Lead generation su linkedIn: come trovare nuovi contatti

In questo articolo ti spiego come fare lead generation su Linkedin, due termini diventati di utilizzo quotidiano nel linguaggio di tutte le aziende moderne che vogliono espandere i loro confini e aumentare il loro pubblico.

Che la digitalizzazione sia una strada necessaria per imporsi nel proprio settore, qualunque esso sia, è pacifico. Ma perché puntare sulla lead generation? E perché usare Linkedin?

La lead generation, che possiamo tradurre con “generazione di contatti”, è il frutto dei cambiamenti delle abitudini di acquisto dei consumatori e del loro approccio al mercato.

Si tratta infatti di un insieme di tecniche di marketing che permettono ad un’azienda di attirare contatti ma in modo assolutamente naturale, quindi senza essere invadenti o insistenti come potevano essere le tradizionali campagne pubblicitarie. Acquisire nuovi clienti tramite la lead generation significa quindi costruire relazioni solide con loro, nutrire il rapporto giorno per giorno e guadagnarsi la loro fiducia.

Perché questo processo trova la sua perfetta attuazione su Linkedin? Perché questa piattaforma è nata proprio per il business come strumento per generare contatti e clienti. Le campagne Linkedin permettono di raggiungere contatti potenzialmente interessati ai propri servizi e possono essere ulteriormente potenziate e rafforzate grazie ai dati provenienti dal tuo CRM.

Approfondiamo maggiormente il discorso per capire chi sono i lead Linkedin e come attuare una strategia di lead generation vincente.

Perché la lead generation su Linkedin è la strada vincente?

Prima di capire come applicare la lead generation su Linkedin, facciamo un piccolo ripasso.

Acquisire i clienti è l’obiettivo di ogni azienda e la strada per farlo nell’ambito della lead generation prevede 3 step:

• Awareness: il primo passo è evidenziare ad un potenziale cliente un problema, una necessità o un desiderio di un servizio o un prodotto;
• Consideration: il potenziale cliente comincia a valutare l’acquisto di un servizio o un prodotto per soddisfare un bisogno o un’esigenza;
• Decision: spingere il cliente ad acquistare il prodotto o il servizio presentato.

Il percorso si svolge in modo del tutto naturale, ma ha bisogno di due cose fondamentali: il tempo e la fiducia reciproca.

Ogni lead potrebbe avere tempi diversi: c’è chi viene convinto subito dell’acquisto e chi invece deve prima fidarsi. La lead generation, secondo gli step precedentemente indicati, “nutre” il potenziale cliente con dati e informazioni utili consolidando e costruendo un rapporto di fiducia. Il risultato finale è un lead fidelizzato che con ogni probabilità si trasformerà in cliente.

Perché scegliere proprio Linkedin e non qualche altro social? Per rispondere a questa domanda facciamo riferimento ad una statistica pubblicata da HubSpot, secondo la quale il tasso di generazione associabile a Linkedin è più alto di qualsiasi altro social network. Inoltre i marketer che operano nel B2B hanno eletto Linkedin come miglior piattaforma in assoluto per reperire contatti, lead e clienti.

L’utente, attirato da un post su Linkedin, entra in un funnel di vendita molto ampio che però, tramite mirate azioni di lead nurturing, si restringe sempre più. Nella parte finale dell’immaginario imbuto arrivano solo lead realmente interessati a quanto proposto, quindi diventa molto più facile e quasi naturale convertirli in clienti fidelizzati.

Strategie su Linkedin: come aumentare l’engagement

Il tuo obiettivo su Linkedin è generare lead qualificati, cioè realmente interessati a quello che proponi. Per farlo hai a disposizione due strade:

• L’approccio inbound, che consiste nel farsi trovare dai potenziali clienti e attirarli sulla tua pagina con contenuti di valore;
• L’approccio outbound, che invece richiede una maggiore proattività in quanto prevede di connettersi con i potenziali clienti tramite Linkedin.

In entrambi gli approcci devi dimostrare la tua affidabilità e competenza, affinché tu possa rappresentare un punto di riferimento per i lead e invogliarli a connettersi con te, e sviluppare relazioni consolidate e durature.

Preferisci seguire la strada dell’approccio inbound come imposto dai principi dell’inbound marketing? Allora per prima cosa devi ottimizzare il tuo profilo Linkedin. Eccoti alcuni consigli che ti torneranno utili:

• Scegli un’immagine del profilo professionale e inserisci logo e colori aziendali nella copertina;
• Scegli un job title che definisca al meglio il tuo ruolo in azienda;
• Nel riepilogo del profilo inserisci le giuste keyword per farti trovare;
• Nella sezione “in primo piano” inserisci contenuti di valore, anche esterni, come magari un video di presentazione, una landing page del sito aziendale o un case study di successo;
• Fai emergere subito le tue competenze che meglio rappresentano la tua professionalità e il focus della tua attività.

Se farai tutto nel modo corretto saranno i potenziali clienti a inviarti una richiesta di collegamento.

Hai optato per il secondo approccio, quello dell’outsourcing? Allora devi essere ancora più proattivo e metterti alla ricerca di potenziali lead con i quali avviare contatti e relazioni fino ad ottenere un appuntamento. In tal caso devi conquistare prima l’attenzione e poi la fiducia dei tuoi lead.

In entrambi i casi devi essere bravo a toccare le corde giuste, dimostrandoti come un punto di riferimento affidabile del tuo settore e puntando su caratteristiche come solidità, professionalità e serietà, il tutto “spolverato” da ottime conoscenze e competenze digitali.

Campagne linkedin: 5 consigli per pubblicare nel modo corretto

Cosa pubblicare su Linkedin? E quando? La modalità di pubblicazione e naturalmente i contenuti rivestono un ruolo molto importante per la tua strategia, quindi ti forniamo 5 consigli preziosi al momento della scelta.

1- Meglio un articolo o un post? Ecco la differenza

Hai due opzioni per postare i tuoi contenuti: un articolo o un post.

Se non hai un sito o un blog gli articoli su Linkedin sono un’ottima soluzione per migliorare il tuo personal branding o per rafforzare il tuo status di esperto. Hai a disposizione ben 40.000 caratteri e puoi aggiungere titoli, sottotitoli, link, video e immagini.

Gli articoli però non hanno lo stesso livello di engagement dei post, che a loro volta sono meno personalizzabili poiché consentono solo di utilizzare il maiuscolo e gli spazi. Nei post puoi comunque inserire immagini, video, ricerca di personale, un sondaggio o celebrazioni di un evento. Per i post hai a disposizione fino a 3.000 caratteri, quindi devi attingere a piene mani dalla tua capacità di sintesi.

Se sei un'azienda in questo senso possono esserti utili strumenti per programmare la pubblicazione dei post, come Hubspot CRM. Questo strumento oltre alla pubblicazione programmata dei post, compresa la ricondivisione dei post dei blog del tuo sito Hubspot, ti consente di avere sottomano la scheda di un determinato lead con tutte le conversazioni avvenute, pagine web che ha visitato precedenti chiamate effettuate ed eventuali note prese e molte altre funzionalità.

2- Hashtag e video: come sfruttarli?

Alla fine di un post è sempre una buona mossa inserire degli hashtag, ma devi farlo secondo una strategia ben precisa per rafforzare il tuo brand. É consigliabile usare fino a 5 hashtag, equamente suddivisi tra il tuo brand e quelli che identificano l’oggetto del post.

In alternativa al post puoi aggiungere un video, che in questo periodo performano davvero bene. Ricordati di usare video nativi, cioè caricati sulla piattaforma stessa e non esterni. I video devono avere una lunghezza massima di 10 minuti e preferibilmente essere dotati di sottotitoli, permettendone la fruizione anche a chi è in ufficio e quindi non può attivare l’audio.

3- Quando pubblicare su Linkedin?

Eccoci ad un’altra domanda importante: quando pubblicare su Linkedin? Teoricamente ogni momento è buono, ma devi conoscere bene le tue buyer personas per capire quali sono le loro abitudini.

Potresti pensare che la pausa pranzo o il tragitto casa-lavoro siano i momenti migliori per pubblicare i tuoi contenuti, ma non è sempre così. Linkedin è un social professionale, quindi i tuoi lead potrebbero tranquillamente usarlo anche durante gli orari lavorativi, cioè dalle 8:00 alle 13:00 e dalle 14:30 alle 17:00.

Ad ogni modo gli orari migliori di pubblicazione per le attività B2C sono dalle 11:00 alle 14:00, mentre per le attività B2B gli orari migliori sono quelli al di fuori dell’intervallo che va dalle 9:00 alle 17:00.

Da evitare invece il sabato e la domenica, poiché Linkedin è poco frequentato da aziende e professionisti nel weekend.

4- Quanto pubblicare su Linkedin?

Anche la quantità delle pubblicazioni è importante e in tal caso basta seguire due semplici regole:

• Non pubblicare troppo;
• Non pubblicare troppo poco.

Pubblica solo quando hai davvero qualcosa di interessante da comunicare al tuo pubblico, altrimenti rischi di essere ridondante. Allo stesso modo cerca di non “sparire” dal social, altrimenti rischi di perdere la visibilità acquisita. Un calendario editoriale ti aiuterà sicuramente ad essere sempre sul pezzo.

5- Chi può vedere i post?

Puoi modificare la privacy dei tuoi post, scegliendo così chi può leggerlo. Nella parte alta del post puoi selezionare le seguenti opzioni:

• anyone, tutti possono accedere al tuo contenuto;
• condividi direttamente con il profilo Twitter;
• visibile solo alle persone direttamente in contatto;
• condivisione all’interno di un gruppo di cui fai parte.

Conclusioni

La lead generation su Linkedin si basa sui concetti e sui principi-cardine dell’inbound marketing, quindi devi portare avanti le tue strategie con pazienza e abnegazione.

Nel corso dell’articolo abbiamo fatto riferimento a HubSpot, che ha un’integrazione specifica con Linkedin per gestire al meglio gli annunci e sfruttare al massimo le potenzialità di entrambe le piattaforme.

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