Sommario

Il Lead Nurturing è diventato una parte fondamentale di ogni strategia di successo. Ma cos’è e come si integra in maniera efficace?

Acquisisci tanti contatti ma poi non compiono le azioni che vorresti facessero? Stai facendo lead generation, ma non stai facendo lead nurturing. Non che la cosa sia sbagliata di per sé, ma servono entrambi nella strategia di marketing per il tuo e-commerce. Starai pensando: Ma si dai sono concetti astratti!! E, magari, la mia azienda fa cose concrete, non si fa paranoie con la teoria dei libroni di marketing!!

Ok, potrebbe essere solo teoria. Ma di solito non si dice “dalla teoria alla pratica”? E questi due passaggi rappresentano davvero questo concetto: conoscere la teoria per poterla mettere in pratica nella quotidianità del tuo business.

Vediamo in che cosa differiscono e perché sono da gestire accuratamente entrambi per ottimizzare la conversione del pubblico del tuo negozio online.

La lead generation

La lead generation è il processo che genera entusiasmo intorno ad un prodotto al fine di portare nuovi potenziali clienti verso la vendita. Si tratta quindi di una parte integrante del processo globale di vendita. Ma questa è solo la prima parte del processo di acquisizione di clienti. In questo passaggio il pubblico non è ancora pronto ad acquistare, anzi non ci sta proprio pensando, ma sa che ha un bisogno ed inizia il percorso per individuare il prodotto o servizio che sicuramente lo soddisferà. Hai creato un sito strafigo, con tante CTA, modulo per acquisizione lead e informazioni dettagliate sui tuoi prodotti. Chi accede al tuo sito ci naviga da paura trova tutto quello che vuole ma continui a non convertire. Beh fattelo dire a lead generation sai già come procedere, ma ….

…. ma ti fermi lì. E perché? Perché non fai lead nurturing. Non coinvolgi il tuo pubblico. Non gli fornisci le informazioni che fanno la differenza per portarlo ad acquistare il tuo prodotto.

Allora mi dirai: eh ma io mando messaggi di posta elettronica ai miei potenziali clienti e non sai quanti. Ok, bravo. Ma lo fai per te e non per loro. E invece per convertire devi essere in grado di dare le risposte che i tuoi contatti vogliono sentire. Ed è qui che passi al livello successivo, al lead nurturing.

Il Lead nurturing

Instaura conversazioni con i tuoi prospect: non limitarti a concepire la comunicazione aziendale ad una sola via, ma poniti sempre anche in fase di ascolto e vedrai che il tasso di conversione comincerà a crescere e il tuo e-commerce aumenterà le performance. Con la conversazione capisci tante cose dei potenziali clienti: a che punto del loro buyer’s journey si trovano, che informazioni stanno cercando in un determinato momento e quali sono i bisogni che cercano di soddisfare. Ricordati sempre: “Ogni lead è diverso dagli altri!” e tu devi essere in grado di capirlo e di mettere a sua disposizione esattamente quello che vuole e cerca. Se riuscirai a fare questo con una certa precisione sarai molto più avanti nella capacità di far convertire il tuo e-commerce.

Se ora ti chiedessi: cos’è il lead nurturing? Sono sicuro che saresti in grado di rispondermi. Ma per aiutarti ti aggiungo un altro paio di concetti.

Il lead nurturing è un processo continuo, più o meno complesso, attraverso il quale porti i tuoi prospect verso un obiettivo ben definito in fase di realizzazione della strategia perché proponi loro contenuti accuratamente costruiti con una varietà di sfaccettature dimostrando che “li conosci perfettamente” e sai cosa vogliono.

Con il lead nurturing aiuti gli utenti a raggiungere i loro obiettivi perché con i tuoi contenuti farai capire efficacemente che la tua soluzione li aiuterà a risolvere un problema specifico e quindi a raggiungere un obiettivo. Devono credere che la tua soluzione sia la migliore, per qualsiasi motivo.

Con un buon processo di lead nurturing riuscirai ad ottenere la fiducia dei tuoi prospect perché instaurerai un rapporto profondo in quanto sai sempre che informazioni fornire loro nel momento in cui entrano in contatto con la tua azienda.

Vediamo un esempio pratico di come si potrebbe impostare una buona strategia di lead nurturing.

Neil Patel

Chi è Neil Patel? Per il Wall Street Journal è uno dei top influencer sul web. Per Forbes è uno dei top 10 marketer a livello mondiale. Devo aggiungere ancora qualcosa? Però a me interessa mostrarti l’approccio che utilizza.

lead nurturing strategia e-commerce

Con l’homepage del sito (foto qui sopra), Patel fa lead generation, pone una domanda diretta senza preoccuparsi quale sia la necessità che ha chi accede al suo sito. Se non inserisci subito l’url, il sito di Neil ti propone un’altra alternativa (foto sotto). Con questa pagina Neil passa a fare lead nurturing: con due domande porta il cliente a decidere se è sul suo sito perché vuole aumentare il traffico oppure no.

 

lead nurturing strategia ecommerce

 

Con questo esempio ti mostro che per identificare e guidare le scelte del potenziale cliente, alcune volte, basta una semplice "conversazione".

Conclusioni

Il lead nurturing è fatto tanto di sentimenti quanto di fatti. Tutto sta nell’ascoltare l’utente e permettergli di entrare nel tuo processo di vendita, spingendo maggiormente quando sarà pronto. Assicurati di controllare regolarmente se il tuo utente sta seguendo il percorso che hai creato per lui con la condivisione di contenuti pertinenti e rispettando le adeguate fasi del processo di vendita. Se seguirai queste semplici regole, il tuo messaggio raggiungerà con maggiore probabilità le persone giuste al momento giusto.

 

Scarica gratis e-book  "Come far funzionare (vendere!)   il tuo e-commerce"

 

 

Scritto da Alberto Preto

Alberto Preto