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"Come trovare nuovi potenziali clienti" è il pensiero fisso di ogni imprenditore, responsabile commerciale e di chi si occupa di vendite, soprattutto quando il suo benessere dipende proprio dalla capacità di trovare nuovi prospect a cui vendere i prodotti e i servizi commercializzati dalla propria azienda.

Trovare nuovi potenziali clienti, nella pratica, significa avere la possibilità di avere di fronte e di mettersi in contatto con delle persone che potrebbero comprare i nostri prodotti e servizi.


Ovviamente il potenziale cliente potrà anche non diventare mai un cliente vero e proprio, ma, per un semplice calcolo probabilistico numerico, più potenziali clienti riesci ad aveve di fronte o con i quali riesci a metterti in contatto, più aumentano le possibilità di chiudere contratti e vendere prodotti e servizi.

Il grande problema delle strategie e delle metodologie commerciali che vengono utilizzate dalle aziende oggi è che sono legate a dei modus operandi nati e codificati negli ultimi 150 anni, che spesso non tengono conto di quanto il mondo sia cambiato con i computer, con il web, con i Social e con gli smartphone (nell'ordine temporale).

Molte - troppe aziende - utilizzano ancora le email e le telefonate "a freddo" con aziende che neppure sanno della loro esistenza. Rendimenti sempre peggiori, posizionamento del brand dell'azienda verso il basso e poche possibilità di intercettare persone che proprio in quel momento sono favorevolmente disposte a parlare di quelle soluzioni o prodotti.

Ma, le persone sono cambiate. Il mondo è cambiato. Che il team commerciale della tua azienda non segua questo cambiamento è pura follia.

Ok, sono certo che ci siamo capiti... la domanda ora è: come posso migliorare il rendimento del mio team commerciale e trovare nuovi potenziali clienti?

La risposta è l'inbound.

L'inbound marketing e sales è una metodologia che permette di allineare l'azione della comunicazione e del commerciale della tua azienda con questi obiettivi:

  • trovare più lead utilizzando tutti gli strumenti a disposizione del digital marketing
  • monitorare i lead nelle interazioni con il sito, con il blog, con le email e i social media della nostra azienda
  • segmentare i lead grazie alla mappatura dei contenuti con i quali entrano in relazione
  • qualificare commercialmente i lead, capendo quali sono i prospect interessanti
  • contattare nel giusto momento, nella maniera più corretta le persone che hanno bisogno delle nostre "soluzioni"

L'inbound marketing utilizza i contenuti del blog per attrarre i visitatori al sito, per provare poi a proporre loro dei materiali di valore per accedere ai quali si richiedono i contatti dei visitatori, trasformandoli così in lead. Grazie ai cookie, si inizia dal quel momento a monitorare quello che combinano, al fine di comprendere a cosa potrebbero essere interessati ed arrivare, con tecniche di inbound sales, a proporre i propri prodotti e servizi "nel momento corretto" per massimizzare le possibilità di vendita.

Come si può fare questo? Metodologia, comprensione dei propri buyer persona, analisi attenta dei propri contenuti e uno strumento (HubSpot) per raccogliere tutte le informazioni sui propri lead.

I risultati possono essere strepitosi. Un esempio? Scoprite alcuni case history nella nostra sezione del blog.

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.

Giovanni Fracasso