Pensi di investire nella marketing automation? Sei veramente sicuro che faccia per te?
Cioè, visto la spesa che dovrai sostenere, sei davvero certo che per la tua azienda sia un buon investimento?
Prima di andare troppo in là con i discorsi - e con gli impegni - dai un’occhiata alla serie di nuovi studi sulla marketing automation, che si concentrano sulla sua efficacia.
Di seguito trovi le considerazioni principali che provengono da quelli:
- I risultati spesso non giustificano gli investimenti. Gli addetti marketing pensano che la marketing automation non produca i risultati necessari a giustificare il significativo investimento in tempo e denaro che richiede.
- Le persone che comprano un software di marketing automation raramente lo utilizzano in pieno. Molti addetti marketing sono travolti dalla complessità delle funzioni del programma e non arrivano mai a configurarlo del tutto e non riescono ad approfittare quindi di tutto quello che può offrire.
La promessa della Marketing Automation
Conosciamo tutti la promessa della marketing automation: è la promessa del marketing potente e personalizzato sullo stile di Amazon.com.
La marketing automation che gli addetti marketing sognano organizza i dati condivisi dai loro potenziali clienti, utilizzandoli poi per fornire a quei prospect il giusto contenuto e le giuste interazioni per aiutarli a concludere le vendite.
Nel sogno della marketing automation, il compratore ha un processo di vendita più semplice, e più di consultazione, e il venditore ha un processo di vendita più efficiente (meno costoso, e più veloce) che porta migliori clienti.
La realtà della Marketing Automation
Di certo, come rendono chiaro i nuovi dati emersi, è solo un sogno. Andiamo in profondità sui problemi che incontrano gli addetti marketing.
- Efficacia
David Raab ha esplorato in un post del suo blog la questione in profondità, “Marketing Automation User Satisfaction”. Il post mette insieme nuovi dati da G2 Crowd Ascend2, e B2B. Come mette in luce David in questa tabella, creata dai dati di Ascend2, gli addetti marketing hanno riscontrato che le tattiche di marketing automation sono relativamente inefficaci in rapporto allo sforzo che richiedono. Al contrario, le tattiche di inbound come il Blog e la SEO portano migliori risultati per l’investimento richiesto.
Perché così tanti addetti marketing riportano di avere problemi con l’efficacia della marketing automation?
Semplicemente perché molti di loro hanno investito erroneamente nella marketing automation prima di costruire un funnel di traffico sufficiente e un numero sufficiente di contatti da automatizzare. Se stai ottenendo mensilmente solo una misera quantità di contatti, una goccia per intenderci, non otterrai nessun beneficio nell’automatizzare le email inviate a quei pochi contatti. Avresti un impatto molto maggiore se ti concentrassi nel trasformare quella goccia in un idrante.
Le liste acquisite sono un altro problema comune; molti di quelli che si occupano di marketing, che hanno poco traffico organico e un modesto flusso di contatti, provano a generare contatti per l’automazione comprando liste. È ovvio il motivo per cui questo approccio non funziona: le persone odiano lo spam. I contatti con cui non hai nessuna relazione sono ovviamente meno propensi a rispondere a email fredde con informazioni che non hanno mai richiesto.
- Configurare le impostazioni
Raab in uno dei suoi post precedenti, “Which B2B Marketing Automation Features Actually Get Used” analizza i dati sulle funzionalità utilizzate della marketing automation. Cita recenti studi di Holger Schulze, Aberdeen, Winsper e Gleanster. I dati che emergono da questi studi indicano che molti addetti marketing stanno semplicemente implementando le funzioni base di email nella loro piattaforma di marketing automation. Raab riassume i dati di questa tabella che normalizza i risultati da ogni studio (100 indica la funzionalità più utilizzata):
Che succede qui? Il miglior modo di capire questi dati è di fare una prova autonoma di una piattaforma di marketing automation. Appena inizi a scavare sotto la superficie della promessa della marketing automation e utilizzi il suo software, ti renderai conto di quanto può essere difficile metterla in atto.
Molti di quelli che si occupano di marketing si stanno accorgendo che le ore di configurazione e training richiesti non valgono la pena. Invece di investire una montagna per avere un miglioramento del tasso di conversione su un modesto flusso di contatti, stanno riscontrando che investire tempo e soldi nelle tattiche da top-of-the-funnel come il blog, i social media e la SEO possono portare migliori risultati e generare un netto e significativo flusso di contatti a cui far seguire un follow-up di marketing automation (funzionalità integrata nella piattaforma di HubSpot).
Cosa dovresti fare quindi?
Dovresti pensare attentamente riguardo a un investimento di marketing automation. Qui alcune importanti domande da porti:
- Qual è l’obiettivo del tuo investimento sulla marketing automation? In genere è di convertire molti dei tuoi contatti in clienti con l’obiettivo finale di portare più fatturato
- Attualmente hai tutti i clienti che ti servono nel tuo database ai quali vendere al fine di centrare l’obiettivo di fatturato? Se la risposta è no, dovrai generare nuovi contatti. Qual è il tuo piano per generare quei nuovi contatti?
- Attualmente, hai abbastanza contatti nuovi ogni mese per la marketing automation per avere un impatto nel tuo funnel? Se la risposta è no, qual è il tuo piano per generare quei contatti? Tieni a mente che la marketing automation non avrà un impatto sul tuo business finché non li avrai.
- Che tipo di campagne di marketing automation può supportare attualmente il tuo staff? Assicurati di pianificare l’impostazione del software, l’allenamento, le integrazioni, la pianificazione delle campagne, lo sviluppo dei contenuti e la gestione continua richiesta della piattaforma di marketing automation autonoma.
- Hai fatto test sufficienti della piattaforma di marketing automation che pianifichi di utilizzare? Assicurati di richiedere le prove di ogni piattaforma che stai considerando. Le prove ti aiuteranno a impostare e implementare sfide chiare.
Oggi, molti marketer si pongono queste domande e trovano di aver bisogno di fare un investimento nell'intero funnel di vendite e di marketing. Pensano che sia necessario iniziare dal top of the funnel generando traffico e contatti con il blog, la SEO, i social media e le Landing Page, POI, in un secondo momento, integrano la marketing automation con queste campagne, solo una volta che hanno iniziato a generare un flusso di contatti considerevole.
La marketing automation è sempre una buona idea?
Assolutamente. La promessa può essere mantenuta! La marketing automation si può rivelare un fantastico strumento per aiutare un’azienda che possiede una montagna di contatti a nutrirli attraverso canali diversi (non solo le mail) riuscendo a dare priorità a quei contatti giusti per le vendite.
Ma non è la cura per tutto, e non lo è per molte aziende. Perciò assicurati di farti le giuste domande per evitare le insidie della marketing automation nelle quali sono caduti molti addetti marketing.
[Articolo originale: http://blog.hubspot.com/marketing/is-marketing-automation-worth-the-hassle#sm.0000104cbnj83levzulyjj5ddibln]
Alice Vanzo
Inbound Marketing Specialist