Sommario

Vendere significa risolvere un disagio, generato da un bisogno o un problema del cliente. Ecco 100 domande che puoi utilizzare, personalizzandole sulla questione specifica, per entrare nella teste del tuo prospect e capire cosa sta causando a lui quel disagio che lo spinge all'acquisto.

 

Sono domande per entrare nei dettagli e capire la radice del problema, al fine di poter andare avanti con la trattativa. Ha a che fare con la vendita consulenziale e il processo di vendita consultivo e con l'inbound sales, ovvero con il commerciale che sta dalla parte del cliente per rendere la vendita un processo allineato con i desideri del potenziale cliente. 

 

  1. Come possiamo esserti di aiuto?
  2. Potresti, per favore, darmi qualche informazione in più sull’argomento?
  3. Perché stai cercando di fare questo lavoro/progetto?
  4. Perché questo particolare servizio/prodotto/situazione /problema proprio ora ti da dei problemi?
  5. Puoi dirmi di più sulla situazione/problema attuale?
  6. Da quanto tempo è un problema?
  7. Da quanto tempo stai pensando a questo?
  8. In che modo tutto questo influisce sulla tua organizzazione/clienti/personale?
  9. Quanto costa questa argomento/problema in termini di tempo/denaro/risorse/personale / energia?
  10. Per quanto tempo puoi permetterti di rimanere con questa situazione/problema?
  11. Quando sei andato dal tuo fornitore esistente e hai condiviso le tue frustrazioni su questo problema, quali rassicurazioni ti hanno dato che non si sarebbe ripetuto o che sarebbe stato risolto?
  12. Come sono nati queste tematiche/problemi? Quali sono state le cause originali?
  13. Quanto è grave il problema?
  14. Perché pensi che questo argomento/problema sia andato avanti così a lungo?
  15. Quando hai bisogno di risolvere l’argomento/problema?
  16. Che tipo di rendimento o guadagno avrete se riuscirete a risolvere il problema con successo?
  17. Quante volte pensi che il problema si sia presentato prima di rendervene conto?
  18. Chi è il responsabile ultimo di questa situazione/problema?
  19. Dimmi di più.
  20. Puoi fare un'ipotesi plausibile su quanto vi costa?
  21. Perché hai avuto a che fare con questo per così tanto tempo?
  22. Perché pensi che stia succedendo?
  23. Qual è il tuo ruolo in questa situazione/arogmento/problema?
  24. Che cosa ti preoccupa di più di questa situazione/problema/problema?
  25. Cosa stai facendo attualmente per affrontare il problema/situazione?
  26. Che cosa hai già provato a fare in passato per affrontare il problema/questione?
  27. Hai usato questo tipo di prodotto/servizio in passato?
  28. Ciò influisce su altre parti del vostro business?
  29. Cosa ti ha impedito di trovare una soluzione finora?
  30. Che tempistiche ti stai dando per risolvere il problema?
  31. Da quanto tempo ci pensi?
  32. Chi altro ne è a conoscenza all’interno della tua azienda?
  33. Cosa ti costerebbe la mancata risoluzione del problema?
  34. Qual è la tua strategia per risolvere questo problema?
  35. Chi supporta questa azione di risoluzione?
  36. Questo problema ne sta causando altri a catena?
  37. Quali opzioni pratiche avete per affrontare questa situazione?
  38. Che tipo di pressione sta causando a te e all’azienda?
  39. I tuoi concorrenti hanno questi problemi?
  40. Quali argomenti e quali  obiettivi hai per questo argomento?
  41. Qual è la tua più grande difficoltà con questo tema?
  42. Cosa ti ha spinto a voler esaminare questa situazione ora?
  43. In un mondo perfetto, cosa ti piacerebbe che succedesse con questo?
  44. Quali sono i tuoi obiettivi su questo tema?
  45. Quali opzioni per risolvere la questione stai attualmente valutando?
  46. Quali opzioni hai già provato per risolvere la questione?
  47. Cosa ti piace del tuo attuale fornitore che si occupa di questi temi?
  48. Da quanto tempo ci stai lavorando con questo fornitore?
  49. Quanto è importante risolvere questa esigenza (su una scala da 1 a 10)?
  50. Qual è il problema più grosso che ti sta provocando questo problema?
  51. Quali altri problemi hai in questo momento?
  52. Cosa stai usando/facendo ora?
  53. Se potessi sistemare le cose con la bacchetta magica, cosa faresti? 
  54. Avete qualche preferenza per quanto riguarda la soluzione da adottare?
  55. C'è qualcosa che ho trascurato?
  56. Abbiamo parlato di tutto?
  57. Quali alternative hai preso in considerazione?
  58. Hai qualche domanda che vorresti farmi?
  59. Qual è il tuo obiettivo principale nella risoluzione della questione/problema?
  60. Quali sono tre requisiti principali che questa soluzione dovrebbe avere, secondo te?
  61. In quanto tempo ti piacerebbe risolvere la questione?
  62. Quali sono i tre risultati chiave che vuoi portare a casa?
  63. Come ti sembra/suona/ti fa sentire?
  64. Potresti parlarmene per favore?
  65. Puoi farmi un esempio?
  66. Puoi essere più preciso?
  67. Quali altri fattori non abbiamo valutato che secondo te sono importanti?
  68. Ci sono altre argomenti/aree di cui non ti ho chiesto e che sono importanti?
  69. Che senso di urgenza hai su questo tema?
  70. Cos'altro dovrei sapere?
  71. Se potessi progettare la soluzione perfetta, come sarebbe, quanto costerebbe e quanto tempo ci impiegheresti ad implementarla?
  72. Quali sono gli effetti a lungo termine del problema/questione che stai vivendo?
  73. Quali sono gli effetti intangibili del problema, quali conseguenze sta portando, anche se non monetizzati?
  74. Sai in quali altre aree il problema ti porta disagi o altro?
  75. Riesci a fare una somma sui maggiori costi che derivano da questo problema: una somma settimanale, mensile, annuale?
  76. Riesci a vedere quanti soldi tu / la tua organizzazione perdete ogni giorno non risolvendo questo problema?
  77. Il problema influisce sul morale dei dipendenti?
  78. Il problema influisce negativamente sulla motivazione del tuo personale?
  79. Questo problema può influire sulla produttività generale dell’azienda?
  80. In che modo il problema si ripercuote anche i tuoi attuali clienti?
  81. In che modo il problema si ripercuote anche sui potenziali clienti?
  82. In che modo il problema si ripercuote anche sui team di vendita?
  83. In che modo il problema si ripercuote anche sugli altri dipendenti?
  84. In che modo il problema influenza il tuo processo di vendita?
  85. In che modo il problema influisce sui costi di vendita / determinazione dei prezzi?
  86. In che modo il problema alla fine influisce sulla tua reputazione/marchio/brand posizioning?
  87. Riesci a vedere/misurare come questo argomento/problema può dare alla tua concorrenza un vantaggio competitivo?
  88. Se fossi nei panni dei tuoi concorrenti, come trarresti vantaggio da questa situazione?
  89. Se tu fossi la tua concorrenza, cosa faresti adesso?
  90. Sai cosa pensa/pianifica la tua concorrenza su questo tema?
  91. I tuoi concorrenti soffrono lo stesso problema?
  92. Questo problema è solo della tua organizzazione/azienda?
  93. È un problema generale del settore?
  94. È  un problema legato alla regione/luogo dove siete stanziati
  95. Quanto ti costa se calcoli il problema in ore / ora uomo?
  96. Quanto più produttivo potrebbe essere il tuo personale se il problema non esistesse?
  97. Quindi, che tipo di numero metteresti davanti a questo tema/ problema, dovendo dare delle etichette di priorità a tutto?
  98. Se guardi questo tema da un punto di vendite perse (per i costi/gestione/tempi), quanto vale una sola vendita per l'azienda?
  99. Con chi hai lavorato l'ultima volta e perché hai scelto di lavorare con loro?
  100. Ti ho chiesto di ogni dettaglio che potrebbe essere importante per te o per risolvere il problema?

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.

Giovanni Fracasso