Strategia di marketing per vendere un prodotto: come fare centro

Qual è la strategia di marketing per vendere un prodotto e far crescere il tuo progetto ecommerce? Una domanda abbastanza semplice e, come avrai modo di leggere nell’articolo, anche la risposta non è particolarmente complessa. L’importante è muoversi nella direzione giusta secondo un piano strategico.

Se vuoi incrementare le vendite e fidelizzare i clienti devi evidenziare, in modo chiaro e trasparente, il valore aggiunto e i reali vantaggi derivanti da un prodotto o un servizio. La vendita non deve essere per te un’ossessione, ma una naturale conseguenza delle strategie che hai messo in atto.

Per comprendere meglio la cosa ecco un esempio. Supponiamo che tu venda ad un cliente un prodotto che in realtà non soddisfa le sue effettive necessità. Pensi di essere stato un bravo venditore? No! Il tuo obiettivo non è vendere a tutti i costi, ma soddisfare realmente le aspettative e i bisogni dei clienti.

L’acquirente capirà, dopo poco, di essere stato “bidonato” e quindi perderà di fiducia verso la tua azienda. Meglio perdere una vendita ma acquisire un potenziale cliente, piuttosto che vendere con la certezza quasi matematica di perdere un cliente.

Le tecniche di vendita devono essere flessibili così da adattarsi di volta in volta alle varie esigenze. Non devono quindi basarsi su schemi di comportamento preconfezionati, che possono andar bene solo per una categoria di persone. Ecco tutto quello che c’è da sapere sul mondo della vendita.

Strategie di vendita e tecniche di vendita marketing: le differenze da conoscere

Prima di tuffarci nel mondo della vendita, è opportuno fare una differenza tra strategie e tecniche di vendita. Spesso i termini vengono usati come sinonimi, ma in realtà è un errore.

Le strategie di vendita si inseriscono in un contesto più ampio e complesso a livello di marketing. Suggeriscono come trovare e fidelizzare clienti o come incrementare le vendite secondo il proprio target di pubblico.

Le tecniche di vendita per certi versi sono più “settoriali” e riguardano l’approccio commerciale, come l’apertura, la conduzione e la chiusura di una trattativa. Siamo su un terreno più tecnico e meno strategico.

Possiamo dire che entrambe puntano al medesimo risultato, aumentare le vendite e far prosperare l’azienda, ma secondo strade, metodi e tempistiche diverse. Facciamo due semplici esempi per comprendere meglio le differenze.

Strategia di vendita esempio

Una strategia di vendita è ad esempio quella di Apple, che vende sul suo e-commerce tramite negozi di proprietà ma anche tramite rivenditori autorizzati e negozi specializzati.

La Coca-Cola invece non ha un suo negozio di proprietà, ma vende indirettamente tramite distributori che a loro volta rivendono a bar, ristoranti, hotel, supermercati ecc.

Tecnica di vendita esempio

La tecnica di vendita è invece una metodologia applicata nel corso di una trattativa con uno o più clienti specifici.

Possiamo citare come esempio il cross-selling, cioè la vendita incrociata, che prevede la vendita di un prodotto aggiuntivo e complementare ad uno già acquistato. Se un cliente acquista un pantalone, è possibile proporgli anche una cintura in abbinamento. In tal caso per ottimizzare le vendite è consigliabile avviare un progetto HubSpot che aiuta ad analizzare i processi di marketing e customer support.

Strategia di vendita e gestione del cliente

Per comprendere meglio la strategia di vendita di un prodotto, dobbiamo fare una distinzione tra vendita diretta e indiretta.

Nella vendita diretta l’azienda si interfaccia con il cliente, senza filtri o intermediari. In tal caso risulta anche più facile approcciarsi con l’acquirente finale, perché la comunicazione è diretta e perché è possibile capire quali sono le sue reali esigenze.

Nella vendita indiretta invece c’è generalmente un intermediario tra l’azienda e il cliente. I supermercati, ad esempio, difficilmente vendono prodotti propri ma generalmente articoli di altri brand.

Stesso discorso vale per le concessionarie, che rivendono auto prodotte da altri marchi. In tal caso la strategia deve inevitabilmente cambiare.

In entrambi i casi è necessario sviluppare relazioni stabili e durature con i clienti. La strategia deve quindi essere studiata con largo anticipo per crearsi il proprio portfolio clienti e non può essere improvvisata. In questa fase è importante intercettare gli interlocutori e sviluppare una comunicazione lineare, semplice e trasparente per fornire un’assistenza e una consulenza efficaci. Tutti i team e i fornitori devono quindi allinearsi secondo la strategia aziendale stabilita, finalizzata alla corretta gestione del cliente.

Il primo passo è quindi fidelizzare i clienti già acquisiti, per poi andare “a caccia” di altri lead da convertire. Un’efficace strategia di vendita basata sul cliente deve seguire questi step:

• individuare e fidelizzare i clienti più assidui e redditizi;
• aumentare la spesa media dei clienti poco produttivi e attivi;
• eliminare le spese effettuate per i clienti che hanno generato delle perdite;
• individuare nuovi lead e trasformarli in clienti con strategie mirate.

Queste operazioni sono finalizzate anche a migliorare la brand reputation, affinché l’azienda si imponga come un punto di riferimento affidabile nel suo settore di riferimento.

Naturalmente la comunicazione deve essere tarata e plasmata secondo il proprio target di riferimento. Un’errata comunicazione porta infatti a distorcere i messaggi, col rischio di non creare l’empatia che invece è alla base per conquistare, fidelizzare e trattenere un cliente.

Altrettanto importante è l’assistenza, che deve essere tempestiva e risolutiva per fornire risposte adeguate alle varie domande e criticità. Lo stesso linguaggio deve essere positivo e rivolto alla risoluzione del problema.

5 strategie di vendita

Non esistono scorciatoie per vendere più facilmente, ma puoi comunque adottare specifiche strategie che facilitano il processo di fidelizzazione. 

Ecco 5 strategie di vendita che possono esserti utili e che vanno adattate al tuo business:

• Punta sui vantaggi offerti dal tuo prodotto e dal tuo servizio. Molti venditori commettono l’errore di fare leva sulle qualità e sulle funzionalità dell’articolo venduto. La Ferrari ad esempio è il sogno di ogni automobilista, ma non è certo la soluzione ideale per chi ha bisogno di una city car. Evidenzia quindi le caratteristiche di un prodotto finalizzate a risolvere un problema e fornire una risposta risolutiva;
• Costruisci i tuoi buyer personas, che corrispondono all’identikit perfetto del tuo cliente tipo. Oggi la personalizzazione della vendita è un principio base per ogni azienda. Instaura una comunicazione e crea campagne di marketing che siano tarate secondo le esigenze dei tuoi clienti;
• Personalizza il tuo messaggio. Sempre nell’ottica della personalizzazione della vendita, rendi unico il tuo messaggio secondo le caratteristiche dei tuoi clienti. Un utente che si sente coinvolto dalla tua comunicazione e si rispecchia nei tuoi valori, con ogni probabilità diventerà un cliente fidelizzato. Un modo per personalizzare i tuoi messaggi è l'ecommerce copywriting;
• Misura le tue prestazioni. Per capire se le tue strategie stanno avendo successo o meno devi misurarle con appositi strumenti. Raccogli tutte le informazioni utili per capire eventualmente come cambiare la tua comunicazione o come modificare la presentazione di un prodotto o un servizio;
• Lavora sull’aspetto emozionale. Buona parte dei clienti acquista guidata dall’impulso, piuttosto che dalla razionalità. Cerca quindi di toccare le giuste corde emotive, con la consapevolezza che un prodotto ha un valore non solo commerciale, ma anche sentimentale.

Frasi per vendere un prodotto

Ecco adesso una serie di frasi ad effetto che puntano proprio sull’emotività. Si tratta di frasi semplici, che però usano le parole adatte per invogliare gli utenti all’acquisto facendo leva sulle giuste motivazioni.

• “Made in Italy”. Il “made in Italy” rappresenta sempre una marcia in più, quindi ti consiglio di usarlo nella tua frase soprattutto per vendere un prodotto artigianale. Non barare però se il tuo articolo non è stato prodotto in Italia, altrimenti ti giochi la fiducia del cliente;
• “Se lo provi, te ne innamori”. Ecco un’altra frase che punta molto sull’emotività e che consente di creare diversi slogan vincenti. Alla base c’è la promessa di rendere felice il cliente, migliorare la sua quotidianità e soddisfare le sue esigenze;
• “100% di recensioni positive”. Soprattutto negli e-commerce le recensioni hanno una grandissima importanza, poiché molti utenti leggono i commenti degli altri acquirenti per poi decidere. Se hai tutte recensioni positive, perché non renderlo pubblico? Naturalmente devi avere un sito efficiente e scattante e Shopify Italia può essere un validissimo alleato per realizzare un e-commerce altamente prestazionale;
• “Risparmia fino al 25%”. A chi non piace risparmiare? Tutte le frasi che contengono la parola risparmio e loro derivati hanno un effetto positivo sulla mente dell’acquirente, che annusa la possibilità di chiudere un buon affare;
• “Hai tempo fino al…”. L’effetto scarsità e l’effetto tempo hanno un grande impatto sugli acquirenti, che vengono spinti all’acquisto immediato per non perdere un’ottima opportunità;
• “Scarica gratis”. Se alla gente piace risparmiare, figuriamoci se si parla di servizi o articoli gratuiti! Molti siti offrono periodi di prova gratuiti e questo espediente consente di far breccia nei potenziali clienti. Trova le parole più accattivanti per arrivare dritto al cuore dei clienti, poiché l’aspetto umano non deve mai passare in secondo piano.

Perché la tua azienda ha bisogno di HubSpot CRM

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