Diventare un buon commerciale non è un processo semplice e attuabile da un giorno all'altro: sono necessarie diverse qualità, ma la più importante è senza dubbio l'esperienza: ma, nonostante questo, è possibile iniziare alla grande, semplicemente preparandosi preventivamente e seguendo un particolare processo.
Che tu sia nuovo del settore o che tu voglia solamente ripassare le basi, segui questi consigli e non te ne pentirai!
Le 7 regole d'oro per diventare un buon commerciale
Queste indicazioni non sono delle formule magiche o dei miracolosi trucchi per avere successo nelle vendite: si tratta semplicemente di attuare un sistema ben definito, caratterizzato dal buonsenso e dall'organizzazione. Questa lista poggia su basi costruite dai massimi esperti del marketing e del sales, ovvero l'azienda HubSpot, ideatrice dell'inbound marketing: vendere alla persona giusta, nel momento giusto, nel luogo giusto grazie alle enormi potenzialità offerte dal web.
1. Identifica il tuo traguardo
Per tracciare una linea d'azione coerente ed efficace, operare a ritroso è un'ottima idea. Ciò significa partire dal tuo traguardo finale, e procedere un passo alla volta verso l'inizio: in questo modo tutto ciò che scaturirà dalla tua mente sarà in funzione del tuo obiettivo.
Poniti delle domande, e dai loro risposte precise: poi, rifletti su quale sia il modo più efficace per portare a termine queste tue mete. È importante - soprattutto agli inizi - ragionare su numeri e tempi, così da potersi basare su dati precisi: di quanti clienti hai bisogno, e in quali tempi pensi di poterli ottenere? Quanto ti costerà provare ad ottenerli, e quanto stimi di guadagnare?
Trova una risposta concreta a queste domande e avrai tracciato una linea di partenza niente male per il tuo business.
2. Definisci una soglia di tolleranza
Non esiste un business senza rischi, e tutti si scottano prima o poi. Ma c'è una bella differenza tra il rimediare una scottatura o finire bruciati vivi: distingui le due cose, e prendi atto del fatto che troverai ostacoli sulla tua strada.
Preparati al peggio, e non farti bloccare da un problema di entità inferiore ad esso: un vero problema è qualcosa che impedisce al business di proseguire, non un processo che trovi fastidioso e che ti secca dover portare a termine. Un vero problema è qualcosa di cui si discute spesso in riunione, cercando un modo per far sì che non possa accadere mai: a volte per i clienti non è facile mettere a nudo le problematiche del loro business, ed è per questo che è fondamentale entrare in sintonia con loro e instaurare un rapporto di fiducia, al fine di farli parlare liberamente delle loro più grandi preoccupazioni.
3. Considera la vendita un processo
In molti pensano che i commerciali agiscano puramente in base al carisma e all'istinto, affascinando il buyer e convincendolo con la forza delle parole: sicuramente queste qualità aiutano, ma non possono garantire, da sole, un rendimento costante.
Il processo di vendita, infatti, è un metodo: segue dei passaggi precisi, e non si affida al caso. Inoltre, se è vero che il panorama delle vendite cambia velocemente, è altrettanto vero che alcune cose restano sempre le stesse: definire un target, generare interesse nel proprio prodotto e impostare delle tempistiche di riferimento. Ciò che cambia è tutto il contesto che viene a crearsi attorno a queste tre fasi: l'impostazione di un business plan è unica per ogni realtà aziendale.
4. Vendi alla persona giusta
Questo è l'ideale alla base della metodologia inbound: tutto parte dalla creazione del Buyer Persona, ovvero la profilazione del cliente ideale.
Fino a non molti anni fa vendere era questione solamente di numeri: pubblicizza il tuo prodotto a più persone possibile, e conta sul fatto che una piccola parte di esse la legga. Poi, spera che qualcuno di loro sia interessato a ciò che stai proponendo. Di quella minima parte, prega che una minima percentuale compri. Non è il massimo, vero?
L'inbound agisce in maniera completamente diversa: viene proposto un servizio personalizzato, mirato esplicitamente alle esigenze del Buyer Persona. Disseminando contenuti gratuiti sul web punta ad attirare solamente lead altamente qualificati a diventare clienti, servendo dunque al commerciale solamente contatti dall'elevato potenziale.
5. Registra ogni passaggio
Un metodo non nasce perfetto, e viene continuamente limato: per fare ciò, è necessario registrare ogni singolo passaggio compiuto, così da riuscire a capire cosa funziona e cosa no.
Dal momento in cui fissi il tuo obiettivo, segnati ogni idea, ogni procedimento, ogni scelta: poi, se non rispetti le aspettative che ti eri prefissato, ricontrolla tutto e scopri cosa non funziona. L'errore è qualcosa di utile: ti permette di migliorare la tua strategia, e agisce come un monito la prossima volta che starai per compiere un passo falso.
Per fare questo esistono strumenti come i CRM, che consentono ai commerciali di inserire note, loggare call ed email ricevute, creando così uno storico di tutti i contatti avvenuti con il cliente. Oltre a questo i CRM sono perfetti per l'allineamento del team commerciale con il team marketing così da beneficiarne nella fase di contatto one-to-one.
Di questi strumenti uno dei più importanti è senza dubbio Hubspot CRM perché, oltre a quanto abbiamo riportato sopra, consente una gestione del customer service di alto livello, grazie a strumenti come i ticket, chatbot ecc... Il CRM per il customer service è quindi un qualcosa di cui dotarsi per aumentare la soddisfazione dei propri clienti o dei contatti.
6. Accetta il gioco di squadra
Anche se è vero che il momento della vendita è one-to-one, non lo è tutto il procedimento che porta ad esso: il lavoro di squadra aiuta a chiudere meglio e prima, grazie al passaggio di dati e informazioni.
Non intestardirti a voler fare tutto da solo: quando non riesci ad aprire una porta, qualcun altro potrebbe avere la chiave giusta.
Le diverse esperienze - di diversi settori - possono valere la differenza tra un deal perso ed uno vinto: non avere paura di chiedere aiuto, o anche solo di confrontarti con colleghi di altri reparti. Lo stesso vale per loro: mettiti a disposizione, e l'azienda sicuramente ne beneficerà enormemente!
7. Sfrutta le call di riepilogo
A questo proposito, non dimenticarti di interfacciarti spesso con il cliente: nessuno meglio di lui sa come funziona il suo business, di che cosa ha bisogno e quali sono le principali problematiche da risolvere o evitare.
Chiarisci fin da subito che per fare bene il tuo lavoro hai bisogno di lui e della sua esperienza: mantienilo aggiornato in maniera costante, e assicurati di fare lo stesso all'interno della tua azienda. Non dare un lavoro senza spiegarne lo scopo, e organizza briefing periodici per mantenere il focus di tutti i partecipanti.
Conclusione
Un team è composto da molte teste e da diverse personalità: usa ogni arma a tua disposizione per rendere il tuo processo di vendita il più vicino possibile alla perfezione. L'esperienza viene a crearsi poco alla volta, e ogni deal - vinto o perso che sia - ti renderà un venditore migliore: personalizza il metodo di vendita a modo tuo e diventa un commerciale di prima classe!
Francesco Gremes
Inbound Specialist Figlio di una maestra e di un medico, sin da piccolo ho subito un’attrazione irresistibile nei confronti delle parole. Prima ancora di saper leggere, restavo incantato dalla voce di mia madre o di mio padre che mi leggevano qualcosa, e quando ho appreso come decifrare quei curiosi segni chiamati lettere il mio mondo si è tinto di nero su bianco. A scuola, l’italiano si è subito imposto sulle altre materie, specie quando si trattava di scrittura creativa: però, per qualche strano motivo - probabilmente un adolescenziale miscuglio di testardaggine e orgoglio - ho deciso di frequentare il liceo scientifico, nonostante la mia mediocrità nelle matematica. Conclusosi quello strazio durato sei anni - nei quali ho collezionato il mio 5 in matematica con regolarità ammirevole - ho deciso di concedermi alla mia vera passione, e mi sono iscritto a Lettere Moderne a Padova, immergendomi in un cosmo in cui regnavano sovrani il Medioevo e il Trecento italiano. Come sono arrivato qui? Per puro caso, mentre mi dedicavo alle ripetizioni con il quale cercavo di tirar su qualche soldo da spendere prontamente il weekend stesso: da sempre un pò diffidente della tecnologia (datemi carta e penna e sarò felice, mettetemi di fronte ad uno schermo e lo sarò un pò meno), non credevo che sarebbe stato un lavoro adatto a me. Beh, errare è umano, e quanto mi sbagliavo. Adoro quello che faccio in azienda - copywriting, produzione dei contenuti, creazione di campagne pubblicitarie e consulenza su strategie di marketing - e penso seriamente di voler continuare a farlo per molto, mooolto tempo.