Partiamo intanto dal definire cos'è un Piano di vendita. Un piano di vendita espone i tuoi obiettivi, le tattiche di alto livello, il target di riferimento e i potenziali ostacoli. È come un business plan tradizionale, ma si concentra in particolare sulla tua strategia di vendita. Un business plan espone i tuoi obiettivi; un Piano di vendita descrive esattamente come li raggiungerai.

Chi scrive il Piano di vendita?

Imprenditori, dirigenti alla vendite, responsabili commerciali e, in generale, chiunque possa trovare in beneficio dal definirne uno - per la propria azienda, dipartimento o team che si voglia.

Qual è un modello per scrivere il Piano di vendita?Un Piano di vendita tipico, include queste sezioni:

  • Clienti target
  • Obiettivo di fatturato
  • Strategie e tattiche
  • Prezzi e promozioni
  • Tempistiche e Persone direttamente responsabili (Directly Responsible Individual - DRI)
  • Struttura del team
  • Risorse
  • Analisi del mercato

Buyer persona

Sia che tu stia scrivendo il tuo primo Piano di vendita o il quindicesimo, conoscere il tuo target demografico è indispensabile. Come sono i tuoi migliori clienti? In che settore operano? Di che dimensione sono? Hanno le stesse sfide?

Tieni presente che potresti avere differenti acquirenti per prodotti differenti. Ad esempio, noi che vendiamo HubSpot, potremmo venderlo come software e tecnologia ai CMO e come strumento per le vendite ai direttori commerciali.

Questa sezione del tuo piano di vendita può anche cambiare drasticamente nel tempo, mano a mano che la tua soluzione e la tua strategia di mercato si evolvono e trovi il mercato adatto. All’inizio, quando il tuo prodotto era giovane e i tuoi prezzi erano bassi, potresti aver trovato successo vendendo alle start-up. Ora che il prodotto è più maturo e hai aumentato il prezzo, le aziende di medie dimensioni sono magari le più adatte. Ecco perché è importante rivedere e aggiornare costantemente i tuoi buyer persona.

 

Gli obiettivi del Piano di vendita

La maggior parte degli obiettivi di vendite sono basati sulle entrate. Ad esempio potresti impostare un obiettivo totale di 10 milioni di euro in entrate ricorrenti.

In alternativa, puoi impostare un obiettivo basato sul volume. Potrebbe trattarsi di 100 nuovi clienti l’anno o di 450 vendite.

Assicurati che il tuo obiettivo sia realistico, altrimenti l’intero piano di vendita sarà in gran parte inutile.

Tieni conto dei fattori come il prezzo del prodotto, il mercato al quale puoi arrivare, quanto puoi penetrare il mercato e quante risorse hai a disposizione (inclusi il personale per le vendite e l’assistenza del marketing).

Il tuo obiettivo potrebbe essere legato anche ad altri obiettivi aziendali di alto livello; a titolo esemplificativo, se la società sta cercando di spostarsi verso un mercato di fascia alta, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di trovare nuovi 20 nuove aziende top, anziché acquisire 100 nuovi clienti nella media.

Ovviamente puoi avere più di un obiettivo: identifica il più importante e presenta gli altri in ordine di priorità.

Se ti muovi con un’attività territoriale, lega gli obiettivi ai territori e sotto-territori, per poi calcolare gli indici di performance.

 

Strategie e tattiche

Una volta che hai delineato in che direzione vuoi andare, devi capire come arrivarci. La sezione “strategie e tattiche” riassume il tuo piano per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno.

Ecco solo due esempi:

1. Obiettivo: aumentare i tassi di crescita dei lead e delle vendite del 30% nel trimestre

  • Organizza un seminario sulle tecniche per fare qualcosa di tre giorni.
  • Fai un corso sulle tecniche di vendita per spingere un prodotto meglio.
  • Aumenta le commissioni sulle vendite di un 5% per il venditore

2. Obiettivo: acquisire come clienti 20 aziende top

  • Identifica 100 potenziali aziende top e assegnale ai differenti venditori del tuo team
  • Fai due eventi a livello dirigenziale ed invita queste aziende
  • Dai un bonus al primo venditore che chiude con 3 di questi

Spese

Devi descrivere i costi associati al raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita. Di solito si include:

  • Paga (salari e commissioni)
  • Formazione
  • Strumenti
  • Premi
  • Attività di team building
  • Costi di viaggio
  • Cibo

Prezzi e promozioni

In questa sezione descrivi i tuoi prezzi e le eventuali promozioni che stai pianificando di pubblicare. Annota anche l’impatto sulle vendite previsto

Ecco un esempio:

  • Prodotto A: aumento del prezzo da 40 € a 45 € il 2 febbraio (riduzione del % delle vendite mensili)
  • Prodotto B: upgrade gratuito se presentati da un altro cliente prima della fine di gennaio (aumento del 20% delle vendite mensili)
  • Prodotto C: diminuzione del prezzo da 430 € a 400 € il 1° marzo (aumento del 15% delle vendite mensili)
  • Prodotto D: nessun cambiamento

Tempistiche e DRI

Disponi i tuoi obiettivi con una cronologia: avere dei parametri di riferimenti regolari, assicura che sai in qualsiasi momento dove ti trovi, se sei in anticipo o in ritardo per raggiungere i tuoi obiettivi.

Supponiamo che il tuo obiettivo di vendita per il primo trimestre dell’anno sia 30.000 €. Sulla base delle prestazioni dello scorso anno, sai che le vendite a gennaio e a febbraio, saranno meno forti rispetto a marzo. Avendo questo bene in mente, la tua cronologia potrebbe essere:

Gennaio 8.000 €

Febbraio 8.000 €

Marzo 14.000 €

Se necessario o se ci riesci dovresti dedicarti ad ogni DRI. Ad esempio Mario a gennaio potrebbe arrivare a 3.000 e Carlo a 5.000 perché ha lavorato meglio nei mesi precedenti.

 

Struttura del team

Descrivi qui chi è nella tua squadra, quali sono i loro ruoli. Probabilmente gestisci più di qualche venditore e gestisci anche specialisti/professionisti esterni.

Se stai pianificando di aumentare l’organico, includi il numero di dipendenti, che figure devi inserire e quando hai intenzione di inserirli.

Dovresti che includere una descrizione delle tue risorse: avete un budget per concorsi di vendita ed incentivi? Budget per pubblicità?

 

Condizioni del mercato

Ora, alla fine, devi dare un nome ai tuoi concorrenti. Spiega come si muovono per vendere i prodotti come il tuo, i, loro prezzi, dove loro sono più forti e più deboli, i loro punti da invidiare.

Dovresti anche parlare delle tendenze generali del mercato. Se sei un’azienda che vende SaaS, per esempio, dovresti annotare che il software verticale ad abbonamento sta diventano sempre più popolare. Se vendi annunci, spiega come sta procedendo l’aumento della pubblicità programmata per il mobile.

Cerca di prevedente come i cambiamenti del mercato influenzeranno la tua attività.

 

Conclusione

Non esiste un piano di vendita valido per tutti. Questo modello può essere personalizzato in base alle esigenze dell’azienda o agli obiettivi prefissati. L’unico modo sbagliato di utilizzare un piano di vendita è quello di scriverlo una volta e non modificarlo più. Dovresti rivederlo periodicamente e aggiornarlo mano a mano che il tempo passa per mantenerlo sempre attuale.

 

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Fonte:  https://blog.hubspot.com/sales/ultimate-guide-creating-sales-plan