Sommario

"Ciclo di vendita" si riferisce alle azioni specifiche seguite dai venditori per chiudere un contratto con un nuovo cliente. I cicli di vendita sono spesso confusi con le metodologie di vendita: una metodologia di vendita, come la “metodologia inbound”, si riferisce al framework, al quadro con le procedure da seguire, per l'implementazione del ciclo di vendita, mentre un ciclo di vendita è un approccio più tattico e spesso include fasi come “potenziale cliente”, "connessione", "ricerca", "presente" e "chiuso".Per comprendere un ciclo di vendita, è necessario comprendere le fasi in cui è composto. Ecco come sono composte.

1. L'esplorazione

Scorri LinkedIn, controlla le notizie rilevanti e recupera i nomi delle persone e delle aziende che condividono contenuti e che sono in qualche modo dei potenziali clienti interessati. La prospezione non è la parte più affascinante delle vendite, ma potrebbe essere la più importante, quella con la quale riesci ad individuare delle persone attive sui social, con le quali, successivamente, iniziare una conversazione.
In questa fase, identificherai i lead qualificati per le vendite (Sale Qualified Lead - SQL) e riempirai la tua pipeline di potenziali clienti che si adattano bene al tuo prodotto / servizio e al tuo buyer persona (e che potrebbero essere interessati a sentire ciò che hai da dire).

 

2. La connessione

Una volta identificati i potenziali clienti, è il momento di stabilire un contatto. Fai il primo passo e scrivi qualcosa per presentarti, qualcosa che sia in grado di coinvolgere il tuo potenziale cliente sui social media come LinkedIn o Twitter, oppure e contattali direttamente tramite e-mail o telefono.

Presentati, condividi il valore di ciò che offri (non le caratteristiche tecniche, ma il valore) e chiedi se sono interessati a saperne di più.

Ad esempio, puoi chiamare un potenziale cliente e usare una frase che vada al cuore - sperato - dei loro bisogni: "Ciao [nome del potenziale cliente]. Il mio nome è [Il tuo nome] e lavoro in [nome dell'azienda]. [Il punto dolente] è un problema per te? Aiuto società come la tua con [inserisci i vantaggi che offri], e penso di poter fare lo stesso per te. È qualcosa di cui vorresti saperne di più?"

 

3. La ricerca

Quando il tuo potenziale cliente è interessato a saperne di più, è il momento di mettersi d'accordo per una call successiva, una telefonata qualificante. Imparerai di più sulla loro attività, i loro bisogni e la tua capacità di soddisfare tali esigenze.

Alcune chiamate di scoperta finiranno con te che ti renderai conto che non sei in grado di aiutarlo o con lui che sente di non aver bisogno di te. Altri invece ti daranno modo di poter lavorare sulle tue intuizioni e di proseguire nella strada della vendita consulenziale, per arrivare a far adottare il tuo prodotto/servizio.

 

4. La presentazione

Ora è il momento della presentazione. La presentazione è solitamente costruita attorno a un modello e con un tono che il team di vendita utilizza e personalizza per le esigenze aziendali specifiche di ogni potenziale cliente.

In generale, presenterai le tue soluzioni a un team di responsabili del potenziale cliente e le domande sul campo ti dimostreranno o meno l'interesse dei prospect su quello che presenti. Ricorda: parla di soluzioni e case history in linea con le esigenze e le dimensioni aziendali di ogni singolo cliente a cui ti presenti, in questo modo si sentiranno più vicini ed ematici con i casi presentati.

 

5. La chiusura

È probabile che avrai altri passi da seguire dopo la presentazione. Potrebbe essere necessario rispondere alle obiezioni dei potenziali clienti o confrontarsi con il team dei legali per problemi relativi alla GDPR o con il responsabile IT su dettagli logistici di quello che proponi. Una volta completati questi passaggi, è il momento di "chiedere di chiudere" - che nel gergo delle vendite significa ritenere che il potenziale cliente è pronto per l'acquisto.

Se dicono "Sì", compila il contratto e invialo per la revisione finale e la firma. Se dicono "No", potresti dover affrontare ulteriori obiezioni o dover rimandare la vendita a tempi più propizi.

 

Conclusione

I cicli di vendita sono una parte fondamentale della giornata di ogni venditore. È importante avere familiarità con il ciclo in cui il tuo team si attiene e usarlo come bussola per navigare nella tempesta che può arrivare... ogni giorno!

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.

Giovanni Fracasso