Utilizzare un CRM è una condizione fondamentale per qualsiasi pmi, che in questo modo può sfruttare al meglio tutti i vantaggi offerti da questa innovativa tecnologia. Un CRM è un sistema software per la gestione delle relazioni commerciali con i clienti, in grado di fornire un’ampia scelta di funzioni, dalla raccolta dati all’analisi degli stessi.

Si tratta di uno strumento estremamente efficace, sempre più indispensabile per le piccole e medie imprese che devono fare i conti con un mercato particolarmente competitivo. Vediamo allora quali sono i possibili vantaggi nell’utilizzo di un CRM all’interno della tua PMI, per capire come puoi automatizzare i processi aziendali e ottimizzare le strategie di marketing e di vendita.

Cos’è un CRM e come funziona

Un CRM, Customer Relationship Management, è un software di gestione dei rapporti con la clientela. Questa applicazione multifunzione ti permette di trovare nuovi canali di vendita, effettuare analisi dettagliate dei comportamenti dei tuoi clienti, collegare e archiviare informazioni provenienti da canali differenti, gestire le relazioni e le comunicazioni customers e trovare supporto per la creazione di nuove strategie di vendita e marketing.

In poche parole con un CRM puoi raccogliere informazioni sui tuoi clienti provenienti da fonti differenti, tra cui email, siti web, social network, campagne pubblicitarie B2B e B2C, call center, vendite online e offline, advertising e molto altro ancora. Tutti questi dati vengono raccolti e archiviati in modo sistematico, secondo una logica preventivamente impostata in base alla logica aziendale e agli obiettivi commerciali.

In particolare un CRM ti consente di migliorare quattro importantissimi fasi, l'analisi, la conversione, l'ottimizzazione e la fidelizzazione. Puoi creare dei parametri per ognuno di questi step, automatizzando tutti i processi e concentrando le tue risorse, economiche e di tempo, nello sviluppo del tuo business aziendale. Vediamo quali sono i principali vantaggi offerti dall’implementazione di un CRM.

-> Puoi approfondire in questo post del blog: Cos'è un CRM

Il costo di un CRM

Il costo per implementare un CRM in azienda può essere legato alla piattaforma software selezionata da un lato, e dall'altro dall'investimento in formazione sul personale che deve utilizzarlo, non tanto per le difficoltà dell'uso del software, quanto per il cambio di rapporto che si ha con le vendite. Usare un CRM presuppone un metodo differente di approccio alla vendita. La nostra scelta? Abbattere il costo del software utilizzando HubSpot CRM, un software SaaS in versione gratuita, tra i migliori e più evoluti CRM al mondo. E un processo di vendita consultivo, un approccio alla vendita che mira alla risoluzione dei problemi, dando un supporto al prospect, prima che pensare alla firma di un contratto.

Che vantaggi puoi trarre utilizzando un CRM per la tua azienda?

1. Ottimizzare i rapporti con i clienti

Uno dei vantaggi principali del CRM per la tua pmi è il miglioramento delle relazioni con la clientela. Aumentare la soddisfazione dei tuoi clienti porta a incrementare le vendite e la fidelizzazione, quindi permette di ottenere un fatturato maggiore. Attraverso questa strategia, tutti i processi di marketing e di vendita dei tuoi prodotti o servizi possono essere eseguiti in un modo organizzato e sistematico.

Inoltre puoi comprendere quali sono le problematiche di ogni passaggio, dall’acquisizione dei clienti alla finalizzazione delle vendite, estrapolando le informazioni direttamente dai dati della clientela. Non solo. Con i CRM puoi anche ottenere dei feedback continui, per migliorare continuamente l’efficienza produttiva e intervenire solo dove necessario.

2. Aumentare il fatturato aziendale

Usando una strategia incentrata sull’utilizzo di un CRM all’interno della tua azienda, puoi aumentare il fatturato usando proprio i dati raccolti dal sistema. In questo modo puoi creare e sponsorizzare campagne marketing mirate in base ai vari target, migliorare la popolarità del tuo brand oppure trovare nuovi clienti, sfruttando le affinità riscontrate rispetto ai clienti già fidelizzati.

3. Migliorare le performance delle vendite

I sistemi CRM ti consentono di organizzare un processo estremamente preciso di inbound marketing, vendendo ai tuoi clienti esattamente i prodotti che vogliono acquistare. Puoi ottenere facilmente questo risultato grazie ai dati raccolti, analizzati e immagazzinati dal CRM, che ti aiutano a trovare gli acquisti già realizzati dai clienti, per proporgli soltanto prodotti in linea con le loro esigenze.

L’ottimizzazione delle vendite comporta due aspetti importanti. Innanzitutto evita che tu proponga ai tuoi clienti beni e servizi già acquistati, evitando inutili sprechi di risorse o di infastidire la clientela. In secondo luogo ti consente ti offrire loro dei prodotti complementari rispetto a quelli già comprati, che possano fornire un valore aggiunto e rispondere a una precisa esigenza.

4. Migliorare la comunicazione aziendale

Le strategie create con l’ausilio di un CRM ti permettono di gestire la comunicazione aziendale in maniera particolarmente efficiente. La condivisione dei dati dei clienti tra i vari comparti consente alla tua impresa di lavorare come un unico team. Quante volte il reparto vendite rimane scollegato da quello marketing o di supporto postvendita.

Con un CRM è possibile integrare tutte le informazioni più rilevanti, mettendole a disposizione di ogni processo aziendale che possa ottenerne un vantaggio in termini di perfomances. Migliorare i servizi e ottimizzare i processi della tua impresa di permette di ottenere risultati più soddisfacenti, con un minore costo e soprattutto una maggiore efficienza nella spesa del budget a disposizione.

5. Rendere il tuo marketing efficiente

Uno dei vantaggi più importanti offerti da un CRM per la tua PMI è l’aumento della fidelizzazione dei tuoi clienti e dell’ottimizzazione del tuo marketing. Con un software CRM puoi capire cosa i tuoi clienti vogliono e desiderano, di cosa hanno esattamente bisogno, cosa devi fare per identificare i tuoi prodotti con le loro esigenze e i loro comportamenti, sia che si tratti di clienti nuovi, vecchi o potenziali.

Aumentare l'efficienza del marketing è una delle esigenze primarie per qualsiasi azienda, ma soprattutto per le imprese impegnate nell'inbound marketing. Creare canali di vendita ottimizzati, con alte percentuale di convesioni, è senza ombra di dubbio un aspetto fondamentale per le PMI. Per vendere online è necessario sapere cosa vendere, quando vendere e a chi vendere.

Se nelle vendite classiche nei negozi fisici ottimizzare questo processo risultava difficile e complesso, oggi nell'era digitale è possibile rendere tutto il marketing estremamente efficiente e profittevole, riducendo gli sprechi al minimo grazie ai big data. Ovviamente per gestire tutta questa mole di dati servono programmi di alta qualità, come appunto i CRM, oltre a esperti che sappiano come implementarli all'interno della tua strategia aziendale.

Conclusione

Questi, ovviamente, non possono essere che alcuni dei vantaggi che ti porti a casa utilizzando un CRM e allenando i tuoi venditori all'uso di uno strumento che ti costringe, per la sua natura intrinseca, a mettere al centro gli interessi del cliente e non più il tuo prodotto, i tuoi numeri e la tua visione del mondo; alcuni CRM hanno inoltre il grande vantaggio di potersi interfacciare fluidamente con altri software online, come nel caso di HubSpot.

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso