13 posti dove cercare informazioni sul tuo potenziale cliente

Non c’è un modo sbagliato per cercare un potenziale clienti prima di un telefonata. 

Certamente ci sono alcune accortezze per guadagnare efficienza e alcuni canali sono più importanti da monitorare rispetto ad altri, ma fintantoché sei alla ricerca di un prospect da chiamare, sei sulla buona strada.

L’unico modo in cui un commerciale può davvero fallire è quello di fare una chiamata a freddo senza essersi minimamente informato sulla persona che starà dall’altra parte del telefono. Gli acquirenti sono infastidita dal dover rispondere a domande banali per chi li conosce e dar bado a chi non sa nulla di loro. Se cominci a chiamare persone senza raccogliere informazioni è sempre più difficile portare a casa un buon risultati.

Potresti non avere il tempo di controllare ogni canale prima di fare una telefonata, ma dovresti assicurarti di averne controllato qualcuno. In questo modo puoi personalizzare l’introduzione e l’inizio della telefonata parlando con il prospect della sua attività o dei suoi interessi. Così è più facile riuscire a catturar la sua attenzione.

Ecco una 13 posti dove cercare informazioni sui potenziali acquirenti prima di iniziare una conversazione.

1) LinkedIn

LinkedIn è una miniera d’oro per la ricerca di prospect. Nella maggior parte dei casi se hai solo una piattaforma tra cui scegliere, quella avrebbe essere LinkedIn.

Cerca il tuo buyer sul social network e guarda le seguenti aree del suo profilo:

• Esperienze con il suo attuale lavoro: le persone includono nella descrizione del lavoro le mansioni che svolgono, le specializzazioni o i traguardi che raggiungono. Questo può aiutarti a trovare qualcosa in comune e a parlare di qualcosa a cui loro tengono.
• Esperienze con i lavori precedenti: personalizza il tuo messaggio basandoti sulla storia lavorativa del prospect. E’ la prima volta che possono prendere decisioni sugli acquisti dell’azienda o lo hanno fatto prima per altre aziende?
• Connessioni condivise: se ha una connessione con la maggior parte dei suoi contatti, utilizza l’informazione durante la prima connessione e chiedigli, magari, come ha conosciuto quella persona. Potrebbe essere un’opportunità per iniziare una conversazione.
• Gruppi: guardando i gruppi seguiti dovresti desumere le aree di interesse, quando magari non seguite gli stessi gruppi…
• Attività recente: guarda le condivisioni recenti del contatto per capire di cosa parla e a cosa è interessato in questo momento.

2) L’account di Twitter dell’acquirente

Se il tuo potenziali acquirente ha un account di Twitter, perdi qualche minuto sulla sua pagina per capire, anche in modo generico, a cosa è interessato. Guarda cosa condivide, cosa dice o cosa retwitta, magari utilizzando questa informazione per iniziare una conversazione.

3) L’account di Twitter dell’azienda

Anche se il prospect non ha un account di Twitter, magari ce l’ha l’azienda e qui si condividono traguardi, novità e informazioni aziendali che potresti utilizzare come rompighiaccio.

4) La pagina “Press e News” dell’azienda

Dai un’occhiata alle notizie recenti pubblicate sul sito dell’azienda, per vedere qualche annuncio di prodotti, cambio di ruoli, informazioni finanziarie, eventi, case history importanti o altro… tutte informazioni importanti per sostenere una conversazione con chi in quell’azienda ci lavora.

5) La pagina “Press e News” dei loro concorrenti

Se un concorrente ha raggiunto sei traguardi significativi o hanno presentato qualcosa di importante, è una leva per spingere la conversazione nella direzione della competitività, sopratutto nel caso che il tuo prodotto o servizio può supportare questo percorso.

6) Le informazioni finanziarie e i bilanci aziendali.

Se il tuo prospect lavora per una società pubblica o una grande azienda, potrebbe essere una buona idea controllare i bilanci e le informazioni finanziarie. Questo può aiutarti a costruire anche un profilo completo e capire come stanno andando.

7) Vari blog

Leggi cosa legge il tuo acquirente e leggi quello che lui scrive. Se il tuo prospect si occupa di un blog, leggi almeno uno degli ultimi post e commentali prima di chiamarlo. Visita, inoltre, i blog di settore più importanti e popolari, per scoprire gli ultimi post, le tendenze e le sfide che il settore del prospect sta affrontando. Anche quesi spunti saranno un bagaglio importante durante la prima telefonata (e non solo).

8) Il profilo di Facebook dell’acquirente

Facebook è una rete sociale che punta molto sul personale e, quindi, generalmente meno importante, dal punto di vista degli affari, rispetto a LinkedIn o a Twitter. Tuttavia potrebbe essere utile controllare il profilo del potenziale cliente alla ricerca di spunti personali su di lui. Magari su possono intrecciare in modo naturale nella conversazione, senza dar l’idea di aver sbirciato il suo profilo come uno stalker o dare un’atmosfera troppo personale. Ma se la conversazione va a finire, per caso, su un interesse comune…

9) Il tuo sistema di marketing automation

Potrebbe essere la prima volta che tu controlli un prospect, magari però questo prospect ha già visitato il tuo sito e compiuto delle azioni. Cerca il nome del prospera nel tuo sistema di marketing automation per capire se e come ha interagito con il tuo sito. Potresti scoprire che lui sai molto di più el più prodotto di quello che pensi. Anche queste informazioni ti aiuteranno ad impostare il tuo approccio quando ce ò’hai dall’altra parte del telefono.

[Vedi anche: Guida introduttiva alla marketing automation]

10) Il tuo CRM aziendale

Oltre al sistema di marketing automation, dai un’occhiata al tuo CRM per capire se qualche altro membri del team ha già avuto modo di parlare con questo potenziale acquirente in passato. Se è così, prendi coscienza di tutto quello che è successo. HubSpot CRM  (lo il più figo e cool com in circolazione, che è oltretutto gratuito per le sue funzionalità di base) ti offre la possibilità di vedere la timeline di un contatto e tutte le interazioni avute con gli altri membri del tuo team.

[Vedi anche: 4 buoni motivi per usare un CRM]

[Vedi anche: Come scegliere il miglior CRM gratuito per la tua azienda]

11) I risultati di Google sul nome dell’azienda

Fai una ricerca con il nome della società per vedere le notizie più importanti che hanno tenuto fuori dalla loro pagina aziendali, buone o cattive. Assicurati che siano informazioni terze affidabili.

12) I risultati di Google sul nome del potenziale acquirente

Cerca su Google il nome dell’acquirente tra virgolette per setacciare qualsiasi informazione che potrebbe essere passata attraverso le crepe dei social. Vincitore del concorso “papà dell’anno?” Ha partecipate d un concorso di cucina?

13) Quora

Adesso che è anche in italiano c’è da sperare che proliferi.

Potrai usare Quora per capire cosa spera di imparare il tuo prospect. Certo, non ci sono tutti come su Facebook, ma qui sono palesi e chiari gli interessi e le competenze. Porta al tuo incontro alcuni suggerimenti basati sulle sue domande o risposte.

Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/places-to-research-a-prospect-before-sales-call