A volte mi chiedo se alle persone piace farsi prendere per il culo. E, nel contempo, come facciano altri ad essere così spregiudicati da prenderle per il culo. 

Sto parlando di inbound marketing, la parola piu fuffa del momento, perché, mentre altre parole fuffa come SEO, social media marketing, content marketing... rientrano in un ambito ben specifico, l'inbound marketing, come metodologia, le accoglie tutte.

Da qualche anno è in atto una conversione delle agenzie web dalle altre parole fuffa alla parola fuffa suprema, inbound marketing.

Ora, non si pensi che per me l'inbound marketing, se propriamente trattato, sia fuffa, anzi, è una metodologia che utilizza strumenti, piattaforme e tecnologia per portare a casa un risultato specifico: l'aumento del fatturato generato con il web (tutto monitorato e gestito con HubSpot, dove l'unica metrica che conta è la conversione da visitatore a cliente).

 

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Il problema è, come sempre, di tutti quelli che si appropriano di un termine e lo utilizzano solamente per il proprio tornaconto, in contesti sbagliati o vendendo prugne per sassi. Le agenzie di comunicazione e i professionisti, dopo i vari filoni fuffa con i quali hanno provato ad infilare al cliente fior fiore di costi e servizi dietro ai quali c'è il vuoto assoluto, sono arrivati anche all'inbound.

E così ti propongo di fare inbound marketing vendendoti liste, occupandosi loro di trovare lead per te, di farlo con SEO, contenuti e landing page (confondendolo loro stessi con la fase dell'attrazione), o parlando di lead generation (come se quello fosse il fine). Ma la cosa più divertente è che ti propongono inbond marketing con telefonate o email a freddo (che è la pratica outbound per contrastare la quale Brian Halligan e Darmash Shah hanno scritto il libro "Inbound marketing" nel 2009 e costruito il software HubSpot, con lo scopo di gestire gli strumenti nella consecutio metodologica spiegata nel libro).

Ovviamente in questo dare urbi et orbi, fanno le proposte commerciali così, a caso, indipendentemente da chi hanno dall'altra parte, perchè, molto probabilmente, misconoscono il principio primario dell'inbound marketing: "non rompere i coglioni a qualuno che, seppur potenzialmente interessato al tuo prodotto/Servizio, in questo momento sta facendo altro, ha altre preoccupazioni e necessità" (ovvero aspetta a contattare qualcuno quando questo è attivo all'interno di un buyer's journey che coinvolge i tuoi prodotti o servizi).

Ci possono essere delle eccezioni?

Certo, l'eccezione (ma potrebbe anche essere la regola dell'inbound sales) è la costruzione di un rapporto con qualcuno potenzialmente interessato a quello che vendi, senza provare a vendergli qualcosa fino a che non sarà il momento opportuno. Lo puoi fare in mille modi, ma condividere contenuti con lui, cercando di capire se potrebbero interessargli è un primo passo. Cambia molto sapere, se sono un viaggiatore seriale, ricevere un email dove mi chiedi se voglio acquistare una crocera o se voglio leggere un articolo che parla di come prepararsi ad una crocera. Così, per fare un esempio molto terra terra e banale. E cambia molto, ovviamente, se ti mando un'email scrivendoti: "ho visto che sei una startup, ho scritto questo post su come le startup possono crescere usando l'inbound, mi fai sapere che ne pensi?", rispetto a "ho visto che sei una startup, vuoi crescere con l'inbound? Io te lo vendo e sono bravo a farlo perchè l'ho gia fatto con altri".

Insomma, se è vero che fai inbound, dovresti non mandare queste email ad canis cazzum ai tuoi prospect:

 

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Voglio dire: come fai a contattarmi per fare "inbound" e lo fai in modo push, proprio diretto con "ti sto scrivendo questa email per provare a venderti qualcosa". Questo è l'atteggiamento, il mood, e la pratica più outbound che esista.

Ora, io non voglio sembrare quello che ha la verità in tasca e magari potete nei commenti spiegarmi e convincermi che quello che ho letto sopra è normale per un'agenzia o un professionsita che vende inbound marketing, ma volere andare ad insegnare un metodo, facendo l'esatto contrario... anche no, grazie.

Quello che dovremmo fare, in coscienza ed amore per il lavoro che stiamo facendo, è quello di impegnarci per creare una nuova generazione di comunicatori web che, recepito il grande insegnamento della metodologia inbound, sappia fare proprio questo principio di "eticità" e, portando avanti gli interessi dei loro clienti, la smettano di avvelenare la vita delle persone con interruzioni non richieste.

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso