Lead Scoring Marketing: scegli i clienti giusti e aumenta le vendite

Nell’inbound marketing, lead generation e lead scoring sono complementari o almeno è così che dovrebbe essere. Quando si struttura una strategia di marketing l’obiettivo finale, come si può immaginare, è sempre la vendita, ma per arrivarci dobbiamo riuscire a creare conversione. 

Come può essere raggiunto questo primo obiettivo quindi? Il lead scoring, abbinato a delle azioni di marketing ben mirate, è sicuramente un ottimo punto di partenza. 

Il lead scoring, in pratica, permette di assegnare un punteggio di qualità ai potenziali clienti che interagiscono con l’ecommerce, in base al valore percepito dall’azienda.

Scopriamo nel prossimo paragrafo cos’è il lead scoring, come funziona e quali sono le qualificazioni che contano per un lead in un database.

Lead scoring marketing: cos’è, come funziona e qualificazioni

Il lead scoring è l’attribuzione di un punteggio (score) a ogni potenziale cliente. Lo score è definito in base al valore percepito dall’azienda del target potenziale. 

Per determinare il punteggio di ogni contatto vi sono dei parametri da considerare, come il profilo demografico, professionale, le interazioni con il brand, il comportamento di navigazione sul sito (richiesta di info, iscrizione alla newsletter etc) e quello di acquisto. 

Il punteggio di marketing per un cliente si definisce in base ai dati espliciti e impliciti che lo riguardano. 

I primi sono quelli più facili da dedurre e quindi sesso, età, luogo di provenienza, settore, azienda, ruolo, posizione lavorativa e così via. I dati impliciti sono quelli che concernono le attività del potenziale lead sul sito e quindi coinvolgimento, interazioni, interesse, interferenze etc. 

Un altro parametro che potrebbe essere soggetto a valutazione per il lead scoring è senz’altro il coinvolgimento che il potenziale cliente ha con le email e i social dell’azienda e quindi, per esempio, il tasso di apertura di una mail e i click sui link contenuti nella stessa. 

Queste valutazioni di comportamento del lead permettono quindi di assegnare un punteggio di qualità al contatto, andando poi a definire le future azioni di marketing che bisognerà attuare per generare conversione e ovviamente vendita.

Definiti i parametri vanno chiaramente identificati i criteri di qualificazione del lead, che ci permettono poi di pianificare le future azioni di marketing. Il target potenziale viene così distinto (distinzione riscontrabile anche nei lifecycle stage dei CRM come Hubspot):

• contatto - nuovo nominativo che si aggiunge al database;
• lead - nominativo già presente nel database che ha già interagito con l’azienda;
• MQL - un lead che ha seguito una specifica azione;
• SQL - un lead pronto al contatto con il commerciale;
• Opportunità - lead che ha parlato con il sales ed è interessato all’azienda;
• Cliente - lead che ha convertito e quindi è entrato in contatto con l’azienda compiendo un’azione specifica.

La qualità del lead dipende principalmente se quest’ultimo è o no in target con l’azienda. Il punteggio di qualità è infatti assegnato in base a questa valutazione.

Come si potrà immaginare il lead scoring marketing diviene importantissimo per le aziende, scopriamo nel prossimo paragrafo il perché di questa affermazione.

Perché il lead scoring marketing è utile alle aziende

Una delle difficoltà maggiori delle aziende è relativa alla valutazione dei suoi investimenti. 

Come fa un’azienda a decidere in quali azioni di marketing investire e in quale no?

Il lead scoring è un ottimo modo per determinare la tipologia di strategia di marketing da attuare per generare conversione. Senza questa preventiva valutazione si rischia di coinvolgere a vuoto tutto il proprio database di contatti, non ponendo attenzione quali di questi può diventare un lead e quale invece no. 

Per un’azienda sarebbe un errore imperdonabile, soprattutto se deve stare molto attenta al suo budget. L’assegnazione di un punteggio ai contatti permette di gestire in modo ottimale il tempo, le risorse e anche l’attenzione che l’azienda deve dedicare a ogni lead. Ergo, il lead scoring diviene fondamentale per il successo di un’attività. 

Ma come riuscire a raggiungere gli obiettivi prefissatesi, utilizzando il lead scoring marketing?

Come ottimizzare il tuo business con il lead scoring marketing

Ottimizzare il proprio business in base al lead scoring permette di avere chiaro a un’azienda come muoversi a livello di marketing, su quali aree geografiche investire in sponsorizzazioni per esempio o anche come capire cosa possono avere in comune i contatti che invece sono stati esclusi dal database, dopo una prima valutazione.

In particolare quest’ultimo parametro dà un’idea del buyer persona ideale dell’azienda. 

Un esempio che può aiutare a comprendere questo concetto è quando bisogna scrivere un articolo di blog per supportare la vendita di una categoria di prodotti in un ecommerce. Avendo chiaro a chi bisogna rivolgersi, è facile definire il tono di comunicazione da utilizzare, le informazioni da condividere e i contenuti di approfondimento che potrebbero essere interessanti da inviare al lead in un secondo momento tramite mail. 

Avere un profilo chiaro e definito del buyer persona è il primo passo per il successo di una strategia di marketing. Ora che però sappiamo cos’è il lead scoring e quanto può essere utile anche nel lead nurturing - nutrimento del lead mediante mail per esempio -, è importante anche capire quando è il momento di attivarlo in una campagna di marketing automation.

Quando attivare il lead scoring marketing in una campagna di marketing automation

Generalmente le campagne di marketing automation sono realizzate e messe in atto quando si ha già un’idea definita di ciò che potrebbe o meno funzionare per un’azienda. In sostanza si automatizzano le azioni che funzionano.

Il lead scoring è una metodologia che bisognerebbe far intervenire nel momento in cui la definizione del database non è troppo ampia e quindi non si è ancora generata confusione.

L’ideale per attivare il lead scoring è quando il database non è molto pieno di contatti, perché in quel momento si possono suddividere lead che possono diventare delle buyer persona per l’azienda da quelli che invece non lo saranno mai. 

Non conviene pensare di fare lead scoring quando il database è full, perché questo vorrebbe dire che un’azienda ha trascorso almeno un anno o due a inviare comunicazioni generiche e non pertinenti a tutti i contatti. Il rischio in questo caso è di perdere dei potenziali lead.

In una strategia di marketing che si rispetti, è importante avere una definizione dei contatti puliti e profilati già dopo poco che un’attività è stata lanciata sul mercato, questo per far sì che gli investimenti iniziali non vadano a vuoto.

La piattaforma che meglio permette di gestire una strategia di lead scoring è certamente Hubspot CRM. 

Il CRM di Hubspot permette di ordinare in modo chiaro tutti i lead, in base alle loro singole azioni. L’interfaccia è molto intuitiva e la possibilità d'inserire filtri e campi personalizzati, aiutano a rendere più semplice la ricerca d'informazioni. 

In una strategia di lead scoring dove l’obiettivo è proprio identificare facilmente che tipologia di customer persona è più conveniente per l’azienda, di sicuro Hubspot CRM può dare un grande aiuto. 

Conclusioni

La gestione dei clienti ti preoccupa? Indubbiamente anche dopo aver individuato quali possono essere le buyer persona migliori per la tua azienda, la gestione dei lead non è semplice. Il lead scoring indubbiamente ti aiuta a definire le linee guida delle tue azioni di marketing, ma hai bisogno di un CRM adeguato per mantenere tutto sotto controllo. 

Hubspot CRM è sicuramente la scelta migliore per l’azienda. Scopri come Hubspot può essere d’aiuto nella gestione dei tuoi contatti: