Ti hanno detto che le aziende devono fare contenuti.
E tu ti sei dato da fare, per fare contenuti.Ti sei fatto allestire un'area blog per il tuo sito e hai pensato ad un piano redazionale per proporre con una certa frequenza questi contenuti.
E ti sei impegnato, eccome ti sei impegnato.

Hai scritto articoli che potessero aiutare gli altri a risolvere problemi, insegnando loro come fare alcune cose, come evitare degli errori e mille altre cose.
E poi non ti sei fermato: hai lavorato sull'ottimizzazione SEO dei tuoi post, affinché avessero più traffico possibile sulle keyword legate all'ambito a cui si riferiscono.
Quindi hai fatto di tutto per costruire una buona reputazione del tuo brand e posizionarti come un esperto delle materie che tratti. Hai aumentato i tuoi visitatori e la tua brand awareness è alle stelle.
Hai usato i tuoi contenuti per andare sui social e far vedere anche là quanto cool sei.

Ma... per l'appunto, c'è un "ma".

I tuoi post del blog hanno le stesse dinamiche di un coitus interruptus.

E sai perché?

Perché una volta portato il visitatore sul sito, non hai pensato a costruire una serie di azioni e a dotarti di strumenti che ti permettano di aumentare il tuo database contatti e segmentarlo a seconda degli interessi.

Come mai non l'hai fatto?

Perché chi ti ha convinto a fare il blog, SEO e  social media marketing, non ha pensato a come utilizzare questo dispiego di energie e risorse per aumentare in modo chiaro ed inequivocabile il fatturato della tua azienda generato dai canali digital.

Se spendi dei soldi per fare dei post del blog (o impieghi il tuo prezioso tempo) devi sapere quanti e quali clienti ti ha generato, nel tempo, quel post del blog.

Ma per farlo, devi avere chiari quali sono gli obiettivi del tuo post del blog e a come utilizzarlo per costruire in percorso che ti porti alla creazione di clienti da quel post.

Se ti limiti ad attirare le persone sul blog e poi "grazie ed arrivederci", sei nella stessa situazione di chi fa un sacco di fatica per portarsi a letto qualcuno, ma al momento della chiusura, quando è ora di godersi i frutti della dispendiosa serata, saluta e ringrazia.

Vuoi usare i contenuti per aumentare i lead del tuo database? Vuoi segmentare i tuoi contatti in base agli interessi? Vuoi capire quale dei tuoi contatti è pronto per ricevere delle offerte commerciali? Per fare questo devi fare un passo in più e cominciare a fare inbound.

L'inbound è una metodologia completa, definita e codificata dagli inventori di HubSpot, che hanno costruito, attorno all'inbound marketing e sales, una piattaforma software per gestire al meglio ogni passaggio.

Vediamo, per sommi capi, come evitare di trasformare i tuoi post del blog in un coitus interruptus ed inserirli in una metodologia organica che punta all'aumento del fatturato aziendale.

 

Primo step: devi definire i buyer persona prima di costruire i post del tuo blog

Se i post del tuo blog non aiutano qualcuno in modo chiaro a risolvere dei problemi o ad incontrare delle opportunità, all'interno dell'ambito di interesse dei prodotti e servizi che proponi, il post del blog è sbagliato. Voglio dire: potrebbe essere il post più utile del mondo per scegliere un hotel senza esserci mai stato ma se quelli che viaggiano sono i tuoi concorrenti e non i tuoi clienti, il post è sbagliato. Lavorare sui buyer persona in modo serio e continuativo è un prerequisito importante per un'attività di digital marketing contemporaneo che punti ad essere efficace e ad avere dei rendimenti.

 

Secondo step: devi determinare in quale fase del buyer's journey si trovano i post del blog che costruirai

Devi capire se il buyer persona che leggerà quel post del blog si trova nello stadio della consapevolezza (ovvero se sta cercando di dare un nome al suo problema o opportunità), se sta valutando differenti soluzioni o se si trova nella fase finale del funnels, ovvero nella fase decisionale per capire da chi acquistare un prodotto/servizio. Domina i concetti del buyer's journey per contestualizzare icontenuti all'interno della percorso dell'acquirente. In base a questo saprai come gestire il terzo passo...

 

Terzo step: devi inserire una Call to Action in ogni post del blog

Se non inserisci una Call to Action in ogni post del blog, che inviti il lettore che ha trovato interessante quel post a fare qualcos'altro, quel lettore, probabilmente, se ne andrà dal tuo sito senza averti restituito alcun valore per l'esborso di risorse e tempo dedicati a scrivere il post e a diffonderlo sui social. Tutti i tuoi sforzi per attirare potenziali clienti sul tuo sito verranno ripagati se parte di questi lo diventeranno davvero. Ma per puntare a questo risultato dimenticarsi di tentare di trasformarli in lead, non è una buona prassi. Tutti gli sforzi sui social e di SEO, dovrebbero essere rivolti a creare contatti, per poi lavorare qui contatti "commercialmente". E' proprio questa la differenza che passa tra un blog da coiutus interruptus e un blog che invece, in modo coscienzioso, lavora a supporto degli obiettivi aziendali.

 

Quarto step: la call to action dovrebbe puntare ad una proposta di valore per convertire i visitatori in lead

La Call To Action dovrebbe avere l'obiettivo di attirare l'attenzione del navigatore, giocando sulla presunzione che questo lettore sia interessato all'argomento del post che sta leggendo: in base a questo, dovrebbe proporre l'approfondimento di un argomento correlato a quello sviluppato dal post del blog o qualcosa che potrebbe interessare chi è arrivato in fondo a quel post. Una proposta di valore di livello più alto, che giustifichi la compilazione di un form, con alcune informazioni personali per accedervi.

 

Quinto step: un sistema in grado di segmentare i contatti

La presenza di un software per la gestione del processo, in grado di segmentare le persone in base agli interessi (desunti dai click dati sul sito e sulle email, dalle pagine vite, dalla CtA cliccate, dai form compilati etc...), è quella "conditio sine qua non" che permette di COSTRUIRE VALORE con le informazioni. È il grande salto che va verso il commerciale, che prepara l'email con la proposta o la telefonata da parte del reparto sales, una volta che sono stati identificati gli interessi del lead e che abbiamo capito che si trova nella fase decisionale del buyer's journey.
La risposta, per noi, in questo caso è abbastanza scontata: HubSpot, la piattaforma software che ha definito e diffuso l'inbound marketing nel mondo.

 

Conclusione... un nuovo inizio?

Ecco, in sommi capi, alcuni spunti che dovrebbero aiutarti a trasformare il tuo blog, abbandonando questo continuo coitus interruptus e trasformare i tuoi contenuti in una macchina in grado di generare contatti dal web, segmentari, qualificarli commercialmente e... chiudere!

Ti sei perso? Non preoccuparti, siamo qui per questo. Puoi fissare una call con uno dei nostri esperti di inbound e capire come questa metodologia può aiutarti a cambiare il volto delle tua comunicazione e del tuo commerciale.


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Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso