Cos'è la marketing automation

Tutto quello che devi sapere quando inizi a leggere in giro che esiste la Marketing Automation.

 

Non sarebbe bello se un giorno ci potessimo semplicemente sedere e vedere che il nostro lavoro di marketing venga fatto automaticamente al posto nostro?

Nel lavoro capita di avere quei giorni in cui siamo travolti da riunioni concatenate che vanno dalle 9 della mattina fino a fine giornata, non contando che a quelle si affianca di solito anche un enorme mole di lavoro da svolgere (come spedire un bel po’ di email ai nostri potenziali clienti e creare nuovi post per il blog). E la cosa frustrante è che sappiamo già che non ce la faremo mai a fare tutto.

Hai ben chiaro i giorni di cui stiamo parlando, vero? Sono stressanti, estenuanti e possono davvero iniziare a sfinirti se nella tua agenda cominciano a susseguirsene molti di così.

Fortunatamente, esiste una soluzione. Una soluzione che può non solo fare un po’ del lavoro per noi, ma può anche rendere il nostro processo di marketing più efficace senza avere la sensazione di sentirci come un robot proveniente da Cyberland.

Questa soluzione si chiama MARKETING AUTOMATION

Ne hai sentito parlare, conosci un sacco di gente che si occupa di comunicazione,
che ne è infatuata, ma alla fine…

 

Marketing Automation: cos'è

 

La marketing automation può essere definita come quella funzionalità, offerta da un software come HubSpot, che permette di gestire l'invio di email o di sms, il cambio di proprietà di un lead, la creazione di un task e altre attività nell'ambito della sfera della comunicazione o del commerciale digitale, in base alle interazioni di un contatto con i contenuti del sito, del blog, di una newsletter o dei canali social di un'azienda o di un brand.

La marketing automation quindi si riferisce al software utilizzato per automatizzare le azioni di marketing. Molti reparti di marketing devono automatizzare compiti ripetitivi come l’invio di email, social media, e altre azioni sul sito web. La tecnologia della marketing automation rende più facili questi compiti.

Ma cosa significa tutto questo per te, addetto marketing?

A differenza dei processi di produzione automatizzata, implementare un sistema di marketing automation non renderà il tuo lavoro irrilevante, lo renderà solo più efficace. Ti permetterà di avere più tempo libero non compromettendo l’autenticità dei contenuti che produci e ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi più velocemente.

L’obiettivo finale del tuo marketing è di generare più fatturato per la tua azienda. Per raggiungere questo proposito abbiamo bisogno di portare traffico al sito web, convertirlo in contatti e trasformare quei contatti in clienti. La marketing automation ha un forte impatto nella conversione e nella fase conclusiva di chiusura di questo processo.

Per capire cosa sia la marketing automation, e non confondere le cose, inoltre bisogna fare una distinzione tra gli eventi scatenanti e delle azioni automatiche.

 

Gli eventi scatenanti

Gli eventi scatenanti, c.d. triggers, possono essere di due tipologie:

  1. informazioni anagrafiche o dati statici di contatto, come la città di residenza, il ruolo lavorativo, il settore industriale di appartenenza. Sono i classici parametri di segmentazione del database contatti che tutti le aziende, in modo più dettagliato o meno, hanno.
  2. informazioni sui comportamenti: l’aver acquistato negli ultimi 6 mesi un prodotto di un certo tipo, essersi registrato ad un evento, aver richiesto una determinata informazione, aver visitato determinate pagine del sito web, aver aperto un ticket di assistenza…

Affinché tutte queste azioni possano essere utilizzate come eventi scatenanti, serve utilizzare un sistema CRM in grado di tenerne traccia in modo dinamico e il più automatico possibile.

 

Azioni automatiche 

Le azioni automatiche possono essere di diversi tipi: l’invio di un email al contatto esterno, l’invio di una notifica al commerciale o ad un collega del customer service, il cambio di una proprietà del database, mostrare contenuti web differenziati…. Cosa è possibile fare, dipende dalla piattaforma di marketing automation e di quali tipologie di flussi e output è in grado di gestire.

Dove applicare le strategie di marketing automation

 

La marketing automation è un fantastico modo per accompagnare i tuoi potenziali clienti attraverso il tuo sito, il tuo ecommerce (con Shopify oppure BigCommerce) canali sociali ed email per generare nuovi contatti, tutto questo mentre sta convertendo quelli esistenti. Validi usi includono:

  • Social Media Marketing;
  • Email Marketing;
  • Metriche e Analytics;
  • Attività gestionali;

Esistono molte aziende che sanno cos’è la marketing automation, tuttavia preferiscono ignorarla nelle loro strategie di marketing.

Molti di noi hanno sentito storie o hanno visto come un’automazione implementata malamente può condurre ad alcuni imbarazzanti momenti (ti basta solo digitare “Marketing Automation Fails” su Google). Ma non significa che il processo sia meno necessario! Così prima di credere alle storie dell’orrore sbandierate di qua e di là, prenditi un momento per leggere le 5 idee sbagliate sulla Marketing Automation e come puoi evitarle per avere successo.

Marketing automation: le definizioni sbagliate

 

Per trovare una definizione di marketing automation, capendo cos'è, partiamo da 5 idee sbagliate che frequentemente vengono considerate riguardo l'argomento.

 

1. La marketing automation è applicata una volta e poi basta

 

Cosa significa: una credenza popolare sulla marketing automation è che gli addetti marketing siano soliti ad abusare nell'uso dell’automazione lasciando poi le risposte dei visitatori coinvolti abbandonate a sé stesse.

Perché è una credenza: L'automation marketing ha bisogno di una costante cura e awareness per funzionare efficacemente. Troppe aziende lesinano e trascurano questi dettagli e pensano di poter lasciar fare tutto il lavoro all’automazione. Non è esattamente il miglior modo di raggiungere i tuoi obiettivi, vero? La marketing automation lavora come supplemento alla tua strategia di vendite, permettendoti di attuare strategie sul percorso futuro. Non va ovviamente intesa come qualcosa che puoi impostare e dimenticare.

Per esempio, prendi gli A/B test. Uno dei vantaggi principali è che puoi testare due o più pagine per vedere cosa avrà più risonanza sul tuo pubblico. La stessa diligenza richiesta è necessaria con la marketing automation. Hai bisogno di verificare con cosa interagisce di più il tuo pubblico e assicurarti che il contenuto che stai progettando stia facendo il proprio lavoro.

Inoltre, i clienti sono più propensi a interagire con i brand che interagiscono a loro volta, e se stai postando contenuti che stimolano l’interesse senza rispondere al tuo pubblico, tutto quello che stai facendo è infastidirli. Capiranno presto come gira e probabilmente ignoreranno le tue successive condivisioni.

 

2. La marketing automation è solo per le email

 

Cosa significa: Molti proprietari di aziende pensano che la marketing automation si riveli fondamentale solo per l’email marketing automation.

Perché è una definizione errata: Come abbiamo accennato sopra, esistono molti altri canali dove la marketing automation svolge un ruolo considerevole. Sicuramente l’email marketing è certamente uno dei canali più forti per l’automazione, può essere utilizzato con i social media, landing page, le attività di lead generation, le attività gestionali e molto altro ancora.

Una delle ragioni principali per cui esiste questa definizione o credenza è che la maggior parte delle persone sono abituate a un marketing inefficace, da qui l’accostamento tra spam e marketing automation. Quando realizzi però i vantaggi che la marketing automation può portare agli altri canali (come può rendere i processi più veloci e semplici, e come può letteralmente accompagnare innumerevoli contatti attraverso il processo di conversione) sei sulla strada per far risparmiare soldi e tempo alla tua attività.

 

3. La marketing automation è una strategia pigra

 

Cosa significa: Molte persone credono che la marketing automation si traduca in un modo pigro di affrontare la pubblicazione dei tuoi contenuti o campagne email.

Perché è una credenza: La marketing automation pigra è facile ma la parola chiave qui è “pigra”. D’altro canto, la marketing automation di qualità richiede lavoro e gli sforzi fatti ne valgono davvero la pena alla fine. È una critica facile da accettare quando hai la possibilità di auto-programmare i tuoi contenuti per il futuro, ma l’automazione di qualità non ha fine una volta che hai inviato o pubblicato qualcosa. Non hai la possibilità di sederti e rilassarti perché, in realtà, la marketing automation è solo una piccola parte di una strategia più ampia.

Devi essere a conoscenza di quello che stai dicendo tutte le volte, in ogni situazione, attraverso tutti i canali. Come pretendi che i tuoi contenuti programmati possano avere un qualsiasi tipo di effetto sulla tua azienda se non vengono monitorati o controllati? È come chiamare a freddo qualcuno al telefono e lasciare un messaggio in segreteria. Se il potenziale cliente richiama (pensaci su un attimo…lo farebbe davvero?) e tutto quello che ha è un segnale di linea di un numero disconnesso, secondo te potrebbe sentirsi infastidito, confuso e magari offeso?

In un mondo perfetto questo è quello che vorresti assolutamente evitare ed è per questo motivo che la tua marketing automation ha bisogno di lavorare in tandem con gli altri canali. Automatizzare il tuo marketing e i contenuti è il primo passo, ma assicurati di raggiungere e personalizzare i tuoi contenuti prima, dopo e anche dopo che hanno interagito con te.

 

4. L'automazione nel marketing è cosa per Robot

 

Cosa significa: i potenziali clienti pensano che la marketing automation sia troppo impersonale e spesso quelli che si occupano di marketing comunicano come se stessero parlando con un muro.

Perché è una credenza: come la seconda credenza, questo non è un difetto della marketing automation, è un difetto dei cattivi addetti marketing. Troppo spesso, le aziende non si prendono nemmeno il tempo di sembrare personali, inviando email, messaggi o chiamate che sembrano un copione preimpostato. Se la tua email o Landing page inizia con, “Ciao Cliente #24948,” quel cliente sarà meno incline di procedere con la lettura della tua offerta, giustamente. Il nostro mondo oggigiorno è pieno di offerte, pubblicità, e tentativi costanti di attirare la nostra attenzione. A causa di questo, i clienti ora sono più consapevoli e vogliono sentirsi più di un semplice numero come tanti altri.

La buona marketing automation gioca entrambi i lati della medaglia. Gestisce abilmente l’automazione in base ai bisogni, e allo stesso tempo risponde ai potenziali clienti interagendo in modo produttivo con il pubblico. L’automazione non è il fulcro della pubblicazione dei contenuti, tuttavia è una parte importante di integrare la tua strategia di contenuti attuale, dimezzando il tuo lavoro e rendendo più agile alcune procedure per incrementare il successo della tua attività con contatti di qualità.

 

5. L'automation marketing è tutto spam, nessuna attrattiva

 

Cosa significa: Un’altra pericolosa credenza è che l'automation marketing sia solo un’altra forma di spam.

Perché è una credenza: mentre molte aziende possono scegliere di automatizzare il loro marketing in questo modo, non significa che puoi limitare l’intero processo a causa di un uso sbagliato. Lo spam è spam a causa della mancanza di rilevanza che caratterizza i messaggi, non perché appare senza preavviso nella tua casella di posta. Alla fine, se il contenuto non ottiene una certa risonanza sul tuo pubblico, probabilmente non valeva premere il pulsante invia per iniziare.

Con la marketing automation, puoi far arrivare a piccole dosi le informazioni e i contenuti ai tuoi potenziali clienti in base a chi sono, cosa piace loro e come hanno trovato la tua azienda, per iniziare. È un’opportunità per interagire con i tuoi potenziali clienti in modo colloquiale mentre li accompagni attraverso il funnel di vendita.

È importante perché le aziende che usano la marketing automation per nutrire le esperienze dei potenziali clienti hanno il 451% di contatti qualificati. Come ogni business può dichiarare, i contatti qualificati sono i più desiderati e, se sei in grado di guidare i contatti in maniera che solo i più qualificati arrivino alla fine del funnel, sei sulla strada per il successo.

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IL SIGNIFICATO IDEALE DI MARKETING AUTOMATION

Al suo meglio, la marketing automation è il software e tutte le tattiche che permettono alle aziende di comprare e vendere come Amazon, il quale alimenta i potenziali clienti (prospect) con contenuti altamente personalizzati e utili che aiutano a farli convertire in clienti, trasformandoli successivamente in clienti molto soddisfatti. Questo tipo di marketing automation di solito genera un nuovo fatturato significativo per le aziende e fornisce un eccellente ritorno sugli investimenti.

Nonostante non si riveli l’iniziativa di marketing più semplice da eseguire, la marketing automation non è certamente impossibile da attuare. Immagina di dover far crescere una pianta. Prima avrai bisogno di terreno fertile e adatto allo scopo, poi ti serviranno dei semi a cui badare e, per ultimo, avrai bisogno di acqua per farli crescere e trasformarli in una bella pianta in fiore.

Non è un piano infallibile, ma non è nemmeno impossibile.

Nel nostro caso, la marketing automation efficace si traduce nel nutrire questa pianta: alla fine speriamo di aver coltivato i nostri contatti (i semi) abbastanza bene da generare dei veri clienti paganti (la bella pianta in fiore).

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IL SIGNIFICATO DI MARKETING AUTOMATION IN REALTÀ

Il termine “marketing automation” è molto in voga al momento tra quelli che si occupano di marketing e che stanno cercando software di automazione. Tuttavia, pensano erroneamente che tutti gli strumenti di marketing digitali, indispensabili per la crescita si avvicinino alla marketing automation (inclusi quelli necessari per generare nuovi contatti).

Questa convinzione errata lascia molti addetti marketing con strumenti sofisticati adatti esclusivamente ad automatizzare il middle-of-the-funnel (la fase centrale del funnel) ma nessuna soluzione utile a generare nuovi contatti da nutrire nella prima fase (top-of-the-funnel).

Molti di loro finiscono così per comprare liste di email con lo scopo di nutrire quei contatti invece di generare contatti inbound. Se questo può sembrare un rimedio veloce, non è una soluzione sostenibile a lungo termine e non crea nemmeno terreno fertile per una relazione sana e duratura con i tuoi futuri clienti. Nell’analogia della pianta, sarebbe come usare dei prodotti chimici artificiali o dei rinforzanti per far sì che la pianta cresca più velocemente.

Di sicuro può sembrare una soluzione rapida ed efficace ma non ti farà sicuramente impostare dei risultati futuri a lungo termine e di successo.

Ricerche recenti dimostrano che molti investimenti sulla marketing automation falliscono.

Quindi come intendi procedere? Questa pagina ti aiuterà e ti spiegherà com’è la buona marketing automation, se è giusta per te e come implementarla nella maniera corretta.

Come impostare una strategia di marketing automation

 

Migliaia di addetti marketing oggi si basano sull’email marketing per ottenere risultati. Inviano mail dopo mail alla loro lista completa di potenziali clienti e clienti, sperando che il messaggio abbia una qualche risonanza per alcuni di loro e li porti ad acquistare. Ma funziona davvero? Difficile dirlo.

Forse funziona per te qualche volta, ma la realtà delle cose è questa:

  1. Stai sprecando tempo prezioso e soldi cercando di vendere a qualcuno che potrebbe non essere interessato a quello che stai condividendo;
  2. Potresti bruciare la lista (perché significa solo infastidire i tuoi contatti e portarli ad abbandonare la nave lasciandoti con zero possibilità di vendere loro qualcosa in futuro);

Dal nostro punto di vista, non sembra proprio un piano di marketing efficace, o almeno non uno che vorremmo attuare. Questo perché usiamo a nostro vantaggio un software di marketing automation. La marketing automation ti permette di nutrire i tuoi contatti attraverso l’intero processo di acquisto, consegnando messaggi altamente personalizzati e mirati che fanno fronte ai loro specifici ostacoli che li separano dall’acquisto.

Un esempio di come un workflow base automatizzato di email potrebbe sembrare:

Step 1: Invio di una mail con un invito a scaricare il tuo ultimo eBook a una lista mirata di contatti;

Step 2: Invio di una nota di ringraziamento a tutte le persone che hanno scaricato l’offerta;

Step 3: Un paio di giorni dopo invio di una mail di follow up alla lista di persone che hanno scaricato l’eBook offrendo loro un case history che si colleghi al quel tema;

Step 4: Alla fine, quando qualcuno scarica il case history il tuo team di vendite riceverà una notifica così potranno far seguire un follow up (questa persona ora sarà molto più qualificata e più avanti nel processo di acquisto);

 

Ora, mettiti al posto del tuo prospect (potenziale cliente) per un momento. Se fossi tu a ricevere informazioni da un’azienda sui loro prodotti/servizi non preferiresti ricevere un genere di mail come quella sopra? E lo diresti che stanno inviando quelle mail a migliaia di altre persone? Ha le sembianze di una mail personalizzata, di essere fatta su misura e... come stai interagendo con quell’azienda? Non ti senti di poterti fidare di più di quell’azienda? E per finire, non credi di essere più propenso a comprare da loro?

Eccoti arrivato! Portare fatturato alla tua azienda con un sistema automatizzato.

Queste sono le basi della marketing automation. Fornire a te, addetto marketing, l’abilità di targettizzare i tuoi contatti e spedire loro contenuto basati sul loro comportamento. Stai dando loro le informazioni di cui hanno bisogno e nel momento in cui le vogliono. Stai facilitando la loro decisione di acquisto e, come risultato, i tuoi tassi di conversione (e fatturato) aumenteranno.

La marketing automation in azienda non è solamente dotarsi di un software

 

Visto che la marketing automation può rendere le vite di noi addetti marketing più facili, il primo passo quando la integriamo nella nostra strategia si limita ad automatizzare ogni cosa che già facciamo. Sebbene possa sembrare la cosa giusta da fare e la strada corretta da percorrere, prenditi un momento per revisionare i tuoi obiettivi prima di iniziare.

Il punto qui è che non vogliamo lasciare che la marketing automation ci porti a dotarsi di un software per eseguire strategie che sappiamo che non hanno senso per i nostri clienti e prospect. Non vogliamo ripiombare nelle nostre cattive abitudini e smettere di ascoltare quello di cui i nostri clienti hanno bisogno o ci stanno chiedendo.

 

Cosa fare quando si implementa in azienda una strategia di marketing automation

- Integrare la marketing automation con la tua strategia di inbound marketing

L’inbound marketing riguarda il fornire contenuti preziosi che si allineino con i bisogni dei tuoi clienti e interessi. Non dovrebbe cambiare se inizi a usare la marketing automation. Infatti dovrebbe valorizzare la comunicazione, visto che puoi fornire il contenuto di cui hanno bisogno nel momento preciso in cui ne hanno bisogno.

- Inviare contenuti altamente mirati e specifici a un pubblico ristretto

Fornire il contenuto che le persone stanno cercando. Mettiti al posto dei tuoi clienti per un momento. Allora, sei coinvolto con un’azienda; forse hai scaricato uno dei loro contenuti e ti è davvero piaciuto leggerlo. La prossima mail che riceverai sarà di un argomento completamente diverso che non ha nulla a che fare con quello che hai letto. Non avrebbe un impatto maggiore se ricevessi una mail che continuasse ad andare in profondità sull’argomento a cui sei interessato? Non saresti più propenso ad acquistare da quell’azienda dal momento che stanno rispondendo alle tue domande, non è forse così? Con la marketing automation puoi fare esattamente questo.

- Impostare campagne di engagement per mantenere soddisfatti i tuoi attuali clienti e farli tornare ancora

Non vogliamo portare il discorso solo sui soldi, ma una cosa è certa: è molto più facile vendere a qualcuno che ha già acquistato da noi precedentemente. Cercare di mantenere coinvolti i tuoi clienti con il content marketing è una parte essenziale della crescita della tua azienda. Nutrire queste relazioni, inviando contenuti segmentati e rivolti solo ai clienti, li educherà e incoraggerà a proseguire e a tornare nella tua azienda per una leadership di pensiero ragionata ed esperta.

 

Cosa NON fare quando si implementa in azienda una strategia di marketing automation

- Inviare o diffondere messaggi generali

Con la marketing automation, non c’è bisogno di inviare un messaggio generale e a grandi linee alla tua lista completa di contatti, perché finirebbe per essere cancellato o classificato come spam perché non rilevante.

- Dimenticarti dei tuoi clienti

Fare affari e chiudere contratti è un lavoro difficile. Molte aziende sono focalizzate nel generare nuovo fatturato, così si dimenticano dei loro attuali clienti, il gruppo di persone che hanno già dimostrato affinità con quello che stanno vendendo e saranno più propense a comprare ancora.

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