La digital transformation nel marketing e nelle vendite

La tua azienda sta intraprendendo un percorso di digital transformation? 

La digital transformation, ovvero digitalizzazione dei processi produttivi, ma anche organizzativi, 

distributivi e di marketing, è un tema caldo dell’innovazione industriale, visti anche gli investimenti per l’industria 4.0 e le agevolazioni previste dalla legge di bilancio 2017. Anche per le PMI, non adattarsi alle nuove tecnologie può significare restare indietro e perdere opportunità di business.

Social network, tecniche di SEO, gestione blog… 

Queste sono alcune delle attività di web marketing, e dette così non rendono bene l'idea del perché nelle aziende, anche nelle PMI, sia importante includere queste attività nelle funzioni del marketing e vendite e a cosa servono veramente. Le premesse sono quelle comuni che spingono verso l'innovazione digitale nei vari ambiti aziendali: il cambiamento. È cambiato il modo in cui le persone si informano e acquistano prodotti e servizi, per sé stessi e per l’azienda per cui lavorano. Facebook ha appena festeggiato il raggiungimento dei 2 miliardi di utenti registrati e i social media in generale sono piattaforme in cui le persone passano sempre più tempo.

Come approcciare questo nuovo scenario? Con una strategia, o meglio una metodologia che sappia utilizzare tutti i pezzi del puzzle, i vari strumenti legati al mondo del web (tra cui SEO, Social network e blog), e li racchiuda in un processo in grado di sviluppare la migliore strategia per ottenere i risultati prefissati. E se si decide di puntare ad un approccio che privilegi l'essere utile, si fanno inbound marketing e inbound sales.

Il mondo è cambiato…

Ci sono molti modi per raccontare come l’evoluzione tecnologica abbia cambiato le abitudini delle persone. A me personalmente piace fare questo esempio utilizzando un alcune scene di un film: The Bourne Supremacy. Ad un certo punto del film, Jason Bourne:

- si mette in viaggio per andare dall’Italia alla Germania e controlla il percorso
- ricerca un hotel
- fa una ricerca su un delitto utilizzando un internet café

Ecco, a noi può fare un po’ ridere, perché per compiere tutte queste azioni ci basta uno smartphone. Il film è del 2004.

Questo però fa capire perché le aziende non possono ignorare questo avanzamento tecnologico nelle loro strategie di marketing e di vendita. Jason Bourne è il tuo possibile cliente. All’hotel del film, 10 anni fa, serviva essere su una guida turistica, avere i dati nelle pagine gialle, avere un addetto alle prenotazioni che rispondesse al telefono. Ora? Le guide turistiche sono il web: il sito web aziendale, i siti di booking, i portali di comparazione dei prezzi, Google Maps. Le prenotazioni avvengono via web o app.

Se la tua azienda non è sul web, non sa farsi trovare sul web o non offre i servizi digitali che l’utente di oggi si aspetta, i vari Jason Bourne come possono trovarti e interagire con te? E quando ti trovano, come fanno a sapere che sei proprio quello di cui hanno bisogno?

E poi c'è un altro aspetto importante, quello che puoi ricavare tu dai dati delle interazioni degli utenti con le tue attività online.

Individuare tra le possibili migliaia di visitatori anonimi, quelli che possono essere tuoi clienti? Puoi.

Capire a che cosa sono davvero interessati, e i modi in cui cercano l’interazione con la tua struttura? Facile.

Arrivare a loro al momento giusto, quando vogliono comprare, e contattarli con il messaggio più adatto? Ecco a cosa serve la digital transformation del marketing e delle vendire alla tua aziend a e cosa puoi fare con la metodologia inbound.

La forza del web e dell’inbound marketing

Scopo del marketing è sempre stato quello di portare il prodotto/servizio al mercato, di mettere in contatto l’azienda con il potenziale cliente. Se il mercato cambia, devono necessariamente cambiare gli strumenti di marketing e il modo di usarli.

Senza una presenza online, per un’azienda può diventare difficile competere e aumentare il volume di affari. Una generale strategia di marketing digitale si basa su:

1. Costruzione di un sito web
2. Creazione contenuti e strategia SEO
3. Social media
4. Lead generation
5. Pubblicità online
6. Alimentazione dei contatti e automazione
7. Analisi e report

Mentre il marketing digitale comprende tutte le tattiche, anche quelle di tipo push come i banner pubblicitari, l’inbound marketing utilizza, invece, i contenuti online e tutti gli strumenti web per attirare, convertire e vendere al pubblico desiderato focalizzandosi sull’essere di aiuto per l’utente e sull’offrire loro del valore.

I punti di forza di una strategia di marketing digitale in generale, ma soprattutto dell’inbound marketing, sono principalmente:

1. sa far arrivare il giusto contenuto alla persona giusta nel momento più adatto.

Con una presenza online è possibile raggiungere molti più possibili potenziali clienti che attraverso i soli canali tradizionali. E se lo sai fare nel modo giusto, il tuo messaggio arriverà proprio di fronte alla persona che più ha possibilità di diventare un tuo cliente e proprio nel momento in cui sta decidendo l’acquisto.

Le email e le telefonate a freddo sono datate. Le persone spendono una crescente quantità di tempo online e utilizziamo sempre più gli smartphone: molte persone non noteranno il volantino o la brochure che stai cercando di mettere di fronte a loro perché sono troppo impegnati a guardare uno schermo digitale. O perché inconsciamente hanno imparato a ignorare qualsiasi cosa che assomigli troppo ad una pubblicità.

2. ti dà risultati misurabili

Una delle difficoltà del marketing è quella di valutare il ritorno dell’investimento. Ad esempio, quando si pubblica una pubblicità su un giornale e pressoché impossibile conoscere l’impatto che quella singola azione ha avuto sul tuo business. Qualsiasi attività di marketing digitale può essere misurata e analizzata.

Inoltre la forza degli strumenti web per le aziende sta anche nella quantità e nella qualità dei dati che possono ottenere sui clienti e potenziali clienti, in particolare sugli interessi e sulle abitudini. E non analisi di settore, medie statistiche, ponderazioni… ma interessi e abitudini dei tuoi clienti nelle interazioni, nei punti di contatto, con la tua azienda.

Una delle prime cose che si inserisce in un sito web è il codice di Google Analytics per poter avere informazioni sul traffico sul sito. Ma con l’inbound marketing e piattaforme come HubSpot si possono avere informazioni e dati di di navigazione non solo sui visitatori anonimi, ma anche e soprattutto sui lead generati. Lo scopo è offrire a ciascuno di loro il contenuto più interessante e utile. I siti di ecommerce utilizzano questi dati per segmentare i clienti e la marketing automation per migliorare l’esperienza di acquisto online e offline dei loro contatti.

Ci sono vari modi e strumenti che si possono utilizzare per ottenere e utilizzare questi dati e la tecnologia è alla portata di tutte le aziende. Come diceva Cuzzilla però, serve saper sfruttare al meglio le nuove tecnologie.