Ne hai sentito parlare spesso, ma non sai cos’è il prospect marketing nel B2B o chi sia il prospect client? La terminologia digital a volte può confondere le idee, ma in realtà il concetto è molto più semplice di quanto si pensi. Il prospect marketing riguarda tutte quelle attività di marketing il cui scopo è quello di trasformare i prospect client - cliente in target - in lead, ovvero contatti profilati. Il concetto alla base di queste definizioni è che esiste un funnel in cui i clienti entrano quando conoscono l’azienda. Vi sono infatti 3 fasi che determinano il loro coinvolgimento nel processo di acquisto: awareness - consideration - decision. Nella prima fase si crea consapevolezza nel cliente rispetto a servizi e prodotti dell’azienda. Possiamo infatti parlare di prospect client - clienti che potenzialmente potrebbero essere interessati. Nella seconda fase possiamo già parlare di lead, quindi un contatto che ha avuto modo di conoscere l’azienda, i suoi servizi e prodotti. È appunto una fase di considerazione e valutazione in cui il lead decide se diventare cliente, quindi di procedere all’acquisto. Questo terzo step è appunto quello di decision. Questo è il percorso attraverso cui passa il prospect, prima di diventare cliente. Volendo però fare un passo indietro, è importante definire la differenza c’è tra pospect b2b e lead? Scopriamolo nel prossimo paragrafo. Che differenza c’è tra un prospect B2B e un lead B2B Nell’incipit di questo articolo abbiamo spiegato come il prospect diventa lead. È importante conoscere la differenza tra queste due figure in un processo di trasformazione da lead a cliente, specialmente se si opera nel settore del B2B. È sulla base di questa distinzione che devono infatti essere costruite le strategie di marketing nel business to business. Il prospect B2B è una persona in target con l’azienda, ma con cui non è ancora stata creata una connessione diretta. Infatti, il prospect marketing si basa proprio sul concetto di intercettare il target giusto per i prodotti e servizi dell’azienda. Il lead è un cliente potenziale, non più generico, che conosce l’azienda e i suoi prodotti e servizi. L’interesse che il lead nutre per l’azienda, infatti, è ciò che lo ha spinto a lasciare i suoi dati di contatto, magari a seguito di alcune azioni come: scaricare un ebook; scaricare un whitepaper; lasciare la propria mail per ottenere uno sconto. A queste si possono aggiungere tante altre azioni che portano i lead a entrare consapevolmente in contatto con un’azienda e che possono contribuire a trasformarlo in un cliente B2B. A questo proposito, in base ai dati che vengono raccolti dal CRM, è possibile personalizzare l’offerta per il reparto sales, che deve saper rispondere a delle domande specifiche. Approfondiamo nel prossimo paragrafo. Come fare prospecting nel B2B Il reparto sales è rappresentato dai commerciali, definiti come inbound sales quando seguono i principi dell'inbound marketing, quindi coloro che intrattengono rapporti con il cliente potenziale per proporgli soluzioni aziendali specifiche. Il reparto sales sa bene che per fare prospecting nel B2B, quindi andare alla ricerca di aziende potenzialmente interessate a ciò che propone, è necessario seguire un piano che può essere composto da una alcune strategie fondamentali: fare ricerca in merito alle esigenze del prospect B2B. Di cosa ha bisogno, perché potrebbe rivolgersi a te? Cosa gli offri? L'obiettivo di chi fa prospect marketing è offrire un prodotto o servizio di cui il B2B ha bisogno; avere la pazienza di organizzare chiamate a freddo ben strutturate. Sebbene le chiamate a freddo siano considerate, probabilmente, il metodo più frustrante che ci sia per interagire con il cliente, in realtà funzionano ancora e anche molto bene. Bisogna avere la pazienza di farle, ovviamente personalizzando la comunicazione; essere presente sui social di riferimento, come ad esempio Linkedin, per un'azienda, oggi è fondamentale per conoscere il target. Ma è importante però finalizzare bene la propria presenza sul social, per esempio partecipando a gruppi di discussioni e forum verticali sul business aziendale; imparare a conoscere e capire il profilo del tuo target ideale. Qual è l'archetipo dell'azienda ideale a cui vuoi riferirti? Quali sono i suoi bisogni, i suoi interessi, il suo budget e la sua posizione di mercato? Queste informazioni sono fondamentali per fare prospect marketing; conoscere la buyer personas. Una volta compreso il cliente ideale che vuoi raggiungere, quindi l'azienda che potrebbe andare bene per te, è necessario fare ricerche approfondite sulle buyer persona, quindi sulla persona - appartenente all'azienda - con cui entrerai in contatto (attenzione, questa figura non sempre corrisponde a chi prende le decisioni); imparare a personalizzare l'approccio con azienda e contatto, ergo nelle comunicazioni è sempre importantissimo non utilizzare uno stile informale e freddo. Devi sapere se la persona a cui scrivi è una donna o un uomo e utilizza tutti i dati che hai in tuo possesso per rendere il messaggio unico; rendere utili i contenuti che condividi con il tuo prospect B2B. Per esempio se invii delle mail al direttore creativo di un'azienda riguardo un tool che potrebbe essere utile al suo lavoro operativo, includi nel messaggio approfondimenti - blog post per esempio - in merito al funzionamento o ai vantaggi del tool. Impara a sfruttare tutto ciò che puoi usare a tuo vantaggio. Come valutare un prospect b2b Il reparto sales ha il compito di conoscere bene il suo prospect b2b, prima ancora di presentargli un’eventuale offerta. Ci sono 5 domande a cui il reparto sales deve avere risposte, prima di interagire con il cliente, ovvero: chi ha il ruolo decisionale in azienda in merito a investimenti in nuovi strumenti, prodotti o servizi utili per aumentare la produttività; qual è la scala di priorità dell’azienda in merito a nuovi investimenti in prodotti o servizi; qual è il budget prefissato per le nuove azioni di marketing; qual è l’investimento che l’azienda si aspetta di fare per nuovi prodotti e/o servizi; in quanto tempo l’azienda si aspetta di raggiungere un risultato, in base alle previsioni del business plan. Il reparto sales deve avere piena consapevolezza del prospect, conoscerne punti di debolezza e forza, dubbi e titubanze. A volte per esempio può capitare che la linea di azione dell’azienda non collimi con le esigenze di business. In quel caso è poco opportuno investire del tempo a creare strategie di follow up. In questo panorama, iniziare un progetto CRM può aiutare molto nella gestione dei contatti, delle aziende e nella costruzione di una strategia di marketing. Vediamo nel prossimo paragrafo come Hubspot può aiutare nella gestione del prospect b2b. Come Hubspot può aiutare la gestione del prospect b2b Un progetto CRM può darti una grande mano nella gestione del prospect, in special modo nella fase di raccolta dati. Un CRM come Hubspot per esempio, ti aiuta a profilare i lead, in modo che tu possa costruire una strategia di marketing ad hoc per loro. Per fare prospect marketing b2b, è opportuno seguire un processo in cui tramite il CRM: identifichi il cliente ideale - (Attenzione che il cliente ideale non è quello desiderato o quello che ci piace, ma colui che meglio risponde alle aspettative in merito al prodotto o servizio che abbiamo creato); raccogli quanti più dati possibili per creare profili adatti alle attività di prospect marketing; utilizzi i dati raccolti per guidare le attività di prospezione. Una volta raccolti i dati più importanti è possibile costruire un’attività di prospezione, quindi rivolta all’acquisizione del lead. Come? Utilizzando l’inbound marketing portando quindi il cliente dall’azienda per richiedere informazioni, come per esempio: content marketing - creazione di contenuti per blog, social e campagne di advertising; social media marketing - utilizzo dei social media per il prospect marketing; mail nurturing e follow up - attività di mailing e follow up per nutrire i propri lead. A queste attività bisogna poi aggiungere l’abilità di richiedere referenze in merito al prodotto o servizio, aumentandone così la possibilità di conversione per i nuovi prospect. Conclusioni Un’agenzia Hubspot può aiutarti a gestire il tuo progetto CRM per aumentare le conversioni, ma è sempre importante tenere presente che è solo tramite una fase di sperimentazione che si generano nuove idee e quindi possibili nuovi contatti. In alternativa puoi sempre considerare di scaricare le nostre risorse gratuite. In particolar modo quella in basso mira a dare un'introduzione generale su come fare inbound marketing nel mercato B2B, fondamentale per attirare e chiudere nuovi clienti in quella tipologia di mercato. Image by benzoix on Freepik
La vendita B2B è l’acronimo di “Business to Business”, vale a dire uno spazio commerciale dove le aziende vendono beni, prodotti e servizi ad altre imprese. La differenza con il B2C, che invece vende direttamente ai consumatori, sta tutta qui. Non è però una differenza da poco. Infatti il B2B risulta decisamente più complesso rispetto al B2C: gli ordini sono più elevati, i cicli di vendita più lunghi e le trattative più contorte. Il primo step fondamentale verso il successo è avere un team di vendita altamente professionale, aggiornato e preparato. Il mondo del commercio è profondamente cambiato ed è in continuo rinnovamento, perciò bisogna essere sempre sul pezzo per non restare fuori dal mercato. Approfondiamo il discorso sulla vendita B2B e sulle sue dinamiche nei successivi paragrafi. B2B: significato Per prima cosa è importante capire cosa si intende per B2B, un commercio interaziendale Business-to-Business, cioè tra aziende. Questo acronimo definisce le relazioni che un’impresa intrattiene con i propri fornitori con l’obiettivo di acquistare beni e servizi da rivendere poi ai consumatori finali. Vendita B2B: cos’è Nel marketing B2B, come nel B2C, l’obiettivo è vendere al cliente finale, che in tal caso sono le aziende. I processi sono molto più complessi e i tempi tendono ad allungarsi notevolmente. Le trattative infatti sono molto complicate, poiché ci sono una serie di fattori da tenere in considerazione: quantità e qualità della merce da acquistare, modalità, costi ecc. Fondamentalmente le strategie commerciali B2B non sono così diverse rispetto al B2C, ma c’è una differenza sostanziale. Nel mercato B2C i consumatori finali tendono a fare acquisti soprattutto sotto l’impulso dell’emotività. Diversamente nel B2B gli acquirenti sono aziende, che quindi devono soppesare con grande attenzione i pro e i contro di una transazione economica e di un acquisto. Inoltre le esigenze sono molto più specifiche. Proprio le strategie di vendita sono decisive per conquistare i clienti finali, cioè le aziende, e fornire un servizio personalizzato. Strategie commerciali e di marketing per la vendita B2B Poiché il mercato del B2B è in continua evoluzione, è importante rivedere ed eventualmente cambiare la strategia con una certa frequenza. In un mondo dominato dalla marketing automation sono importanti due aspetti: incentrare ogni strategia sul cliente finale e fornire servizi validi ed efficienti online. Le aziende utilizzano proprio il web per raccogliere informazioni sui tuoi servizi e sui tuoi prodotti e leggere le recensioni dei precedenti clienti. Se dai un’immagine professionale e affidabile di te, sarà più facile fidelizzare i clienti sin dai primi approcci. La presenza online è quindi fondamentale, poiché nel mondo del commercio la prima impressione spesso è quella che conta. Viviamo in un mercato altamente competitivo, quindi bisogna curare anche i minimi dettagli per superare l’agguerrita concorrenza. Gli elementi principali per una strategia di vendita B2B di successo sono 3: Sito web efficiente e performante; Presenza e visibilità sui social media; Vendita personalizzata. Sito web efficiente e performante I tuoi contatti, clienti o prospect si aspettano non solo che tu abbia un sito, ma che sia altamente efficiente e performante. Se hai un sito lento e poco prestazionale rischi di perdere molti clienti. Il sito web è il miglior biglietto da visita che puoi offrire ai tuoi potenziali clienti, ecco perché dovresti utilizzare una piattaforma come Shopify che ti consente di realizzare siti su misura e professionali, adattabili ad ogni necessità. Shopify cuce addosso a te il sito di cui hai bisogno, personalizzando ogni singolo aspetto. Tieni a mente un’altra cosa: il sito è il tuo miglior venditore, oltre che la migliore vetrina per il tuo business. Deve quindi essere attivo 24h, fornire tutte le indicazioni di cui potrebbero aver bisogno i tuoi clienti e dare loro la possibilità di trovare autonomamente le risposte alle loro domande, o almeno a quelle più frequenti. Inoltre un sito perfettamente ottimizzato e ben fatto raggiunge più facilmente le prime posizioni di Google, indicizzandosi perfettamente e comparendo nei primi risultati della ricerca. Presenza e visibilità sui social media Se i siti sono cruciali, lo sono anche i social media. Non c’è vendita B2B di successo senza una valida strategia di social media marketing. Non solo i semplici utenti, anche le aziende passano molto tempo sui social a cercare potenziali partner per la loro attività. Anzi le piattaforme social sono tra i canali più gettonati dove cercare informazioni utili per trovare fornitori e partner commerciali. Nell’ambito del settore B2B, il social più gettonato è sicuramente LinkedIn. Soprattutto qui è importante realizzare un profilo social aziendale completo e dettagliato in ogni minima parte per allargare la rete di collegamenti e chiudere eventualmente anche degli accordi. I social sono utili anche per creare campagne sponsorizzate di marketing, impostate in modo mirato per raggiungere un determinato target di pubblico. Proprio per questo motivo devi capire su quale social spingere per intercettare più facilmente i tuoi potenziali clienti. In questo modo risulta più facile anche gestire alla perfezione il tuo budget, facendo investimenti intelligenti in campagne di marketing che ti garantiscono un eccellente ROI. Vendita personalizzata Tra le tecniche di vendita commerciale che devi considerare c’è l’account based marketing, noto anche con l’acronimo ABM. Cos’è l’ABM? Si tratta di un concetto secondo il quale le aziende non sono considerate realtà astratte, ma entità composte da singoli individui che rappresentano dei prospect di valore. Proprio a loro, che hanno evidentemente un importante ruolo decisionale all’interno dell’azienda, devi rivolgerti. In pratica devi approcciarti con loro come se fossero dei singoli clienti, personalizzando poi le varie trattative. Attenzione però: l’ABM è particolarmente efficace soprattutto se il target di riferimento è piuttosto ristretto. Nei mercati di nicchia, in particolare, l’ABM risulta quindi la soluzione ideale. Differenza tra vendita outbound e inbound La vendita B2B può essere suddivisa in outbound e inbound. La vendita outbound è una tecnica piuttosto obsoleta: i venditori cercano le aziende e i buyer e li contattano “a freddo”, cioè senza neanche verificare se siano persone potenzialmente interessate ai loro beni, servizi e prodotti. Questa tipologia di vendita, che si basava soprattutto sulle abilità del venditore stesso, poteva avere presa fino a qualche decennio fa. Oggi però no. Nel mercato attuale la chiave del successo è il mercato inbound: non è l’azienda che contatta i clienti, sono loro che la vanno a cercare. Affinché questo succeda naturalmente l’azienda deve muoversi in una certa direzione, facendosi appunto trovare online e attraendo i propri prospect con strategie mirate. In poche parole nella vendita inbound il venditore deve mettersi nei panni del cliente e chiedersi cosa vuole e quali sono i servizi di cui potrebbe avere bisogno. Nel dettaglio gli step per la vendita inbound B2B sono 4: Identificare i clienti; Fornire risposte adeguate e soluzioni; Rafforzare una relazione; Fidelizzare. Identificare i clienti Il primo passo da fare è individuare i lead, cioè quelle aziende potenzialmente interessate alla tua offerta e che corrispondono all’identikit del tuo cliente ideale. Una volta che li hai individuati inizia a studiarli per capire di cosa hanno bisogno e qual è il loro budget. In questo modo puoi studiare una strategia mirata, che approcci nel modo corretto e che ti consenta di presentare la tua offerta in modo efficace e soprattutto capace di soddisfare le necessità dei tuoi lead. Fornire soluzioni Le aziende sul mercato cercano essenzialmente una cosa: soluzioni ai loro problemi. Il tuo compito è piuttosto semplice: offrirle! Ecco perché non devi pensare unicamente a vendere, ma ad identificare il problemi dei tuoi potenziali clienti e fornire una serie di consigli e suggerimenti, anche con corsi, ebook o articoli sul blog. Il cliente ti percepirà come punto di riferimento non solo per risolvere quel singolo problema, ma in generale per tutta la sua attività. Se offri soluzioni valide ed efficaci, la vendita diventerà una naturale conseguenza. Rafforza la relazione Altro step importante, ancor prima della vendita, è costruire un rapporto solido. Paradossalmente anche se non vendi non è un problema, l’importante è essere entrato nella mente del cliente che ti percepisce come brand affidabile. Magari in quel momento non hai a disposizione il prodotto di cui il cliente ha bisogno, ma in futuro sicuramente si rivolgerà a te se ha trovato un interlocutore serio e professionale. Anche la reputazione di un brand è fondamentale. Fidelizzare i clienti Ultimo e decisivo step: la fidelizzazione. Non commettere l’errore di pensare di avere in pugno il cliente semplicemente perché lo hai convinto ad acquistare da te, non funziona così. In un mercato così competitivo ci sono tante aziende che proveranno a strapparti i clienti. Devi quindi seguire costantemente i tuoi clienti, magari con servizi di follow up o con l’invio di e-mail per tenerli aggiornati sugli sconti, sulle promozioni e sulle nuove offerte. Considerazioni finali Per una vendita B2B di successo devi puntare su due cose: un team competente e professionale e una tecnologia avanzata che ti dia un grande supporto. Il nostro ebook sull’inbound marketing per il B2B, scaricabile a fondo pagina, rappresenta una valida guida per trovare sempre più clienti online. Image by rawpixel.com on Freepik
La generazione di contatti per le aziende B2B è diventata un problema da quando il commerciale non possiede più il potere del catalogo, quell’immensa fonte di conoscenza che prima di internet era l’unico modo per sapere quali erano le novità del settore in cui si operava e i prezzi a cui erano vendute. Il commerciale tutto d’un tratto non riesce più a farsi aprire la porta perché davanti a lui c’è il muro della conoscenza, il sapere acquisito su web da parte dei suoi potenziali clienti che non hanno più bisogno di lui. Come fare quindi, per riuscire a farsi aprire la porta dalle aziende a chi vuoi vendere il tuo prodotto? Come fare a costruire relazioni valoriali che ti permettano di essere in contatto “di fiducia” con il tuo prospect? “Il web è grande, il web ha ucciso i dinosauri” No non sto vaneggiando con una frase sparata “ad canis cazzum” ma è una citazione, ahimè poco colta, per dirla fuori dai denti: se è internet che ha messo in crisi i rapporti e le dinamiche cliente-fornitore nella fase commerciale, è dal web che puoi trovare la maniera per superare l’empasse e andare verso una nuova epopea commerciale e trovare nuovi contatti. Il marketing diventa spesso sinonimo di business strategy soprattutto in un ambito B2B in cui segmentare il mercato, posizionarsi e conoscere completamente il proprio cliente diventano elementi alla base della differenziazione competitiva e della crescita aziendale. Per fare marketing nel settore industria si deve: Conoscere approfonditamente il proprio pubblico e i suoi bisogni; Conoscere come i tuoi prodotti possano risolvere i problemi dei tuoi interlocutori ed essere in grado di comunicarne il valore aggiunto. La strategia di marketing industriale deve porre al centro dell’attenzione il cliente e il primo obiettivo è raggiungere la sua soddisfazione. Il marketing industriale fissa alcuni aspetti fondamentali: Soddisfazione del cliente Orientamento verso il cliente e le sue esigenze Marketing e ricerca al centro dei processi aziendali Conoscenza dei clienti e dei loro problemi Creazione di soluzioni innovative per aiutarli Comunicazione personalizzata verso pubblici specifici Una strategia di marketing industriale digitale, quindi, ti permette di ampliare il pubblico in target che puoi raggiungere, riducendo i costi legati alla forza vendita. La lead generation e lead qualification permettono ai tuoi venditori di concentrare le loro energie sui contatti più interessati all'acquisto andando così a ridurre i tempi di conversione e i costi legati ad un approccio a freddo. Il mercato B2B è in continua evoluzione e diventa sempre più saturo di nuove tecnologie. I nuovi acquirenti B2B sono sempre più informati sulle soluzioni che soddisfano le loro esigenze per cui le piccole imprese dovranno stabilire una forte presenza online per evitare di perdere opportunità e lasciare il campo ai loro competitor. Vediamo allora alcuni passaggi che potrebbero essere utili nella definizione di una efficace strategia di digital marketing industriale. Fissa gli obiettivi da perseguire Posizionati Il tuo brand ha un valore, sfruttalo Individua le attività da intraprendere L’importante è misurare Calcola il ritorno sull’investimento (ROI) 1. Fissa gli obiettivi da perseguire Senza obiettivi ben definiti non si possono misurare le performance della strategia di marketing e delle attività di vendita. Per fissare i tuoi obiettivi poniti alcune domande: Conosco la notorietà e la reputazione del mio marchio? E’ da migliorare? Com’è la mia visibilità online? Come posso aumentare il numero dei contatti per ottimizzare il lavoro della forza vendita? I contatti che creo sono di qualità per la mia forza vendita? Come posso fidelizzare i miei clienti? Gli obiettivi che definisci devono essere SMART. Specific (Specifici) Measurable (Misurabili) Achivable (Raggiungibili) Realistic (Realistici) Time-based (Legati al tempo) “Voglio aumentare i miei contatti”: è un obiettivo? Non proprio, perché non soddisfa tutti i requisiti sopraelencati. “Voglio incrementare del 10% i contatti nel mercato tedesco entro i prossimi dodici mesi”; questo, ad esempio, è un buon obiettivo perché presenta tutte le caratteristiche “SMART”. 2. Posizionati Crea il profilo ideale del tuo cliente perché così potrai definire meglio le strategie, le attività, i canali e gli argomenti più efficaci per raggiungerlo. Definisci una serie di buyer personas il più rappresentativi dei tuoi potenziali clienti perché ti aiuterà a comprendere quali sono i loro obiettivi e sfide ed il percorso che svolgono nel processo di acquisto di un determinato prodotto o servizio. Tanto più sarai preciso in questa fase tanto più la tua strategia sarà efficace e ti permetterà di distinguerti dai tuoi competitor. 3. Il tuo brand ha un valore, sfruttalo Fanne un uso corretto e strategico. Devi trovare sempre il modo più adatto per entrare in contatto con il tuo acquirente potenziale con l’attività e i contenuti ideali per aumentare la sua consapevolezza nei confronti della tua azienda. Prendendo a prestito il titolo di un famoso film di Spike Lee “Fa la cosa giusta” e aggiungo “al momento giusto”. 4. Individua le attività da intraprendere Nel mercato attuale devi riuscire a far interagire azioni offline e online perché gli acquirenti B2B sono più evoluti. Introduci novità all’interno della tua strategia di marketing industriale puntando sul tuo sito web. Il sito web ti servirà per veicolare il maggior numero di contenuti sulla tua azienda e settore merceologico in modo che diventi un riferimento credibile e un’esperienza positiva. Se raccogli le informazioni dei visitatori coinvolgendoli a vari livelli otterrai sicuramente un risultato migliore con le attività commerciali che intraprenderai. Crea landing page e form per portare il visitatore a compiere delle azioni e a lasciare i suoi dati che saranno poi a disposizione della divisione commerciale per concludere la vendita. I programmi di marketing integrato, come HubSpot, ti permetteranno di massimizzare la tua esposizione e opportunità di coinvolgimento, assicurandoti di raggiungere i tuoi potenziali prospect e clienti in ogni fase del loro processo di acquisto. 5. L’importante è misurare Con la scelta delle attività da compiere non si esaurisce il tuo lavoro, anzi forse è appena cominciato!! Quello che devi fare è misurare se le azioni intraprese hanno dato le performance che ti aspettavi. Confrontando i risultati raggiunti per attività o per canale potrai comprendere meglio su quali attività andare ad investire e quali invece lasciare indietro. 6. Calcola il ritorno sull’investimento (ROI) Definiti obiettivi e metriche puoi calcolare il ROI del progetto di digital marketing. Quante volte ti sarai fatto le seguenti domande: Quante vendite sono state generate con l’investimento effettuato? Ho raggiunto il mio obiettivo? Il fatturato generato è superiore all’investimento? Ci sono alcune attività su cui è più facile calcolare il ROI, altre invece necessitano di maggiori considerazioni prima di determinarne il ritorno d’investimento. Ad esempio l’attività di content marketing è quella su cui è più difficile calcolare un ROI preciso perché è un’attività prolungata nel tempo in cui l’interazione è realizzata da soggetti diversi. Si deve quindi attribuire, ad ogni momento di contatto, il giusto peso per ottenere il ROI più preciso e utile per capire quali attività mantenere e quali abbandonare. Il tuo sito web per creare, sviluppare e mantenere le relazioni Con la creazione di contenuti rilevanti e informativi per convincere i nostri interlocutori a compiere una scelta “consigliata” (senza però che si accorgano che gliel’abbiamo suggerita noi) è l’aspetto su cui dobbiamo concentrare gli sforzi maggiori. Un sito web anonimo non è più sufficiente, si deve sviluppare un canale attraverso il quale si soddisfano le esigenze di tutti i nostri potenziali acquirenti per portarli all’acquisto finale del nostro prodotto/servizio. Il sito web che ti servirà per sviluppare il tuo business dovrà essere: Costruito su un CMS flessibile che faciliti la gestione dei contenuti e la loro pubblicazione in maniera flessibile e user friendly; Responsive che garantisca una buona navigabilità da tutti i device mobili così da ottenere il massimo dalla tua presenza online; Ottimizzato con una buona strategia SEO che ti permetterà di essere sempre ai primi posti sui motori di ricerca; Ricco di punti di conversione come call-to-action, form e landing page per far ottenere ai tuoi visitatori le informazioni che cercano in cambio del rilascio dei loro dati di contatto; Collegato ad un sistema di CRM o marketing automation in modo che marketing e vendite siano sempre pronti ad agire in relazione alle opportunità di business che si generano. Come qualificare un lead Lo sviluppo di una strategia di qualificazione, scoring e nurturing nei confronti dei tuoi potenziali lead ti permetterà di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei prefissato. Per essere in grado di realizzare un lead scoring dei tuoi clienti sarà necessario che marketing e vendite siano d’accordo sulla definizione di un lead qualificato. Ma come si fa a qualificare un lead? Il cliente ideale Per arrivare a definire il tuo cliente ideale devi essere in grado di raccogliere tutte le informazioni essenziali che ti permettano di capire se la persona che te le sta lasciando sia effettivamente quella con cui fare affari oppure no. Le informazioni da raccogliere, in linea di massima, possono essere: Settore industriale Area geografica Mercato di riferimento Dimensione aziendale (fatturato, dipendenti) I bisogni che soddisfano utilizzando il tuo prodotto. Dovrai integrare queste informazioni con l’analisi dei comportamenti che il potenziale lead ha quando entra in contatto con la tua azienda: Quali pagine del tuo sito visita Frequenza con cui visita il tuo sito web Data della prima e dell’ultima visita Come interagiscono con te sui social Come interagiscono con le mail che invii (aperture e click). Con i moderni sistemi di CRM e Marketing automation ci sarà un’effettiva interazione tra vendite e marketing, dove le prime si concentreranno sui contatti più interessanti mentre il marketing cercherà di far avanzare nel journey i contatti meno qualificati. Mai pensato al content marketing? I contenuti creati dal marketing devono tramutarsi in conversazioni per le vendite. Gli acquirenti di oggi sono molto più autonomi in gran parte del percorso di acquisto, per cui i contenuti dovranno essere creati per attirare i visitatori giusti, aumentare l’awareness, guadagnare la loro fiducia per generare lead di maggiore qualità. Conclusioni Tutti gli aspetti descritti nel post sono le domande che ti dovresti porre per capire a che punto sta il tuo progetto online. Riesci a generare contatti con il tuo sito? E questi contatti come sono? A che livello del processo di acquisto si trovano?
Solo perché un'azienda lavora nel B2B non significa che non possa creare dei contenuti di marketing interessanti e accattivanti, al contrario! Chi, come te, lavora nel settore è appassionato del proprio prodotto tanto quanto chi si interfaccia direttamente con il cliente, e anzi, ha un vantaggio in più: può contare su un pubblico di utenti molto specifico alla ricerca di informazioni, nozioni tecniche e guide sull'utilizzo che molto spesso non trova e che tu potresti fornire. Ecco alcune strategie di marketing per il B2B da implementare in azienda per offrire ai tuoi potenziali clienti dei contenuti di valore con cui rispondere esattamente alle loro domande. Esempi di contenuti di marketing per il B2B Le infografiche I dati sono importanti, tanto più nel B2B: riuscire a mostrare tutte le informazioni in modo immediato può fare la differenza e convincere un utente a contattarti per conoscere meglio il tuo prodotto. Ed è qui che entra in gioco l'infografica, che combina contenuto e grafica per trasmettere informazioni e dati anche complessi in modo più veloce, semplificato e intuitivo rispetto ad un semplice testo. Le infografiche più accattivanti visivamente e che trasmettono il messaggio in maniera efficace sono anche quelle che trasformano i visitatori del tuo sito in contatti qualificati davvero interessati che si faranno sentire per chiederti specifiche di prodotto e per saperne di più sui tuoi servizi. Fonte: https://www.columnfivemedia.com Ecco un esempio di infografica realizzata di Microsoft che spiega come l'azienda combina le reazioni emozionali umane per proporre al cliente esattamente ciò che vuole.. e quindi vendere di più! Cerchi altri esempi di infografiche per il B2B? Clicca qui Le newsletter Le email sono intramontabili, in particolare nel B2B: nonostante ogni anno si discuta su quanto possano essere ancora efficaci, le newsletter sopravvivono e, anzi, portano a casa risultati. Una ricerca di HubSpot sostiene che il 75% delle aziende intervistate sta utilizzando molto più assiduamente questo canale rispetto a qualche anno fa e che il ritorno dell'investimento è evidente, mentre SalesForce, nelle sue statistiche, afferma che il 72% dei buyer nel settore B2B condivide volentieri l'utile contenuto di una newsletter ricevuta. Questo significa che, se il messaggio che invii tramite mail ai tuoi contatti è interessante e attira l'attenzione, la probabilità che venga diffuso e che raggiunga nuovi potenziali clienti è molto alto! Alcuni consigli per creare delle email performanti: approfitta dell'oggetto per catturare da subito l'attenzione: per fare in modo che il messaggio venga aperto, inizia con una frase interessante, arguta e intrigante customizza il testo di anteprima rispetto al destinatario: basta inserire il nome del tuo interlocutore per rendere l'email un messaggio più personale che invoglia a saperne di più non essere troppo prolisso all'interno della mail: tante volte basta trasmettere il messaggio con poche e semplici frasi per dire tutto quanto. Fonte: https://www.cbinsights.com/newsletter Questa è una newsletter particolare, ma proprio per questo è un ottimo esempio: CB Insight è un'azienda americana che vende un software di machine intelligence, un argomento che più serio non si può. Eppure per le sue email ha deciso di utilizzare un taglio ironico che, non solo attira l'attenzione e diverte il proprio pubblico, ma contemporaneamente trasmette un sacco di informazioni utili su tecnologie emergenti e nuovi business. Il loro punto di forza è creare contenuti unici e divertenti mantenendo il focus sia sull'azienda che sull'utente che si è iscritto alla newsletter, includendo informazioni rilevanti. Qui trovi altri interessanti esempi di newsletter vincenti Il blog Non è di certo un segreto che il blog è un potente strumento per far ottenere una maggiore visibilità online all'azienda. Al giorno d'oggi è normale, quando si ha un dubbio, un problema o una necessità, aprire Google e effettuare una ricerca, e il tuo cliente fa lo stesso. Immagina ora di essere tu ad offrirgli le risposte che sta cercando e senza dover parlare direttamente con lui, ma attraverso degli articoli ricchi di best practice, guide sulla manutenzione del tuo prodotto, novità del settore e trend da seguire: ciò ti farà guadagnare fiducia ai suoi occhi e ti renderà memorabile. In altre parole, quando l'utente avrà bisogno del tuo prodotto, con molta probabilità non si rivolgerà ai tuoi competitor ma comprerà da te, perché già in precedenza l'hai aiutato. Fonte: https://blog.hubspot.com/ Come esempio non poteva che esserci lui, HubSpot: l'impresa americana che vende il suo software di inbound marketing in tutto il mondo si avvale di un blog, anzi, più di uno, ricchissimo di contenuti con cui mira a informare il pubblico. E lo fa non sono solo sulla strategia inbound che vende, mostrando agli utenti come risolvere i loro problemi di visibilità sul web e come applicare la strategia inbound in azienda, ma dando tante altre notizie di settore per chi lavora nel settore del marketing e del sales e agli appassionati. Cerchi altri esempi interessanti? Clicca qui I social Ora ti verrà da pensare: un'azienda B2B sui social? Ebbene sì, mostrare l'elemento umano che sta dietro al macchinario che produci e dietro al servizio che proponi dà l'opportunità ai curiosi- e soprattutto a chi è davvero interessato - di dare uno sguardo dietro le quinte e avvicinarsi alla tua proposta commerciale. Riesce anche a riunire gli assidui utilizzatori dei tuoi prodotti e creare una consolidata community di sostenitori del tuo marchio! Fonte: Account Instagram Wistia Wistia è l'esatto esempio di azienda che ti permette di curiosare al suo interno... e di affezionarti ai suoi dipendenti! Non solo mostra le novità e il backstage della società di video-hosting, ma racconta anche un pezzo della vita di chi ci lavora dentro, le loro passioni e posta tantissime foto e video dei loro animali. I contenuti visivi sono importantissimi per una strategia di content marketing efficace: vengono premiati dai social e quindi mostrati più spesso rispetto ad un post normale, perché mostrano in pochi minuti una quantità di informazioni maggiori e aumentano l'engagement dell'utente. A questo proposito, noi di ICT Sviluppo utilizziamo Canva: Canva è un programma di design gratuito e semplice da utilizzare anche da chi, come me, di grafica ne capisce poco. Questo perché mette a disposizione già moltissimi template personalizzabili per realizzare post delle dimensioni consigliate per Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest. Se vuoi da un'occhiata ad altre aziende B2B presenti nei social, clicca qui In conclusione I contenuti di marketing per chi opera nel B2B si aprono a tantissime alternative, creative e interessanti, ma soprattutto efficaci. I clienti vogliono sapere di te e del tuo prodotto, sono incuriositi dalla tua azienda e hanno un sacco di domande da farti, non ti resta che cogliere l'opportunità!
Che cos'è lo S-marketing? Vi sarà già capitato di imbattervi in questa strana parola, e magari pensare anche che si trattasse di un errore di battitura. Ebbene, non è così, chi l'ha scritta aveva un buon motivo per farlo: com'è facilmente intuibile, si tratta di un concetto relativo al marketing... ma che cosa significa quella S all'inizio della parola? Quella lettera rappresenta il team che, assieme a quello dedicato alla gestione delle iniziative di marketing, costituisce il cuore pulsante di un'azienda: sto parlando del reparto commerciale, quello che si occupa quindi di concludere gli affari e vendere - da qui la valenza della S, dall'inglese Sales, ovvero vendite. In altre parole, trasforma gli sforzi dell'intero staff in fatturato, concretizzando le loro azioni: lo S-marketing mira ad ottimizzare i risultati partendo da una collaborazione più approfondita, rendendo meno netti i confini che separano i due team. Si può capire, da ciò, quanto peso abbia una strategia di questo genere per le aziende, specie per quelle che trattano con altre aziende - B2B, ovvero Business to Business - e presentano dunque processi interni molto più complessi, che possono essere fonte di disagi e disaccordi che rischiano di incrinare l'equilibrio aziendale, andando a minare le basi stesse dell'intero business. Lo scopo dello S-marketing Lo S-marketing nasce proprio per evitare che questi disaccordi portino allo sfaldamento dell'azienda: l'idea alla base è quella della collaborazione totale tra le due parti, al fine di migliorare le attività di entrambe e quindi aumentare le prestazioni della compagnia. Insomma, marketing e sales devono allinearsi: ciò significa che devono dialogare, avere in mente gli stessi obiettivi e operare in modo da semplificare il più possibile il lavoro dell'altro team, così che i contenuti siano più efficaci, i processi più veloci e le chiusure più facili: questo presuppone anche la capacità di dire di no a certi contatti che si preannunciano essere troppo complessi da gestire, perché la qualità del lavoro è uno dei punti cardine di questa linea di pensiero. Come funziona lo S-marketing Quindi, S-marketing rappresenta l'unione tra il sales e il marketing. Ma come viene a crearsi un contesto nel quale le due realtà arrivano a mescolarsi - pur mantenendo separata la loro identità? Il segreto è la condivisione. Di che cosa? Informazioni, status dei lavori, scadenze, Tutto nasce dall'utilizzo di particolari tecnologie di gestione dei compiti e comunicazione interna: ecco quali sono le scelte maggiormente quotate dalle aziende - sia B2B che B2C - per favorire uno scenario di S-marketing. CRM Un CRM - acronimo di Customer Relationship Management - è essenzialmente un software di gestione dei rapporti con i clienti, sia quelli effettivi che quelli potenziali. Questa applicazione multi-funzione ti permette di trovare nuovi canali di vendita, effettuare analisi dettagliate dei comportamenti dei tuoi clienti, collegare e archiviare informazioni provenienti da canali differenti, gestire le relazioni e le comunicazioni professionali e trovare supporto per la creazione di nuove strategie di vendita e marketing. Tutte le informazioni vengono raccolte e archiviate in modo sistematico, secondo una logica preventivamente impostata in base alla logica aziendale e agli obiettivi commerciali. La scelta migliore è HubSpot CRM, una soluzione estremamente versatile, efficace ed intuitiva, che presenta la dashboard del marketing e del sales sulla stessa finestra, rendendo possibile passare da una all'altra con un semplice click. Chat interne La possibilità di comunicare tra i membri di un team è qualcosa che non può mancare all'interno di un'azienda: essa è alla base di ogni tipo di collaborazione, e condiziona fortemente la qualità finale del lavoro e le tempistiche dei task. Se i lavori vanno condivisi, anche la comunicazione va messa in comune: riunire le chat dei diversi team in un unico canale è un'ottima soluzione per avvicinare le diverse figure che formano un'azienda. Una delle applicazioni più scelte dalle aziende è Slack, chat professionale che permette la creazione di vari canali personalizzati. Calendari online Tempistiche, obiettivi, stato dei lavori: tutto deve essere comunicato e condiviso, così che tutti abbiano una visione completa del progetto, e possano notare se qualcosa non va per il verso giusto. L'idea è quella di smontare il concetto di catena di montaggio aziendale, che è andata rafforzandosi negli ultimi decenni: ogni impiegato ha il suo compito, ed è ignaro di che cosa accade prima e dopo la sua mansione. Una soluzione come Google Calendar è perfetta: semplice da utilizzare, condivisibile e facilmente integrabile, si pone sicuramente tra le migliori opzioni sulla piazza. Lo S-marketing nel B2B Abbiamo tirato in ballo, all'inizio dell'articolo, lo scenario B2B, dicendo che lo S-marketing può essere decisivo in esso: le meccaniche interne delle aziende di questo settore sono infatti molto più sfaccettate e difficili da gestire, poiché trattare con altre aziende richiede un'attenzione e una precisione che solitamente non viene riservata al consumatore finale. Lo S-marketing, se applicato in modo corretto, garantisce una maggior consapevolezza del progetto e, di conseguenza, una qualità del lavoro decisamente più elevata. Questo vale anche per la professionalità con la quale ci si pone nei confronti dei clienti. Nel B2B non è affatto raro che ad intrattenere i rapporti con i clienti siano gruppi di più persone, spesso non appartenenti allo stesso team: il costante flusso di informazioni tra i team - una delle conseguenze primarie dello S-marketing - permette di gestire più fluidamente queste situazioni. Per lo stesso motivo, migliorerà anche l'organizzazione individuale: avendo sotto mano il progetto nella sua interezza si limiteranno al minimo ritardi, incomprensioni e altre tipologie di problematiche legate all'organizzazione. Infine, il compito del commerciale sarà semplificato: avendo una chiara idea di che cosa ha portato il lead fino a lui potrà giocarsi le sue carte con maggior sicurezza, aumentando la percentuale di affari conclusi. Conclusione Attuare lo S-marketing non è un procedimento che può avvenire da un giorno all'altro: bisogna istruire tutto lo staff sull'intenzione di cambiare, su come comportarsi, su che strumenti usare. Sarà anche richiesto un piccolo sforzo di carattere operativo, poiché sarà inevitabile, almeno le prime volte, posare lo sguardo su concetti che non si capiranno appieno, ma con un pò di buona volontà e pratica i componenti delle due parti si troveranno ad addentrarsi sempre più nei procedimenti dell'altro team, sviluppando una mentalità molto più dinamica e portata al lavoro di squadra. Arrivati a questo punto, si inizieranno a vedere i primi vantaggi lavorativi, che si tradurranno in men che non si dica in un aumento delle attività dell'azienda: più clienti, più vendite, più business. HubSpot è fondamentale per attuare questa strategia nel modo più efficace e fluido possibile: è vero, esistono altri software studiati per l'inbound, ma non tutti garantiscono il suo occhio di riguardo per lo S-marketing. Inoltre, avere la possibilità di fare inbound seguendo la lo di chi lo ha creato è un'occasione da non sprecare.
Prima di parlare del case history, occorre gettare alcune basi per concepire quali sono le motivazioni che portano alla sua creazione. Partiamo da una domanda fondamentale: che cos'è la reputazione professionale? Questo concetto indica l'opinione che i tuoi clienti - e, ancor più importante, i tuoi potenziali clienti - hanno del tuo brand e del tuo servizio: e se il tuo target sono altre aziende, sappi che il tuo business, al giorno d'oggi, dipende in larga base da essa. In che modo, ti chiedi? Semplice: in un'era in cui chiunque può apparire ovunque con le sue offerte grazie all'infinita portata del web, il compratore - sia esso un privato, un'azienda o un ente pubblico - non sa più di chi fidarsi. E fanno bene: non sono poche le aziende che, piuttosto di realizzare una vendita, si spacciano per qualcosa che non sono, dipingendosi nella loro presentazione come più grandi, più professionali e più esperte. Non c'è da stupirsi, dunque, se il compratore medio è diventato estremamente diffidente nei confronti delle proposte e delle pubblicità disseminate in ogni anfratto del web, reputandole per la maggior parte delle fandonie: il migliore fornitore, il servizio più veloce, il software più efficace, tutti questi titoli autoproclamati non hanno più valore quando escono dalla bocca di qualcuno che ha un legame con l'azienda che li pronuncia. Quindi la pubblicità è morta? No, e non morirà fino a quando esisterà il rapporto compratore-venditore: come disse Henry Ford - che di come vendere ne sapeva qualcosa, visto che i suoi guadagni lo hanno portato ad entrare nella top 10 delle persone più ricche della storia - la pubblicità è l'anima del commercio. Quindi, quando non esisterà più la pubblicità è più che probabile che non esisterà neanche più il commercio così come lo intendiamo noi. La pubblicità, come ogni realtà modellata dall'azione umana, è semplicemente mutevole, e si adatta all'epoca in cui l'uomo vive: in particolare, la pubblicità risente delle variazioni nella nostra mentalità, che è estremamente cambiata negli ultimi 30 anni. La causa è sotto ai tuoi occhi, in questo preciso istante: per essere precisi, è grazie a lei se stai leggendo queste righe. Sto parlando di Internet, il World Wide Web, la rete di ricerca: chiamala come vuoi, sta di fatto che si tratta un elemento che ha rivoluzionato - più di ogni altra scoperta dalla rivoluzione industriale ad oggi - le relazioni, il lavoro e la vita quotidiana delle persone di ogni parte del mondo civilizzato. Ma non divaghiamo. Riassumendo: Internet ha modificato la pubblicità, che a sua volta è mutata drasticamente, influenzando notevolmente la nostra concezione dell'offerta commerciale. Se un venditore ci propone qualcosa, siamo diffidenti, dubitiamo di lui, vogliamo prove concrete a supporto delle sue parole. Soprattutto se siamo i rappresentanti di un'azienda, con esigenze e aspettative molto al di sopra di quelle di un semplice acquirente privato. E se non possiamo fidarci di lui, a chi potremmo chiedere un'opinione oggettiva, disinteressata e sincera? A qualcuno che ha già avuto modo di sperimentare il servizio, dall'inizio alla fine, e che non abbia interesse ad elogiare gratuitamente l'azienda: un cliente - uno soddisfatto, ovviamente - che racconta la storia della sua relazione con la tua attività, fornendoti il materiale per creare un case history. Il case history nel B2B: il cliente come metodo di attrazione La teoria che sta alla base di un case history è, in realtà, piuttosto semplice. Scegli un cliente con il quale hai avuto risultati elevati e tangibili, e prepara uno schema o una recensione che parli nel dettaglio del modo in cui il suo business è cresciuto grazie a te: dopodiché, pubblicalo su una tua pagina del sito, in modo che sia accessibile a tutti i visitatori che vi approderanno. In questo modo, verrà a crearsi una sorta di passaparola veicolato direttamente da te, ma reso più autorevole dal fatto che stiamo parlando di clienti veri e propri - che se dicono di essere soddisfatti lo fanno in modo disinteressato, non per pubblicizzare l'azienda. Inoltre, il case history deve narrare l'intero processo di sviluppo del piano d'azione per il cliente: questo significa che, mostrando come sono stati raggiunti determinati risultati, supporta le parole con i fatti, dando maggior valore al documento. Attenzione, però: il focus deve essere sul cliente, e non sull'azienda che ha svolto il servizio. Se il case history viene trasformato in un documento auto-celebrativo, perderà tutta la sua efficacia, poiché risulterà ai lettori come artificioso e inutile. Questo discorso ha un valore ancora maggiore quando si mira ad attrarre altre aziende: a loro non interessa il tuo nome, ma i risultati che puoi portare loro. Se noteranno che il discorso verte sulle tue qualità piuttosto che sui vantaggi che possono ottenere da un'eventuale collaborazione, non ci penseranno due volte a considerarti l'ennesimo venditore tutto fumo e niente arrosto e passeranno oltre. Ecco a cosa deve mirare un buon case history: conferirti maggior autorità nei confronti dei potenziali clienti; dimostrare ai tuoi clienti attuali che sei degno della loro fiducia; dare una spiegazione coerente del procedimento che sei in grado di attuare. L'importanza dei case history nella metodologia inbound marketing L'inbound marketing è una metodologia che punta tutto sul potere di attrazione dei contenuti del proprio sito-blog per portare potenziali clienti a leggere approfondimenti utili e che prova a convertirli in lead del proprio database con offerte di valore. L'inbound marketing individua 3 fasi nel processo di acquisto del cliente, che viene definito Buyer's Journey: 1) Consapevolezza, ovvero quella fase in cui il prospect diventa consapevole di aver bisogno di qualcosa per risolvere un problema o far fronte ad un'opportunità 2) Comparazione, cioè quella fase in cui prende in esame differenti possibili soluzioni / prodotti che potrebbero aiutarlo a risolvere il problema o far fronte all'opportunità 3) Decisione, la fase finale del percorso di acquisto, nella quale valuta quale prodotto o fornitore scegliere e a cui affidarsi. I case history, nell'inbound marketing, sono importanti perché permettono alle persone di individuare al meglio le aziende e i prodotti che hanno già risolto casistiche simili a quelle nelle quali si identificano: ecco quindi che nel buyer's journey si collocano nella fase finale del processo, in quella decisionale, perché li aiuta a scegliere proprio il prodotto da acquistare o l'azienda alla quel rivolgersi. In quest'ottica deve anche essere scritto un buon case history: quella di tentare di spiegare il vantaggio e il problema risolto al cliente che ha acquistato, in modo che ci sia qualche altro prospect con problematiche simili che posa identificarsi nella storia raccontata. Come impostare un case history per il B2B: un modello di riferimento Anche se tutte le aziende del B2B sono diverse, esistono delle linee generali da seguire per la creazione di un case history efficace, a prescindere dal settore di riferimento. Cliente Dare una breve descrizione dell'azienda del cliente e del business nel quale opera è fondamentale per far sì che coloro che lavorano nello stesso ambito si identifichino all'interno della situazione che noi abbiamo risollevato o migliorato: parte integrante del processo di attrazione risiede appunto nel fatto che un potenziale cliente si veda rispecchiato nello stesso scenario di chi è stato aiutato da noi. Inizia il tuo documento con questa voce, e attira così l'attenzione del tuo Buyer Persona. Obiettivi Esplicitare gli obiettivi del cliente che è stato soddisfatto ha una funzione simile a quella del descrivere le sue caratteristiche e la sua attività: spesso le aziende dello stesso settore si trovano a fronteggiare le stesse sfide e gli stessi problemi, per cui si pongono gli stessi obiettivi. Dimostra che conosci le loro esigenze, ed esse saranno più portate a richiedere il tuo intervento, poiché l'hai già fatto in precedenza e sai come comportarti. Spiegare gli obiettivi del cliente soddisfatto ti ritrarrà come un professionista affidabile, che sa quel che fa e quello che serve loro. Soluzione Eccoci giunti al punto più cruciale. Nello spiegare come hai risolto il problema del tuo cliente metterai sul piatto le tue capacità e le tue competenze, e sarà qui che il lettore - potenziale cliente - deciderà se fai al caso suo oppure no: sii tecnico (mostra le soluzioni e i procedimenti che hai utilizzato), professionale (chiarisci le tempistiche e le modalità di lavoro) e preciso (elenca in maniera organizzata tutti gli step eseguiti). Mostrare quale scelta hai adottato ti conferirà autorità agli occhi del lettore. Risultati Non possono mancare, alla fine di tutto, i risultati ottenuti. Inserisci dati, numeri, metriche: sono il miglior modo per dimostrare in modo oggettivo quanto successo hai avuto con la tua iniziativa. Alla fine, sono questi che interessano ad un'azienda: dalle risultati tangibili, che giustifichino la spesa sborsata per i tuoi servigi. Dimostrando quantitativamente lo sviluppo del cliente intervistato, dimostrerai che le tue non sono solo chiacchere. Citazioni Infine, non dimenticare di inserire la voce dell'intervistato: riporta commenti, citazioni e frasi d'impatto che il cliente soddisfatto ha rilasciato nell'intervista, così da creare una situazione di familiarità con il lettore. Per quanto tu possa essere oggettivo e ragionare per numeri, non sarà semplice per un lettore credere ad ogni tua parola, in quanto - almeno secondo lui - il tuo obiettivo finale sarà comunque vendere. Se a parlare sarà invece il cliente soddisfatto, l'intero documento assumerà un tono completamente diverso e sincero. Conclusione Si può intuire perché un case history abbia un valore decisivo nel mercato B2B: le aziende, nella loro delicata fase decisionale, hanno bisogno di informazioni molto precise sulle tue capacità, e poco gli interesserà tutto il resto. Se decideranno di contattarti, è perché pensano che tu possa garantire i risultati che hai descritto nel tuo documento: non sottovalutare quindi questo passaggio, segui il nostro modello e crea dei case history di successo! Prima, però, dovrai adottare una visione differente, un punto di vista tutto nuovo, che ponga i bisogni e i desideri del cliente al centro del tuo sistema di marketing: sto parlando dell'inbound marketing, metodologia che abbiamo già accennato in precedenza. Attenzione, però, perché aderire alla sua ideologia non è cosa da poco: prima di tutto, ha senso per la tua azienda? Scoprilo leggendo la nostra guida gratuita :)
Per vendere qualcosa ad un'azienda sono necessarie essenzialmente due cose: un buon prodotto e un'ottima reputazione. Le due cose sono strettamente relazionate, poiché l'una permette l'esistenza dell'altra e viceversa. Per quanto riguarda il prodotto, tutto sta nelle mani dell'azienda produttrice: dalla scelta del fornitore alla creazione dell'inventario, la qualità del prodotto è fondamentale per guadagnarsi una buona reputazione all'interno del proprio settore. Ma se per quanto riguarda la qualità del prodotto la responsabilità è unicamente del fornitore, per far sì che il brand goda di una buona fama non si può contare solamente su risorse interne o collaboratori: i giudizi di chiunque sia affiliato per qualche motivo all'azienda venditrice non sarà affidabile agli occhi di un potenziale cliente, poiché quest'ultimo crederà che ci sia dell'interesse personale a corrompere queste recensioni. E di chi dovrebbe fidarsi, dunque, un potenziale cliente? Semplice. Di chi ha avuto prova del buon servizio e dell'efficacia del prodotto venduto, e al contempo non ha nessun interesse personale nel promuovere a possibili acquirenti il nome dell'azienda venditrice: i clienti. Avete sentito bene: un cliente, infatti, non ha esaurito il suo valore per l'azienda una volta che è stato convertito e ha pagato per il prodotto/servizio, poiché può ancora raccontare la sua storia e aiutarti, così, a fare buona impressione sui prossimi interessati alla tua offerta. E, se questa strategia viene applicata a scopo puramente commerciale, assume un nome: case history, o case study - ovvero caso di studio. Che cos'è un case history La teoria che sta alla base di un case history è, in realtà, piuttosto semplice. Scegli un cliente con il quale hai avuto risultati elevati e tangibili, e prepara uno schema o una recensione che parli nel dettaglio del modo in cui il suo business è cresciuto grazie a te: dopodiché, pubblicalo su una tua pagina del sito, in modo che sia accessibile a tutti i visitatori che vi approderanno. In questo modo, verrà a crearsi una sorta di passaparola veicolato direttamente da te, ma reso più autorevole dal fatto che stiamo parlando di clienti veri e propri - che se dicono di essere soddisfatti lo fanno in modo disinteressato, non per pubblicizzare l'azienda. Inoltre, il case history deve narrare l'intero processo di sviluppo del piano d'azione per il cliente: questo significa che, mostrando come sono stati raggiunti determinati risultati, supporta le parole con i fatti, dando maggior valore al documento. Attenzione, però: il focus deve essere sul cliente, e non sull'azienda che ha svolto il servizio. Se il case history viene trasformato in un documento auto-celebrativo, perderà tutta la sua efficacia, poiché risulterà ai lettori come artificioso e inutile. Questo discorso ha un valore ancora maggiore quando si mira ad attrarre altre aziende: a loro non interessa il tuo nome, ma i risultati che puoi portare loro. Se noteranno che il discorso verte sulle tue qualità piuttosto che sui vantaggi che possono ottenere da un'eventuale collaborazione, non ci penseranno due volte a considerarti l'ennesimo venditore tutto fumo e niente arrosto e passeranno oltre. Ecco a cosa deve mirare un buon case history: conferirti maggior autorità nei confronti dei potenziali clienti; dimostrare ai tuoi clienti attuali che sei degno della loro fiducia; dare una spiegazione coerente del procedimento che sei in grado di attuare. L'importanza dei case history nella metodologia inbound marketing L'inbound marketing è una metodologia che punta tutto sul potere di attrazione dei contenuti del proprio sito-blog per portare potenziali clienti a leggere approfondimenti utili e che prova a convertirli in lead del proprio database con offerte di valore. L'inbound marketing individua 3 fasi nel processo di acquisto del cliente, che viene definito Buyer's Journey: 1) Consapevolezza, ovvero quella fase in cui il prospect diventa consapevole di aver bisogno di qualcosa per risolvere un problema o far fronte ad un'opportunità 2) Comparazione, cioè quella fase in cui prende in esame differenti possibili soluzioni / prodotti che potrebbero aiutarlo a risolvere il problema o far fronte all'opportunità 3) Decisione, la fase finale del percorso di acquisto, nella quale valuta quale prodotto o fornitore scegliere e a cui affidarsi. I case history, nell'inbound marketing, sono importanti perché permettono alle persone di individuare al meglio le aziende e i prodotti che hanno già risolto casistiche simili a quelle nelle quali si identificano: ecco quindi che nel buyer's journey, si collocano nella fase finale del processo, in quella decisionale, perché li aiuta a scegliere proprio il prodotto da acquistare o l'azienda alla quel rivolgersi. In quest'ottica deve anche essere scritto un buon case history: quella di tentare di spiegare il vantaggio e il problema risolto al cliente che ha acquistato, in modo che ci sia qualche altro prospect con problematiche simili che posa identificarsi nella storia raccontata. Case history per il B2B: come procedere Rivolgersi ad un'azienda, però, è decisamente diverso rispetto al parlare con il consumatore finale: i due buyer hanno diverse esigenze, diversi budget e, soprattutto, diversi obiettivi. Inoltre, un'azienda tende ad informarsi molto di più prima di accettare un servizio, ed è dunque molto più probabile che, nel suo processo di raccolta di informazioni, vada addirittura in cerca di documenti di questo genere. Per questo motivo, i case history di un'azienda che si occupa di B2B dovrebbero essere ancora più chiari, e contenere un maggior numero di dettagli rispetto alla norma. Vediamo quali passi sono imprescindibili - e quale mentalità è la più adatta - per creare un case history per il B2B. Intervista i tuoi clienti Essendo un case history una storia su un tuo cliente, la prima cosa da fare è sentire la sua opinione. In questo modo, aggiungerai preziosi commenti personali del titolare, o del responsabile interessato al progetto: così chi leggerà il tuo documento saprà che non sta ascoltando solamente la tua versione dei fatti - riducendo così al minimo quel fattore di auto-celebrazione del quale parlavamo poco fa. Riportare parola per parola delle citazioni del cliente riguardo il tuo operato è un'ottima idea, in quanto evidenzia alcune delle tue qualità riconosciute dal cliente intervistato - qualità che per il lettore potrebbero essere determinanti. Sii preciso nel tuo racconto Il tuo documento deve essere studiato per convertire nuovi potenziali clienti, e per farlo deve risultare utile e puntuale: utilizza uno stile espositivo limpido e consecutivo, dove l'ordine e la chiarezza dominano il testo. Non essere troppo prolisso, e concentrati sulle informazioni che ritieni utili per un potenziale cliente, per creare uno schema immediato e di facile lettura, cercando di impostare uno schema in cui il responsabile aziendale può riconoscere una consecutività presente anche nella sua realtà lavorativa. Più il tuo documento sarà confuso, meno efficace sarà per i tuoi lettori. Inserisci dati utili Per dare una solida credibilità ad un discorso professionale, nulla è meglio di un confronto tra dati. Sfrutta ogni informazione utile che hai raccolto durante il processo di sviluppo del business del cliente, e paragona i dati precedenti al tuo intervento a quelli successivi ad esso: dimostra in modo inconfutabile e matematico come hai migliorato il suo business, senza lasciare spazio a fraintendimenti o dubbi da parte di eventuali lettori. Per un'azienda, i dati sono tutto: qualunque rappresentante sarà molto più interessato ai numeri che vedrà - e probabilmente ti valuterà principalmente sulla base di essi. Sfrutta diversi contenuti Un testo senza interruzioni può risultare piuttosto sterile, o comunque non possedere il giusto grado di capacità attrattiva. Immagini, video, grafici: sfrutta tutto quello che hai a disposizione per spezzare il testo e rendere più fruibile il tuo case history. Non serve dire che questi media devono essere coerenti ed utili con ciò che argomenti nel testo - non semplici fronzoli per rendere più colorato il tutto. Se non possiedi nulla di adatto, evita di contaminare la logica del tuo discorso. Rendilo facilmente raggiungibile Tutti i tuoi case history dovrebbero essere riuniti in un portfolio, ovvero una pagina raggiungibile da chiunque sia interessato ad apprendere di più sul tuo business: per questo motivo, sarebbe bene far sì che l'accesso al portfolio sia il più semplice possibile - per esempio inserendolo tra le pagine principali nella tua homepage. Se solo in pochi riuscissero ad accedere al tuo portfolio, infatti, non avrebbe molto senso investirci tutto questo tempo! Conclusione Come abbiamo visto in precedenza, il case history entra in gioco verso la fase finale del processo di conversione del cliente - per parlare in termini inbound, durante il momento della decisione: all'interno di uno scenario B2B il loro valore è ancora più elevato, in quanto i rappresentanti delle aziende pongono molta più attenzione di un semplice privato nella scelta del servizio di cui hanno bisogno le loro imprese. Il case history, però, è solo uno strumento, e redarlo senza coscienza delle sue potenzialità tende ad avere poco senso, poiché la sua efficacia sarebbe limitata al caso - senza il giusto traffico al tuo sito, s'intende. E, se vuoi creare un flusso di visitatori verso il tuo website, nulla è meglio dell'inbound marketing. Ma questa metodologia è davvero adatta al tuo business e alla tua azienda? Scoprilo con il nostro ebook gratuito.
L'inbound marketing per la PMI: è qualcosa di possibile? Come la PMI può usare HubSpot per portare a casa risultati con la metodologia inbound? Proviamo a rispondere a queste domande frequenti, che passano - giocoforza - attraverso i costi e le possibilità di guadagno che una PMI ha, nel momento in cui accarezza l'idea di fare inbound marketing e dotarsi di HubSpot. HubSpot è il programma per la gestione completa degli strumenti che ti permettono di fare inbound marketing e gestire la comunicazione digitale della tua azienda. Il binomio HubSpot-Inbound marketing è molto stretto, essendo stato, il termine inbound marketing, coniato dai due fondatori di HubSpot, in un libro del 2009 dal titolo “Inbound Marketing, attirare e soddisfare i clienti online” (lo puoi acquistare su Amazon facendo click qui). Per approfondire puoi scaricare l'ebook Cos'è HubSpot o leggere il post del blog Hubspot, che cos'è. La metodologia inbound prevede alcuni passaggi quasi obbligatori: dall’analisi dei buyer persona a quella dei buyer’s Journey che essi compiono per avvicinarsi all’acquisto del tuo prodotto, per arrivare alla produzione di contenuti di valore per questi archetipi, la distribuzione dei contenuti su web, la conversione dei visitatori del sito in lead, l’alimentazione con contenuti successivi alla conversione, fino alla qualificazione commerciale del lead e il successivo passaggio alle vendite. Forse è più chiaro leggendo il post “la metodologia inbound marketing”, visto che qui, quello che dobbiamo capire è come una PMI può avvicinarsi al tema inbound marketing, facendo quadrare costi e risultati. Ma vediamo i due punti con cui deve confrontarsi una PMI prima di rivolgersi ad un'agenzia di inbound marketing. A. I costi dell’inbound marketing per la PMI Partiamo dai costi: Quanto costa HubSpot Quanto costa la formazione HubSpot ed inbound Quanto costa produrre contenuti Quanto costa la distribuzione dei contenuti 1. Quanto costa HubSpot per la PMI? HubSpot ha un prezzo che mescola funzionalità (crescenti a seconda del prezzo) e numero di contatti che si possono gestire (il costo, ogni mille, diminuisci all’aumentare el costo della piattaforma). Partiamo dalle funzioni base di HubSpot: Gestione dei contatti e delle aziende Gestione delle opportunità Blog interno ad HubSpot Landing Page interne ad Hubspot Possibilità di realizzare il sito all'interno di HubSpot Design manager per gestire la grafica del blog e delle landing page Form con cookie per chi li compila Le liste per segmentare in base ai comportamenti sul sito o ai dati anagrafici Gestione della Call-to-action Newsletter con sistema di creazione modelli drag & drop Gestione dei popup con i form (lead flow) Vari strumenti di analisi e gestione della strategia Il pacchetto base (HubSpot CMS + HubSpot Starter) Quindi diciamo che la piattaforma software si porta a casa attorno ai 4.000 € annui (che diventano 10.000 € nel caso del professional con la marketing automation) 2. Quanto costa la formazione per la PMI? Per implementare un progetto con Hubspot di inbound marketingv(che miri a portare dei risultati concreti) ed imparare ad usarlo, parliamo di 15.000/25.000 € l'anno, con l'esclusione di tutta la parte di produzione dei contenuti, per la quale si potrebbero aggiungere altri 10.000-20.000 € Per la PMI si può pensare ad una formazione HubSpot CRM (per gestire i contatti) e ad un costo di affiancamento del cliente continuativo al quale sommare poi la gestione pratica del progetto. Un progetto, con degli interni che si caricano il coso dei contenuti, attorno ai 10-20.000 € totali. 3. Quanto costa produrre contenuti per la PMI Produrre contenuti di valore per i potenziali clienti costa. Costa in termine di ore lavoro. Fondamentalmente bisogna produrre articoli del blog per attirare visitatori ed rapporti/ebook/webinar per offrire qualcosa di scaricabile in cambio dei dati. Bisogna scrivere le email di ringraziamento e gestire i testi nelle Landing page che ospitano il form, Il costo principale è quello di produrre articoli di un blog che si qualificano come utili per il nostro target. Quanto costa produrre un post del blog? Quanto costa produrre contenuti? Una domanda affascinante vero? I contenuti devono essere utili, ma anche la scrittura deve essere abbastanza semplice, con costrutti sintattici che favoriscono una lettura piacevole… il tutto ottimizzato SEO. Bisogna inserire questi contenuti all’interno del software, formattarli con titolati e link, trovare un’immagine da abbinare…Insomma, quanto ci mettiamo? Tutto dipende dal tipo di contenuto che si vuole produrre. Immaginiamo un titolo “Quanto costa aprire uno studio medico in città”. Potrebbe volerci una settimana per recuperare tutte le informazioni per scrivere un articolo anche semplice. Quindi, quanto costerebbe - in termini di risorse/ore - produrre un contenuto simile? 20 ore? 30 ore? Ovviamente bisogna combinare l’interesse dei contenuti, mixarlo con il know-how disponibile in azienda e trovare il modo di non complicarsi troppo la vita. Immaginiamo 5-6 ore di lavoro per ogni post del blog e una 20-25 ore ogni ebook in pdf (compresa la grafica). Un paio di ore per ogni nuova landing page e qualche ora di analisi o accounting. Quanti materiali vogliamo produrre? Beh, meno di un paio di post al mese e un ebook con relativa Landing page ogni due mesi, difficile. Portiamo 12 ore al mese per il blog, 10/15 per l’ebook (uno ogni due mesi, quindi prendiamo le ore totali e dividiamole per due, per calcolare un monte ore lavoro al mese), 4-5 ore di Accounting, distribuzione sui social, ottimizzazione SEO dei contenuti. 4. Quanto costa distribuire i contenuti Con il tempo, la quantità e la qualità dei contenuti prodotti del blog, ci faranno arrivare dei lead anche senza muovere un dito. Ma nella fase di startup del progetto non facciamoci conto. Bisogna pagare per raggiungere il proprio pubblico, per trovare chi cerca le nostre offerte. In un progetto pilota di massima, senza saper ne leggere ne scrivere, ovvero senza sapere di che progetto stiamo parlando, potremmo stanziare un budget di circa 200/300 € al mese. Al che ci porta la spesa di distribuzione a circa 2.500/3.000 € il primo anno. Totale dei costi annuali del progetto inbound per la PMI La somma dei costi pone il progetto inbound marketing per la PMI al livello di una piccola fiera, tra i 25.000 € e i 30.000 € per i primi 12 mesi. Ma ora veniamo alla parte interessante… B. Quando conviene fare inbound marketing per la PMI Il conto è semplice: conviene fare inbound marketing quando l’obiettivo di ottenere nuovi clienti, tanti quanti siano sufficienti a coprire i costi di acquisizione, non sembri un miraggio. Come si fa a capirlo? Ragioniamo sul margine operativo che si ha su un cliente e quanto questo cliente può “valere”. Esempio 1 Vendi macchine da 10.000 € e porti a casa 1.500 di margine sulla vendita della macchina, il cliente medio ne compra due e poi c’è una manutenzione ed assistenza di 1.000 € all’anno per 10 anni, sul quale c’è un margine del 20% (ovvero 200 € l’anno per 10 anni) Il cliente ci permette di guadagnare, nel suo ciclo di vita, mediamente 1.500 sulla macchina e 2.000 € sulla manutenzione ed assistenza, per due macchine. Ovvero 7.000 €. Per far quadrare i conti dell’inbound - nel corso del progetto pilota - devo trovare 5 clienti in più, che mi farebbero portare a casa 35.000 di margine e un fatturato di 200.000 €. Vi sembra qualcosa di fattibile? A me sì. 5 clienti in più iniziando a fare le cose per bene non è un’impresa impossibile, ma deve essere un punto di partenza: tarando leggermente pesa ed obiettivi, prima del terzo anno bisogna capire come portarne a casa 10, alzando l’asticella. Ovvero puntare a spendere 40.000 € di inbound per portare a casa 500.000 € di fatturato. Esempio 2 Vendi macchine da 1.000 € e ci guadagno 100 €. Non c’è alcuna manutenzione. Per far quadrare i conti devi trovare 400 nuovi clienti per aumentare i fatturato di 400.000 € e portarti una marginalità addizionale di 40.000. 400 nuovi clienti con 6 ebook e 25 post del blog? Difficile. Poi, ovviamente, dipende dai contesti: se non hai nessuno nel tuo settore che ne parla, se si può gestire con un ecommerce per abbattere i costi di gestione e lavorare sulla marginalità… insomma, va analizzato il contesto. Ma avere dei clienti che valgono di più e che ti permettono di marginalizzare cifre interessanti, rendono il progetto di inbound marketing per la PMI decisamente più abbordabile.
