Di solito è piuttosto facile (o più facile) vendere a dei prospect che sono già interessati al tuo prodotto o servizio. Magari hanno fatto qualche ricerca e hanno deciso che potresti avere una soluzione per i loro bisogni, e tutto quello che devi fare è seguire un normale iter di vendita, cercando di capire se stai parlando con la giusta buyer persona e fare in modo che non vadano dalla concorrenza.
Ma i venditori migliori si riconoscono quando hanno davanti dei prospect che non sono interessati ad avviare una trattativa per i loro prodotti/servizi. Avviare una relazione con qualcuno che non ha mai sentito parlare della tua azienda, o che non è alla ricerca di una soluzione per rispondere ad una esigenza particolare (alla quale il tuo prodotto/servizio può dare risposte), può risultare una sfida avvincente per un commerciale.
Ecco 4 tecniche per iniziare ad avere un dialogo con questo tipo di acquirenti.
1) Vendi un sogno
Non tutti quelli a cui stai vendendo il tuo prodotto o servizio sono interessati al tuo prodotto, ma ti garantisco che sono tutti interessati a loro stessi. Creare una visione di quello che potrebbe succedere a loro quando avranno acquistato il tuo prodotto o servizio, è un ottimo modo per creare interesse.
Pensa al “Just do it”, il “Semplicemente fallo”, della Nike o al “Have it your way”, “Fallo a modo tuo” di Burger’s King. Queste frasi non ti dicono cosa stanno vendendo. Ti dicono cosa puoi fare con le cose che vendono.
Se mi trovo davanti il presidente di una multinazionale certamente non parto con “Ciao, sono Giovanni di ICT e vendo formazione e consulenza per l’inbound marketing, posso presentarti i miei servizi? Saresti disponibile?”. La risposta sarebbe un sbadiglio perché IO, per LUI non sono interessante. A lui interessa LUI. Prova a pensare, secondo te, se io invece gli dicessi “Ciao, sono qua che ti parlo, e quando vorrai assumermi, insegnerò ai tuoi commerciali ad essere altrettanto bravi, per trovarsi di fronte opportunità come quella che rappresenti tu per me”… Come potrebbe finire?
Molto probabilmente ho la sua attenzione. Nota bene: non ho introdotto me e non ho presentato i miei servizi. Ho ottenuto la sua attenzione e ho piantato il primo seme di curiosità. Solo quando sarà interessato - e sarà lui a chiedermelo - presenterà i miei servizi.
2) Sii di parte sul il tuo prodotto
Ci sono troppi commerciali che fingono di essere imparziali, in uno sforzo di risultare credibili, quando parlano del proprio prodotto. Ma l’acquirente sa benissimo che sei di parte quando hai a che fare con il tuo prodotto. Nulla di quello che dici potrà far dimenticare al cliente che il tuo compito è quello di far comprare il prodotto.
Quindi… smettila di fingere, anzi, fa il contrario e presenta il tuo servizio, semplicemente, come il migliore!
Il tuo acquirente è sofisticato e capisce l’uso delle iperbole. Abbraccia il fatto che sei entusiasta delle tua offerta e che ami condividere il tuo punto di vista. Non stai condividendo una conclusione accademica, ma il tuo entusiasmo per il prodotto che hai scelto di vendere. Noi crediamo in quelli veri e genuini, non in quelli imparziali.
Dopo tutto, se un venditore non è entusiasta di quello he vende, come possiamo dargli fiducia?
3) Cattura la curiosità
Una volta che hai ottenuto da un prospect l’ok per un’altra telefonata, il tuo obiettivo è quello di mantenere la sua attenzione. All’inizio della riunione successiva puoi iniziare con “Prima di dimenticarmene, volevo chiedervi qualcosa sulla nostra ultima conversazione, adesso andremo diretti a quello che abbiamo programmato per oggi, ma me lo ricordate alla fine?”
Dall’altra parte la risposta è spesso: “Certo, nessun problema.”
E, alla fine, chiederanno “Ehi, che cosa volevi dirci?” Oppure non lo faranno.
Se se ne ricorderanno, saprai che sono stati attenti e presenti. Oltre al fatto che sei riuscito a creare un piccolo intrigo. Se non se ne ricordano, significa che sono stati meno interessati - e questa è un’indicazione che devi tener da parte per i tuoi prossimi passi.
Ovviamente devi aver pronta la domanda che sia inerente a qualcosa di importante trattato nella prima conversazione…
4) Utilizza i successi del passato (non i fallimenti) come guida per il futuro
Per quanto si possa imparare dai propri sbagli - e sia necessario farlo - ho sempre trovato molto più istruttivo concentrarsi su ciò che è andato bene e cercare di replicare i successi, piuttosto che soffermarsi sugli errori. Le nostre menti spesso funzionano come un motore di ricerca che mostrano i risultati di una determinata ricerca. Ad esempio, se cerchi “non mostrarmi menù di cibo cinese” vedrai un massiccio numero di menù di cibo cinese. Allo stesso modo, se ti concentri solo su come hai fallito nel passato, probabilmente riuscirai a vedere quasi solo quello.
La buona notizia è che la stessa regola si applica a quello che ha funzionato. Un buon metodo per rendere queste cose “sistematiche” è quello richiedere ai clienti attuali che cosa, all’inizio, li ha attratti verso la tua offerta. In questo modo dovresti ricavarne delle indicazioni anche per i prospect futuri…
Le migliori indicazioni su come vendere a nuovi clienti possono proprio arrivare da quelli con i quali hai già chiuso un contratto.
Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/get-stranger-interested-si
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo