"Come trovare nuovi potenziali clienti" è il pensiero fisso di ogni imprenditore, responsabile commerciale e di chi si occupa di vendite, soprattutto quando il suo benessere dipende proprio dalla capacità di trovare nuovi prospect a cui vendere i prodotti e i servizi commercializzati dalla propria azienda.
Trovare nuovi potenziali clienti, nella pratica, significa avere la possibilità di avere di fronte e di mettersi in contatto con delle persone che potrebbero comprare i nostri prodotti e servizi.
Ovviamente il potenziale cliente potrà anche non diventare mai un cliente vero e proprio, ma, per un semplice calcolo probabilistico numerico, più potenziali clienti riesci ad aveve di fronte o con i quali riesci a metterti in contatto, più aumentano le possibilità di chiudere contratti e vendere prodotti e servizi.
Il grande problema delle strategie e delle metodologie commerciali che vengono utilizzate dalle aziende oggi è che sono legate a dei modus operandi nati e codificati negli ultimi 150 anni, che spesso non tengono conto di quanto il mondo sia cambiato con i computer, con il web, con i Social e con gli smartphone (nell'ordine temporale).
Molte - troppe aziende - utilizzano ancora le email e le telefonate "a freddo" con aziende che neppure sanno della loro esistenza. Rendimenti sempre peggiori, posizionamento del brand dell'azienda verso il basso e poche possibilità di intercettare persone che proprio in quel momento sono favorevolmente disposte a parlare di quelle soluzioni o prodotti.
Ma, le persone sono cambiate. Il mondo è cambiato. Che il team commerciale della tua azienda non segua questo cambiamento è pura follia.
Ok, sono certo che ci siamo capiti... la domanda ora è: come posso migliorare il rendimento del mio team commerciale e trovare nuovi potenziali clienti?
La risposta è l'inbound.
L'inbound marketing e sales è una metodologia che permette di allineare l'azione della comunicazione e del commerciale della tua azienda con questi obiettivi:
- trovare più lead utilizzando tutti gli strumenti a disposizione del digital marketing
- monitorare i lead nelle interazioni con il sito, con il blog, con le email e i social media della nostra azienda
- segmentare i lead grazie alla mappatura dei contenuti con i quali entrano in relazione
- qualificare commercialmente i lead, capendo quali sono i prospect interessanti
- contattare nel giusto momento, nella maniera più corretta le persone che hanno bisogno delle nostre "soluzioni"
L'inbound marketing utilizza i contenuti del blog per attrarre i visitatori al sito, per provare poi a proporre loro dei materiali di valore per accedere ai quali si richiedono i contatti dei visitatori, trasformandoli così in lead. Grazie ai cookie, si inizia dal quel momento a monitorare quello che combinano, al fine di comprendere a cosa potrebbero essere interessati ed arrivare, con tecniche di inbound sales, a proporre i propri prodotti e servizi "nel momento corretto" per massimizzare le possibilità di vendita.
Come si può fare questo? Metodologia, comprensione dei propri buyer persona, analisi attenta dei propri contenuti e uno strumento (HubSpot) per raccogliere tutte le informazioni sui propri lead.
I risultati possono essere strepitosi. Un esempio? Scoprite alcuni case history nella nostra sezione del blog.
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo