Sommario

Lavorare duro, come il successo, è soggettivo, e se tu chiedi ad un commerciale se lui lavora duro, il 99%  ti risponderà che lavora più duramente e di più di ogni altra persona sulla terra

In generale però il venditore medio è un lavoro come gli altri, che non vede una correlazione “quantità di lavoro= risultati” così ovvia e scontata.

I commerciali sguazzano come tutti: fanno chiamate telefoni per raggiungere i loro obiettivi, si nascondono dietro a qualche amministratore perché “non si sentono proprio al top oggi”, cercano qualche sicurezza e positività discutendo con i colleghi dei problemi e delle ragioni per cui non hanno fatto una vendita, ricordano a tutti i loro successi migliori o quando qualche cliente ha avuto un grosso problema come l’hanno risolto, si fissano riunioni e meeting vicini e lontani, effettuano acquisti su web e poi, se possono tornano a casa alle 18 per vedere la famiglia o uscire con gli amici. Dentro di loro sperano sempre che il telefono squillerà da un momento all’altro per portare loro l’affare più straordinario della loro vita.

No, no: i migliori commerciali non fanno proprio così e non hanno una fede incrollabile nel piano aziendale e nella loro agenda quotidiana. Vanno al lavoro per un’unica ragione: guadagnare il più possibile. L’intervento divino non è contemplato dai migliori commerciali, quando hanno in mente la chiusura di un’offerta. L’unico modo di chiudere dei contratti è quello di parlare con i prospect. E per non lasciare spazio alla provvidenza si ricapitola ad inizio giornata quello che si prevede di chiudere in quel giorno lavorativo.

Quindi… cerchiamo di definire cosa significa “lavorare duramente” per un commerciale: forse potremmo dire che significare dare il massimo per generare più reddito possibile in una giornata (all’interno di una prospettiva realistica). Per un venditore alle prime armi, che inizia la sua attività potrebbero essere 80 telefonate al giorno quando sei tirato e comunque mantenere una media di 50 telefonate commerciali al giorno.

Nel lavoro successivo, quando il commerciale comincia ad acquisire competenze e responsabilità, almeno 4 meeting con clienti e la gestione della parte amministrativa, sistemando carte ed organizzando le giornate successive. Se il commerciale sale di livello ed ottiene il supporto di una segreteria, e di un team di vendita che fa le telefonate e i primi appuntamenti, puoi arrivare a 4/6 appuntamenti con conseguente invio di preventivo al giorno, cose che generano attività di vendita.

Questo rappresenta un programma completo che ti obbliga a pianificare una settimana o due in anticipo. Per arrivare a questo obiettivo è importante rimanere concentrati e non farti distrarre dalle dinamiche dell’ufficio o da colleghi perditempo.

Oltre ai volumi degli incontri, contattare nuovi prospect ogni giorno è essenziale per dare seguito all’attività. Almeno 5 al giorno è un buon obiettivo. Non è un numero enorme, è qualcosa che ti porta via un’ora di lavoro ma è indispensabile per mantenere lo slancio.

Ed è impossibile gestire questa mole senza essere ben organizzati, quindi bisogna lavorare in modo efficiente programmando appuntamento e follow-up immediatamente dopo Goni riunione, completando con amministrazione documenti e proposte, sia quando sei in viaggio che in ufficio.

L’utilizzo di un buon CRM pensato per mantenere aggiornato in modo quanto più automatico possibile la scheda del cliente è non solo consigliato, ma diventa obbligatorio.Noi, per esempio, utilizziamo la soluzione più smart ed abbordabile in circolazione, che è, oltretutto,  anche gratuita: HubSpot CRM.

[Vedi anche: come scegliere il miglior CRM per la tua azienda]

Il punto fondamentale da tenere in mente e da cui partire p che non puoi vendere nulla se non parli prima con un prospect. Bisogna prendere il telefono in mano per creare un’opportunità. Il rifiuto è parte della professione commerciale, per cui il bravo commerciale p quello che comincia ad ideare strategie per aiutarsi a superare il rifiuto e il risultato non raggiunto.

Se tre prospetta di seguito rifiutano di incontrarti, lavora fino a quando non ne trovi uno che accetti.

Intrinsecamente legato alla speranza, al rifiuto e al lavorare in modo intelligente, si costruisce anche la disciplina per non perdere tempo con persone con non sono quelle a cui spetta la decisione di acquisto e che sono difficili da trattare. Molto meglio concentrarsi su una situazione più accomodante con una persona che può decidere la spesa che seguire alla cieca situazioni che ti fanno perdere tempo. Se hai di fronte ad un prospect che non riesce a vedere il potenziale di quello che gli proponi o chi ama dire no perché pensa sia intelligente farlo in una trattativa, allora è meglio passare oltre.

In sintesi: il commerciale più bravo non lavora di più, ma anzi, da un grande valore al tempo, e proprio per questo ama lavorare in modo efficace, quantificando i suoi risultati, puntando sempre a massimizzare il risultato, abbandonando quelle attività che non generano entrate.

Sembra impossibile, ma la maggior parte dei venditori non si focalizza su questo.

[Vedi anche: Come fare social selling, 7 consigli per iniziare subito]

 

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Spunto: https://blog.hubspot.com/sales/how-the-best-reps-work-smarter-not-harder

 

Scritto da Giovanni Fracasso

Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.

Giovanni Fracasso