Essere stressati subito dopo il rientro dalle vacanze non è così inusuale. Basta una brutta giornata di lavoro caratterizzata da telefonata commerciale andata male che subito torniamo nel mood pre-vacanziero. Lo stress non è necessariamente una brutta cosa: brevi periodi di stress possono infatti aumentare la funzione cognitiva del cervello e aiutare le performance lavorative. Se lavori sotto pressione, lo stress può aiutarti a recuperare o a dare uno slancio a una trattativa comerciale instabile. In ogni caso, se ti trovi a gestire quotidianamente situazioni stressanti, assicurati di avere del tempo per rilassarti. Ecco alcuni modi per rilassarti dopo una giornata lavorativa stressante. 11 modi per rilassati dopo una giornata stressante 1. Rimani idratato Sai che lo stress può causare disidratazione e viceversa? Quando la frequenza del tuo cuore è accelerata e il battito è pesante, il tuo corpo consuma più acqua. Bevendo più acqua, diminuisci i livelli di cortisolo, conosciuto anche come “l’ormone dello stress”. Allora la prossima volta che sarai stressato, lascia stare il caffè numero 4 della giornata e bevi 2 bicchieri d’acqua! 2. Medita Un paio di minuti di meditazione possono ridurre il peso delle informazioni che assimiliamo e che dobbiamo metabolizzare ogni giorno. I benefici della meditazione portano a un minor numero di emozioni negative e a una migliore gestione dello stress. Meditare riduce anche l’ansia, i problemi legati al sonno e la pressione alta. Prova queste app: Headspace or Calm, ti forniscono una meditazione guidata che ti aiuterà nelle tue giornate. 3. Ridi Ridere produce endorfine che riducono lo stress. Se un prospect ti ha fatto passare una brutta giornata per via di una telefonata sgarbata, esci, fai aperitivo e stacca la spina. Assicurati solo di essere accompagnato da amici o colleghi divertenti. 4. Ascolta musica Ascoltare musica abbassa la pressione sanguigna, ansia e stress, la musica innesca i riduttori dello stress e a aiuta a gestire l’ansia. Creati una playlist zeppa delle tue canzoni preferite e ascoltala nel tragitto casa-lavoro. La playlist ti servirà come tampone tra lavoro e casa, così la tua mente potrà finalmente rilassarsi. 5. Bevi the Bere tè nero infatti abbassa i livelli post stress di cortisolo e aiuta a rilassarsi. Mentre è una buona idea evitare caffeina quando si è stressati, se non riesci proprio a farlo, scegli il the nero invece del caffè o delle bevande energizzanti. Ti sentirai comunque energico ma ne guadagnerai in salute e relax. 6. Respira profondamente Fare dei bei respiri profondi è un altro modo per abbassare I livelli di cortisolo. Fai alcuni lunghi e profondi respiri nel tuo viaggio verso casa o lavoro. Questo fa iniziare il processo di rilassamento e causa un temporaneo ma immediato calo dei livelli di cortisolo, che dovrebbe anche abbassare i livelli di ansia. 7. Prova l’aromaterapia È stato provato che alcuni profumi come la lavanda infondono nell’ambiente calma e serenità. La prossima volta che ti sentirai stressato, accendi la tua candela preferita e carica il diffusore con un olio alla lavanda. Ancora meglio fai i tuoi esercizi di respirazione o di meditazione al lavoro. 8. Prova l’approccio 4 A per lo stress Mayo Clinic promuove “The 4 A’s approach” per combattere lo stress. Avoid: Evita. Lo stress a volte è inevitabile. Se hai un'importante presentazione da fare la mattina, allenati a casa. Ti sentirai più preparato e meno stressato. Alter: Modifica. Decidi se puoi cambiare le situazioni stressanti. Avresti potuto gestire meglio il tuo tempo così da non dover fare tutte le tue chiamate all'ultimo minuto? Sii proattivo riguardo al cambiare quello che può essere cambiato e fai sapere al tuo responsabile quando una situazione è fuori dalla tua portata. Accept: Accetta. Se manca poco alla scadenza di un obiettivo che ti era stato richiesto e che non sei riuscito a portare a termine, allora probabilmente è tempo di smettere di stressarti e iniziare a accettare che non ce l'hai fatta. Una volta accettato questo, smettila di soffermarti sui pensieri negativi e inizia a pensare a una strategia per assicurarti che non succeda più. Adapt: Adatta. Se pensi che sia impossibile ottenere abbastanza contatti al telefono per questo mese, adatta la tua strategia o parla con il tuo responsabile sul modificarne il numero. 9. Evita zucchero e caffeina Caffeina e zucchero infatti stimolano il sistema nervoso, alzano il battito cardiaco e aumentano la pressione del sangue, tutto questo accentua lo stato di stress. Togli zucchero e caffeina dalla tua dieta quando sei stressato al lavoro. Invece, inizia a far scorta di the verde. 10. Trovati un hobby Più la tua vita è occupata da impegni lavorativi e più hai bisogno di un hobby. Gli hobby incentivano la produzione di eustress, un tipo di stress buono che ci rende entusiasti della vita. Gli hobby inoltre ti fanno pensare oltre la vita lavorativa specialmentne per le persone che hanno carriere e posizioni lavorative altamente stressanti come i commerciali o i responsabili vendite. 11. Cerca modi per migliorare Se stai affrontando una parte specifica del processo di vendita come fare demo o chiamare nuovi potenziali clienti, smettila di stressarti e inizia a fare meglio. Parla con un mentore, lavora con il tuo manager, prendi lezioni o leggi un libro per migliorare le tue skill. È facile sentirsi sopraffatti e stressati quando si sta fermi e immobili. Continua a muoverti e diminuirai lo stress. Lo stress potrebbe essere motivazionale o debilitante. Cerca di avere il controllo sulle situazioni e chiedi sempre aiuto quando ti serve davvero. Una volta che avrai imparato a gestire lo stress, sarai in grado di eccellere nella tuo lavoro. Articolo originale: blog.hubspot.com/sales/relax-after-work
Arrivare alla fase della trattativa commerciale ti fa sentire come aver partecipato a una maratona. Attraversare la linea finale e avere termini e modalità contrattuali sui quali sono tutti d’accordo è ancora più difficile. Esistono molti modi per inciampare lungo la via, dal preparare la strategia sbagliata a lasciare che il potenziale cliente gestisca gli step successivi. Scopri e stai attento a questi 7 errori che ti faranno perdere una negoziazione commerciale. 7 errori comuni da non commettere durante una trattativa commerciale Errore 1: negoziare troppo presto L’argomento prezzo comincia a saltar fuori relativamente presto nel processo di vendita. Non è inusuale che i tuoi prospect parlino di prezzo, durata del contratto e possibili sconti nella prima o nella seconda chiamata. Se da un lato non dovresti eludere le domande (che renderebbe più difficile guadagnare la loro fiducia), dall'altro devi stare attento a non spingere nella negoziazione finché non saranno pronti a farlo. Dai ai potenziali clienti un'idea indicativa su quello che dovrebbe essere il prezzo per assicurarti che sia nel loro budget e se vacillano usa una di queste risposte: “Sono felice di discutere le nostre opzioni con te, ma penso che sarebbe più utile fare questa conversazione dopo che avrò più informazioni sui tuoi bisogni e come i nostri prodotti potrebbero aiutarti”. “Questa discussione è un po’ prematura, concentriamoci nel vedere se potrebbe andare bene per te prima di addentrarci nell’argomento prezzi” “Sarebbe un problema se rinviassimo questa conversazione per un po’? Una volta che avrò compreso gli aspetti che interessano alla tua azienda potremo capire quali (caratteristiche, pacchetti, livelli) saranno più adatti e quali avranno il maggior impatto sul prezzo.” Errore 2: Non essere preparato/a Arrivare a una trattativa commerciale non preparati è un modo sicuro per uscirsene con un cattivo accordo. È difficile pensare chiaramente quando sei nella posizione che scotta, così senza una strategia ben definita potresti finire a contrattare termini sfavorevoli o a perdere persino la trattativa. Per prima cosa, conosci gli obiettivi. Cosa ti serve vs. cosa vuoi? Dove vorrai fare dei compromessi? A che punto devi lasciar perdere? In secondo luogo, mettiti nei panni dei potenziali clienti. Se riesci ad anticipare le loro obiezioni, dove saranno flessibili e dove non saranno removibili, sarà più facile suggerire un accordo che accetteranno. Dovresti anche sviluppare strategie per superare le loro obiezioni. Ad esempio, diciamo che sei abbastanza sicuro che il buyer richiederà un contratto mensile. Se i termini per un pagamento trimestrale sono preferibili e puoi uscirtene con diverse opzioni che andranno bene per il tuo potenziale cliente, convincerlo durante la trattativa sarà meno difficile. Errore 3: Passare direttamente agli affari Le trattative mettono le persone in tensione, e questo le fa voler andare immediatamente al nocciolo della questione. Tuttavia, avere il tempo per costruire un rapporto prima è cruciale. Alcune ricerche dimostrano che i negoziatori che parlano e si relazionano con le controparti sono più inclini a fare compromessi e condividere informazioni chiave e meno probabili a fare ultimatum o che arrivino a un punto morto. In altre parole, piccole conversazione possono avere un forte impatto. Errore 4: Non fare attenzione ai segnali non verbali Potresti essere anche un bravo oratore, ma a meno che il tuo linguaggio del corpo e le frequenze vocali si accordino bene con quello che dici, ti metterai in una situazione di svantaggio. Dal momento che il 55% dei messaggi sono comunicati attraverso messaggi non verbali, assicurati di fare del tuo meglio. Negoziare di persona? Fai attenzione alle tue mani e ai tuoi piedi. Continuare a muovere le mani, toccarti la faccia, muovere le gambe continuativamente sono tutti segnali di ansia. Se riesci, evita di agitarti, sembrerai molto più composto e degno di fiducia. Ricordati inoltre di tenere le braccia e le gambe non incrociate. Potresti anche essere una persona apparentemente composta e, passaci il termine fredda, ma incrociare le braccia ti farà apparire agli occhi dei tuoi potenziali clienti sulla difensiva e una persona poco comunicativa. Per mettere i potenziali clienti a proprio agio e farti apparire più affidabile, prova a fare da specchio. Questa tecnica funziona se siete seduti allo stesso tavolo o se state parlando al telefono. Se puoi vederli, cerca di copiare in maniera sottile le loro pose e alcuni dei loro gesti. Se puoi sentire solo la loro voce, copia il loro tono, intonazione e velocità. Errore 5: Dominare la conversazione Nelle trattative guadagni potere se parli meno. Parlare troppo è un segno inconfondibile di nervosismo e, se il buyer vede che sei ansioso, allora tenderà ad assumere un atteggiamento più aggressivo rispetto a se ti vedesse calmo e sotto controllo. In più, i commerciali che divagano troppo finiscono a concedere termini contrattuali non necessari. È molto più difficile accordare concessioni accidentalmente o diminuire il prezzo se si sta ascoltando più di quanto si sta parlando. L’ultimo consiglio? Lasciare che il prospect prenda la parola su questioni che ti daranno un'idea su quello che stanno pensando. Fai attenzione su quali termini sta passando più tempo e su quali sorvola, poi usa quelle informazioni quando cercherà di trattare e fare compromessi. A proposito di compromessi… Errore 6: Rifiutare i compromessi Accordarsi sulle richieste del potenziale cliente ti fa apparire debole, giusto? Quasi tutte le negoziazioni richiedono concessioni da entrambi i lati. Dopotutto, se la trattativa commerciale non richiedesse nessun tira e molla, avrebbero già firmato. Non solo dovresti essere preparato per cancellare o modificare alcuni termini, dovresti anche costruire una coppia di “vittorie” per il potenziale cliente. “Nessuno vuole avere la sensazione di star perdendo una negoziazione, specialmente un buyer”, spiega Jeff Hoffman, un rinomato sales executive. “Creare un paio di punti dove dicono “sì” fa sentire il prospect come se avesse vinto qualcosa.” Per esempio, se sembra preoccupato riguardo il migrare i dati sulla piattaforma, potresti preparare un piano per offrire supporto per l’implementazione gratuita. “Vincere” questo punto quando uscirà nella trattativa gratificherà il potenziale cliente e lo renderà più ricettivo alle tue richieste. Soprattutto, pensa al potenziale cliente come a un tuo partner, non come un avversario. Quando pensi in maniera cooperativa e non competitiva, trovare una soluzione doppiamente vincente sarà più semplice. Errore 7: Aspettare che il buyer faccia i prossimi step Una volta che sarete arrivati a un accordo, metti in atto un sistema così che il contratto sia firmato e pagato il prima possibile. Dopotutto, ora l’accordo è in un momento caldo e ha una spinta decisamente maggiore, più aspetterai per avere magari tutti i dettagli chiariti filo e per segno, più il buyer cambierà idea riguardo ai termini e clausole esatti. Il direttore commerciale di HubSpot suggerisce di avere un link per il pagamento o per la fattura così che possano compilare subito. Alcune aziende avranno un team legale che visiona le proposte. Dovresti sapere se questo è il caso, grazie alle domande che hai chiesto preventivamente durante l'approccio commerciale. Arriva preparato a una trattativa con tutto il materiale che ti serve per avviare il processo di revisione. Sei al rettilineo finale, non perdere piede ora. Evitando questi sbagli fatali, tu e il potenziale cliente potete emergere dalla negoziazione commerciale vittoriosi. ► Se hai trovato interessante l'articolo, allora scopri come migliorare la produttività del tuo reparto commeciale. Clicca l'immagine qui sotto e scarica l'ebook gratuito con pratici consigli! Fonte: common-negotiation-mistakes
Non importa qual è il tuo settore, avrai sicuramente ricevuto domande del genere “Perché dovrei scegliere voi?” “Perché dovrei mettermi in affari con voi?” La maggior parte dei commerciali quando sentono domande del genere, entrano in modalità “televendita” elencando tutti i motivi per cui la loro azienda è fantastica: “La nostra azienda è la migliore, i nostri servizi sono assolutamente impareggiabili, siamo nel mercato da più di 100 anni, abbiamo la qualità migliore sul mercato ” E, guarda caso, i tuoi potenziali clienti si aspettano giusto una risposta del genere, perché, tieniti forte, anche i tuoi competitor usano le stesse formule. Pensaci un attimo, tutti elencano la miglior qualità e i migliori servizi, anche se non è vero. Leggi come puoi cambiare e migliorare questo approccio per ottenere l’attenzione dei tuoi potenziali clienti quando ti chiedono “Perché dovrei mettermi in affari con te”. 1. Inizia dicendo “Non sono sicuro che dovresti farlo” Di nuovo, il tuo prospect si aspetta la modalità televendita, infatti questa risposta lo conquisterà di sicuro. Potrà essere inaspettata ma sarà anche la verità; infatti non sarai mai sicuro che un potenziale cliente sia davvero adatto finché non avrete un'approfondita conversazione. Non solo questa risposta è genuina ma aumenterà anche la tua credibilità. Dopotutto, nessun dottore dichiara di avere la risposta finché non capisce in pieno il problema. 2. Spiega “Ho bisogno di saperne di più” Questo dimostra al prospect che non si tratta di una mancanza di autostima, che ti rende insicuro, del perché dovrebbero fare business con te. Rispondere in questo modo ti farà sembrare un esperto che non ha fretta di elaborare un giudizio. Mentre la maggior parte dei commerciali giura che loro sono la soluzione a tutto per tutti, tu dimostrerai di utilizzare un approccio razionale. 3. Domanda “Posso farti alcune domande per determinare se posso davvero esserti utile?” Questa domanda cruciale ribalta l’intera interazione. Invece di lasciare al prospect il coltello dalla parte del manico e di metterti sotto esame mentre rispondi, sarai tu a fare le domande con il suo permesso. Questo ti alleggerirà da ogni pressione sui tuoi prodotti o servizi e ti permetterà di concentrarti pienamente nel capire se possono davvero essere adatti. 4. Incalzalo dicendo “Raccontami le sfide più grandi che stai affrontando ora” Questa semplice uscita ti permette di interagire con il potenziale cliente sulle questioni reali che lui/lei e l'azienda stanno affrontando. A questo punto, la tua conversanzione non sarà più sull’offerta sarà invece incentrata intorno agli obiettivi che vuole raggiungere il prospect. Significa inziare una conversazione di valore con i tuoi potenziali clienti ed è totalmente diverso dalla tipica conversazione che inizia con “Perché dovrei mettermi in affari con noi?” Fonte: how-to-answer-why-should-i-do-business-with-you
Guardare un venditore che ha il controllo delle sue chiamate commerciali è una cosa fantastica. Quando termina una telefonata commerciale, l’addetto vendite in questione ha le risposte che voleva, ha consegnato le informazioni che desiderava far conoscere e ha già il piede verso il secondo step. Il potenziale cliente, allo stesso tempo, sarà sicuremente rilassato nell'essere nelle mani di un commerciale competente ed esperto. Il livello di fiducia nel processo e, per associazione, nel prodotto e servizio balzerà alle stelle. Il commerciale vince, il prospect vince, tutti vincono. Se anche tu desideri condurre un incontro senza intoppi, e avere il controllo sulle tue chiamate commerciali e uscirne vincente, ecco le 5 consigli pronti per te. E, se non sai come iniziare una telefonata commerciale, leggi 7 modi per iniziare una telefonata commerciale. 5 consigli per avere il controllo sulle chiamate commerciali 1) Inizia e finisci in orario Uno dei modi molti semplici da mettere in pratica, tuttavia efficaci, per dimostrare la tua autorevolezza è quello di iniziare e finire l’incontro secondo il tempo che avevi previsto. Questo dimostra, da una parte, di avere un piano al quale attenerti e, dall'altra, che il tuo tempo è di valore. Se il tuo potenziale cliente è in ritardo, aspetta 5 minuti. Poi incalza dicendo, “Ho un'altra chiamata all’ora X. E dal momento che il tempo per la chiamata dovrà essere di X durata sarà meglio rischedulare per oggi pomeriggio o domani all X” Se uno dei partecipanti è in ritardo ma tutti gli altri ci sono, puoi sempre dire, “Iniziamo l’incontro. Sto registrando, così X potrà risentire più tardi e rimanere al passo.” Certo, questo richiede che tu sia sempre in orario. Assicurati di lasciare abbastanza spazio tra le chiamate così se una telefonata dovesse andare lunga non interferirà con la successiva. Parlando di chiamate che vanno lunghe: fai in modo che non succeda. Quando si sta per avvicinare la fine programmata, dì “Abbiamo X minuti ancora. Hai qualche domanda a cui posso rispondere?” 2) Non lasciare che il tuo programma deragli Hai preparato un ottimo programma, ora è arrivato il momento di chiamare il prospect, inizi la telefonata e cominci la prima parte del discorso che hai preparato, il tuo prospect però ti incalza con una domanda fuori tema, così impieghi un sacco di tempo a rispondergli e, prima che te ne accorgi, stai rispondendo a un'altra sfilza di domande sui prodotti e il tuo bel programma va a rotoli. Ti sembra familiare come situazione? Anche se siamo i primi a raccomandarti di essere il più possibile utile e di rispondere alle domande dei tuoi prospect, non puoi sacrificare la chiamata nel processo. Sai meglio di loro come dovrebbe essere strutturato l’incontro e quando ha senso discutere di punti precisi. Se fanno una domanda che sarà ripresa successivamente, non sentirti obbligato a rispondere subito. Dì solo “Sono felice che tu l’abbia chiesto. Ci arriveremo tra X minuti quando discuteremo dell’argomento X”. Poi, rispondi alle loro domande al momento giusto. Questo ti permetterà di tenere sotto controllo l’incontro e sulla buona strada e, inoltre, sembrerai più sicuro e preparato. 3) Non essere servile o compiacente Alcuni addetti vendite ringraziano i potenziali clienti tre volte durante una chiamata: una volta all’inizio, due alla fine. Il problema con il ripetere “Grazie per il tuo tempo,” “La ringrazio per avermi incontrato,” e altre cose così è che porta ad un dislivello dell'equilibrio di potere che sarà verso il compratore. Stai concedendo anche tu il tuo tempo prezioso. Sì certo, potresti essere finanziariamente ricompensato alla fine, ma non è garantito. In cambio di un potenziale acquisto, il tuo prospect riceve aiuto e consulenza. Dì “Ti ringrazio per il tuo tempo”, una volta, solo una. E sperimenta con frasi del genere, “Mi sono divertito a parlare con te, risentiamoci mercoledì mattina,” e “Sono felice che siamo riusciti a parlare, fammi sapere se hai altre domande prima della nostra prossima telefonata.” 4) Non sproloquiare e non parlare troppo Esiste una linea sottile tra il dare le giuste informazione e darne troppe. Appena la superi, il tuo prospect perderà la concentrazione = perderai il controllo quando succede. Per mantenere la loro concentrazione (e il loro rispetto), assicurati di parlare per il 30-50% del tempo e non di più. La percentuale sarà leggermente minore per le demo. Anche se stai spiegando come il tuo prodotto può aiutarli, dovresti comunque continuare a fare domande, di conseguenza non sarai l’unico a parlare. Quando il tuo potenziale cliente fa domande, resisti all’impulso di dargli ogni dettaglio che potrebbe essere pertinente. Invece, sii conciso e trasparente. Finisci con, “Ho risposto alla tua domanda, o possa darti altre info?” Loro di solito diranno che sono soddisfatti o continueranno su un punto specifico. 5) Sii sicuro Alla fine, tutti questi consigli e trucchi perdono di importanza rispetto alla naturale e vera confidenza. Se inizi una chiamata sicuro di te stesso, il tuo prospect lo percepirà subito e con naturalezza seguirà il flusso. Se inizi la chiamata ansioso e insicuro, dubiteranno della tua autorità e potrebbe smorzare l’attenzione e l'interesse. Ma come costruire quella sicurezza? Conoscere il valore del tuo prodotti è cruciale. Se credi nel loro valore e hai testimonianze dell'impatto che hanno avuto sulle vite dei tuoi clienti, potrai spiegare brevemente dei benefit ai compratori. In ogni caso, è allo stesso modo importante fare i compiti per casa, qualificare i tuoi prospect e seguire rigorosamente il processo di vendita. Le tecniche di vendita giuste aumentano la tua aura di professionalità e ti sentirai bene nel sapere che hai spuntato le giuste caselle. Fonte: how-to-take-control-of-a-sales-call
Come ti senti quando il telefono squilla e realizzi che stai ricevendo una chiamata da un venditore? Per la maggior parte delle aziende è un'azione fastidiosa, che distrae e interrompe. Ma se il tuo lavoro è quello di chiamare potenziali clienti (prospect), allora, il tuo obiettivo primario sarà innanzitutto quello di non finire nella categoria conosciuta e molto popolata del “venditore fastidioso”. Per iniziare con il piede giusto una conversazione produttiva e professionale, la frase di apertura deve essere incisiva. La frase di apertura dovrebbe infatti fare principalmente due cose: Far entrare il prospect nel mood giusto e renderlo ricettivo Facilitarlo nel prendere una decisione positiva Qui di seguito alcuni spunti, per la precisione 7 frasi, per iniziare una telefonata con i tuoi prospect ed evitare così che riaggancino subito il telefono. 1) “Le mie ricerche evidenziano che la tua azienda è in una fase di…” Questo dimostra interesse, fa recepire subito che hai trascorso del tempo a trovare una ragione per chiamarli. Dimostra inoltre che non stai cercando di vendere loro subito qualcosa. 2) “Uno dei miei clienti, [nome] di [nome azienda], mi ha riferito che stai [cercando, sarebbe adatto a te]…” Parlare di una conoscenza in comune ti dà subito credibilità. Il tuo prospect sarà curioso di sapere perché il suo contatto pensa che abbia bisogno di un determinato prodotto/servizio. 3) “Stavo guardando il profilo LinkedIn della tua azienda e visto che uno dei tuoi maggiori progetti quest’anno sarà…” Riferirsi alla loro pagina LinkedIn e agli obiettivi aziendali dimostra che sei interessato a discutere di argomenti di qualche interesse per loro piuttosto che spingere solo i tuoi prodotti e servizi. 4) “Lavoriamo con un paio di aziende simili a livello di dimensioni nello stesso settore, e stanno affrontando due grandi problemi. Mi stavo chiedendo se causano in voi la stessa preoccupazione…” Questo può risvegliare l’interesse del tuo prospect, dato che si starà chiedendo quali sono questi problemi e se li stanno affrontando davvero anche loro. 5) “L'altro giorno ho letto alcuni post su [Twitter, Facebook] riguardo a…” Questa frase di apertura mostra al buyer che hai fatto i compiti a casa e che stai richiamando un argomento pertinente e attuale. 6) “Vedo che i tuoi [report annuali, newsletter] sono stati pubblicati sul tuo sito web la scorsa settimana, e sembra che siate in crescita e in espansione nel…” Leggere il loro materiale di marketing rivela un genuino interesse verso l’azienda. Implica anche che i tuoi suggerimenti saranno pertinenti e utili. 7) “[Nome], nel leggere il tuo blog aziendale, ho notato che avete avuto delle buone recensioni dai vostri clienti sui nuovi [prodotti] e mi stavo chiedendo…” Il tuo interesse nel loro blog può aprire nuove porte per discutere come i tuoi nuovi prodotti sono stati utili e portato risultati positivi per i tuoi clienti. Queste frasi per iniziare una telefonata commerciale sono solo alcune idee, ma vogliono farti capire l'importanza di dare la precedenza agli affari e interesse dei tuoi potenziali clienti prima di far menzione dei tuoi prodotti o servizi che presenti. Chiamare e semplicemente dire cosa offre e vende la tua azienda è un modo sicuro per farti mettere giù la cornetta. Lo scopo di una chiamata per entrare in connessione dovrebbe sempre dimostrare la tua professionalità, credibilità ed esperienza. Quando fai questo, dai al prospect una ragione per riuscire, al minimo, a discutere alcune opzioni con te e, cercare di proporle nel modo giusto, farà terminare la chiamata nel modo che volevi, quello cioè di ottenere e programmare una seconda telefonata o appuntamento. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-start-a-sales-call
Questa è la traduzione del Case Study pubblicato da HubSpot sulla nostra agenzia ICT Sviluppo. Qui l'articolo originale. ICT Sviluppo è una web agency italiana che si occupa anche di web marketing, il suo obiettivo è quello di trasformare la presenza online dei propri clienti. Tuttavia, l’insieme degli strumenti digital che stava usando non stavano funzionando bene insieme e, di conseguenza, era difficile dimostrare il ROI delle sue attività. Aveva bisogno di una soluzione potente e integrata che avrebbe funzionato sia per sé sia per i suoi clienti. ICT Sviluppo è diventata partner di HubSpot e ha acquisito risultati considerevoli in appena 12 mesi, come l’acquisizione di 800 contatti e l’aumento del fatturato dell’80%. + 80% 800 + 80% Giro d'affari Nuovi contatti in 12 mesi Traffico web ICT Sviluppo Fondata nel 2008, ICT Sviluppo è una web agency italiana che si occupa anche di web marketing, il cui obiettivo è quello di aiutare i propri clienti ad ottenere di più dall’online. Sviluppa soluzioni digitali, come siti web, e-commerce e app mobile e assicura loro risultati utilizzando il software di HubSpot e la metodologia inbound. “Unire i puntini” con la metodologia inbound Fondata nel 2008, l’agenzia di digital marketing ICT Sviluppo ha cominciato a persuadere i suoi clienti a non fare più affidamento solo ai tradizionali metodi di outbound marketing. Nonostante questo, l’insieme di strumenti online più disparati che stava usando non stavano aiutando la causa. Secondo Giovanni Fracasso, inbound marketing manager e commerciale dell’agenzia: “Fino al 2016 stavamo utilizzando una serie di soluzioni che andavano da Mailchimp, Hootsuite, Social Report, Wordpress e Google Analytics. È stato difficile connettere i dati che stavamo raccogliendo, infatti non eravamo in grado di provare il ROI delle nostre attività in modo chiaro.” ICT Sviluppo aveva bisogno di trovare un modo per mettere insieme i pezzi del puzzle e decise che la metodologia inbound era la risposta. “I nostri dipendenti sono saliti subito a bordo della nave inbound; è stata una decisione collettiva. Abbiamo raggiunto tutti la stessa conclusione: le strategie di marketing che non si focalizzano sui risultati e il ROI sono obsolete.” Lo step successivo fu quello di trovare la giusta piattaforma online. “Per noi, HubSpot è stata l’unica scelta,” spiega Giovanni. “Il software aveva tutto quello di cui avevamo bisogno in un’unica piattaforma e il programma Partner assicurava che avessimo il supporto per ottenere risultati e crescere.” La decisione è stata presa, e l’agenzia si unì al programma Partner di HubSpot nel 2016. “È stata una scelta facile unirsi al programma partner di HubSpot- il software, la metodologia, il supporto e la community dei partner sono una combinazione vincente.” - Giovanni Fracasso, Inbound Marketing and Sales Strategist , ICT Sviluppo - Personalizzazione e contenuti mirati ICT Sviluppo ha immediatamente iniziato inserendo il sito sul COS di HubSpot. Ha aggiunto Landing page per i suoi ebook e guide all’uso, completi di Call-to-Action Smart e Form Smart che permettono di raccogliere informazioni sui visitatori. Secondo Giovanni Fracasso il Blog è stato una rivelazione per l’agenzia. “Lo aggiorniamo sempre, ci sta aiutando a migliorare il nostro posizionamento SEO, e vediamo che i visitatori del blog guardano altre pagine sul notro sito continuando il loro viaggio con noi. Usiamo anche la social inbox per condividere i nostri post sui social soprattutto su Linkedin. Stiamo acquisendo sempre più sales qualified lead (contatti qualificati per il commerciale) attraverso quel canale; ha aumentato la portata dei nostri post e il livello di engagement.” L’agenzia ha anche impostato liste smart per segmentare i suoi contatti e utenti e usa una serie di Workflow per alimentare ogni gruppo attraverso il funnel. Poi, con la dashboard di marketing analytics può verificare le performance di ogni mossa di marketing che fa. ICT Sviluppo usa l'HubSpot Growth Stack – una combinazione di marketing, CRM e sales software. “Con il CRM abbiamo una chiara visione di ogni buyer’s journey, e ogni interazione che abbiamo con i lead è accessibile nella timeline. Abbiamo a disposizione preziose informazioni sui lead prima di interagire con loro; sappiamo quali pagine web hanno visitato e quali argomenti li hanno interessati. Poi con HubSpot Sales possiamo automatizzare e accelerare i follow up e chiudere più trattative.” Creando una perfetta vetrina per la metodologia inbound, ICT Sviluppo ha cominciato velocemente a convertire I suoi clienti. “La formazione è un aspetto fondamentale” spiega Giovanni. “Molti dei nostri clienti sono piccole aziende B2B che all’inizio credono che l’inbound sia solo blog ed email marketing. Siamo in grado di dimostrare loro che è molto di più di quello, infatti abbiamo anche tenuto dei corsi sulla metodologia inbound marketing”. “Siamo riusciti a perfezionare gli sforzi di marketing e commerciali dei nostri clienti giorno dopo giorno. Ora sappiamo quali attività funzionano e portano risultati. - Giovanni Fracasso - Risultati reali che convincono i clienti Dal momentoin cui l’agenzia ha cominciato a convincere più clienti a provare l’inbound, di pari passo ha riscontrato che i tassi di fidelizzazione miglioravano. Ora può provare il ROI delle sue azioni, il che rende più semplice vendere più servizi e aumentare il fatturato che riceve da ogni cliente. “Una volta che i nostri clienti vedono che stanno ottenendo più visitatori, contatti e vendite, sono spinti a fare di più con noi. Tutti i nostri clienti inbound hanno contratti continuativi, e avere un fatturato prevedibile è molto importante per noi”, spiega Giovanni. ICT Sviluppo sta inoltre raccogliendo i propri frutti. Da quando si è unita al programma partner di HubSpot, ha incrementato il traffico organico da web dell'80% e ha acquisito 800 nuovi lead. Il giro d’affari è incrementato dell’80% ed è diventato un Silver Tier Partner. Guardando al futuro, Giovanni afferma che il piano è quello di generare tutto il fatturato dell’agenzia dalla vendita del software di HubSpot e dei suoi servizi inbound. “Consiglierei il programma HubSpot Partner a tutte le agenzie che volessero abbracciare la metodologia inbound. Ora abbiamo tutte le nostre attività di marketing che funzionano in armonia, e siamo in grado di dimostrare il loro ROI.” “Dal momento in cui ci siamo uniti al Programma HubSpot Partner, stiamo generando più visitatori del sito, contatti e vendite sia per noi che per i nostri clienti” - Giovanni Fracasso -
9 errori da principianti da evitare. Chi sono i migliori venditori che ammiri? Chiunque essi siano non sono diventati dei commerciali top dal giorno alla notte. Ci sono voluti anni perché arrivassero ad affinare le loro abilità e diventare gli eccezionali venditori che sono oggi. Non esiste una scorciatoia per il duro lavoro e, in questo non possiamo davvero aiutarti, possiamo però aiutarti a velocizzare il processo per raggiungere il successo di vendita. Ecco perché abbiamo raccolto alcuni consigli utili da condividere mentre sei sul cammino per diventare un venditore di successo. Tuttavia, come sa ogni buon venditore, quello che dovresti fare è altrettanto importante rispetto a quello che non dovresti fare, ecco perché abbiamo elencato alcuni dei più comuni errori, quelli più facili da commettere, che dovrai evitare. E visto che la digital transformation incombe, meglio familiarizzare giù da subito con termini che potreste trovare fuori da questo post. Il primo è sicuramente SalesTech, ovvero quell'insieme di strumenti che aiutano ad accelerare e migliorare la produttività delle vendite (per vederne di più e meglio). Appuntatevelo, che potreste, prima o dopo, sapere di cosa stiamo parlando. 7 tecniche di vendita usate dai migliori commerciali Iniziamo quindi a parlare delle migliori tecniche di vendita, vero punto chiave di questo articolo. Le strategie che vi proponiamo vi saranno utili quando starete vendendo qualcosa ad un potenziale acquirente. 1. Vendi i vantaggi, non le funzionalità Alcune ricerche di Impact Communications hanno riscontrato che il 70% delle persone compie decisioni d’acquisto al fine di risolvere problemi, mentre solo il 30% prende decisioni per guadagnare. Sebbene i tuoi prodotti possano avere molte funzionalità, i tuoi potenziali clienti sono più propensi a comprare qualcosa che possa risolvere un problema esistente. Ecco perché devi presentare i vantaggi che ridurranno i problemi che deve affrontare l’azienda. 2. Crea e punta ai tuoi buyer personas Usa i tuoi buyer persona ideali per aiutarti a capire il “perché” dei tuoi clienti ideali e per non perdere tempo in azioni che non saranno efficaci. I tuoi buyer persona, sono descrizioni dettagliate dei diversi tipi di clienti ideali per i tuoi prodotti, vanno al di là di informazioni demografiche base, e vanno al cuore del motivo per cui un cliente abbia bisogno dei tuoi prodotti. Impostando i buyer persona ideali in modo chiaro e definito e, puntando a loro, smetterai di perdere tempo con potenziali clienti non qualificati che succhiano le tue forze e la tua energia. Focalizzati sulle persone che potrebbero veramente beneficiare dei tuoi prodotti. 3. Passa il tuo tempo in maniera saggia Il tempo è denaro nel mondo commerciale, e oltre a conoscere i tuoi buyer persona ideali, hai bisogno di avere un piano d’azione quotidiano per massimizzare la tua produttività. Inizia ogni giorno definendo i tuoi obiettivi e un piano chiaro per come li porterai a termine. Trova una piattaforma sales o di project management che possa aiutarti a seguire un programma rigido per massimizzare la produttività. Un altro modo per incrementare la produttività è quello di limitare la tendenza ad essere multitasking. Potrà sembrare controcorrente, ma quando il tuo cervello è sommerso in un milione di direzioni diverse e ti vorrà il doppio per completare un singolo compito. Datti del tempo limite per finire un compito alla volta; sarai più efficiente e avrai una migliore consapevolezza dei compiti che ti portano via più tempo e quanto ti ci vuole a terminarli. 4. Personalizza il tuo messaggio I migliori commerciali, specialmente quelli che vogliono essere degli inbound sales, sanno che sviluppare una connessione personale con i clienti è la chiave del successo. Iniziare le relazioni lavorative con il piede giusto, inviando email personalizzate ai potenziali clienti, ed evitando quei testi che “vanno bene per tutti” è un ottimo sistema. Identifica i punti critici propri dei tuoi potenziali clienti e personalizza il messaggio da indirizzare e nel momento in cui hanno bisogno di risolvere quei problemi. Quando un potenziale cliente percepisce che ti importa di lui, hai già fatto la più grande prima impressione possibile, senza nemmeno metter piede nel suo ufficio. 5. Rendi il tuo processo misurabile Per imparare e crescere, i tuoi processi dovrebbero essere misurabili, il che significa che dovresti avere un processo in atto per raccogliere informazioni quantitative (dati numerici utilizzabili) e qualitative (dettagli che ti aiutano a raggiungere motivazioni che stanno alla base) sul tuo processo. Per raccogliere entrambi questi tipi di informazioni, devi tenere traccia di ogni mossa che puoi fare dal contatto iniziale al chiudere l’affare e usare quelle informazioni per definire con precisione i punti deboli. Dovresti inoltre tenere traccia di quante chiamate a freddo, follow-up e incontri fai ogni giorno. L’obiettivo è di documentare tutto così puoi ottimizzare il processo. Quando trovi debolezze o criticità, intervieni facendo dei miglioramenti fattibili. Questo ti darà una direzione specifica su come puoi migliorare, e ti aiuterà anche a monitorare i tuoi successi. 6. Prendi appunti Per quanto intelligente tu possa essere non hai una memoria perfetta. È molto importante che ti ricordi delle promesse fatte ai clienti cosi puoi mantenerle. Inoltre vorrai prendere nota di riscontri e informazioni importanti sulle tue attività, i clienti non dovrebbero mai ripetersi, quindi fai attenzione. Inoltre prendere note fa molto di più che registrare i punti chiave della conversazione, mostra ai clienti che ti importa quello che dicono. 7. Colpisci dritto nelle emozione del buyer Usa un linguaggio incentrato sulle emozioni per parlare delle preoccupazione che affliggono il tuo buyer. Ricorda, i nostri cervelli classificano i sentimenti al di sopra della logica quando si deve prendere delle decisioni. Durante tutto il processo di vendita rispondi alle obiezioni con espressioni e parole come “capisco”, “so come ti senti, e “quando questo cliente ha utilizzato il nostro prodotto ha capito...” nella tua presentazione. 9 errori da principiante che non dovresti commettere Credi di avere un bel po’ di cose su cui allenarti domani? Beh... non abbiamo ancora finito! Potresti istantaneamente passare dal suonare come un principiante a un professionista esperto evitando questi errori che la maggior parte dei commerciali fanno. 1. Non dimenticare di definire un obiettivo per gli incontri Ogni interazione con un potenziale cliente o cliente dovrebbe avere un obiettivo finale. Assicurati di delineare lo scopo di ogni incontro e avere una metrica per misurare i tuoi successi alla fine. 2. Non essere solo l’avvocato di te stesso Esiste un limite per quante affermazioni audaci puoi fare su di te e la tua azienda a un cliente. Raccogli sostegno da avvocati oggettivi per darti man forte. Inoltre non fare come alcuni venditori che sono intimoriti a chiedere delle referenze da altri clienti. Secondo Dale Carnegie Group, il 91% dei clienti darebbero referenze ma solo l’11% dei commerciali le chiedono. 3. Non fare troppe chiamate di follow up a buyer non qualificati Se un buyer non è qualificato o non è interessato chiaramente, lascia stare. Non sprecare tempo in vendite impossibili. 4. Non dimenticarti di ascoltare Ascolta prima i bisogni del tuo potenziali cliente invece di cercare di vedergli di tutto, così puoi rispondere direttamente a come i tuoi prodotti/servizi potrebbero risolvere i loro problemi. I venditori professionisti pensano che bisogna capire, sentire e processare le informazioni prima di parlare. 5. Non lasciare un incontro indefinito Ricorda di impostare i passi successivi in maniera chiara che definisca le aspettative e le azioni successive per entrambe le parti. Se lasci un incontro e non sai quello che dovrebbe essere il tuo prossimo passo invia una semplice e chiara email di follow up chiedendo spiegazioni. 6. Non distrarre i clienti con parole di esitazione o intercalari irritanti Cerca di fare pratica prima così da evitare di usare quelle fastidiose parole ed espressioni di esitazione e di intercalare come “emh”, “cioè”, “e…”. Queste non-parole distraggono dagli argomenti e fanno perdere l’attenzione dei clienti. 7. Non fare promesse che non riesci a mantenere Non avere una reputazione da venditore che non porta a termine le cose. Costruisci fiducia mantenendo la parola data e smettila di fare promesse che non puoi mantenere. 8. Non ignorare la domanda sul budget Non sprecare tempo presentando un servizio che è ben oltre il budget del tuo potenziale cliente. Fai domande sul budget prima così puoi definire quanto danno importanza al tuo servizio e personalizzare la tua offerta per meglio adattarsi ai loro bisogni. 9. Non usare dichiarazioni, chiedi Vuoi che la chiusura sia risoluta ma non ambigua. Dopo che il potenziale cliente ha accordato di lavorare con te, chiarifica la vendita con una domanda mirata. Non dare per scontato di sapere che il contratto finale senza avere avuto conferma da quello che deve fare la decisione finale. In verità, il segreto di diventare un venditore top è la pratica, pratica, pratica. Cerca di capire il tuo processo il più possibile e educati costantemente.
Gli addetti commerciali, i responsabili commerciali e tutte le più alte cariche che girano attorno al reparto commerciale hanno uno scopo comune: raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati. Questo ci porta a porci la stessa straziante domanda. Come? Allora, inizia tutto dalle persone che eseguono effettivamente le attività che portano fatturato: il tuo team commerciale. Se vuoi mettere insieme una squadra impeccabile e altamente performante, allora dovrai tenere conto e perfezionare i 6 diversi aspetti che troverai elencati qui sotto. 6 aspetti chiave di un team commerciale moderno e altamente performante 1. Avere dei commerciali moderni L’addetto commerciale moderno è tutt’altra cosa rispetto al commerciale vecchio stampo, il secondo infatti è stato formato con lo scopo di persuadere i potenziali clienti e, talvolta, confonderli quasi al limite della manipolazione. Tuttavia i buyer, nel corso del tempo, hanno cambiato il modo in cui comprano e in cui si informano, e le loro aspettative sui commerciali sono cambiate di conseguenza. Oggi, la maggior parte dei buyer si aspetta che un commerciale porti valore, insegni loro qualcosa di utile, offra delle soluzioni ai loro problemi. Per questo motivo i commerciali devono assumere il ruolo di educatori, persone capaci di capire le sfide che affrontano i buyer e che possano offrire potenziali soluzioni alle loro sfide. Assumere degli addetti vendite adatti è cruciale, ma lo è altrettanto renderli pronti a fornire i consigli giusti e nel modo più opportuno, questo attraverso l'allenamento, l'esperienza e le informazioni di cui hanno bisogno. 2. Un ambiente di lavoro collaborativo Sappiamo che alcuni strumenti motivazionali e le competizioni interne all'ufficio possono contribuire a un aumento dei risultati di vendita, perché spingono appunto sul senso di competizione personale di ogni commerciale. Ma quello che i responsabili commerciali non sempre facilitano è la collaborazione. Le competizioni non dovrebbero esistere solo per mettere gli addetti vendite uno contro l’altro, dovrebbero essere salutari e avere come fine ultimo il miglioramento della cultura generale, che deve essere incentrata sullo spirito di squadra. Un altro sistema per incentivare la collaborazione è quello di dare il via a un progetto comune, basato sul lavoro di squadra. Anche se un individuo raggiunge i suoi obiettivi di vendita personali, sarà comunque motivato ad aiutare i colleghi e a spingere per realizzare l’obiettivo di squadra. Inoltre se offri un premio di squadra, nel momento in cui il team raggiungerà gli obiettivi prefissati massimizzerai lo spirito di gruppo, gruppo che avrà modo di provare e vivere insieme l'impatto positivo della ricompensa finale. Esiste poi la sempreverde opzione dell'ufficio open-space caratterizzato da pochi divisori tra le scrivanie, utile per creare l'ambiente giusto. Aiuta a motivarsi a vincenda, quando i tuoi addetti sentono i colleghi al telefono, dovrebbero sentirsi più motivati a seguire il buon esempio. 3. Il cammino per la crescita professionale Ralph Barsi, Senior Director, Global Demand center a ServiceNow, alla conferenza SalesLoft’s Rainmaker, ha parlato riguardo l’assumere il commerciale moderno (Sales Development Rep). Il suo consiglio è semplice, tuttavia cruciale. “Comincia con il crescere dei leader” ha affermato Barsi. “Inizia a cercare dei leader già quando stai assumendo.” I team commerciali moderni assumono futuri leader e forniscono loro una chiara traiettoria e le risorse per un avanzamento di carriera. Se gestisci un’organizzazione dove lo sviluppo delle vendite è una fase di passaggio, assicurati di definire un processo per come i tuoi addetti vendite possano muoversi verso un ruolo da senior, come quello dell’account executive. Andare verso un ruolo senior richiederà più competenze commerciali tecniche, per cui dovrai avere anche un sistema di coaching per i risultati di vendita. Definisci settimanalmente incontri con ognuno dei tuoi addetti commerciali uno ad uno e assicurati che le tue sessioni di insegnamento ruotini intorno ai dati. Secondo Dave Tear, fondatore di Sales Coaches’ Corner, la maggior parte degli addetti commerciali falliscono perché non si mettono in una posizione di farcela. 4. Indicatori chiave di performance che siano perseguibili Parlando di dati, dovresti già sapere che è fondamentale monitorare le metriche. Ma quando si arriva agli indicatori chiave di performance (KPI), questi dovrebbero essere fattibili. Il che significa che sono indicatori principali: un’indicazione di quello che succederà nel futuro in base alle attività che stai eseguendo ora. Così invece di provare a gestire il tuo team solo in base agli accordi chiusi, focalizzati sulle attività che definiscono i processi commerciali, dalla lead generation fino ad arrivare alla chiusura. Gli indicatori principali includono metriche come le conversazioni, gli incontri e le dimostrazioni. Ma i KPI sono ideati per aiutare le aziende ad essere di successo e sono unici per ogni azienda e ogni ruolo. Poi quando noti che una metrica resta indietro, puoi rimetterla sulla giusta rotta in tempo reale, invece di aspettare fino la fine della giornata, settimana, mese o anche trimestre. 5. Strumenti tecnologici appropriati Il team commerciale moderno non può vivere senza strumenti tecnologici di supporto, cioè tutti quei tool che le aziende utilizzano per portare nuovo business, come il CRM o software di marketing e sales.. Sono strumenti che aiutano ad accelerare la produttività e le vendite e che forniscono dettagli contestualizzati riguardo ai clienti automatizzando compiti ripetitivi. Il mercato è saturo di tecnologie per le vendite, così scegliere gli strumenti giusti può essere impegnativo. Avere i tool adatti è un esercizio che richiede ricerca, valutazione, confronti con il proprio team, implementazione e verifica. Devi essere cosciente del fatto che gli strumenti tecnologici non risolvono tutti i problemi dell’azienda. Assicurati di aver in atto processi di vendita dettagliati e definiti prima di mettere la tecnologia al primo posto. Se vuoi creare, automatizzare e accelerare i tuoi processi di vendita e aiutare il tuo team commerciale ad essere più performante, il software HubSpot fa al caso tuo. 6. I leader commerciali moderni La parte finale per creare un team commerciale moderno...sei tu! Il leader del team. Anche se hai messo a punto e organizzato ogni parte del processo, non potrai avere un team commerciale moderno e altamente performante se tu stesso non diventi moderno. Ormai le performance di vendita non sono più guidate dal timore reverenziale e dalla paura dei tuoi sottoposti, piuttosto dall'avere una forte leadership, dall'essere un mentore, un individuo che possa insegnare ed allenare i propri addetti e aiutarli quando è necessario. E, ovviamente un responsabile commerciale moderno deve vivere e morire per i suoi dati. Molto probabilmente prima di diventare responsabile commerciale sei stato un addetto commerciale, tuttavia è di primaria importanza ricordarti che la tua responsabilità non è più quella di vendere: devi concentrarti nel gestire in maniera efficace il tuo team e supportarlo nei cinque punti che abbiamo appena elencato. Se vuoi migliorare i tuoi processi di marketing e di vendita e potenziare l'efficacia del tuo team commerciale (e diventare davvero un commerciale moderno) scopri la piattaforma si marketing e sales di HubSpot. Fai crescere la produttività dell'ufficio commerciale e chiudi più trattative con minor fatica. Fonte: Elements of a high performing sales team
