Prospect b2b: come trovarli e farli diventare clienti

Ne hai sentito parlare spesso, ma non sai cos’è il prospect marketing nel B2B o chi sia il prospect client? La terminologia digital a volte può confondere le idee, ma in realtà il concetto è molto più semplice di quanto si pensi.

Il prospect marketing riguarda tutte quelle attività di marketing il cui scopo è quello di trasformare i prospect client - cliente in target - in lead, ovvero contatti profilati.

Il concetto alla base di queste definizioni è che esiste un funnel in cui i clienti entrano quando conoscono l’azienda. Vi sono infatti 3 fasi che determinano il loro coinvolgimento nel processo di acquisto: awareness - consideration - decision. 

Nella prima fase si crea consapevolezza nel cliente rispetto a servizi e prodotti dell’azienda. Possiamo infatti parlare di prospect client - clienti che potenzialmente potrebbero essere interessati. 

Nella seconda fase possiamo già parlare di lead, quindi un contatto che ha avuto modo di conoscere l’azienda, i suoi servizi e prodotti. È appunto una fase di considerazione e valutazione in cui il lead decide se diventare cliente, quindi di procedere all’acquisto. Questo terzo step è appunto quello di decision.

Questo è il percorso attraverso cui passa il prospect, prima di diventare cliente. 

Volendo però fare un passo indietro, è importante definire la differenza c’è tra pospect b2b e lead? Scopriamolo nel prossimo paragrafo.

Che differenza c’è tra un prospect B2B e un lead B2B

Nell’incipit di questo articolo abbiamo spiegato come il prospect diventa lead. È importante conoscere la differenza tra queste due figure in un processo di trasformazione da lead a cliente, specialmente se si opera nel settore del B2B. È sulla base di questa distinzione che devono infatti essere costruite le strategie di marketing nel business to business. 

Il prospect B2B è una persona in target con l’azienda, ma con cui non è ancora stata creata una connessione diretta. Infatti, il prospect marketing si basa proprio sul concetto di intercettare il target giusto per i prodotti e servizi dell’azienda.

Il lead è un cliente potenziale, non più generico, che conosce l’azienda e i suoi prodotti e servizi. L’interesse che il lead nutre per l’azienda, infatti, è ciò che lo ha spinto a lasciare i suoi dati di contatto, magari a seguito di alcune azioni come:

• scaricare un ebook;
• scaricare un whitepaper;
• lasciare la propria mail per ottenere uno sconto.

A queste si possono aggiungere tante altre azioni che portano i lead a entrare consapevolmente in contatto con un’azienda e che possono contribuire a trasformarlo in un cliente B2B.

A questo proposito, in base ai dati che vengono raccolti dal CRM, è possibile personalizzare l’offerta per il reparto sales, che deve saper rispondere a delle domande specifiche. 

Approfondiamo nel prossimo paragrafo.

Come fare prospecting nel B2B

Il reparto sales è rappresentato dai commerciali, definiti come inbound sales quando seguono i principi dell'inbound marketing, quindi coloro che intrattengono rapporti con il cliente potenziale per proporgli soluzioni aziendali specifiche. 

Il reparto sales sa bene che per fare prospecting nel B2B, quindi andare alla ricerca di aziende potenzialmente interessate a ciò che propone, è necessario seguire un piano che può essere composto da una alcune strategie fondamentali:

• fare ricerca in merito alle esigenze del prospect B2B. Di cosa ha bisogno, perché potrebbe rivolgersi a te? Cosa gli offri? L'obiettivo di chi fa prospect marketing è offrire un prodotto o servizio di cui il B2B ha bisogno;
• avere la pazienza di organizzare chiamate a freddo ben strutturate. Sebbene le chiamate a freddo siano considerate, probabilmente, il metodo più frustrante che ci sia per interagire con il cliente, in realtà funzionano ancora e anche molto bene. Bisogna avere la pazienza di farle, ovviamente personalizzando la comunicazione;
• essere presente sui social di riferimento, come ad esempio Linkedin, per un'azienda, oggi è fondamentale per conoscere il target. Ma è importante però finalizzare bene la propria presenza sul social, per esempio partecipando a gruppi di discussioni e forum verticali sul business aziendale;
• imparare a conoscere e capire il profilo del tuo target ideale. Qual è l'archetipo dell'azienda ideale a cui vuoi riferirti? Quali sono i suoi bisogni, i suoi interessi, il suo budget e la sua posizione di mercato? Queste informazioni sono fondamentali per fare prospect marketing;
• conoscere la buyer personas. Una volta compreso il cliente ideale che vuoi raggiungere, quindi l'azienda che potrebbe andare bene per te, è necessario fare ricerche approfondite sulle buyer persona, quindi sulla persona - appartenente all'azienda - con cui entrerai in contatto (attenzione, questa figura non sempre corrisponde a chi prende le decisioni);
• imparare a personalizzare l'approccio con azienda e contatto, ergo nelle comunicazioni è sempre importantissimo non utilizzare uno stile informale e freddo. Devi sapere se la persona a cui scrivi è una donna o un uomo e utilizza tutti i dati che hai in tuo possesso per rendere il messaggio unico;
• rendere utili i contenuti che condividi con il tuo prospect B2B. Per esempio se invii delle mail al direttore creativo di un'azienda riguardo un tool che potrebbe essere utile al suo lavoro operativo, includi nel messaggio approfondimenti - blog post per esempio - in merito al funzionamento o ai vantaggi del tool. Impara a sfruttare tutto ciò che puoi usare a tuo vantaggio.

Come valutare un prospect b2b

Il reparto sales ha il compito di conoscere bene il suo prospect b2b, prima ancora di presentargli un’eventuale offerta. Ci sono 5 domande a cui il reparto sales deve avere risposte, prima di interagire con il cliente, ovvero:

• chi ha il ruolo decisionale in azienda in merito a investimenti in nuovi strumenti, prodotti o servizi utili per aumentare la produttività;
• qual è la scala di priorità dell’azienda in merito a nuovi investimenti in prodotti o servizi;
• qual è il budget prefissato per le nuove azioni di marketing;
• qual è l’investimento che l’azienda si aspetta di fare per nuovi prodotti e/o servizi;
• in quanto tempo l’azienda si aspetta di raggiungere un risultato, in base alle previsioni del business plan.

Il reparto sales deve avere piena consapevolezza del prospect, conoscerne punti di debolezza e forza, dubbi e titubanze. 

A volte per esempio può capitare che la linea di azione dell’azienda non collimi con le esigenze di business. In quel caso è poco opportuno investire del tempo a creare strategie di follow up.

In questo panorama, iniziare un progetto CRM può aiutare molto nella gestione dei contatti, delle aziende e nella costruzione di una strategia di marketing. Vediamo nel prossimo paragrafo come Hubspot può aiutare nella gestione del prospect b2b.

Come Hubspot può aiutare la gestione del prospect b2b

Un progetto CRM può darti una grande mano nella gestione del prospect, in special modo nella fase di raccolta dati. 

Un CRM come Hubspot per esempio, ti aiuta a profilare i lead, in modo che tu possa costruire una strategia di marketing ad hoc per loro. 

Per fare prospect marketing b2b, è opportuno seguire un processo in cui tramite il CRM:

• identifichi il cliente ideale - (Attenzione che il cliente ideale non è quello desiderato o quello che ci piace, ma colui che meglio risponde alle aspettative in merito al prodotto o servizio che abbiamo creato);
• raccogli quanti più dati possibili per creare profili adatti alle attività di prospect marketing;
• utilizzi i dati raccolti per guidare le attività di prospezione. 

Una volta raccolti i dati più importanti è possibile costruire un’attività di prospezione, quindi rivolta all’acquisizione del lead. Come? Utilizzando l’inbound marketing portando quindi il cliente dall’azienda per richiedere informazioni, come per esempio:

• content marketing - creazione di contenuti per blog, social e campagne di advertising;
• social media marketing - utilizzo dei social media per il prospect marketing;
• mail nurturing e follow up - attività di mailing e follow up per nutrire i propri lead. 

A queste attività bisogna poi aggiungere l’abilità di richiedere referenze in merito al prodotto o servizio, aumentandone così la possibilità di conversione per i nuovi prospect.

Conclusioni

Un’agenzia Hubspot può aiutarti a gestire il tuo progetto CRM per aumentare le conversioni, ma è sempre importante tenere presente che è solo tramite una fase di sperimentazione che si generano nuove idee e quindi possibili nuovi contatti.

In alternativa puoi sempre considerare di scaricare le nostre risorse gratuite. In particolar modo quella in basso mira a dare un'introduzione generale su come fare inbound marketing nel mercato B2B, fondamentale per attirare e chiudere nuovi clienti in quella tipologia di mercato.

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