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Perchè i potenziali clienti ignorano le tue email commerciali

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Perché i potenziali clienti ignorano le te email commerciali?

Ovviamente avrai già escluso le risposte più ovvie:

  • La tua email è troppo lunga
  • La tua email è troppo pubblicitari e poco interessante
  • La stai mandando a migliaia di persone contemporaneamente…

Ora, supponendo che non stia facendo uno di questi errori, ci sono 5 ragioni profonde che potrebbe far ignorare dai prospect le tue email.

ignorare email commerciali

1) Il tuo prospect non ha mai sentito parlare della tua azienda

Se la tua azienda è completamente estranea al tuo potenziale cliente, è facile che egli sia automaticamente scettico su questa email che gli arriva. Non ha mai sentito parlare di te o del tuo prodotto… quindi cosa c@##o ci fa un’email tua nella sua casella di posta?

Ok, non significa che non puoi arrivarci in nessun caso, se non i conosco. Trasformare questa diffidenza in un vantaggio toccando il tasso della curiosità dell’acquirente potrebbe essere la giusta linea di condotta. Fargli trovare l’inaspettato quando aprono l’email per colpire la loro attenzione.

Non è facile scegliere una linea intrigante: deve essere molto vaga o molto specifica… purché sia molto convincente.

Vaga: “un’idea per il tuo team”

Specifica: “come si può sapere tutto quello che i tuoi potenziali clienti desiderano?”

In alternativa, prova a citare una conoscenza comune o qualcuno che potrebbe aver passato a te il suo nome. E non sto parlando di un contatto comune su Linkedin, ma qualcuno che lo ha fatto davvero. Non sapendo se si conosco davvero, non puoi usare dei nomi di possibili comuni conoscenti a caso.

Puoi invece analizzare LinkedIn alla ricerca di connessioni comuni e chiedere a quelle di questa con cui hai maggiore confidenza un’introduzione (finché qualcuno ti dice sì)

 

2) La tua email non è pertinente

Il riconoscimento della tua azienda aiuta sicuramente, ma non basta a chiudere le tue offerte. Ci sono elementi più importanti? Certamente! Per esempio che le tue soluzioni aiutino i prospect a risolvere problemi che stanno affrontando.

A meno che la tua email parli di un problema di cui il potenziale cliente è a conoscenza - e sul quale proponi soluzioni interessanti per lui - è molto probabile che venga messa in secondo piano e piano piano venga ignorata.

Identificare il problema che potrebbe attraversare il potenziali clienti prima della connessione è molto più facile quando questo è già un lead del tuo database e, con HubSpot, sei riuscito a segmentarlo, capendo gli argomenti ai quali è interessato.

Se non è un lead del tuo database e non hai sistemi per segmentarlo (ma fidati, dai una chance ad HubSpot, ti cambierà la vita!) sfoglia la sua pagina di LinkedIn, guarda che domande fa o a che discussioni partecipa… e pensa a sfide affrontate da clienti simili… magari ti va bene provare a rischiare quelli delle casistiche più comuni.

 

3) Hanno già risolto il problema

Immagina di aver acquistato una lavastoviglie la scorsa settimana perché la tua si era rotta da più di 20 giorni. Se ricevi oggi un messaggio di posta elettronica sulle ultime lavastoviglie… lo apri? No vero?

Lo stesso avviene quando un acquirente ha appena acquistato un prodotto simile al to. Anche se non è completamente soddisfatto si concentrerà su sfide che sono diventate più urgenti.

Puoi aggirare questo ostacolo in 2 modi.

In primis, arrivare ai prospect prima. Nel loro buyer’s journey, tu devi arrivare quando sono nella fase di identificazione del problema o quando stanno comparando differenti soluzioni. In questo modo, quando andranno a decidere a chi affidarsi per acquistare la soluzioni, sarai pronto e tra i primi ad essere valutati.

In secondo luogo, puoi giocare “lungo”. L’acquirente potrebbe aver firmato un contratto un mese fa, ma se rimani in contatto con lui nei prossimi 10-18 mesi, potresti essere la prima scelta se dovesse aver problemi. Mantieni la relazione e sii presente con argomenti che gli interessano, monitorando quando torna sul tuo sito e capendo che contenuti gli interessano, per definire in che stadio del buyer’s Journey si trova (Eh, sì… lo puoi fare sempre con HubSpot, anche questo…)

 

4) La tua email non è creativa

Quando il tuo prospect sta avendo un giorno denso, pieno di impegni e alquanto stressante, non sta ignorando solo la tua email, ma non ha voglia di dedicare energie a quasi nessuna, se non a quelle bloccanti o troppo importanti per essere ignorate.

Per tagliare l’affollamento e il rumore attorno, potresti aggiungere una gif animata o un meme divertente per rompere la monotonia.

Non sono tattiche sufficienti per guadagnarsi una risposta, il vero punto di rottura è e rimane quello di avere la soluzione giusta per lui in questo momento.

 

5) La tua email chiede la cosa sbagliata

Ogni email commerciale dovrà finire con un invito all’azione, riprendendo quello che dovrebbe accade successivamente. Tuttavia se i prospect non rispondono, potrebbe essere che stai utilizzando una CallToAction sbagliata o stai indirizzando male il passo successivo.

Ad esempio, se stai chiedendo una telefonata, chiedere 30 minuti del loro tempo potrebbe sembrare troppo e ti diranno spesso di no. Chiedere 5 minuti è pericoloso, perché tutti sanno che i 5 minuti diventano facilmente 15.

Dovresti imparare a gestire le richiesta e seconda della fase del buyer’s journey in cui si inserisce la trattativa.

Ad esempio, nella prima email potresti chiedere qualcosa che implichi una risposta semplice, come un sì o un no, come: “è questo il problema su cui attualmente sei concentrato?”

Se invece fai un follow-up dopo una dimostrazione, potresti chiedere una call con il suo manager.

 

Evolvono gli acquirenti… e anche i commerciali devono cambiare. Le email che mandavi 3 anni fa oggi non funzionerebbero. Devi adattarti alle aspettative e alle abitudini dei tuoi prospect

 

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Post origianale: https://blog.hubspot.com/sales/5-reasons-your-sales-emails-get-ignored

 


Giovanni Fracasso

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.



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