Il valore di un sistema CRM, uno dei più importanti asset aziendali

Un argomento di discussione con i manager, veramente piacevole, è quello che ritengono sia il bene più prezioso per la loro loro attività.
Fidatevi: si riceve ogni tipo di risposta, a seconda del settore in cui opera e dello stato in cui si trova la loro attività.
I proprietari di hotel, ristoranti e negozi spesso dicono "posizione, posizione, posizione".
I manager nel settore IT tendono a concentrarsi sui nuovi prodotti appena usciti o sulle partnership della loro attività.

I manager delle aziende di consulenza ti spiegano con dovizia che il cervello dei loro dipendenti è il più prezioso degli elementi. Altri sottolineano il valore del brand, del brand, del brand.
Anche un ottimo team vendite è spesso sulla loro lista.

L'unica cosa che tutte queste risposte hanno in comune è questa: tutti questi valori aziendali sono in qualche modo correlate all'ottenere più clienti.
I clienti sono importanti per le imprese: permettono di pagare le bollette e gli stipendi.

Quindi, perché i clienti dicono spesso di sentirsi trascurati dai loro fornitori?

I clienti di un'azienda smettono di essere tali per molte ragioni.
Si cambiano le posizioni all'interno della loro organizzazione e vengono sostituiti da chi pensa sia meglio cambiare fornitore, le aziende falliscono o alcuni buyer possono andare a lavorare per un'azienda concorrente.
Questi motivi contano per un 34% sulla perdita del cliente.
Il restante 66% lascia il fornitore per un'altra ragione: si sentono semplicemente ignorati quando interagiscono con alcune aziende.

Fortunatamente, possiamo fare qualcosa al riguardo.

La prima cosa è di avere una buona panoramica dei clienti, sapere chi sono, cosa comprano, a che prezzo, che problemi hanno avuto e quali sono state le risposte dell'azienda.
Molte ditte utilizzano fogli di calcolo per archiviare i propri dati dei clienti... e continuo a chiedermi il perché!
I fogli di calcolo si perdono, diventano obsoleti e potrebbero cadere nelle mani sbagliate: nulla impedisce ad un dipendente di spedire il foglio di calcolo ad un concorrente o di tenerselo per sé. E se pensi che la risposta sia tenere tutto con i biglietti da visita... beh, sono indubbiamente importanti per la raccolta dei dati dei clienti, ma poi non si trovano sulla tua scrivania, cominciano ad accumularsi, comincia ad essere difficile ricordarsi come e perché. Dove, quando, cosa...
Il foglio di calcolo o i biglietti da visita sulla scrivania del commerciale perdono di vista quello che è importante: la collaborazione, lo scambio di informazioni e la condivisione di conoscenze all'interno dell'azienda.

Un database clienti aumenta di valore quando tutti lavorano insieme per popolarlo con i dati. E quando questi dati ti danno indicazioni chiare su chi sono, cosa vogliono e che problemi hanno i tuoi clienti.

Per approfondire "Cos'è un CRM - e come usarlo al meglio"

Posso addurre 4 motivazioni principali sul perché il CRM sia uno dei più grandi asset strategici all'interno di un'azienda (votato alla crescita e al mantenimento del parco clienti).

1. Il CRM ti consente di registrare lead e contatti

Non si sa mai quando un lead è pronto ad acquistare da te. Probabilmente, non oggi. Tienili al caldo.

Non è mai troppo tardi per iniziare a organizzare i tuoi clienti e tutti i contatti dell'azienda. Hai bisogno di alcune categorie di base per rendere i tuoi dati efficienti, in modo che tu possa implementare la tua strategia CRM per soddisfare i loro bisogni.

Potrebbero essere necessarie categorie come clienti, clienti persi, potenziali clienti, fornitori, partner, potenziali partner, influencer e clienti inattivi.

Si potrebbe anche prendere in considerazione la possibilità di dividere i clienti in clienti A, B e C, a seconda dei diversi programmi di fidelizzazione dei clienti per ciascun segmento.

Quindi potresti liberarti dei tuoi complessi fogli di calcolo una volta per tutte, condividendo in modo semplice le informazioni all'interno dell'azienda (stabilendo dei criteri e dei permessi di accesso).

2. Con il CRM puoi tenere traccia di tutte le interazioni con i clienti - da parte di tutti i membri della tua azienda.

La prossima volta che parlerai con un cliente o un potenziale cliente, avrai il controllo della conversazione quando saprai di cosa parla quella società, di cosa hanno parlato in passato con i tuoi colleghi e quali sono i loro interessi. Prima che te lo dica lui.
Puoi far sentire la persona che hai di fronte davvero importante.
E questo è un tassello della storia di interazioni tra la tua azienda e la sua, che costruisce una relazione a lungo termine.
Le e-mail dovrebbero essere nel tuo sistema, all'interno di ogni scheda contatto, e non nella casella di posta di ogni persona. Le informazioni sugli appuntamenti che hai avuto con le persone che lavorano in quell'azienda anche. E se tieni traccia delle telefonate effettuate o ricevute... hai fatto bingo: non ti perdi nessuna interazione del reparto sales.

In realtà, poi, la tecnologia ti permette di andare oltre: se si utilizza una piattaforma attiva come HubSpot CRM, in combinata con le funzionalità di HubSpot Marketing, si possono integrare nella scheda di contatto del CRM le informazioni sulla navigazione sul proprio sito (le pagine viste, le call-to-action cliccate), i click ottenuti sui social, le interazioni con le newsletter ricevute...
Un valore aziendale che cresce mano a mano che si segmentano e profilano i contatti.

3. Il CRM rivela le opportunità

Quanti prospect sono ancora sotto la voce "non venduto"?
Molti, probabilmente molti.
I bravi direttori commerciali spiegano al loro team di vendita che un "no" significa, molto probabilmente, "non oggi".
La maggior parte delle aziende mantiene il proprio fornitore fino a quando non sorge qualche genere di problema che spinge a cercare una nuova soluzione sul mercato.
Ecco perché tenere in vita tutti i prospect - anche quelli con opportunità perse - e prendere a calci il tuo database CRM con regolarità è così importante: quando è il momento escono le monetine.
Se hai un'efficace strategia di email marketing o un ottimo piano di eventi a cui farli participare, quando si guarderanno in giro, probabilmente tu ci sarai.

4. Il CRM rende il tuo bene più prezioso - il tuo database dei contatti - un bene durevole nel tempo.

Le persone cambiano lavoro, a volte. Ti è mai capitato di avere biglietti da visita obsoleti o due biglietti differenti della stessa persona in momenti successivi? Senza un CRM, fare in modo che le persone che lavorano nella tua azienda abbiamo sempre i contatti aggiornati è più difficile. Con un CRM tutti aggiornano lo stesso database e tutti si prendono le informazioni dallo stesso database.

Conclusione

Se non usi un sistema CRM è proprio difficile concentrarsi sui clienti... Le aziende che investono in un CRM stanno utilizzando le loro risorse per mettere i clienti al centro del loro business, che è il modo più veloce per far aumentare le vendite e i profitti. Le 4 ragioni appena addotte ti aiutano a capire che il CRM non è più un optional per un un'azienda che vuole crescere, ma un elemento da inserire obbligatoriamente all'interno dell'azienda.

Se stai cercando un CRM per la tua azienda, un consiglio potrebbe essere immergerti in questo post per "valutare la scelta del giusto CRM per la tua azienda".