La maggior parte dei commerciali sono convinti che chiedere quanto budget abbia a disposizione un cliente non sia una tattica vincente. Non sorprende, visto che spesso, la risposta dell’interlocutore, è “non ho budget disponibile in questo momento per il tuo prodotto/servizio”. Se hai sentito questa risposta, beh, consolati: non sei solo.
E se ti sei sentito demotivato, non preoccuparti, c’è una soluzione. Di seguito vedremo alcune possibili risposte per chi ti dice “Non ho budget”.
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>> "Come ripartire con il prospect qundo la trattativa di è raffreddata"
>> "Consigli per scrivere un'email efficace ad un prospect"
1) Stabilisci il costo delle loro sfide o difficoltà.
Prima di determinare il loro budget, devi stabilire il valore della tua soluzione, e questo inizia dalle spese che stanno sostenendo i tuoi prospect - o i soldi che non stanno guadagnando - nel segmento specifico dove la tua soluzione va ad incunearsi. “Quanto costa alla tua azienda non avere una soluzione per questa cosa?” Solo dopo che rispondono a questo, puoi andare avanti a chiedere il budget.2) Gira le carte.
Dopo aver definito la questione dei costi da risolvere, potresti notare una certa riluttanza nel prospect a definire il budget a disposizione. Prendi una scorciatoia e spiega le ragioni per cui chiedi il budget: “La ragione per cui te lo chiedo è che voglio evitare di sprecare il tuo tempo e fare un passo avanti - o indietro - con la mia proposta”3) Non rinunciare.
Solo perché un prospect non ti dà il budget la prima volta, non significa che devi abbandonare l’idea di conoscere quanto può spendere. Torna a parlare del costo delle sfide che la tua soluzione aiuterà ad affrontare e poi riprova. Ad esempio, puoi chiedere “Per risolvere il problema X, che ti sta costando 100€ al mese, cosa potresti investire in questo progetto per risolverlo?”Se sei riuscito a costruite una forte connessione con il tuo prospect, non sarà difficile fargli rispondere. In caso contrario, dagli tu un range.
4) Quando tutto il resto fallisce, dai un range.
Non si vorrebbe mai arrivare a questa strategia, se se il tuo prospect ha alzato un muro sul budget, non c’è altra strada. Prova: “Pippo, per realizzare quello di cui abbiamo parlarti posso dirti che siamo da qualche parte tra 100 e 200. Tu in che fascia vorresti posizionarti, quanto vorresti investire per risolvere il tuo problema?”.Anche se questo è un range molto ampio, può aiutare a fornire una reale comprensione del costo dell’offerta e potrebbe portare il prospect a definire il budget.
5) Non tornare indietro.
Non puoi offrire quello che serve al tuo cliente se non sai quanto si può permettere. Come venditore, dovresti essere sicuro di trovar voce sulla pagina del bilancio aziendale del tuo prospect, prima di mettere insieme un preventivo ed inviarglielo. Ricordati di avere sempre il budget prima di mandare un’offerta. Questo ti farà mettere già un piede dentro e la trattativa sarà molto più facile
Spunto: https://blog.hubspot.com/sales/handle-budget-objection-sales
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo