Perché i bravi venditori moderni non devono chiudere con i clienti

Quando si pensa ai bravi venditori, quali sono le prime abilità che ti vegono in mente?

Probabilmente, la magior parte i voi penserà che “i bravi venditori sanno chiudere con i clienti”.

Non è affatto sorprendente. Dopotutto tutti i venditori sono interessati a chiudere. Senza concludere, non c’è una vendita. E senza vendite non si guadagna. Quindi, è perfettamente legittimo pensare che chiudere sia la prima preoccupazione di un venditore. Ogni commerciale che non si interessa a concludere una vendita non dovrebbe fare questo lavoro.

Ma nell’era dell’ ”essere sempre utile” anche nelle vendite, chiudere non è più un evento particolare ma più che altro una naturale conclusione. Se il lavoro è stato condotto correttamente, la chiusura non è un passo separato del processo di vendita, ma fluisce organicamente dalla determinazione degli obiettivi e dalla creazione di un piano.

Il metodo del commerciale è cambiato

Secondo il metodo di vendita che conosciamo, e che possiamo chiamare tradizionale, i passi necessari per acquisire un nuovo cliente sono:

• Intraprendere una qualche azione pubblicitaria

• Raccogliere possibili clienti (prospect o lead)

• Contattarli

• Farsi conoscere

• Accertare la reciproca serietà e instaurare le basi per un rapporto di fiducia

• Verificare un interesse nei propri prodotti o servizi;

• Presentare la propria offerta

• Condurre l’eventuale trattativa

• Inviare una proposta di acquisto

• Chiudere la vendita.

Ora, il web ha cambiato il modo di comprare e mentre l'Inbound marketing ci insegna che il "farsi conoscere" viene prima ed è ciò che permette di "raccogliere possibili clienti" interessati, l'Inbound sales insegna invece che "verificare un interesse nei propri prodotti o servizi" diviene "individuare quei lead che hanno dimostrato interesse nei prodotti e servizi" e che questo precede il contatto.

In quella che nella metodologia inbound sales, così come l'ha definita HubSpot, definisce la fase dell'esplorazione, successiva al contatto, l'approccio del commerciale alla vendita dovrà essere diverso.

Le vendite moderne iniziano con un processo di scoperta. I commerciali devono stabilire qual è il processo di acquisto e i criteri di decisione di chi compra, analizzare i loro punti critici e le loro priorità e poi definire il resto del processo di vendita incentrato sul concetto di fornire un valore aggiunto nell’area di interesse dei prospect.

Il bravo venditore sa prevedere le trattative ed è sempre sul pezzo

Un bravo commerciale ha l’abilità di prevedere accuratamente le trattative. Per un imprenditore, previsioni accurate sono fondamentali per comprendere la salute dell’azienda ma sono anche il test definitivo per capire quando si conoscono veramente il processo di vendita e i clienti ideali.

Sia che si stia valutando lo stato delle trattative, esaminando ogni singolo deal, serve chiedersi quali sono le prime tre ragioni per le quali il prospect dovrebbe comprare e quali sono i primi tre motivi per cui non dovrebbe? Se non sei in grado di rispondere a queste domande, non dovresti tentare di valutare l’esito della trattativa. È un chiaro segnale che non hai compreso le priorità dei tuoi prospect e le loro ambizioni. Di conseguenza, non sarai in grado di fornire del valore rilevante e non hai garanzie di concludere con successo l’affare.

Durante il processo di vendita, i commerciali devono costantemente misurare il grado di interesse del potenziale cliente nella trattativa in corso e controllare che ci sia convergenza tra quanto si sta offrendo e quello di cui un cliente ha bisogno. Lo scopo è quello di assicurarsi che ciò di cui si sta discutendo abbia ancora valore, di essere sul pezzo e essere aggiornati su possibili avvenimenti che possono influenzare la vendita (come ad esempio nuove assunzioni o licenziamenti, perdita di finanziamenti o altro).

Se tutto è fatto bene, non ci saranno sorprese quando sarà ora di incontrarsi per una firma. Saprai perfettamente di cosa ha bisogno il cliente e il prodotto giusto per lui, come lo implementeranno e il tipo di supporto che riceveranno dalla tua azienda.

Ciò che resta da negoziare è il prezzo. Ma mentre centesimi e euro possono essere discussi, saprai già il budget approssimativo del cliente e lui conoscerà il posizionamento in termini di prezzi delle tue soluzioni e non ci saranno sorprese.

Il commerciale moderno non chiude, ma chiede

C’è un rischio in questo processo: solo perché non dovresti considerare la chiusura un passo distino dal resto del tuo processo di vendita, non significa che non devi chiedere lo stato dell’affare. Devi assolutamente sapere dal prospect se sono pronti a comprare e che non potrai lasciare l’offerta sul tavolo per sempre. Dopotutto, creare un senso di urgenza è essenziale per vendere e non è nel tuo interesse lasciare che la trattativa si concluda senza una decisione: ottenere un sì o un no definitivi, permetteranno a te a all’acquirente di andare avanti.

La vera distinzione tra una strategia di chiusura inbound e moderna e una strategia tradizionale è nel modo il commerciale tratta l’acquirente.

I venditori di vecchio stampo, quelli che parlano e parlano invece di ascoltare e che spingono i loro prodotti invece di cercare di capire che cosa è meglio per i clienti, devono utilizzare trucchetti per chiudere le vendite perché non sono stati in grado di dimostrare, nel corso della trattativa, il valore in modo tale che la vendita ottenga la naturale conclusione.

Ma i commerciali inbound moderni sanno che, salvo un’inevitabile interruzione del processo di vendita, se portano avanti un preciso processo di vendita, soddisfano le richieste del cliente e sono attenti a scartare o dare raccomandazioni quando non è una soluzione ideale, concludere positivamente un affare non sarà una sorpresa.