Sommario

Mai sentito parlare di Buyer Persona?

L'origine di questo concetto nasce come evoluzione del classico "target", inteso come cliente ideale da contattare per fini commerciali: ma facciamo un passo alla volta, e vediamo come il Buyer Persona si distacca da quest'ultimo e, soprattutto, quali sono i vantaggi di utilizzarlo.

 

L'inbound marketing e l'origine del Buyer Persona

Ultimamente, di attività di marketing online se ne parla non poco: più risultati, costi più contenuti, vendite più semplici. Insomma, sfruttare il web per un approccio commerciale è una buona idea, ma credere che basti trasporre la propria esperienza su un portale o su una piattaforma online è un grosso errore. 

Occorre cambiare radicalmente la propria mentalità, e adottare strumenti che supportino questa rivoluzione: i primi a mettere per iscritto le linee guida per aiutare le aziende a compiere questo importante passo sono state le menti che hanno dato alla luce HubSpot, società con sede a Cambridge, Massachussets.

Sto parlando di Brian Halligan (CEO e co-fondatore) e Dharmesh Shah (CTO e co-fondatore), che - con la collaborazione dell'esperto di marketing David Meerman Scott - hanno esposto le loro idee in un libro, intitolato "Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs" : esso è la prima traccia ufficiale di una strategia che ha rivoluzionato innumerevoli business, basandosi su una diversa visione del mercato e mettendo al centro dell'attenzione non il prodotto da vendere, ma il cliente.

Infatti, l'inbound marketing parte dall'analisi dei bisogni e degli interessi del cliente tipo per poi formulare un'offerta studiata appositamente per risolvere i suoi problemi: inoltre, non interrompe una vasta base di pubblico che potrebbe non avere nemmeno a che vedere con la sua proposta, ma mira a farsi trovare dalla giusta persona, nei momenti in cui lui cerca una soluzione alle sue esigenze, nei canali che preferisce.

Come riesce a fare tutto questo?

Sfruttando come si deve il concetto di Buyer Persona.

 

Buyer Persona: che cos'è

Come abbiamo accennato all'inizio, il Buyer Persona è la versione ottimizzata del concetto più tradizionale di "target", usato come traccia per direzionare le attività di marketing.

Un esempio classico di "target" è: 

  • uomo
  • 35-45 anni
  • responsabile del reparto marketing

Certo, ci dà una vaga idea di chi debba essere il nostro interlocutore, ma è decisamente sterile. Se effettivamente doveste trovarvi di fronte ad un lead generato entro questo tipo di indicazioni non potreste mai dire di conoscere quello che vuole, cosa lo cruccia, quali bisogni abbia.

Il Buyer Persona parte da questa riflessione per dare al nostro cliente ideale una dimensione umana, per riuscire ad imbastire un discorso che possa fare leva su queste informazioni ed aiutare davvero chi ci contatterà.

Per esempio, il Buyer Persona relativo al "target" visto precedentemente potrebbe essere qualcosa del genere:

  • Mark Ting
  • 35-45 anni
  • lavora come Marketing director in un'azienda di medie dimensioni
  • celibe, per lui il lavoro ha la precedenza su tutto il resto
  • vuole aumentare il fatturato aziendale e ottenere il riconoscimento dal titolare dell'azienda
  • usa spesso LinkedIn e sfrutta molto Google per cercare informazioni inerenti al suo lavoro

Con chi pensate di poter parlare meglio, con "uomo" o Mark?

 

Perché il Buyer Persona funziona meglio del "target"

Immaginate avere a disposizione le due schede viste nel capitolo precedente, e strutturare una campagna sul web con queste premesse: quale pensate possa risultare più attraente agli occhi dei vostri clienti?

Ideare un Buyer Persona, chiamarlo per nome, analizzare i suoi bisogni e strutturare un piano d'azione studiato appositamente per lui ci può dare non una, ma diverse marce in più nella formulazione della nostra proposta: comprendere la mente del Buyer Persona ci dà la possibilità di creare iniziative più valide, convincendo il nostro interlocutore che abbiamo la soluzione che può risolvere tutti i suoi problemi.

Inoltre, un cliente attratto con la metodologia inbound sarà molto più qualificato commercialmente di un visitatore contattato a freddo - un "target", per l'appunto: concludere una vendita sarà più semplice, poiché se lui risponderà alla nostra chiamata all'azione avrà già preso buona parte della sua decisione, e il nostro compito sarà non convincerlo a comprare, ma solo confermare ciò che già ha intuito.

 

Conclusione

Insomma, il Buyer Persona ci permette di strutturare al meglio la base per le nostra campagne di marketing, entrando nella testa del lettore e convincendolo che noi abbiamo la soluzione ai suoi problemi.

Ogni campagna deve avere un suo Buyer Persona ben specifico, costruito con le opinioni degli esperti del settore e studiato sulle basi dei dati raccolti con strumenti di monitoraggio come Facebook Insight o Google Analitycs: ogni azione di marketing perfezionerà la seguente, poiché ti consentirà di sfruttare i dati raccolti per ottimizzare la tua preparazione. 

 

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