Che cosa significa "smarketing"? No, non ho sbagliato a scrivere "marketing": quella "s" non è lì a caso, ha un valore ben preciso, in quanto vuole rimandare alla parola "sales", l'altro reparto che assieme a quello del marketing va a formare il personale "interattivo" di un'azienda. 

Ma se questi due team vanno già a formare, unendosi, una realtà aziendale, a che serve inventarsi un concetto che rappresenta la fusione dei due?

Come potete immaginare, un motivo c'è, ed è legato all'efficacia dell'azienda. Perché l'azienda che conosciamo tutti noi è sì composta da una parte di marketing e una di sales, ma le due sono solitamente separate da un netto confine, che sembra isolare i compiti di ognuno e va spesso a creare conflitti quando i risultati non sono quelli sperati: se le cose non vanno secondo i piani, il marketing accusa il sales di non saper trattare con i lead o di non riuscire a chiudere una vendita, mentre il sales si lamenterà dell'eccentricità o dell'inadeguatezza dei contatti che gli ha procurato il marketing. Questo clima sicuramente non fa bene all'azienda nel suo totale: se tra l'equipaggio non regna l'armonia, il destino della nave è segnato.

 

Lo scopo dello smarketing 

Lo smarketing nasce proprio per evitare che questi disaccordi portino allo sfaldamento dell'azienda: l'idea alla base è quella della collaborazione totale tra le due parti, al fine di migliorare le attività di entrambe e quindi aumentare le prestazioni della compagnia.

Insomma, marketing e sales devono allinearsi: ciò significa che devono dialogare, avere in mente gli stessi obiettivi e operare in modo da semplificare il più possibile il lavoro dell'altro team, così che i contenuti siano più efficaci, i processi più veloci e le chiusure più facili: questo presuppone anche la capacità di dire di no a certi contatti che si preannunciano essere troppo complessi da gestire, perché la qualità del lavoro è uno dei punti cardine di questa linea di pensiero. 

 

Il legame con l'inbound marketing

Essenziale per una buona riuscita del piano è l'adozione della metodologia dell'inbound marketing, una modalità di vendere diversa da tutte le altre: esso punta all'attrazione selettiva e alla segmentazione dei clienti, cercando di fornire loro prodotti veramente utili e graditi (al contrario del marketing tradizionale, che mira a vendere indiscriminatamente il suo prodotto a chiunque, infastidendo i suoi contatti e spesso esasperandoli), sfruttando strategie di lead generation e di marketing automation di ultima generazione.

L'inbound marketing vede i potenziali clienti come persone (e non come nomi e numeri), e attrae solo chi può essere interessato al suo particolare prodotto, accompagnandoli in un percorso guidato che, un'informazione alla volta, li avvicina alla meta finale: in questo modo chi compra è sicuro di ciò che sta facendo e di quello che sta acquistando.

Come si può intuire, l'intera procedura non è semplice, e richiede una grande cura nella programmazione: e quando si arriva al punto in cui il marketing consegna il lead "lavorato" nelle mani del reparto sales, questo deve essere a conoscenza di tutto ciò che il possibile cliente ha vissuto, per massimizzare le possibilità di chiudere. 

Appare dunque chiaro che smarketing ed inbound marketing sono indissolubilmente legati, dipendenti l'uno dall'altro: entrambi presuppongono la comunicazione e la collaborazione tra marketing e sales, e le due strategie si valorizzano l'un l'altra.

 

Le basi dello smarketing 

Abbiamo detto che lo smarketing richiede sinergia tra i due team: vediamo dunque quali sono le migliori strategie per costruirla!

Avere un canale di comunicazione costante

La prima regola per l'attuazione dello smarketing è garantire una continua comunicazione tra i due team: al marketing servirà essenzialmente capire verso quale offerta portare il lead e quando arriva il momento di passarlo alla vendita, mentre il reparto sales potrà osservare come lo stesso reagirà ai vari contenuti proposti dal marketing, così da preparare un'offerta efficace, puntuale e vincente.

La comunicazione deve essere implementata nelle attività quotidiane, senza portare via tempo o distogliere l'attenzione dal lavoro: per questo fine l'ideale sono alcuni sistemi di chat da mettere a disposizione dell'intero staff di un'azienda, così che tutti possano vedere come e quando succedono svolte importanti in un progetto; questo presuppone un livello minimo di digitalizzazione all'interno dell'ufficio, oggigiorno fondamentale per stare al passo con le tempistiche. 

Condividere gli stessi obiettivi

Un'attività senza dubbio utile è abbattere la barriera eretta tra le occupazioni delle due parti: oltre ad aiutare ad avere un'idea del punto in cui si trova un lead, vedere in prima persona come stanno lavorando i propri colleghi è un incentivo alla comunione d'intenti. Sapere dove si vuole portare un lead è utile tanto al marketing quanto alle vendite, e decidere insieme gli obiettivi è fondamentale.

Analizzare i risultati ottenuti 

Lo smarketing non è infallibile, poiché è comunque basato sul lavoro umano: può succedere che qualcuno, in un team o nell'altro, commetta un errore di tanto in tanto, e capire dove e quando questo succede è imperativo per far sì che non accada nuovamente. A questo fine, monitorare tutti i risultati, senza tralasciare quelli negativi, è fondamentale: se stai ottenendo buoni scores, continua a fare quello che stai facendo nel modo in cui lo stai facendo, se invece per una causa o per l'altra la percentuale di vendite è in continuo calo verifica a quale punto del suo viaggio, mediamente, il lead abbandona l'idea di comprare. 

Utilizzare la marketing automation

Sia per il marketing che per il sales, la marketing automation è un ausilio irrinunciabile: per segmentare i clienti alla maniera inbound, per eseguire dei follow up tramite email, per provare a persuadere un lettore con un workflow, per verificare quanto interesse un lead dimostra alle nostre comunicazioni; la marketing automation permette allo stesso tempo di risparmiare tempo ed essere più presenti ed efficaci.

 

HubSpot: il collante perfetto 

L'inbound e lo smarketing sono dunque intimamente legati, ma la loro convivenza non è scontata e neppure di semplice attuazione. C'è bisogno di una soluzione unica e dinamica, che ci fornisca gli strumenti per controllare grossi flussi di dati in maniera impeccabile e che permetta la comunicazione tra i due team: questa soluzione esiste e si chiama HubSpot.

Ma di che cosa si tratta? 

HubSpot, non a caso, è il software che ha permesso e guidato la nascita dell'inbound marketing, dettandone le basi e fornendo tutti gli strumenti per attuarlo: comprende un CRM completo e affidabile, in grado di creare Buyer Persona, progettare Buyer Journey, seguire i clienti con la marketing automation... insomma, tutto ciò di cui l'inbound marketing ha bisogno. 

Gli ultimi aggiornamenti stanno proprio mirando, con successo, a fondere il più possibile marketing e sales, ospitando le relative sezioni nello stesso menù di navigazione generale: le voci "contacts", "marketing", "sales" e "automation" sono affiancate ed accessibili da tutti i membri dell'azienda.

 

Concludendo, possiamo dire che...

Attuare lo smarketing non è un procedimento che può avvenire da un giorno all'altro: bisogna istruire tutto lo staff sull'intenzione di cambiare, su come comportarsi, su che strumenti usare. Sarà anche richiesto un piccolo sforzo di carattere operativo, poiché sarà inevitabile, almeno le prime volte, posare lo sguardo su concetti che non si capiranno appieno, ma con un pò di buona volontà e pratica i componenti delle due parti si troveranno  ad addentrarsi sempre più nei procedimenti dell'altro team, sviluppando una mentalità molto più dinamica e portata al lavoro di squadra. 

Arrivati a questo punto, si inizieranno a vedere i primi vantaggi lavorativi, che si tradurranno in men che non si dica in un aumento delle attività dell'azienda: più clienti, più vendite, più business.

HubSpot è fondamentale per attuare questa strategia nel modo più efficace e fluido possibile: è vero, esistono altri software studiati per l'inbound, ma non tutti garantiscono il suo occhio di riguardo per lo smarketing. Inoltre, avere la possibilità di fare inbound seguendo la lo di chi lo ha creato è un'occasione da non sprecare.

 

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