Chiudere il contratto nell'epoca del commerciale che affianca ed aiuta

Un venditore che spinge troppo per chiudere una vendita B2B non è più un buon venditore.

Vendere, oggi, significa aiutare le persone a risolvere i loro problemi, come fa un medico o un consulente - e non schiaffare in faccia le offerte come farebbe un venditore di auto usate.

I social media non esistevano decenni fa ma oggi il 75% di tutti gli acquirenti B2B, di cui l’84% di quelli a livello manageriale, utilizzano i social media per corroborare le loro decisioni di acquisto o vengono influenzati nelle decisioni da quello che leggono sui social.

Se sei troppo aggressivo nella vendita metti a rischio le relazioni e ti poni in una cattiva luce.

Per eccellere nelle vendite, oggi i rappresentanti devono essere dei campioni in molteplici attività, per apprendere il più possibile sul proprio prodotto, ascoltare gli altri, relazionarsi con gli stakeholder e muoversi all’interno del proprio settore con disinvoltura, rimanendo utili, umili, accomodanti e controllare anche il processo di vendita.

Impostare le giuste aspettative e aiutare le persone sono due parti importanti della vendita moderna e, molto probabilmente, cresceranno di importanza nei prossimi 20 anni.

Ma si può ancora vendere in questo modo? Non si corre il rischio di passare come quelli che vogliono aiutare sempre e comunque e non portano mai in fondo una trattativa per paura di “spingere” e “urtare” il prospect?

Forse, ma non ci sono altre scelte: sono cambiare le regole - perché sono cambiate le persone - e il commerciale deve cambiare con loro. C’è ancora bisogno di vendere per portare a casa soldi e il commerciale deve raggiungere le quote di vendita per permettere all’azienda di raggiungere gli obiettivi di crescita.

Cosa può fare il venditore se i prospect si prendono il loro tempo per decidere o stanno passando il loro tempo nella fase di istruzione e di esplorazione delle possibili soluzioni?

La chiave è nella gestione delle offerte e del processo di vendita, facendo in modo che il prospect si muova costantemente verso la decisione, senza sentirsi spinto.

Ecco alcune tattiche per arrivare a chiudere un contratto  e vendere, continuando ancora ad essere percepito come un utile professionista che fa consulenze.

1) Gestisci una pipeline più ampia con più offerte.

Alcune delle tue offerte si chiuderanno il prossimo mese o l’anno prossimo, oppure non si chiuderanno affatto. Accettalo; fa parte delle tua realtà come venditore. In un’epoca in cui i potenziali clienti non si possono urtare troppo per chiudere un accordo questo mese, devi gestire una trattativa più ampia, essendo in grado di seguirla per lungo tempo.

Devi cercare di essere più preciso possibile, per fissare un appuntamento o una call ad un’ora e un giorno specifici per i tuoi follow up. C’è una grande differenza tra “Ci sentiamo il mese prossimo” e “Ci sentiamo il giorno x alla tal ora”.

2) Usa il tuo tempo solo con i prospect che hanno una necessità reale di migliorar qualcosa nel loro business

Un buon prospect ha un problema reale a cui vuole dare risposta. Il tuo compito è quello di aiutarlo a definire in modo chiaro qual è questo problema.  Se vedi che egli non ha un problema specifico o non riesce a capirlo o a definire quale esso sia, non continuare ad insistere con lui. Non significa abbandonarlo, ma lasciargli tempo, ammorbidire la presa. Risulterebbe essere uno spreco di energie portarlo attraverso tutto il buyer’s journey, quando il bisogno non è così acuto - e definito - da spingerlo all’acquisto. Ma solo perché egli non comprende bene quale sia la sua difficoltà, non significa che questa non esista. Coltivalo, alimentalo, ma non passarci le giornate. Lascialo maturare cercando di aiutarlo con degli imputati non troppo pressanti, risorse utili atte ad avanzare verso lo stadio dell’awareness.

3) Identifica in che stadio del Buyer’s journey si trova il tuo prospect

Il buyer’s journey ha tre fasi:

• consapevolezza,
• considerazione
• decisione

e gli acquirenti hanno tre modi corrispondenti di approcciarsi a questo:

• la modalità di istruzione,
• la modalità di valutazione,
• la modalità di acquisto.

Se tratti i tuoi prospect come se fossero tutti in modalità di acquisto e cerchi di chiudere il processo di vendita aggressivamente, perderai le opportunità e sprecherai il tuo tempo.

Dovresti imparare a diagnosticare in quale modalità si trovano i potenziali clienti. Se ti dicono che hanno bisogno di fare una determinata cosa entro una data e stanno parlando con i rappresentanti di 3 differenti società, sono chiaramente nella fase di acquisto. Ma se stanno cercando di capire cosa ha causato una flessione del fatturato nell’ultimo trimestre, non sono decisamente pronti a ricevere un’offerta. Per cosa?

Se il prospect non è pronto per l’acquito, lascia che sia il team marketing a lavorarlo e non le vendite.

Invia loro informazioni (utilizza la marketing automation e la nurturing per aiutarti) e fa scaricare loro delle risorse sul sito (così da seguirlo sempre di più). Mentre si educano sul problema, interagendo con i tuoi contenuti, saranno profilati in base agli interessi.  Assicurati di poter tener sotto controllo questo processo con un software come HubSpot.

4) Crea un piano d’acquisto con le necessità del tuo cliente B2B bene in mente

I prospect tendono a dimenticare che il loro viaggio non finisce il giorno in cui fanno l’acquisto. Infatti il duro lavoro inizia in quel momento; per aiutarli a capirlo, una buona tecnica è quella di iniziare a mettere davanti gli obiettivi aziendali e a lavorare "a ritroso" per capire passo passo cosa dovranno fare per realizzarli.

Il modo migliore di farlo è che il prospect parta dagli obiettivi e spieghi cosa ha intenzione di fare per raggiungerli, andando ad integrare con le conoscenze del commerciale i vari punti, soprattutto quando si parla dei valori e dell’apporto del suo prodotto in questo processo - avendo bene in mente il processo e gli obiettivi, non il prodotto.

Ricordati di concentrarti sull’esecuzione del piano per il raggiungimento degli obiettivi e non sull’acquisto del tuo prodotto/Servizio.

5) Ricordati che tutti hanno una dimensione privata

Non puoi farci nulla: alcune delle tue offerte saranno prese in esame in ritardo o cadranno nel dimenticatoio, superate da altre offerte e da altre persone che riusciranno meglio di te a relazionarsi con il prospect. Almeno un 10% dovrà affrontare cose che le renderanno irrazionali rispetto alla tua offerta… è la vita: avranno incidenti automobilistici, malattie, vacanze premio o last minute. Molti prospect, dopo che sono spariti, avranno forse un riguardo a farsi risentire. Reagisci sempre con calma, resta impassibile, succede e tu non sai cosa hanno passato e cosa devono affrontare alla sera quando vanno a casa, dopo il lavoro. Non farli mai sentire attaccati.

6) Sentiti a tuo agio quando è il momento di abbandonare

Sapere quando dire "quando": sono felice di aiutare il mio prospect, ma non ha senso dimenticarsi che stiamo parlando del mio lavoro. Non puoi aiutarli per anni e non decidere di chiudere. Ad un certo punto, capisci che o non saranno mai pronti o che non sono le persone giuste con cui lavorare. Quando ti accade una cosa simile, analizza il tuo processo di vendita e cerca di capire cosa potresti aver fatto diversamente, cercando di individuare i segnali che ti hanno portato ad impantanarti.

7) Chiedere ai clienti felici una “raccomandazione”

Pensare troppo alla vendita e fare pressione sul prospect, abbiamo detto, rischia di rovinarti la reputazione. Ma condurre una trattativa supportando il cliente, può fare esattamente il contrario. E puoi chiedere al cliente di aiutarti, a sua volta, chiedendogli un recensione o di presentarti altre persone.

Puoi chiedere ai tuoi clienti di scrivere delle referenze su LinkedIn, che potrebbero aiutare altre persone a scegliere te in futuro. Non c’è nulla di più prezioso di qualcuno che ha dovuto acquistare un prodotto o un servizio, che indirizza altri che si trovano nella sua stessa situazione verso qualcuno che li può aiutare. Soprattutto se quel qualcuno sei tu.

Insomma, se trovi un prospect che non è ancora pronto a comprare, hai due scelte: puoi forzare la relazione e rischiare una rottura. O lasciare che l’affare vada avanti con i ritmi e i tempi del tuo prospect, accettando che le tempistiche o fattori esterni rischino di affossare il processo di vendita.

Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/closing-in-the-age-of-always-be-helping