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5 domande da farti prima di scegliere un CRM per la tua azienda

 Categorie: inbound sales, inbound marketing di ,   0 Commenti


    

Investire in uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (Customer Relationship Management) è essenziale per la tua azienda. Là fuori è una jungla, il mondo degli affari è competitivo, molto competitivo, e ti serve un modo per riuscire a identificare i tuoi potenziali clienti (prospect), aumentare la tua produttività commerciale e mantenere le conoscenze interne, acquisite nel tempo, quando un dipendente lascia l’azienda.

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Questi sono obiettivi importati da perseguire, ma non significa che ora devi uscire e acquistare il primo strumento che trovi. Devi valutare le opzioni, capire di cosa hai davvero bisogno in una piattaforma, e decidere come implementare il software nelle tue attività e processi attuali.

Un CRM (Customer Relationship Management) dovrebbe far risparmiare tempo ai tuoi dipendenti, renderli più produttivi e fornirti i dati necessari per aiutarti a gestire il tuo business in maniera più efficace.

Se stai considerando di scegliere un CRM, quindi investire tempo e denaro, poniti queste 5 domande:

 

1) Quali sono i miei obiettivi?

Prima di investire in un CRM, devi determinare i tuoi obiettivi. Un CRM non sarà efficace se lo usi semplicemente per registrare i dati. Per essere esatti, devi usare le informazioni che raccogli per migliorare il tuo business.

Considera queste domande mentre pensi al modo in cui userai un CRM:

  • Vuoi che la tua squadra sia più efficiente e organizzata?
  • Lo usi per prevenire una perdita di informazioni quando un membro della squadra lascia l’azienda?
  • Vuoi fornire un miglior servizio ai clienti?
  • Il marketing è in grado di creare campagne più mirate usando le informazioni raccolte?
  • Ti serve per capire meglio il percorso dei contatti, i tassi di chiusura, il ciclo di vendita e altre informazioni chiave che possono farti puntare a clienti più redditizi?

Con queste informazioni, puoi definire i tuoi obiettivi a breve e lungo termine e analizzare meglio le opzioni per un software.

 

2) Quanto tempo serve per implementare un CRM?

La risposta a questa domanda può variare in base all’azienda. I sistemi CRM personalizzati hanno bisogno di circa un anno per essere implementati e integrarsi con gli altri strumenti utilizzati. Altri, principalmente le piattaforme SaaS, puoi configurarli in meno di 10 minuti. La durata dipende dalla grandezza dell’azienda, dal numero degli utenti, se necessiti di integrazioni personalizzate, dove sono posizionati i tuoi dati e le informazioni attuali e quanto facile sarà importarlo.

Se il processo di vendita e il servizio clienti è relativamente semplice, allora dovresti essere operativo velocemente. Tuttavia, la tua principale priorità dovrebbe essere quella di implementare un sistema che soddisfi i tuoi obiettivi.

 

3) Si integra con gli strumenti che uso attualmente?

Un CRM dovrebbe renderti il lavoro più semplice, non più complicato, così considera quali strumenti utilizzi attualmente e se vuoi che questi comunichino con il tuo CRM.

Se ti basi su una piattaforma di marketing automation, l’integrazione con il CRM ne è la chiave, perché puoi migliorare la collaborazione tra marketing e commerciale e vedere un completo scenario di potenziali clienti e clienti con l’unione di questi due strumenti.

Ad esempio, il CRM di HubSpot si sincronizza con la piattaforma di Marketing Automation.

Se cerchi sulle piattaforme social media o utilizzi le informazioni per rendere note conversazioni commerciale, vorrai cercare uno strumento che includa questi dettagli. Se la piattaforma riesce automaticamente a inserire le informazioni nel CRM, è ancora meglio. Non c’è niente di peggio che copiare e incollare URL dopo URL.

 

4) Che informazioni devo raccogliere per trovare dati utili?

In base ai tuoi obiettivi, vorrai determinare quali report hanno maggior importanza per il tuo business. Evidenziando queste priorità prima di investire in un CRM, potrai determinare se la piattaforma fornisce la giusta personalizzazione per il tuo utilizzo.

Considera queste domande:

  • Vuoi controllare mensilmente le previsioni di ogni addetto commerciale?
  • Ti servono diverse panoramiche per i diversi ruoli in azienda?
  • Ti servono report per il tuo funnel di vendita attuale?
  • Il tuo ciclo di vendita è unico? Hai bisogno di personalizzare gli stadi di una offerta/trattativa?
  • Ti serve creare autonomamente caratteristiche personalizzate?
  • Che filtri saranno considerati di valore?

Definendo in anticipo queste informazioni, sarà più facile valutare piattaforme simili e fare domande mirate agli addetti vendite.

 

5) È facile da utilizzare? Come posso motivare il mio staff a usare un CRM?

Non tutte le aziende hanno bisogno di una piattaforma complicata, colma di funzionalità per gestire le relazioni con i clienti e il loro ciclo di vendita. E, la semplicità di utilizzo giocherà a tuo favore quando il tuo team inizierà davvero a utilizzarlo.

Ricorda: un CRM funziona solo se le persone utilizzano la piattaforma, il che significa che devono sia inserire i dati sia ricavare le informazioni dal programma. E l’investimento economico ne varrà la pena se davvero snellirà i processi di business, portando a ottenre più clienti, più vendite di up-sell e preventivi più elevati.

L'esperienza degli utenti finali che ne faranno uso dovrebbe essere intuitiva. Pensa un attimo all’inserimento dei dati: se il tuo staff inizia a passare il 25% del loro tempo a insere dati, hai un grosso problema.

Un CRM evoluto dovrebbe connettersi al tuo account email, poter registrare le chiamate, e inserire i dati dai social media. Se integri il tuo CRM con una piattaforma di marketing automation sarà in grado anche di inserire le informazioni su come si muove un potenziale cliente attraverso il tuo sito o come interagisce con i tuoi contenuti. Tutto questo ti fornisce un’idea precisa in cosa è davvero interessata una persona.

Se decidi di testare un CRM nella tua azienda, hai bisogno di scegliere quello giusto, fare in modo che i responsabili chiedano di usarlo, e che le persone siano in grado di cambiare i vecchi metodi, come cercare le informazioni di un'offerta in corso in una delle tante cartelle sul loro desktop o continuare ad utilizzare Excel. Serve un bel cambiamento da parte dell’azienda per chiunque abbia a che fare direttamente con i clienti.

Concludendo, un CRM non è solo uno strumento. Sta a te usarlo nel modo giusto per migliorare le relazioni con i  tuoi clienti.

scopri perché devi usare un CRM

Articolo originale:

http://blog.hubspot.com/sales/5-questions-to-ask-yourself-before-you-invest-in-a-crm#sm.00013ko4ksy0seiltnf2lvxgn2axg


Alice Vanzo

Scritto da Alice Vanzo

Inbound Marketing Specialist



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