Tecniche di vendita e trattativa commerciale: 8 abitudini dei bravi negoziatori

La negoziazione di una trattativa commerciale è un tema caldo. Una ricerca Google del termine "trattativa commerciale" porta alla luce circa mezzo milione di risultati. Sono stati scritti migliaia di libri sull'argomento, e innumerevoli altri articoli online, guide, e post dei blog disponibili per la tua lettura.

La trattativa commerciale però non deve essere per forza di cose stressante o difficile. I migliori negoziatori si affidano a un insieme di best practice sperimentate sul campo che assicurano loro di raggiungere i risultati sperati, il più delle volte. Fai tue queste otto abitudini sulle tecniche di vendita e inseriscile nella tua routine di vendita, vedrai che riuscirai a chiudere anche più affari.

1) Non vedono la trattativa come una battaglia

La negoziazione è spesso trattata come un gioco a somma zero. Parliamo in genere di vincere o di perdere, di battere i nostri avversari con delle tecniche di vendita programmate. Ma la trattativa commerciale non è un gioco sportivo con un risultato vittoria-sconfitta, i migliori negoziatori sanno che c'è un modo per raggiungere quello che vogliono entrambe le parti. I commerciali bravi nelle negoziazioni si avvicinano e trattano ogni discussione come un modo di raggiungere un obiettivo finale condiviso: per l'addetto vendite è un affare chiuso, per il potenziale cliente è il cambiamento o il valore che il prodotto porterà. 

Il cambiamento nella mentalità è estremamente importante. Approcciare ogni trattativa commerciale come una battaglia ti fa assumere una modalità bellicosa che ti porterà a essere in disaccordo con il tuo potenziale cliente, e colpirà ogni interazione che avrai con lui. Mantieni le cose più positive possibile per mantenere le conversazioni produttive, facendo attenzione anche a quello che si dice e quello che sarebbe meglio non dire.

2) Possono dirti le differenze tra un'obiezione e una richiesta di informazioni.

Non essere in grado di fare questo può essere disastroso. Se stai ignorando veri blocchi e stai procedendo come se non fossero un gran problema o le tue reazioni a una richiesta di informazioni è di metterti sulla difensiva, le cose potrebbero precipitare molto velocemente. Perderai la tua credibilità e rischierai di avere potenziali clienti irritati inutilmente.

I migliori negoziatori capiscono quando i potenziali clienti ribattono su un determinato tema, perché non hanno recepito in pieno (una richiesta di informazioni) o perché potrebbero davvero fermare il processo di vendita (un blocco) allora rispondono di conseguenza.

3) Hanno già anticipato le obiezioni dei loro potenziali clienti.

Sun Tzu's "L'Arte della guerra" insegnò ai suoi generali a conoscere i loro nemici. E, sebbene i tuoi potenziali clienti non siano nemici (vedi #1!) rimani in grande svantaggio se non sai ancora i pro e contro dello loro situazioni aziendali.

Prima di entrare in trattativa, dai un'occhiata all'offerta che proponi e chiediti: Cosa ameranno i miei potenziali clienti? Dove faranno un passo indietro? Dove sono le aree di potenziale confusione o preoccupazione?

Anticipando queste obiezioni, sarai meglio equipaggiato per affrontare le loro preoccupazioni, e apparirai ancora più incisivo come chiunque sappia già cosa davvero importa al proprio potenziale cliente prima che questo venga a dirtelo.

4) Si assicurano che non ci siano sorprese nella fase d'acquisto.

La cosa peggiore che puoi fare in una trattativa (eccetto fare qualcosa di veramente maleducato) è arrivare impreparato. Parte di questo perciò è prepararsi per le obiezioni, ma mantenendo la trattativa priva di qualsiasi sorpresa è una fattore essenziale per assicurarsi di iniziare dalla stessa pagina.

Il tuo contatto pianifica di avere il suo team di legali presente per esaminare un contratto (e qual è la policy della tua azienda sul permettere loro di fare così)? Hanno bisogno che tu presenti una proposta formale per la revisione?

I migliori negoziatori sanno i pro e i contro dei meccanismi di acquisto dei loro potenziali cliente così quando arrivano al tavolo della trattativa, sono certi che quello è davvero il momento giusto di farla.

5) Sanno già gli obiettivi finali dei loro potenziali clienti.

Questo fa parte della buona vendita ma ha bisogno di essere ripetuta. Il miglior modo per assicurarti un buon esito per te e per il tuo potenziale cliente è... sorpresa... sapere quello che vuole. È la sola maniera in cui puoi misurare se quello che stai presentando è rilevante e personalizzare i messaggi parlando così di quello che interessa al tuo potenziale cliente.

Ti dà inoltre un certo potere. Non intendiamo potere nel senso che devi forzare la mano dei potenziali clienti in ogni caso, ma conoscere cosa serve loro e cosa vogliono ti permette di dare priorità a quello che enfatizzerai durante la trattativa e per avere consapevolezza di quello che li farà allontanare o avvicinare.

6) Non usano trucchi di chiusura subdoli.

Ci sono un sacco di consigli orripilanti là fuori per concludere le trattative. Ma, nei migliore dei casi, l'idea che i potenziali clienti hanno bisogno di essere lavorati per bene o abbindolati è sorpassata, e nei peggiori la sopracitata idea è pericolosa. Bisogna sempre essere chiari e onesti nelle trattative e nelle fasi di chiusura e non ridursi a utilizzare tattiche subdole per chiudere un contratto, se è davvero adatto non dovresti farlo.

7) Sanno come leggere tra le righe.

Sia che tu stia negoziando di persona o al telefono, è essenziale che tu capisca quello che non viene detto come anche quello che è stato detto. Sia se avviene un cambio sospettoso del tono di voce o un cambiamento nel linguaggio del corpo del potenziale cliente, i migliori negoziatori stanno sempre attenti a notare cambiamenti nel comportamento che possono indicare che la conversazione sta andando bene o miseramente.

8) Sanno quando allontanarsi.

Non bisogna sentirsi perdenti in ogni trattativa, ma è sicura la possibillità che potresti perdere. Se accetti abitualmente termini che sono cattivi per la tua attività, uno sconto elevato o i termini di pagamento che permettono a un potenziale cliente di chiudere un contratto in ogni occasione, stai costruendo delle fondamenta instabili di business che non pagherà mai i dividendi alla tua azienda. I negoziatori abili capiscono dove sta la loro redditività e se i termini si intersecano, sanno quando è meglio allontanarsi rispetto a continuare a combattere per gli scarti.

Fonte:
http://blog.hubspot.com/sales/habits-of-highly-effective-negotiators#sm.00001yjc2jnpgpfglsctg1dpiz6wx