Il CRM a supporto del team commerciale: come il CRM aiuta i venditori

Adottare un CRM all’interno di un’azienda permette di riunire in un solo contenitore svariate attività fondamentali sia per l’area marketing sia per il reparto delle vendite.

Il CRM è infatti il migliore aiutante dei singoli responsabili commerciali, permettendo loro di gestire in maniera più precisa e professionale il rapporto con il potenziale cliente e con il cliente già acquisito. Inoltre, grazie all'integrazione con le moderne tecnologie di marketing automation, il venditore può raggiungere un grado di personalizzazione della relazione con il cliente mai ottenuto in precedenza su larga scala. Maggiore efficienza e maggiore efficacia: così si potrebbe riassumere l'apporto che il CRM aggiunge alle attività quotidiane di un venditore.

Vediamo di seguito nel dettaglio come il team commerciale può trarre beneficio dall'implementazione di un sistema di CRM.

Quali sono le funzioni di vendita in cui il CRM si rivela fondamentale?

Andando ad analizzare maggiormente nello specifico le aree interessate, possiamo elencare tra le funzioni supportate dal CRM le seguenti:

• - Customer Care: questa area è forse la più importante e quella dove il ruolo del CRM svolge una funzione cruciale. Un buon customer care è strettamente legato alla customer satisfaction. Per aumentare il grado di soddisfazione della propria clientela grazie a un tempestivo intervento o a un assistenza davvero personalizzata, sarà il CRM a fornire tutte le informazioni utile. All’interno del CRM infatti si conservano tutti i dati relativi al contatto con il cliente e allo storico di quest’ultimo.
• - Customer Satisfaction: come abbiamo visto nel punto precedente, è davvero cruciale per un’azienda poter mantenere tutte le informazioni all’interno di un singolo collettore, che permetta anche di ritrovarle in maniera rapida e intuitiva. Ecco che un buon CRM è il primo semaforo utile a misurare il grado della soddisfazione del cliente. Molti sistemi di CRM inoltre sono dotati di estensioni o vere e proprie funzioni di analisi, che permettono di valutare qualitativamente e quantitavamente la percezione che il cliente ha nei confronti dell’azienda.
• - Contact Management: quest’area è quella più operativa. Tratta infatti direttamente del numero e della tipologia dei contatti avvenuti con il cliente ed è la macroarea per cui un CRM esplica le sue funzioni principali. Con un buon sistema di CRM è possibile programmare il contatto con un nuovo lead o con un cliente già acquisito in base alla frequenza e alle modalità definite all’interno del reparto commerciale. Un uso corretto del CRM permette anche di personalizzare al massimo il contatto finché sta avvenendo. Infatti, se vedessimo un solo contatto alla volta, questo non ci permetterebbe di avere le informazioni importanti necessarie a poter condurre con efficacia un contatto commerciale. Questo è possibile se siamo in grado di vedere, e ovviamente valutare, quali sono state le interazioni e quali i feedback che il cliente o il lead ha lasciato precedentemente. 
• - Marketing Automation: al contrario di quel che si potrebbe pensare leggendo questi due termini, l’automation offre un grandissimo grado di personalizzazione del contatto, al contempo riducendo il carico di lavoro sulle spalle e il margine degli errori delle persone impiegate nel marketing. Questa nuova area del marketing è particolarmente importante per poter gestire al meglio la relazione con il cliente e basa il suo funzionamento sull’integrazione con un buon sistema di CRM, senza il quale nessun’azione di marketing automation sarebbe possibile. A livello tecnico è necessario infatti sincronizzare il CRM con i sistemi di marketing automation che si sono scelti in azienda per poter poi procedere con la definizione della strategia.

Quanto costa dotarsi di un CRM?

Scegliere e installare un sistema di CRM rappresenta un investimento che risulta in un primo momento molto significativo per l’azienda, sia in termini di risorse in grado di applicare la nuova tecnologia, sia in termini di organizzazione aziendale. Infatti, adottare e implementare un CRM comporta un periodo di formazione iniziale per tutte le figure coinvolte e un successivo momento di apprendimento e riorganizzazione dei compiti da svolgere.

La soluzione che abbiamo adottato noi è stata HubSpot CRM free, forse il miglior CRM in circolazione, totalmente gratuito! In questo modo ci siamo concentrati ed abbiamo investito risorse sul cambio di metodologia interna, cambiando il modo in cui i venditori si avvicinano alla vendita.

Il CRM è uno strumento indispensabile in era moderna, soprattutto per il reparto vendite. Infatti, per un commerciale i benefici della gestione del contatto con un cliente attraverso il CRM sono molteplici e giustificano ampiamente l’investimento iniziale dell’azienda (soprattutto in formazione e cambio di mentalità del reparto vendite).

Tali benefici per il team commerciale includono, ma non si limitano a:

• - una gestione più precisa e ordinata di tutti i dati anagrafici e comportamentali del cliente;
• - un alto grado di personalizzazione della ricerca per cliente o per tipologia di contratto ecc.;
• - la possibilità di creare e sincronizzare diversi funnel in base a un singolo prodotto o servizio offerto dall’azienda;
• - la possibilità di individuare i clienti già acquisiti o i lead che potrebbero essere maggiormente interessati a quel prodotto/servizio.

Calcolando il ROI anche solo a sei mesi dall’implementazione del CRM è davvero possibile capire come esso si riveli un grande successo in qualsiasi azienda, soprattutto per il reparto commerciale.