I vantaggi del workflow: il cuore pulsante della marketing automation

Marketing automation è un termine che ha fatto prepotentemente irruzione nella vita aziendale e letteralmente significa automazione del mercato. Una traduzione un po’ troppo asciutta e scarna, poiché non rende merito a ciò che è realmente la marketing automation, cioè una serie di attività che semplificano e velocizzano le attività di un’azienda, ne aumentano l’efficienza operativa e ricavi e consolidano le relazioni con i clienti.

In tale contesto assumono grande importanza i workflow, cioè i flussi di lavoro strettamente interconnessi con i comportamenti degli utenti. Basandosi sui workflow, le aziende profilano gli utenti e li invitano a tornare sul sito, automatizzando e velocizzando tutte le operazioni.

Sfruttando la marketing automation i tuoi contatti non sono persone che acquistano una volta senza più farsi vedere, ma diventano clienti fissi con i quali dialogare e instaurare un rapporto di fiducia, da costruire con email e offerte dedicate e personalizzate o con campagne di fidelizzazione.

Cosa si intende per workflow?

Per capire i principali vantaggi dei worflow bisogna innanzitutto comprendere che cosa sono. Parlando per linee generali il workflow è l’automazione totale o parziale di un processo aziendale; nel marketing invece, soprattutto nella lead generation, il workflow comprende tutti quei processi che si attivano automaticamente dopo determinate azioni compiute dall’utente.

Poiché i workflow sono differenti e vengono personalizzati in base alle azioni dell’utente, per te diventa più facile automatizzare tutte le fasi del processo di vendita e creare un percorso ad hoc per ogni cliente durante il cosiddetto customer journey, ossia il viaggio del consumatore. Nei paragrafi successivi ti spiego meglio questo concetto introducendoti all’email workflow.

Quali sono i vantaggi del workflow per un’azienda?

Il workflow, che rappresenta la digitalizzazione dei processi, apporta una serie di benefici tangibili per l’azienda. Ne possiamo individuare almeno 3:

• Le attività vengono svolte in un tempo molto più veloce, quindi si ottimizza l’operatività e si gestiscono al meglio tutte le azioni e i processi ad esse collegati;
• L’ottimizzazione dei processi elimina i tempi morti e le attività inutili a beneficio della produttività e di una corretta gestione delle risorse a disposizione;
• I team di un’azienda sono perfettamente interconnessi tra di loro, condizione che rende molto più fluido e snello il lavoro.

I 3 criteri sui quali si basa la marketing automation

Il processo di automazione per funzionare correttamente deve basarsi su tre criteri cardine:

• Le condizioni: i workflow prima di attivarsi devono valutare le condizioni nelle quali si è mosso l’utente. Alcune azioni infatti sono addirittura ininfluenti e non richiedono l’attivazione dei workflow, che invece devono agire quando un contatto ha raggiunto un valore definitivo o quando è stato inserito in una specifica campagna di marketing;
• Le azioni: il sistema deve individuare qual è l’azione più indicata da svolgere. Magari può essere richiesto l’inizio di una comunicazione tramite un canale, il trasferimento di un contatto all’interno dell’azienda, l’invio di una notifica o semplicemente l’aggiornamento della scheda di un utente;
• Gli eventi: tutte le azioni che intendi tracciare e che possono tornarti utili. Tra gli eventi sono compresi clic sulle CTA, l’apertura di un’email, la semplice navigazione sul sito ecc. Valutando le azioni fatte, o al contrario le azioni non fatte, puoi capire se la tua strategia è efficace oppure se devi aggiustare il tiro.

Partendo da questi 3 principi devi cercare di coinvolgere gli utenti e non abbandonare i lead, anche quando appaiono più freddi. In questi casi devi adottare strategie convincenti ma che non siano però troppo invadenti. Al contrario, se il lead appare caldo, puoi “spingerti” un po’ oltre per solleticare la sua curiosità con strategie più incisive e mirate.

Quali sono le principali azioni di marketing automation?

Le azioni collegate alla marketing automation sono davvero tante e vanno dall’up e cross-selling alla lead nurturing, dalle campagne Google Ads ai funnel personalizzati, dagli A/B test alle notifiche push, dall’email marketing al recupero dei carrelli abbandonati. Tutte queste funzionalità hanno una grande importanza ma non sempre è facile gestirle in modo corretto o senza perdere di vista qualcosa.

La soluzione migliore? HubSpot! Questo software automatizza tutti questi processi necessari per attrarre i lead e convertirli in clienti fidelizzati. I processi all’interno dell’azienda vengono notevolmente snelliti a beneficio della produttività. Quello che fa HubSpot nello specifico, è l'automatizzazione dell’invio delle email ai tuoi prospect, ottimizzazione dei contenuti di un blog anche sotto il profilo del design, conoscenza dei comportamenti dei tuoi lead, accessibilità alle loro informazioni e indicizzare il tuo sito nei motori di ricerca.

Come funziona l’email workflow?

Tra le tante azioni di marketing automation una delle più importanti riguarda l’email marketing, sulla quale vale sicuramente la pena spendere qualche parola in più. Come promesso ci concentriamo in questo articolo sull’email workflow. 

Cos’è? È una serie di email automatiche inviate, oppure non inviate, agli utenti in base ai loro comportamenti online e alle informazioni di contatto.

In questo modo riesci a capire non solo a chi inviare l’email e a chi no, ma anche cosa scrivere. I consumatori moderni sono particolarmente affascinati da una comunicazione personalizzata secondo le sue specifiche esigenze e necessità. In pratica l’invio del messaggio giusto, al momento giusto e con le parole giuste può davvero fare la differenza.

Come inviare le email? I criteri da seguire sono tanti e quindi puoi spedire messaggi personalizzati:

• A chi ha effettuato un determinato percorso sul tuo sito;
• A chi lavora in un determinato settore;
• A chi ha mostrato interesse leggendo i tuoi contenuti, visitando più volte la tua pagina o scaricando ebook.

Tu hai così l’opportunità di inviare email in modo mirato, con la certezza di fornire contenuti interessanti. Gli utenti a loro volta ricevono un’email che li interessa realmente e quindi di certo non la spammeranno senza neanche aprirla.

Sconti e promozioni sono sempre apprezzati, ma non sono gli unici esempi di email workflow che funzionano. Tra le soluzioni adottate da diversi brand c’è l’invio di un codice promozionale con validità settimanale da usare sul proprio e-commerce sette giorni prima del compleanno. In questo modo fai un piccolo regalo di compleanno al tuo cliente, che si sente realmente coccolato e valorizzato.

In generale l’obiettivo è “stimolare” il cliente quando è più propenso a fare acquisti, come in prossimità del suo compleanno o di festività. Le email di auguri non a caso sono quelle che garantiscono non solo il maggiore tasso di apertura, ma anche di fidelizzazione.

Carrello abbandonato? Ecco come recuperare i clienti

Altro workflow che merita un’attenzione particolare è quello che riguarda i carrelli abbandonati. Sono tanti i clienti che mettono i prodotti nel carrello ma poi non completano l’acquisto per svariati motivi.

Magari non sono convinti del metodo di pagamento o dalle politiche di resi, oppure vogliono prima confrontare quello stesso prodotto con altri e-commerce o con i negozi fisici per individuare qual è l’offerta più conveniente. In altri casi ancora aspettano che il prezzo cali o che arrivino degli sconti.

Come convincerli quindi a completare l’acquisto? Devi offrire incentivi o impostare apposite campagne di remarketing tramite email. Alcuni workflow, dopo che un utente è uscito dal sito lasciando il prodotto nel carrello, inviano automaticamente un’email offrendo assistenza nell’acquisto e dando tutte le informazioni necessarie. Sicuramente è d’aiuto inserire tutti i punti di contatto con l’azienda come email, chat, numero verde ecc.

L’utente non ha completato l’acquisto dopo il primo contatto? Allora i workflow agiscono in conseguenza alle azioni dell’utente. Se la persona ha aperto il primo messaggio di posta elettronica, riceverà un’altra email contenente un buono sconto da utilizzare in tempi rapidi, generalmente 24 ore. Se non ha aperto la prima email riceverà un nuovo reminder come ultimo tentativo. L’utente non apre neanche la seconda mail? Allora il workflow sarà chiuso con esito negativo e dovrai tentare un’altra azione di convincimento.

Adottare strategie di marketing automation significa creare valore per l’azienda

Strategie adeguate di marketing automation consentono di recuperare tempo prezioso, creare un maggiore coinvolgimento tra i clienti e sfruttare al meglio tecniche di vendita come l’up-selling e il cross-selling. Si ottimizza così il tasso di conversione che, insieme al fatturato, alla lead generation e alla lead nurturing, continua ad essere uno degli obiettivi strategici più importanti per un’azienda.

In questo modo puoi creare contenuti personalizzati che danno realmente valore all’azienda. La comunicazione diventa omnicanale, sfruttando tutti i vantaggi offerti dalla digital transformation, e soprattutto si crea una user experience realmente personalizzata e centrata sul singolo cliente.

Conclusioni finali

La marketing automation rappresenta il miglior metodo per creare engagement che si traduce più facilmente in conversione e fidelizzazione. Per un e-commerce l’obiettivo primario non è la vendita fine a se stessa, ma piuttosto avvicinare il cliente alla realtà dell’azienda, “coltivarlo” e alla fine invogliarlo ad acquistare. La vendita risulta quindi un processo naturale, la normale conseguenza dell’ottimo lavoro svolto.

Poiché abbiamo i vantaggi della marketing automation, ti lasciamo approfondire il tema con questo ebook gratuito in modo da darti una conoscenza completa sull'argomento.