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Esiste la strategia di lead generation perfetta?

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Spendi tutti i giorni tante risorse per promuovere il tuo prodotto, ma i clienti tardano ad arrivare? Probabilmente non stai seguendo la strategia di lead generation giusta. 

Raggiungere contatti di qualità è fondamentale per ottenere i risultati che cerchi in meno tempo e far crescere il tuo business. Una buona strategia è una fonte preziosa di potenziali clienti che il team vendita in seguito farà diventare clienti effettivi più facilmente. 

La domanda importante da fare è quella che dà il titolo al nostro articolo: Esiste la strategia di lead generation perfetta? 

La risposta è no! Non esiste il vestito perfetto da far indossare a tutte le aziende, ma ci sono diversi metodi da valutare a seconda dell'attività che si svolge ed ai clienti da “catturare”. 

Un’azienda che vuole essere competitiva e aumentare le sue vendite, non può concentrarsi solo sui clienti già fidelizzati, ma deve guardare a nuovi contatti, meglio ancora se sono qualificati. Il modo più immediato per ottenere questo è muoversi e proporsi online.

Avere un sito web ed essere attivi sui social, di certo è il primo passo, ma non basta! 

Essere presenti nel fantastico mondo del World Wide Web non porta automaticamente traffico e il contatto con utenti potenzialmente interessati al nostro prodotto o servizio. 

Le strategie da attuare devono essere indirizzate ad attrarre i clienti prospect, che rappresentano gli utenti che rientrano nel tuo target di pubblico, con la quale però non hai ancora alcun contatto. Il passo successivo sarà proprio il Lead, che possiamo definire come l’anticamera del cliente. 

Nei prossimi paragrafi vedremo quali sono gli aspetti più importanti da considerare per costruire un piano di lead generation, distinguersi dalla concorrenza e attrarre gli utenti giusti.

Lead generation a cosa serve e soprattutto come si fa?

Prima di iniziare il nostro viaggio nelle strategie di marketing, partiamo da zero per capire bene cos’è un lead. 

Il lead non è un semplice visitatore, ma è una persona che ha manifestato un certo interesse verso un prodotto o un servizio offerto dalla tua azienda. Magari ha già condiviso spontaneamente i suoi dati per ricevere email o per essere contattato per offerte o promozioni, o magari ha scaricato un ebook, ha visionato un video tutorial o ha seguito un webinar sul tuo sito aziendale.

In pratica si tratta di una persona pronta a diventare un tuo cliente, cioè ad acquistare da te, ma anche a compilare moduli per rilasciare i suoi dati. 

La lead generation oggi è fondamentale perché rappresenta il modo più efficace che un’azienda ha a disposizione per acquisire nuovi clienti. Una campagna di lead generation ben studiata consente di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali. Vediamo perché. 

Rispetto a prima, i consumatori possono accedere liberamente ad una miriade di informazioni da diversi media. Bombardare di telefonate o pubblicità online e Dem, non porta molti risultati, poiché i consumatori hanno imparato a difendersi in un modo molto semplice: ignorando i messaggi promozionali insistenti!

Il potenziale cliente deve essere accompagnato nella scelta attraverso un percorso chiamato “funnel di vendita”, che inizia proprio dalla lead generation e prosegue con il lead nurturing. In questo modo puoi “parlare” a contatti che sai essere interessati ai tuoi prodotti, con una maggiore possibilità di conversione.

Le fasi fondamentali per acquisire lead sono:

  • Individuare il target di riferimento e analizzare le sue esigenze;
  • Raggiungerlo e farsi trovare facilmente;
  • Raccogliere l’interesse degli utenti creando una lista di contatti qualificati;
  • Instaurare un rapporto con loro basato sulla trasparenza e la fiducia;
  • Soddisfare le loro esigenze offrendo soluzioni concrete alle richieste o ai problemi;
  • Convertire i potenziali clienti in clienti reali proponendo una vendita.

Per fare tutto questo ci sono CRM per la lead generation come HubSpot marketing e sales che ti aiutano a profilare i lead e raccogliere tutti i loro dati. Così, quando un domani contatterai un lead per proporgli un’offerta o una promozione, sai già che dall’altra parte ci sarà interesse a riceverla.

Hubspot è composto da diversi moduli che ci aiutano a gestire la relazione con clienti e prospect nelle sue diverse fasi: dalla lead generation alla gestione delle lead da parte del marketing, alla gestione delle lead da parte dei sales alla relazione post-vendita.

Differenza tra lead generation e telemarketing

Per capire meglio il mondo nel quale stiamo entrando dobbiamo fare la differenza tra altre tecniche che hanno come obiettivo l’intercettazione di nuovi clienti. Una di queste è il celebre telemarketing, amato e odiato, dalle aziende e dai clienti.

Il telemarketing è una lead generation da “vecchia scuola”, il suo intento è quello di creare un’opportunità di vendita attraverso un contatto telefonico. Se è stato individuato il cliente giusto, la vendita si conclude, ma molto spesso il risultato è tanto tempo perso e un investimento in un call center senza successo. 

La lead generation è fattibile con un contatto profilato che si trova in target con i prodotti e i servizi dell’azienda. Costruire le buyer personas dei propri utenti di riferimento può essere utile ad individuare le caratteristiche dei nostri clienti ideali, in modo da poter studiare un approccio tailor made. 

Ma quindi come fare lead generation?

Dopo definizioni e vantaggi passiamo a capire in pratica cosa bisogna fare per conquistare clienti con la lead generation. 

Uno dei punti di partenza è offrire e trovare qualcosa che interessi i tuoi potenziali clienti. Questo contenuto o incentivo è chiamato lead magnet e viene offerto gratuitamente ai clienti in cambio delle loro informazioni di contatto. 

Vuoi sapere quali sono i lead magnet che funzionano? Dipende dal tuo target!

Eccone alcuni: 

  • Ebook da scaricare; 
  • Webinar gratuiti;
  • Eventi e presentazioni;
  • Documenti da scaricare;
  • Sconti e buoni. 

Le persone interessate al tema che stai proponendo scaricheranno i tuoi contenuti e lasceranno la loro preziosa email. 

Per ottenere i contatti della tua attività di lead generation puoi sfruttare diversi strumenti.

Il blog è una strada utile, ma non è l'unica.

Anche la promozione su Facebook ha dei canali per ottenere email e contatti, lo stesso discorso può essere fatto con LinkedIn e landing page spinte da Google Ads.

Quello che ti serve è strutturare un percorso chiaro, ben allineato agli obiettivi e adeguato al target.

Landing page: alcuni esempi di lead generation 

Una risorsa per catturare utenti e convertirli in lead è la landing page. Si tratta di una pagina creata per una specifica campagna, dove gli utenti arrivano dopo aver cliccato su una call to action o su un’inserzione pubblicitaria.

Le landing page devono garantire conversioni per essere efficaci. Le “pagine di atterraggio” hanno tutte una call to action e devono essere semplici senza essere affollate di informazioni. 

L'aspetto più importante della landing page è che porta con sé la promessa fatta dal tuo annuncio pubblicitario. Se quest’ultimo dichiara: “Ottieni qui uno sconto del 50% per il tuo smartphone", è necessario che nella landing page rassicuri il prima possibile il visitatore a cui lo spedirai. 

Un modo per farlo è quello inserire la call to action sull'annuncio di origine anche nel titolo della pagina di destinazione. Un altro modo è quello di assicurarsi che il carattere, la colorazione e le immagini utilizzate nel tuo annuncio siano anche riportati in parte sulla landing page. 

Conclusioni 

La lead generation gioca ormai un ruolo fondamentale in ogni strategia di marketing aziendale. Una volta che i contenuti sono al loro posto, la tua azienda può iniziare ad utilizzare tutte le tecniche che abbiamo analizzato, che portano ad ottimizzare i tassi di conversione della lead generation e creano una migliore esecuzione delle strategie di inbound marketing.

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