condiviso, della newsletter. A differenza di qualche anno fa, dove la quantità degli aggiornamenti del sito incideva pesantemente sul rendimento, oggi si tende a prediligere la qualità: sia per differenziare il contenuto offerto da altri centinaia di bassa qualità presenti su web, sia perché, una volta condiviso sui social, non sempre è facile trovare la giusta visibilità (e quindi si tende a sponsorizzare ogni aggiornamento importante). Cosa si pubblica nel content marketing? Il cosa è un argomento interessante, perché è possibile creare una moltitudine di contenuti, anche combinando temi, obiettivi e metodi. Bisogna però decidere la strategia. Si deve avere qualcosa da raccontare e poi saperlo raccontare, con elementi originali, che possano attrarre l'attenzione e convincere il lettore. Si possono produrre: post testuali; gallerie di immagini; infografiche; presentazioni; filmati; audio; programmi con funzioni specifiche; tutto quello che può aiutare il vostro visitatore e lo possa avvicinare alla vostra azienda e ai vostri prodotti. Attenzione al budget e tagliate sempre i contenuti sul Buyer Persona a cui vi rivolgete (per personalizzare al massimo i contenuti offerti). Come fare marketing con i contenuti? Come si deve fare? Nel miglior modo possibile, all'interno della metodologia dell'inbound marketing. L'obiettivo non deve essere quello dell'aumento delle visite indiscriminate al sito ma quello della conversione. I passaggi da seguire per la creazione di un contenuto sono: pensare al proprio Buyer Persona; capire in che fase del Buyer Journey si trova; produrre esattamente quel contenuto; Mentre per la pubblicazione i consigli sono sempre: partire da un piano editoriale, fosse anche un foglio elettronico in Excel o Google Drive; Scadenzare settimana per settimana gli argomenti da trattare, qual è il target di ogni argomento, qual è l'obiettivo; programmare anche la successiva distribuzione sui social. L'organizzazione è tutto per chi si occupa di content marketing, perché il rischio è quello di vivere con l'ansia costante dell'ispirazione e dell'argomento da trattare. Nei prossimi paragrafi inoltre andremo molto più in dettaglio riguardo a questi punti. Content marketing e inbound marketing: come iniziare una campagna Il primo passo per costruire una campagna di content marketing è decidere un modello di compratore ideale: si crea una scheda contenente tutte le informazioni sulla vita del nostro Buyer Persona (questo è il termine tecnico per il target dell'inbound marketing). In questa scheda vanno quindi presentate informazioni riguardanti sia vita lavorativa che privata, si elencano i suoi obiettivi e i suoi problemi, delineando così la sua personalità. Questo primo passaggio permette di mettersi nei panni di chi può essere interessato al nostro prodotto: a questo punto, si idea il Buyer Journey (tradotto in italiano, viaggio dell'acquirente), ovvero le tappe tramite le quali ci si avvicinerà man mano al nostro sconosciuto potenziale compratore, trasformandolo prima in lead (contatto che ha deciso di fornirci i suoi dati) e in seguito in costumer, ovvero un cliente. Il passaggio da sconosciuto a cliente avviene quindi gradualmente, attraverso tre stadi di interesse che analizziamo in seguito: Il content funnel Questo progredire di qualità nelle informazioni date ai nostri visitatori-lead-clienti si traduce nel cosiddetto content funnel, ovvero un imbuto che, mano a mano che si stringe, fornisce contenuti via via migliori: i diversi livelli di profondità corrispondono ai tre stadi di consapevolezza del futuro cliente, che si sovrappongono alle tre fasi del suo Journey: Attrazione - Consapevolezza Il visitatore, quando entra in contatto con una possibile soluzione ai suoi problemi, passa dallo stato di inconsapevole a quello di consapevole: quei problemi forse neanche sapeva di averli, prima di intravedere la soluzione, o forse stava vagando in cerca di ausilio, ed è approdato sulla tua pagina web, sapientemente guidato dalla tua metodologia inbound. Dal punto di vista visivo, è la parte più estesa e superficiale del nostro funnel dedicato al content marketing, ed è per questo chiamata top of the funnel, cioè sommità dell'imbuto. In questa zona si propongono contenuti che non si riferiscono all'acquisto di uno specifico prodotto o servizio, ma danno informazioni interessanti sulle sue generalità, con l'intento di far conoscere la sua utilità ai visitatori. In modo generale, quindi, si parla di come risolvere un problema o soddisfare un bisogno, incuriosendo gli sconosciuti tramite articoli e l'uso sapiente di determinate keywords. Quali contenuti possono essere utili in questa fase? Esempi possono essere: Blog attivo con post aggiornati; Ebook informativi; Presenza sui social media con post frequenti; Infografiche; Newsletter informative; Interviste; Video e Podcast; Conversione - Valutazione Una volta che i curiosi saranno atterrati sulle nostre pagine, gli si propongono informazioni e news interessanti riguardo l'oggetto del loro interesse, garantendo loro che ne troveranno di più dopo la compilazione libera di form. In altre parole, si propone uno scambio di informazioni, ovvero i loro dati personali per altro materiale (ebook, altri articoli, pagine di approfondimento) più mirato. In questo è molto utile, ad esempio, l'inserimento delle call to action all'interno dei post dei blog, con un link ad una landing page con al suo interno un form da compilare per avere di più. Questo è il momento in cui avviene il primo guadagno reciproco, e il visitatore anonimo diventa lead. Una volta che ha compilato il form ed è diventato un lead è il momento di fornirgli tutte le informazioni su ciò che possono aiutarlo a risolverlo con materiali di approfondimento quali ebook, presentazioni, link utili: essi saranno determinanti nella fase finale della decisione. Per far conoscere questo tipo di contenuti sono utili i workflow, l'email marketing ecc... Quindi i contenuti per questa fase possono essere: Webinar; Risorse educative; Ebook Comparativi; Podcast; Articoli del blog sul come fare; Questa zona è definita come il middle of the funnel, ovvero metà dell'imbuto: contenuti qui presenti servono a portarlo alla convinzione che quel prodotto a lui serve, ed è per questo che si scende più nello specifico con le informazioni, nell'attesa del giusto momento per una proposta diretta. Potremmo inviare al lead contenuti mirati in base alle sue preferenze solamente monitorando le sue attività, il tutto è reso possibile da appositi strumenti dell'inbound marketing, primo tra tutti il CRM. Inoltre ci sono piattaforme come HubSpot che consentono una gestione perfetta della strategia di content marketing dell'impresa, immagazzinando dati da tutti i touchpoint che vengono toccati, quindi social, sito web, landing page ecc... Conclusione - Decisione In questa fase il nostro lead resterà tale oppure si trasformerà in un vero e proprio cliente tramite l'acquisto del prodotto finale, proposto dopo aver fornito tutte le informazioni necessarie nei primi due livelli del funnel ed aver riconosciuto il giusto momento per avanzare l'offerta. Siamo ora nel bottom of the funnel, il fondo dell'imbuto, cioè la zona più ristretta: i contenuti offerti in questa fase servono come colpo di grazia per persuadere il cliente ad acquistare il nostro servizio: saranno dunque proposte molto localizzate, create ad personam per il nostro cliente, al fine di convincerlo che non potrà trovare nessun altro così premuroso e interessato a lui sul mercato. I contenuti in questo caso possono essere: Recensioni di altri clienti; Webinar; Testimonianze; Demo; Prove Gratuite; Si può anche ricorrere all'anticipazione di alcuni contenuti propri della delizia, la fase extra del Buyer Journey nella quale si vizia il cliente appena acquisito con contenuti mirati e personalizzati. Il content funnel è ciò rende l'inbound marketing, e in questo caso il content marketing, una metodologia dinamica: queste due parole non sono scelte a caso, poiché la prima indica un procedimento preciso e rigoroso, che per definizione segue regole prefissate, mentre la seconda rimanda alla diversità tra una campagna di content marketing e l'altra, sempre varie per argomenti e personalità che si incontrano. L'ideologia alla base del content funnel Lo strumento del content funnel è, a tutti gli effetti, un tool utilizzato per una strategia di marketing dei contenuti, quindi con finalità di lucro: ma, come ti sarai sicuramente reso conto durante la lettura dei precedenti paragrafi, ha la sua vera forza nel cercare di soddisfare il cliente, nel cercare di capire i suoi reali bisogni e soddisfarli, il tutto senza pressarlo per l'acquisto di un prodotto, anzi accompagnandolo per mano ed essendo sempre a sua disposizione. Si pensi alla fase della delizia, espressione massima di questa simbiosi tra venditore e cliente: il primo si preoccupa di tenerlo aggiornato su ciò che lo interessa e gli serve, e l'altro si procura quei beni da lui, ricompensandolo per il suo lavoro. Si capisce che, oltre alla soddisfazione professionale del riuscire a chiudere un affare, questo tipo di rapporto che si instaura con un cliente porta anche ad una soddisfazione più personale, derivante dall'aver aiutato davvero una persona o un'azienda: si differenzia dunque dalle altre tipologie di marketing, ormai obsolete come l'outbound marketing, che puntano a vendere tramite telefonate a freddo o inviando email a spam, nella speranza di trovare, totalmente a caso, qualche possibile cliente. Neanche a dirlo, questi approcci infastidiscono tutti i non interessati, quindi la stragrande maggioranza delle persone. Al contrario la metodologia inbound applicata al content marketing porta vantaggi materiali (e non solo) ad entrambe le parti. Le campagne invasive generano solo nervosismo e malumori sia tra gli operatori che tra i destinatari. Conclusione L'avete capito vero? Il vostro futuro cliente non cerca su web delle pubblicità, ma informazioni e notizie utili, vuole raccogliere qualcosa di concreto, non leggere slogan. Egli è interessato a qualcosa che possa migliorare la sua condizione. Informazioni. I tuoi futuri clienti non vogliono interruzioni pubblicitarie, ma qualcosa che li gratifichi e soddisfi. Le dimensioni dell'azienda che si impegna in una strategia di content marketing sono relative, tutti, con un'adeguata metodologia, possono aspirare a raccogliere lead dal sito web offrendo qualcosa che non sia solo la loro pubblicità. Un'agenzia HubSpot certificata può consigliarti sulla migliore strategia di content marketing e inbound marketing per la tua realtà. Inoltre ciò che ti consigliamo, oltre alla programmazione di una strategia di content marketing, è di pensare ad affiancare il tutto con un progetto CRM, che può essere sicuramente utile per capire ciò di cui i lead hanno bisogno.
