Chi è il venditore efficace? Quello che ha un solido portfolio di clienti, che ne aggiunge di nuovi e che sa garantire il fatturato previsto nei termini. 

Per un direttore commerciale, che deve preoccuparsi di controllare lo stato delle trattative, misurare l’efficacia dell’azione commerciale, avere una visione chiara delle prospettive di fatturato rispetto ai target periodici, essere a capo di un team di venditori efficaci è un sogno. 

Come assicurarti che il tuo team vendite sia il tuo dream team in grado di raggiungere gli obiettivi periodici?

Il controllo e l’analisi dell’attività svolta e dei numeri che un buon CRM ti mette a disposizione sono un buon inizio. Poi devi fare in modo che tutti possano imparare ad essere bravi.

I bravi commerciali sanno far leva su doti innate e su competenze acquisite e sono metodici e abitudinari. Hanno trovato lo schema di lavoro che funziona meglio nel loro settore e per i loro clienti e, continuando ad applicarlo, costruiscono un’attività continuativa. Parti da queste 13 abitudini che caratterizzano l’azione di quelli bravi, per scoprire quali aspetti dell'azione di ogni singolo membro del tuo team puoi correggere per migliorare le performance di vendite.

 

1. Il venditore efficace si focalizza sul buyer persona

Un buyer persona è una rappresentazione del cliente ideale. Per un venditore avere una precisa idea di chi sia il suo buyer persona è fondamentale.

Fai un incontro con il team e costruite insieme i vostri buyer persona: questo permetterà loro di fare una migliore ricerca prospect e di sapere sempre a chi stanno vendendo e perché.

 

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2. Si preparano in anticipo

Fanno delle ricerche e preparano tutti i documenti prima di chiamare o prima di un incontro. Un venditore non improvvisa, va con un piano A e con un piano di riserva. In questo modo sono preparati a rispondere su determinati argomenti e a controbattere eventuali obiezioni.

Istruisci, soprattutto i nuovi arrivati, su come preparare la documentazione per un incontro importante e cosa devono avere sempre a disposizione in caso di necessità di cambiare strategia.

 

3. La loro generazione di contatti è misurabile e replicabile

Un processo efficace è sempre suddivisibile in azioni che possono essere misurate e analizzate. Questo permette di identificare i punti deboli e sapere quale aspetto migliorare. Se, ad esempio, un agente è bravo a convertire i suoi prospect in contatti interessati ma le sue offerte non vanno spesso a buon fine, misurando il processo è possibile comprenderne il punto debole. L’argomentazione di vendita non è abbastanza convincente? La fase di contatto dopo l’offerta è inefficacie? Non sa riconoscere il momento in cui strappare un accordo?

Fai adottare al team lo strumento di gestione delle pipeline di vendita del tuo CRM e analizza i dati dei singoli commerciali e il loro processo, per capire cosa dove devono migliorare per vendere meglio.

 

4. Conoscono il loro prodotto e…

Sanno come vendere ma anche cosa vendono. Piùi venditori conoscono del prodotto, maggiore l’esperienza d’uso che ne hanno, più facile sarà per loro entrare in empatia con il cliente.

 

5. …Credono in quello che vendono

È più facile essere appassionati – e vendere – un prodotto o un servizi in cui si crede veramente. Avere piena consapevolezza di come ciò che propongono può genuinamente portare benefici, permette loro di avere una marcia in più nel corso della trattativa.

Fai costante formazione interna sui prodotti e servizi che proponete e, nel limite del possibile, falli utilizzare ai tuoi venditori.

 

6. Ampliano costantemente la loro rete di relazioni

I bravi venditori sanno benissimo che le relazioni sono la pietra miliare delle vendite. Per questo si relazionano con nuove persone e tengono conto delle possibili alleanze che possono portare un beneficio comune. Un numero maggiore di connessioni permette di ottenere anche più referenze.

Fai partecipare i tuoi agenti ad incontri, fiere, meeting e introducili al Social Selling per generare anche connessioni on line.

 

7. Pensano dal punto di vista del cliente.

Per ottenere un esito positivo si concentrano e si chiedono come possono essere d’aiuto al loro potenziale cliente. Non si chiedono “Come posso fare a vendergli qualcosa?” ma piuttosto “Come posso essere d’aiuto?”

 

8. Ascoltano attentamente

Mirano a comprendere il più possibile i loro prospect e lo fanno ascoltando attentamente quello che dicono, valutando quello che non dicono e ponendo domande.

Insegna ai tuoi commerciali ad esplorare le sfide, gli obiettivi e le priorità del potenziale cliente prima di poter presentare un’offerta.

 

9. Personalizzano i loro messaggi

Anche se adottano uno schema di azione metodico, i messaggi veri e propri sono altamente personalizzati per i diversi clienti con cui trattano.

Insegna ai tuoi agenti a non utilizzare presentazioni standard o documenti anonimi. Fai dedicare del tempo a predisporre documenti che rispondano ai punti emersi nel corso dei colloqui.

 

10. Hanno sempre un piano

I bravi venditori sono estremamente organizzati: pianificano cosa fanno ogni giorno, sanno quali atteggiamenti o quali parti del loro processo di vendita devono migliorare o modificare, sanno come approcciarsi alle diverse chiamante o ai diversi ruoli e molto altro. Merito dell’esperienza, certo, ma anche della costante applicazione di un metodo.

Fai in modo che i commerciali seguano un metodo preciso nelle loro attività e tieni monitorate le performance delle singole azioni: solo così saprete valutanre oggettivamente l’efficacia.

 

11. Danno seguito all’attività

Ogni passo del processo di vendita è codificato, ad ogni azione fatta ne viene immediatamente schedulata una successiva. Danno seguito in modo efficace all’invio della proposta.

Fai utilizzare il crm anche per generare task e avvisi e, se il tuo software lo permette, come nel caso di HubSpot CRM, traccia quando e quante volte un destinatario apre una specifica email. In questo modo, i venditori sapranno quando è il momento giusto per chiamare.

 

12. Sanno affrontare e sfidare i loro prospect

Non si può portare a casa una buona vendita se si dà sempre ragione al prospect, se si glissa su questioni delicate o si evitano domande difficili, o se ci fa il tutto e per tutto per accontentare le richieste del cliente. Se il venditore vuole aiutare il potenziale cliente a fare meglio, deve essere credibile. Dire sempre di sì, non fa guadagnare rispetto.

 

13. Vedono il successo dei loro clienti come il proprio

I venditori non spariscono dopo che hanno fatto firmare un ordine al cliente. Restano invece spesso in contatto con loro, cercano feedback e forniscono suggerimenti interessanti per restare sempre utili e diventare un punto di riferimento per sviluppi futuri.

 

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Scritto da Paola Natarelli

Inbound Marketing Specialist

Paola Natarelli