Lavorare duro, come il successo, è soggettivo, e se tu chiedi ad un commerciale se lui lavora duro, il 99%  ti risponderà che lavora più duramente e di più di ogni altra persona sulla terra

In generale però il venditore medio è un lavoro come gli altri, che non vede una correlazione “quantità di lavoro= risultati” così ovvia e scontata.

I commerciali sguazzano come tutti: fanno chiamate telefoni per raggiungere i loro obiettivi, si nascondono dietro a qualche amministratore perché “non si sentono proprio al top oggi”, cercano qualche sicurezza e positività discutendo con i colleghi dei problemi e delle ragioni per cui non hanno fatto una vendita, ricordano a tutti i loro successi migliori o quando qualche cliente ha avuto un grosso problema come l’hanno risolto, si fissano riunioni e meeting vicini e lontani, effettuano acquisti su web e poi, se possono tornano a casa alle 18 per vedere la famiglia o uscire con gli amici. Dentro di loro sperano sempre che il telefono squillerà da un momento all’altro per portare loro l’affare più straordinario della loro vita.

No, no: i migliori commerciali non fanno proprio così e non hanno una fede incrollabile nel piano aziendale e nella loro agenda quotidiana. Vanno al lavoro per un’unica ragione: guadagnare il più possibile. L’intervento divino non è contemplato dai migliori commerciali, quando hanno in mente la chiusura di un’offerta. L’unico modo di chiudere dei contratti è quello di parlare con i prospect. E per non lasciare spazio alla provvidenza si ricapitola ad inizio giornata quello che si prevede di chiudere in quel giorno lavorativo.

Quindi… cerchiamo di definire cosa significa “lavorare duramente” per un commerciale: forse potremmo dire che significare dare il massimo per generare più reddito possibile in una giornata (all’interno di una prospettiva realistica). Per un venditore alle prime armi, che inizia la sua attività potrebbero essere 80 telefonate al giorno quando sei tirato e comunque mantenere una media di 50 telefonate commerciali al giorno.

Nel lavoro successivo, quando il commerciale comincia ad acquisire competenze e responsabilità, almeno 4 meeting con clienti e la gestione della parte amministrativa, sistemando carte ed organizzando le giornate successive. Se il commerciale sale di livello ed ottiene il supporto di una segreteria, e di un team di vendita che fa le telefonate e i primi appuntamenti, puoi arrivare a 4/6 appuntamenti con conseguente invio di preventivo al giorno, cose che generano attività di vendita.

Questo rappresenta un programma completo che ti obbliga a pianificare una settimana o due in anticipo. Per arrivare a questo obiettivo è importante rimanere concentrati e non farti distrarre dalle dinamiche dell’ufficio o da colleghi perditempo.

Oltre ai volumi degli incontri, contattare nuovi prospect ogni giorno è essenziale per dare seguito all’attività. Almeno 5 al giorno è un buon obiettivo. Non è un numero enorme, è qualcosa che ti porta via un’ora di lavoro ma è indispensabile per mantenere lo slancio.

Ed è impossibile gestire questa mole senza essere ben organizzati, quindi bisogna lavorare in modo efficiente programmando appuntamento e follow-up immediatamente dopo Goni riunione, completando con amministrazione documenti e proposte, sia quando sei in viaggio che in ufficio.

L’utilizzo di un buon CRM pensato per mantenere aggiornato in modo quanto più automatico possibile la scheda del cliente è non solo consigliato, ma diventa obbligatorio.Noi, per esempio, utilizziamo la soluzione più smart ed abbordabile in circolazione, che è, oltretutto,  anche gratuita: HubSpot CRM.

[Vedi anche: come scegliere il miglior CRM per la tua azienda]

Il punto fondamentale da tenere in mente e da cui partire p che non puoi vendere nulla se non parli prima con un prospect. Bisogna prendere il telefono in mano per creare un’opportunità. Il rifiuto è parte della professione commerciale, per cui il bravo commerciale p quello che comincia ad ideare strategie per aiutarsi a superare il rifiuto e il risultato non raggiunto.

Se tre prospetta di seguito rifiutano di incontrarti, lavora fino a quando non ne trovi uno che accetti.

Intrinsecamente legato alla speranza, al rifiuto e al lavorare in modo intelligente, si costruisce anche la disciplina per non perdere tempo con persone con non sono quelle a cui spetta la decisione di acquisto e che sono difficili da trattare. Molto meglio concentrarsi su una situazione più accomodante con una persona che può decidere la spesa che seguire alla cieca situazioni che ti fanno perdere tempo. Se hai di fronte ad un prospect che non riesce a vedere il potenziale di quello che gli proponi o chi ama dire no perché pensa sia intelligente farlo in una trattativa, allora è meglio passare oltre.

In sintesi: il commerciale più bravo non lavora di più, ma anzi, da un grande valore al tempo, e proprio per questo ama lavorare in modo efficace, quantificando i suoi risultati, puntando sempre a massimizzare il risultato, abbandonando quelle attività che non generano entrate.

Sembra impossibile, ma la maggior parte dei venditori non si focalizza su questo.

[Vedi anche: Come fare social selling, 7 consigli per iniziare subito]

 

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Spunto: https://blog.hubspot.com/sales/how-the-best-reps-work-smarter-not-harder

 

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso