Il direct marketing è una delle chiavi del successo per le aziende

Per fare crescere la propria attività è necessario comprendere il concetto di digital marketing, il cui significato intrinseco però sfugge a chi dovrebbe invece conoscerlo perfettamente, come merchant, gestori di siti e-commerce e marketing manager. 

Molti ritengono che sia la normale gestione di un sito web o di una pagina social. Sbagliato!

Il digital marketing non è questo, ma è molto di più. Non a caso si parla anche di digital direct marketing, che può essere considerato una normale evoluzione del digital marketing.

Andiamo però con ordine per capire cosa si intende per digital marketing e quali sono i canali principali da adottare.

Qual è la definizione di digital marketing?

Chiariamo una volta per tutte il concetto di digital marketing. Si intentono l’insieme di tecniche che aiutano un’azienda ad imporsi sul mercato tramite tutti i canali offerti dall’online come social network, app e siti web. A questo si aggiungono le tecniche di comunicazione per il corretto posizionamento sul web, come la SEO, l’email marketing o le campagne promozionali.

Tutti questi strumenti, lavorando in sinergia tra di loro, contribuiscono a rafforzare la presenza del brand online, aumentare la web reputation e fidelizzare sempre più i clienti convincendoli della forza e dell’affidabilità dell’azienda.

Il percorso del digital marketing prevede i seguenti step:

• Definizione di una proposta, illustrando ed evidenziando i plus che l’azienda offre rispetto ai competitor;
• Mission, cioè gli obiettivi che l’azienda si propone e i vantaggi garantiti ai consumatori;
• Fidelizzazione della clientela, un aspetto diventato cruciale in un mercato sempre più saturo e competitivo;
• Soddisfazione dei bisogni dei clienti non solo in termini pratici, ma anche emotivi.

Il tutto va effettuato nell’ottica dell’omnicanalità, cioè sfruttando tutti i canali a propria disposizione compresi quelli offline. È altrettanto importante studiare il mercato di riferimento per comprendere le necessità del proprio target di pubblico.

Gli obiettivi principali del digital marketing

Il digital marketing aiuta ad avere un approccio omnicanale con l’obiettivo principale di migliorare la customer experience dei clienti. La promozione dei prodotti e dei servizi deve essere considerata un’attività secondaria. Principalmente è necessario instaurare un dialogo diretto con i clienti, parlando il loro stesso linguaggio e creando intorno a loro un’esperienza d’acquisto cucita su misura delle loro esigenze.

In questo contesto va considerato tutto il percorso di vendita del cliente che, una volta fidelizzato, non deve assolutamente essere abbandonato. I dati statistici confermano che fidelizzare un cliente è molto meno dispendioso dell’acquisizione di uno nuovo, poiché egli stesso diventa “ambasciatore” del proprio brand. Bisogna quindi individuare il cliente, instaurare un rapporto di fiducia con lui, fidelizzarlo, vendergli i prodotti e soprattutto seguirlo anche dopo in fase di post-vendita.

Quando si parla di omnicanalità si fa riferimento ai canali online e offline che devono basarsi su 5 elementi cardine:

• Strumenti digitali, intesi non solo come smartphone, ma anche tablet, tv, computer e tutti i dispositivi che consentono di accedere a siti web e app;
• Piattaforme digitali come Facebook, Instagram, Twitter, TikTok ecc.;
• Digital media, cioè i principali canali da utilizzare che possono sfruttare strategie inbound oppure outbound per attrarre i clienti;
• Digital data, vale a dire quell’enorme massa di dati che devono essere veicolati correttamente per estrapolare informazioni importanti sui propri prospect;
• Digital technology, cioè software e altri strumenti che rendono più attrattive e immersive le esperienze sui siti e sulle app, creano campagne pubblicitarie mirate e aumentano i tassi di conversione. Tutte queste caratteristiche risiedono in HubSpot, software all’avanguardia che consente alle aziende di promuovere il proprio business online con strategie specifiche e personalizzate secondo le proprie esigenze.

Le 4 fasi del digital marketing

Chiudiamo la panoramica sul digital marketing analizzando i 4 passaggi fondamentali:

• React: raggiungere quanti più clienti possibili con strategie mirate per veicolare il traffico online e supportarlo con azioni offline;
• Act: intraprendere azioni mirate ad un obiettivo preciso, cioè la conversione del lead;
• Conversione: trasformazione dei lead in clienti e di conseguenza aumento del traffico e delle vendite;
• Engage: mantenere un rapporto continuativo con i clienti, trasformandoli in acquirenti fissi e fidelizzati capaci di creare un passaparola positivo.

Le strategie di comunicazione persuasiva del direct marketing

Il direct marketing è una “costola” del digital marketing e si basa sul concetto di comunicazione persuasiva. Il marketing infatti viene spesso identificato con la vendita, ma sarebbe più corretto farlo con la comunicazione.

Le parole, se usate nel modo giusto, hanno un effetto dirompente e sono in grado di rompere qualsiasi resistenza. La comunicazione persuasiva può essere considerata una vera e propria arte e ha il compito di raggiungere un determinato pubblico senza filtri. Nel contesto attuale gli acquirenti prediligono una dialogo diretto e immediato con l’azienda, senza intermediari.

Quali sono i mezzi migliori per questa comunicazione? 

Non esiste un mezzo migliore, o meglio va individuato di volta in volta in base al cliente. C’è chi preferisce mezzi tradizionali, come la posta o il telefono, e chi invece mezzi più moderni come app, messaggi, social, email ecc. Nel dialogo instaurato con il cliente bisogna comunicargli tutti i punti di forza del brand, per poi passare alle caratteristiche peculiari dei servizi o dei prodotti offerti. Gli stessi utenti si sentono maggiormente rassicurati, poiché comunicano direttamente con l’azienda senza filtri né intermediari.

I 4 punti chiave del direct marketing

Come già anticipato per instaurare un dialogo personalizzato con i prospect è necessario conoscerli, dai dati personali fino alle abitudini d’acquisto, sempre nel rispetto delle normative imposte dalla privacy. Bisogna quindi costruire un archivio contenente i dati statici (nominativi e parte anagrafica) e dati dinamici.

Questa strategia risulta preziosissima per tutti i brand, soprattutto per quelli che fanno local e-commerce e che quindi devono rivolgersi ad una cerchia ristretta di pubblico da un punto di vista geografico. Diventa così più facile tarare la comunicazione su un preciso target di pubblico, ma anche indirizzare le proposte commerciali in modo diretto. Non si “spara nel mucchio”, ma su un obiettivo ben preciso e facile da cogliere.

In questo delicato passaggio i punti chiave sono 4:

• Selettività: il messaggio non deve essere standard, ma ottimizzato secondo un pubblico già selezionato;
• Personalizzazione: come naturale conseguenza del primo punto chiave il messaggio deve essere unico e originale per valorizzare ogni cliente e farlo sentire a suo modo unico;
• Interattività: il cliente deve essere coinvolto nelle varie attività, sentendosi parte integrante del processo;
• Misurabilità: bisogna creare un sistema che consente di misurare le prestazioni delle strategie messe in atto per comunicare con i clienti. Nello specifico è necessario monitorare le loro reazioni e le loro risposte.

Quali sono i principali canali di direct marketing?

Il direct marketing porta a due vantaggi immediatamente tangibili: ottenere una risposta immediata e stabilire col cliente un rapporto duraturo nel tempo. La comunicazione persuasiva ha come fine ultimo la vendita, che può snodarsi tramite i più disparati e diversi canali. Si va dal telemarketing alla televendita, dalla vendita tramite siti e-commerce alla vendita porta a porta.

La scelta del canale non è affatto secondaria, proprio perché si tratta di una comunicazione diretta senza margini di errori. Non ci sono intermediari, quindi l’azienda deve svolgere l’intero processo di vendita interagendo personalmente con il consumatore finale.

Analizziamo di seguito alcuni esempi di direct marketing che è possibile adottare in base al proprio business e al target di riferimento:

• Direct mail: invio di messaggi promozionali che sponsorizzano un servizio, un articolo o un evento;
• Direct email marketing: azioni più mirate che prevedono l’invio di email promozionali ai nominativi presenti nel proprio database;
• Marketing su catalogo: invio di un catalogo dal quale si può ordinare direttamente un prodotto;
• Sms e messaggi Whatsapp: invio di messaggi su telefono per annunciare un nuovo servizio o lanciare una proposta;
• Telemarketing: telefonate durante le quali gli operatori spiegano il servizio offerto e tutte le sue funzionalità.

A queste forme di vendite vanno poi aggiunte tutte quelle offline, considerate più tradizionali, come la vendita porta a porta, la televendita o le promozioni su giornali e riviste.

Un’altra forma di vendita è il marketing a risposta diretta che, nato come strumento tradizionale, si è evoluto fino ad imporsi anche nel mondo digitale. Il suo obiettivo è ottenere una risposta diretta da parte dell’utente per consentire di misurare le azioni commerciali intraprese.

Conclusioni

Il segreto del digital marketing è segmentare il proprio pubblico di riferimento, così da poter inviare messaggi sempre più personali e plasmati sulle singole esigenze dei clienti. I consumatori oggi vogliono sentirsi al centro del progetto e vivere online un’esperienza simile a quella dei negozi fisici. In pratica devono ottenere dai canali digitali le stesse risposte e informazioni che avrebbero da qualsiasi venditore nei punti vendita fisici.

Nel corso dell’articolo ti ho spiegato quanto sia prezioso l’utilizzo di software specifici come HubSpot, che velocizza e snellisce notevolmente il tuo lavoro aiutandoti a creare una comunicazione diretta e personalizzata con il tuo pubblico.

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