La lead generation è un bisogno di tutte le aziende. La chiamata fredda è morta? Diciamoci la verità. La risposta è no. Le chiamate a freddo erano una delle migliori - e uniche - strategie di creazione dei contatti a disposizione dei venditori, e molti sono restii ad abbandonarle. Ma negli ultimi 40 anni sono emerse un buon numero di alternative più efficaci.

È sbagliato dire che la chiamata a freddo non è mai efficace, utile o necessaria: solo, è cruciale far sì che la tua strategia di contatto principale sia a di sopra di essa, quindi non sarà mai la tua tattica di partenza.

Tre aggettivi che devono caratterizzare la tua strategia:

  • Coerente: genera in modo affidabile nuovi lead.
  • Alto rendimento: genera un numero elevato di potenziali clienti per la quantità di energia e risorse necessarie.
  • Mirato: ti connette con le prospettive giuste, non solo con le prospettive.

Perché la chiamata a freddo non si adatta a questi criteri?

Parlare al telefono con persone che non hanno il tuo numero è sempre più difficile: in molti non rispondono o mettono giù a prescindere.

Inoltre, i potenziali clienti possono ora arrangiarsi a cercare informazioni, recensioni, feedback e ogni tipo di informazioni online. La chiamata a freddo sta diventando un inutile fastidio: gli acquirenti non hanno più bisogno di venditori che si comportino come facevano cinquant'anni fa.

In effetti, chiunque interrompa la tua giornata con un indesiderato monologo di tre minuti dovrà essere molto abile con le parole per mantenere la tua attenzione fino in fondo.

Le probabilità non sono dalla parte del venditore: sarà tanto se riuscirà a parlare per dieci secondi.

Quindi, mentre i prospect sono infastiditi dal fatto che nelle loro giornate esistano ancora chiamate a freddo, anche i venditori non si stanno di certo divertendo. Molto probabilmente hanno manager che chiedono loro più di 20-30 chiamate al giorno e si aspettano altrettante riunioni settimanali.

Ma le aspettative e la realtà non potrebbero essere più distanti. Nelle realtà che fanno ancora affidamento sulle chiamate a freddo il flusso di lead sta rallentando, il team di vendita si sta disperando e i manager sono sempre più sconfortati.

L'Harvard Business Review ha riportato che la chiamata a freddo è inefficace il 90% delle volte e ricerche più recenti mostrano che meno del 2% delle chiamate a freddo procura un incontro successivo. Supponendo un tasso di prenotazione dell'appuntamento dello 0,3% e una percentuale di vincita del 20%, occorrerebbero 6.264 chiamate a freddo per effettuare solo quattro vendite. Brutta situazione.

 

Lead generation: 10 alternative alla chiamata a freddo

Cosa può fare il business moderno per proteggere il suo futuro e ottenere nuovi contatti senza chiamate a freddo? Qualche soluzione ci sarebbe.

La buona notizia è che non comportano salti mortali o vendere l'anima al diavolo, e sono anche più efficaci. La cattiva notizia è che richiedono un modo di pensare completamente diverso e un minimo sforzo di empatia, concetti sconosciuti a chi chiamava a freddo.

Ecco 10 alternative per i venditori che utilizzavano chiamate a freddo che possono utilizzare per generare lead.

  1. Condividi contenuti interessanti che aiutano i potenziali clienti a risolvere i loro problemi di business. Una volta creato il tuo personale seguito, avrai un flusso naturale di lead interessati ai tuoi servizi.
  2. Usa il blog aziendale. Concentrati sugli interessi e sui bisogni del tuo target di clienti.
  3. Impegnati sui social media con le persone giuste (ovvero gli utenti che si adattano al tuo profilo di acquirente ideale) e accresci il tuo pubblico.
  4. Unisciti ai gruppi di LinkedIn e rispondi alle domande.
  5. Condividi post sul blog o articoli interessanti in gruppi online per dare il via a conversazioni e discussioni.
  6. Crea una serie di email di vendita progettate per fornire informazioni utili ai lead qualificati. Assicurati di andare oltre la normale presentazione delle vendite, la richiesta regolare di una riunione o le informazioni sul prodotto. Ricorda, riguarda loro, non tu. Usa questa sequenza per aiutare i potenziali clienti a imparare durante la loro fase di ricerca e considerazione, quindi sono pronti a parlare per quando si arriva al telefono con loro.
  7. Tieni traccia del comportamento dei tuoi visitatori dal web e capisci quando è il momento giusto per raggiungere una chiamata.
  8. Configura notifiche via email quando i potenziali clienti ricercano articoli sul tuo sito web che indicano intenzioni dell'acquirente quali demo, listini prezzi e procedure dettagliate del prodotto.
  9. Vendi in base alla tua conoscenza da esperto, non a trucchi mentali da Jedi.
  10. Utilizza un sistema CRM integrato e intelligente in modo da avere un contesto per ogni acquirente prima di raggiungere (per esempio HubSpot CRM).

Una volta che inizi ad interagire con i tuoi nuovi visitatori dai social e dal sito web, che ti troveranno utilizzando social media o blog, i tuoi potenziali clienti saranno più recettivi e pronti a parlare, a differenza di quando sono "sono stati inaspettatamente interrotti da una telefonata indesiderata".

Considerando il tuo sito web e le pagine social come potenti strumenti di lead generation, puoi far sì che il tuo team di vendita sia completamente connesso con il tuo team di marketing. Il risultato? Un nuovo approccio potente che ti aiuterà a coltivare i tuoi contatti e concludere affari.

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Scritto da Francesco Gremes

Inbound training

Francesco Gremes