Le aziende che si trovano nella fase iniziale dell’attività B2B, in particolare, quando cominciano a cercare i primi clienti, fanno l’errore di voler “pescare” in tutto il mare possibile; con la conseguenza di mirare ad un pubblico target troppo vasto.
Credono che più ampio è il numero dei clienti ideali e maggiori possibilità avranno di raccogliere qualcosa. Niente di più sbagliato, perché spesso inseguono persone che con molta probabilità non compreranno mai il loro prodotto/servizio perché semplicemente non sono interessate. Andranno così a perdere del tempo prezioso, denaro e naturalmente risorse, dietro a persone non disposte ad ascoltare perché non attratte dalla proposta.
Senza considerare che finchè tu perdi tempo in questo, i tuoi concorrenti entrano nel mercato e ottengono clienti più rapidamente di te.

Il primo passo dovrebbe essere quello di concentrarsi sugli interessi dei clienti; questo aiuta sicuramente ad accelerare il processo di vendita B2B; perchè concentrarsi sui clienti significa capire chi sono i potenziali clienti e cosa vogliono.
Come?

Ecco un approccio suggerito da HubSpot Sales per trovare i primi clienti B2B - e HubSpot... di Marketing e Sales in ottica Inbound ne sa decisamente!


Step 1: Creare il Profilo del Buyer ideale

Per comunicare nel modo corretto ad una persona dobbiamo sapere chi è e tanto più se vogliamo fare B2B perché ci troveremo, abbastanza sicuramente, di fronte ad una persona che saprà il “fatto suo”.

Attenzione però a non confondere Profilo del Buyer ideale con il Buyer Persona.
Il Profilo del Buyer ideale, quello che ora ci interessa, va a definire le nostre aziende target, mentre i Buyer Persona sono le persone con cui fisicamente di andrà a comunicare e che lavorano all’interno dell'azienda target.
Per esempio un Profilo del Buyer ideale potrebbero essere le aziende che si occupano di assistenza sanitaria, con meno di 100 dipendenti che si trovano nel nord Italia. Entro questo target, si andranno poi a delineare i Buyer Persona che interessa contattare come, per esempio, il responsabile  degli acquisti, o altri ruoli coinvolti nelle decisioni aziendali.


Quindi ecco i 5 punti che compongono il Profilo del cliente ideale senza i quali fare Prospecting potrebbe essere molto difficile.

  1. Conoscere il fatturato annuo dell’azienda
  2. Il numero dei dipendenti dell’azienda (qui LinkedIn può essere di aiuto, per esempio)
  3. L’organigramma dell’azienda (e capire per esempio se c’è un team interno che si occupa di Social Media, piuttosto che un team sales…)
  4. La tipologia di business per quella produzione (per es. new technology, edilizia, ect. viene venduta direttamente al consumer, quindi hanno un business B2C, oppure viene venduta ad un’altra azienda, quindi fanno B2B? )
  5. Un obiettivo aziendale condiviso (es. aumentare la brand awareness, aumentare i nuovi contatti etc.)


Una volta creato il Profilo del Buyer ideale, sarebbe buona norma entrare nella testa dei professionisti che lavorano in questo Profilo aziendale, mettersi nei loro panni e pensare come penserebbero loro... per capire gli atteggiamenti mentali e comportamentali che mettono in atto per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Sarebbe importante qui porsi delle domande anche semplici, come per esempio “Lavorano nel team marketing?” oppure “nel team sales?”; “Attraverso quali mezzi comunicano?” etc.
E cercare così le motivazioni anche profonde che guidano questi professionisti.
Questa operazione, necessaria, conduce direttamente allo step successivo:

 

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Step 2: Creare i Persona

Scegli i tre - ma il numero può variate - ruoli principali a cui vuoi vendere, quelli con i quali cioè intendi sviluppare i contatti per il B2B (per es. il responsabile dei Social Media, il responsabile del marketing e il responsabile advertising) e per ciascun ruolo aziendale sviluppa i seguenti argomenti:

  • 2/3 responsabilità o pensieri che giornalmente il Persona Mario, responsabile del marketing, affronta durante il suo lavoro
  • Individua 2/3 modi attraverso i quali la tua azienda può facilitare o alleviare le responsabilità quotidiane del Persona
  • Indica 2/3 obiettivi a lungo termine del Persona
  • Individua 2/3 modi attraverso i quali la tua azienda può aiutare il Persona a raggiungere più velocemente i suoi obiettivi a lungo termine.
  • Come la tua azienda può favorire (naturalmente visto che lo aiuterà a raggiungere più velocemente gli obiettivi) un’eventuale promozione/avanzamento di carriera.

Questo approccio, sebbene inizialmente dovrai dedicarci un po’ di tempo, aiuterà il tuo team commerciale a mettere a fuoco gli argomenti su cui far leva per comunicare con quei Persona. Ti permetterà di comprendere anche le caratteristiche del ruolo che ricoprono e il linguaggio e tono da usare.
E avrai già chiari i punti di interesse dei tuoi interlocutori.
Per un businessmen arrivare al “dunque” in modo preciso e tempestivo senza fargli perdere troppo tempo è sempre un elemento apprezzato.

Ora che questi argomenti sono fissati, possono essere utilizzati per contattare il Persona che interessa cercando di stabilire fin da subito un certo feeling con l’interlocutore. Chi si sente "riconosciuto" nel linguaggio, negli obiettivi, negli interessi... è più disposto ad ascoltarti.
Tutto ciò faciliterà il dialogo professionale e sarà di sicuro più positivo di una qualsiasi telefonata a freddo o di una mail anonima.

Ed ecco l’ultimo passaggio.


Step 3: Classificare i Persona da contattare

facendo una graduatoria secondo questi elementi:

  • Quanto sono in linea rispetto alla soluzione che proponi?
  • Qual è il budget che hanno a disposizione?
  • Che livello di influenza hanno i Persona all’interno dell’azienda rispetto alle scelte decisionali?


Una volta che avete una classifica, organizzate una strategia per entrare in contatto con il primo Persona in classifica e poi a seguire.

Sono forse dei piccoli suggerimenti, ma vi aiuteranno a relazionarvi in modo più efficace con le persone che desiderate e a trovare clienti in modo più produttivo, senza perdere tempo prezioso.


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Fonte: The B2B Outreach Strategy That Helped Us Win Our First 10 Customers

Scritto da Ylenia Cortiana

Inbound Marketing Specialist

Ylenia Cortiana