Se sei un rappresentante, un commerciale o un agente, probabilmente hai un account su LinkedIn (e se non ce l’hai molla tutto e vai a creartene uno).Dai un’occhiata al tuo profilo: probabilmente è come tutti gli altri, con la vostra storia lavorativa, la formazione e i vostri successi professionali.
Ma tu non sei come la maggior parte delle persone. Se un venditore, il che significa che LinkedIn ha uno scopo diverso da quello di chiunque altro.
Ho visto migliaia di profili di venditori su LinkedIn e vendono in decine di settori differenti, in ogni parte del mondo.
E quasi tutti commettono lo stesso errore: utilizzano LinkedIn come gli altri, e i, loro profili non sono costruiti per i clienti ma per reclutatori, ovvero lo usano come un curriculum vitae.
Pensaci. Probabilmente hai visto centinaia di profili che si ripetono nella presentazione di un lavoro come questo:
Azienda #1
identifico prospect per creare una nuova opportunità
venditore top del segmento di mercato negli ultimi 4 trimestri
Presidente del Club per tre anni di fila
Raggiunta quota del 204% nel 2015
Sono numeri bellissimi, assolutamente da includere se siete alla ricerca di un posto di lavoro, perché sono quelli che chi vuole assumere un commerciale cerca.
Cosa vogliono i tuoi prospect
Ma non i vostri prospect. Decisamente non loro.
I vostri prospect vogliono sapere cosa potete fare per loro e le vostre performance non gli dicono nulla. Permettono solo di sapere che siete bravi a raggiungere gli obiettivi di vendita, ma non come potete aiutarli o essere utili a loro.
Anzi, al potenziale cliente, vedere che sei un commerciale implacabile, potrebbe anche dar fastidio: vorreste avere a che fare con uno squalo dichiarato quando acquistate?
Per lui tu non devi essere un venditore efficace ma qualcuno che lo aiuta a raggiungere obiettivi e a risolvere problemi, per migliorare la sua situazione.
Vai subito a sistemare il tuo profilo di LinkedIn!
Riscrivi il tuo profilo di LinkedIn per evidenziare il successo delle tue vendite dal punto di vista degli acquirenti. Loro vogliono sentirti parlare degli altri clienti che hai aiutato, l’esperienza he hai nel settore, che cosa sarai in grado di fare per loro.
Ecco un esempio di come un venditore di HubSpot potrebbe riscrivere il suo profilo in un’ottica utile per i suoi prospect:
"Aiuto le aziende ad adottare una metodologia commerciale ed i marketing inbound e a trasformare la loro presenza online in una fonte costante di lead e clienti. Lavoro con i responsabili commerciali e marketing B2B per identificare e migliorare i punti deboli della loro strategia digitale attuale e li aiuto ad attirare nuovi clienti.
I miei clienti hanno raggiunto il ROI posto come obiettivo in 12/18 mesi
Hanno quadruplicato l’aumento medio di nuovi clienti da web
Hanno visto un 200% d’incremento medio di flusso di entrata dei lead
Se sei interessato ad una consulenza gratuita per esplorare nuove strategie di marketing, puoi scrivermi un’email a giovanni@giovannifracasso.it o chiamarmi al 334 3353485"
La differenza tra questi descrizione e la prima è che nella seconda il rappresentante dimostra esattamente il tipo di valore che può fornire a chi deve acquistare i sui servizi. Descrive come aiuta i prospect a raggiungere gli obiettivi grazie all’introduzione del prodotto che vende, HubSpot.
Questo rappresentante sta mettendo prima i suoi acquirenti che la sua vanagloriosa persona.
Sa che i suoi clienti cercano informazioni sui commerciali che li contattato e sta fornendo loro informazioni utili.
Scrivi un profilo di LinkedIn allo stesso modo. Sii utile ai tuoi prospect e sarà più facile dimostrare il motivo per cui i tuoi prodotti o servizi devono essere acquistati.
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo