Nel marketing una delle cose più importanti per la conversione dei visitatori dei siti web, sono le landing page che possono essere utili sia per chi si occupa di SEO, per chi si occupa di content marketing e per chi si occupa di advertising. Cos'è e cosa significa landing page Alla domanda cos'è una landing page? Possiamo rispondere con la sua traduzione e il suo significato in italiano: “pagina di atterraggio”. Nel marketing, in particolare, si usa come una pagina in cui vogliamo far atterrare il visitatore del sito, praticamente un punto di ingresso da cui i visitatori possono entrare in contatto con noi. È tra i punti cardine delle strategie di inbound marketing, perché è il punto dove avviene la conversione del visitatore in lead. In generale, comunque, una landing page è quella pagina del sito web dove il visitatore viene trasformato in un contatto; per dirla in altra parole, viene convertito in lead e inserito all'interno del tuo database, o CRM. Le pagine di atterraggio sono diventate il cavallo di battaglia di molte aziende, che le creano appositamente nelle loro strategie di marketing per cercare una conversione, che può essere di vari tipi: richiesta di informazioni, l’acquisto di un prodotto, l'offerta di contenuti gratuiti. Questa tipologia di pagine diventando il più delle volte le pagine di destinazione dell'intera strategia dei contenuti del sito. La landing page inoltre è studiata appositamente per un particolare target, così come tutta la campagna di marketing che porta ad essa. Per questo motivo, utilizza un linguaggio e una scrittura della landing page con un tono molto specifico, mirato ad essere efficace esclusivamente per chi ci atterra sopra. C'è di più: essendo rivolta ad un particolare pubblico, è accessibile solamente (nei limiti del possibile) ad un visitatore profilato, grazie alle impostazioni scelte nel momento dell'avvio delle sponsorizzate. La sua forza è proprio la caratterizzazione: immaginate di effettuare una ricerca su Google e, dopo aver cliccato su un risultato che promette bene, di trovarvi di fronte una pagina che sembra scritta apposta per voi, dandovi tutte le informazioni che cercavate e la possibilità di effettuare immediatamente un acquisto, un'iscrizione o qualunque cosa stavate cercando. Ecco perché non c'è da stupirsi se il tasso di conversione è decisamente elevato nelle landing page rispetto alle pagine di un sito web. I differenti modi in cui le landing page possono essere utilizzate dal marketing sono: Offerte specifiche; Proposta di una prova gratuita; Campagne di marketing; Approfondimento di un particolare argomento; Landing finalizzate ad intercettare vari segmenti di pubblico; Campagne di content marketing (es. offerta di un ebook); Campagne pubblicitarie, le famose pagine di atterraggio Pay Per Click; Campagne di lead generation; Perché sono importanti le landing page? Riducendola ai minimi termini: perché una landing page è importante? La risposta breve è perché aiutano ad aumentare i tassi di conversione. Il motivo principale è che, con una promozione mirata, le pagine di destinazione specifiche che si concentrano presentando un prodotto o un servizio da vendere si concentrano su un unico obiettivo: l'obiettivo corrisponde allo scopo dell'annuncio o della Call-to-Action sul quale i tuoi visitatori hanno fatto click, per raggiungere la landing page. Analizziamo però 4 motivi per cui le landing page sono importanti nelle strategie di marketing. 1. Le pagine di atterraggio possono generare lead Una buona pagina di destinazione non attira solo visitatori. Ti consente anche di stabilire un contatto con loro, gestire l'inizio di una relazione di qualche genere tra la tua azienda e il visitatore, e valutare se sono interessati ai servizi o ai prodotti che proponi. Puoi farlo impostando un modulo che chieda ai lettori le loro informazioni di contatto in cambio di uno sconto o di contenuti, come whitepaper e informazioni utili esclusive. I potenziali clienti compileranno il modulo, dandoti informazioni che il tuo team di vendita potrà in seguito utilizzare per mettersi in contatto e per fare strategie di lead nurturing. Attenzione: non basta mettere il form in una pagina del sito web per trasformarla in una landing page. Ad esempio, la pagina contatti anche se contiene un form, non viene fatta con il preciso scopo di far arrivare in quella pagina il visitatore per convertirlo, ma, più in generale, ha lo scopo di garantire una certa facilità di connessione tra il visitatore e i dipendenti dell'azienda o informare dove questa sia ubicata. Naturalmente lo scopo successivo è quello di lavorare per farlo diventare un nostro cliente, in perfetta aderenza con la metodologia inbound, senza essere invadenti, ma riuscendo a cogliere il momento giusto per proporgli qualcosa di interessante. Per sintetizzare questo punto: La landing page è la carta moschicida che trasforma prospect in contatti. 2. Possono semplificare le decisioni per il tuo pubblico Quando stai progettando un sito web, è allettante cercare di pensare a quello che succederà quando ci saranno dei visitatori sulle sue pagine. Lo progetti bene per essere sicuro che i potenziali clienti possano trovare ciò che stanno cercando, quindi potresti aver bisogno di inserire nel sito più informazioni possibili. Anche se questo non è necessariamente dannoso per il tuo sito web nel suo insieme, può essere fatale per la tua pagina di destinazione. Le landing page hanno lo scopo di indirizzare il pubblico a fare in una determinata cosa. Se le presenti con troppe scelte e opzioni, i visitatori potrebbero distrarsi e non riuscire a portare a termine l'azione per la quale l'hai pensata. Le pagine di destinazione sono importanti perché limitano il numero di opzioni che vengono presentate ad un visitatore, consentendoti di guidare le persone verso il risultato che desideri. 3. Le pagine di atterraggio sono essenziali per l'inbound marketing e la segmentazione dei contatti Ecco perché la landing page è il fulcro delle nostre attività di comunicazione digital, in particolare di quelle in ottica inbound marketing finalizzate alla lead generation; argomenti che consiglio di approfondire perché sono tutti correlati. Puoi leggere: Cos'è l'inbound marketing Differenze inbound & outbound marketing Quanto costa fare inbound markerting Generare lead però non è l'unico motivo per cui le landing page sono importanti. Possono anche aiutarti a massimizzare l'efficienza del tuo sito web e saperne di più sul tuo pubblico. Tutto ciò è possibile strategie di marketing con HubSpot. La metodologia inbound, attraverso la creazione di URL e cookie di tracciamento sul tuo sito web o nei post sui social media che utilizzi per condividere i tuoi contenuti, permettono di tracciare il comportamento dei visitatori. Quando i visitatori arrivano sul tuo sito devi riuscire a far compilare loro un form, in modo da riuscire poi a tracciarli: puoi utilizzare Hubspot CRM per determinare da dove arrivano (email, social media, motore di ricerca, ecc.) e che pagine vedono, per segmentarli in base agli interessi ed alimentarli con la marketing automation. La condizione per poter far questo è, per l'appunto, la conversione: di qui l'importanza di pagine di destinazione dedicate ad offerte di valore per i prospect con le quali si creano i lead all'interno del sistema. 4. Aiutano la tua campagna pubblicitaria ad essere un successo Se stai pagando per un alto posizionamento sui motori di ricerca (attività SEO) o per una campagna AdWords con Google, devi assicurarti di ottenere il miglior rendimento dalla tua spesa. Di conseguenza, devi convertire i visitatori in lead in modo rapido ed efficiente per poter aumentare le vendite e dimostrare con i numeri che quello che fai sta funzionando. Quando paghi per gli annunci hai un metro di misura: il costo di un click e la possibilità che questo diventi una conversione di successo. Qui viene in aiuto la grande specificità delle landing page e la loro caratteristica di non distrarre il visitatore, accompagnandolo alla conversione. Landing page: l'anatomia Per farti un’idea di come appaiono e vengono realizzate, puoi vederne alcune nell'articolo che abbiamo scritto sugli esempi di landing page. E per approfondire il ruolo delle landing page nella metodologia inbound puoi leggere l'articolo: Il ruolo delle landing page nella metodologia inbound marketing. Torniamo quindi alle landing page. Caratteristiche di una landing page Prendiamo in esame ora alcune delle caratteristiche che differenziano le landing page dalle altre pagine web, che per chi volesse crearne una deve tenere in considerazione. Assenza di link e del menu di navigazione: La landing page non deve avere il menù di navigazione che invece c’è nelle altre pagine del sito. Questo per eliminare le distrazioni del visitatore; per evitare che prenda altre direzioni e quindi per farlo andare dritto alla compilazione del form, perché è la sola azione che potrà fare. Ogni link della tua landing page che non è il tuo obiettivo di conversione del contatto è una distrazione che diluirà il tuo messaggio e ridurrà il tuo tasso di conversione. La landing page deve essere molto specifica ed evitare ogni distrazione. Tutto questo perché il cervello umano prende una decisione in pochissimi secondi, quindi meno distrazioni offriamo e più probabilità ci sono perché il visitatore esegua proprio l’azione che vogliamo. Chiarezza e brevità: Mai scrivere un trattato sulla landing page! Il visitatore che arriva su una LP ha già capito nello step precedente cosa sta facendo e cosa otterrà. Qui serve essere concisi nelle frasi e chiari nelle azioni da far compiere al visitatore e non confonderlo. Considerate che la maggior parte dei visitatori è molto impaziente e lascerà il tuo sito entro pochi secondi dall'arrivo se non rafforzi la missione della landing page con un titolo che, in modo rapido e chiaro, faccia capire al visitatore che si trova nella pagina giusta, nella quale trova quello che cercava. Anche il form di contatto non deve chiedere più dei dati necessari; form troppo lunghi o puntigliosi rischiano di far abbandonare il processo di conversione senza che il visitatore abbia lasciato i propri dati perché a tutti infastidisce quando ti chiedono vita morte e miracoli della tua vita, gusto? La chiarezza va considerata anche nel design della landing page: se visivamente la pagina risulta poco comprensibile e poco piacevole nella navigazione oltre che nell’estetica (perché anche la piacevolezza ha valore...) può inficiare l’efficacia della proposta. Coerenza e rilevanza: Offri un contenuto che sia in linea con le ricerche e gli interessi che il tuo visitatore ha espresso. In altre parole “mantieni la promessa che hai fatto”! Se ha cercato una vernice per pavimenti esterni… offrigli per esempio un vademecum su come ottenere il migliore risultato con quella tua vernice, oppure mostragli un video con le fasi di stesura per ottenere un pavimento perfetto. Non offrirgli un e-book su come preparare il cemento! A lui non interessa quello e non ti lascerà i suoi dati per una cosa che non vuole o che è lontana da quello che gli hai promesso. Alta capacità di conversione: Questa caratteristica è da tenere in considerazione quando si imposta la pagina di atterraggio da un punto di vista grafico. Fai cioè in modo che visivamente la landing page sia strutturata per condurre l’attenzione del visitatore verso il form di contatto in modo naturale, senza rischiare di perdere conversioni. Permetti la condivisione sui social: Inserisci le icone dei Social per consentire al tuo visitatore di condividere la landing page, e in fondo il contenuto offerto, ai suoi “amici” su Facebook, piuttosto che la sua rete su LinkedIn. In questo modo puoi aumentare il numero di possibili lead/contatti in quanto si presume che il tuo visitatore farà conoscere la tua offerta a chi lui presume possa essere interessato. Questi sono solo alcuni consigli affinché la tua landing page sia una pagina che converte, ma se vuoi approfondire, prova a leggere Landing Page: il cuore dell'Inbound Marketing. Se vuoi approfondire ulteriormente, puoi sempre leggere il libro di Luca Orlandini Landing page efficaci o leggere alcuni suoi consigli nell'intervista che ci ha rilasciato. Non è detto poi che una landing page funzioni al primo colpo; magari fosse cosi e la prima versione della landing page fosse quella buona! Quindi non aver paura a fare delle piccole modifiche per sperimentare la strada che converte meglio: a volte basta cambiare il colore, l’immagine, a volte solo la grandezza del testo… Insomma prova e verifica come funziona. Migliorare è sempre possibile. Per analizzare i rendimenti di differenti versioni della stessa landing page, di solito si utilizzano gli A/B test, che altro non sono che 2 versioni della stessa pagina che vengono monitorate per stabilire quale funziona meglio. Per gestire al meglio questo percorso consigliamo di utilizzare un software che permette, per l'appunto, di gestire e verificare direttamente queste performance. Con l'A/B test inoltre possono essere evitati alcuni errori presenti nella maggior parte delle landing page che non fanno convertire come sperato. Gli obiettivi di una landing page Le landing page hanno 2 obiettivi essenzialmente: ottenere i dati del possibile cliente (convincendolo a compilare un form di contatto in qualche modo) oppure farlo acquistare direttamente (nel caso di un e-commerce, per esempio). Naturalmente a seconda dell’obiettivo, la landing page sarà strutturata in maniera diversa, quindi ogni singola landing page persegue un obiettivo unico e specifico. Risulta più difficile che una stessa landing page possa avere come obiettivo sia quello di acquisire dati del possibile lead promettendogli un valore di qualche genere (ad esempio uno sconto del 5% per l'iscrizione alla newsletter) e anche quello di farlo acquistare. Si deve far concentrare il visitatore su un'unica offerta! Come ottenere i dati da uno sconosciuto con una landing page? Intanto precisiamo che il processo attraverso il quale un visitatore sconosciuto lascia i suoi dati su un form di contatto viene definito conversione. Un processo di conversione, inizia sempre con una giusta Call-To-Action, cioè con una chiamata all’azione, normalmente molto esplicita che invita il visitatore a compiere un’azione, per esempio “scarica l’e-book”, “visualizza la demo” ecc. Prima delle pagine di atterraggio: la CTA Il visitatore cliccando sulla CTA sarà dirottato su una landing page che contiene un form di contatto in cui andrà ad inserire i dati richiesti dall’azienda. Una volta compilato il form e dopo aver lasciato i propri dati sarà convogliato in una Thank You Page (testualmente “pagina di ringraziamento”) dove potrà scaricare gratuitamente un certo contenuto. Ma quale contenuto varrà i dati che il visitatore ti lascia? Cioè… per avere quale contenuto è disposto a darti i suoi dati anagrafici ecc.? in questa scelta si gioca molto sull’efficacia della landing page. Il contenuto che tu azienda dovrai offrire al visitatore dovrà essere in linea con i suoi interessi, con le sue ricerche, con le sue curiosità... e con la fase del Buyer’s Journey in cui si trova quello specifico Buyer Persona. Anche qui ritroviamo una delle caratteristiche dell’inbound marketing: alla base di ogni tua azione di marketing c'è il pensare a ciò che attrae e interessa il tuo cliente. Conclusioni Ed ecco spiegato cos'è una landing page e come funziona. Queste informazioni però restano molto generiche, e servono a dare solamente una linea introduttiva per capire uno dei passaggi chiave per chi vuol fare lead generation. Se vuoi ulteriori approfondimenti, puoi scaricare la nostra guida gratuita. Se invece vuoi già iniziare, abbiamo scritto un articolo riguardo a come creare una landing page che ti consiglio di visitare.
Quante volte dopo innumerevoli telefonate andate a vuoto, finalmente qualcuno risponde ma solo dopo 10 secondi la conversazione è già finita perché il possibile cliente ti liquida con un “non ho tempo”, “mandami le informazioni via email”, “non mi interessa” ?! Come sanno bene i commerciali, per cercare di vendere qualcosa a qualcuno, devi prima riuscire ad ottenere un appuntamento con lui. Ed è più facile a dirsi che a farsi. Ecco alcuni consigli per chiudere una chiamata esplorativa con un appuntamento in tasca. Quali sono gli step per ottenere un appuntamento da una chiamata esplorativa? Durante la gestione di una telefonata per ottenere un appuntamento con un prospect, possiamo individuare generalmente 3 passaggi cruciali ai quali prepararsi in modo appropriato per trasformare un’eventuale risposta negativa in un successo. 1. Vinci la sua ritrosia e guadagnati un pò della sua fiducia Nel momento in cui un possibile cliente risponde al telefono, conosci già di sicuro una cosa: stava facendo altro nel momento in cui lo hai chiamato! In questa situazione, si è visto che il cliente che vede riconosciuto il fatto che lo stai interrompendo dalla sua attività, a sua volta, riconosce la tua attenzione nei suoi confronti e quindi ti attribuisce un pò di attendibilità (quasi come in un gioco di specchi). Tenendo questo bene in mente, il commerciale dovrà quindi presentarsi, presentare l’azienda di cui fa parte e appunto… con una frase riconoscere che il suo interlocutore è stato interrotto nella sua attività del momento. Già questo abbassa le difese dell’interlocutore e nel momento in cui, poi, il commerciale dice apertamente chi è e da dove chiama, l’attenzione del chiamato si concentra su chi sei e non più sul fatto che lo hai disturbato. 2. Spiega chiaramente perché stai chiamando Al di là del fatto che si dovrebbe scegliere il modo migliore per contattare un nuovo possibile cliente, sostanzialmente i commerciali chiamano per avere un appuntamento di vendita; questo è lo scopo della chiamata, ma sorprendentemente molti tergiversano sull’obiettivo reale. Dire apertamente ad un prospect che è stato chiamato per avere 20/30 minuti della sua attenzione per discutere con lui di come, per esempio, ridurre i costi di gestione della fatturazione del 30% o aumentare l’efficienza, è il modo migliore per veicolare limpidità e chiarezza nei suoi confronti, quindi dimostrarsi credibili. Ovviamente si dovrà anche palesare il vantaggio che ne ricaverà dal concederti un appuntamento. Sembrano dettagli ma fate attenzione anche sul range di minuti per cui chiedete l’appuntamento: 20/30 minuti è stato scelto per dare l’idea che sia una proposta seria ma che non faccia perdere troppo tempo se non in linea con le aspettative del cliente. Il range di tempo sarà poi diverso da azienda ad azienda, secondo il business. Diversamente, chiedere un appuntamento di 5/10 minuti, potrebbe invece dare l’idea che stai “vendendo” qualcosa di poco importante, quindi il possibile cliente non ti darà credito e lo percepirà come una perdita di tempo. 3. Termina la conversazione con una domanda specifica Il consiglio è di essere sempre limpidi quindi se il tuo obiettivo è ottenere un appuntamento, chiudi sempre la tua telefonata esplorativa con una domanda specifica: “ Potrebbe andare bene sentirci con calma martedì alle 10.00 oppure preferisce mercoledì alle 13.00?”. E comunque mai finire con una domanda aperta (Quando possiamo risentirci?) oppure con una domanda la cui risposta possa essere o si o no (potrebbe essere interessato?). Per chi obiettasse che il cliente potrebbe comunque voler chiudere la conversazione in modo frettoloso e farsi spiegare lì al momento il contenuto dell’appuntamento, generalmente si consiglia di riportare il dialogo alla fase iniziale per sottolineare come ci sia bisogno di un tempo dedicato. E se ancora il cliente perdura nella sua idea … si opta per l’invio di materiale informativo ma inserendo anche un esplicito invito a prenotare un appuntamento sul calendario del commerciale. Possono sembrare passaggi quasi scontati, ma quanti commerciali li mettono in atto? E comunque non sono banali perché incidono sulla psicologia del possibile cliente spostando l’asticella della sua disponibilità dalla tua parte o lontana da te. Provate a metterli in pratica e vedrete incrementare la percentuale dei prospect che accetteranno di darti un appuntamento. Il successo nei dettagli Ci sono altri particolari a cui un bravo commerciale deve fare attenzione durante la telefonata esplorativa: Comprendere il livello di interesse del tuo interlocutore: riconoscere se il prospect è interessato o meno a ciò che stai proponendo permette di spostare allo step successivo la comunicazione o invece soffermarsi maggiormente sulle fasi iniziali. Dare valore all’appuntamento e comunicarlo bene al possibile cliente: tralascia un momento il tuo obiettivo di vendita e concentrati sul comunicare al prospect il valore che avrà se concorda quell’appuntamento, cosa guadagnerà accettando l’appuntamento con te, o la riunione o la telefonata. Se invece utilizzi l'email per concordare un appuntamento con il tuo possibile cliente, assicurati di: non esordire mai chiedendo subito un appuntamento (è maleducato di persona e al telefono, lo sarebbe anche via email) ma avvicinati in modo più soft magari facendo riferimento ad un evento che, sai, avrà luogo vicino al cliente. In pratica, personalizza il tuo approccio, anche via email! Ricorda che prima di iniziare qualsiasi dialogo con un possibile cliente, lo dovrai “studiare”, capire quali siano i suoi interessi di business etc. in modo da approcciarti in modo confidenziale ma professionale. Trova quindi il modo per costruire un rapporto umano con il tuo interlocutore, prima ancora che di business. sii breve e conciso; non far perdere tempo con una email lunga inserendo contenuti che non interessano o che puoi rimandare in un secondo momento; concentrati piuttosto sulle esigenze del possibile cliente e sul valore che potrà ottenere dall'accettare il tuo appuntamento. Anche in questo caso, come per le telefonate, invitalo a concederti un pò di tempo per parlare insieme di come poter per esempio incrementare il fatturato della sua azienda, oppure di come poter incrementare gli obiettivi aziendali nel prossimo trimestre etc. e invitalo sempre a fissare un appuntamento inserendo un link diretto al tuo calendario. Se imparerai ad applicare questi suggerimenti, informandoti prima sul tuo interlocutore in modo da creare un rapporto “personale” con lui, conquistare il suo interesse, un pò di attenzione e magari una piccola dose di fiducia, stai sicuro che avrai molte più chance di fissare un appuntamento e raggiungere tu il tuo obiettivo di vendita!
Fallire gli obiettivi di vendita può essere abbastanza comune in ambito commerciale e non sempre va visto negativamente soprattutto se si accoglie la logica che sbagliando s'impara. Spesso infatti si tende ad interpretare il fallimento come una sorta di “apprendimento” perché fin da piccoli siamo stati educati a ritenere che si impara anche facendo errori. Sotto certi punti di vista è vero: si impara a camminare cadendo a terra tante volte, a guidare la bicicletta cadendo, a scuola si impara a fare i calcoli sbagliando le somme etc… Il principio che si impara attraverso il fallimento ha guidato i successi di molti uomini oggi famosi e riconosciuti per essere stati capaci di comprendere i loro errori e da quelli ripartire. Basti citare Steve Jobs che, a seguito del fallimento di Apple III viene estromesso dalla società che lo stesso aveva fondato, apre una nuova società e continua per la sua strada fino a diventare ciò che tutti sappiamo. Come lui, tanti altri uomini che hanno avuto successo perché sono stati capaci di imparare dai loro errori. Ma cosa succede se un errore non viene risolto positivamente? Cosa succede se un fallimento porta ad un altro fallimento e magari ad altri ancora? Cosa succede quando questa persona non riesce a reagire positivamente al fallimento? Esistono studi, come quello condotto da un professore dell’Università di Houston che mostrano come fallire un obiettivo di vendita per un commerciale possa inibire la sua capacità di raggiungere poi dei successi. E questo è molto pericoloso. Quando un fallimento conduce ad altri fallimenti Lo studio dimostra come un venditore che commette un errore (cioè mancata di chiudere la vendita), se non ha accanto un responsabile Vendite capace, spesso ripete l’errore che ha portato al fallimento la prima volta. Lo scenario può diventare abbastanza catastrofico per un venditore che non ha accanto un responsabile forte e carismatico. Questo per esempio può spiegare l’alto turnover di giovani venditori in certe aziende dove non c’è un leader che possa indirizzare correttamente i venditori. Il ruolo del responsabile Vendite diventa spesso decisivo quando si tratta di correggere gli errori di un venditore; proprio come tuo padre ti spronava a rimontare in bicicletta quando cadevi e ti mostrava come fare per restare in equilibrio e riuscire poi a correre. Viceversa, i giovani venditori che non possono contare su un manager forte, nel momento in cui raggiungono scarsi risultati, tendono a cambiare il tipo di approccio verso i clienti; ritenendo che quello tenuto in precedenza fosse la base del loro fallimento. Quindi da un approccio orientato al cliente spostano il loro stile di vendita verso un approccio orientato alla “vendita ad ogni costo”, in modalità push; con risultati ancora peggiori. Comportamenti orientati al cliente VS comportamenti orientati alla vendita Orientati alle vendite L’esempio di una situazione tipica che induce al comportamento orientato alla vendita potrebbe essere quella del venditore che lavora in un negozio e che durante l’arco della giornata non ha visto entrare alcun cliente. Se verso l’orario di chiusura del negozio entrasse un possibile cliente, con molta probabilità cercherebbe di chiudere almeno una vendita prima della chiusura delle casse. La necessità di fare almeno una vendita porterebbe ad un approccio al cliente frettoloso, senza il tempo di ascoltare le reali esigenze e senza approfondire la situazione del cliente, spingendolo all’acquisto in modo palese. Nella maggioranza dei casi, se il cliente è garbato potrebbe al più prendere il tuo biglietto da visita, ma non avere grandi prospettive che ritorni, tanto meno a comprare. Nella peggiore delle ipotesi potresti anche sentirti rispondere dal possibile cliente “ma davvero pensa, dopo due minuti di conversazione, di sapere cosa è meglio per me?” senza ovviamente concludere alcuna vendita. L’esperienza ti insegnerà che gli approcci orientati alle vendite minano la fiducia del possibile cliente e, senza fiducia, è davvero difficile vendere. Orientamento al cliente Un approccio invece orientato al cliente si distingue proprio per mettere le esigenze del cliente in primo piano, riuscire a farle emergere e quindi cercare di dare una risposta esaustiva o comunque cercare di “personalizzare” il rapporto. Come riconoscere un approccio orientato al cliente? Se dopo una vendita un commerciale sa rispondere a queste domande, probabilmente è sulla buona strada: Quale era l’esigenza primaria del cliente? Se un venditore sa dire cosa rendeva unico quel cliente rispetto ad altri suoi cliente, dimostra di aver avuto un approccio personalizzato e la capacità di aver esplorato in profondità le esigenze del cliente. Spesso, in questi casi, agli occhi del cliente, il commerciale non viene percepito come un mero venditore ma una persona che lo sta aiutando a risolvere il suo problema. Come puoi risolvere l’esigenza del cliente? Saper trovare una soluzione su misura che soddisfi le esigenze di un cliente, saper scegliere tra i prodotti disponibili quelli che meglio rispondono alle sue domande, significa mettere al centro i desideri del cliente e quindi saper personalizzare la tua proposta commerciale. Tanto più sarai in grado di proporre questo tipo di soluzione, tanto più la vendita sarà probabile e vicina. Se non hai concluso la vendita, perché il cliente non ha acquistato? Riuscire a rispondere a questa domanda, aiuta il venditore nel suo processo di apprendimento perché essere in grado di identificare i motivi per cui un cliente non ha acquistato, sviluppa una maggiore capacità empatica, utile per il prossimo contatto commerciale. Queste domande aiutano il venditore a mettersi nei panni del cliente quindi a comprendere da quali necessità profonde nasca il suo intento di acquisto. Condividere poi l’esperienza con un vostro collega o responsabile e confrontarvi con loro e ascoltare un punto di vista altro… è un ottimo modo per crescere commercialmente ed essere più preparati per i futuri approcci di vendita. Il ruolo del responsabile Vendite Soprattutto per un nuovo venditore, avere un responsabile Vendite attento e capace di indirizzare verso un approccio commerciale centrato sul cliente, può fare la differenza tra il ricevere una formazione costruttiva (soprattutto quando succede un fallimento di vendita) piuttosto che affondare come venditore errore dopo errore perché si sbaglia l'approccio. E' importante quindi un lavoro di coaching da parte del responsabile e di formazione sulla gestione delle diverse fasi di vendita. Un bravo responsabile non lascia il suo commerciale in balia dei fallimenti, ma affronta con lui un percorso di coaching alla prima mancata vendita. Attendere troppo nel fornire un supporto, significa lasciare che il commerciale trovi da sé un approccio alternativo che spesso rende ancora più difficoltosa una vendita. Come un bravo responsabile Vendite può aiutare un commerciale in difficoltà: Indicando obiettivi raggiungibili e limitati a breve termine Oltre agli obiettivi di budget che sono standard per i commerciali, un buon modo per ridare fiducia e stimolare un venditore che abbia avuto dei fallimenti di vendita è indicare degli obiettivi intermedi e più “comportamentali”, per esempio: - contattare un certo numero di nuovi clienti - un certo numero di chiamate di follow-up - un numero di presentazioni di vendita E’ importante che il responsabile formuli degli obiettivi raggiungibili e personalizzati alle prestazioni effettive di un venditore piuttosto che di un altro; e poi col tempo procedere a scalarli. Mostrando un comportamento orientato al cliente Il responsabile dovrà seguire il commerciale nelle sue fasi di contatto al cliente, sia durante le telefonate iniziali, che nelle telefonate di follow-up etc. insegnando per esempio le domande da porre per conoscere meglio la situazione del cliente, le esigenze... insomma mostrando cosa significhi un approccio centrato sull’ascolto attivo del cliente. Importanti sono anche le analisi post contatto, utili per far comprendere al commerciale quali siano gli approcci corretti da quelli sbagliati. In questo modo potrà imparare attraverso l’esperienza guidata dal suo responsabile. Incoraggiando gli errori Sembra quasi un paradosso, ma non è così. Un responsabile che, (calcolati i rischi) seppur preveda che un suo commerciale incorrerà in un errore, lo lascia fare anziché intervenire prima… e ad errore commesso ne valuta la dinamica insieme, sta insegnando al suo venditore due cose importanti per il suo apprendimento: 1. che quel venditore può fare affidamento sul suo responsabile per risolvere eventuali problemi; 2. che avendo un responsabile che lo supporta può sentirsi “libero” di assumersi più rischi. Naturalmente perché questa modalità di coaching abbia un risultato positivo è necessario che il commerciale sia responsabile comunque delle azioni che porta avanti, che sia ricettivo e che il responsabile sia persona competente e generosa. Il ruolo del responsabile è basilare perché è suo compito istruire correttamente e offrire al commerciale opportunità di apprendere un comportamento orientato al cliente fruttuoso. La via del successo commerciale è fornire prodotti e servizi personalizzati, e focalizzarsi sulla risoluzione delle esigenze del singolo cliente; cosa possibile solo se si percorre un approccio al cliente e non quello alla vendita.
Ogni impresa, specialmente start-up, pensa di dover crescere velocemente quindi spinge molto sul reparto Sales per aumentare le vendite quanto più possibile, a volte però senza essere preparata a scalare il proprio business. Questa tendenza a voler crescere in fretta a tutti i costi, può però altrettanto in fretta portare a crisi aziendali anche pericolose. Piuttosto quindi che crescere velocemente, un’azienda dovrebbe mirare a crescere meglio! Molte aziende vedono negativamente il loro crescere lentamente. In verità bisogna distinguere se si sta crescendo lentamente perché ci sono problemi nel far funzionare il business o se si sta crescendo lentamente in quanto strategia pianificata per appunto crescere meglio. Crescere meglio per vendere di più Crescere meglio significa avere il tempo di ragionare sugli aspetti che possono essere migliorati, su come gestire nel modo più utile e fruttuoso personale e processi produttivi, piuttosto che strategie; insomma significa avere il tempo di monitorare costantemente come sta reagendo l’azienda e se sta andando verso gli obiettivi prefissati. Se veloci si deve essere… siate veloci a comprendere se la crescita lenta sia dovuta a problemi interni. Ogni azienda sa che nell’arco dell’anno le vendite possono accelerare oppure rallentare, quale affetto di un processo fisiologico e dipendente dal settore in cui un’azienda opera. Per esempio un’azienda che produce gelati, avrà un picco di vendite nel periodo primaverile/estivo. Ma se la tua azienda si trova in un periodo di rallentamento delle vendite, utilizza questo tempo per capire come e dove puoi migliorare il team Sales. Utilizza cioè questo momento per verificare tutte quelle attività che ti permetteranno di crescere meglio! Cosa fare per migliorare il tuo Team di vendita? Ecco qualche suggerimento che tutte le aziende dovrebbero seguire per migliorare le performance dei commerciali: Analizzare il tuo CRM Ti darà un sacco di informazioni! Durante un periodo di rallentamento del tuo business, puoi prenderti il tempo di analizzare le performance del team Sales. Ciascun commerciale può controllare se i dettagli dei contratti inseriti siano completi, se le schede cliente contengono tutte le informazioni necessarie per esempio ed eventualmente integrare. Può verificare le sue performance personali: quante vendite riesce a portare a buon fine rispetto al tempo impiegato o rispetto alla quantità dei prospect contattati. Il responsabile Vendite può invece verificare il tempo di chiusura di un contratto, dal momento del primo contatto alla firma del preventivo; può controllare la percentuale di clienti acquisiti in rapporto ai contatti “lavorati”; ancora, può verificare quali siano i canali di contatto da cui “arrivano” i prospect; e tanto altro. L’analisi di questi dati è importante per prendere decisioni su quale sia la strategia migliore per il team Vendite. Raccogli nuovi contatti Abbiamo sempre consigliato un’assidua collaborazione tra il team Sales e il team Marketing, perché lo scambio di informazioni apre sempre a nuove considerazioni e migliorie. Un commerciale ha modo di ascoltare i prospect o i clienti e magari può captare qualche difficoltà nel processo di vendita, nel prodotto stesso, oppure ancora nel post vendita e tanto altro. Essere in grado di interfacciarsi con coloro che a livello di marketing possono rendere migliore l’esperienza di acquisto del cliente è una grande opportunità. Ridurre quindi gli attriti nel processo di avvicinamento al lead, spesso permette di “conquistare” nuovi contatti e possibili clienti. Verifica i tuoi processi di vendita Nei momenti più calmi puoi studiare assieme ai tuoi commerciali i processi di vendita per capire quali possono essere gli intoppi o i passaggi problematici sia dal punto di vista del team Sales che da parte del possibile cliente. Il tutto per rendere la vendita più semplice e lineare. Avere infatti una comprensione globale del processo di vendita permette di capire quello che funziona da quello che non funziona. Non solo, bisogna avere un piano di vendita che definisca strategie di vendita specifiche e applicabili al tuo team Sales e quindi obiettivi, tattiche, target di riferimento e potenziali ostacoli è sicuramente un aspetto importante per migliorare le vendite. Non sovraccaricare di stress i tuoi commerciali Capita spesso che i commerciali si sentano stressati per varie ragioni, o perchè hanno una mole di lavoro eccessiva, perchè gli strumenti a disposizione non sono giusti o perchè non sono abbastanza motivati. Non si dovrebbe mai arrivare ad avere collaboratori esauriti e quando si arrivasse a tali punti, è bene trovare con loro una soluzione, incoraggiarli a prendersi un pò di riposo in caso. Seguire corsi di formazione, ottenere certificazioni, informarsi su aggiornamenti di prodotti, partecipare a conferenze… sono tutte attività formative ma che permettono di rallentare le attività proprie della vendita e rivelarsi anche defaticanti, quindi utili per allentare i ritmi. Brainstorming per nuovi prodotti I commerciali sono le persone che meglio degli altri possono sapere come la pensano clienti e non clienti sui pro e i contro dei tuoi prodotti. Fare riunioni per capire come poter migliorare prodotti o servizi, comprendere le tendenze del mercato, come si muovono i tuoi concorrenti, è sicuramente un’attività da farsi in quei momenti di calma. Da queste analisi si può capire se ci sono delle lacune tra le offerte che proponi sul mercato, lacune che magari vengono sfruttate dai concorrenti oppure lacune nel modo di comunicare il tuo prodotto e quindi trovare le strategie per aiutare i tuoi commerciali a vendere meglio. Conosci meglio i tuoi clienti Durante i periodi di rallentamento delle vendite, dedica del tempo a conoscere meglio i tuoi clienti attraverso interviste o facendoti raccontare le loro storie. Sono tutte informazioni importanti che puoi usare, con il consenso dei protagonisti ovviamente, come case history per convalidare la bontà del tuo prodotto/servizio, oppure come punti di forza che i tuoi commerciali possono usare per acquisire credibilità e fiducia nei confronti del possibile cliente. Dalle interviste dei clienti puoi anche comprendere quali sono ritenuti punti di forza e quali punti di debolezza, e lavorare per aumentare ulteriormente gli uni e migliorare gli altri. Automatizza più che puoi il processo di vendita Utilizzando sistemi informatizzati che gestiscono i processi di vendita, puoi verificare se i tuoi commerciali hanno automatizzato le parti del processo automatizzabili e che possono alleggerire il loro lavoro: per esempio tutto ciò che riguarda l’invio di email di nurturing o di follow-up. In questo modo il commerciale potrà concentrarsi maggiormente sulle parti del processo che investono più la sfera umana e il contatto diretto col possibile cliente. Fai delle esercitazioni di vendita Poichè un processo di vendita prevede delle fasi e quindi delle attività in ciascuna di queste fasi, proponi ai tuoi commerciali di esercitarsi in ciascun step: dalla ricerca dei possibili prospect, alle tecniche per il primo contatto, l’eventuale presentazione del prodotto o del sevizio… fino alla chiusura finale della vendita. Sono momenti importanti perchè si possono sperimentare strategie e operatività; come valutare quali sono i canali social più performanti per le ricerche, oppure provare le mail personalizzate per il contatto col possibile cliente o la chiamata esplorativa. I commerciali poi hanno modo di esercitarsi nelle presentazioni o parlare in pubblico testando il gioco del cambio di ruolo, e testare le diverse tecniche di chiusura. Ogni commerciale può trovare il proprio personale modo di interpretare il processo di vendita, utilizzando gli strumenti più idonei e studiando le tecniche più congeniali al suo carattere. Collabora realmente con i colleghi del team Sales Durante i periodi di rallentamento delle vendite, si può trovare il tempo di relazionarsi davvero con i propri colleghi con attività che possano portare a feedback reciproci: per esempio momenti di tutoraggio tra commerciali esperti e nuovi assunti, condivisione di idee e consigli. Sono momenti che rafforzano il senso di comunanza del team e aiutano a crescere e a migliorare individualmente nella veste di commerciale e migliorare le performance del team. Crescere sempre velocemente non è possibile, forse non è neppure salutare per un'azienda; quindi se succede che si attraversa un periodo in cui le vendite rallentano, nessun allarmismo: utilizziamo questo tempo per rivedere il processo di vendita, strategie e obiettivi e prendiamoci il tempo per scoprire dove e come possiamo migliorare. Migliorare è sempre possibile!
Le email di marketing sono tutte quelle email che partono in automatico o che sono scadenzate in particolari occasioni per promuovere un’attività aziendale, in modalità 1 ad N. contatti (quindi si differenziano dalle email 1-to-1 che sono inviate singolarmente ai singoli contatti). L’invio di email di marketing era diventata una pratica aziendale talmente diffusa e indiscriminata da renderla a poco a poco agli occhi degli utenti fastidiosa e invadente, soprattutto perché arrivavano sulla casella di posta quantità assurde di email con contenuti che nessuno aveva richiesto e privi di interesse per il destinatario. Era questo un modo di proporre i propri prodotti o servizi assolutamente invasivo e indiscriminato tanto da diventare irritante per chi riceveva queste email. Molti all’epoca avevano così decretato la morte dell’email, anche perché il profitto economico per un’azienda per questo massiccio invio di email a database di perfetti sconosciuti era col tempo diventato pari a zero. L’invio di email di marketing nell’era digitale 4.0 Dalle ceneri di questa esperienza, lo strumento email ha saputo evolversi e riconquistare uno spazio importante nelle strategie di marketing delle aziende. Se inviate alle persone giuste, con contenuti rilevanti per quelle persone e nel momento giusto, le email possono diventare uno strumento di marketing estremamente importante. In questa nuova veste diventa necessario che l’email sia pensata come una componente vera e propria dell’attività online di un’azienda e come tale è bene rientri in una strategia digitale di più ampio respiro. Se prima l’invio indiscriminato di email aveva dato solo problemi, ora non pensiamo neppure di mandare una email all’anno e pretendere riscontri. Ha poco senso inviare email una tantum, secondo l’estro del momento o perché viene detto di informare i propri clienti che per esempio è arrivato quel nuovo prodotto o che si farà quel particolare evento… due volte l’anno. A livello di contenuto possono essere comunicazione anche interessanti, forse, ma difficilmente hanno grandi impatti a livello di business. Perché lo strumento email funzioni, è necessario che vi si dedichi del tempo; il tempo per definire gli obiettivi di invio, il tempo per definire i contenuti idonei ai diversi Buyer Persona nei loro diversi stadi del Buyer Journey, il tempo di strutturare in maniera pertinente e persuasiva i testi, il tempo per studiarne poi i dati di riscontro ecc. Come funziona l’invio di email di marketing? Chiariamo subito che, con l’entrata in vigore del nuovo GDPR nel 2018, i contatti email che abbiamo nella nostra lista aziendale, sono stati raccolti con il loro consenso, anzi, di più, ci hanno fornito anche la tipologia di contenuti email per la quale desiderano essere contattati. Abbiamo quindi ottenuto il consenso dei nostri cliente o lead ad inviare loro le nostre email, usiamo bene questa possibilità unica di marketing! Quando quindi ci si appresta a studiare una campagna DEM ( di Direct Email Marketing) bisogna definire sostanzialmente 3 aspetti: selezionare i contatti in modo opportuno secondo contenuti e stadio del Buyer Journey, ideare contenuti interessanti e pertinenti per quel Buyer Persona, pianificare la frequenza di invio. Esistono molti aspetti che possono influenzare i risultati di una campagna DEM; spesso ci si sofferma sui contenuti perché siano perfetti, ma la realtà è che un ruolo importante lo gioca la corretta pianificazione della frequenza di invio, perché se invii email troppo spesso diventi fastidioso e rischi che l'utente si cancelli dalla mailing list, se invii troppo raramente l'utente si dimentica di te rendendo vana qualsiasi comunicazione. I software per l’invio di email di marketing Per inviare email di marketing ci vuole un software differente rispetto al browser di posta. La soluzione migliore è quella di utilizzare un servizio SaaS esistente, in abbonamento - gratuito o a pagamento - che permetta di gestire l’invio e le procedure GDPR compliance, senza rischiare di far bloccare il dominio e il server aziendale per pratiche di SPAM. Dal mio punto di vista le soluzioni possono essere due: Mailchimp Lo strumento email di HubSpot Tra i due, Mailchimp è forse quello più conosciuto: é in pratica un servizio online che permette di creare delle liste di contatti alle quali inviare periodicamente delle newsletter. Sono disponibili template email gratuiti e nella versione base la possibilità di inviare fino a 12 mila email al mese e un massimo di 2000 contatti. A seconda poi del piano di abbonamento Mailchimp prevede delle funzioni ulteriori come la possibilità di schedulare gli invii oppure avere dei dati statistici e ancora la segmentazione delle liste, fare gli A/B test ecc. Lo strumento Email di Hubspot invece è parte integrante della piattaforma HubSpot quindi con l’integrazione diretta dei contatti dal CRM di Hubspot. Offre la possibilità di utilizzare template email e un editor di testo per la costruzione dei contenuti, creare liste di contatto segmentate secondo i criteri più utili all’obiettivo di marketing e rendere più pertinenti le comunicazioni. Inoltre le email sono automaticamente ottimizzate per mobile o altri dispositivi, si possono schedulare gli invii e personalizzarli, effettuare gli A/B test e misurare i dati di performance. Attraverso una piattaforma integrata insomma puoi gestire comodamente tutte le funzionalità dell’email marketing entro una strategia più ampia. Perché serve pianificare l’invio di email? Sostanzialmente per avere una comunicazione continuativa col tuo cliente tanto da fargli piacere nel ricevere contenuti interessanti a cadenze regolari ma non troppo ravvicinati da rendere le tue email alla fine eccessive. Obiettivo ambizioso vero?! ma raggiungibile, se teniamo a mente una regola: mandare comunicazioni ogni volta che si dispone di contenuti davvero interessanti e utili per il tuo interlocutore! Non è necessario cioè mandare una email a settimana perchè si è deciso di pianificare quella frequenza di invio e devi assolutamente rispettare quelle scadenze; se non hai contenuti interessanti non infastidire il destinatario; piuttosto basati sulla rilevanze dei contenuti che vuoi trasmettere. Ciò premesso, in linea generale puoi pianificare l’invio delle tue newsletter secondo 3 frequenze, a seconda delle caratteristiche del tuo business e degli obiettivi di marketing: invio quotidiano: è la frequenza più “delicata” da gestire perchè rischia di infastidire il destinatario per il suo approccio un pò troppo aggressivo, con la conseguenza che decida anche di cancellarsi dalla mailing list. Non solo, spesso si rischia anche di danneggiare l’immagine del brand. invio settimanale: frequenza maggiormente gettonata da molte aziende perché consente di essere presenti alla propria clientela senza essere eccessivi, quindi alimentano il rapporto inviando sempre nuovi suggerimenti o consigli o informazioni a seconda dell’interesse del destinatario. invio mensile: anche questa frequenza sta rivelandosi interessante soprattutto per aziende che non hanno sempre contenuti rilevanti da inviare ma comunque sanno di dover farsi presenti alla loro clientela per consolidare i rapporti tra brand e pubblico. Naturalmente non esistono formule che possano applicarsi a tutti indistintamente. Ogni azienda deve testare e avere il sentore di quanto può comunicare al suo pubblico e quali contenuti siano maggiormente apprezzati. Nessuno vieta di inviare newsletter con una frequenza di 2 settimane o 3 settimane se l’azienda crede opportuno questa pianificazione. L’importante è mantenere il rapporto tra azienda e pubblico sempre fresco e stimolante, mantenendo una continuità dei contatti. Quale è la giusta frequenza di invio di e-mail? Per capire qual è la frequenza giusta di invio delle email di marketing non c’è un manuale tascabile pronto all’uso: devi assolutamente monitorare cosa succede delle tue email una volta che vengono inviate, per poi capire qual è la strada giusta. E’ importante conoscere dati come il bounced rate (quelle non consegnate all’indirizzo email), l’open rate (cioè i messaggi effettivamente aperti dal destinatario) o il clickrate (quelle che hanno ricevuto una qualche interazione) delle e-mail che invii. Questi dati ti permettono in primis di tenere pulite e ordinate le tue liste di email marketing dagli indirizzi non più attivi, ma soprattutto ti permettono di avere un riscontro sull’effettivo interesse dei contenuti che invii ed anche dedurre se la frequenza è quella corretta. Esistono vari software che possono monitorare questi dati, naturalmente la piattaforma Hubspot è quella a nostro parere più completa perchè attinge i contatti direttamente dal CRM nativo e attraverso la Marketing Automation si possono pianificare sia gli invii temporizzati ma anche - e soprattutto - gestire email ed attività che seguono - e mescolano - i comportamenti, le scelte e le informazioni anagrafiche dell’utente (grazie appunto alla tecnologia dei cookie che permette le interazioni dei navigatori abbinata al database CRM che raccoglie tutte le informazioni). Senza poi considerare tutta la parte relativa al monitoraggio appunto degli invii. Voglio dire: con la marketing automation mandi l’email giusta, alla persona giusta, nel giusto momento, perché sarà attivata da determinati comportamenti (click su Facebook, la vista su una determinata pagina, l’essere trascorso un tot di tempo dall’ultima visita etc…). In questo caso il focus si sposta dalla frequenza di invio a “quante email mando” in corrispondenza di determinati eventi che le giustificherebbero. Se vuoi capirne di più puoi scaricare “cos’è HubSpot” una risorsa gratuita che abbiamo messo a disposizione per approfondire questo tema. Insomma inviare email aziendali è una cosa importante che non va sottovalutata né considerata un’attività estemporanea. L’invio di email, quando fatto bene e all’interno di una strategia ben ideata e strutturata, può davvero dare ottimi risultati sia in termini di brand awareness sia in termini di lead generation e quindi di business. La presenza costante e non invadente “lega” le persone all’azienda ed è un rapporto che va coltivato e curato attentamente.
Oggi vogliamo parlare delle alternative ad Hubspot, cercando di spiegare i punti di forza e di debolezza di questa suite rispetto ai concorrenti. Parlare di HubSpot significa fondamentalmente parlare di inbound marketing – e non solo di marketing automation. Questa è già una caratteristica che differenzia HubSpot dai competitor: i creatori di HubSpot hanno coniato il termine inbound marketing e definito i principi di questa metodologia, sviluppando un software che potesse aiutare le persone a gestirla nel lavoro quotidiano. Fare marketing automation significa automatizzare specifici processi di marketing e commerciali, ma non tutti i software di marketing automation dispongono necessariamente degli strumenti che servono per sviluppare e gestire un’azione di inbound marketing (o, anche se li hanno integrati, spesso non sono tutti all’altezza delle nostre aspettative di inbound markers). Un’azienda che sceglie la strada dell’inbound marketing, ha come obiettivo principale l’aumento del fatturato proveniente dall’azione di web marketing e grazie alla sinergia tra le operazioni di comunicazione e quelle commerciali (il processo viene definito “smarketing, ovvero sales+marketing). Uno dei primi passi da mettere in piedi è quello quello di attrarre persone verso i propri asset digitali (sito, blog, social…) offrendo calore e conoscenza ai prospect. E’ l’inizio di un percorso che porterà poi quei lead, attraverso varie fasi, a d essere trasformati in clienti. E se è vero che fare inbound marketing comporta dei processi di marketing automation (nella fase di nurturing e di smarketing), non è altrettanto vero il contrario, e cioè, adottare processi di marketing automation non significa necessariamente fare inbound marketing. Direi che il post sulle alternative ad HubSpot potrebbe benissimo chiudersi qui, tanto avete capito benissimo che dipende tutto dalle reali intenzioni – e che per me non esiste un’alternativa REALE ad HubSpot se si vuole fare inbound marketing. Esistono invece se si vogliono fare altre cose, dove ci sono software che possono fare cose specifiche anche meglio di HubSpot. Bisogna quindi essere consapevoli di cosa vogliamo quando valutiamo quale software usare in azienda per fare web marketing e quali risultati vogliamo ottenere. Strumenti di marketing automation Un software di marketing automation, per essere efficace e non essere un software che non può vivere da solo, dovrebbe gestire una serie di funzionalità quali per esempio: creazione di landing page, contact form per catturare eventuali lead creazione di email e newsletter per alimentare i lead in modo automatico ottimizzazione SEO delle pagine del sito web gestione e monitoraggio delle performance sui Social CRM che gestisca i contatti Cosa può fare la suite di HubSpot HubSpot non si limita a fornire gli strumenti di marketing automation appena visti ma ti consente, proprio perchè è stato concepito in un’ottica inbound, di personalizzarli ah hoc per ogni lead. HubSpot “conosce” ogni singola persona che viene in contatto con la tua azienda/prodotto perchè riesce a segmentare i tuoi lead in base alle attività che compiono sui tuoi contenuti, secondo liste di contatto: puoi creare liste in base alle pagine visitate del tuo sito, ai link aperti, alle email lette e non lette, alle interazioni sui Social, e molto altro grazie alla possibilità di combinare le varie opzioni delle liste contatti. Grazie a queste sue caratteristiche HubSpot consente di mostrare a ciascun lead il contenuto che sta cercando nel momento in cui lo sta cercando the right content to the right person at the right time; ciò significa che può mostrare immagini, informazioni, contact form … diversi a seconda della lista contatti a cui un certo lead appartiene. E proprio perchè HubSpot conosce ogni lead, si possono attivare processi di nurturing del contatto proponendo contenuti che lo interessano e mantenendo così viva l’interazione di questo con l’azienda. Alternative ad HubSpot Vediamo anche cosa possono fare alcuni software concorrenti di HubSpot; software che ricordiamo fanno solo marketing automation: PARDOT Acquistato nel 2012 da Salesforce, include ora anche il CRM di Salesforce e questo ne fa un software completo di marketing automation. Tuttavia potrebbe non essere così semplice padroneggiarlo completamente: alcune recensioni di chi lo ha utilizzato sottolineano un interfaccia non troppo intuitivo, ciò significa che potrebbero volerci mesi prima di comprenderne il funzionamento. >> vai al sito di PARDOT >> vedi la comparazione tra PARDOT e HUBSPOT MARKETO Software che permette di gestire in modo ottimale l’email marketing, i contact form, le landing page, nonché smart content, sebbene i suoi strumenti non sempre gestiscono azioni di automation marketing in modo organico. >> vai al sito di MARKETO >> vedi la comparazione tra MARKETO e HUBSPOT ORACLE ELOQUA Anche questo software permette di pianificare e gestire le campagne personalizzandole a seconda delle liste clienti attraverso l’email marketing, landing page, contact form, gestione dei Social ecc. Alcuni responsabili marketing che lo hanno utilizzato evidenziato un’interfaccia non sempre facile da comprendere, strumenti per l’ottimizzazione SEO non adeguati e qualche difficoltà a girare con il browser Chrome. >> vai al sito di ELOQUA ACT-ON Software accostabile ad HubSpot per la tipologia di strumenti che mette a disposizione per fare marketing automation. Dispone anche di un tool molto potente per l’ottimizzazione SEO del sito web, sebbene non disponga di un hosting e ciò non permette di utilizzare smart content per intercettare il possibile cliente al momento giusto con il contenuto che gli interessa. >> vai al sito di ACT-ON Conclusioni Abbiamo visto solo alcuni degli innumerevoli software che fanno marketing automation, con caratteristiche diverse e potenzialità diverse. Il costo poi di queste suite hanno un peso rilevante nella decisione di cosa scegliere per la propria azienda. Teniamo comunque in mente che, al momento, nessuno dei software di marketing automation è in grado di fare tutto ciò che fa HubSpot e farlo soprattutto nel modo in cui lo fa HubSpot (quando si parla di inblound marketing è la sola opzione che hai!) Questo non significa che HubSpot sia la soluzione giusta per tutte le aziende che vogliono incrementare il proprio fatturato on line. Probabilmente un’azienda che dispone di molte persone che si occupano di marketing e vendite (Stile un ufficio marketing iperspecializzato con una quindicina di dipendenti) potrebbe gestire più software di marketing automation ciascuno dei quali con processi e obiettivi specifici, analizzando i dati e intrecciandoli per profilare i lead (Voglio dire: Se hai questo megaufficio marketing probabilmente Marketo o Pardot sono la risposta ai tuoi bisogni).
Trovare i giusti modi per iniziare un approccio di vendita è sempre difficile e le tecniche tradizionali ormai danno sempre meno riscontri. Come avvicinarsi ad un nuovo cliente nel B2B? in pratica, come trovare nuovi clienti? Alcune tecniche possono fare la differenza tra successo e insuccesso. Tecniche semplici - spesso snobbate perchè considerate appunto semplici nell'accezione di banali e quindi erroneamente ritenute inefficaci - sono in realtà sottili leve per innescare meccanismi psicologici che necessitano di maestria.Niente è campato in aria, le basi di tutto ciò risiedono su strategie di web marketing centrate sulla metodologia inbound che focalizza ogni sua azione sull'attrarre in modo naturale il cliente verso il prodotto. E per attrarre un nuovo cliente, bisogna conoscerlo! Fare prospecting, ovvero la raccolta delle informazioni sul potenziale cliente – e dell’azienda per cui lavora – è una delle attività fondamentali per qualsiasi commerciale che voglia puntare al successo delle sue azioni di vendita. Perché? perchè i dati raccolti permettono di conoscere, a volte anche abbastanza a fondo, la persona con la quale andremo poi a dialogare e ci consentiranno di impostare quelle attività di vendita in modo mirato e personalizzato. Il tuo interlocutore si sentirà “conosciuto”, come se già foste sulla stessa lunghezza d’onda. Questa è una sensazione che allenta un po’ di barriere mentali che normalmente si alzano invece tra sconosciuti. Ricorda anche che chiamare per nome il prospect, al momento giusto, cementa ulteriormente in lui la sensazione che tu stia parlando proprio con lui; e non con Tizio, Caio o Sempronio. Una volta ottenute le informazioni sul possibile nuovo cliente, ci sono molti utilizzi che se ne possono fare. Tra questi vediamo qualche “trucchetto” da usare quando contatti i tuoi prospect attraverso le email (o il telefono al limite). Concludere una email con una domanda, spesso mette in moto involontariamente i pensieri dell’interlocutore; ti permette di dimostrare una certa competenza e padronanza sull’argomento - quindi ai suoi occhi potresti già guadagnarti la sua attenzione – e spesso aiuta a iniziare una conversazione significativa. Ma ciò che è più importante è sapere cosa rende quella domanda più incisiva (e quindi più pregnante e degna di essere ricordata) nella mente dell’interlocutore. A questo proposito, in psicologia si parla di effetto Zeigrnik: le persone si focalizzano su compiti non conclusi, pertanto congedarsi con una domanda, nella mente del prospect, ha l’effetto di indurlo a pensare alla tua email, involontariamente, anche molto tempo dopo averla letta. Quindi, quali possono essere le domande più intriganti per concludere una email indirizzata al prospect? Cosa puoi chiedere di stimolante al tuo acquirente per fare in modo che pensi a quella email anche dopo averla letta? Ecco 7 domande che puoi usare nelle email di Vendita quando contatti un prospect. E che dovrebbero avere l’effetto desiderato… di averti sempre in testa! 1. Vuoi sapere quale opportunità che si è fatto scappare X (dove in X andrai a inserire il nome del competitor del prospect) ? Niente per un businessman è più stimolante della competizione (economica). Il Buyer non sa se tu hai davvero delle informazioni reali da offrirgli – e non ti permettere di deluderlo - ma con molta probabilità vorrà saperlo. Ciò che il suo competitor si è fatto sfuggire potrebbe essere per lui/l’azienda un fattore per emergere o per differenziarsi. Inoltre quando citi un competitor del prospect, dimostri che non stai mandando email a tutti indistintamente, ma conosci l’interlocutore e stai parlando proprio con lui. Nota anche come certe domande ti danno l’opportunità di approfondire ulteriormente la conoscenza degli obiettivi di business del prospect… e a tua volta potrai rielaborare la tua conversazione e il tuo approccio grazie a queste ulteriori informazioni. 2. Vedo che la tua società X (nominarla! È quella del prospect) usa questa Y strategia. Perché? come mai? Tu non solo avrai informazioni preziose sul perché il Buyer sta usando questo approccio, ma potrai fare in modo chelo stesso ti chieda se conosci una strategia migliore. 3. Vedo che la società X (inserire quella del prospect) non sta investendo nell’area Y. Perché non lo fa? Questa domanda può essere una variante della n. 2. La risposta che ne riceverai ti dirà se il prospect non sta investendo in Y area perché non è a conoscenza di questa opportunità oppure non sa come far fruttare al meglio l’opportunità o, ancora, non ha le risorse per fare questa cosa. In verità, la risposta insè non ha grande importanza, ma è importante il fatto che tu ti trovi nella posizione di aiutarlo. E questo, dal punto di vista del prospect, è la prova che l’opportunità vale il (tuo e) suo tempo, perché la tua intenzione è aiutalo a creare un strategia, oppure hai modo di mostrargli come il tuo prodotto semplifica una certa attività dell'azienda del prospect. 4. Quella sfida o opportunità (nominarla) è una priorità per il “boss”/responsabile del prospect? Usa LinkedIn, per esempio, per scoprire chi è il diretto superiore del tuo prospect (o a chi risponde il suo responsabile). È importante fare qualche ricerca per capire quali sono i desideri principali – forse hanno scritto un post sul blog dove hanno dichiarato le loro priorità, hanno parlato in un webinar del loro successo in una certa area oppure di come vorrebbero inserirsi in una certa nicchia di mercato etc. Poi potrai usare queste informazioni per fare la tua domanda. Il tuo prospect sarà impaziente di sapere se tu puoi aiutarlo a far colpo sul loro “boss”. 5. Ti interessa contattare il nostro esperto (scrivere il nome dell’esperto della tua azienda) per discutere degli obiettivi/priorità di business del tuo “boss”? In questo modo offri al prospect l’occasione (perché avrai nel frattempo fatto percepire la competenza della tua azienda nell’essergli utile) di contattare un esperto interno alla tua azienda. Per esempio se il prospect lavora nelle vendite, potresti scrivere: “il nostro Sales manager ha recentemente sviluppato un nuovo programma per il lead scoring. Ti interessa contattarlo per parlare con lui di una strategia di lead scoring per la tua azienda [scrivere il nome azienda] ?”. Ti distinguerai dagli altri venditori! Perché gli altri cercheranno, molto probabilmente ancora fermi alle tradizionali tecniche di approccio, di avere un appuntamento con lui per parlare dei loro prodotti; diversamente da loro, tu gli stai facendo capire di potergli essere utile - in vari modi - e ai suoi occhi, stai così guadagnando valore sin dall’inizio. Naturalmente è difficile riuscire a fare questo lavoro per ogni contatto perché richiede tempo e non sempre si trovano informazioni utili, quindi riserva questo sforzo per prospect che davvero valgono tale dispendio di energie. 6. Hai mai pensato di usare X tecnica per raggiungere Y obiettivo ? Se conosci una soluzione facile e che si adatta bene al tuo prospect, suggeriscila già nella prima email. È facile che il prospect si sentirà in debito con te per l’aiuto avuto e ciò favorirà l’inizio di una relazione basata su solide fondamenta, oltre a renderlo più attento ad ascoltare futuri suggerimenti. Facciamo un esempio: Supponi di vendere una piattaforma per promuovere eventi. Il tuo prospect gestisce oltre 2 eventi a settimana, ma hai notato che li promuove solo via email. Potresti chiedere “Hai mai considerato di pubblicizzare i tuoi webinar su Twitter? Un mio cliente ha raddoppiato la partecipazione con un budget di tot. per i tweet sponsorizzati. 7. Vuoi che riservi un posto anche per te? Un collega ha ricevuto l’invito a partecipare ad un webinar che lo interessa molto, ma non aveva programmato di parteciparvi. Quando ha scoperto quanto fosse prestigioso e richiesto quel webinar, si è iscritto subito”. Provocare nel tuo prospect la paura di perdere l’occasione di partecipare a qualcosa che lo interessa molto, può rivelarsi una mossa vincente. Anche perché mostri attenzione verso i suoi interessi e gli fai la cortesia di permettergli di accedere a quegli argomenti. Certo è che gli dovrai proporre qualcosa che per lui abbia davvero valore perché sia apprezzata l’opportunità che gli offri. Naturalmente la proposta non deve necessariamente riguardare un webinar, potrebbe trattarsi di pubblicità sul network di eventi della tua organizzazione (riprendendo l’esempio precedente), oppure della tua comunità online, oppure una conferenza, un workshop etc Attenzione però; quello che gli offri deve essere un valore reale, non fuffa! Così come tutto ciò di cui parlate. Ne vale della tua credibilità e della sua fiducia. E i rapporti duraturi, anche nel business, si basano sulla reciproca soddisfazione e reciproco beneficio. In fondo, se si vuole vederla in una prospettiva più ampia, altro non è che un'applicazioni della strategia win-win. Una volta che sei riuscito ad allacciare un rapporto con questo prospect, avrai l’occasione di saperne di più sulle necessità, desideri, obiettivi del Buyer e anche delle contestazioni che può contrapporre al prodotto o servizio che devi vendere. Il grande vantaggio tuo sarà di poter costruire un’offerta o un’argomentazione appropriata e tagliata su misura per lui; farai in modo che non possa avere altre obiezioni al tuo prodotto. E le porte saranno aperte per farlo diventare tuo cliente a tutti gli effetti. Fonte: 7 Intriguing Questions to Include in Your Prospecting Email [Infographic]
Le aziende che si trovano nella fase iniziale dell’attività B2B, in particolare, quando cominciano a cercare i primi clienti, fanno l’errore di voler “pescare” in tutto il mare possibile; con la conseguenza di mirare ad un pubblico target troppo vasto. Credono che più ampio è il numero dei clienti ideali e maggiori possibilità avranno di raccogliere qualcosa. Niente di più sbagliato, perché spesso inseguono persone che con molta probabilità non compreranno mai il loro prodotto/servizio perché semplicemente non sono interessate. Andranno così a perdere del tempo prezioso, denaro e naturalmente risorse, dietro a persone non disposte ad ascoltare perché non attratte dalla proposta. Senza considerare che finchè tu perdi tempo in questo, i tuoi concorrenti entrano nel mercato e ottengono clienti più rapidamente di te. Il primo passo dovrebbe essere quello di concentrarsi sugli interessi dei clienti; questo aiuta sicuramente ad accelerare il processo di vendita B2B; perchè concentrarsi sui clienti significa capire chi sono i potenziali clienti e cosa vogliono. Come? Ecco un approccio suggerito da HubSpot Sales per trovare i primi clienti B2B - e HubSpot... di Marketing e Sales in ottica Inbound ne sa decisamente! Step 1: Creare il Profilo del Buyer ideale Per comunicare nel modo corretto ad una persona dobbiamo sapere chi è e tanto più se vogliamo fare B2B perché ci troveremo, abbastanza sicuramente, di fronte ad una persona che saprà il “fatto suo”. Attenzione però a non confondere Profilo del Buyer ideale con il Buyer Persona. Il Profilo del Buyer ideale, quello che ora ci interessa, va a definire le nostre aziende target, mentre i Buyer Persona sono le persone con cui fisicamente di andrà a comunicare e che lavorano all’interno dell'azienda target. Per esempio un Profilo del Buyer ideale potrebbero essere le aziende che si occupano di assistenza sanitaria, con meno di 100 dipendenti che si trovano nel nord Italia. Entro questo target, si andranno poi a delineare i Buyer Persona che interessa contattare come, per esempio, il responsabile degli acquisti, o altri ruoli coinvolti nelle decisioni aziendali. Quindi ecco i 5 punti che compongono il Profilo del cliente ideale senza i quali fare Prospecting potrebbe essere molto difficile. Conoscere il fatturato annuo dell’azienda Il numero dei dipendenti dell’azienda (qui LinkedIn può essere di aiuto, per esempio) L’organigramma dell’azienda (e capire per esempio se c’è un team interno che si occupa di Social Media, piuttosto che un team sales…) La tipologia di business per quella produzione (per es. new technology, edilizia, ect. viene venduta direttamente al consumer, quindi hanno un business B2C, oppure viene venduta ad un’altra azienda, quindi fanno B2B? ) Un obiettivo aziendale condiviso (es. aumentare la brand awareness, aumentare i nuovi contatti etc.) Una volta creato il Profilo del Buyer ideale, sarebbe buona norma entrare nella testa dei professionisti che lavorano in questo Profilo aziendale, mettersi nei loro panni e pensare come penserebbero loro... per capire gli atteggiamenti mentali e comportamentali che mettono in atto per raggiungere gli obiettivi aziendali. Sarebbe importante qui porsi delle domande anche semplici, come per esempio “Lavorano nel team marketing?” oppure “nel team sales?”; “Attraverso quali mezzi comunicano?” etc. E cercare così le motivazioni anche profonde che guidano questi professionisti. Questa operazione, necessaria, conduce direttamente allo step successivo: Step 2: Creare i Persona Scegli i tre - ma il numero può variate - ruoli principali a cui vuoi vendere, quelli con i quali cioè intendi sviluppare i contatti per il B2B (per es. il responsabile dei Social Media, il responsabile del marketing e il responsabile advertising) e per ciascun ruolo aziendale sviluppa i seguenti argomenti: 2/3 responsabilità o pensieri che giornalmente il Persona Mario, responsabile del marketing, affronta durante il suo lavoro Individua 2/3 modi attraverso i quali la tua azienda può facilitare o alleviare le responsabilità quotidiane del Persona Indica 2/3 obiettivi a lungo termine del Persona Individua 2/3 modi attraverso i quali la tua azienda può aiutare il Persona a raggiungere più velocemente i suoi obiettivi a lungo termine. Come la tua azienda può favorire (naturalmente visto che lo aiuterà a raggiungere più velocemente gli obiettivi) un’eventuale promozione/avanzamento di carriera. Questo approccio, sebbene inizialmente dovrai dedicarci un po’ di tempo, aiuterà il tuo team commerciale a mettere a fuoco gli argomenti su cui far leva per comunicare con quei Persona. Ti permetterà di comprendere anche le caratteristiche del ruolo che ricoprono e il linguaggio e tono da usare. E avrai già chiari i punti di interesse dei tuoi interlocutori. Per un businessmen arrivare al “dunque” in modo preciso e tempestivo senza fargli perdere troppo tempo è sempre un elemento apprezzato. Ora che questi argomenti sono fissati, possono essere utilizzati per contattare il Persona che interessa cercando di stabilire fin da subito un certo feeling con l’interlocutore. Chi si sente riconosciuto nel linguaggio, negli obiettivi, negli interessi... è più disposto ad ascoltarti. Tutto ciò faciliterà il dialogo professionale e sarà di sicuro più positivo di una qualsiasi telefonata a freddo o di una mail anonima. Ed ecco l’ultimo passaggio. Step 3: Classificare i Persona da contattare facendo una graduatoria secondo questi elementi: Quanto sono in linea rispetto alla soluzione che proponi? Qual è il budget che hanno a disposizione? Che livello di influenza hanno i Persona all’interno dell’azienda rispetto alle scelte decisionali? Una volta che avete una classifica, organizzate una strategia per entrare in contatto con il primo Persona in classifica e poi a seguire. Sono forse dei piccoli suggerimenti, ma vi aiuteranno a relazionarvi in modo più efficace con le persone che desiderate e a trovare clienti in modo più produttivo, senza perdere tempo prezioso. Fonte: The B2B Outreach Strategy That Helped Us Win Our First 10 Customers
