L'industria conciaria è il settore industriale che produce pelli e cuoio recuperando e valorizzando un sottoprodotto dell'industria alimentare: la pelle animale grezza proveniente dalla macellazione.
Già dalla preistoria l'uomo usava le pelli degli animali cacciati per coprirsi, ma questi capi di abbigliamento privi di alcun trattamento chimico non erano duraturi nel tempo. Per ovviare a questo problema gli uomini preistorici, iniziarono ad essiccare la pelle bloccando così il processo di decomposizione, ma questo la rendeva estremamente rigida e difficile da lavorare.
La moderna industria conciaria, con quegli inizi agli albori della storia dell'uomo ha molto poco in comune, forse solo la materia prima che viene trattata: macchine, metodi, sistemi per la depurazione... l'hanno trasformata a tutti gli effetti in un settore all'avanguardia sotto molti punti di vista.

 

Nella conceria è arrivata l'industria 4.0 ma le metodologie di vendita sono quelle del secolo passato

Quello in cui latita, finora, è l'innovazione nelle dinamiche di acquisizione cliente utilizzando il web, dovendo affrontare alcuni preconcetti sul tema internet.

In particolar modo manca, nelle industrie conciarie, la capacità/voglia di adottare la metodologia inbound per costruire liste di potenziali clienti e vendere di più e meglio, manca la voglia di mettersi a capire di cosa si parla, perché viene visto come un mondo lontano dal loro. Perché non ne hanno bisogno? No, ma perché pensano di non averne bisogno.

Sicuramente contribuisce a questa "staticità" dei sistemi di vendita la figura degli agenti , che vengono un po' lasciati a se stessi, come se fossero un modo a parte e capaci di penetrazione commerciale, indipendentemente dal mondo intorno che sta cambiando velocemente. Ma gli agenti, pluri o mono mandatari che siano, esistono anche in tutti gli altri settori... Ma la maggior parte delle concerie ha commerciali alle dirette dipendenze, che hanno bisogno continuamente di costruire nuove relazioni e penetrare nuovi mercati.

Segmentati in una nicchia di mercato, gli imprenditori e i venditori si chiudono a riccio sulle loro peculiarità specifiche, immaginandosi di vivere in contesti così diversi dalle altre industrie, al punto da pensare di non aver bisogno di nuovi contatti freschi di potenziali clienti che si possono o costruire utilizzando il canale web e l'inbound marketing.


Proviamo a superare queste idee di settarismo, per far capire al venditore e al proprietario di una conceria che oggi, passata l'epoca delle telefonate a freddo e della costruzione di liste a caso, contattando persone in ordine casuale i risultati sono molto bassi. E che una fiera, se può essere interessante per un potenziale cliente che sta valutando l'acquisto, è quanto di più lontano ci possa essere da uno strumento redditizio per costruire nuovi contatti da "lavorare" nel tempo.

 

Scopri come l'inbound può aiutare la tua conceria a trovare più clienti

 

La conceria vende come tutti gli altri: trovando nuovi contatti

La principale obiezione all'uso degli strumenti offerti dal digital marketing, quando parlo con qualche responsabile vendite della conceria, è quella che per comprare la pelle un cliente deve vederla e toccarla. La notizia, udite udite, non è delle più sconvolgenti, ma dovreste abituarvi all'idea: ci sono un sacco di settori in cui se non vedi un prodotto non capisci proprio cosa stai comprando. C'è bisogno di un contatto e di "vedere" il prodotto in tutti i settori dove meccanica, materiale, contesto hanno bisogno di un confronto con il prodotto davanti e quelli in cui la quantità della commessa d'investimento ti porta a vedere più fornitori, andando ad ispezionare le loro fabbriche e linee di produzione.

Il bisogno di vedersi di persona e vedere il prodotto è comune in molti segmenti di mercato. Anche nei servizi, anche per piccole commesse. Alla fine è una questione di relazione, di fiducia, di brand e di autorità, ancora prima di essere una questione di "mi interessa il prodotto".

E infatti, quando dico che la conceria dovrebbe abbracciare la metodologia inbound marketing,  non sto parlando di vedere e toccare la pelle, non sto parlando neppure di uno che vuole comprarla. Non sto parlando affatto del prodotto. Del prodotto parlo solo quando voglio comprarlo. Ma prima di sedermi ad un tavolo con qualcuno per toccare il prodotto, devo per forza conoscerlo. Sto parlando di scegliere il tavolo al quale sedersi, quando si ha bisogno di toccare il prodotto.

Un potenziale cliente, prima di voler comprare qualcosa, deve entrare in relazione con noi.
Il web non sostituisce il contatto fisico con il prodotto, perché dopo la generazione di interesse, segue la costruzione di un rapporto, di una relazione con il potenziale cliente. Vedere e toccare dal vivo la pelle è solo un momento alla fine del percorso di acquisto.
Vedete, di solito prima di avere un figlio, due persone devono conoscersi, frequentarsi, capire se c'è intesa affettiva profonda, provare a fare sesso... o per restare su una metafora correlata, non è che si va in discoteca, vedi una e le dici "vieni in albergo" con me e questa corre. A meno che non sia una donna di malaffare, quando vedi qualcuno che ti piace inizia una fase più o meno lunga di corteggiamento in cui costruisci una sorta di relazione.

Questo discorso è vero come non mai per le concerie: la conceria risponde, spesso, alle esigenze di sviluppo di prodotto avanzata da un grosso brand. Calzatura, pelletteria, arredamento... sono mercati dove le grandi firme dettano il passo con stili, design e soluzioni. E il fornitore è quello che assicura i produttori degli oggetti finiti (e più grosso è il produttore, più grosse devono essere le assicurazioni fornite) sulla capacità di rispondere alle esigenze specifiche di ognuno sul prodotto pelle. Costruire dei rapporti con i nuovi contatti basati sul know-how, sull'utilità delle informazioni pubblicate su web e sulle capacità interne delle conceria (tutto diventa materiale di valore per il potenziale cliente) serve a fare brand.

Vado oltre: diventa un posizionamento determinante anche per i clienti già acquisiti, che, nel tempo, vengono alimentati con questi contenuti di valore.

 

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Trovare contatti con il web e costruire relazioni durature basate sulla fiducia

Le relazioni da instaurare con un potenziale cliente sono la chiave della faccenda di utilizzare il web come principale canale commerciale.

Il web dovrebbe aiutare la conceria moderna a costruire relazioni con nuovi potenziali clienti, con l'obiettivo di far capire l'affidabilità, la capacità. L'esperienza e il mood che si respira in un'azienda.

Di cosa sto parlando? Di inbound marketing e della metodologia inbound in generale. L'inbound nasce come metodo per convertire tutti gli strumenti digital ad un'unico obiettivo: generazione di contatti, segmentazione in base agli interessi, qualificazione degli stessi, alimentazione con contenuti interessanti per costruire una relazione nel tempo. Le vendite arrivano dopo, quando, prima o poi, il potenziale cliente esprimerà un interesse verso la tipologia di prodotti e servizi erogati dall'azienda che l'ha convertito. [leggi questo post per approfondire: Inbound marketing, la spiegazione definitiva]

Traduco ai minimi termini.

Chi sono i clienti della conceria?

I calzaturifici, i mobilifici, produttori nel settore all'automotive... Sapete quanto importa ai titolari e ai rispettabili di produzione di queste aziende della pelle dell'azienda X o dell'azienda Y? Nulla. Il prodotto diventa interessante solo nel momento in cui c'è bisogno di trovare nuove soluzioni, di cambiare fornitore o per altri problemi o opportunità.

Ma quanto cambia poter portare a casa una lista di contatti interessati ai temi di cui trattiamo (non necessariamente del nostro prodotto specifico in quel momento) per costruire una relazione basata sulla distribuzione di materiale informativo e utile, di valore, importante per questi contatti? A chi credete si rivolgeranno questi signori nel momento in cui avranno bisogno di un nuovo fornitore, di una risoluzione ad un problema tecnico o alla ricerca di una novità da esplorare?

Si rivolgeranno in primis a chi conoscono e che trasmette loro affidabilità. Chi meglio di qualcuno, ossia la conceria che fa inbound, può essere quel soggetto?

Perché se una conceria parte dalla creazione e dalla distribuzione di contenuti utili e di valore per tutti i suoi potenziali clienti, non potrà fare che una cosa, adottando la metodologia inbound:

  • Attirare i potenziali clienti sul suo sito con un blog, un'accademia online, un laboratorio d'idee con post interessanti, pensati apposta per quei potenziali clienti.

  • Convertirli in contatti del proprio database con proposte di maggior valore, come un ebook o la partecipazione ad un evento, per accedere ai quali si chiede, tramite un form, nome, cognome ed indirizzo email.

  • Segmentarli in base agli interessi e ai bisogni.

  • Passare la palla alle vendite, che contatteranno il potenziale cliente sapendo quali sono i suoi problemi, interessi e percorso di avvicinamento all'azienda. In questo modo non sarà mai una telefonata a freddo, ma al massimo, una telefonata inaspettata (perché chi chiama sa cosa sta cercando l'interlocutore).

 

Il web, in un settore come quello della concia e un'industria che richiedere sempre di più investimenti, specializzazione e capacità di interpretare i mercati, può essere un acceleratore potente, al servizio della crescita dei clienti e del fatturato aziendale. E sto parlando sia per i colossi conciari (tutti mi conoscono: si certo e perché non tutti comprano da te?) sia per le aziende più piccole e dinamiche (perché crescere lentamente basandosi solo sulle relazioni fisiche e non portare a casa relazioni uno ad enne con una strategia oculata e mirata da web?).

Il valore notevole delle potenziali commesse che si generano in questo mercato, giustificano un investimento differenziato per esplorare nuove strade e percorsi di vendita, che sappiano proiettare la moderna conceria nel mercato dei prossimi anni.

Quanto poi alla tradizionale reticenza "Eh ma i miei clienti non usano il web" non è neanche da commentare in un mondo che passa tra Amazon e Ali Express, vede Ebay e Facebook, LinkedIn e le ricerche su Google e Youtube di massa, gli acquisti dell'Apple store con l'iPhone e auto ipertecnologiche che vanno ad energia solare.

 

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso