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CRM per il marketing aziendale? Ma come, non aveva a che fare con le vendite? E invece... il CRM è oggi alla base di qualunque azione di marketing, digitale o meno.

Che cos'è il CRM

Nell'ultimo periodo si sente parlare sempre più spesso del CRM (Costumer Relationship Manager), eppure ancor oggi non sono in tantissimi a sapere di cosa si tratta.
Di base è software che si basa su una metodologia di gestione del contatto e delle attività sales, che, nell'accezione dell'azienda che ha abbracciato l'inbound marketing, si trasforma in una tecnica estremamente utile sia per attirare verso la propria azienda dei nuovi clienti, sia per fidelizzare coloro che sono già clienti dell'impresa.

Questa applicazione, se così la si vuol chiamare, è pensata proprio per tutte le attività imprenditoriali, indipendentemente dalla loro dimensione e/o tipologia. Non a caso attualmente si tratta di un punto fondante dell'operatività di moltissime aziende anche piuttosto grandi.

 

Vantaggi dell'uso di un CRM

I vantaggi offerti dall'impiego CRM sono così tanti che diventa davvero difficile semplicemente ignorarli.

Senza usare il CRM le aziende potrebbero andare incontro a un gran ventaglio di difficoltà e/o problemi. Per esempio, lo staff di queste aziende dovrebbe ricordarsi dei vari dettagli di ogni singola interazione con clienti e fornitori, il che ne rallenterebbe i flussi rendendo le varie operazioni molto difficili da svolgere.

Senza avere a disposizione un buon programma CRM, inoltre, bisognerebbe usare numerosi programmi differenti per gestire i vari aspetti dell'attività di relazione con clienti e prospect, il che a sua volta si tradurrebbe in un gran ventaglio di spese e persino costringerebbe le persone a dover prestare attenzione ai funzionamenti di software molto diversi, il che a lungo andare potrebbe portare alla completa perdita di dati importanti.

Un CRM, dunque, non rappresenta che un modo intelligente e innovativo per gestire dei grandi volumi d'informazioni, senza perdere proprio nulla.

Non ci può essere un'economia del dato e una società che si basa sull'informazione senza i CRM.

Oltre a tutto ciò che riguarda la gestione delle informazioni, un buon software CRM aiuta a tenere sotto controllo il flusso di lavoro stesso: segnare gli appuntamenti, creare delle liste, automatizzare alcuni processi, inviare delle comunicazioni automatiche, scrivere delle newsletter, assegnare le mansioni allo staff anche a distanza, controllare lo svolgimento dei lavori e così via.

Tutto questo fornisce all'attività una marcia in più e dà dei grandi vantaggi rispetto alle aziende che operano nello stesso settore, ma non hanno l'accesso a un software CRM dovendo gestire tutto il flusso di lavoro alla vecchia maniera.

 

Cosa si può fare con un CRM?

I campi di applicazione di un software CRM sono davvero tantissimi.

Con pochi click è possibile visualizzare le informazioni relative a un progetto oppure a una persona, vedere quali azioni ha svolto quella stessa persona sul sito, leggere il suo stato attuale, vedere la cronologia delle operazioni svolte, ma anche creare delle liste, realizzare messaggi automatici da inviare ai clienti, organizzare meglio la gestione delle proprie pagine sui social network e molto altro ancora.

Con un CRM a propria disposizione è senz'altro possibile gestire al meglio tutti i propri clienti: attirare quelli nuovi e fidelizzare coloro che sono già clienti dell'azienda. Il programma permette agli operatori di gestire al meglio i contatti con i clienti, lavorare sui lead e quindi aumenta anche le vendite aziendali.

Un CRM permette di nutrire i propri contatti, lavorando prevalentemente su quei clienti che sono maggiormente interessati all'acquisto. In questo modo si evitano le solite perdite di tempo dovute alla comunicazione con quelle persone che sono poco motivate oppure non vogliono eseguire l'acquisto vero e proprio.

In breve, il CRM offre un sistema di promozione molto più semplice sia per i clienti che per il venditore.

Usando un CRM ci si può concentrare di più su tutto ciò che riguarda le informazioni sulle vendite, gestire la comunicazione con i clienti, le spedizioni e così via. La scelta, insomma, è abbastanza vasta e dipende in gran lunga proprio da come si vuole sfruttare tutte le potenzialità del CRM.

Il CRM moderno alla base del marketing

Un CRM moderno  può controllare al meglio tutto ciò che riguarda l'aspetto dell'attività marketing; ed è proprio questa una caratteristica che sta facendo tornare prepotentemente i CRM al centro della scena aziendale.

Tecnologia e metodologia per un CRM al servizio del marketing

Combinando la tecnologia di un buon CRM con una metodologia operativa che punta all'acquisizione dei dati dei propri clienti, oggi è possibile costruire un business model partendo dall'acquisizione di informazioni dai lead, dai prospect e dal mercato, interpolando i dati e presentando reportistiche che possono guidare i processi decisionali nelle aziende.

Esempi di attività ed informazioni

Con un CRM che funziona in questo modo si possono fare un sacco di cose, liberando la fantasia di chi si occupa di marketing ed imbriglia la sua creatività con gli obiettivi commerciali: si può, per esempio, capire quando è avvenuto un primo contatto tra il sito internet dell'azienda e il cliente, quando il prospect procedere all'apertura delle newsletter inviate, quanti click un determinato utente ha fatto sulla pagina aziendale di Facebook, che form ha compilato, che Call-to-Action ha visto e non ha cliccato... Da questo si possono desumere  i vari interessi  del lead e continuare ad interagire con lui in modo organico, focalizzandosi solamente sulle cose che gli interessano.

Un CRM avanzato come HubSpot

Le funzioni avanzate dei moderni CRM (come HubSpot) permettono addirittura di gestire le pagine di un sito, di un blog e la creazione / gestione di landing page; permettono di gestire tutta la parte operativa di creazione ed invio di newsletter, di gestire e analizzare il rendimento sui social, i canali di chat sul sito... per arrivare a gestire tutte le automazioni (marketing automation) con le quali si alimentano i contatti del proprio database a seconda delle interazioni che hanno con il nostro sito o i nostri operatori.

Il software CRM ti aiuta persino ad analizzare tutta la situazione e capire se ci sono dei problemi nell'operatività quotidiana di marketing.

A tutto questo si aggiunge un altro vantaggio che non si può proprio ignorare: grazie al CRM viene migliorato in modo considerevole il lavoro di squadra. In effetti si tratta di un ottimo strumento di collaborazione che permette di aumentare le prestazioni di gruppo. Grazie alla possibilità di comunicazione a distanza, dell'assegnazione di mansioni e del controllo di esecuzione del lavoro è facilmente possibile prevenire gli ormai "soliti" errori e problemi interni a un team.

Come dimostra la pratica, ne beneficia tutta l'azienda e i suoi guadagni aumentano.

Perché, dunque, ignorare le possibilità offerte da un programma CRM?

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.

Giovanni Fracasso