Le nuove tecnologie digitali hanno portato il mercato ad espandersi, soprattutto in termini di rapidità e di mezzi: il mondo non è mai stato così piccolo e vicino come ora. Internet non è solo il futuro, ma è soprattutto il presente di centinaia di migliaia di aziende che hanno costruito il loro successo sul web. Per un’azienda che vuole trovare distributori, rivenditori o clienti finali in nuovi mercati, il web è un acceleratore molto forte in termini di brand awareness, considerazione, posizionamento e pubblicità.
Per trovare clienti all’estero il sito web è un modo decisamente molto più economico rispetto alle fiere, i viaggi di più persone (con annessi vitto e alloggio) e di pubblicità sui giornali di settore di quella nazione. L'obiettivo è quello di attrarre potenziali clienti verso il proprio sito senza muversi dall'ufficio: saranno i clienti degli stati che ci interessano a venire verso di noi.
Il sito internet è il biglietto da visita, la vetrina e l’accesso al mondo digitale dell’azienda, il perno su cui puntare per la costruzione di un brand identity unificata e il ponte da dove partire alla conquista dei territori online: è il punto di arrivo di tutta la nostra strategia multicanale di inbound marketing su web.
Il sito web è certamente il modo più immediato e diretto per entrare in contatto con nuovi mercati e nuovi clienti, spesso con risultati migliori rispetto a partner commerciali o agenti locali: infatti, avendo la potenzialità virtuale di entrare in relazione con migliaia - se non quando, milioni - di persone, il sito web crea massa critica e, se ben utilizzato, un enorme ritorno pubblicitario.
Avere il sito web che funziona è la prima condizione, quindi. Se il sito web della vostro azienda non è pronto per conquistare i mercati esteri, dovete cominciare a sistemarlo.
Ma non basta. Al sito si devono affiancare tutta una serie di strategie e di tattiche che attirino le persone su di esso e che le trasformino in clienti: inbound marketing, SEO, distribuzione dei contenuti sui social, annunci AdWords, newsletter e altro ancora.
Vediamo da dove partire per poter utilizzare il sito web per entrare in un mercato estero.
Sito multilingua: una necessità
Si deve necessariamente avere una versione del sito, o almeno le parti principali, scritte in diverse lingue, ovvero in base ai paesi in cui si vuole operare. Ovviamente l'inglese è la lingua internazionale, ma se ci si rivolge a specifiche zone, è opportuno prendere in considerazione lingue che possano essere facilmente comprese nelle regioni a cui si vogliono vendere i propri prodotti.
Come rivolgersi ad un mercato locale se non abbracciando la sua lingua? Ok, magari il blog può essere gestito solo in italiano e in inglese, anche se, ovviamente, non avere un blog per ogni mercato a cui ci si rivolge potrebbe essere penalizzante.
SEO multilingua: per essere trovati non solo per l'italiano...
Eh sì. Non avere un blog per ogni lingua/mercato a cui ci si rivolge potrebbe essere un problema. Per la SEO soprattuto. Non è che basta pensare all’ottimizzazione SEO in Italiano e, come per magia, le pagine del nostro sito saranno posizionate bene sui motori di ricerca in ogni parte del mondo.
Bisogna fare tutto il lavoro di ottimizzazione in più lingue. E ottimizzare qualcosa significa ottimizzare i contenuti. Che ci devono essere se vogliamo occupare le pagina di Google in buona posizione anche nelle altre lingue
ADWords/Campagne a pagamento: per accelerare i contatti
Oltre alla SEO bisognerebbe pensare a delle campagne a pagamento: la SEO e i contenuti sono infatti strategie che portano risultati in un periodo di tempo medio/lungo.
Ma se si vuole aggredire un mercato estero e portare a casa risultati abbastanza velocemente, meglio pensare a delle campagne a pagamento su Google, per attirare i clienti verso i nostri prodotti o verso gli articoli del blog (che potrebbero avere un costo minore rispetto alle keyword sui prodotti).
Social contestualizzati per paese
Aprire dei canali social e pubblicare news o condivisione nelle lingue per le quali si vuole generare traffico è un’altra azione abbastanza importante.
Su Twitter si possono aprire più account - uno per lingua, mentre su Facebook si può usare un’unica pagina e pubblicare materiale destinato solo alle persone che vivono in una determinata zona geografica o che hanno il sistema operativo del loro computer impostato in una determinata lingua.
Lavorando su più paesi e con più lingue sui social, diventa importante il contesto culturale e sociale di riferimento: non è detto che una notizia condivisa negli Usa debba essere la stessa che viene condivisa in Arabia Saudita o in Iran. Differenziare non solo il pubblico in base agli interessi, ma anche in base ai contesti in cui si vuole operare è determinante per la riuscita del progetto commerciale estero.
Di più: paesi particolari possono aver bisogno della presenza su social network differenti rispetto a quelli a cui siamo abituati in Italia (per esempio, per la Russia, perché non pensare a vk.com anziché a Facebook?).
Distribuzione dei contenuti via email a liste segmentate
Avere una banca dati, che si può costruire anche facendo ricerche su internet, permette di rivolgersi direttamente ai potenziali clienti, sia che siano utenti finali, sia che siano rivenditori.
In particolare se si contattano le aziende, l'invio di un'email sui prodotti in vendita, con l'invito a visitare il sito, è un modo per avere il contatto diretto, ma anche di utilizzare il sito web per veicolare le informazioni. Attraverso il sito, poi, i clienti possono lasciare i dati e ricevere una newsletter periodica dell'azienda che propone prodotti e novità in relazione agli stessi, creando così un rapporto diretto e continuo.
E’ uno dei principi basilari dell’inbound marketing, per continuare a coltivare un rapporto con i contatti che siamo riusciti a convertire sul sito.
Dare un prezzo certo e la possibilità di acquistare a tutti: l'e-commerce
Se rientra nella vostra strategia commerciale, dare l’opportunità ai clienti esteri di superare tutte le barriere intermedie ed acquistare direttamente da voi, sarebbe un’ottima idea. Ciò è utile non solo per la vendita al dettaglio, ma anche per eventuali rivenditori, chiaramente pensando a prezzi e metodologie di pagamento personalizzate.
L'e-commerce consente di ridurre i tempi nell'ordinare la merce, di avere un filo diretto con l'azienda e di gestire direttamente le ordinazioni, impostando sul sito i quantitativi e verificando le specifiche. Ed è un modo incredibilmente semplice di far sentire i clienti più vicini all’azienda.
E per finire…contenuti su misura.
Produrre contenuti è alla base dell’azione per attirare verso di sè il proprio target (distributori, clienti, rappresentanti o altro…). Contenuti testuali che aiutino le persone del vostro settore e pensati per i differenti pubblici a cui vi riferite.
Ma andando all’estero tutto ciò ha bisogno di una maggiore sofisticazione: contenuti pensati sulle esigenze specifiche di mercati differenti, questo è quello che si dovrebbe produrre. Si dovrà pensare quindi ai propri Buyer Persona, cercando di definire in maniera corretta a cosa è interessato ognuno, non solo segmentandolo nel ruolo, ma anche capendo se i differenti contesti sociali e culturali generino per ognuno necessità differenti.
Insomma, non è una cosa da poco, ma non è neppure semplice mandare delle persone all’estero per far costruire a loro la reputazione della nostra azienda. Tramite il sito web e i suoi contenuti è possibile lavorare in maniera diretta sul proprio brand, senza dover mandare uomini e merci in pellegrinaggio per il mondo alla ricerca di qualcuno che acquisti i nostri prodotti.
E’ una strada sicuramente nuova per molti, ma è una scommessa che potrebbe portare grandi vantaggi a tutte le aziende che vogliono seguirla in modo organizzato e senza paura di affrontare la sfida.
Una soluzione ottimale per riuscire a gestire il tutto in modo organico e tracciare i risultati è quello di utilizzare un software all in one come Hubspot che facilita la vita e permette di conoscere a fondo chi e come interagisce con i nostri canale di comunicazione.
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo