Una negoziazione è un gioco di equilibrio delicato.

 Come responsabile della vendita, il commerciale si trova a dover bilanciare l’aiuto al prospect, dandogli una soluzione che funzioni, e la protezione degli interessi della propria azienda, cercando di fatturare di più.

Nel momento in cui si raggiunge la fase delle negoziazione significa che il commerciale e l’acquirente hanno un obiettivo comune: la transazione che fa passare il servizio/prodotto dal venditore all’acquirente alle migliori condizioni possibili. Dovrebbe esser uno sforzo congiunto alla ricerca della miglior soluzione e soddisfazione per entrambi.

Se il commerciale riesce a mantenere una posizione forte durante tutta la conversazione, può portare a casa un accordo buono sia per il cliente che per sé stesso.

Quando ti trovi nella fase della negoziazione sei nella fase in cui più parti si parlano e quindi dovrai fare molta attenzione a quello che dici. I bravi negoziatori sono metodici: si affidano ad una serie di buone pratiche e abitudini altamente efficaci nelle trattative e sanno quali frasi e argometazioni funzionano meglio. 

 Ecco invece una serie di frasi da evitare se vuoi aumentare le tue possibilità di successo.

 

1) “Dovrebbe essere una chiamata veloce”

Assicurando il tuo prospect sul fatto che sarà rapido e facile, non lo stai mettendo a suo agio, anzi, proprio il contrario. In una negoziazione le persone si sentono a proprio agio quando sanno che c’è tutto il tempo a disposizione per discutere i termini e prendere una decisione.

Se sentono il ticchettio dell’orologio alle spalle, diventano più tesi e guardinghi. Se sanno che hanno poco tempo i prospect faranno scelte, per così dire, conservatrici.

Vuoi mantenere viva la possibilità di vendita? Comincia dicendo “Avevamo previsto un incontro di X minuti in agenda ma se abbiamo bisogno di più tempo, possiamo estendere il colloquio

 

2) “Tra”

Se dai ad un potenziale cliente un prezzo da 10.000 a 12.000 €, indovina cosa pensa lui? “Mi stanno per chiedere 12.000”.

Per non parlare del prezzo più basso: quello sarà il valore che si darà al tuo prodotto. E quindi il prezzo più alto del range sembrerà un’esagerazione.

 

3) “Se vuoi ti faccio un prezzo più basso”

Non sarai sempre in grado di vendere il tuo prodotto a prezzo pieno, e va bene, ci passiamo tutti. Ma se abbassi il prezzo assicurati di portare a casa qualcosa in cambio. Falli firmare oggi. Falli firmare un contratto più lungo. Falli acquistare più prodotti.

Tieni presente un mantra: uno sconto non dovrebbe mai essere la tua prima carta da giocare.

Il prodotto HA quel VALORE. Se per il tuo prospect non lo vale è un problema. Chiudere l’affare semplicemente perché lui vuole spendere meno per qualcosa che vale di più non è un buon affare per te. A meno che lui, in cambio, non ti dia qualcosa per cui può meritare un taglio sul prezzo: se ne vendi di più riequilibri il margine a cui rinunci, all’interno di un’unica trattativa. Se fai firmare un contratto che dura più a lungo, stesso discorso.

Non devi svalutare il tuo prodotto agli occhi dell’acquirente!

 

4) “Spetta a me l’ultima parola”

Può sembrarti una buona strategia quella di posizionarti come il decisore finale della trattativa, ma non lo è mai, (anche se concretamente lo sei).

Non dovresti desiderare di far sapere al negoziatore opponente che sei tu che puoi prendere la decisione finale, a meno che tu non sia messo all’angolo e non ci sia qualche utilità nel farlo.

A volte ti serve avere più tempo e devi poter rimandare la decisione per accettare la controfferta senza apparire debole. Se fai capire che tu puoi decidere, hai il potere di decidere, ti toglie questa possibilità. Lasciando intendere, invece, che non puoi decidere sull’unghia sconti o trattamenti particolari, potrebbe aiutarti ad evitare che la controparte insista su questi punti.

 

5) “Vediamo i dettagli più avanti”

Dicono che il diavolo si nasconde nei dettagli per una ragione. Non vorresti firmare con chi ti deve costruire una casa se non stabilisci uno stato avanzamento lavori. Ugualmente non dovresti pensare che chi è davanti a te possa accettare un prezzo senza capire nel dettaglio cosa andrai a fare, come si erogherà il servizio e tutti i particolari.

 

6) “Ho davvero bisogno di farlo”

Forse si avvicina l’ultimo giorno del mese e devi raggiungere la tua quota di vendite. Ci siamo passati tutti. Ma se ammetti apertamente che per te è un bisogno e che per te è importante chiudere oggi e non la prossima settimana, stai dando un grosso vantaggio al tuo prospect. Rivelare che sei sotto pressione per chiudere la vendita significa far sapere al tuo interlocutore che sei disposto a cedere su più punti. Se sa che sei disperato per portare a casa un contratto, perché non dovrebbero spingere per farti abbassare il prezzo o portare a casa servizi gratuiti?

Il che non significa che esprimere l’urgenza sia una cosa negativa. Per esempio si può stabilire una data limite entro quale chiudere per avere certe agevolazioni. Ma deve diventare un bisogno del prospect, non tuo.

 

7) “Troviamoci a metà”

Spaccare a metà la differenza tra quanto chiede il prospect e il prezzo proposto, significa ridurre sostanzialmente i margini. E rende il tuo prodotto drammaticamente meno importante.

Cercate di venirvi incontro in altro modo. Anche una piccola concessione potrebbe colmare il divario, dal momento che rende il prospect felice di aver “conquistato” qualcosa che non era prevista all’inizio.

Diventa creativo. Pensa a cosa che alla tua azienda non costano nulla o quasi, e non vanno ad impattare sul margine.

 

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Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/things-you-should-never-say-in-a-negotiation

 

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso